優(yōu)勢談判與絕對成交講義

1、人力資源培訓部人力資源培訓部第一部分第一部分 優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判絕不接受對方的起始條件n如果你接受了，對方的腦海里馬上會出現(xiàn)兩個念頭。要求必須高于預期目標n“談判桌上的成效，取決于你能否一開始就提出夸張的要求?！?季辛吉為什么要求必須高于預期目標n為自己爭取談判的空間；n說不定對手就這么接受了；n提升你的產(chǎn)品或服務在對手眼中的價值；n營造對手是贏家的氣氛；n若對手是個輸不起的人，這樣可以避免使談判陷入僵局。夾心法n你的目標應落在雙方差距的中間點；n假設結果會落在談判范圍的中間點；n為達到這個目標，你必須想辦法讓對手先出招。聞之色變n對手可能本來就不抱什么希望。n不大驚失色的話，對手會覺得希望大增

2、。對手看到什么才是關鍵n談判之前，先對著鏡子練習聞之色變。避免沖突n爭辯只會使對手頑強抵抗。n用“感受感覺發(fā)現(xiàn)”這個公式反制。不甘不愿n這個技巧甚至在談判開始前，就迅速壓縮談判的空間。n留心不情愿的賣方。擠壓法n“你的條件還不夠好?！眓反制法：“要多好才夠好呢？”優(yōu)勢談判的原則n談判一定是雙向的。n充分掌握談判的技巧。n勤加練習。n學習怎么專注在議題上。n以全新的角度看待負面的回應。Personal Power 個人力量nLegitimate Power 法定的力量nReward Power 獎賞的力量nCoercive Power 強迫的力量nReverent Power 傳道的力量nCha

3、rismatic Power 迷人的力量nExpertise Power 專家的力量nSituation Power 情境的力量nInformation Power 咨訊的力量預留“請示上級”的空間n在談判期間，不要讓對方覺得你有決定權。n讓你的“上級”越模糊越好。不要讓對方請示上級n激起對手的自尊心。 “他們會聽從你的建議，不是嗎？”n要對手答應幫你說好話。 “你會幫我的忙，對吧？”n“視條件”成交 “我們先把表格填好，但結果須視而定。” 決不主動要求分攤差異n鼓勵對方提出分攤差異的要求。n你可能有辦法再平分兩次以上。服務價值遞減n有形的產(chǎn)品可以增值。n服務卻似乎只會快速貶值。燙手山芋n不要

4、讓別人把問題丟給你。n馬上測試真?zhèn)?。如何移除障礙n別把”障礙”和“僵局”混為一談。n用擱置一旁的方式化解障礙。如何打破僵局n雙方都認為沒有談下去的必要時，就是所謂的“陷入僵局”。n只有仲裁人或協(xié)調(diào)人才能打破僵局。交換n對手要求你小幅讓步時，請對方拿東西出來交換。n“我?guī)湍氵@個的話，你能幫我什么？”黑臉白臉n對手有兩個人時，務必提高警惕。n反制的方法，就是拆穿對方的把戲。n談判結束時，對方會接受先前反對的事情。隨時準備走人n這是所有談判中最激烈的施壓方式。n有選擇，才有走人的本錢。逼對手做決定n讓步的方式，可以使談判陷入僵局。n把小東西從談判桌上拿走，迫使對手下決定。你讓步的方式，會在對手的腦海

5、里形成某種規(guī)律。$25$25$25$25$50$5000000$100$100000$10$20$30$40$40$30$20$10$50$30$25$5讓對手樂于接受n談判可能危及到對手的自尊心時，就可能陷入僵局。n在最后一刻做出微幅讓步，會讓對手樂于接受你的條件。階段一n建立基準n要對方表明立場n就算你不準備讓步，也要摸清對手要什么。階段二n收集敵情n摸清對手的來路n你可能會發(fā)現(xiàn)其他問題階段三n尋求妥協(xié)n我該怎樣讓步，才能兼顧自身的利益？務實型n樂于學習n以結果為導向n“別想嚇我”n“不要沒事就開玩笑?！蓖庀蛐蚽樂于受鼓勵n愛開玩笑n“不要給我講一大堆無聊的數(shù)字?！眓“我愛聽大喜大悲的故事

