第四章會展的營銷方法與技巧

1、 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展?fàn)I銷的研究對象會展?fàn)I銷的研究對象問題：現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)是怎樣運(yùn)行的？問題：現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)是怎樣運(yùn)行的？ Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 需要思考需要思考的問題的問題會展?fàn)I銷的研究對象（會展?fàn)I銷的研究對象（1）n廠家為什么生產(chǎn)這種產(chǎn)品？廠家為什么生產(chǎn)這種產(chǎn)品？n這些產(chǎn)品的具體表現(xiàn)是什么？這些產(chǎn)品的具體表現(xiàn)是什么？n我是怎樣知道這種產(chǎn)品的？我是怎樣知道這種產(chǎn)品的？n我為什么選擇這種產(chǎn)品？我為什么選擇這種產(chǎn)品？n產(chǎn)品價(jià)格是怎樣

2、確定的？產(chǎn)品價(jià)格是怎樣確定的？n這種產(chǎn)品是如何從產(chǎn)地到達(dá)我手中的？這種產(chǎn)品是如何從產(chǎn)地到達(dá)我手中的？n我能不能不從商店購買？我能不能不從商店購買？n下一次購買我會不會繼續(xù)選擇這種產(chǎn)品？下一次購買我會不會繼續(xù)選擇這種產(chǎn)品？ Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展?fàn)I銷的研究框架會展?fàn)I銷的研究對象（會展?fàn)I銷的研究對象（2）n會展?fàn)I銷的理念會展?fàn)I銷的理念廠家為什么生產(chǎn)這種產(chǎn)品？廠家為什么生產(chǎn)這種產(chǎn)品？n會展產(chǎn)品購買者決策行為會展產(chǎn)品購買者決策行為我為什么選擇這種產(chǎn)品？我為什么選擇這種產(chǎn)品？n會展產(chǎn)品策略（含細(xì)分）會展產(chǎn)品策略（含

3、細(xì)分）產(chǎn)品的具體表現(xiàn)是什么？產(chǎn)品的具體表現(xiàn)是什么？n會展促銷策略會展促銷策略我是怎樣知道這種產(chǎn)品的？我是怎樣知道這種產(chǎn)品的？n會展?fàn)I銷渠道策略會展?fàn)I銷渠道策略這種產(chǎn)品是如何到達(dá)我手中的？這種產(chǎn)品是如何到達(dá)我手中的？n會展?fàn)I銷價(jià)格策略會展?fàn)I銷價(jià)格策略產(chǎn)品價(jià)格是怎樣確定的？產(chǎn)品價(jià)格是怎樣確定的？n會展客戶關(guān)系維持策略會展客戶關(guān)系維持策略下次我會不會繼續(xù)選擇這種產(chǎn)品？下次我會不會繼續(xù)選擇這種產(chǎn)品？n會展?fàn)I銷的新趨勢會展?fàn)I銷的新趨勢我能不能不從商店購買？我能不能不從商店購買？n會展?fàn)I銷戰(zhàn)略管理會展?fàn)I銷戰(zhàn)略管理n會展?fàn)I銷計(jì)劃管理會展?fàn)I銷計(jì)劃管理n會展?fàn)I銷人員管理會展?fàn)I銷人員管理n會展?fàn)I銷績效控制會展?fàn)I銷

4、績效控制會展?fàn)I銷的會展?fàn)I銷的內(nèi)容內(nèi)容會展?fàn)I銷的會展?fàn)I銷的管理管理 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展?fàn)I銷的理念會展?fàn)I銷的理念會展?fàn)I銷的理念n產(chǎn)品理念產(chǎn)品理念只要把項(xiàng)目策劃好了，就會有人參加；只要把項(xiàng)目策劃好了，就會有人參加；n推銷理念推銷理念目標(biāo)顧客不會自動購買，需要大量進(jìn)行推銷和目標(biāo)顧客不會自動購買，需要大量進(jìn)行推銷和促銷活動；促銷活動；n營銷理念營銷理念營銷涉及到展會組織者如何看待和利用環(huán)境因營銷涉及到展會組織者如何看待和利用環(huán)境因素與自身資源要素問題，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略和全面分析。四大支柱：素與自身資源要素問題，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略

5、和全面分析。四大支柱：目標(biāo)市場目標(biāo)市場 （出發(fā)點(diǎn)）、顧客需求（出發(fā)點(diǎn)）、顧客需求 （中心）、協(xié)調(diào)營銷（中心）、協(xié)調(diào)營銷 （手段）、贏利性（手段）、贏利性 （目的）；（目的）；n社會營銷理念社會營銷理念主要權(quán)衡公司利潤、消費(fèi)者需要的滿足以主要權(quán)衡公司利潤、消費(fèi)者需要的滿足以及及社會利益，以企業(yè)的利益相關(guān)者理論為基礎(chǔ)。社會利益，以企業(yè)的利益相關(guān)者理論為基礎(chǔ)。n政府主辦政府主辦n政府?dāng)偱烧當(dāng)偱尚姓I銷理行政營銷理念念市場營銷理市場營銷理念念科學(xué)的理念是會展?fàn)I銷成功的基礎(chǔ)！科學(xué)的理念是會展?fàn)I銷成功的基礎(chǔ)！ Dr. Liu Dake Beijing International Studies Univ

6、ersity 展會購買者決策行為分析（展會購買者決策行為分析（1）欲望欲望信息信息感受感受動機(jī)動機(jī)決策決策展會購買者決展會購買者決策行為過程策行為過程 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 展會購買者決策行為分析（展會購買者決策行為分析（2）n個人個人n獲取信息、接受教育、結(jié)交朋友、娛樂、交易、獲取信息、接受教育、結(jié)交朋友、娛樂、交易、表現(xiàn)自己表現(xiàn)自己n企業(yè)企業(yè)n獲取訂單（買賣雙方都是如此）獲取訂單（買賣雙方都是如此）n獲取信息（新產(chǎn)品、新技術(shù)、未來趨勢）獲取信息（新產(chǎn)品、新技術(shù)、未來趨勢）n展示形象（產(chǎn)品、技術(shù)、品牌展示形

7、象（產(chǎn)品、技術(shù)、品牌）n會見客戶會見客戶n政府政府n展示政績、展示形象、展示投資環(huán)境展示政績、展示形象、展示投資環(huán)境欲望欲望 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 展會參與者決策行為分析（展會參與者決策行為分析（3）n動機(jī)可以形象地描述為滿足欲望而采取行動前的一動機(jī)可以形象地描述為滿足欲望而采取行動前的一系列心理活動，最強(qiáng)的動機(jī)是轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)行為的原系列心理活動，最強(qiáng)的動機(jī)是轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)行為的原動力；動力；n展會參與者動機(jī)展會參與者動機(jī)n不通過展會獲得欲望滿足；如商家通過電話推銷產(chǎn)品、不通過展會獲得欲望滿足；如商家通過電話推銷產(chǎn)

