光谷時間廣場地下商業(yè)銷售執(zhí)行模式建議

1、本報告是嚴格保密的。本報告是嚴格保密的。光谷時間廣場地下商業(yè)光谷時間廣場地下商業(yè)銷售執(zhí)行模式建議銷售執(zhí)行模式建議版權(quán)聲明：本文僅供武漢新都房地產(chǎn)策劃有限公司、湖北電信實業(yè)有限責(zé)任公司內(nèi)部使用，版權(quán)歸大漢隆城房地產(chǎn)營銷策劃有限公司所有，未經(jīng)大漢隆城房地產(chǎn)營銷策劃有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。謹 呈：武漢新都房地產(chǎn)策劃有限公司 本報告是嚴格保密的。2我們的一切研究都必須以現(xiàn)實條件為基礎(chǔ)，我們的一切研究都必須以現(xiàn)實條件為基礎(chǔ)，以客戶的目標為導(dǎo)向以客戶的目標為導(dǎo)向本報告是嚴格保密的。3基于光谷時間廣場地下商業(yè)部分，我們的基于光谷時間廣場地下

2、商業(yè)部分，我們的工作階段與工作方法匯報工作階段與工作方法匯報市場研究階段：6個工作日報告撰寫階段：3個工作日市場階段：詢問調(diào)查、訪談、跑盤撰寫階段：針對特殊項目屬性本項目的業(yè)態(tài)初步分析和客戶定位本項目的營銷戰(zhàn)略和策略注：注：本項目商業(yè)我們從該項目的初次接觸到截止工作目前為止，因工作時間較緊，在本次報告提案中如若存有資料、信息相對缺乏而造成部分項類的研究缺失，敬請各位領(lǐng)導(dǎo)諒解！但并不影響本次對于該項目營銷操作思路與解決方法的形成。本報告是嚴格保密的。4目錄目錄第一章第一章 區(qū)域概況區(qū)域概況第二章第二章 項目定位項目定位第三章第三章 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略第四章第四章 銷售策略銷售策略第五章第五章 廣告

3、投放預(yù)估廣告投放預(yù)估本報告是嚴格保密的。5第一章第一章 區(qū)域概況區(qū)域概況本報告是嚴格保密的。6區(qū)域概況區(qū)域概況 商圈區(qū)位商圈區(qū)位本案本案 武漢市傳統(tǒng)武漢市傳統(tǒng)商圈分別為武昌商圈分別為武昌的司門口、漢口的司門口、漢口的江漢路、漢陽的江漢路、漢陽的鐘家村等。隨的鐘家村等。隨后武昌的中南街后武昌的中南街道口及魯巷商圈道口及魯巷商圈是最近十幾年形是最近十幾年形成。然而本項目成。然而本項目便處于魯巷商圈便處于魯巷商圈本報告是嚴格保密的。7區(qū)域產(chǎn)值及人口區(qū)域產(chǎn)值及人口 光谷歷年產(chǎn)值 2002年 320億 2003年 480億 2004年 560億 2005年 730億 2008年 1000億以上 此數(shù)據(jù)為

4、谷科工貿(mào)所有所入總和，此數(shù)據(jù)為谷科工貿(mào)所有所入總和， 其中電子、高科技、信息、軟件其中電子、高科技、信息、軟件 占到占到70%70%以上以上 光谷歷年人口 2002年 30萬人 5萬外來人口 2003年 32萬人 8萬外來人口 2004年 36萬人 11萬外來人口 2005年 40萬人 15萬外來人口 2008年 80萬人 此數(shù)據(jù)包含約10萬外來人口 此數(shù)據(jù)不含約50萬學(xué)生人口 隨著光谷的迅速發(fā)展，許多新建的住宅小區(qū)不斷隨著光谷的迅速發(fā)展，許多新建的住宅小區(qū)不斷 交付入住，光谷從交付入住，光谷從20022002年起，已經(jīng)成為武漢人年起，已經(jīng)成為武漢人 口增長最為迅速的一個片區(qū)?？谠鲩L最為迅速的

5、一個片區(qū)。本報告是嚴格保密的。8區(qū)域人口結(jié)構(gòu)區(qū)域人口結(jié)構(gòu)本報告是嚴格保密的。9區(qū)域人均收入?yún)^(qū)域人均收入 2007年，洪山區(qū)城市居民人均可支配收入7692.94元 2008年，洪山區(qū)城市居民人均可支配收入8713.66元 2009年，洪山區(qū)城市居民人均可支配收入10841.05元 光谷的人均收入大約高于武漢市中心城區(qū)的人均收八的光谷的人均收入大約高于武漢市中心城區(qū)的人均收八的30%光谷內(nèi)匯集了以武漢中國光谷光谷內(nèi)匯集了以武漢中國光谷-光電子信息產(chǎn)業(yè)為龍頭，生物光電子信息產(chǎn)業(yè)為龍頭，生物工程與新醫(yī)藥、環(huán)保、機電一體化、高科技農(nóng)業(yè)等高新技術(shù)竟工程與新醫(yī)藥、環(huán)保、機電一體化、高科技農(nóng)業(yè)等高新技術(shù)竟相發(fā)

6、展的產(chǎn)業(yè)格局，并以每年相發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局，并以每年30%以上的經(jīng)濟增長速度發(fā)展。以上的經(jīng)濟增長速度發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，光谷聚集著據(jù)統(tǒng)計，光谷聚集著18所高等學(xué)府以及中科院武漢分院等所高等學(xué)府以及中科院武漢分院等56家家科研院所、科研院所、49名兩院院士，名兩院院士，4萬名博士、碩士研究生，萬名博士、碩士研究生，50萬名萬名在在校大學(xué)生。擁有名類科技人員校大學(xué)生。擁有名類科技人員10萬余名，其中近三分之一的人萬余名，其中近三分之一的人員從事光電子信息技術(shù)及相關(guān)領(lǐng)域的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化。員從事光電子信息技術(shù)及相關(guān)領(lǐng)域的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化。光谷共有研發(fā)、生產(chǎn)企業(yè)光谷共有研發(fā)、生產(chǎn)企業(yè)200余家，其中信息光電子企業(yè)余家，

