啤酒營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃課件

1、2008-20102008-2010年?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃年?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃暨暨20082008年年度營(yíng)銷計(jì)劃年年度營(yíng)銷計(jì)劃青島啤酒股份有限公司內(nèi)蒙西省級(jí)辦事處青島啤酒股份有限公司內(nèi)蒙西省級(jí)辦事處一、一、0707年數(shù)據(jù)回顧年數(shù)據(jù)回顧1 1、銷量回顧、銷量回顧2 2、利潤(rùn)回顧、利潤(rùn)回顧3 3、戰(zhàn)略措施執(zhí)行回顧、戰(zhàn)略措施執(zhí)行回顧二、營(yíng)銷環(huán)境分析二、營(yíng)銷環(huán)境分析三、三、08-1008-10年戰(zhàn)略規(guī)劃年戰(zhàn)略規(guī)劃四、四、0808年?duì)I銷規(guī)劃年?duì)I銷規(guī)劃一、一、0707年數(shù)據(jù)回顧年數(shù)據(jù)回顧二、營(yíng)銷環(huán)境分析二、營(yíng)銷環(huán)境分析1 1、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)容量2 2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)3 3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析三、三、08-1

2、008-10年戰(zhàn)略規(guī)劃年戰(zhàn)略規(guī)劃四、四、0808年?duì)I銷規(guī)劃年?duì)I銷規(guī)劃1.1 1.1 總市場(chǎng)容量評(píng)估總市場(chǎng)容量評(píng)估內(nèi)蒙西的啤酒市場(chǎng)總?cè)萘考s為內(nèi)蒙西的啤酒市場(chǎng)總?cè)萘考s為28萬(wàn)千升。萬(wàn)千升。1.2 1.2 內(nèi)蒙西分城市啤酒市場(chǎng)容量評(píng)估內(nèi)蒙西分城市啤酒市場(chǎng)容量評(píng)估9000090000千升千升8500085000千升千升4500045000千升千升8500千升千升50000千升千升20002000千千升升單位：千升1.3 1.3 市場(chǎng)容量評(píng)估市場(chǎng)容量評(píng)估總體細(xì)分市場(chǎng)容量評(píng)估總體細(xì)分市場(chǎng)容量評(píng)估區(qū)域區(qū)域地級(jí)市地級(jí)市市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量夜場(chǎng)夜場(chǎng)高檔（高檔（8 8元元以上）以上）中檔中檔 （5-75-7元）元）中

3、低檔中低檔（3-43-4元）元）低檔（低檔（2.5元以下）元以下）蒙西蒙西呼市呼市900009000010001000400040001200012000146001460058400包頭包頭850008500010001000400040001000010000140001400056000東勝東勝500005000060060030003000640064008000800032000烏海烏海8500850010010040040010001000140014005600臨河臨河4500045000100100900900400040008000800032000阿拉善阿拉善2000502

4、503401360合計(jì)合計(jì)280500280500280028001235012350336503365046340463401853602.1 2.1 產(chǎn)品線對(duì)比產(chǎn)品線對(duì)比青島純生青島小純生、青島小優(yōu)、青島聽(tīng)裝漢斯9度雪鹿冰豹雪鹿純生雪鹿低8度雪鹿10度清爽雪鹿原生/爽啤燕京無(wú)醇燕京純生金川保健王燕京干啤金川低8青島主要競(jìng)品1主要競(jìng)品2零售價(jià) 8元/瓶零售價(jià) 5-7元/瓶零售價(jià) 3-4元/瓶青島經(jīng)典青島歡動(dòng)金川保健零售價(jià)2.5元/瓶大優(yōu)塑包漢斯果啤雪鹿普啤百威/哈啤金川雙歧因子 品種通路 青島純生 500*12 雪鹿冰豹600*12 雪鹿純生600*12 燕京無(wú)醇500*12 燕京純生600

5、*12一批62486848一批政策一批毛利潤(rùn)34212二批6562110110二批政策二批毛利端788484120120終端政策終端毛利潤(rùn)6640966060消費(fèi)者1212101515消費(fèi)者投入兌瓶蓋1元/個(gè)兌瓶蓋1元/個(gè)兌瓶蓋1元/個(gè)兌瓶蓋2元/個(gè)兌瓶蓋4元/個(gè)2.2.1 2.2.1 高檔啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較高檔啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較2.2.2 2.2.2 中高檔啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較中高檔啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較 品種通路青島醇厚青島歡動(dòng) 雪鹿低8度500*12 金川新一代 600*12 燕京干啤600*12一批38423436一批政策一批毛利潤(rùn)1212二批39444048二批政

6、策二批毛利潤(rùn)61619248終端4560566696終端政策終端毛利潤(rùn)2738403048消費(fèi)者688812消費(fèi)者投入兌瓶蓋0.3元/個(gè)兌瓶蓋1元/個(gè)兌瓶蓋1.5元/個(gè)兌瓶蓋2元/個(gè)兌瓶蓋4元/個(gè)2.2.3 2.2.3 中低檔啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較中低檔啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較 品種通路山水紙箱112雪鹿爽啤1*24雪鹿清爽1*12雪鹿原生1*12一批3015.0313.522一批政策坎級(jí)返利0.5-1元一批毛利潤(rùn)1121二批312543二批政策坎級(jí)返利0.5-1元二批毛利潤(rùn)295終端3316.472648終端政策終端毛利潤(rùn)129-1842消費(fèi)者4-53-448消費(fèi)者投入無(wú)兌蓋0.2元/個(gè)兌蓋1元/個(gè)

7、品種品種 通路通路山水塑包大優(yōu)塑包雪鹿普啤620*24金川保健 620*9一批一批171636一批政策一批政策一批毛利潤(rùn)一批毛利潤(rùn)44二批二批2120二批政策二批政策前期十搭一二批毛利潤(rùn)二批毛利潤(rùn)1.50終端終端22。5203818.5終端政策終端政策終端利潤(rùn)終端利潤(rùn)4.5710消費(fèi)者消費(fèi)者3-42.5-322.5消費(fèi)者投入消費(fèi)者投入無(wú)一地一策2.2.4 2.2.4 低檔啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較低檔啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較 品種通路青島小歡動(dòng)青島小純生青島小優(yōu)質(zhì)小百威小喜力小哈啤一批73.810873.8110一批政策一批毛利潤(rùn)6.272.2二批8011576二批政策二批毛利潤(rùn)18234終端9813880

8、138終端政策終端毛利潤(rùn)190222160222消費(fèi)者12151015157消費(fèi)者投入兌蓋1元/個(gè)兌蓋1元/個(gè)無(wú)2.2.5 2.2.5 小瓶啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較小瓶啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較 品種通路青島醇厚聽(tīng)裝山水聽(tīng)藍(lán)帶聽(tīng)雪鹿聽(tīng)金川聽(tīng)一批73.522一批政策一批毛利潤(rùn)2.51二批7623二批政策二批毛利潤(rùn)21終端7824終端政策終端毛利潤(rùn)66消費(fèi)者3.52.5消費(fèi)者投入無(wú)無(wú)2.2.6 2.2.6 易拉罐產(chǎn)品價(jià)格鏈比較易拉罐產(chǎn)品價(jià)格鏈比較2.3.1 2.3.1 呼市各細(xì)分市場(chǎng)占比分析呼市各細(xì)分市場(chǎng)占比分析市場(chǎng)市場(chǎng)容量容量主要品種主要品種占有率占有率備注備注夜場(chǎng)1000千升百威15%高端主導(dǎo)、唯一有促銷員

