管理--會(huì)銷精典：促銷十二原則

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上會(huì)銷精典：促銷十二原則摘要：聯(lián)誼會(huì)其實(shí)是一個(gè)多角色、多職位、互相配合、協(xié)作的過程。要想把產(chǎn)品促銷出去，那么需要我們的銷售人員，學(xué)會(huì)利用現(xiàn)場(chǎng)一切有利的條件。比如：檢測(cè)、專家、老顧客等等?，F(xiàn)場(chǎng)要想產(chǎn)生好的銷售量，這決定于我們隊(duì)員的前期預(yù)熱、現(xiàn)場(chǎng)攻單時(shí)機(jī)的把握及售后服務(wù)這三大因素。 就促銷人員本身來(lái)說(shuō)，必須把親情服務(wù)和知識(shí)營(yíng)銷相結(jié)合，即親情服務(wù)知識(shí)營(yíng)銷出色的業(yè)績(jī)。親情服務(wù)就是在預(yù)熱、促銷的過程中必須要對(duì)顧客熱情起來(lái)，服務(wù)要熱情、周到，臉上掛著微笑，叔叔，阿姨要叫的親，不離口，形象儀表要端莊、整潔。知識(shí)營(yíng)銷就是我們必須把我們的產(chǎn)品知識(shí)透徹掌握，能用自己的話，間接、生動(dòng)地講出來(lái)

2、，使顧客喜聞樂見。不要張口閉口就是DNA、RNA，要學(xué)會(huì)用比喻，講的透，講的生動(dòng)，抓住顧客的心理。顧客所說(shuō)的每一句話，我們都要認(rèn)真分析，不要被表面現(xiàn)象所迷惑，要分析顧客的真實(shí)意圖，做到有針對(duì)性的促銷，即“迎合和引導(dǎo)”我們的顧客，使之接受我們的產(chǎn)品，而不能受制與顧客。 下面這十促銷原則和說(shuō)辭，是筆者在市場(chǎng)上總結(jié)出來(lái)的，希望對(duì)各位市場(chǎng)同仁帶來(lái)啟發(fā)： 原則一、二選一成交法 比如說(shuō)，叔叔、阿姨您是拿12盒還是10盒？預(yù)先設(shè)定兩個(gè)數(shù)字，讓顧客選，我們占主動(dòng)，能出好銷量，否則，顧客占主動(dòng)，就不會(huì)達(dá)到我們的計(jì)劃銷量。 原則二、對(duì)比成交法 對(duì)于夫妻倆人來(lái)說(shuō)，一定不要兩個(gè)一起攻，把兩人的病情都講得很重，而是要做

3、對(duì)比，把其中一個(gè)講的重一些，另一個(gè)講得輕一些，這樣容易使病情輕的關(guān)心病情重的。促銷的時(shí)候，讓重的拿一個(gè)大的周期，病情輕的拿一個(gè)小周期，也不少出藥。如果兩個(gè)都攻，容易出現(xiàn)逆反心里，可能都不拿藥。對(duì)比成交法還包括把我們的服藥老顧客，服藥前后的情況講出來(lái)做對(duì)比，動(dòng)員新顧客拿藥。 原則三、假設(shè)成立法 這種方法筆者用得最多，見效最好，最節(jié)省時(shí)間。比如：在現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)，感覺到顧客有購(gòu)買意向，時(shí)機(jī)成熟了，直接跳過促銷，別問他拿不拿，直接跟他講服用方法，就好像他已經(jīng)購(gòu)買了我們的產(chǎn)品。比如說(shuō):“叔叔，您的糖尿病，特別適合用咱們的小分子核苷酸，你看，核苷酸是調(diào)補(bǔ)、修復(fù)您的受損的基因，經(jīng)過一個(gè)大周期的調(diào)整，它能穩(wěn)定血

4、糖，全面調(diào)整新陳代謝，營(yíng)養(yǎng)細(xì)胞，控制并發(fā)癥的發(fā)生，而寡核苷酸又能消除您吃降糖藥所出現(xiàn)的耐藥性，提高藥效，化解藥物毒性，護(hù)肝、護(hù)腎，叔叔，您這個(gè)情況，讓我來(lái)告訴您怎么服用，明天早上您空腹吃一粒核苷酸，一杯白開水” 原則四、季節(jié)原則 在促銷過程中，有很多人說(shuō)，現(xiàn)在沒錢，過一段時(shí)間在買，其實(shí)這只是托辭，實(shí)際上他們或許還沒有完全相信產(chǎn)品，或者認(rèn)為病情不十分嚴(yán)重，也可能在等別人出效果之后再買。這時(shí)候，我們要明確告訴他們：您這個(gè)高血壓，我建議您最好在夏季治療為什么呢？我們知道，夏天血液循環(huán)旺盛，新陳代謝加快，血管擴(kuò)張，這樣的話，配合咱們的核苷酸，它的中間產(chǎn)物腺苷擴(kuò)張血管的作用更明顯，效果更好，叔叔，您說(shuō)等