7、其中信息光電子企業(yè)79家，家，能量光電子企業(yè)能量光電子企業(yè)32家，軟件企業(yè)家，軟件企業(yè)92家家本報告是嚴格保密的。10第二章第二章 項目定位項目定位本報告是嚴格保密的。11項目定位項目定位 本項目自身屬性定位本項目自身屬性定位這一商業(yè)形態(tài)是城市商業(yè)的基礎(chǔ)，它的服務(wù)人口一般在5萬人以下，服務(wù)半徑一般在2公里以內(nèi)；由于它的屬性決定了它的總規(guī)模一般應(yīng)控制在3萬平方米左右，商業(yè)業(yè)態(tài)的設(shè)置也有較強的針對性。本報告是嚴格保密的。12經(jīng)營檔次定位經(jīng)營檔次定位根據(jù)光谷實際經(jīng)濟發(fā)展狀況及對未來幾年的預(yù)期，結(jié)合消費者調(diào)查及商業(yè)經(jīng)營者、投資者訪談，本項目商業(yè)應(yīng)為中高檔；如果從提升項目整體品質(zhì)的角度出發(fā)，應(yīng)定位于高檔

8、，因此出于上述兩方面的理由，本項目商業(yè)經(jīng)營檔次應(yīng)定位為：l中檔，局部高檔中檔，局部高檔l項目各專業(yè)店、專賣店、特色店以中檔偏上為主，各品類項目各專業(yè)店、專賣店、特色店以中檔偏上為主，各品類均設(shè)置個別高檔商家，來帶動街區(qū)的整體形象及影響力，均設(shè)置個別高檔商家，來帶動街區(qū)的整體形象及影響力，但更多的中檔消費，來滿足光谷民院區(qū)域更為龐大的主流但更多的中檔消費，來滿足光谷民院區(qū)域更為龐大的主流需求，通過不同業(yè)態(tài)不同檔次的組合來提升整個項目的品需求，通過不同業(yè)態(tài)不同檔次的組合來提升整個項目的品質(zhì)。質(zhì)。本報告是嚴格保密的。13業(yè)態(tài)重要影響因素業(yè)態(tài)重要影響因素本項目商圈業(yè)態(tài)現(xiàn)包括大賣場、綜合超市、專業(yè)店、專

9、賣店、便利店等，項目已引進一個社區(qū)型超市，按業(yè)態(tài)統(tǒng)一性與互補性原則，上述業(yè)態(tài)中除了集中式超市以外，應(yīng)是本項目業(yè)態(tài)可選擇的構(gòu)成內(nèi)容；按照本項目地理位置的屬性，可以形成特色休閑商業(yè)街；因此建議為以休閑、文化娛樂、餐飲的特色商業(yè)街區(qū)。按潛在客戶需求，應(yīng)該以商業(yè)內(nèi)街（商鋪）為主、滿足自營需要的業(yè)態(tài)。通過上述分析，本項目業(yè)態(tài)定位于：綜合性特色商業(yè)街，主要包括專賣店、專業(yè)店、特色店等，并綜合性特色商業(yè)街，主要包括專賣店、專業(yè)店、特色店等，并可以考慮設(shè)置柜臺式經(jīng)營?？梢钥紤]設(shè)置柜臺式經(jīng)營。本報告是嚴格保密的。14項目商業(yè)功能布局設(shè)計原則項目商業(yè)功能布局設(shè)計原則1提高日均吸引人流提高日均吸引人流對顧客需求有廣

10、泛地適應(yīng)性：男女老少皆宜。對顧客需求有強烈的吸引力：本地人、外地人、學(xué)生充分利用地緣優(yōu)勢，將實側(cè)人流最大限度地引導(dǎo)到本項目來。2延長顧客人均停留時間延長顧客人均停留時間對家庭集體購物：對家庭集體購物：充分不同年齡、不同層次的購物需求，如：針對小孩、針對夫婦等。對非家庭購物：對非家庭購物：本地人（可玩、可看、可吃、可買，可選為“好去處”）；外地人（可玩、可買、可看、可吃、可?。?。3提高顧客消費率提高顧客消費率通過復(fù)合型業(yè)態(tài)的強大包容性，使商品組合在廣度和深度方面無限延展，最大限度地刺激消費者的購買欲望。4提高日均銷售額及利潤提高日均銷售額及利潤采用多元化的價格策略，做到：平價商品：堅持薄利多銷中

11、檔價商品：想買的能買到價格適中高價商品：品牌、精品，貨真價實本報告是嚴格保密的。15常識常識1 1：商鋪是產(chǎn)生財富的載體，客戶購買商鋪最基本的：商鋪是產(chǎn)生財富的載體，客戶購買商鋪最基本的目的是為了生財或升財，即追求財富利益目的是為了生財或升財，即追求財富利益先梳理三個常識先梳理三個常識客戶角度客戶角度投資群體投資群體本報告是嚴格保密的。16安全性、投資回報的穩(wěn)定性、增值性投資機構(gòu)/私營業(yè)主1億萬級投資機構(gòu)/私營業(yè)主小型私營企業(yè)主/公務(wù)員/企業(yè)高級管理層/個體經(jīng)營者類人的親屬類人的親屬/小型私營業(yè)主/個體經(jīng)營者/公務(wù)員/企業(yè)高級管理層小型私營業(yè)主/公務(wù)員/“本土地主”中等私營業(yè)主接近百萬投資門檻

12、、回報率、增值性、安全性6回報率、增值性、穩(wěn)定性、安全性5剛過百萬4數(shù)百萬接近千萬十萬級3百萬級2千萬級安全性、投資回報的穩(wěn)定性、增值性安全性、投資回報的穩(wěn)定性、增值性安全性、投資回報的穩(wěn)定性、增值性常識常識2 2：一般而言，財富等級越高，越關(guān)注投資的安全性和投資收益的穩(wěn)定：一般而言，財富等級越高，越關(guān)注投資的安全性和投資收益的穩(wěn)定性；財富等級越低，越關(guān)注投資門檻、短期快速回報及安全性性；財富等級越低，越關(guān)注投資門檻、短期快速回報及安全性本報告是嚴格保密的。17一般投資者的實際判斷過程常識常識3 3：客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報的，其最：客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報的，其最直觀