9、，終端生動(dòng)化好喜力、科羅娜10%青島40%假青島鋪貨率高，銷量大，約占80%。哈啤20%中低檔酒吧為主煙臺(tái)、金士佰、海拉爾、冰豹15%量少，中低檔酒吧高檔（8元以上）4000千升雪鹿冰豹、低糖8度30%燕京無(wú)醇、純生20%無(wú)醇賣(mài)的更好點(diǎn)青島純生、優(yōu)質(zhì)、歡動(dòng)、大優(yōu)10%歡動(dòng)、大優(yōu)終端定價(jià)過(guò)高假青島15%鋪貨率高，銷量大雪花超純、海拉爾等25%珠江、金威等都有中檔（5元-7元）1.2萬(wàn)千升雪鹿清爽、燕京清爽35%金川、塞北星（雙歧因子）25%青島優(yōu)質(zhì)、大優(yōu)、聽(tīng)裝等15%假青島15%雪花、珠江等10%低檔（4元以下）7.3萬(wàn)千升雪鹿塑筐、塑包50%青島大優(yōu)塑包20%金川、塞北星塑包30%還有少量雪花

10、2.3.2 2.3.2 包頭各細(xì)分市場(chǎng)占比分析包頭各細(xì)分市場(chǎng)占比分析市場(chǎng)市場(chǎng)容量容量主要品種主要品種占有率占有率備注備注夜場(chǎng)1000千升百威30%占據(jù)主導(dǎo)地位青島白金、小優(yōu)、純生30%假青島純生及其他假青島占90%以上，青島白金和小優(yōu)量少。喜力15%嘉士伯15%科羅娜、雪花、金威、雪鹿冰豹10%高檔4000千升雪鹿低8度45%A、B、C類店都有量雪鹿冰豹30%青島純生、優(yōu)質(zhì)、歡動(dòng)、大優(yōu)、青島冰爽、優(yōu)聽(tīng)10%純生（寶雞/青島）有一定的鋪貨，但銷量一般，大優(yōu)量少。雪鹿純生、燕京無(wú)醇、雪花干啤15%中檔1萬(wàn)千升雪鹿10度（塑包）80%金川及其他20%低檔7萬(wàn)千升雪鹿普啤8度（塑筐）/10度（塑包）9

11、0%金川（塑包）、漢斯果啤等10%2.3.3 2.3.3 鄂爾多斯各細(xì)分市場(chǎng)占比分析鄂爾多斯各細(xì)分市場(chǎng)占比分析市場(chǎng)市場(chǎng)容量容量主要品種主要品種占有率占有率備注備注夜場(chǎng)600千升百威30%青島白金，假青島40%假青島占95%以上，青島白金量很少。喜力、科羅娜、嘉士伯20%高檔3000千升雪鹿低8度、純生50%青島純生、優(yōu)質(zhì)、歡動(dòng)、大優(yōu)10%價(jià)格無(wú)管理，歡動(dòng)/大優(yōu)定價(jià)高。假青島純生15%餐飲流通鋪貨率高，量大。燕京無(wú)醇、純生15%百威純生、哈啤純生，雪花等10%中檔6000千升雪鹿10度/9度（塑筐）60%燕京2008、干啤30%青島大優(yōu)、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)聽(tīng)20%優(yōu)聽(tīng)在流通有一定的鋪貨率低檔4萬(wàn)千升雪鹿1

12、0度塑包/塑筐、9度塑筐、果啤70%金川塑包30%2.3.4 2.3.4 烏海各細(xì)分市場(chǎng)占比分析烏海各細(xì)分市場(chǎng)占比分析市場(chǎng)市場(chǎng)容量容量主要品種主要品種占有率占有率說(shuō)明說(shuō)明夜場(chǎng)100千升百威，科羅娜50%百威純生、百威小瓶，科羅娜少量，假酒比重高。青島30%假青島純生占90%，青島小優(yōu)量少喜力10%假酒多高檔400千升青島純生、歡動(dòng)、大優(yōu)、優(yōu)質(zhì)60%寶雞產(chǎn)及青島產(chǎn)雪鹿、燕京純生、無(wú)醇20%黃河系列、金川、雪花20%中檔1000千升青島優(yōu)質(zhì)20%雪鹿10度、燕京干啤60%金川10%低檔7000千升雪鹿塑包60%金川塑包20%漠中泉塑包20%還有少量藍(lán)馬果啤2.3.5 2.3.5 巴盟各細(xì)分市場(chǎng)占比

13、分析巴盟各細(xì)分市場(chǎng)占比分析市場(chǎng)市場(chǎng)容量容量主要品種主要品種占有率占有率說(shuō)明說(shuō)明夜場(chǎng)100千升百威、科羅娜、哈啤60%百威與哈啤銷量較好，哈啤價(jià)格低，百威和科羅娜假酒多。青島小優(yōu)、青島純生40%假青島純生銷量大，占70%以上。高檔900千升雪鹿低8度、燕京無(wú)醇40%雪鹿低8度份額較大金川低8度，金川保健王40%青島白金、青島純生20%青島純生基本上都是假酒中檔4000千升金川新一代50%雪鹿清爽40%走餐飲，流通有少量雪花麥香等10%低檔4萬(wàn)千升金川保健啤酒捆扎45%在流通稍占優(yōu)勢(shì)雪鹿普啤塑包55%在C、D類餐飲稍占優(yōu)勢(shì)2.4 2.4 燕京燕京/ /雪鹿啤酒蒙西市場(chǎng)占有率情況雪鹿啤酒蒙西市場(chǎng)占有

14、率情況高檔：90%中檔：80%低檔：90%高檔：50%中檔：35%低檔：50%高檔：65%中檔：90%低檔：70%高檔：40%中檔：40%低檔：55%高檔：20%中檔：60%低檔：60%l除巴盟以外，在蒙西的其他地區(qū)，燕京/雪鹿啤酒均占據(jù)了主導(dǎo)地位。燕京啤酒（包頭雪鹿）股份有限燕京啤酒（包頭雪鹿）股份有限公司公司 50萬(wàn)噸（萬(wàn)噸（40）燕京啤酒（通遼）有限責(zé)任燕京啤酒（通遼）有限責(zé)任公司公司 10萬(wàn)噸萬(wàn)噸燕京啤酒（赤峰）有限責(zé)任燕京啤酒（赤峰）有限責(zé)任公司公司 40萬(wàn)噸（萬(wàn)噸（50）海拉爾啤酒（集團(tuán)）有限責(zé)任海拉爾啤酒（集團(tuán)）有限責(zé)任公司公司 8萬(wàn)噸（萬(wàn)噸（80）內(nèi)蒙古金川保健啤酒股份有限責(zé)內(nèi)