5、一等再治，過了這個(gè)季節(jié)，可就是一年??！中醫(yī)上不是說(shuō)“冬病夏治”嗎？說(shuō)的就是這個(gè)理，冬天的病，特別是頑固性、慢性病，在夏天容易治療，所以我說(shuō)您現(xiàn)在用正合適，效果會(huì)更好，如果您耽誤一年，這中間身體上萬(wàn)一有什么閃失，那就不劃算了，對(duì)吧叔叔？”其實(shí)，一年四季都是治病的好季節(jié)，關(guān)鍵是我們?cè)趺匆龑?dǎo)顧客。 原則五、恐懼訴求原則 這主要是在給顧客講檢測(cè)報(bào)告的時(shí)候用。比如以檢測(cè)為例，里面有個(gè)冠狀動(dòng)脈灌注壓，這個(gè)指標(biāo)是21，這就不是很好了，阿姨您看有沒有胸悶？(有)心絞痛？（有）心動(dòng)過速？（有），這就對(duì)了，阿姨我會(huì)給您講一下這個(gè)指標(biāo)的意義，（伸出右手，握緊拳頭）阿姨您看我的這個(gè)手勢(shì)，這就是咱們的心臟，它就像一個(gè)血

6、泵，心臟收縮，靜脈血流回心臟，這個(gè)時(shí)候有個(gè)舒張壓，也就是低壓；心臟收縮，鮮紅的動(dòng)脈血，從心臟射到各個(gè)臟器器官，供給大腦等器官氧和養(yǎng)料。正常情況下，每次靜脈血流到心臟60個(gè)單位，然后再打出去60個(gè)單位的動(dòng)脈血，這樣，才能滿足全身個(gè)個(gè)臟器器官的需要。但阿姨，您要注意，您這個(gè)心動(dòng)過速，實(shí)際是心臟的代償性跳動(dòng)，因?yàn)槟男呐K，每次打血不足，正常人的心臟跳一下，您得跳三下才能滿足全身臟器供血供氧，這是代償性跳動(dòng)。 您這個(gè)癥狀就得趕緊調(diào)，要不然它會(huì)頻繁發(fā)作，您彎腰的時(shí)候，上樓梯的時(shí)候，都會(huì)發(fā)作，每發(fā)作一次得很長(zhǎng)時(shí)間緩不過來(lái)，很難受，啥也干不了，時(shí)間長(zhǎng)了，您不調(diào)整，它就很可能出現(xiàn)心肌壁增厚，血管容量減少，最終

7、導(dǎo)致心力衰竭。當(dāng)然，這倒不是說(shuō)您明年后年就會(huì)心力衰竭，只是說(shuō)您現(xiàn)在有這個(gè)傾向，扭轉(zhuǎn)過來(lái)就行了。但您如果不調(diào)整，任其發(fā)展下去的話，那就難說(shuō)了，顧客肯定就會(huì)問，那怎么調(diào)整？接著我們就促藥。恐懼訴求要把握個(gè)度，在客觀，有理有據(jù)的情況下，激發(fā)顧客的治病意識(shí)，創(chuàng)造要求，不能一味嚇唬，防止出現(xiàn)逆返心里。 原則六、經(jīng)濟(jì)原則 在促銷的過程中，我建議我們促銷區(qū)上貼一張價(jià)格明細(xì)表，或備一臺(tái)計(jì)算器，幫顧客算賬，告訴顧客買得越多越實(shí)惠，每天只花六、七元錢就把病治了，說(shuō)話講的就是技巧，比如說(shuō)，顧客問，你們這要多少錢一盒？“阿姨，咱們的核苷酸是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，每盒的服用量是一個(gè)月，價(jià)格是349元，但咱們的聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有優(yōu)贈(zèng)