13、判斷因素則是租金或轉(zhuǎn)售價格預(yù)期直觀判斷因素則是租金或轉(zhuǎn)售價格預(yù)期本報告是嚴格保密的。18客戶角度客戶角度經(jīng)營商家經(jīng)營商家商家經(jīng)營核心關(guān)注因素商家經(jīng)營核心關(guān)注因素城市經(jīng)濟城市經(jīng)濟商業(yè)市場商業(yè)市場物業(yè)條件物業(yè)條件GDP、人均GDP社會零售消費總額人口結(jié)構(gòu)（總?cè)丝凇⑼鈦砣丝?、高學(xué)歷人口、男女比例、城市居民人口）城市發(fā)展規(guī)劃人均可支配收入、收入支出比商業(yè)格局消費習(xí)慣消費檔次現(xiàn)有商業(yè)物業(yè)狀況現(xiàn)有商業(yè)經(jīng)營狀況項目物業(yè)建筑條件項目周邊環(huán)境狀況項目道路交通便利性程度項目周邊車人流狀況項目在城市中的地理位置本報告是嚴格保密的。19城市居民消費特征城市居民消費特征: :理性的、原始的、有限理性的、原始的、有限消費

14、消費客戶角度客戶角度消費群體消費群體受訪者經(jīng)常去的消費場所選擇消費地點時的考慮因素每人平均每月購物、餐飲及娛樂的總花費希望到達購物地點的時間本報告是嚴格保密的。20地段價值會提供給項目價格平臺，同時提供目標客戶，價值實現(xiàn)有保障。結(jié)合安全、快速贏利的目標，從項目價值結(jié)合安全、快速贏利的目標，從項目價值實現(xiàn)的要素入手分析項目發(fā)展戰(zhàn)略實現(xiàn)的要素入手分析項目發(fā)展戰(zhàn)略附加值使客戶相信物超所值，因此增加附加值促進價值快速實現(xiàn)。形象的提升使消費者能體驗到高形象帶給他們的身份感及其他享受，為價值實現(xiàn)加碼。差異化定位使項目不會限于同質(zhì)化的激烈競爭，價值實現(xiàn)有保障。產(chǎn)品的創(chuàng)新會給消費者帶來優(yōu)于現(xiàn)在的生活方式，他們

15、愿意為產(chǎn)品買單。附加值附加值形象提形象提升升定位差定位差異異產(chǎn)品產(chǎn)品塑造塑造地段地段價值價值價值價值實現(xiàn)實現(xiàn)本報告是嚴格保密的。21地段為本項目帶來了目標客戶和市場機會，地段為本項目帶來了目標客戶和市場機會，同時提供了較高的區(qū)域價值平臺同時提供了較高的區(qū)域價值平臺鑄就項目的價格平臺絕佳的地理位置、商業(yè)地段構(gòu)建項目未來的保值空間周邊大量住宅物業(yè)集中，未來整體形象和良好的發(fā)展前景吸引人流借力于地段價值，結(jié)合產(chǎn)品，宣揚我們的主張，挖掘目標客借力于地段價值，結(jié)合產(chǎn)品，宣揚我們的主張，挖掘目標客戶戶構(gòu)建我們的價值傳播體系構(gòu)建我們的價值傳播體系整合我們的內(nèi)、外資源，樹立我們的市場高形象力整合我們的內(nèi)、外資

16、源，樹立我們的市場高形象力附加值形象提升定位差異產(chǎn)品塑造本報告是嚴格保密的。22本項目形象提升方向本項目形象提升方向特色主題休閑生特色主題休閑生活街活街形象提升原則形象提升原則潛在目標客戶的需求超前性和可持續(xù)性項目目前所處的階段附加值定位差異產(chǎn)品塑造地段價值形象 檔次本報告是嚴格保密的。23從低總價和運營中的商業(yè)上體現(xiàn)價值優(yōu)勢從低總價和運營中的商業(yè)上體現(xiàn)價值優(yōu)勢本項目產(chǎn)品優(yōu)勢：低總價、強化功能性和舒適度本項目產(chǎn)品優(yōu)勢：低總價、強化功能性和舒適度附加值形象提升定位差異地段價值從功能性、舒適度上進行創(chuàng)新從功能性、舒適度上進行創(chuàng)新休閑、購物、餐飲為一體的規(guī)劃本項目產(chǎn)品創(chuàng)新方向本項目產(chǎn)品創(chuàng)新方向完善功

17、能性、提完善功能性、提高舒適度高舒適度本報告是嚴格保密的。24本項目附加值提供方向：本項目附加值提供方向：1 1）提供實惠和）提供實惠和提高舒適度、提高舒適度、2 2）管家服務(wù)）管家服務(wù)“托管托管”提高使用率增送功能面積通過設(shè)計提高得房率通過框結(jié)構(gòu)等到方式提高得房率滿足舒適性通過產(chǎn)品設(shè)計，增加購物消費舒適度提供超值物管服務(wù)提供裝修顧問/裝修套餐等商業(yè)地產(chǎn)項目提供附加值的程度潛在目標客戶的需求本項目增加附加值：提高使用率、滿足舒適性本項目增加附加值：提高使用率、滿足舒適性/ /管家服務(wù)管家服務(wù)形象提升定位差異產(chǎn)品塑造地段價值管家服務(wù)自己經(jīng)營管理，前三年統(tǒng)一經(jīng)營和管理本報告是嚴格保密的。25項目發(fā)

