促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理攻略

1、促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理攻略（2006年修訂版）背景：促銷(xiāo)員隊(duì)伍的不斷龐大，AD對(duì)促銷(xiāo)員隊(duì)伍管理水平未能達(dá)到配合市場(chǎng)的需求，現(xiàn)階段促銷(xiāo)員素質(zhì)較低，團(tuán)隊(duì)向心力不足，大部分零售運(yùn)作督導(dǎo)為新同事缺乏促銷(xiāo)員管理指導(dǎo)。目標(biāo)：以飛利浦為促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)管理的核心，根據(jù)現(xiàn)促銷(xiāo)員狀況重新修訂促銷(xiāo)員管理，通過(guò)招聘、入職管理、日常管理、考核、評(píng)估、激勵(lì)一系列手段提升現(xiàn)促銷(xiāo)員服務(wù)素質(zhì)，通過(guò)強(qiáng)化零售運(yùn)作督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、管理提升零售運(yùn)作督導(dǎo)促銷(xiāo)員管理能力，建設(shè)一支專(zhuān)業(yè)、高效地促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)。行動(dòng)：重新修訂以下七個(gè)方面管理要求，以分辦為單位執(zhí)行“同工同酬”制度后，通過(guò)各分辦及區(qū)域辦加強(qiáng)促銷(xiāo)員管理，強(qiáng)化零售運(yùn)作督導(dǎo)管理，最終達(dá)到目標(biāo)。一、促銷(xiāo)員招

2、聘1、促銷(xiāo)員招聘渠道：從以下三個(gè)方面建立穩(wěn)定的人員招聘渠道，確保促銷(xiāo)人員供給充足：1）咨詢服務(wù)行業(yè)公司推薦（尋找長(zhǎng)期合作供應(yīng)商） 2）同行業(yè)內(nèi)挖掘 3）促銷(xiāo)員推薦2、促銷(xiāo)員目標(biāo)選材指引：為有效招聘優(yōu)秀促銷(xiāo)員，細(xì)致說(shuō)明招聘細(xì)節(jié)及要求，特做以下指引，零售運(yùn)作督導(dǎo)及市場(chǎng)同事對(duì)其熟練掌握，參見(jiàn)以下指引：促銷(xiāo)員基本要求：A 高中或以上學(xué)歷B 至少12年工作經(jīng)驗(yàn)C 五官端正，外表形象良好，普通話流利D 表達(dá)流暢、清晰，得體；理解、溝通力順暢E 具有商場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先促銷(xiāo)員最佳滿足要求：A 積極、主動(dòng)工作態(tài)度自我管理約束能力C 較強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)能力 良好團(tuán)隊(duì)配合能力勇于承擔(dān)、勇于挑戰(zhàn)促銷(xiāo)員面試步驟：口頭面試，包

3、括提問(wèn)及模擬銷(xiāo)售兩部分，模擬銷(xiāo)售10分鐘。 筆試，采用統(tǒng)一面試問(wèn)卷促銷(xiāo)員目標(biāo)選材技巧：1） 提問(wèn)分類(lèi)行為事例提問(wèn)：“你怎樣處理一個(gè)顧客投訴”“曾有過(guò)的采用的辦法具體情況”理論性內(nèi)容提問(wèn)：“你與周邊柜臺(tái)人員發(fā)生矛盾時(shí)，會(huì)怎樣處理”引導(dǎo)性內(nèi)容提問(wèn)：“你認(rèn)為提升專(zhuān)柜銷(xiāo)售方式有哪些”2） 面試技巧查閱個(gè)人簡(jiǎn)歷，針對(duì)所需了解信息設(shè)計(jì)相關(guān)問(wèn)題。一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，把握面試整體的進(jìn)度。鼓勵(lì)應(yīng)聘者多講述，留意觀察細(xì)節(jié)，選擇最佳所需人材。3） 細(xì)心聆聽(tīng)，善意回應(yīng) 表示聽(tīng)到和明白應(yīng)試者的感受，這個(gè)基本原則可建立良好的氣氛，讓?xiě)?yīng)試者感到所說(shuō)的話是重要的，而你也明白他所說(shuō)的話及他的感受。4） 促銷(xiāo)員表達(dá)能力：促銷(xiāo)員日常