8、活動(dòng)，咱們的產(chǎn)品和贈(zèng)品是一樣的，您按期服用的話，每個(gè)月是200塊錢，平均下來(lái)每天幾塊錢，就把您的病給治好了，阿姨您每天少買點(diǎn)肉，叔叔您每天少抽一包煙，這個(gè)錢就省出來(lái)了，咱把它投資到健康上，輕輕松松就把病給治了，您說(shuō)是不是呀阿姨？” 原則七、按周期服用原則 在促銷過程中，我們一定要說(shuō)服顧客，吃核苷酸時(shí)，必須按周期服用，全身的細(xì)胞才能更新修復(fù)一次，作用才能持久，效果才能更顯著。千萬(wàn)不能一盒，兩盒地賣，讓顧客先嘗試后買，因?yàn)槭堑谝淮钨?gòu)買的顧客，都存在著擔(dān)心效果的心理，如果一個(gè)人買一盒，那么整場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)就只能一盒、兩和的賣，無(wú)論如何上不了量，導(dǎo)致失敗。因此，我們?cè)诼?lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，必須卡緊，必須按周期銷售，最

9、少四盒，一個(gè)小周期，再少不賣。 原則八、附加值原則 除了產(chǎn)品以外，顧客所享受的其它價(jià)值，都稱其為附加值。在促銷過程中，我們明確告訴顧客：我們有完善的回訪機(jī)制，專家上門回訪，跟蹤到底，負(fù)責(zé)到底。定期復(fù)查，適時(shí)調(diào)整服藥量以達(dá)到最佳的效果，我們的專家上門回訪的時(shí)候，可以用他多年的臨床經(jīng)驗(yàn)，用些輔方、偏方，把我們顧客的其它小病或家人的病，都給與診治。購(gòu)買產(chǎn)品后，可以擁有金卡，能免費(fèi)旅游，參加老顧客茶話會(huì)，下次購(gòu)買優(yōu)有會(huì)等等。 原則九、三大優(yōu)勢(shì)原則 在促銷過程中，我們碰到最多的問題是，顧客告訴我們，剛剛買了藥品，保健品，等吃完了再買我們的。這個(gè)時(shí)候我們一般都覺得挺沮喪。我認(rèn)為沒必要，我們分析一下，既然顧

10、客能花幾千元賣別家的產(chǎn)品，說(shuō)明兩點(diǎn)：第一、他關(guān)心自己的健康，第二、他有錢，他所說(shuō)的把錢花完了。經(jīng)濟(jì)上有困難，這是托詞，實(shí)際上他不想在花錢買藥了。明白了這一點(diǎn)，我們促銷時(shí)就有針對(duì)性了，我們把我們的產(chǎn)品的三大特性講給他聽，我相信他們會(huì)接受的，關(guān)鍵看你怎么講。下面就以一位顧客，剛買了2000多元的步長(zhǎng)腦心通，為例，我們?cè)撛趺聪蛩黉N。 “叔叔，您聽我說(shuō)，我知道您剛買了2000多元的步長(zhǎng)腦心通，經(jīng)濟(jì)上確實(shí)有困難，您放心，叔叔，我絕對(duì)不纏您買藥，只是向您證明一個(gè)道理。（打消顧客的警惕和逆反心理）”。“叔叔，您看咱們?nèi)梭w從上到下，從里到外都是由細(xì)胞組成的，對(duì)吧？那么咱們?nèi)梭w的病變，歸根結(jié)底都是細(xì)胞核內(nèi)的基

11、因受損，千病萬(wàn)病都是基因病對(duì)吧？叔叔，您看現(xiàn)在市場(chǎng)上的保健品、藥品太多了，但它們都不能從修復(fù)基因、營(yíng)養(yǎng)細(xì)胞入手，沒有抓住根源，像補(bǔ)血的、補(bǔ)鈣的、補(bǔ)腦的、補(bǔ)心的等等，這些都是單一的治、單一的補(bǔ)，他們都沒能從源頭上解決問題。叔叔像您的個(gè)人情況就是，腦心通是治您的冠心病的，但過兩天您又抽筋了，缺鈣了，叔叔您是不是還得去買鈣片？對(duì)吧？叔叔您又有前列腺炎，有又風(fēng)濕病，您還得吃治療前列腺炎、風(fēng)濕病的藥，把這些藥加在一塊，可能每天都得吃一大把藥，到最后可能您吃的藥比飯都多。在濟(jì)上您的花不少的錢來(lái)賣治這些病的藥，主要是您的病太多了，都治雜了，肯定花的錢多。 更重要的是您吃這么多的藥，會(huì)傷肝腎，“是藥三分毒”您