18、展戰(zhàn)略定位項目發(fā)展戰(zhàn)略定位本報告是嚴格保密的。26定位背景定位背景本項目具備發(fā)展成為區(qū)域商業(yè)的基本條件，滿足商業(yè)經(jīng)營的可達性、能見度、商業(yè)經(jīng)營環(huán)境、人流量的要求；本項目交通便利，地段前景看好；項目面臨較好的市場機會和激烈市場競爭態(tài)勢，機會與挑戰(zhàn)共存。本報告是嚴格保密的。27項目定位的原則項目定位的原則本報告是嚴格保密的。28本項目商業(yè)發(fā)展策略：主題鮮明、走特色本項目商業(yè)發(fā)展策略：主題鮮明、走特色化的經(jīng)營路線化的經(jīng)營路線定位定位條件條件項目條件與契合度分析項目條件與契合度分析娛樂、休娛樂、休閑中心閑中心餐飲、娛樂、休閑、商業(yè)服務(wù)等功能商業(yè)零售是重要商脈消費群體支撐具有較強的消費市場一般規(guī)模較小市

19、級商圈多功能都多功能都市生活體市生活體驗中心驗中心休閑、娛樂、文化、餐飲、商業(yè)零售及服務(wù)等功能具有商脈特征以商業(yè)街，商鋪為主的商業(yè)形態(tài)符合銷售目標12家品牌主力店帶動適當(dāng)規(guī)模區(qū)域性商圈社區(qū)社區(qū)商鋪商鋪位于社區(qū)內(nèi)或在社區(qū)周邊附近，主要服務(wù)于社區(qū)或者社區(qū)附近居民的商鋪不具有商脈特征以集中式商業(yè)為主，商鋪為輔的商業(yè)形態(tài)銷售難度增加規(guī)模很小，服務(wù)鄰里鄰里型商圈本報告是嚴格保密的。29經(jīng)營檔次定位經(jīng)營檔次定位根據(jù)項目周邊及所在區(qū)域?qū)嶋H經(jīng)濟發(fā)展狀況及對未來幾年的預(yù)期，結(jié)合消費者調(diào)查及商業(yè)經(jīng)營者、投資者習(xí)性，本項目商業(yè)應(yīng)為中檔；如果從提升項目整體品質(zhì)的角度出發(fā)，應(yīng)定位于中高檔，因此出于上述兩方面的理由，本項

20、目商業(yè)經(jīng)營檔次應(yīng)定位為：各專業(yè)店、專賣店、便利店以中檔為主，各品類均設(shè)置個別高檔商各專業(yè)店、專賣店、便利店以中檔為主，各品類均設(shè)置個別高檔商家，以帶動整體形象及影響力，但更多的中檔消費，來滿足商業(yè)獨家，以帶動整體形象及影響力，但更多的中檔消費，來滿足商業(yè)獨特定位更為龐大的主流需求，通過不同業(yè)態(tài)不同檔次的組合來提升特定位更為龐大的主流需求，通過不同業(yè)態(tài)不同檔次的組合來提升整個項目的商業(yè)與住宅品質(zhì)相配益彰。整個項目的商業(yè)與住宅品質(zhì)相配益彰。本報告是嚴格保密的。30客戶定位客戶定位2光谷現(xiàn)有具備一定經(jīng)濟消費能力的人群收入狀況理想、具備一定的消費能力以公務(wù)員、企事業(yè)單位工作管理人員及部分生意人等為主轄

21、區(qū)內(nèi)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟實力較強人群本項目住宅部分業(yè)主為其主要消費群體之一表現(xiàn)為經(jīng)常性消費為主往來于此地的相關(guān)業(yè)務(wù)性消費 消費能力強以生意人居多間斷性消費特色定位及經(jīng)營定位吸引而來的群體本報告是嚴格保密的。31客戶定位客戶定位（投資者不一定經(jīng)營，經(jīng)營者不一定投資，一定區(qū)分開來）（投資者不一定經(jīng)營，經(jīng)營者不一定投資，一定區(qū)分開來）1市區(qū)內(nèi)收入較高的投資客（政府公務(wù)員、學(xué)校老師、企業(yè)管理人員、企事業(yè)技術(shù)人員及部分生意人等）；項目周邊經(jīng)商小業(yè)主（也可自用）；投資渠道、投資門類、投資產(chǎn)品相對較弱，但是具備很強經(jīng)濟實力的群體；往來于該地業(yè)務(wù)性的投資群體；本項目住宅客戶及周邊其他相鄰區(qū)域的商業(yè)投資客。特色餐飲及特

22、色小吃。如：本地小吃、特色小吃等如服裝、飾品、日用品等本項目的直接客戶是投資者和經(jīng)營者，銷售的目標客本項目的直接客戶是投資者和經(jīng)營者，銷售的目標客戶以投資者為主、經(jīng)營者為輔。戶以投資者為主、經(jīng)營者為輔。本報告是嚴格保密的。32客戶定位客戶定位將商鋪賣給投資客將商鋪賣給投資客有一定資金，缺乏投資渠道認可街鋪價值，想投資固定資產(chǎn)，想獲取長期收益營銷將起到很大的引導(dǎo)作用本報告是嚴格保密的。33購物多方位延伸，更偏向精神需要購物多方位延伸，更偏向精神需要購物、娛樂、文化、休閑相結(jié)合購物、娛樂、文化、休閑相結(jié)合生理需要生理需要精神需要精神需要23輻射區(qū)域消費特征輻射區(qū)域消費特征本報告是嚴格保密的。34商

23、業(yè)項目商業(yè)項目本區(qū)域本區(qū)域鄰近區(qū)域鄰近區(qū)域武漢市區(qū)內(nèi)、本項目輻射區(qū)域內(nèi)的所武漢市區(qū)內(nèi)、本項目輻射區(qū)域內(nèi)的所有特色主題定位吸引其他區(qū)域的投資有特色主題定位吸引其他區(qū)域的投資客戶到本項目人士客戶到本項目人士 其他其他來武漢投資、學(xué)習(xí)及商務(wù)的外來人士來武漢投資、學(xué)習(xí)及商務(wù)的外來人士消費群體定位消費群體定位常規(guī)之下的消費群體常規(guī)之下的消費群體本報告是嚴格保密的。35第三章第三章 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略本報告是嚴格保密的。36營銷總體戰(zhàn)略營銷總體戰(zhàn)略整合項目內(nèi)、外在的價值，構(gòu)建項目價值體系，宣揚項目的升值潛力，激發(fā)客戶對優(yōu)質(zhì)投資物業(yè)的需求，擠壓競爭空間，壓制對手.基于項目價值體系，結(jié)合重要營銷節(jié)點，設(shè)計關(guān)鍵營