8、品、政府通過電視宣傳政績、個人通過讀書讀報(bào)獲取信政府通過電視宣傳政績、個人通過讀書讀報(bào)獲取信息息n通過展會滿足欲望通過展會滿足欲望n獲得免費(fèi)資格？獲得免費(fèi)資格？n不法手段混入展會？不法手段混入展會？n購買參展參會權(quán)利？購買參展參會權(quán)利？顯然，這是主渠道，是會展業(yè)顯然，這是主渠道，是會展業(yè)生存的基礎(chǔ)生存的基礎(chǔ)動機(jī)動機(jī) Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 展會參與者決策行為分析（展會參與者決策行為分析（4）n如果展會參與者期望通過購買展會參加權(quán)如果展會參與者期望通過購買展會參加權(quán)滿足需求，那么下列信息是在決策前非常滿足需求，那

9、么下列信息是在決策前非常希望了解的：希望了解的：n國內(nèi)外展會市場上，有多少類似的展會？國內(nèi)外展會市場上，有多少類似的展會？n哪些展會處于領(lǐng)先地位？哪些展會處于領(lǐng)先地位？n哪個展會能夠最適合我的需求？哪個展會能夠最適合我的需求？n以往主要有哪些參展商和觀眾參加？以往主要有哪些參展商和觀眾參加？n以往的參展商和觀眾對展會的評價(jià)如何？以往的參展商和觀眾對展會的評價(jià)如何？n目標(biāo)展會對參展和參會者有無資格限制？目標(biāo)展會對參展和參會者有無資格限制？n參展、參會費(fèi)用如何？是否能夠承受？參展、參會費(fèi)用如何？是否能夠承受？n信息信息 Dr. Liu Dake Beijing International Stud

10、ies University n誰來決策？誰來決策？n經(jīng)理？部門經(jīng)理？一般業(yè)務(wù)人員？經(jīng)理？部門經(jīng)理？一般業(yè)務(wù)人員？n不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)決策者不同！不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)決策者不同！n影響決策的關(guān)鍵因素是什么？影響決策的關(guān)鍵因素是什么？n場館設(shè)施？場館設(shè)施？n參展費(fèi)用？參展費(fèi)用？n組織者信譽(yù)？組織者信譽(yù)？n舉辦展會的地點(diǎn)？舉辦展會的地點(diǎn)？n展會的檔次？展會的檔次？n參展商和觀眾的狀況？參展商和觀眾的狀況？決策決策展會參與者決策行為分析（展會參與者決策行為分析（5）為個性化營銷為個性化營銷做好鋪墊！做好鋪墊！ Dr. Liu Dake Beijing International Studi

11、es University 了解會展參與者的下列感受至關(guān)重要了解會展參與者的下列感受至關(guān)重要n展會參與者是否達(dá)到了他們的預(yù)期目標(biāo)？展會參與者是否達(dá)到了他們的預(yù)期目標(biāo)？n展會參與者是否有上當(dāng)受騙的感覺？展會參與者是否有上當(dāng)受騙的感覺？n他們對展會期間的服務(wù)是否滿意？他們對展會期間的服務(wù)是否滿意？n他們在參展時(shí)遇到了哪些不方便的事情？他們在參展時(shí)遇到了哪些不方便的事情？n他們期望組織者應(yīng)該如何改進(jìn)？他們期望組織者應(yīng)該如何改進(jìn)？n下界展會他們是否愿意積極參加？下界展會他們是否愿意積極參加？感受感受展會參與者決策行為分析（展會參與者決策行為分析（6）可以通過事后回訪或者問卷調(diào)查了解這些信息可以通過事后

12、回訪或者問卷調(diào)查了解這些信息 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展產(chǎn)品策略（會展產(chǎn)品策略（1 1）會展產(chǎn)品策略要解決的五個核心問題會展產(chǎn)品策略要解決的五個核心問題n策劃哪一個領(lǐng)域的會展項(xiàng)目？策劃哪一個領(lǐng)域的會展項(xiàng)目？行業(yè)細(xì)分行業(yè)細(xì)分n策劃哪一種層次的會展項(xiàng)目？策劃哪一種層次的會展項(xiàng)目？市場細(xì)分市場細(xì)分n策劃哪一些具體產(chǎn)品和服務(wù)？策劃哪一些具體產(chǎn)品和服務(wù)？產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合n如何保持展會的升級和換代？如何保持展會的升級和換代？產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)n如何培育名牌展會？如何培育名牌展會？品牌策略品牌策略 Dr. Liu Dake

13、Beijing International Studies University 會展產(chǎn)品策略（會展產(chǎn)品策略（2 2）行業(yè)細(xì)分與選擇策略行業(yè)細(xì)分與選擇策略n我是不是能夠做所有行業(yè)的展會？我是不是能夠做所有行業(yè)的展會？不是！不是！n我應(yīng)該做哪一個行業(yè)的展會？我應(yīng)該做哪一個行業(yè)的展會？熟悉的行業(yè)！熟悉的行業(yè)！n哪些行業(yè)容易成功？哪些行業(yè)容易成功？n產(chǎn)品種類多的行業(yè)！產(chǎn)品種類多的行業(yè)！信息分散信息分散n沒有寡頭壟斷狀態(tài)的展會存在的行業(yè)！沒有寡頭壟斷狀態(tài)的展會存在的行業(yè)！n群眾娛樂性、競技性行業(yè)?。ù笮凸?jié)慶活動?。┤罕妸蕵沸浴⒏偧夹孕袠I(yè)?。ù笮凸?jié)慶活動?。?Dr. Liu Dake Beijing I

14、nternational Studies University 會展產(chǎn)品策略（會展產(chǎn)品策略（3 3）市場細(xì)分與選擇策略市場細(xì)分與選擇策略n我是不是做檔次最高、規(guī)模最大的的展會？我是不是做檔次最高、規(guī)模最大的的展會？n不是！你要做賺錢的展會！不是！你要做賺錢的展會！n我應(yīng)該做綜合性的展會還是專業(yè)性展會？我應(yīng)該做綜合性的展會還是專業(yè)性展會？n在實(shí)力不占絕對優(yōu)勢的情況下，做專業(yè)性展會！在實(shí)力不占絕對優(yōu)勢的情況下，做專業(yè)性展會！n做展覽、會議還是各種活動？做展覽、會議還是各種活動？n關(guān)鍵要看社會需求、盈利能力和自身資源關(guān)鍵要看社會需求、盈利能力和自身資源 Dr. Liu Dake Beijing In

