如何組織召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)

1、.|一、課前測(cè)驗(yàn)|二、整體目標(biāo)|三、以往的經(jīng)驗(yàn)|四、角色定位|五、Speaker應(yīng)具備的能力|六、影響小會(huì)的因素|七、確認(rèn)客戶需求|八、課程設(shè)定|九、Speaker技巧|十、醫(yī)院推廣會(huì)的流程|一、課前測(cè)驗(yàn)|一、你作產(chǎn)品經(jīng)理后做過(guò)_次院內(nèi)會(huì)（科內(nèi)小會(huì)）|二、在以往的院內(nèi)（科內(nèi)）小會(huì)中，你的最得意之作是哪一次？為什么？|三、在以往的院內(nèi)（科內(nèi)）小會(huì)中，你最大的困難是什么？|四、寫(xiě)出五項(xiàng)你認(rèn)為在院內(nèi)（科內(nèi)）小會(huì)中最主要的因素。|二、整體目標(biāo)|通過(guò)培訓(xùn)使大家進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到院內(nèi)專業(yè)推廣會(huì)是血灌銷(xiāo)售整體營(yíng)銷(xiāo)中極重要的促銷(xiāo)手段，是客戶們了解產(chǎn)品、掌握動(dòng)態(tài)、汲取經(jīng)驗(yàn)的必要而直接的途徑。同時(shí)，客戶們也會(huì)對(duì)你的素質(zhì)

2、、為人、專業(yè)知識(shí)和你的公司有一個(gè)全面的了解，增強(qiáng)與其一起合作的信心。|通過(guò)培訓(xùn)掌握院內(nèi)專業(yè)推廣會(huì)的必須內(nèi)容和過(guò)程。|通過(guò)培訓(xùn)掌握院內(nèi)專業(yè)推廣會(huì)所需的技巧。|通過(guò)培訓(xùn)提高院內(nèi)專業(yè)推廣會(huì)的成功率，更好的完成銷(xiāo)售指標(biāo)。|三、以往的經(jīng)驗(yàn)|請(qǐng)大家隨意舉出以往做院內(nèi)推廣會(huì)的成功經(jīng)驗(yàn)。|四、PM的角色|培訓(xùn)員：將血液灌流的產(chǎn)品知識(shí)講授給聽(tīng)者；|信息員：將血液凈化領(lǐng)域的進(jìn)展傳遞給聽(tīng)者；|講解員：將聽(tīng)者的反饋解釋清楚；|資料員：將產(chǎn)品、血液凈化領(lǐng)域的相關(guān)資料分發(fā)給聽(tīng)者（包括跟進(jìn)時(shí)）。|五、專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力|（一）個(gè)人素質(zhì)： 獨(dú)立工作能力； 多種工作導(dǎo)向能力； 良好的人際關(guān)系（醫(yī)學(xué)會(huì)、醫(yī)院管理部門(mén)、科室、

3、醫(yī)生）； 自信心。|專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力|（二）知識(shí)結(jié)構(gòu)： 中性大孔樹(shù)脂的材料學(xué)知識(shí)； 與產(chǎn)品有關(guān)的醫(yī)學(xué)知識(shí)(血透、灌流、血濾等血液凈化知識(shí))： 該科常見(jiàn)病病理、臨床癥狀、一般治療原則； 該學(xué)科新近進(jìn)展； 懂得?？菩g(shù)語(yǔ)； 基本了解該?？朴⑽目s寫(xiě)； 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)（通過(guò)公司提供的、參會(huì)、客戶等途徑主動(dòng)獲?。?。|專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力|（三）口才： 緊張時(shí)不口吃； 平時(shí)語(yǔ)速標(biāo)準(zhǔn)； 發(fā)音盡量不帶地方腔； 無(wú)口頭語(yǔ)（“然后、那么”等）； 要表達(dá)的問(wèn)題能用語(yǔ)言確切地組織出來(lái)。如何避免緊張？如何避免緊張？ 最好辦法是充分準(zhǔn)備，也可“指讀轉(zhuǎn)身講話”法（可以給你思考的時(shí)間，借機(jī)調(diào)整語(yǔ)速，給聽(tīng)眾一定的思考時(shí)