24、銷動作，完善相關(guān)營銷條件，精準推廣，拓寬客戶渠道.合理進行銷售分期，設(shè)計創(chuàng)新的銷售模式、投資模式，第一時間鎖定投資客戶，兌現(xiàn)我們的價值，快速實現(xiàn)財務(wù)指標.建立建立價值體系價值體系優(yōu)化優(yōu)化推廣方式推廣方式價值價值傳遞傳遞突破突破銷售手段銷售手段價值價值兌現(xiàn)兌現(xiàn)本報告是嚴格保密的。37清晰化的市場高度的立世清晰化的形象價值傳遞清晰化的產(chǎn)品價值表達清晰化的形象表達建立差異化的情感訴求和視覺形象傳播利用獨特的產(chǎn)品價值及鮮明品牌特性傳播開展項目獨有的營銷策劃為主題的系列sp活動市場形象的傳播策略Creative Strategy本報告是嚴格保密的。38形成戰(zhàn)略形成戰(zhàn)略以低成本高形象為戰(zhàn)略導(dǎo)向、以控制單個

25、鋪位面積、滿足靈活置業(yè)為產(chǎn)品導(dǎo)向、打造符合投資客、經(jīng)營客所需求的片區(qū)商業(yè)街p一線品牌p項目具有無可復(fù)制的資源p產(chǎn)品核心優(yōu)勢明顯，大規(guī)模制造p壟斷價格標桿，引領(lǐng)市場潮流p具有持續(xù)作戰(zhàn)能力市場新進者p具備一定獨特資源和生產(chǎn)規(guī)模p改變游戲規(guī)則p強調(diào)新的評估標準p強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值p缺乏獨特資源和資金實力p搭便車，借勢p以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)p價格戰(zhàn)的制造者p規(guī)模小，快速靈活p目標客戶明確，挖掘細分市場價值p抓住某種需求變化趨勢，在細節(jié)創(chuàng)新打造難以復(fù)制的產(chǎn)品p敏銳的機會主義者本報告是嚴格保密的。39核心價值主張核心價值主張將 “”和“”的概念做透.投資金三角投資金三角本報告是嚴格保密的。40項目價值體系

26、的構(gòu)建項目價值體系的構(gòu)建2 2：區(qū)域商業(yè)核心地段：區(qū)域商業(yè)核心地段本報告是嚴格保密的。41項目主題形象定位項目主題形象定位本報告是嚴格保密的。42項目推廣主題項目推廣主題推廣主題推薦原則：契合其核心價值主張.推推廣廣主主題題延延展展本報告是嚴格保密的。43我們的營銷戰(zhàn)略我們的營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品到了展示的時候客戶關(guān)注品質(zhì)兌現(xiàn)價格戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)兩面夾擊1.形象持續(xù)領(lǐng)先形象持續(xù)領(lǐng)先2.品質(zhì)展示領(lǐng)先對手品質(zhì)展示領(lǐng)先對手3.活動營銷熱點不斷活動營銷熱點不斷競爭策略：競爭策略：u針對現(xiàn)在針對市場銷售的項目等，做他們做不到的u針對競爭力較大的項目，獨特營銷搶占先機我們的武器：我們的武器：u1、嶄新的形象鋪墊u2、事件

27、營銷u3、工程包裝、外立面等品質(zhì)形象展示領(lǐng)先本報告是嚴格保密的。44營銷推廣思路營銷推廣思路 以招商（虛）帶動銷售（實）以招商（虛）帶動銷售（實） 整體營銷推廣思路：整體營銷推廣思路： 初步擬定操作思路：初步擬定操作思路：打造引導(dǎo)激情銷售 備注：透過軟硬結(jié)合，讓客戶在理性的引導(dǎo)下產(chǎn)生購買、投資的沖動！備注：透過軟硬結(jié)合，讓客戶在理性的引導(dǎo)下產(chǎn)生購買、投資的沖動！本報告是嚴格保密的。45錢景錢景= =規(guī)劃利好規(guī)劃利好+ +投資回報投資回報規(guī)規(guī)劃劃利利好好城市發(fā)展方向城市發(fā)展方向/ /發(fā)展重心發(fā)展重心交通（公路、地鐵、干道、特殊出入口等交通（公路、地鐵、干道、特殊出入口等）基礎(chǔ)配套基礎(chǔ)配套人口增長

28、人口增長實力企業(yè)的進入實力企業(yè)的進入舊城改造等舊城改造等投投資資回回報報計算同類計算同類/同區(qū)同區(qū)/參照區(qū)域的租金參照區(qū)域的租金/售價漲幅售價漲幅計算成本（首期投入；每月投入；其余投入；總成本）計算成本（首期投入；每月投入；其余投入；總成本）計算收益（每月租金；每年收益；何時租金超過月供；計算收益（每月租金；每年收益；何時租金超過月供；回本年限；回本年限；N年總收益；純收益）年總收益；純收益）本報告是嚴格保密的。46產(chǎn)品的兩個層面：整體街區(qū)形象、獨立鋪位產(chǎn)品的兩個層面：整體街區(qū)形象、獨立鋪位整整體體街街區(qū)區(qū)地下街區(qū)特色主題地下街區(qū)特色主題街區(qū)門頭立面效果街區(qū)門頭立面效果街區(qū)劃分街區(qū)劃分景觀亮點

29、（如小廣場、噴泉、園林等）景觀亮點（如小廣場、噴泉、園林等）配套設(shè)施（如車位、昭示設(shè)施、電梯等）配套設(shè)施（如車位、昭示設(shè)施、電梯等）稀缺價值（包括唯一性，獨特點，不可復(fù)制性）稀缺價值（包括唯一性，獨特點，不可復(fù)制性）獨獨立立鋪鋪位位開間；進深；層高開間；進深；層高產(chǎn)權(quán)年限產(chǎn)權(quán)年限配套設(shè)施（符合業(yè)態(tài)要求，裝修檔次；電梯、櫥窗等）配套設(shè)施（符合業(yè)態(tài)要求，裝修檔次；電梯、櫥窗等）本報告是嚴格保密的。47信心信心= =買得起買得起+ +干得成干得成+ +信得過信得過買得起買得起用返租方式降低首期用返租方式降低首期品牌經(jīng)營管理品牌經(jīng)營管理/物業(yè)管理物業(yè)管理權(quán)威論證權(quán)威論證劃小鋪位面積降低總價劃小鋪位面積