15、蒙古金川保健啤酒股份有限責(zé)任公司任公司 15萬(wàn)噸（萬(wàn)噸（34）內(nèi)蒙古塞北星啤酒有限責(zé)內(nèi)蒙古塞北星啤酒有限責(zé)任公司任公司 3萬(wàn)噸（萬(wàn)噸（50）華潤(rùn)雪花啤酒（興安）有限華潤(rùn)雪花啤酒（興安）有限公司公司 2.5萬(wàn)噸（萬(wàn)噸（42）華潤(rùn)雪花啤酒（呼倫貝爾）華潤(rùn)雪花啤酒（呼倫貝爾）有限公司有限公司 5萬(wàn)噸（萬(wàn)噸（50）烏海市金河啤酒有限責(zé)任公烏海市金河啤酒有限責(zé)任公司司 5萬(wàn)噸（萬(wàn)噸（40%）內(nèi)蒙西市場(chǎng)產(chǎn)能合計(jì)73萬(wàn)千升，07年銷量28萬(wàn)千升，產(chǎn)能?chē)?yán)重供大于求。2.5.1 2.5.1 總體產(chǎn)能布局總體產(chǎn)能布局內(nèi)蒙西辦事處轄區(qū)域產(chǎn)能為73萬(wàn)千升2.5.2 2.5.2 主要競(jìng)品產(chǎn)能利用率主要競(jìng)品產(chǎn)能利用率22

16、1、產(chǎn)品線的機(jī)會(huì)：高檔酒無(wú)明顯主導(dǎo)品牌2、價(jià)格鏈的機(jī)會(huì)：雪鹿普啤渠道利潤(rùn)低3、基地市場(chǎng)的機(jī)會(huì)：東勝青島純生認(rèn)知率、鋪貨率較高。4、空白市場(chǎng)的機(jī)會(huì)：臨河市場(chǎng)青島啤酒基本無(wú)操作，但假青島純生有一定的鋪貨率和銷量。5、事件營(yíng)銷機(jī)會(huì)：競(jìng)品鮮有事件營(yíng)銷活動(dòng)6、其他機(jī)會(huì)點(diǎn)一、一、0707年數(shù)量回顧年數(shù)量回顧二、營(yíng)銷環(huán)境分析二、營(yíng)銷環(huán)境分析三、三、08-1008-10年戰(zhàn)略規(guī)劃年戰(zhàn)略規(guī)劃 1 1、戰(zhàn)略指導(dǎo)思想、戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 2 2、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略目標(biāo) 3 3、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略重點(diǎn)四、四、0808年?duì)I銷規(guī)劃年?duì)I銷規(guī)劃1 1、戰(zhàn)略指導(dǎo)思想、戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 營(yíng)銷中心戰(zhàn)略指導(dǎo)思想營(yíng)銷中心戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 積極應(yīng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)

17、境的變化帶來(lái)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，堅(jiān)定積極應(yīng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化帶來(lái)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，堅(jiān)定不移的堅(jiān)持不移的堅(jiān)持市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率導(dǎo)向和導(dǎo)向和利潤(rùn)利潤(rùn)導(dǎo)向，導(dǎo)向，致力于致力于提提升營(yíng)銷組織能力和戰(zhàn)略協(xié)同能力升營(yíng)銷組織能力和戰(zhàn)略協(xié)同能力的的營(yíng)銷體系的變革，營(yíng)銷體系的變革，堅(jiān)定的實(shí)施品牌堅(jiān)定的實(shí)施品牌1+11+1戰(zhàn)略，抓住奧運(yùn)機(jī)遇，圍繞奧運(yùn)營(yíng)銷開(kāi)戰(zhàn)略，抓住奧運(yùn)機(jī)遇，圍繞奧運(yùn)營(yíng)銷開(kāi)展品牌運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)公司快速穩(wěn)健的發(fā)展。展品牌運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)公司快速穩(wěn)健的發(fā)展。 集團(tuán)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想集團(tuán)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想n 由由生產(chǎn)導(dǎo)向型生產(chǎn)導(dǎo)向型向向市場(chǎng)導(dǎo)向型市場(chǎng)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變n 由由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向向經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變n 由由著力于資源的

18、擴(kuò)張著力于資源的擴(kuò)張向向著力于能力的擴(kuò)張著力于能力的擴(kuò)張轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 1 1、積極迎接宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)變化帶來(lái)的機(jī)遇、積極迎接宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)變化帶來(lái)的機(jī)遇, , 堅(jiān)持堅(jiān)持市場(chǎng)占有市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率和利潤(rùn)雙雙導(dǎo)向，著力打造鄂爾多斯導(dǎo)向，著力打造鄂爾多斯基地市場(chǎng)基地市場(chǎng)，呼和浩特作為，呼和浩特作為戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。 2 2、繼續(xù)貫徹、繼續(xù)貫徹三位一體三位一體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略, , 提升提升品牌溢價(jià)品牌溢價(jià)能力；能力； 3 3、堅(jiān)持和完善、堅(jiān)持和完善“大客戶微觀運(yùn)營(yíng)大客戶微觀運(yùn)營(yíng)”的商業(yè)模式，夯實(shí)的商業(yè)模式，夯實(shí)省省級(jí)職能支持與服務(wù)平臺(tái)級(jí)職能支持與服務(wù)平臺(tái), ,提升提升一體化運(yùn)營(yíng)一體化運(yùn)營(yíng)能力。

19、能力。營(yíng)銷中心戰(zhàn)略指導(dǎo)思想營(yíng)銷中心戰(zhàn)略指導(dǎo)思想內(nèi)蒙西戰(zhàn)略指導(dǎo)思想內(nèi)蒙西戰(zhàn)略指導(dǎo)思想1 1、戰(zhàn)略指導(dǎo)思想、戰(zhàn)略指導(dǎo)思想2 2、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略目標(biāo)年份年份200820082009200920102010項(xiàng)目項(xiàng)目數(shù)值數(shù)值增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率數(shù)值數(shù)值增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率數(shù)值數(shù)值增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率利潤(rùn)利潤(rùn)( (萬(wàn)元萬(wàn)元) )00100容量容量( (萬(wàn)千升）萬(wàn)千升）303310%36.310%市場(chǎng)市場(chǎng)占有率占有率總體5%6%8%中高檔1.6%2.4%3.3%銷量合計(jì)銷量合計(jì)1500020000333000050%青島啤酒青島啤酒5000800060%1200050%山水啤酒山水啤酒10000（含大優(yōu)4000）1200020%1

20、800050%地方品牌地方品牌-3 3、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略重點(diǎn)l 08-10年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基本策略是將鄂爾多斯建成蒙西的基地市場(chǎng)，呼市和包頭作為戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，鄂爾多斯導(dǎo)入“大客戶+微觀運(yùn)營(yíng)”模式，進(jìn)行單元格管理，重點(diǎn)突破流通及中高檔市場(chǎng)，拓展夜場(chǎng)渠道；呼市、包頭推行”辦事處微觀運(yùn)營(yíng)模式“，市區(qū)市場(chǎng)根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)力劃片區(qū)運(yùn)作，旗縣市場(chǎng)優(yōu)化發(fā)展經(jīng)銷商，密集分銷；巴盟、烏海市場(chǎng)推行大客戶協(xié)銷模式，降低運(yùn)營(yíng)成本。l 純生導(dǎo)航，突破中高檔餐飲，將青島純生打造成蒙西中高檔第一品牌。l 在流通渠道導(dǎo)入山水塑包和山水紙箱并大力推進(jìn)，搶占雪鹿和金川低檔市場(chǎng)份額。l 夜場(chǎng)獨(dú)立開(kāi)發(fā)，引進(jìn)新的經(jīng)銷商隊(duì)伍，總部設(shè)置專員負(fù)責(zé)推進(jìn)，