15、ternational Studies University 會展產(chǎn)品策略（會展產(chǎn)品策略（4 4）會展產(chǎn)品組合策略會展產(chǎn)品組合策略n核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品n信息交流、商業(yè)貿(mào)易、群眾娛樂信息交流、商業(yè)貿(mào)易、群眾娛樂n形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品n展覽會、研討會、新聞發(fā)布會、展覽會、研討會、新聞發(fā)布會、促銷活動、時(shí)裝秀、歌迷演唱會、促銷活動、時(shí)裝秀、歌迷演唱會、現(xiàn)場示范、會刊、組織現(xiàn)場采訪、現(xiàn)場示范、會刊、組織現(xiàn)場采訪、網(wǎng)上展覽；網(wǎng)上展覽；n附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品n代訂酒店、代辦旅游、金融服務(wù)、代訂酒店、代辦旅游、金融服務(wù)、郵遞服務(wù)、電信服務(wù)；郵遞服務(wù)、電信服務(wù)；C.附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品A.核心產(chǎn)品核心產(chǎn)

16、品整體會展產(chǎn)品示意圖整體會展產(chǎn)品示意圖會展產(chǎn)品組合策略本質(zhì)上是解決在會展產(chǎn)品組合策略本質(zhì)上是解決在A、B、C三個會展產(chǎn)品層面上，組織者如何有效三個會展產(chǎn)品層面上，組織者如何有效組合，以達(dá)到有效利用資源、并使展會組合，以達(dá)到有效利用資源、并使展會參與者滿意之目的。參與者滿意之目的。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展產(chǎn)品策略（會展產(chǎn)品策略（5 5）會展產(chǎn)品的升級與換代（會展產(chǎn)品的升級與換代（1 1）n會展產(chǎn)品必須升級與換代的原會展產(chǎn)品必須升級與換代的原因因n產(chǎn)品與信息市場的發(fā)展與變化；產(chǎn)品與信息市場的發(fā)展與變化；n會議

17、、展覽與活動技術(shù)手段的會議、展覽與活動技術(shù)手段的變化；變化；n會展市場競爭態(tài)勢的變化。會展市場競爭態(tài)勢的變化。n會展產(chǎn)品升級與換代的方法會展產(chǎn)品升級與換代的方法n傳統(tǒng)項(xiàng)目的升級傳統(tǒng)項(xiàng)目的升級n服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式、服服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式、服務(wù)技術(shù)；務(wù)技術(shù)；n新的展會項(xiàng)目的開發(fā)新的展會項(xiàng)目的開發(fā)n原項(xiàng)目的進(jìn)一步專業(yè)化；原項(xiàng)目的進(jìn)一步專業(yè)化；n全新領(lǐng)域的開拓全新領(lǐng)域的開拓運(yùn)作一代運(yùn)作一代儲備一代儲備一代研發(fā)一代研發(fā)一代會展項(xiàng)目開發(fā)示意圖會展項(xiàng)目開發(fā)示意圖項(xiàng)目狀態(tài)項(xiàng)目狀態(tài)時(shí)間時(shí)間 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展產(chǎn)品策略（會

18、展產(chǎn)品策略（6 6）會展產(chǎn)品的升級與換代（會展產(chǎn)品的升級與換代（2 2）會展產(chǎn)品的不同組合及其現(xiàn)實(shí)意義會展產(chǎn)品的不同組合及其現(xiàn)實(shí)意義nA組合系列組合系列nA簡單原始的、只注重內(nèi)容不注重形式簡單原始的、只注重內(nèi)容不注重形式的展覽與會議；的展覽與會議；nAB既重內(nèi)容、又重形式的展覽和會議；既重內(nèi)容、又重形式的展覽和會議；nAC注重內(nèi)容、同時(shí)又注重附加服務(wù)的注重內(nèi)容、同時(shí)又注重附加服務(wù)的展覽和會議；展覽和會議；nABC內(nèi)容、形式、附加服務(wù)于一體的內(nèi)容、形式、附加服務(wù)于一體的展會理想狀態(tài)。展會理想狀態(tài)。nB組合系列組合系列nB只注重形式缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容的展覽會或只注重形式缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容的展覽會或者會議，本末

19、倒置；者會議，本末倒置；nBC只注重形式和附加服務(wù)，缺乏實(shí)質(zhì)只注重形式和附加服務(wù)，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容的展覽會或者會議，本末倒置；內(nèi)容的展覽會或者會議，本末倒置；nC組合系列組合系列nC只提供附加服務(wù)，只是只提供附加服務(wù)，只是“公共產(chǎn)品公共產(chǎn)品”而已，已經(jīng)不屬于展會范疇。而已，已經(jīng)不屬于展會范疇。ABCACABCBABC通過產(chǎn)品組合創(chuàng)新會展產(chǎn)品示意圖通過產(chǎn)品組合創(chuàng)新會展產(chǎn)品示意圖 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展產(chǎn)品策略（會展產(chǎn)品策略（7 7）名牌展會的培育和保護(hù)名牌展會的培育和保護(hù)n會展行業(yè)品牌的重要性會展行業(yè)品牌的重要

20、性n品牌象征著信譽(yù)，是參展參會者品牌象征著信譽(yù)，是參展參會者決策的重要參考依據(jù)；決策的重要參考依據(jù)；n品牌的構(gòu)成品牌的構(gòu)成n會展企業(yè)品牌會展企業(yè)品牌n可能包含多個會展產(chǎn)品項(xiàng)目可能包含多個會展產(chǎn)品項(xiàng)目n展會項(xiàng)目品牌展會項(xiàng)目品牌n品牌的培育和保護(hù)品牌的培育和保護(hù)n及時(shí)注冊，取得合法使用權(quán)；及時(shí)注冊，取得合法使用權(quán)；n長期運(yùn)營，克服短期行為，保護(hù)長期運(yùn)營，克服短期行為，保護(hù)品牌價(jià)值；品牌價(jià)值；n打擊侵權(quán)行為，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)。打擊侵權(quán)行為，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)。北京華港展覽公司部分展覽項(xiàng)目北京華港展覽公司部分展覽項(xiàng)目 Dr. Liu Dake Beijing International Studies Univ

21、ersity 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（1 1）會展產(chǎn)品促銷要解決的五個核心問題會展產(chǎn)品促銷要解決的五個核心問題n促銷的意義是什么？促銷的意義是什么？ 促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)n促銷內(nèi)容構(gòu)成要素是什么？促銷內(nèi)容構(gòu)成要素是什么？ 促銷內(nèi)容促銷內(nèi)容n針對的目標(biāo)市場是什么？針對的目標(biāo)市場是什么？ 促銷對象促銷對象n采用哪些手段進(jìn)行促銷？采用哪些手段進(jìn)行促銷？ 促銷工具促銷工具n促銷是否達(dá)到了如期效果？促銷是否達(dá)到了如期效果？ 產(chǎn)品效果產(chǎn)品效果 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（2 2）會展