30、降低總價干得成干得成統(tǒng)一招商統(tǒng)一招商統(tǒng)一經(jīng)營管理統(tǒng)一經(jīng)營管理實力商家進駐實力商家進駐帶租約銷售帶租約銷售有推廣基金有推廣基金/推廣費用推廣費用發(fā)展商品牌發(fā)展商品牌信得過信得過本報告是嚴格保密的。48預(yù)熱階段的營銷策略預(yù)熱階段的營銷策略步驟步驟關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作銷售行動例如：首批商鋪推出；無理由退定；建議參考：定金10000抵30000；每鋪僅限2人落定銷售物料財富寶鑒折頁（多種投資回報方案；產(chǎn)品比較方案；比較統(tǒng)一經(jīng)營與自主經(jīng)營優(yōu)劣勢；主力店介紹；國內(nèi)成功商業(yè)街介紹；相關(guān)管理公司介紹）賣場包裝銷售外廣場裝修到位；洽談商家店面展示到位活動營銷新產(chǎn)品發(fā)布會；展示體驗區(qū)開放；啤酒比賽開幕儀式宣傳推廣周邊

31、區(qū)域大幅度宣傳推廣，積累客戶電話營銷；報廣硬軟炒作；電臺、網(wǎng)絡(luò)等密集播出，喊響口號；各種廣告針對如光谷片區(qū)的發(fā)展等區(qū)域進行重點宣傳推廣認籌選鋪開盤市場預(yù)熱期銷售行動銷售物料賣場包裝活動營銷宣傳推廣所需要準備物料：商鋪圖紙/VIP卡/認購申請書/商業(yè)模型/投資手冊/折頁/手提袋等本報告是嚴格保密的。49營銷策略營銷策略營營銷銷推推廣廣攻攻略略展展示示攻攻略略銷銷售售服服務(wù)務(wù)攻攻略略銷銷售售攻攻略略虛擬展示虛擬展示實景體驗實景體驗本報告是嚴格保密的。50投資手冊投資手冊/ /樓書樓書目的：使客戶充分了解項目的優(yōu)勢和亮點時間：內(nèi)容規(guī)劃： 1、片區(qū)未來規(guī)劃 2、項目規(guī)劃/升值潛力信息傳遞 3、商鋪產(chǎn)品

32、解析 4、商鋪圖及各鋪位價值/賣點提煉 5、相關(guān)配套光谷時間廣場商業(yè)運營手冊本報告是嚴格保密的。51第四章第四章 銷售策略銷售策略本報告是嚴格保密的。52銷售總體策略銷售總體策略以營銷為重要支持條件,我們-積累客戶積累客戶, ,快速消化快速消化, ,小步快跑小步快跑! !營銷鋪王營銷鋪王, ,打造價值標桿打造價值標桿! !專項營銷專項營銷, ,解決尾貨解決尾貨! !本報告是嚴格保密的。53銷售策略體系銷售策略體系積累客戶積累客戶, ,快速消化快速消化, ,小步快跑小步快跑! !營銷鋪王營銷鋪王, ,打造價值標桿打造價值標桿! !專項營銷專項營銷, ,解決尾貨解決尾貨! !把握酒店銷售期積累的商

33、鋪咨詢客戶、到達現(xiàn)場的立足產(chǎn)品,借助營銷,不斷擴大客戶來源,迅速積累并消化客戶群提升形象檔次,增強客戶對項目的信心度提升商鋪價值促進其他位置的商鋪的銷售前期老帶新住宅客戶聯(lián)動所積累的客戶營銷前期大客戶資源挖掘的積累進行專項非大眾化營銷中小面積商鋪地段好位置好昭示性好人流量最大面積較小的商鋪前階段銷售剩余的大面積地段位置等商業(yè)價值較差的商鋪本報告是嚴格保密的。54戰(zhàn)略下的操作思路戰(zhàn)略下的操作思路本報告是嚴格保密的。55項目內(nèi)部消費人群/區(qū)域消費人群泛區(qū)域往來人群回報率回報率返祖三年發(fā)展商開發(fā)的實力保障招商活動開展安全安全/ /穩(wěn)定穩(wěn)定性性城市核心商圈 光谷片區(qū)近三年發(fā)展前景知名商家（餐飲、服飾等

34、）的進駐升值前景升值前景特色、差異化定位、獨立產(chǎn)權(quán)收益產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性賣什么？賣什么？核心屬性沿展屬性外圍屬性賣給誰？怎么賣？本報告是嚴格保密的。56如何增強客戶購買的信心如何增強客戶購買的信心? ?賣給誰？賣什么？既保障了購買業(yè)主的利益，又保留了開發(fā)商統(tǒng)一管理既保障了購買業(yè)主的利益，又保留了開發(fā)商統(tǒng)一管理的權(quán)利，有利于商業(yè)經(jīng)營成功，的權(quán)利，有利于商業(yè)經(jīng)營成功，同時給購買業(yè)信心同時給購買業(yè)信心本報告是嚴格保密的。57如何促進項目的快速銷售如何促進項目的快速銷售? ?鞏固增強消費者特色風(fēng)情街的認可度，最大限度開發(fā)潛在客源；以良好的投資業(yè)績和專業(yè)的經(jīng)營管理為發(fā)展商提升品牌附加值品牌附加值；讓項目高