21、將青島小純生、小歡動(dòng)打造成蒙西夜場(chǎng)第一品牌。一、一、0707年數(shù)量回顧年數(shù)量回顧二、營(yíng)銷環(huán)境分析二、營(yíng)銷環(huán)境分析三、三、08-1008-10年戰(zhàn)略規(guī)劃年戰(zhàn)略規(guī)劃四、四、0808年?duì)I銷規(guī)劃年?duì)I銷規(guī)劃 1、工作方針、工作方針 2、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 3、關(guān)鍵措施、關(guān)鍵措施 4、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃一、工作方針一、工作方針2.1. 2.1. 銷量和市場(chǎng)占有率目標(biāo)（萬(wàn)千升）銷量和市場(chǎng)占有率目標(biāo)（萬(wàn)千升） 二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)其中其中: :高附加值產(chǎn)品（萬(wàn)千升）高附加值產(chǎn)品（萬(wàn)千升）2.2. 2.2. 利潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)保平保平青島啤酒青島啤酒山水啤酒山水啤酒地方品牌地方品牌50005000100001

22、00000 0合計(jì)合計(jì)增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率1500015000100%100%5%5%青島純生青島純生青島經(jīng)典青島經(jīng)典青島小瓶青島小瓶青島聽(tīng)裝青島聽(tīng)裝1000100035003500300300200200合計(jì)合計(jì)中高檔占有率中高檔占有率5000500010.6%10.6%2.3. 2.3. 分區(qū)域銷量和市場(chǎng)占有率分區(qū)域銷量和市場(chǎng)占有率二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)區(qū)域區(qū)域0707年銷年銷量量( (含漢含漢斯）斯）0808年目年目標(biāo)標(biāo)0808增長(zhǎng)增長(zhǎng)率率07 07 容容量量0808容容量量0707占有占有率率0808占有占有率率占有率變占有率變化化 總計(jì)總計(jì)130001500027000

23、0300000呼和浩特2696418790000鄂爾多斯5791488850000包頭3318400585000巴盟613109145000烏海92285910500單位：千升2.4 、分區(qū)域分品種銷量二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)品種品種 規(guī)格規(guī)格 呼和浩特呼和浩特 鄂爾多斯鄂爾多斯包頭包頭 烏海烏海 巴彥淖爾巴彥淖爾合計(jì)合計(jì)青島純生青島純生 500500* *12 12 363 363 314 314 256 256 142 142 109 109 1185 1185 純生小瓶純生小瓶 330330* *24 24 764 764 405 405 811 811 83 83 158 158 22

24、20 2220 青島經(jīng)典青島經(jīng)典600600* *12 12 904 904 729 729 660 660 186 186 188 188 2668 2668 經(jīng)典小瓶經(jīng)典小瓶330330* *24 24 107 107 86 86 67 67 23 23 46 46 331 331 經(jīng)典聽(tīng)裝經(jīng)典聽(tīng)裝355355* *24 24 266 266 225 225 340 340 53 53 47 47 931 931 青島歡動(dòng)青島歡動(dòng) 500500* *12 12 50 50 40 40 40 40 11 11 8 8 149 149 青島歡動(dòng)青島歡動(dòng)330330* *242439 39 34

25、 34 30 30 12 12 8 8 124 124 青島大優(yōu)青島大優(yōu) 600600* *9 9 525 525 508 508 440 440 102 102 123 123 1699 1699 山水塑包山水塑包 600600* *9 9 539 539 516 516 450 450 105 105 129 129 1739 1739 山水紙箱山水紙箱600600* *1212266 266 258 258 223 223 52 52 62 62 861 861 山水聽(tīng)裝山水聽(tīng)裝355355* *1212106 106 103 103 89 89 21 21 25 25 344 344

26、山水小瓶山水小瓶330330* *242419 19 18 18 16 16 4 4 4 4 61 61 漢斯系列漢斯系列239 239 1653 1653 585 585 66 66 184 184 2727 2727 區(qū)域合計(jì)區(qū)域合計(jì) 4190 4190 4890 4890 4007 4007 859 859 1091 1091 15034 15034 單位：千升2.4. 2.4. 分區(qū)域分品種分區(qū)域分品種7-127-12月銷量分解月銷量分解二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)品種品種 規(guī)格 呼和浩特 鄂爾多斯包頭 烏海 巴彥淖爾合計(jì)青島純生青島純生 500*12 222 215 186 43 52

27、717 純生小瓶純生小瓶 330*24 318 308 267 62 75 1029 青島經(jīng)典青島經(jīng)典600*12 538 521 452 104 126 1742 經(jīng)典小瓶經(jīng)典小瓶330*24 62 60 52 12 15 202 經(jīng)典聽(tīng)經(jīng)典聽(tīng)355*24 167 162 140 32 39 542 青島歡動(dòng)青島歡動(dòng) 500*12 33 32 27 6 8 106 青島歡動(dòng)小青島歡動(dòng)小瓶瓶330*2432 31 27 6 8 105 青島大優(yōu)青島大優(yōu) 600*9 478 463 401 92 112 1546 山水塑包山水塑包 600*9 485 469 406 94 116 1570 山水

28、紙箱山水紙箱600*12242 235 203 47 57 784 山水山水1010度聽(tīng)度聽(tīng)355*1297 94 81 19 23 314 山水山水1010度小度小瓶瓶330*2417 17 14 3 4 56 區(qū)域合計(jì)區(qū)域合計(jì) 2692 2606 2258 521 631 8706 2.5.1 082.5.1 08年市場(chǎng)占有率目標(biāo)年市場(chǎng)占有率目標(biāo)二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)容量 45000 5000銷量目標(biāo) 1091 2.4%中高檔銷量 435 8.7%市場(chǎng)容量 85000 15000銷量目標(biāo) 4005 4.7%中高檔銷量 1734 11.5%市場(chǎng)容量 90000 17000銷量目標(biāo) 41

29、87 4.7%中高檔銷量 1935 11%市場(chǎng)容量 50000 15000銷量目標(biāo) 4888 9.8%中高檔銷量 1292 8.6%其中天水、平?jīng)?、慶陽(yáng)、其中天水、平?jīng)?、慶陽(yáng)、隴南屬于陜西銷售管轄隴南屬于陜西銷售管轄范圍范圍市場(chǎng)容量 10500 1500銷量目標(biāo) 859 8% 中高檔銷量 403 27% 單位：千升 基于基于0808年年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及未來(lái)三年市場(chǎng)定位，年年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及未來(lái)三年市場(chǎng)定位，0808年工作將通過(guò)以下幾個(gè)戰(zhàn)略措施年工作將通過(guò)以下幾個(gè)戰(zhàn)略措施來(lái)落地：來(lái)落地：戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施二戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措