4、最重要的工作是與顧客溝通，其表達(dá)能力非常重要，從語(yǔ)速、音量、姿勢(shì)、眼神方面進(jìn)行評(píng)估，選擇表達(dá)能力較強(qiáng)者。3、促銷(xiāo)員招聘流程：所有專(zhuān)柜促銷(xiāo)員需要兩次以上面試，中心城市重點(diǎn)專(zhuān)柜需要分辦經(jīng)理面試零售運(yùn)作督導(dǎo)面試分為口試及筆試兩部分，并填寫(xiě)面試評(píng)估表，面試主要內(nèi)容為基本素質(zhì)能力、銷(xiāo)售技能、表達(dá)能力。MMO面試主要包括促銷(xiāo)員形象、價(jià)值觀、個(gè)人潛力等分辦經(jīng)理：對(duì)重點(diǎn)A、B類(lèi)專(zhuān)柜促銷(xiāo)員面試主要整體素質(zhì)進(jìn)行把關(guān)。口試/筆試要求：促銷(xiāo)員面試中進(jìn)行口試及筆試兩部分，全區(qū)統(tǒng)一筆試問(wèn)卷，詳見(jiàn)附件 。 二、促銷(xiāo)員入職安排A、由直屬上司確定實(shí)習(xí)專(zhuān)柜及實(shí)習(xí)導(dǎo)師，上崗前安排不少于一周時(shí)間與資深促銷(xiāo)員共同工作，由資深促銷(xiāo)員即實(shí)

5、習(xí)導(dǎo)師給予基礎(chǔ)工作指導(dǎo)，并在實(shí)習(xí)期滿后給予評(píng)估。B、正式上崗前由直屬上司零售督導(dǎo)作簡(jiǎn)單的入職教導(dǎo)，包括公司簡(jiǎn)介，產(chǎn)品資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商場(chǎng)紀(jì)律等。C、發(fā)放促銷(xiāo)員手冊(cè)，包括促銷(xiāo)員相關(guān)管理規(guī)定及要求，并做相應(yīng)簽收。D、促銷(xiāo)員自行交納押金給商場(chǎng)（如需要），促銷(xiāo)員自行向商場(chǎng)通過(guò)所需證件。E、新入職促銷(xiāo)員在入職三個(gè)月內(nèi)安排參加商務(wù)促銷(xiāo)員課程一培訓(xùn)，培訓(xùn)考核結(jié)果直接影響是否通過(guò)試用期。三、促銷(xiāo)員日常管理促銷(xiāo)員例會(huì)管理中心城市及明星城市每周進(jìn)行促銷(xiāo)員例會(huì)，分辦根據(jù)業(yè)務(wù)需要調(diào)整例會(huì)時(shí)間及安排，促銷(xiāo)員例會(huì)是促銷(xiāo)員日常管理以及市場(chǎng)監(jiān)測(cè)的重要手段。促銷(xiāo)員例會(huì)安排指引1）各分辦根據(jù)實(shí)際情況安排中心城市及明星城市每周例會(huì)

6、，原則上每月至少有兩次以上的例會(huì)；如中心城市促銷(xiāo)員人數(shù)較多，可分渠道安排例會(huì)時(shí)間。2）例會(huì)項(xiàng)目分為各專(zhuān)柜銷(xiāo)售情況回顧；各商場(chǎng)問(wèn)題及解決辦法；促銷(xiāo)活動(dòng)情況反饋；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)反饋；公司信息傳達(dá)；新產(chǎn)品培訓(xùn)及演練；促銷(xiāo)員培訓(xùn)及輔導(dǎo)；售后服務(wù)疑問(wèn)解答3）注意促銷(xiāo)員的工作時(shí)間安排，盡量不影響正常商場(chǎng)工作時(shí)間，盡量不周四到周日時(shí)間安排例會(huì)。4）如有促銷(xiāo)員缺席，督導(dǎo)必須負(fù)責(zé)或指派人員將本次例會(huì)內(nèi)容通知到其本人。5）例會(huì)由零售運(yùn)作督導(dǎo)主持，中心城市市場(chǎng)管理人員必須參與，明星城市盡量參加，分辦經(jīng)理不定期參加。6）根據(jù)實(shí)際需要安排各項(xiàng)目的時(shí)間，每次例會(huì)促銷(xiāo)員培訓(xùn)及輔導(dǎo)每次應(yīng)保證30分鐘時(shí)間。7）零售督導(dǎo)做好例會(huì)內(nèi)