35、回報深入人心，樹立投資者信心，為將來奠定基礎(chǔ)。1）經(jīng)營戰(zhàn)：投資回報示范，提升發(fā)展商品牌附加值，提升其美譽度2）目 的：樹立項目品牌及發(fā)展商穩(wěn)健、高效的經(jīng)營管理者形象； /樹立中小業(yè)主廣泛盈利的示范效應(yīng)，引起社會共鳴。3）形 式：在電視臺、媒體投放營銷專題片；進行管理經(jīng)營系列專題報道；進行不同鋪位的投資回報分析；擬定中小業(yè)主賺錢示范案例報告；與專業(yè)經(jīng)營公司進行長期合作模式；促銷手段與專業(yè)的經(jīng)營管理相輔相承 。本報告是嚴格保密的。581 1）商鋪銷售時機：）商鋪銷售時機：商業(yè)街區(qū)展示區(qū)全實景展示，已營運的商業(yè)街區(qū)展示區(qū)全實景展示，已營運的1-21-2家主家主力大商家。力大商家。2 2）先預(yù)熱先展示

36、再認籌：）先預(yù)熱先展示再認籌：商業(yè)投資模式及經(jīng)營范圍、品牌招商的商業(yè)投資模式及經(jīng)營范圍、品牌招商的結(jié)果，進行充分的市場預(yù)熱和展示后再認籌。結(jié)果，進行充分的市場預(yù)熱和展示后再認籌。3 3）入市產(chǎn)品：）入市產(chǎn)品：商業(yè)內(nèi)街小商鋪。商業(yè)內(nèi)街小商鋪。4 4）推售節(jié)奏：）推售節(jié)奏：多次分批少量推出，力爭推出即售磬，制造市場的多次分批少量推出，力爭推出即售磬，制造市場的需求緊張度。需求緊張度。5 5）制造營銷熱點，持續(xù)舉行活動：）制造營銷熱點，持續(xù)舉行活動：不斷制造營銷熱點，持續(xù)舉辦不斷制造營銷熱點，持續(xù)舉辦體驗式營銷活動，持續(xù)制造區(qū)域人氣，提高社會關(guān)注度。體驗式營銷活動，持續(xù)制造區(qū)域人氣，提高社會關(guān)注度。

37、入市銷售策略入市銷售策略本報告是嚴格保密的。59 思考思考 1 1、 商業(yè)地產(chǎn)競爭在短時間內(nèi)持續(xù)加驟，商業(yè)運作應(yīng)該經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)競爭在短時間內(nèi)持續(xù)加驟，商業(yè)運作應(yīng)該經(jīng)營定位、招商策略考慮第一定位、招商策略考慮第一( (虛虛) )；2 2、 銷售考慮第二是商鋪銷售成功立足點（實）；銷售考慮第二是商鋪銷售成功立足點（實）；3 3、 人氣是構(gòu)成商業(yè)市場的關(guān)鍵人氣是構(gòu)成商業(yè)市場的關(guān)鍵本項目本項目 所處于的地理位所處于的地理位置不擔(dān)心人流（住宅和周邊的居住群體）、關(guān)鍵是如何聚集置不擔(dān)心人流（住宅和周邊的居住群體）、關(guān)鍵是如何聚集人氣。人氣。 本報告是嚴格保密的。60項目銷售實現(xiàn)理想方式：項目銷售實現(xiàn)理想方

38、式： 本報告是嚴格保密的。61市場比較法市場比較法商鋪均價區(qū)間商鋪均價區(qū)間柜臺式商鋪均價區(qū)間柜臺式商鋪均價區(qū)間市場經(jīng)驗+產(chǎn)品價值點商業(yè)銷售價格商業(yè)銷售價格/ /定價方法定價方法本報告是嚴格保密的。623公里半徑邊沿商圈消費群u本項目的核心商圈的消費群：u項目及周邊臨近的師生及企事業(yè)單位；u項目周邊的居住居民、周邊未來建成的高檔住宅客戶；u受項目特色商業(yè)吸引，由交通工具帶來的消費群。 全區(qū)總?cè)丝诩s41萬光谷時間廣場光谷時間廣場商業(yè)街商業(yè)街項目銷售引導(dǎo)主要手段：項目輻射商圈圖項目銷售引導(dǎo)主要手段：項目輻射商圈圖絕對保障絕對保障巨大消費客戶群和輻射范圍巨大消費客戶群和輻射范圍公里半徑次商圈消費群公里

39、半徑核心商圈消費群 本報告是嚴格保密的。63本項目商業(yè)屬性本項目商業(yè)屬性區(qū)域區(qū)域位于城市次核心商業(yè)地段位于城市次核心商業(yè)地段商業(yè)形態(tài)商業(yè)形態(tài)大型規(guī)模的商業(yè)街較為稀缺大型規(guī)模的商業(yè)街較為稀缺 商業(yè)類型商業(yè)類型主題鮮明、具有特色化、光主題鮮明、具有特色化、光谷最具學(xué)院特色的商業(yè)街谷最具學(xué)院特色的商業(yè)街商業(yè)商業(yè)/ /確定市場比較的參考標準確定市場比較的參考標準本報告是嚴格保密的。64序序號號評估項評估項目目滿分滿分光谷國際廣場光谷國際廣場光谷步行街光谷步行街光谷時間廣場光谷時間廣場評評分分備注備注評評分分備注備注評評分分備注備注1位置3026商業(yè)位置較好29商業(yè)位置較好20商業(yè)位置一般2商業(yè)氣氛20

40、16商業(yè)氣氛較好19商業(yè)氣氛佳15商業(yè)氣氛一般3人流量1615人流量一般15人流量大10人流量較差4周邊環(huán)境53好4好4好5交通情況65好6好5好6內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施65較好6較好4不好7規(guī)模86規(guī)模大，具標志性7規(guī)模大，具標志性4規(guī)模較小8發(fā)展商信譽32較有實力3較有實力1一般9經(jīng)營管理公司64經(jīng)營管理較好5經(jīng)營管理較好3經(jīng)營管理一般合計合計10010082829466本報告是嚴格保密的。65商業(yè)商業(yè)/ /靜態(tài)比準價靜態(tài)比準價項目名稱項目名稱權(quán)重權(quán)重光谷時間廣場光谷時間廣場光谷國際廣場光谷國際廣場光谷步行街光谷步行街均價（元/M2）PxPbB33000PA=45000位置 30202926商業(yè)氣氛