22、產(chǎn)品促銷的意義和目標(biāo)會展產(chǎn)品促銷的意義和目標(biāo)n理論：理論：解決會展產(chǎn)品供給與需求之間的信息不對稱解決會展產(chǎn)品供給與需求之間的信息不對稱問題；問題；n現(xiàn)實(shí)：現(xiàn)實(shí)：讓目標(biāo)顧客全面系統(tǒng)得了些你提供的會展產(chǎn)讓目標(biāo)顧客全面系統(tǒng)得了些你提供的會展產(chǎn)品，并將其購買欲望轉(zhuǎn)化為購買行為。品，并將其購買欲望轉(zhuǎn)化為購買行為。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（3 3）會展產(chǎn)品促銷內(nèi)容構(gòu)成要素會展產(chǎn)品促銷內(nèi)容構(gòu)成要素nWHY：告訴潛在客戶他們來參加展會的理由是什么？即你所策告訴潛在客戶他們來參加展會的理由是什

23、么？即你所策劃的展會能夠給參加者帶來什么，這一點(diǎn)應(yīng)該從產(chǎn)品設(shè)計(jì)中來劃的展會能夠給參加者帶來什么，這一點(diǎn)應(yīng)該從產(chǎn)品設(shè)計(jì)中來提煉；提煉；nWHO：展會是誰舉辦的？是誰承辦的？展會是誰舉辦的？是誰承辦的？如何聯(lián)系到主辦方和承如何聯(lián)系到主辦方和承辦方？辦方？nWHAT：你的展會中設(shè)計(jì)了哪些內(nèi)容？其中哪一點(diǎn)是獨(dú)特的？你的展會中設(shè)計(jì)了哪些內(nèi)容？其中哪一點(diǎn)是獨(dú)特的？nWHEN：幾年一次？一年中的哪個季節(jié)？具體哪幾天？幾年一次？一年中的哪個季節(jié)？具體哪幾天？nWHERE：哪個國家或地區(qū)？哪座城市？哪個場館？哪個國家或地區(qū)？哪座城市？哪個場館？WHYWHOWHEREWHENWHAT注意注意不管采取那種方式不管采

24、取那種方式促銷，最關(guān)鍵促銷，最關(guān)鍵的是要把上述的是要把上述5種要素準(zhǔn)確無種要素準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)給目誤地傳達(dá)給目標(biāo)受眾！標(biāo)受眾！ Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（4 4）會展產(chǎn)品促銷的目標(biāo)市場會展產(chǎn)品促銷的目標(biāo)市場n市場市場細(xì)分市場細(xì)分市場目標(biāo)市場目標(biāo)市場n展會產(chǎn)品目標(biāo)市場的選擇方法展會產(chǎn)品目標(biāo)市場的選擇方法n人口統(tǒng)計(jì)因素人口統(tǒng)計(jì)因素性別、年齡、社會地位；性別、年齡、社會地位；n企業(yè)統(tǒng)計(jì)因素企業(yè)統(tǒng)計(jì)因素規(guī)模、知名度、目標(biāo)定位；規(guī)模、知名度、目標(biāo)定位；n不同目標(biāo)市場的促銷工具和促銷方案應(yīng)有

25、所區(qū)別不同目標(biāo)市場的促銷工具和促銷方案應(yīng)有所區(qū)別老人？兒童？大商場？小賣部？名牌企業(yè)？一般工廠？老人？兒童？大商場？小賣部？名牌企業(yè)？一般工廠？ Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（5 5）會展產(chǎn)品促銷工具（會展產(chǎn)品促銷工具（1）大眾媒體促銷大眾媒體促銷n印刷媒體印刷媒體報(bào)紙、雜志（強(qiáng)調(diào)專業(yè)媒體）；報(bào)紙、雜志（強(qiáng)調(diào)專業(yè)媒體）；n電視媒體電視媒體消費(fèi)性展會、形象性展會；消費(fèi)性展會、形象性展會；n廣播媒體廣播媒體針對很少接觸其他媒體的受眾，如出租車針對很少接觸其他媒體的受眾，如出租車司機(jī)；司

26、機(jī)；n網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)絡(luò)媒體目前增長速度最快的傳播工具，網(wǎng)站建設(shè)、目前增長速度最快的傳播工具，網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)廣告等途徑進(jìn)行促銷。網(wǎng)絡(luò)廣告等途徑進(jìn)行促銷。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（6 6）會展產(chǎn)品促銷工具（會展產(chǎn)品促銷工具（2）創(chuàng)新工具促銷創(chuàng)新工具促銷n手提袋；手提袋；n紀(jì)念品紀(jì)念品領(lǐng)帶夾、小收音機(jī)、小玩具、日歷本；領(lǐng)帶夾、小收音機(jī)、小玩具、日歷本；n宣傳冊；宣傳冊；n海報(bào)；海報(bào)；n明信片；明信片；n道路廣告道路廣告路燈、路牌、高速路、地鐵；路燈、路牌、高速路、地鐵； Dr. Liu

27、 Dake Beijing International Studies University 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（7 7）會展產(chǎn)品促銷工具（會展產(chǎn)品促銷工具（3）公共關(guān)系促銷公共關(guān)系促銷n會議演說會議演說在人群聚集的正式場合，比較有權(quán)威；在人群聚集的正式場合，比較有權(quán)威；n新聞發(fā)布會新聞發(fā)布會具有軟廣告的性質(zhì)；具有軟廣告的性質(zhì)；n公益贊助公益贊助通過公益活動，引起媒體關(guān)注，達(dá)到廣告通過公益活動，引起媒體關(guān)注，達(dá)到廣告效果；效果；n街頭演示街頭演示“活動類活動類”展會的售票方式；展會的售票方式；n聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷與商場、旅行社聯(lián)合動作，推出促銷優(yōu)惠與商場、旅行社聯(lián)合動作，推出促銷

28、優(yōu)惠措施！如旅游費(fèi)用中包含參觀展覽的門票費(fèi)等等。措施！如旅游費(fèi)用中包含參觀展覽的門票費(fèi)等等。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（8 8）會展產(chǎn)品促銷工具（會展產(chǎn)品促銷工具（4）人員促銷人員促銷n電話電話最常用的工具，要注意電話技巧；最常用的工具，要注意電話技巧；n傳真?zhèn)髡嬲轿募ぞ?，具有一定法律效力；正式文件工具，具有一定法律效力；n直接郵寄直接郵寄要找準(zhǔn)目標(biāo)顧客，大量郵寄也是不小的開支！要找準(zhǔn)目標(biāo)顧客，大量郵寄也是不小的開支！n電子郵件電子郵件低廉快捷的方式，但是反饋率較低；低廉快

29、捷的方式，但是反饋率較低；n拜訪拜訪直觀、親切，但成本高昂。直觀、親切，但成本高昂。針對不同客戶群要采取不同的人員推銷方式！針對不同客戶群要采取不同的人員推銷方式！ Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（9 9）會展產(chǎn)品促銷效果評估會展產(chǎn)品促銷效果評估n評估的意義評估的意義促銷需要投資，投資要注重效益；促銷需要投資，投資要注重效益；n評估的方法評估的方法n問卷調(diào)查問卷調(diào)查現(xiàn)場、事后、網(wǎng)絡(luò)；現(xiàn)場、事后、網(wǎng)絡(luò)；n專家意見；專家意見；n案例研究；案例研究；n成本效益核算；成本效益核算；n評估結(jié)果