4、間，使你的呼吸保持正常狀態(tài)，幫助你樹(shù)立權(quán)威、穩(wěn)定的形象）|專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力| （四）銷(xiāo)售技巧| （五）組織能力| （六）收集反饋能力| （七）總結(jié)能力| （八）要求承諾能力| （九）渲染能力| （十）功夫在弦外|六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素|（一）會(huì)前準(zhǔn)備是否充分：| 產(chǎn)品知識(shí)| 選擇資料| 選擇科室是否有針對(duì)性|六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素|（一）會(huì)前準(zhǔn)備是否充分：| 該科條件是否成熟 ： 與學(xué)術(shù)帶頭人的關(guān)系 與醫(yī)生護(hù)士的熟悉程度 以往該科的基礎(chǔ) 基礎(chǔ)：基礎(chǔ)： 醫(yī)院進(jìn)貨情況醫(yī)院進(jìn)貨情況: : 科室狀況：目標(biāo)醫(yī)生、適應(yīng)科室狀況：目標(biāo)醫(yī)生、適應(yīng)癥患者潛力分析癥患者潛力分析 公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

5、使用情公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況：銷(xiāo)量、覆蓋率況：銷(xiāo)量、覆蓋率 醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的需求及了解程醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的需求及了解程度度 醫(yī)生使用產(chǎn)品過(guò)程中的主要醫(yī)生使用產(chǎn)品過(guò)程中的主要問(wèn)題問(wèn)題|六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素|（二）視覺(jué)輔助物制作是否吸引人| 幻燈片制作水平；| 字跡是否清晰、大小合適；| 片子內(nèi)容是否集中、易懂、有價(jià)值。|六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素|（二）視覺(jué)輔助物制作是否吸引人 幻幻燈片制作技巧：燈片制作技巧： 使用統(tǒng)一的模板或邊框； 每張片子只表達(dá)一個(gè)主題； 文字只強(qiáng)調(diào)信息的要點(diǎn)，切忌詳細(xì)說(shuō)明； 每頁(yè)文字不超過(guò)6-8行，每行十個(gè)安左右； 使用統(tǒng)一的字體、字形、字間隔及行間隔； 畫(huà)面設(shè)計(jì)力求精簡(jiǎn)

6、奪目； 用簡(jiǎn)單的圖畫(huà)增加其生動(dòng)性。|六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素|時(shí)間選擇：| 早會(huì)后：醫(yī)生著急查房、下醫(yī)囑、手術(shù)；| 午餐前：醫(yī)生著急下班、換班；| 下 午：部分醫(yī)生下夜班補(bǔ)休、部分醫(yī)生去圖書(shū)館-|最好找一個(gè)他們的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間| 講課安排的充分：給30分鐘，不講20分鐘（浪費(fèi)時(shí)間資源）；不講40分鐘（失去信任，以后不會(huì)再給機(jī)會(huì)）|六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素|（四）地點(diǎn)選擇：| 醫(yī)生辦公室：醫(yī)、護(hù)、患、家屬來(lái)往干擾。| 休息室：空間小。| 醫(yī)院或者科會(huì)議室（教室）：最合適。 應(yīng)使每位聽(tīng)者有桌有椅 周?chē)h(huán)境不吵雜 場(chǎng)地要潔凈|六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素|（五）光線：| 教室不宜過(guò)亮，最好有窗簾。|