12、長(zhǎng)期吃藥肯定加重肝臟的解毒負(fù)擔(dān)，肝功能下降，也加重腎臟的排毒負(fù)擔(dān)，傷腎。老年人本來(lái)就肝功能不好，肝主明目，干不好，您的眼睛也不好使，容易得白內(nèi)障，腎對(duì)老年人很重要，是“先天之本，后天之元”，傷腎在中醫(yī)上就是傷元?dú)?，?duì)健康不利。叔叔您站好，放松，讓我捶捶您的后腰（腎臟部位）（輕捶三下）問有沒有酸困、脹痛的感覺？（有）叔叔，您看，您治病的時(shí)候又傷害了腎，顧此失彼，得不償失。您不能再這樣下去了。單一的治，越治病越多。 叔叔，如果您要使用咱們的核苷酸的話，從根本入手，修復(fù)基因，營(yíng)養(yǎng)細(xì)胞，這樣一下子就抓住了各種疾病的根源，經(jīng)過一個(gè)大周期的修復(fù)、調(diào)整，我們的機(jī)體，就會(huì)達(dá)到持久的健康。不在需要外源性的藥物，

13、不反彈，這是其它藥物不能比的。您明天早上起床后，空腹先吃一粒核苷酸，過半小時(shí)后再吃步長(zhǎng)腦心通，咱們的寡核苷酸（拿藥品盒子讓顧客看）能消除耐藥性，化解藥物的毒副作用，先吃核苷酸，能起到護(hù)肝護(hù)腎的作用，過一個(gè)月之后，等您的核苷酸吃到治療量的時(shí)候，您的這個(gè)腦心通的用量就能慢慢往下減，最后把藥減到最小量，而您的病情又能保持穩(wěn)定和逐步恢復(fù)，這就是咱們安泰核苷酸的獨(dú)特作用，叔叔您看那個(gè)張叔叔，是小區(qū)的，上個(gè)月吃了咱們的核苷酸，沒吃的時(shí)候和您一樣，心絞痛、高血壓?？涩F(xiàn)在您看人家血壓穩(wěn)定了，睡眠也好了，臉色也紅潤(rùn)了，心絞痛大大減輕了，康復(fù)的多好，叔叔您聽我的沒錯(cuò)，我對(duì)您這個(gè)病有信心，您也應(yīng)該有，您記著，明天早

14、上空腹一粒核苷酸，一杯白開水，記著了嗎？叔叔？哎好了叔叔，咱不多拿，咱就那一大周期好嗎？叔叔？（猶豫）趕緊示意促銷區(qū)拿六盒藥。順理成章簽單。 原則十、例證原則 就是在促銷的過程中向新顧客講述，現(xiàn)場(chǎng)的老顧客的服藥前后的對(duì)比情況，我們的準(zhǔn)顧客最好是附近小區(qū)里的，而且是他熟悉的，老顧客的前后服藥改善情況，有的市場(chǎng)把典型病例拍成碟片，現(xiàn)場(chǎng)播放，有的做一個(gè)相冊(cè)，有的在墻上做一個(gè)康復(fù)之星欄，這都是提供例證，產(chǎn)生可信度。 原則十一、靈活生動(dòng)原則 所謂靈活生動(dòng)，包括的方面很多，我簡(jiǎn)單的講一下，我們做銷售的，本來(lái)就應(yīng)具備聰明伶俐的天份，比如你一下子給他來(lái)個(gè)幾盒，他一問價(jià)格4188元，肯定要把他嚇跑，可能一盒也出

15、不了。所以在促銷的時(shí)候，我們要客觀、現(xiàn)實(shí)、因人而宜。有很多老人在最后的簽單這個(gè)節(jié)骨眼上出毛病了，眼看就要成功了，他卻說(shuō)：“回家跟老伴商量商量，回家跟兒子商量商量。”在這個(gè)時(shí)候，我們千萬(wàn)不能放棄、出現(xiàn)這種情況我們千萬(wàn)不能及早失望、生氣。筆者的做法是一把拉著顧客的手說(shuō)：“叔叔，您聽我說(shuō)，咱們這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您來(lái)說(shuō)真的挺合適的，效果您也看到了，張叔叔是您的老同事，您剛才也聽了他的發(fā)言，您看人家現(xiàn)在改善的多好。 叔叔您要真的和家人商量，我給您說(shuō)一個(gè)好辦法，因?yàn)樵蹅兛偛恳?guī)定只有在聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)才有贈(zèng)品:咱們的產(chǎn)品和贈(zèng)品是一樣的，向您這六盒，能贈(zèng)您三瓶，將近六百元錢呢！這也是錢啊，對(duì)不對(duì)，叔叔？如果說(shuō)，您回家商量通