30、施五戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略措施六戰(zhàn)略措施六：KA 和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八戰(zhàn)略措施八：銷售管理體系目標(biāo)：銷量達(dá)到目標(biāo)：銷量達(dá)到1.51.5萬(wàn)萬(wàn)KLKL，增長(zhǎng)率，增長(zhǎng)率100% 市場(chǎng)占有率達(dá)到市場(chǎng)占有率達(dá)到5%5%，中高檔酒占有率達(dá)到中高檔酒占有率達(dá)到10.6%10.6%三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施九戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施二戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略措施六戰(zhàn)略措施六：K

31、A 和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八戰(zhàn)略措施八：銷售管理體系三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施九戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)3.1.1.13.1.1.1鄂爾多斯基地市場(chǎng):市場(chǎng)環(huán)境分析3 3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施鄂爾多斯包括：東勝區(qū)、杭錦旗、伊金霍洛旗、達(dá)拉特旗、準(zhǔn)格爾旗、鄂托克旗、鄂托克前旗、烏審旗，容量約為90000千升。戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)3.1.1.2 3.1.1.2 鄂爾多斯基地市場(chǎng)：目標(biāo)3 3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)08年鄂爾多斯市場(chǎng)總體銷量目標(biāo)區(qū)域08市場(chǎng)容量07

32、年實(shí)際銷量07年市場(chǎng)占有率08年目標(biāo)銷量08年市場(chǎng)占有率占比增長(zhǎng)率總體銷量增長(zhǎng)率鄂爾多斯49600579148909.9%08年鄂爾多斯市場(chǎng)中高檔產(chǎn)品總體銷量目標(biāo)區(qū)域中高檔容量08年主品牌目標(biāo)銷量08年主品牌市場(chǎng)占有率鄂爾多斯1500012928.6%單位：千升3.1.1.3 3.1.1.3 鄂爾多斯基地市場(chǎng)：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略3 3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 純生導(dǎo)航，組合經(jīng)典+歡動(dòng)進(jìn)店，搶占中高檔餐飲及夜場(chǎng)，打造形象街； 市區(qū)導(dǎo)入山水紙箱，主攻C、D類店，流通做大優(yōu)；旗縣導(dǎo)入山水塑包，提升流通渠道鋪貨率及占有率； 成立單獨(dú)的夜場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，聯(lián)合打假宣傳，提高夜場(chǎng)

33、占有率； 在東勝區(qū)推進(jìn)“大客戶+微觀運(yùn)營(yíng)”模式，密集發(fā)展分銷商，定格管理，目標(biāo)考核，動(dòng)態(tài)調(diào)整； 旗縣發(fā)展優(yōu)化有實(shí)力的分銷商，重點(diǎn)突破達(dá)拉特旗及準(zhǔn)葛爾旗。3.1.1.4 3.1.1.4 鄂爾多斯基地市場(chǎng)：推進(jìn)計(jì)劃3 3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1、產(chǎn)品推進(jìn)計(jì)劃：純生導(dǎo)航，組合經(jīng)典+歡動(dòng)進(jìn)店，搶占中高檔餐飲及夜場(chǎng)；C、D類店引入山水紙箱；流通渠道導(dǎo)入600大優(yōu)+山水塑包，提升流通渠道鋪貨率及占有率。2、渠道推進(jìn)計(jì)劃：在東勝區(qū)推進(jìn)“大客戶+微觀運(yùn)營(yíng)”模式，密集發(fā)展分銷商，定格管理，目標(biāo)考核，動(dòng)態(tài)調(diào)整； 旗縣發(fā)展優(yōu)化有實(shí)力的分銷商，重點(diǎn)突破達(dá)拉特旗及準(zhǔn)葛爾旗（準(zhǔn)萬(wàn)箱

34、縣工程）。3、傳播推廣計(jì)劃：山水上市品牌傳播（終端生動(dòng)化）；配合打假工作的平面軟文傳播；夏季終端品牌促銷活動(dòng)。4、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃：推進(jìn)大客戶組建銷售隊(duì)伍，深度分銷；推進(jìn)市區(qū)形象店及形象街建設(shè)；夜場(chǎng)渠道引入新客戶，單獨(dú)開(kāi)發(fā)。3.1.2.13.1.2.1縣級(jí)基地市場(chǎng)：目標(biāo)3 3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 著重發(fā)展3個(gè)千噸縣，計(jì)劃建設(shè)3個(gè)準(zhǔn)千噸縣，確保 3000千升銷量。地級(jí)市名稱 縣份名稱 鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口(萬(wàn)人) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)容量(KL) 08年目標(biāo)銷量 （千升）鄂爾多斯市千噸縣準(zhǔn)格爾旗202950001000伊金霍洛拉特旗20324000800

35、3.1.2.23.1.2.2縣鄉(xiāng)基地市場(chǎng)：3 3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1、產(chǎn)品策略：流通全面導(dǎo)入山水塑包,原青島大優(yōu)銷售的區(qū)域繼續(xù)保留（升級(jí)為600大優(yōu)塑包）；餐飲以青島經(jīng)典、山水塑包為主。2、渠道策略：重點(diǎn)開(kāi)發(fā)縣級(jí)經(jīng)銷商/分銷商，實(shí)行縣級(jí)總代理制，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)連片開(kāi)發(fā)。3、推廣策略：山水上市品牌推廣/重視節(jié)假日促銷活動(dòng)/路演活動(dòng)，不斷積累品牌影響力。4、運(yùn)營(yíng)策略：辦事處設(shè)專人負(fù)責(zé)縣基地市場(chǎng)建設(shè)，公司和辦事處在市場(chǎng)投入方面予以相應(yīng)傾斜。3.1.2.33.1.2.3縣鄉(xiāng)基地市場(chǎng)：推進(jìn)計(jì)劃3 3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各縣基

36、地市場(chǎng)分別制定相應(yīng)的市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃3.1.3.13.1.3.1呼和浩特戰(zhàn)役市場(chǎng)：市場(chǎng)環(huán)境分析3 3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)呼和浩特包括：新城區(qū)、賽罕區(qū)、回民區(qū)、玉泉區(qū)、土默特左旗、武川縣、托克托縣、和林格爾縣、清水河縣，容量約為50000千升。3.1.1.2 3.1.1.2 呼和浩特戰(zhàn)役市場(chǎng)：目標(biāo)3 3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)0808年呼和浩特市場(chǎng)總體銷量目標(biāo)年呼和浩特市場(chǎng)總體銷量目標(biāo)區(qū)域08市場(chǎng)容量07年實(shí)際銷量07年市場(chǎng)占有率08年目標(biāo)銷量08年市場(chǎng)占有率占比增長(zhǎng)率總體銷量增長(zhǎng)率呼和浩特90000269641904.