7、 要有一面空白墻或借用白單子。|六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素|（六）器材設(shè)備：|幻燈機(jī)：要會(huì)前調(diào)試好；若借用該院或該科設(shè)備，前一天一定要試。|自帶電源接線板。|自帶激光教鞭。|臨去前一定檢查講課的資料、器材完好無(wú)缺、無(wú)損。|帶去的資料、禮品事先裝箱、裝袋，裝資料的箱不宜過(guò)大（抬不動(dòng)），手提袋要將提手綁在一起。|最好用拉桿箱帶物品。|七、確認(rèn)客戶需求|（一）選定與產(chǎn)品直接有關(guān)或間接有關(guān)的科室；|（二）事先與科室學(xué)術(shù)帶頭人、該科醫(yī)生有深入的探討；|（三）了解該科室對(duì)我們產(chǎn)品的使用情況；|（四）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在該科的使用、用量、銷(xiāo)售政策及醫(yī)生認(rèn)可程度；|（五）了解聽(tīng)者以往對(duì)該產(chǎn)品的熟悉程度、應(yīng)用情況、反

8、饋意見(jiàn)；|（六）掌握該科產(chǎn)品適應(yīng)癥最理想的治療方案是什么。|八、課程設(shè)定|（一）根據(jù)產(chǎn)品及市場(chǎng)各期策略及該科所處的使用時(shí)期組合課件，設(shè)定課程內(nèi)容，搭配資料和文獻(xiàn)|初期推廣策略 影響醫(yī)生做出嘗試用貨的決定影響醫(yī)生做出嘗試用貨的決定( (開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)) )|繼續(xù)推廣策略 |深入推廣策略 以醫(yī)學(xué)部制作的標(biāo)準(zhǔn)課件為藍(lán)本，量身定做，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化！推進(jìn)醫(yī)生的處方層次推進(jìn)醫(yī)生的處方層次( (上量上量) )|八、課程設(shè)定|（二）根據(jù)該科室的適應(yīng)癥選定課程|比如：腎臟內(nèi)科或血透室 HA130 皮膚科 HA280 急癥科 HA230 ICU HA330 感染科 HA330-2 風(fēng)濕免疫科 DNA280免疫 吸附柱 |八

9、、課程設(shè)定|（三）根據(jù)科室需求和臨床反饋設(shè)定課件內(nèi)容和講課重點(diǎn) 比如：該科室使用HA130吸附治療頑固性皮膚瘙癢效果不好，我們的課件內(nèi)容中就一定要有瘙癢發(fā)生的原理，導(dǎo)致的主要致病物質(zhì)，為何出現(xiàn)效果不佳，解決方案，已經(jīng)公開(kāi)發(fā)表的相關(guān)文獻(xiàn)，以及其他使用效果好的醫(yī)院的例證！ 又如剛開(kāi)展CRRT的ICU要求你講CRRT（內(nèi)江二醫(yī)院）|九、Speaker技巧在開(kāi)始講課之前先要明白：在開(kāi)始講課之前先要明白： 群體溝通的特點(diǎn)：群體溝通的特點(diǎn)：信息發(fā)送者與群體溝信息發(fā)送者與群體溝通有特定的目的。通有特定的目的。 演講者傳送信息過(guò)程：演講者傳送信息過(guò)程：提出論點(diǎn)提出論點(diǎn)引用引用證據(jù)證明論點(diǎn)證據(jù)證明論點(diǎn)建議受眾采

10、取行動(dòng)；建議受眾采取行動(dòng)； 接受者的思路：接受者的思路：了解主題了解主題產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣判斷演講者提供利益是否符合需求判斷演講者提供利益是否符合需求要求要求證據(jù)證據(jù)得出結(jié)論得出結(jié)論采取行動(dòng)采取行動(dòng) 所以演講者的表達(dá)過(guò)程可分為開(kāi)場(chǎng)白、所以演講者的表達(dá)過(guò)程可分為開(kāi)場(chǎng)白、正文、結(jié)束語(yǔ)三部分，且每一部分都要按正文、結(jié)束語(yǔ)三部分，且每一部分都要按照聽(tīng)眾的思路來(lái)設(shè)計(jì)。照聽(tīng)眾的思路來(lái)設(shè)計(jì)。|九、Speaker技巧|（一）破冰開(kāi)場(chǎng)白|開(kāi)場(chǎng)白是破冰打破僵局的重要工具；|開(kāi)場(chǎng)白是吸引聽(tīng)者的重要開(kāi)篇；|開(kāi)場(chǎng)白是給產(chǎn)品建立信心的有力之作；|開(kāi)場(chǎng)白是聽(tīng)者對(duì)你及產(chǎn)品的第一印象。|九、Speaker技巧|開(kāi)場(chǎng)白必須交代清楚