41、20151918人流量16101515周邊環(huán)境 5343交通情況 6565內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施6565規(guī)模8675發(fā)展商信譽3231經(jīng)營經(jīng)營公司6454合計合計100QX=64QB=82QA=9A光谷時間廣場街鋪之參考均價為：光谷時間廣場街鋪之參考均價為： 萬元萬元/M2本報告是嚴格保密的。66商業(yè)商業(yè)/ /動態(tài)價格動態(tài)價格根據(jù)本項目特點及區(qū)域市場特點，本項目的溢價空間主要集中在根據(jù)本項目特點及區(qū)域市場特點，本項目的溢價空間主要集中在營銷、項目成熟、品牌營銷、項目成熟、品牌三個三個方面，初步預(yù)期將帶來方面，初步預(yù)期將帶來10%20%10%20%的溢價。的溢價。動態(tài)價格動態(tài)價格= =靜態(tài)比準價靜態(tài)比準價

42、+ +溢價空間溢價空間市場比較，市場比較，確定權(quán)重，確定權(quán)重，加權(quán)平均加權(quán)平均市場市場增長增長溢價溢價規(guī)劃規(guī)劃利好利好溢價溢價營銷營銷措施措施溢價溢價外部溢價因素外部溢價因素內(nèi)部溢價因素內(nèi)部溢價因素項目項目成熟成熟溢價溢價產(chǎn)品產(chǎn)品領(lǐng)先領(lǐng)先溢價溢價品牌品牌信譽信譽溢價溢價本報告是嚴格保密的。67營銷推廣思路 備注：我司建議采用先招商后銷售的靈活返租模式，增大業(yè)主投備注：我司建議采用先招商后銷售的靈活返租模式，增大業(yè)主投 資信心，降低投資門坎，同時運用系統(tǒng)的推廣手段，相信資信心，降低投資門坎，同時運用系統(tǒng)的推廣手段，相信 本項目完全能夠取得良好銷售業(yè)績。本項目完全能夠取得良好銷售業(yè)績。u銷售執(zhí)行策

43、略：u 以宣傳:u 低門檻、特色投資、高穩(wěn)定的光谷最具學(xué)院特色商業(yè)街引領(lǐng)市場潮流，宣揚大眾投資熱潮，形成搶購局面。本報告是嚴格保密的。68目標商家目標商家商家特征商家特征對項目的作用對項目的作用應(yīng)對策略應(yīng)對策略主力大鋪一般都有特定的選址計劃、標準和流程，決策周期較長；談判能力強；決定整個項目的發(fā)展前景同時與幾個大型店進行談判；給予一定的優(yōu)惠條件；熟悉其選址特征，盡可能的迎合；組合業(yè)態(tài)知名品牌商家；一般對地址有一定要求，對產(chǎn)品的適應(yīng)性較強；不同商家談判能力不同；可一定程度帶動其店鋪周邊的商業(yè)氛圍；如果規(guī)劃得當(dāng)，多家組合也能在一定程度上起到旗艦店的作用；利用一類大型店對其形成吸引；配套服務(wù)一般對主

44、力店和旗艦店有一定依賴，需要分享其客流；產(chǎn)品適應(yīng)性強；談判能力較弱對項目商業(yè)的補充利用一類大型店對其形成吸引；進行嚴格篩選；主力店的招商對整個街區(qū)的目標實現(xiàn)及未來經(jīng)營的人氣貢獻至關(guān)重要，而且大商家的招商談主力店的招商對整個街區(qū)的目標實現(xiàn)及未來經(jīng)營的人氣貢獻至關(guān)重要，而且大商家的招商談判期較長，因此必須盡早安排主力店招商工作，以整體招商基調(diào)配合到項目整體目標的實現(xiàn)判期較長，因此必須盡早安排主力店招商工作，以整體招商基調(diào)配合到項目整體目標的實現(xiàn)招商策略招商策略大鋪主力店先行（即刻實施）大鋪主力店先行（即刻實施）本報告是嚴格保密的。69項目商鋪劃分及業(yè)態(tài)細化模擬定位參考項目商鋪劃分及業(yè)態(tài)細化模擬定位

45、參考電梯口電梯口安全出口安全出口安全出口安全出口衛(wèi)生間衛(wèi)生間柜臺柜臺分隔墻分隔墻玻璃門玻璃門主通道寬為3米次通道寬為米商鋪進深為25米開間米柜臺為800 1200mm餐飲區(qū)餐飲區(qū)潮品區(qū)潮品區(qū)服裝區(qū)服裝區(qū)新奇特日新奇特日用品區(qū)用品區(qū) 商鋪使用面積劃分區(qū)間為：商鋪使用面積劃分區(qū)間為：5平米平米15平米平米本報告是嚴格保密的。70：利 ：弊備注：在項目銷售方式的操作中，整層銷售的價格與分區(qū)銷售的價格之 間，將會有10%-20%左右的浮動。 執(zhí)執(zhí) 行行 銷銷 售售 模模 式式利利 弊弊整體銷售（前期策略）引導(dǎo)客戶資金回籠迅速減少銷售投入及后續(xù)管理問題業(yè)態(tài)統(tǒng)一 ，利于項目形象銷售總價較低投資門坎較低，客戶面相對廣整體銷售大客戶策略 （中期策略）分裂客戶資金回籠迅速減少銷售投入及后續(xù)管理問題銷售價位適中業(yè)態(tài)難以控制投資門坎較低，客戶面相對廣清晰銷售（實際執(zhí)行策略） 抓住客戶（清晰獨立產(chǎn)權(quán)、帶租約等）提高銷售單價降低投資門坎國家政策控制后續(xù)管理問題復(fù)雜根據(jù)本項目的目標與策略分析，本項目的操作實行分割銷售、整層銷售、整體銷售三種模式相結(jié)合，具體如下：項目銷售執(zhí)行項目銷售執(zhí)行擬定銷售的細節(jié)微調(diào)：擬定銷售的細節(jié)微調(diào)：根據(jù)各種業(yè)態(tài)定位，依據(jù)經(jīng)營商家的租賃場地屬性需求不同，也有商家需要多