37、7%55%0808年呼和浩特市場(chǎng)中高檔產(chǎn)品總體銷量目標(biāo)年呼和浩特市場(chǎng)中高檔產(chǎn)品總體銷量目標(biāo)區(qū)域中高檔容量08年主品牌目標(biāo)銷量08年主品牌市場(chǎng)占有率鄂爾多3.1.3.3 3.1.3.3 呼和浩特戰(zhàn)役市場(chǎng)：開(kāi)發(fā)策略3 3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1、產(chǎn)品策略：純生導(dǎo)航，組合經(jīng)典+歡動(dòng)進(jìn)店，搶占A、B類餐飲；C、D類店引入山水紙箱；流通渠道旗縣導(dǎo)入山水塑包+青島大優(yōu)600，市區(qū)主推青島大優(yōu)600。2、渠道策略：優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，劃區(qū)域經(jīng)營(yíng)，目標(biāo)考核，動(dòng)態(tài)調(diào)整；夜場(chǎng)單獨(dú)開(kāi)發(fā)。4、推廣策略：山水上市品牌傳播（終端生動(dòng)化）；配合打假工作的平面軟文

38、傳播；夏季終端品牌促銷活動(dòng)及節(jié)假日促銷。5、運(yùn)營(yíng)策略：在市區(qū)推進(jìn)“辦事處微觀運(yùn)營(yíng)”模式，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。3.1.3.4 3.1.3.4 呼和浩特戰(zhàn)役市場(chǎng)：推進(jìn)計(jì)劃3 3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1、產(chǎn)品推進(jìn)計(jì)劃： 6月底市區(qū)導(dǎo)入山水紙箱，旗縣導(dǎo)入山水塑包；600青島大優(yōu)同時(shí)上市；600青島經(jīng)典價(jià)格上調(diào)，前期采取過(guò)渡策略。2、渠道推進(jìn)計(jì)劃：6月底前完成市區(qū)及旗縣經(jīng)銷商定格的梳理和劃分；夜場(chǎng)尋找新客戶，單獨(dú)開(kāi)發(fā)。分別制定推進(jìn)計(jì)劃3.1.2.13.1.2.1呼和浩特呼和浩特縣級(jí)基地市場(chǎng)：縣級(jí)基地市場(chǎng)：3 3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

39、著重發(fā)展2個(gè)千噸縣，計(jì)劃建設(shè)3個(gè)準(zhǔn)千噸縣，確保3000千升銷量。地級(jí)市名稱 縣份名稱 鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口(萬(wàn)人) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)容量(KL) 08年目標(biāo)銷量 （千升）呼和浩特市 千噸縣托克托縣92050001000和林格爾縣131965001000土左旗16357000500戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略措施六戰(zhàn)略措施六：KA 和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八戰(zhàn)略措施八：銷售管理體系三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施

40、戰(zhàn)略措施九戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展3.2.1 3.2.1 08年產(chǎn)品發(fā)展關(guān)鍵措施：年產(chǎn)品發(fā)展關(guān)鍵措施：大力發(fā)展青島純生，突破中高檔餐飲，將青島純生打造成蒙西中高檔第一品牌。在流通渠道導(dǎo)入山水塑包，與青島大優(yōu)600形成互補(bǔ)（區(qū)域可根據(jù)市場(chǎng)狀況組合上市），搶占雪鹿和金川低檔市場(chǎng)份額。l在夜場(chǎng)重點(diǎn)推青島小純生和小歡動(dòng)，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚。漢斯勁爽、果啤漢斯勁爽、果啤青島青島純生純生 青島大優(yōu)青島大優(yōu)630630、漢斯小木屋、漢斯小木屋青島經(jīng)典青島經(jīng)典600600、山水紙箱山水紙箱山水塑包、山水塑包、青島大優(yōu)青島大優(yōu)600600、漢斯小木屋、漢斯小木屋青島純生青島純生青島小瓶青島

41、小瓶 青島歡動(dòng)青島歡動(dòng)50050007年現(xiàn)狀08年目標(biāo)戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展3.2.2 3.2.2 08年品種結(jié)構(gòu)規(guī)劃年品種結(jié)構(gòu)規(guī)劃青 島 歡 動(dòng)青 島 歡 動(dòng)500、青島、青島經(jīng)典經(jīng)典600、漢斯冰爽、漢斯冰爽、漢斯干啤漢斯干啤青島純生青島純生青島小瓶青島小瓶戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展3.2.33.2.3、產(chǎn)品進(jìn)店組合產(chǎn)品進(jìn)店組合品牌品牌青島品牌青島品牌山水品牌山水品牌產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱純生純生500500純生純生330330歡動(dòng)歡動(dòng)500500歡動(dòng)歡動(dòng)330330經(jīng)典經(jīng)典600600經(jīng)典經(jīng)典330330經(jīng)典聽(tīng)經(jīng)典聽(tīng)355355大優(yōu)大優(yōu)600600山水山水紙箱紙箱山水山水塑包塑包山水聽(tīng)山水

42、聽(tīng)355355山水山水330330終端價(jià)格終端價(jià)格( (元元) )121215158 812126 610103.53.52.5-32.5-34 43 32.52.52.5-82.5-8餐飲餐飲A A類類B B類類C C類類 D D類類商超商超KAKA渠道渠道 便利便利夜場(chǎng)夜場(chǎng)KTVKTV夜總會(huì)夜總會(huì) 必須銷售選擇性銷售歡動(dòng)330和經(jīng)典330至少選其一與青島小純生組合進(jìn)夜場(chǎng)。純生純生 經(jīng)典經(jīng)典 歡動(dòng)歡動(dòng)0808年目標(biāo)年目標(biāo)7-127-12月份月份戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展3.2.4 3.2.4 青島啤酒發(fā)展青島啤酒發(fā)展 目標(biāo)銷量目標(biāo)銷量目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)純生純生優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)歡動(dòng)歡動(dòng)合計(jì)合計(jì)0808年

43、銷量年銷量0808年銷量年銷量0808年銷量年銷量呼和浩特呼和浩特363904501317鄂爾多斯鄂爾多斯314729401083包頭包頭25666040956臨河臨河1091888305烏海烏計(jì)合計(jì)118426671494000純生純生 經(jīng)典經(jīng)典 歡動(dòng)歡動(dòng)戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展3.2.4 3.2.4 青島啤酒發(fā)展青島啤酒發(fā)展0808年措施年措施產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃：重點(diǎn)發(fā)展青島純生、青島經(jīng)典600、青島歡動(dòng)500，樹(shù)立中高檔第一品牌形象。價(jià)格策略：價(jià)格策略：嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷中心全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)及單箱費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵舉措：關(guān)鍵舉措：有選擇性針對(duì)重點(diǎn)競(jìng)品A、B類協(xié)議店滲透瓦解；在

44、公司協(xié)議店主推以上品項(xiàng)；針對(duì)業(yè)代、經(jīng)銷商建立高檔產(chǎn)品激勵(lì)方案；促銷員場(chǎng)內(nèi)促銷；終端關(guān)鍵人折扣及服務(wù)員瓶蓋兌獎(jiǎng)。傳播推廣策略：傳播推廣策略：充分利用總部奧運(yùn)營(yíng)銷及央視廣告投放等線上資源，形成地面促銷的聯(lián)動(dòng)，公司投入主要以形象店、形象街建設(shè)，場(chǎng)內(nèi)促銷為主。山水精品山水精品0808年目標(biāo)年目標(biāo)7-127-12月份月份戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展3.2.5 3.2.5 山水精品山水精品 目標(biāo)銷量目標(biāo)銷量目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)山水箱裝山水箱裝合計(jì)合計(jì)0808年銷量年銷量呼和浩特呼和浩特242242鄂爾多斯鄂爾多斯235235包頭包頭203203臨河臨河5757烏海烏海4747合計(jì)合計(jì)784784784784戰(zhàn)略

