如何處理客戶拒絕

1、精選ppt如何處理客戶拒絕如何處理客戶拒絕精選ppt 無論從事何種銷售活動，通常都會無論從事何種銷售活動，通常都會碰到拒絕的阻力，人壽保險的推銷尤其如此。碰到拒絕的阻力，人壽保險的推銷尤其如此。它是一種無形的商品，只有出險了才能體會它是一種無形的商品，只有出險了才能體會到保險的公用。在我們的推銷過程中，會受到保險的公用。在我們的推銷過程中，會受到很多拒絕，甚至會發(fā)生客戶嘲笑、諷刺我到很多拒絕，甚至會發(fā)生客戶嘲笑、諷刺我們伙伴等不禮貌行為，這些都是很正常的現(xiàn)們伙伴等不禮貌行為，這些都是很正常的現(xiàn)象。但是作為一個成功的壽險營銷員來說象。但是作為一個成功的壽險營銷員來說:堅持是制勝的法寶。堅持是制勝

2、的法寶。精選ppt正確對待客戶的拒絕正確對待客戶的拒絕 顧客的拒絕或挑剔行為是一種本能的“反射”作用。 人人都害怕買錯東西，但又必須購買所需的東西，所以在下決心之前會存在各種疑慮，這些疑慮就等于要求營銷員助他一臂之力，給他更多的認識，使他作出正確的判斷。 經(jīng)驗告訴我們，客戶的異議具有兩面性，既是成交的障礙，也是購買的信號。精選ppt分析客戶拒絕的原因分析客戶拒絕的原因 對險種缺乏了解 不具有風險防范意識 對保險商品或保險公司存在誤解 如何解決？如何解決？精選ppt正確區(qū)分正確區(qū)分真實與非真實的拒絕真實與非真實的拒絕 非真實拒絕：非真實拒絕： “抱歉，我很忙”、“過幾天我打電話給你吧”、“我要回

3、家和妻子商量商量” 真實拒絕：真實拒絕： “對保單內(nèi)容不熟悉，到退休的時候如何領取養(yǎng)老金，一年領多少，每月領多少，保單利益與他們所期望的差距有多大” 。 其真正的異議指：“這計劃行的通嗎？”、“這是否是對我的最佳計劃”、“將來這計劃是否是最佳的”等實際含義。精選ppt分析客戶心理因素分析客戶心理因素 防范型：防范型：喜歡自主購買，拒絕推銷 “保險靠不住”、“保險公司是騙人的”、“理賠困難”、“買保險不如存銀行” 延緩型：延緩型：客戶沒主見，不善于自己作出決定，提出異議僅僅是為了回避問題，但并不代表他對你的商品沒有興趣。 “過幾天我打電話給你”、“我要回去和太太商量一下”、“我要聽聽同事的意見”

4、、“我要和其他的公司比較一下”等等。 經(jīng)驗型：經(jīng)驗型：即客戶的異議是來自他們自己的“經(jīng)驗”。精選ppt區(qū)分六大拒絕形式區(qū)分六大拒絕形式 1,1,因因“沒有錢沒有錢”而拒絕而拒絕 2,2,因因“不需要不需要”而拒絕而拒絕 3,3,因因“不用急不用急”而拒絕而拒絕 4,4,因因“無信心無信心”而拒而拒絕絕5,5,因迷信而拒絕因迷信而拒絕 6,6,因誤解而拒絕因誤解而拒絕 精選ppt區(qū)分六大拒絕形式區(qū)分六大拒絕形式 1 1，因，因“沒有錢沒有錢”而拒絕：而拒絕： “我負擔不起”、“我要攢錢買房子”、“我們家小孩上學開支很大”、“我們家有病人，醫(yī)療開支很大”等，客戶這些借口并非真正表示它沒有能力負擔保