11、：|1、你的公司，你的角色，你本次講的主要內(nèi)容，與你同來(lái)的同事；|2、感謝該科主任及全體醫(yī)護(hù)人員多年來(lái)對(duì)公司的支持或者是感謝他們給你這次機(jī)會(huì)；|3、口氣要謙虛，不是介紹產(chǎn)品，是講課或交流；|4、提醒講得欠妥、不清楚之處，請(qǐng)會(huì)后提出討論；|這次會(huì)議大體內(nèi)容安排和占用時(shí)間；|5、內(nèi)容不能離題太遠(yuǎn)。|九、Speaker技巧|請(qǐng)每人講一個(gè)你曾聽(tīng)到的或你曾講過(guò)的一段精彩的開(kāi)場(chǎng)白可設(shè)計(jì)特別的聲音、圖像刺激等以引起可設(shè)計(jì)特別的聲音、圖像刺激等以引起聽(tīng)眾興趣。聽(tīng)眾興趣。|九、Speaker技巧（二）正文：二）正文： 講笑話的邏輯思路：講笑話的邏輯思路：好的演講內(nèi)好的演講內(nèi)容像講一個(gè)笑話那樣引人入勝。原則是：容

12、像講一個(gè)笑話那樣引人入勝。原則是：有邏輯性，承上啟下；重點(diǎn)突出有邏輯性，承上啟下；重點(diǎn)突出；內(nèi)容；內(nèi)容最多最多4-54-5點(diǎn)。點(diǎn)。 特性特性利益時(shí)刻不忘：利益時(shí)刻不忘：演講中要演講中要把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為對(duì)醫(yī)生的具體的利益。把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為對(duì)醫(yī)生的具體的利益。 |九、Speaker技巧（二）正文：（二）正文： 人們用畫(huà)面思考：人們用畫(huà)面思考：多用圖畫(huà)、多用圖畫(huà)、圖表等，少用文字。圖表等，少用文字。 生動(dòng)表達(dá)正文的方法：生動(dòng)表達(dá)正文的方法： 運(yùn)用多媒體的影畫(huà)效果；運(yùn)用多媒體的影畫(huà)效果； 適當(dāng)?shù)挠哪贿m當(dāng)?shù)挠哪?講述人性化的故事；講述人性化的故事； 針對(duì)性的問(wèn)題；針對(duì)性的問(wèn)題； 形象比喻；形象比喻；

13、 科學(xué)證據(jù)；科學(xué)證據(jù)； 操作示范；操作示范； 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)；現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)； 典型案例分析等。典型案例分析等。|九、Speaker技巧|（三）良好的職業(yè)形象|1、著裝：男士西裝、領(lǐng)帶 女士套裝、化淺妝 2、姿態(tài)自然大方，手不亂放，手勢(shì)自然。 3、語(yǔ)速中速，抑揚(yáng)頓挫，說(shuō)話有底氣，生動(dòng)精煉。 4、談吐有節(jié)奏，不能忽快忽慢，專業(yè)術(shù)語(yǔ)要吐字清楚并稍慢。 5、詞匯豐富，但不賣(mài)弄，用詞避免重復(fù)。|九、Speaker技巧|（四）眼神交流：|1、面對(duì)聽(tīng)眾，照顧全體。|2、“目中無(wú)人”不漏人。|3、用眼睛捕捉反饋信息。|4、遇到難題不露聲色。 |兩種目光交流技巧|燈塔掃描： 目光像燈塔一樣掃視所有聽(tīng)眾聽(tīng)眾隨時(shí)有機(jī)會(huì)與你通