30、的應(yīng)用評估結(jié)果的應(yīng)用作為企業(yè)下一步促銷決策的依據(jù)作為企業(yè)下一步促銷決策的依據(jù) Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展?fàn)I銷渠道策略（會展?fàn)I銷渠道策略（1 1）會展產(chǎn)品營銷渠道主要涉及四個核心問題會展產(chǎn)品營銷渠道主要涉及四個核心問題n會展?fàn)I銷渠道的基本含義、特點(diǎn)與類型n會展?fàn)I銷中間商的經(jīng)濟(jì)價(jià)值 n會展?fàn)I銷中的渠道方案設(shè)計(jì)n會展?fàn)I銷中的渠道管理 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展?fàn)I銷渠道策略（會展?fàn)I銷渠道策略（2 2）會展?fàn)I銷渠道的基本含義與類型會展

31、營銷渠道的基本含義與類型 基礎(chǔ)理論基礎(chǔ)理論會展?fàn)I銷渠道的含義： 會展項(xiàng)目從策劃和組織者到使用和消費(fèi)者過程中由所涉及到的一系列相互聯(lián)系的組織所構(gòu)成的通路。會展?fàn)I銷渠道的類型：會展?fàn)I銷渠道的類型： （1 1）直銷：項(xiàng)目組織者）直銷：項(xiàng)目組織者項(xiàng)目購買者項(xiàng)目購買者 （2 2）代理：）代理： 項(xiàng)目組織者項(xiàng)目組織者代理商代理商項(xiàng)目購買者項(xiàng)目購買者 項(xiàng)目組織者項(xiàng)目組織者一級代理商一級代理商二級代理商二級代理商項(xiàng)目購買者項(xiàng)目購買者 （3 3）合作：主辦、承辦、贊助單位合作招商）合作：主辦、承辦、贊助單位合作招商會展?fàn)I銷渠道的特點(diǎn)：（1）短渠道直銷、中間商少；（2）代理制有別于經(jīng)銷（產(chǎn)權(quán)）；（3）混合型多通道

32、。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展?fàn)I銷渠道策略（會展?fàn)I銷渠道策略（3 3）ABCDEF項(xiàng)目提供方項(xiàng)目提供方項(xiàng)目需求方項(xiàng)目需求方無中間商的情形無中間商的情形ABCDEFM項(xiàng)目提供方項(xiàng)目提供方項(xiàng)目需求方項(xiàng)目需求方代理商代理商有中間商的情形有中間商的情形會展?fàn)I銷中間商的價(jià)值：縮短信息通路，降低交易成本會展?fàn)I銷中間商的價(jià)值：縮短信息通路，降低交易成本 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展?fàn)I銷渠道策略（會展?fàn)I銷渠道策略（4 4）會展?fàn)I銷中的渠道方案

33、設(shè)計(jì)會展?fàn)I銷中的渠道方案設(shè)計(jì)中間商的類型中間商的類型中間商的數(shù)量中間商的數(shù)量渠道成員的權(quán)利和義務(wù)渠道成員的權(quán)利和義務(wù)商人中間商商人中間商代理中間商代理中間商排他型分銷排他型分銷選擇型分銷選擇型分銷價(jià)格政策價(jià)格政策銷售條款銷售條款密集型分銷密集型分銷地區(qū)權(quán)利地區(qū)權(quán)利雙方權(quán)利與義務(wù)雙方權(quán)利與義務(wù) Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展?fàn)I銷渠道策略（會展?fàn)I銷渠道策略（5 5）會展?fàn)I銷渠道管理會展?fàn)I銷渠道管理選擇渠道成員培訓(xùn)渠道成員激勵渠道成員評價(jià)渠道成員評價(jià)渠道成員共同利益、合作伙伴 業(yè)績、客戶關(guān)系、價(jià)值觀 資金、信譽(yù)、理念等

34、等資金、信譽(yù)、理念等等 增加、減少、改變代理商等等 項(xiàng)目意義、內(nèi)容、營銷技巧等 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展項(xiàng)目價(jià)格策略（會展項(xiàng)目價(jià)格策略（1 1）會展項(xiàng)目價(jià)格策略主要涉及四個核心問題會展項(xiàng)目價(jià)格策略主要涉及四個核心問題n影響會展項(xiàng)目價(jià)格的因素n會展項(xiàng)目的定價(jià)方法n會展項(xiàng)目定價(jià)技巧n會展項(xiàng)目價(jià)格調(diào)整 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展項(xiàng)目價(jià)格策略（會展項(xiàng)目價(jià)格策略（2 2）影響會展項(xiàng)目價(jià)格的因素影響會展項(xiàng)目價(jià)格的因素會展企業(yè)成本會展項(xiàng)

35、目成本會展項(xiàng)目競爭力競爭對手價(jià)格策略會展項(xiàng)目生命周期行業(yè)價(jià)格水平目標(biāo)顧客接受能力內(nèi)部內(nèi)部因素因素外部外部因素因素 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展項(xiàng)目價(jià)格策略（會展項(xiàng)目價(jià)格策略（3 3）會展項(xiàng)目定價(jià)方法會展項(xiàng)目定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法企業(yè)綜合成本導(dǎo)向企業(yè)綜合成本導(dǎo)向會展項(xiàng)目成本導(dǎo)向會展項(xiàng)目成本導(dǎo)向高價(jià)競爭導(dǎo)向高價(jià)競爭導(dǎo)向跟隨定價(jià)導(dǎo)向跟隨定價(jià)導(dǎo)向價(jià)格需求導(dǎo)向價(jià)格需求導(dǎo)向形象需求導(dǎo)向形象需求導(dǎo)向低價(jià)競爭導(dǎo)向低價(jià)競爭導(dǎo)向服務(wù)需求導(dǎo)向服務(wù)需求導(dǎo)向心理需求導(dǎo)

36、向心理需求導(dǎo)向 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展項(xiàng)目價(jià)格策略（會展項(xiàng)目價(jià)格策略（4 4）會展項(xiàng)目定價(jià)技巧會展項(xiàng)目定價(jià)技巧心里定價(jià)技巧心里定價(jià)技巧折扣定價(jià)技巧折扣定價(jià)技巧差別定價(jià)技巧差別定價(jià)技巧單一價(jià)格策略單一價(jià)格策略尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略認(rèn)購展位數(shù)量折扣認(rèn)購展位數(shù)量折扣累計(jì)展位數(shù)量折扣累計(jì)展位數(shù)量折扣不同位置不同價(jià)格不同位置不同價(jià)格不同時(shí)間不同價(jià)格不同時(shí)間不同價(jià)格團(tuán)體認(rèn)購數(shù)量折扣團(tuán)體認(rèn)購數(shù)量折扣不同客戶不同價(jià)格不同客戶不同價(jià)格不同場所不同價(jià)格不同場所不同價(jià)格 Dr. Liu Dake Beijing Intern