16、了，大哥或阿姨同意您買了，您給我們打電話，拿時(shí)候可就沒有這三瓶贈(zèng)品了，咱們公司就在這（或指者營(yíng)業(yè)執(zhí)照告訴他地點(diǎn)），您今天先把產(chǎn)品拿回去跟阿姨商量，您好好跟阿姨講。我相信阿姨一定支持您的，后天我到您家里送感謝信的時(shí)候，動(dòng)員阿姨跟您一塊吃，像張叔叔一樣，吃好了給我們做宣傳。如果阿姨不同意，那您就放著別動(dòng)，打個(gè)電話，我就取回來(lái)好吧，叔叔？這樣呢，對(duì)我們無(wú)損，對(duì)您有利，是個(gè)折衷的好辦法，您放心吧叔叔，來(lái)，您在這簽個(gè)字。（簽單銷售） 所謂生動(dòng)，就是將有關(guān)產(chǎn)品的機(jī)理，生動(dòng)形象的給顧客講出來(lái)，使顧客喜聞樂見，比如說(shuō)：核酸與核苷酸的關(guān)系，我們可以把它比喻為，珍珠與項(xiàng)鏈。在預(yù)熱過程中，我們?yōu)榱耸诡櫩烷喿x我們的小

17、冊(cè)子，我們可以激發(fā)他的興趣，問他一些問題：“叔叔，我問你一個(gè)問題，我手上有個(gè)傷疤，是不小心碰的，過幾天自己就長(zhǎng)好了，叔叔您說(shuō)在這個(gè)地方為什么不長(zhǎng)個(gè)眼珠子出來(lái)？”顧客肯定笑著說(shuō)：“那不合乎道理?！被卮穑骸皩?duì)啊，那這個(gè)道理在哪呢？”然后再引出基因的話題。也就是把核酸理論學(xué)透之后，用自己的話把它總結(jié)出來(lái)，制造一個(gè)一個(gè)的語(yǔ)言亮點(diǎn)，激發(fā)顧客的興趣，然后再灌輸產(chǎn)品知識(shí)，這樣顧客就會(huì)欣然接受。 原則十二、扭轉(zhuǎn)觀念原則 有不少顧客很富有，但在投資健康方面卻很吝嗇，舍不得花錢，這就給促銷制造了障礙；一方面他想服用我們的產(chǎn)品，另一方面又怕花錢。對(duì)于這種人，我們就得改變他們的觀念，筆者的做法就是給顧客講“10”法則

18、，但這個(gè)講不是像我們的幻燈片上那樣很空泛的羅列，而是很實(shí)在的幫他分析，讓他慢慢改變觀念，筆者曾遇到這樣一對(duì)夫妻，叔叔是糖尿病、動(dòng)脈硬化、冠心病、高血壓；阿姨是心臟病，老兩口家里裝修的富麗堂皇，而且花1萬(wàn)塊錢買了醫(yī)療保險(xiǎn)，但在現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)就出現(xiàn)了上面提到的問題，想吃藥又怕掏錢。 筆者就靜下心來(lái)慢慢跟他溝通：“叔叔，我到您家去送書，我注意到您家裝修的很好，得花四、五萬(wàn)吧？”（答）“七”萬(wàn)“（笑）叔叔，咱倆說(shuō)個(gè)理吧，房子裝修的好，住著是舒服，心情好，也闊氣，但現(xiàn)在的房子裝修材料都含有苯等有害物質(zhì)，使致癌的。我想吧，這可不是啥好事，最主要的是您的有個(gè)好身體去享受，對(duì)吧？叔叔，很簡(jiǎn)單，就拿您的糖尿病來(lái)說(shuō)吧，叔叔就是現(xiàn)在給您擺一個(gè)滿漢全席，山珍海味您也想受不了了！您不能吃，也不敢吃，享受不了呀！對(duì)不對(duì)叔叔？健康沒有了，那些東西咱也就享受不了了，成了擺設(shè)也沒有意義了對(duì)吧？”這時(shí)叔叔沉默了，然后再做阿姨的工作，“阿姨，您看像叔叔這個(gè)病現(xiàn)在調(diào)還來(lái)得及，也好調(diào)，用一個(gè)大周期就能讓他見到滿意的效果。 阿姨，