45、舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展3.2.5 3.2.5 山水精品發(fā)展山水精品發(fā)展0808年措施年措施山水精品山水精品市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位：市區(qū)C、D類餐飲并逐步向流通滲透。價(jià)格策略：價(jià)格策略：嚴(yán)格執(zhí)行總部全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格鏈及單箱費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，終端零售價(jià)定位在4元。關(guān)鍵舉措：關(guān)鍵舉措：進(jìn)貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、店內(nèi)生動(dòng)化及店招；夏季排檔及燒烤促銷推廣。傳播推廣措施：傳播推廣措施：充分利用總部央視廣告投放等線上資源，形成地面促銷的聯(lián)動(dòng)，公司投入主要以店招、海報(bào)、橫幅、X展架為主。山水塑包山水塑包0808年目標(biāo)年目標(biāo)戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展3.2.6 3.2.6 山水塑包山水塑包 目標(biāo)銷目標(biāo)銷量量目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)山水塑包山水塑包

46、合計(jì)合計(jì)0808年銷量年銷量呼和浩特呼和浩特539539鄂爾多斯鄂爾多斯516516包頭包頭450450臨河臨河129129烏海烏海105105合計(jì)合計(jì)1739173917391739戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展3.2.6 3.2.6 山水塑包發(fā)展山水塑包發(fā)展0808年措施年措施山水塑包山水塑包市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位：旗縣流通及C、D類餐飲。價(jià)格策略：價(jià)格策略：嚴(yán)格執(zhí)行總部全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格鏈及單箱費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，終端零售價(jià)定位在3。關(guān)鍵舉措：關(guān)鍵舉措：主攻便利店及C、D類餐飲、排檔和燒烤攤；針對(duì)終端進(jìn)貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)及場(chǎng)內(nèi)促銷活動(dòng)。傳播推廣策略：傳播推廣策略：充分利用央視廣告投放等線上資源，形成地面促銷的聯(lián)動(dòng)，公司

47、投入主要以店招制作、海報(bào)、橫幅為主。利用社區(qū)活動(dòng)及終端促銷活動(dòng)，擴(kuò)大山水品牌影響。大優(yōu)塑包大優(yōu)塑包0808年目標(biāo)年目標(biāo)7-127-12月份月份戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展3.2.73.2.7大優(yōu)塑包啤酒發(fā)展大優(yōu)塑包啤酒發(fā)展 目標(biāo)銷目標(biāo)銷量量目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)大優(yōu)塑包大優(yōu)塑包合計(jì)合計(jì)0808年銷量年銷量呼和浩特呼和浩特478478鄂爾多斯鄂爾多斯463463包頭包頭401401臨河臨河112112烏海烏海9292合計(jì)合計(jì)1546154615461546戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展3.2.73.2.7大優(yōu)塑包啤酒發(fā)展大優(yōu)塑包啤酒發(fā)展0808年措施年措施大優(yōu)塑包大優(yōu)塑包600市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位：繼續(xù)走量，

48、與山水形成互補(bǔ)，公司不做重點(diǎn)投入。價(jià)格策略：價(jià)格策略：嚴(yán)格執(zhí)行總部全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格鏈及單箱費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，終端零售價(jià)定位在2.5-3元。關(guān)鍵舉措：關(guān)鍵舉措：主攻市區(qū)流通及C、D類店；促銷活動(dòng)以經(jīng)銷商為主。戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施二戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略措施六戰(zhàn)略措施六：KA 和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八戰(zhàn)略措施八：銷售管理體系三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施九戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 品牌傳播以線下為主，重點(diǎn)建設(shè)形象店

49、和形象街；品牌傳播以線下為主，重點(diǎn)建設(shè)形象店和形象街； 在重點(diǎn)市場(chǎng)配合打假工作，適當(dāng)?shù)耐度肭鄭u啤酒辨識(shí)軟文，提在重點(diǎn)市場(chǎng)配合打假工作，適當(dāng)?shù)耐度肭鄭u啤酒辨識(shí)軟文，提高消費(fèi)者對(duì)青島啤酒的認(rèn)知；高消費(fèi)者對(duì)青島啤酒的認(rèn)知； 88、9 9月份，借助奧運(yùn)會(huì)，在餐飲終端及社區(qū)策劃一些小型促銷月份，借助奧運(yùn)會(huì)，在餐飲終端及社區(qū)策劃一些小型促銷活動(dòng)?；顒?dòng)。三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.3.1 3.3.1 08年品牌傳播與推廣指導(dǎo)思想年品牌傳播與推廣指導(dǎo)思想戰(zhàn)略舉措三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施二戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五

50、戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略措施六戰(zhàn)略措施六：KA 和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八戰(zhàn)略措施八：銷售管理體系三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施九戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、通過(guò)調(diào)查準(zhǔn)確掌握競(jìng)品價(jià)格鏈，對(duì)競(jìng)品價(jià)格鏈的設(shè)置進(jìn)行分析，高端產(chǎn)品的價(jià)格鏈考慮終端利潤(rùn)優(yōu)于競(jìng)品，低端產(chǎn)品考慮渠道優(yōu)于競(jìng)品。2、推動(dòng)經(jīng)銷商做直供，縮短渠道環(huán)節(jié)，以提升渠道利潤(rùn)為核心。4、加強(qiáng)價(jià)格鏈管控和維護(hù)，確保配送唯一性，保證價(jià)格體系順暢運(yùn)行。戰(zhàn)略舉措四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.4.1.3.4.1.產(chǎn)品定價(jià)策略產(chǎn)品定價(jià)策略

51、3.4.2 3.4.2 產(chǎn)品價(jià)格鏈設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格鏈設(shè)計(jì)戰(zhàn)略舉措四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 品種 通路 青島純生青島經(jīng)典青島歡動(dòng) 山水紙箱山水塑包大優(yōu)塑包青島小歡動(dòng) 青島小純生青島小優(yōu)質(zhì)青島經(jīng)典聽(tīng)裝 山水聽(tīng)裝一批一批6238423017161673.810873.873.522一批政策坎級(jí)返利0.5-1元一批毛利潤(rùn)312146.272.22.51二批二批6539443121202080115767623二批政策坎級(jí)返利0.5-1元前期十搭一二批毛利潤(rùn)1361621.501823421終端終端7845603322.5202098138807824終端政策終端毛利潤(rùn)662738

52、124.5719022216066消費(fèi)者消費(fèi)者12684-53-42.5-32.5-31215103.52.5消費(fèi)者投入兌瓶蓋1元/個(gè)前期十搭一，后期兌瓶蓋0.3元/個(gè)兌瓶蓋1元/個(gè)一地一地一策一策兌蓋1元/個(gè)兌蓋1元/個(gè)3.4.4 3.4.4 價(jià)格管控措施價(jià)格管控措施戰(zhàn)略舉措四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施1、制定價(jià)格管理制度及跨區(qū)域沖貨管理制度，嚴(yán)格處罰擾亂價(jià)格及沖貨行為，與經(jīng)銷商保證金掛鉤。2、經(jīng)銷商定格管理，理順供貨渠道，實(shí)現(xiàn)配送唯一性。3、經(jīng)銷商、二批商進(jìn)銷存管理，加強(qiáng)物流計(jì)劃管理。4、計(jì)劃要求區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商對(duì)到貨產(chǎn)品進(jìn)行刷碼，或協(xié)調(diào)生產(chǎn)廠按訂單編碼生產(chǎn)，加注產(chǎn)品區(qū)