37、ational Studies University 會展項(xiàng)目價(jià)格調(diào)整會展項(xiàng)目價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整辦法價(jià)格調(diào)整辦法影響價(jià)格調(diào)整的因素影響價(jià)格調(diào)整的因素服務(wù)不變，調(diào)整價(jià)格服務(wù)不變，調(diào)整價(jià)格價(jià)格不變，調(diào)整服務(wù)價(jià)格不變，調(diào)整服務(wù)企業(yè)成本變化企業(yè)成本變化項(xiàng)目成本變化項(xiàng)目成本變化價(jià)格和服務(wù)同時(shí)調(diào)整價(jià)格和服務(wù)同時(shí)調(diào)整市場態(tài)勢變化市場態(tài)勢變化競爭地位變化競爭地位變化企業(yè)戰(zhàn)略變化企業(yè)戰(zhàn)略變化會展項(xiàng)目價(jià)格策略（會展項(xiàng)目價(jià)格策略（5 5） Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展客戶關(guān)系管理（會展客戶關(guān)系管理（1 1）會展客戶關(guān)系管理涉及四個核心

38、問題會展客戶關(guān)系管理涉及四個核心問題n客戶關(guān)系管理的目標(biāo)客戶關(guān)系管理的目標(biāo)n客戶關(guān)系狀況評價(jià)指標(biāo)客戶關(guān)系狀況評價(jià)指標(biāo)n不同客戶狀況矩陣圖不同客戶狀況矩陣圖n不同客戶的管理政策不同客戶的管理政策 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展客戶關(guān)系管理（會展客戶關(guān)系管理（2 2）客戶關(guān)系管理的目標(biāo)短期目標(biāo)短期目標(biāo)n參加下一次展覽會或者會議；n購買組織者提供的服務(wù)；n向其他參展商推薦展覽會和服務(wù)；n鼓勵觀眾參觀展覽會。長期目標(biāo)長期目標(biāo)n信任展覽會，不改變組織者；n參加組織者舉辦的其他主題的展覽會；n購買組織者提供的額外服務(wù)；n向潛

39、在參展商和觀眾推薦展覽會和服務(wù)。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展客戶關(guān)系管理（會展客戶關(guān)系管理（3 3）客戶關(guān)系狀況評價(jià)指標(biāo)參展商的吸引力參展商的吸引力n參展商的市場地位；n對其他參展商的榜樣作用；n參展商能夠在展會實(shí)現(xiàn)的預(yù)期價(jià)值；n展位大小和經(jīng)濟(jì)承受能力的高低。參展商的忠誠度參展商的忠誠度n定期還是經(jīng)常參加展覽會；n已經(jīng)參加數(shù)年或者還是新客戶；n經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期是否支持過展覽會組織者。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展客戶關(guān)系管理（會展

40、客戶關(guān)系管理（3 3）不同客戶關(guān)系狀況矩陣圖無關(guān)緊要客戶無關(guān)緊要客戶（隨意）（隨意）潛在潛在“黃金客戶黃金客戶”（爭取）（爭?。?zhàn)略維持客戶戰(zhàn)略維持客戶（維護(hù)）（維護(hù)）戰(zhàn)略同盟客戶戰(zhàn)略同盟客戶（合作）（合作）參展商價(jià)值參展商價(jià)值高高低低參展商忠誠度參展商忠誠度低低高高 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展客戶關(guān)系管理（會展客戶關(guān)系管理（4 4） 交流政策交流政策免費(fèi)提供客戶俱樂部會員免費(fèi)提供客戶俱樂部會員 資格資格建立新客戶服務(wù)熱線，確建立新客戶服務(wù)熱線，確 定專門的新客戶聯(lián)系人定專門的新客戶聯(lián)系人公司高層專門拜訪參展

41、商公司高層專門拜訪參展商邀請參加組織者舉辦的專邀請參加組織者舉辦的專 門活動門活動2 價(jià)格策略價(jià)格策略制訂統(tǒng)一、透明的價(jià)格體系，減制訂統(tǒng)一、透明的價(jià)格體系，減少目標(biāo)客戶的不確定性；少目標(biāo)客戶的不確定性；提供多次參加展會的老客戶折扣提供多次參加展會的老客戶折扣優(yōu)惠方案；優(yōu)惠方案；提供一攬子價(jià)格服務(wù)，減少參展提供一攬子價(jià)格服務(wù)，減少參展商的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；商的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；提供參展商記帳卡，可以在展會提供參展商記帳卡，可以在展會內(nèi)外消費(fèi)指定項(xiàng)目，并享受相關(guān)內(nèi)外消費(fèi)指定項(xiàng)目，并享受相關(guān)優(yōu)惠；優(yōu)惠；3 銷售政策銷售政策邀請參加組織者舉辦的目的地考邀請參加組織者舉辦的目的地考察團(tuán)旅行團(tuán)和地區(qū)會議察團(tuán)旅行團(tuán)和地區(qū)會

42、議公司高層對主要參展決策者進(jìn)行公司高層對主要參展決策者進(jìn)行直接促銷；直接促銷；服務(wù)提供商提供高效率服務(wù)管理服務(wù)提供商提供高效率服務(wù)管理4潛在黃金客戶潛在黃金客戶管理策略管理策略12341產(chǎn)品和服務(wù)政策提供展臺個性化搭建提供展臺個性化搭建服務(wù)；服務(wù)；向主要買家推介其產(chǎn)向主要買家推介其產(chǎn)品和服務(wù)；品和服務(wù)；為參展商提供專業(yè)化為參展商提供專業(yè)化的參展培訓(xùn)；的參展培訓(xùn)；為參展商提供個性化為參展商提供個性化服務(wù)；服務(wù)；提供專門市場調(diào)查資提供專門市場調(diào)查資料；料； Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 交流政策交流政策設(shè)立特別服務(wù)熱線設(shè)

43、立特別服務(wù)熱線建立定期和非定期的溝通制度建立定期和非定期的溝通制度聯(lián)合舉辦交流活動聯(lián)合舉辦交流活動邀請參加組織者舉辦的專邀請參加組織者舉辦的專 門活動門活動免費(fèi)提供客戶俱樂部會員資格免費(fèi)提供客戶俱樂部會員資格2 價(jià)格策略價(jià)格策略按照既定的合作方案提供特別價(jià)按照既定的合作方案提供特別價(jià)格優(yōu)惠格優(yōu)惠通過提供低價(jià)格或免費(fèi)的附加服通過提供低價(jià)格或免費(fèi)的附加服務(wù)方式，變相提供價(jià)格折扣；務(wù)方式，變相提供價(jià)格折扣；提供一攬子價(jià)格服務(wù)，減少參展提供一攬子價(jià)格服務(wù)，減少參展商的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；商的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；提供參展商記帳卡，可以在展會提供參展商記帳卡，可以在展會內(nèi)外消費(fèi)指定項(xiàng)目，并享受相關(guān)內(nèi)外消費(fèi)指定項(xiàng)目，并享受相關(guān)