5、險費，只是還沒認識到保險的作用而不愿購買罷了。 2 2，因，因“不需要不需要”而拒絕：而拒絕： “我已經(jīng)投保了”、“我身體很健康”、“我有錢，生活能應付”、“我老了有兒女可依靠”，對保險認識不深，認為沒有保險生活也過得很好。 精選ppt區(qū)分六大拒絕形式區(qū)分六大拒絕形式 3 3，因，因“不用急不用急”而拒絕：而拒絕： “我要考慮考慮”、“我現(xiàn)在很忙，過幾天我打電話給你”、“我要先和太太商量一下”、“我要把你們的條款和其它保險公司的比較一下再說”，所有這些拒絕，都是希望延遲作出決定，而忽略了馬上投保的重要性。 4 4，因，因“無信心無信心”而拒絕：而拒絕： “二十年后，錢就不值錢了”、“保險公司倒

6、閉了怎么辦”、“萬一政策變化了怎么辦”、“我要把錢投在股票和債券上” 精選ppt區(qū)分六大拒絕形式區(qū)分六大拒絕形式 5 5，因迷信而拒絕：，因迷信而拒絕： “買保險不吉利”、“不投保沒事，一保險就出事”，提出此類拒絕的客戶，大多文化水平不高，沒有正確的世界觀。 6 6，因誤解而拒絕：，因誤解而拒絕： “我不相信保險”、“保險跟傳銷一樣都是騙人的”、“買保險不如存銀行”、“我有個朋友投保后，連保險公司的人都找不到”，提出這些拒絕的客戶往往是因為對保險公司有不良印象才厭惡保險。精選ppt拒絕處理的三大禁忌拒絕處理的三大禁忌 1、忌不自信 2、忌好爭論 3、忌無準備精選ppt拒絕處理的五大原則拒絕處理

7、的五大原則 1、細心聆聽 2、正確理解 3、靈活機智 4、提出方案 5、促使成交精選ppt我不需要保險我不需要保險話術一：話術一： 其實人人都需要保險，只是需要什么樣的保險而已，“天有不測風云，人有旦夕禍?！?，危險無處不在，躲避風險也是每個人都需要的，誰都不喜歡保險，但必要時，卻是誰也不能拒絕。精選ppt我不需要保險我不需要保險話術二：話術二： 你需不需要保險，我不能說，那請問，你對錢是不是需要呢？你對自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。對吧！而保險就是提供給你這樣一個贏得金錢和保障的有力工具。精選ppt我不需要保險我不需要保險話術三：話術三： 太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人已經(jīng)買

8、不到保險了，比如說年老的人，或是那些臥病在床的人。精選ppt我想買，就是沒錢我想買，就是沒錢話術一：話術一： 請問先生您抽煙嗎？如果每星期您多加一包煙，不會對您的生活增加什么負擔吧？只要幾包煙的代價，就可獲得好幾萬元的保障，你不認為很值得嗎？精選ppt我想買，就是沒錢我想買，就是沒錢話術二：話術二： 風險是沒有假期的，疾病、意外這些無形的敵人，不會等我們做了準備才來侵犯我們，您有沒有想過，要是在我們還沒有準備好之前發(fā)生了事故，家人該怎么辦？精選ppt我想買，就是沒錢我想買，就是沒錢話術三：話術三： 保險不是一種奢侈品，而是一種必需品，如果現(xiàn)在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有意外發(fā)生

9、不是更沒有來源保障嗎？越是覺得沒錢，越要為將來著想??！精選ppt我很有錢，不需要我很有錢，不需要話術一：話術一： 保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身價，像您這樣有身價的人士，可以把保險作為個人身價的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧！精選ppt我很有錢，不需要我很有錢，不需要話術二：話術二： 真是恭喜您現(xiàn)在就這么富有，在經(jīng)濟上有實力，不過請問您在10年前能想到您有這樣的身價嗎？反過來，萬一以后出了什么您無法抗拒的事情，是否給你的生活帶來沖擊呢？所以我覺得您應該通過保險這條路子捍衛(wèi)您的果實。精選ppt我很有錢，不需要我很有錢，不需要話術三：話術三： 財富積累不容易，您一定希望您的財富不斷的增長。而各種稅賦尤其是未來高額的遺產(chǎn)稅會使您的成果大打折扣，您我都不希望如此，要想守住財富，那么您感覺避稅避債是不是很有必要呢？精選ppt 作為營銷員，要盡量鼓勵客作為營銷員，要盡量鼓勵客戶提出他們的問題、了解他們的戶提出他們的問題、了解他們的真實想法，幫助他們