53、別標(biāo)識(shí)。戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施二戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略措施六戰(zhàn)略措施六：KA 和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八戰(zhàn)略措施八：銷售管理體系三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施九戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略舉措五：經(jīng)銷商發(fā)展三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施青島營(yíng)銷公司漢斯集團(tuán)北方銷售公司穆振東張華亮老蔣青島純生青島優(yōu)質(zhì)青島小優(yōu)青島聽(tīng)裝青島歡動(dòng)青島大優(yōu)（倒貨）青島純生青島優(yōu)質(zhì)青島小優(yōu)青島聽(tīng)裝青島歡動(dòng)漢斯系列青島大優(yōu)二批二批二

54、批二批二批二批二批二批二批二批二 批 混 合 接 貨呼和浩特烏海臨河鄂爾多斯包頭l07年大同辦事處撤掉內(nèi)蒙業(yè)務(wù)，交由穆振東獨(dú)立運(yùn)作，穆處基本沒(méi)有業(yè)務(wù)員；l漢斯集團(tuán)在包頭設(shè)有辦事處，有3名業(yè)務(wù)員，在呼市有2人，東勝設(shè)有銷售站，有5人；l北方銷售有1名業(yè)務(wù)員，與漢斯集團(tuán)在一起辦公。3.5.1 3.5.1 經(jīng)銷商現(xiàn)狀經(jīng)銷商現(xiàn)狀1、建立經(jīng)銷商準(zhǔn)入制度：經(jīng)銷商必須專注于與青島的合作，符合公司發(fā)展經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商需交納一定量的保證金。2、建立經(jīng)銷商優(yōu)化制度：對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行梳理，逐步淘汰直供能力差、墊資能力弱、配合意識(shí)低的經(jīng)銷商；合理發(fā)展新經(jīng)銷商，做到區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量與定格匹配。3、渠道網(wǎng)絡(luò)下沉，堅(jiān)定不

55、移開(kāi)發(fā)縣鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)鼓勵(lì)業(yè)代在空白縣鄉(xiāng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商/分銷商。4、通過(guò)嚴(yán)格管控價(jià)格、區(qū)域劃分等措施保護(hù)經(jīng)銷商群體的合理利益，打造長(zhǎng)久利益共同體。戰(zhàn)略舉措五：經(jīng)銷商發(fā)展三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.5.2 3.5.2 經(jīng)銷商發(fā)展策略經(jīng)銷商發(fā)展策略戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施二戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：戰(zhàn)略措施六：KA 和夜場(chǎng)建設(shè)和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八戰(zhàn)略措施八：銷售管理體系三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)

56、略措施九戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略舉措六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.6.1 3.6.1 KA和夜場(chǎng)建設(shè)和夜場(chǎng)建設(shè)1、KA和夜場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)重整，評(píng)估現(xiàn)有的經(jīng)銷商，存優(yōu)去劣，引入新的經(jīng)銷商，分區(qū)域運(yùn)作。2、夜場(chǎng)開(kāi)發(fā)公司考慮設(shè)置專員負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)助區(qū)域夜場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施二戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：戰(zhàn)略措施六：KA 和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八戰(zhàn)略措施八：銷售管理體系三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措

57、施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施九戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略舉措七：組織體系建設(shè)三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.7.1 3.7.1 組織體系建設(shè)組織體系建設(shè)完成時(shí)間推進(jìn)工作及成果職能系統(tǒng)4月根據(jù)營(yíng)銷中心確立的二部制原則，進(jìn)行初期部門(mén)定崗、定編。5月對(duì)各崗位經(jīng)理、專員、職員進(jìn)行公開(kāi)招聘。6月制定各崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)，確立年度各崗位績(jī)效考核指標(biāo)及權(quán)重。6月按微觀運(yùn)營(yíng)的要求推行職能部門(mén)個(gè)人工作周計(jì)劃，月回顧總結(jié)制度。業(yè)務(wù)系統(tǒng)4月根據(jù)營(yíng)銷中心確立的辦事處組織架構(gòu)進(jìn)行區(qū)域辦事處布局，人員配置，定崗、定編。6月對(duì)各崗位辦事處經(jīng)理、業(yè)代及銷售內(nèi)勤公開(kāi)招聘。6月確定各辦事處08年銷量目標(biāo)及銷量目標(biāo)按月分解，制定

58、目標(biāo)責(zé)任書(shū)。6月制定辦事處各崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)及行為規(guī)范。6月制定辦事處各崗位績(jī)效考評(píng)方案戰(zhàn)略舉措七：組織體系建設(shè)三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.7.23.7.2組織架構(gòu)圖組織架構(gòu)圖1、管理層：、管理層：2人人2、職能系統(tǒng)：定編、職能系統(tǒng)：定編9人人3、業(yè)務(wù)系統(tǒng)：定編、業(yè)務(wù)系統(tǒng)：定編59人人4、合計(jì)：定編、合計(jì)：定編70人人 內(nèi)蒙西省級(jí)辦事處總經(jīng)理1人營(yíng)銷部經(jīng)理 1人銷售計(jì)劃與物流 1人銷售專員 2人市場(chǎng)專員 1人財(cái)務(wù)專員 1人人力專員 1人綜合部經(jīng)理 1人總經(jīng)理助理 1人司機(jī) 1人內(nèi)勤 1人業(yè)代 14人鄂爾多斯辦經(jīng)理 1人內(nèi)勤 1人業(yè)代 16人呼市辦經(jīng)理 1人內(nèi)勤 1人業(yè)代 11人包頭辦經(jīng)理

59、 1人業(yè)代 6人臨河辦經(jīng)理 1人業(yè)代 4人烏海辦經(jīng)理 1人戰(zhàn)略舉措七：組織體系建設(shè)三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.7.3 3.7.3 人員結(jié)構(gòu)、投入產(chǎn)出分析人員結(jié)構(gòu)、投入產(chǎn)出分析人員人員人員比例結(jié)構(gòu)人員比例結(jié)構(gòu)年齡結(jié)構(gòu)年齡結(jié)構(gòu)平均人數(shù)平均人數(shù)結(jié)構(gòu)比結(jié)構(gòu)比50544049303930以下以下管理人員管理人員11銷售人員銷售人員59合計(jì)合計(jì)70100%人員人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)學(xué)歷結(jié)構(gòu)研究生研究生本科本科?？茖？浦袑Ｖ袑８咧懈咧谐踔幸韵鲁踔幸韵鹿芾砣藛T管理人員銷售人員銷售人員合計(jì)合計(jì)戰(zhàn)略舉措七：組織體系建設(shè)三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施辦事處呼和浩特鄂爾多斯包頭巴盟烏海合計(jì)08年平均在崗人數(shù)181613755908年銷售數(shù)量(千升）26922606 2258 631 521 8706人均銷售量（千升/人）1491631749010413608年銷售收入(萬(wàn)元）人均產(chǎn)出（萬(wàn)元/人）3.7.4 3.7.4 人員結(jié)構(gòu)、投入產(chǎn)出