44、優(yōu)惠；優(yōu)惠；3 銷售政策銷售政策制定銷售政策時(shí)聽取客戶建議制定銷售政策時(shí)聽取客戶建議邀請參加組織者舉辦的目的地考邀請參加組織者舉辦的目的地考察團(tuán)旅行團(tuán)和地區(qū)會議；察團(tuán)旅行團(tuán)和地區(qū)會議；公司高層對主要參展決策者進(jìn)行公司高層對主要參展決策者進(jìn)行直接促銷；直接促銷；服務(wù)提供商提供高效率服務(wù)管理；服務(wù)提供商提供高效率服務(wù)管理；4戰(zhàn)略同盟客戶戰(zhàn)略同盟客戶管理策略管理策略1234會展客戶關(guān)系管理（會展客戶關(guān)系管理（5 5）1產(chǎn)品和服務(wù)政策產(chǎn)品和服務(wù)政策聘請參展商為組織者的聘請參展商為組織者的顧問委員顧問委員會成員會成員 合作開發(fā)新服務(wù)和展覽構(gòu)想合作開發(fā)新服務(wù)和展覽構(gòu)想合作吸引參展商和觀眾合作吸引參展商和觀

45、眾簡化參會手續(xù)簡化參會手續(xù)貴賓服務(wù)（例如貴賓服務(wù)（例如 貴賓廳、停車貴賓廳、停車、貴賓辦公室貴賓辦公室)提供展臺個性化搭建服務(wù)；提供展臺個性化搭建服務(wù)；向主要買家推介其產(chǎn)品和服務(wù)；向主要買家推介其產(chǎn)品和服務(wù)；為參展商提供專業(yè)化的參展培訓(xùn)；為參展商提供專業(yè)化的參展培訓(xùn)；為參展商提供個性化服務(wù)；為參展商提供個性化服務(wù)；提供專門市場調(diào)查資料；提供專門市場調(diào)查資料； Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展客戶關(guān)系管理（會展客戶關(guān)系管理（6 6） 產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)政策服務(wù)政策提供展臺大眾化搭建服務(wù)；提供展臺大眾化搭建服務(wù)；為參展商提

46、供一般性的參展培訓(xùn)；為參展商提供一般性的參展培訓(xùn)；有償購買專門的市場調(diào)查資料；有償購買專門的市場調(diào)查資料； 價(jià)格政策價(jià)格政策制訂統(tǒng)一、透明的價(jià)格體系，減少目標(biāo)客戶的制訂統(tǒng)一、透明的價(jià)格體系，減少目標(biāo)客戶的不確定性；不確定性；提供多次參加展會的老客戶折扣優(yōu)惠方案；提供多次參加展會的老客戶折扣優(yōu)惠方案；提供一攬子價(jià)格服務(wù)，減少參展商的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；提供一攬子價(jià)格服務(wù)，減少參展商的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；提供參展商記帳卡，可以在展會內(nèi)外消費(fèi)指定提供參展商記帳卡，可以在展會內(nèi)外消費(fèi)指定項(xiàng)目，并享受相關(guān)優(yōu)惠；項(xiàng)目，并享受相關(guān)優(yōu)惠； 交流政策交流政策直接郵寄直接郵寄大眾服務(wù)熱線大眾服務(wù)熱線.在線營銷、通用公關(guān)、廣告在線營銷

47、、通用公關(guān)、廣告客戶?？蛻魧？?銷售政策銷售政策作為一般性客戶接受報(bào)名參展作為一般性客戶接受報(bào)名參展按照常規(guī)政策提供銷售優(yōu)惠按照常規(guī)政策提供銷售優(yōu)惠邀請邀請(直接郵寄直接郵寄) 參加公務(wù)活動參加公務(wù)活動對服務(wù)提供商的服務(wù)定期進(jìn)行管理對服務(wù)提供商的服務(wù)定期進(jìn)行管理 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展客戶關(guān)系管理（會展客戶關(guān)系管理（7 7） 產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)政策服務(wù)政策n聽取產(chǎn)品設(shè)計(jì)意見，合作吸引觀眾聽取產(chǎn)品設(shè)計(jì)意見，合作吸引觀眾n提供老客戶特別優(yōu)惠，如免費(fèi)參加提供老客戶特別優(yōu)惠，如免費(fèi)參加展會期間的系列活動展會期間的系

48、列活動提供展臺大眾化搭建服務(wù)；提供展臺大眾化搭建服務(wù)；為參展商提供一般性的參展培訓(xùn)；為參展商提供一般性的參展培訓(xùn)；有償購買專門的市場調(diào)查資料；有償購買專門的市場調(diào)查資料； 價(jià)格政策價(jià)格政策按照既定的合作方案提供特別價(jià)格優(yōu)惠按照既定的合作方案提供特別價(jià)格優(yōu)惠提供一攬子價(jià)格服務(wù)，減少參展商的提供一攬子價(jià)格服務(wù)，減少參展商的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；提供參展商記帳卡，可以在展會內(nèi)外提供參展商記帳卡，可以在展會內(nèi)外消費(fèi)指定項(xiàng)目，并享受相關(guān)優(yōu)惠；消費(fèi)指定項(xiàng)目，并享受相關(guān)優(yōu)惠； 交流政策交流政策老客戶專門服務(wù)信息老客戶專門服務(wù)信息設(shè)立貴賓服務(wù)熱線設(shè)立貴賓服務(wù)熱線參加付費(fèi)的參展商俱樂部參加付費(fèi)的參展商俱樂部直接郵

49、寄直接郵寄大眾服務(wù)熱線大眾服務(wù)熱線.在線營銷、通用公關(guān)、廣告在線營銷、通用公關(guān)、廣告客戶?？蛻魧？?銷售政策銷售政策專人邀請參加專門的促銷活動活動；專人邀請參加專門的促銷活動活動；享受為所有老客戶設(shè)計(jì)的特別優(yōu)惠政策；享受為所有老客戶設(shè)計(jì)的特別優(yōu)惠政策； 邀請（郵寄）參加公務(wù)活動和地區(qū)會議；邀請（郵寄）參加公務(wù)活動和地區(qū)會議；服務(wù)提供商提供定期管理服務(wù)。服務(wù)提供商提供定期管理服務(wù)。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University n到2003年年底，中國互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)達(dá)7800萬人，躍居世界第二位。n據(jù)海外媒體援引信息研究機(jī)構(gòu)JUPI