14、過(guò)目光溝通；|平均目光交流： 逐次與每一位聽(tīng)眾進(jìn)行目光交流3-5秒鐘并表達(dá)一個(gè)完整的想法聽(tīng)眾感覺(jué)你在與他個(gè)人進(jìn)行溝通。|九、Speaker技巧|（五）教具的正確使用|幻燈機(jī)： 位置：放中間 距離適度 放出的圖象清晰，最后的觀眾也能看見(jiàn) 注意梯形矯正|激光教鞭： 只能指投影影像，不能指人 光點(diǎn)位置準(zhǔn)確|九、Speaker技巧|（六）“特點(diǎn)”與“益處”|介紹產(chǎn)品的時(shí)候，既要講它的特點(diǎn)，更要講它的益處。只講特點(diǎn)不講益處，聽(tīng)者不一定能悟出對(duì)患者、對(duì)醫(yī)生的優(yōu)勢(shì)。|可以：先講特點(diǎn)， 后講益處；| 先講益處， 引出特點(diǎn)；| 直接講益處，可不講特點(diǎn)。|不可以：不講益處！|九、Speaker技巧|（七）維持聽(tīng)者

15、的注意力|1、影響注意力的因素：時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境|時(shí)間：早晨交接班時(shí):聽(tīng)者會(huì)著急查房、下醫(yī)矚、手術(shù)-;| 午飯前:值班醫(yī)生要交接班;| 下午:人不齊;| 查完房后1011點(diǎn)最適宜.|地點(diǎn):辦公室:電話、護(hù)士、陪護(hù)干擾；| 休息室：場(chǎng)地有限；| 科教室：最理想，但是有的科室無(wú)教室。|環(huán)境：光線、隔音、來(lái)往人都影響注意力。|九、Speaker技巧|（七）維持聽(tīng)者的注意力|2、視覺(jué)輔助物的質(zhì)量：|幻燈、電腦片色彩要鮮艷又不要凌亂。|講課時(shí)只能Show片子，不能念片子。|講的內(nèi)容與片子有關(guān)，不一定與片子一樣。|九、Speaker技巧|（七）維持聽(tīng)者的注意力|3、插入有關(guān)聯(lián)的笑話或趣聞；| 有些內(nèi)容適當(dāng)

16、展開(kāi)；| 可引用第三者經(jīng)驗(yàn)。|九、Speaker技巧|（七）維持聽(tīng)者的注意力|4、可設(shè)計(jì)一些問(wèn)題，引導(dǎo)聽(tīng)者參與：|閉合式|開(kāi)放式（因時(shí)間有限，開(kāi)放式不宜過(guò)多）|九、Speaker技巧|（七）維持聽(tīng)者的注意力|5、重點(diǎn)內(nèi)容反復(fù)重述（以不同的方式或角度去重述）。 專業(yè)術(shù)語(yǔ)放慢速度，并用教鞭指出（指讀）。 藥學(xué)術(shù)語(yǔ)適當(dāng)解釋（如：Sirs、MODS）|九、Speaker技巧|（八）結(jié)束語(yǔ)|1、重要性：精彩的結(jié)束會(huì)加深以上講演的印象，牽動(dòng)聽(tīng)者的思路去實(shí)踐你所講的內(nèi)容。|2、結(jié)束語(yǔ)要將以上所講的內(nèi)容扼要的總結(jié)，突出重點(diǎn)，加深理解。|3、結(jié)束語(yǔ)要有號(hào)召力，加一些渲染，引出聽(tīng)者使用產(chǎn)品的欲望。|4、給聽(tīng)者一個(gè)

