2020年廣州某大型超市采購手冊下

1、廣州某大型超市采購手冊下甲 方:乙 方:簽訂日期:十六、談判技巧與策略（ NEGOTIATION SKILL & STRATEGY ）：1 談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“ 協(xié)商”或“ 交涉”，是擔任采購工作最吸引人 部分之一。談判通常是用在金額大的采購上， 由于本公司是自選式量販廣場， 采 購金額很大，因此談判工作格外地重要。采購談判一般都誤以為是“ 討價還價 ”，談判在韋氏大辭典的定義是： “買 賣之間商談或討論以達成協(xié)議” 。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、 檢討、 及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。 這些協(xié)議或折中方案里包含了 所有交易的條件，而非只有價格。

2、談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于： 在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家， 另一個是 輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種 情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。1 談判的目標：在采購工作上，談判通常有五項目標：（ 1 ） 為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。（ 2 ） 要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。（ 3 ） 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權。（ 4 ） 說服供貨商給本公司最大的合作。（ 5 ） 與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關系。2 平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標的方式來進行。單獨進行

3、時 ，采購人員最好先分析成本或價格。 數(shù)家競標時， 采購人員應選擇兩三家較低的 供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。3 交貨期：在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：（ 1） 采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。（ 2） 采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量， 并增 加他們的成本， 間接會使 供貨商的價格提高。 故采購人員 應隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況， 以調整訂 單的 數(shù)量及交貨期。4 供貨商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。 故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數(shù)量、包裝、交貨、 付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。對 于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買 賣雙方要互利，才可維持長久的關系。5 與供貨商維持關系：采購人員應了解任何談判都是與 供貨商維持關系的過程的一部分。若某次 談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧， 供貨商若找到適當時機時， 也會利用各種 方式回敬采購人 員。因 此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與 長期利益中，求取一個平衡點， 以維持長久的關系。