50、TER MMXI公布的2001年統(tǒng)計(jì)數(shù)字美國上網(wǎng)率39%，瑞典29%，英國25%，德國18%，法國14%，意大利13%，西班牙9%丹麥36%。n美國eTForecasts于2001年2月6日公布了有關(guān)全球因特網(wǎng)利用狀況的調(diào)查報(bào)告。此次調(diào)查包括全球50個國家和地區(qū)的因特網(wǎng)利用人數(shù)，通訊終端技術(shù)趨向以及市場增長預(yù)測。報(bào)告顯示，2000年全球使用因特網(wǎng)的人數(shù)已經(jīng)突破了4億人。主要增長地區(qū)為歐洲、亞洲、拉丁美洲以及南美地區(qū)。而2005年將翻3倍左右達(dá)到11億7000萬人。n根據(jù)計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)年鑒，今天互聯(lián)網(wǎng)的使用者已經(jīng)超過了3.5億人，這個數(shù)字超出了世界成年人人口的5%，并將持續(xù)增長。在廣播、電視和印刷媒

51、體之后，互聯(lián)網(wǎng)很快地成為了公認(rèn)的廣告第四媒體。由于使用的簡易性和較低的啟動成本，市場營銷者迅速轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，掀起了新一輪浪潮。n通訊產(chǎn)業(yè)前景展望第14屆年會指出，美國人使用互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)間將逐年增加，到2004年將達(dá)到人均228小時(shí)，超出報(bào)紙（147）、書籍（92）和雜志（77）的閱讀時(shí)間。這意味著隨著時(shí)間的增加，越來越多的人將成為網(wǎng)絡(luò)使用者。會展?fàn)I銷新趨勢（會展?fàn)I銷新趨勢（1 1） Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 根據(jù)美國交互廣告署根據(jù)美國交互廣告署(IAB)(IAB)發(fā)布發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，20032003年網(wǎng)絡(luò)

52、年網(wǎng)絡(luò)廣告市場總值迅速提升，廣告市場總值迅速提升，并一舉扭轉(zhuǎn)了連續(xù)三年的并一舉扭轉(zhuǎn)了連續(xù)三年的下滑態(tài)勢：下滑態(tài)勢：20012001年和年和20022002年的增長率分別為年的增長率分別為-12%-12%和和- -16%16%，而，而20032003年增長率達(dá)到年增長率達(dá)到20%20%，全年市場總值達(dá)到，全年市場總值達(dá)到7272億美元。這從國內(nèi)三大門億美元。這從國內(nèi)三大門戶網(wǎng)站的財(cái)務(wù)報(bào)表也可得戶網(wǎng)站的財(cái)務(wù)報(bào)表也可得以佐證。目前網(wǎng)絡(luò)廣告已以佐證。目前網(wǎng)絡(luò)廣告已成為網(wǎng)絡(luò)媒體走向盈利的成為網(wǎng)絡(luò)媒體走向盈利的重要方式之一。網(wǎng)絡(luò)廣告重要方式之一。網(wǎng)絡(luò)廣告再次顯出光明前景，這在再次顯出光明前景，這在很大程度

53、上歸功于付費(fèi)搜很大程度上歸功于付費(fèi)搜索引擎營銷的增長，在索引擎營銷的增長，在20032003年網(wǎng)絡(luò)廣告的年網(wǎng)絡(luò)廣告的7272億美億美元市場中，關(guān)鍵詞搜索占元市場中，關(guān)鍵詞搜索占了了2424億美元。億美元。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為公認(rèn)的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為公認(rèn)的“第四媒體第四媒體”會展?fàn)I銷新趨勢（會展?fàn)I銷新趨勢（2 2） Dr. Liu Dake Beijing International Studies University n交流（交流（CommunicateCommunicate）n節(jié)約成本（節(jié)約成本（Cut CostCut Cost）n進(jìn)行調(diào)研工作（進(jìn)行調(diào)研工作（Conduct ResearchCond

54、uct Research）n商務(wù)往來（商務(wù)往來（CommerceCommerce）n對會展進(jìn)行更新（對會展進(jìn)行更新（Current EventCurrent Event）n獲得注意力（獲得注意力（Command AttentionCommand Attention）n附加服務(wù)（附加服務(wù)（Cutting-Edge ServicesCutting-Edge Services）n方便性（方便性（ConvenienceConvenience）網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷的8C8C特色特色會展?fàn)I銷新趨勢（會展?fàn)I銷新趨勢（3 3） Dr. Liu Dake Beijing International Studies

55、 University n品牌的建設(shè)。通過增加網(wǎng)站的知名度來迅速建立品牌的認(rèn)知度。品牌的建設(shè)。通過增加網(wǎng)站的知名度來迅速建立品牌的認(rèn)知度。n直復(fù)營銷?？梢怨?jié)約印刷和郵寄的相關(guān)成本，網(wǎng)絡(luò)使你能夠針對目直復(fù)營銷?？梢怨?jié)約印刷和郵寄的相關(guān)成本，網(wǎng)絡(luò)使你能夠針對目標(biāo)受眾迅速進(jìn)行調(diào)整，還可以對特定市場提供個性化信息。標(biāo)受眾迅速進(jìn)行調(diào)整，還可以對特定市場提供個性化信息。n網(wǎng)上銷售。在交互性環(huán)境中對訂貨進(jìn)行即時(shí)處理。網(wǎng)上銷售。在交互性環(huán)境中對訂貨進(jìn)行即時(shí)處理。n消費(fèi)者支持。消費(fèi)者可以輕易獲得常見問題的答案。消費(fèi)者支持。消費(fèi)者可以輕易獲得常見問題的答案。n市場營銷調(diào)查?？梢蕴峁┯袃r(jià)值的消費(fèi)者信息，營銷者可以使

56、用人市場營銷調(diào)查。可以提供有價(jià)值的消費(fèi)者信息，營銷者可以使用人口統(tǒng)計(jì)要素來設(shè)計(jì)自己的網(wǎng)站?？诮y(tǒng)計(jì)要素來設(shè)計(jì)自己的網(wǎng)站。n信息提供。將組織信息提供給更廣范圍內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)受眾。信息提供。將組織信息提供給更廣范圍內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)受眾。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢會展?fàn)I銷新趨勢（會展?fàn)I銷新趨勢（4 4） Dr. Liu Dake Beijing International Studies University n存在（存在（Presence）。在網(wǎng)絡(luò)上建立自己的網(wǎng)站是第一步，整個網(wǎng)絡(luò)營）。在網(wǎng)絡(luò)上建立自己的網(wǎng)站是第一步，整個網(wǎng)絡(luò)營銷過程的主要目的就是吸引受眾對該網(wǎng)站的訪問。銷過程的主要目的就是吸引受眾對該網(wǎng)站的訪問。n愉悅（愉悅（Pleasing）。