6、?！庇焉菩蚽樂于與人接觸，樂于了解別人n關心周遭的人n“好好說，別大吼?！眓“不要開別人的玩笑?！狈治鲂蚽需要大量的數(shù)據(jù)和資料。n我不是來度假的。n“把事實全部告訴我?！眓“你的資料來源是什么？”n街頭斗士n熱心雞婆n安撫專家n高層主管先摸清對方想干什么n如果對方有辦法使你先開條件，你就處于下風。合約規(guī)定n仔細讀完每一份合約。n合約最好由你來寫。大智若愚n談判時，別讓對手覺得你聰明、狡猾又老辣。n這會讓對手想和你比個高下。絕不更改你的條件n除非是為了反制對手的特定回應，而且最好用白紙黑字寫下來。n“我不知道公司的人（模糊的上級）會怎樣想，但如果你在意的只有這一點（隔離反對意見），我們可以把這部

7、分寫下來，然后再跟公司的人說說看（黑臉白臉）。”肢體語言n注意肢體語言有什么改變留意“怪怪的”金額n業(yè)務員常常會說“把金額分解的越離譜越好”。n這招可以用，但出招的是對手時，別被騙了。n從一整年的角度，看看會對財務造成什么影響。白紙黑字的力量n人比較相信書面資料。n連在電話上引用書面資料，都可以增加可信度。談判守則的威力n“在不損及自身利益的前提下，我可以拿出那些有利于對手的東西?！眓你拿出對手要的，對手就會拿出你要的。銷售人員的行動準則n1、走出去n2、說出來n3、把錢收回來營銷要對產(chǎn)品、公司、人有自信n全世界最偉大的業(yè)務員喬吉拉德： 你得把你自己推銷出去！意志力是成交的最主要的關鍵 n銷售

8、是志業(yè)，而非事業(yè)?？蛻艉蜆I(yè)務員的區(qū)別n客戶是把簡單復雜化的人 業(yè)務員是把復雜簡單化的人產(chǎn)品的專業(yè)知識n能建立我們的熱忱，增加勇氣，更有信心，能讓我們更像專家，更具有競爭力。銷售業(yè)績的決定因素n專業(yè)知識與行動力量銷售的說服方程式4、增加資訊3、符合需求1、建立關系5、再次成交2、了解需求銷售過程最重要的關鍵是：n強烈的企圖心與責任感銷售要決一：心理建議n銷售是由被拒絕開始的n顧客就是老師n不向我買的是種損失銷售要決二：充分準備n完整的前置準備n完整而熟練的劇本n銷售自我，侃侃而談客戶不是機器，越簡單越好銷售要決三：同步同鳴n調(diào)整立場與客戶同步n以客戶需求為最終依據(jù)n督客戶做成有利于我的決定銷售要

9、決四：善于互助n熟悉公司人脈，了解職權n在高階面前盛贊低階之效率n與高階明確授權對象，并取得信任n。銷售要決五：善于傾聽n善于傾聽，發(fā)問方式引導客戶發(fā)表看法n適時記錄客戶所需n由傾聽中做購買點之組合，投其所需，說服締結 銷售要決六：精誠所至n誠懇踏實是推銷自我的最佳表現(xiàn)n誠信無欺長期交易的第一要件n熱誠服務客戶決擇的最大考慮失去客戶的主要原因：1死亡3遷移5決定從朋友那邊9想換一家試試看14交易時有不愉快的經(jīng)驗68對你的服務不滿意n70找客戶n30做服務 服務感心感覺感心感動感受真心用心貼心 行銷通路流通附加價值建立資訊網(wǎng)路n服務行銷關懷最小 需求開創(chuàng)最大 客源nService Is Love

10、服務的層級基本的服務渴望的服務未曾預期的服務無法想象的服務從客戶的觀點看問題nA感謝客戶的【抱怨】nB負起個人的【責任】 a.【責備】（那時你的錯） b.【羞愧】（那時我的錯） c.【辯解】（那時別人的錯）把握服務的把握服務的轉折點轉折點創(chuàng)造服務的創(chuàng)造服務的好故事好故事經(jīng)營客戶的期望：n承諾少一點n做到多一點n清清楚楚說n實實在在做n首先建立【資料庫】，做事才能有條不紊。n主動出擊！莫在被動等待！n保持聯(lián)絡派翠西亞弗利普n客戶沒必要記住你是誰，你有確保他們沒有機會忘記你的義務和責任。n服務開始于銷售之前n搭一座希望的橋梁信任用戶我當然相信你明天會付清尾款！口碑相傳這是給你的尾款。請問你有足夠的存貨嘛？我得朋友都想購買！n正視顧客的問題