7、容記錄，并在例會(huì)上充分了解各專(zhuān)柜的營(yíng)運(yùn)情況。促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)活動(dòng)建設(shè)1、 Town meeting：以城市為單位，在中心城市及明星城市每季度進(jìn)行促銷(xiāo)員溝通交流會(huì)，由零售運(yùn)作督導(dǎo)負(fù)責(zé)組織，如聯(lián)誼活動(dòng)，茶話會(huì)等形式不限，主要的目的是加強(qiáng)促銷(xiāo)員與公司的溝通，傳達(dá)公司信息至促銷(xiāo)員層面，促銷(xiāo)員反饋意見(jiàn)至公司管理層面。分辦經(jīng)理、市場(chǎng)同事都需參加。會(huì)議記錄會(huì)議紀(jì)要，相關(guān)信息傳達(dá)到區(qū)域MS、零售管理部。四、促銷(xiāo)員評(píng)估促銷(xiāo)員工作表現(xiàn)評(píng)估是對(duì)促銷(xiāo)員隊(duì)伍管理的重要方式之一，零售管理人員應(yīng)該定期對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行評(píng)估工作。1）日常工作評(píng)估：促銷(xiāo)員工作表現(xiàn)是日常市場(chǎng)巡訪的重要內(nèi)容，市場(chǎng)同事在市場(chǎng)巡訪后填寫(xiě)市場(chǎng)巡訪表格，對(duì)促銷(xiāo)員表現(xiàn)

8、做出評(píng)估，參見(jiàn)華中區(qū)市場(chǎng)巡訪制度： 2）促銷(xiāo)員季度評(píng)估：由零售運(yùn)作督導(dǎo)每季度對(duì)所轄專(zhuān)柜促銷(xiāo)員進(jìn)行季度評(píng)估。3）促銷(xiāo)員年度評(píng)估：由零售運(yùn)作督導(dǎo)每年底對(duì)所轄專(zhuān)柜促銷(xiāo)員進(jìn)行年度評(píng)估。五、促銷(xiāo)員考核1、促銷(xiāo)員基本素質(zhì)抽查：分辦對(duì)促銷(xiāo)員基本素質(zhì)自查；區(qū)域產(chǎn)品部、零售管理部通過(guò)市場(chǎng)巡訪進(jìn)行促銷(xiāo)員素質(zhì)抽查，對(duì)于抽查中未達(dá)到促銷(xiāo)員基本素質(zhì)者給予更換。（促銷(xiāo)員基本素質(zhì)參見(jiàn)上述促銷(xiāo)員基本要求）2、年度考核：由區(qū)域零售管理部統(tǒng)籌按照實(shí)際需要安排促銷(xiāo)員年度考核，分辦事處按照實(shí)際需要安排不定期考核，對(duì)于考核優(yōu)勝者給予獎(jiǎng)勵(lì)，未考核者一個(gè)月后補(bǔ)考一次，第二次考核仍未達(dá)標(biāo)者予以淘汰。促銷(xiāo)員考核負(fù)責(zé)人：區(qū)域以零售管理部統(tǒng)籌，分

9、辦以分辦培訓(xùn)導(dǎo)師統(tǒng)籌，相關(guān)試卷及要求另做說(shuō)明。六、促銷(xiāo)員激勵(lì)1、區(qū)域產(chǎn)品部組織特殊產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)賽及激勵(lì)。2、區(qū)域MS部門(mén)不定期組織區(qū)域內(nèi)促銷(xiāo)員管理競(jìng)賽，進(jìn)行區(qū)域內(nèi)交流及分享。3、區(qū)域零售管理部門(mén)制定季度、年度促銷(xiāo)員評(píng)估獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，具體另參見(jiàn)其計(jì)劃七、零售運(yùn)作督導(dǎo)管理新零售運(yùn)作督導(dǎo)入職安排1、 新入職零售運(yùn)作督導(dǎo)入職第一天由直屬上司給其促銷(xiāo)員手冊(cè)零售運(yùn)作督導(dǎo)手冊(cè)，進(jìn)行自我學(xué)習(xí)。2、 新入職零售運(yùn)作督導(dǎo)在入職后安排三天專(zhuān)柜站崗，目的是初步了解專(zhuān)柜銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，熟悉產(chǎn)品知識(shí)。3、 新入職零售運(yùn)作督導(dǎo)在試用期間接受分辦培訓(xùn)導(dǎo)師的考核，通過(guò)考核才能通過(guò)試用期。新零售運(yùn)作督導(dǎo)入職培訓(xùn)1、新入職零售運(yùn)作督導(dǎo)在入職兩周內(nèi)由分辦