17、承諾。|5、再次感謝主任及全體醫(yī)生的支持和關(guān)注。|九、Speaker技巧|（九）更好地回答聽(tīng)者的問(wèn)題|專業(yè)推廣會(huì)之后留幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)聽(tīng)者提問(wèn)。|注意：|1：講課以前 把市場(chǎng)部給你的處理反饋意見(jiàn)認(rèn)真看一遍，預(yù)習(xí)好。|2、如果對(duì)自己的專業(yè)知識(shí)沒(méi)有信心，可以請(qǐng)主管或老代表陪你同去。|3、開(kāi)會(huì)之前聯(lián)系好，請(qǐng)?jiān)摽浦魅位驅(qū)＜規(guī)湍愦鹨?。|4、如果有答不上來(lái)的問(wèn)題不必尷尬，先應(yīng)承下來(lái)，再承諾回去查資料或提供客服部、醫(yī)學(xué)部的電話，登陸公司網(wǎng)站！|5、當(dāng)場(chǎng)未回答上來(lái)的問(wèn)題，事后弄懂后一定反饋給聽(tīng)者。|九、Speaker技巧|（十）準(zhǔn)確控制時(shí)間|時(shí)間控制的準(zhǔn)確，不僅是技巧，也是信譽(yù)。|1、聯(lián)系小會(huì)時(shí)，按所講的內(nèi)容、

18、科室的具體情況申請(qǐng)時(shí)間。|2、在難得的時(shí)間內(nèi)，內(nèi)容一定要安排充分，不要剩余時(shí)間。|3、不可超時(shí)，超時(shí)會(huì)失去信譽(yù)，今后很難再給你機(jī)會(huì)。|4、課前按所給的時(shí)間反復(fù)練幾遍，以便臨場(chǎng)準(zhǔn)確無(wú)誤。|九、Speaker技巧|（十一）功夫在弦外|弦外之音是指你的素質(zhì)、能力、專業(yè)水平和你的客戶關(guān)系。除此之外，成功的關(guān)鍵還在于你的事先的準(zhǔn)備工作。|準(zhǔn)備工作要點(diǎn)：|1、摸準(zhǔn)聽(tīng)者需求；|2、講課內(nèi)容選擇；|3、資料、禮品準(zhǔn)備；|4、場(chǎng)地、設(shè)備確認(rèn)；|5、在辦事處，在家反復(fù)練習(xí)，甚至錄下音來(lái)自己聽(tīng)。|6、跟進(jìn)。|推廣會(huì)后的跟進(jìn)極重要。|跟進(jìn)頻率：兩周內(nèi)，每周至少一次。|跟進(jìn)內(nèi)容：送資料； 詢問(wèn)有否適合的病例； 討論血灌的使用； 收集使用后的反饋； 排除干擾； 達(dá)成承諾。院內(nèi)推廣會(huì)的主要流程 推廣會(huì)的推廣會(huì)的條件成熟（必要性）條件成熟（必要性）與相關(guān)科室與相關(guān)科室主任聯(lián)系主任聯(lián)系強(qiáng)調(diào)利益激發(fā)興趣科主任向醫(yī)務(wù)科科主任向醫(yī)務(wù)科建議搞全院講座建議搞全院講座確定時(shí)間加蓋確定時(shí)間加蓋公章下發(fā)科室公章下發(fā)科室將加蓋公章的通知及其將加蓋公章的通知及其他表格傳回公司市場(chǎng)部他表格傳回公司市場(chǎng)部拿蓋章的通知到其拿蓋章的通知到其他醫(yī)院邀請(qǐng)參會(huì)他醫(yī)院邀請(qǐng)參會(huì)開(kāi)會(huì)前一天再次通開(kāi)會(huì)前一天再次通知落實(shí)各重點(diǎn)科室知落實(shí)各重點(diǎn)科室注意：如果科室主任不愿意