經(jīng)銷商管理123456法則

1、經(jīng)銷商管理123456法則管理應有情、有理、有利 1、好的營銷人員要“兩頭握手,中間擁抱”。 2、掌握廠商關(guān)系的“度”：“親而不近,甜而不膩”。 客情關(guān)系是現(xiàn)實 1、真正尊重經(jīng)銷商。 2、長久合作,同甘共苦。 3、注重日常工作配合 4、確保經(jīng)銷商合理利益。. 方法傳授是關(guān)鍵（授人一魚,僅供一飯之用。授人以漁,可供終身之用）。. 1、指導支援經(jīng)營管理。 2、指導經(jīng)銷商店鋪裝修、店鋪及商品陳列設(shè)計。 3、擬定經(jīng)銷商及消費者 促銷活動、公關(guān)廣告。 經(jīng)銷商管理重點 管理原則：溝通服務為主、監(jiān)督控制為輔。 激勵（獎勵）與庫存管理是經(jīng)銷商管理的重點。 1、產(chǎn)品 檢查各級市場的鋪貨、理貨情況和有無竄貨。2、

2、價格 價格是否是由廠家規(guī)定的統(tǒng)一價格。 3、渠道 渠道暢通性及產(chǎn)品流動有無新的方式可操作等等。 4、廣告 廣告系列刊播及相關(guān)宣傳品POP的張貼、派發(fā)是否到位。5、活動執(zhí)行 各種促銷、公關(guān)、事件活動的執(zhí)行，市場應對是否及時有效。經(jīng)銷商管理123456法則 一個中心 銷售活動要以管理為中心。 兩個基本點 企業(yè)要抓好兩只隊伍即業(yè)務代表和經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)。 三項原則 做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)。 幫助經(jīng)銷商賺錢。 做好終端市場建設(shè)。 四個目標 銷售量最大。 費用最低。 控制最強。 消費者最多。 經(jīng)銷商管理的個步驟 經(jīng)銷商選拔。（物色最佳伙伴）。 銷售活動促進（時時幫助回款）。 銷售活動輔導（有效的溝通）。

3、 經(jīng)營指導（加強區(qū)域經(jīng)營能力）。 經(jīng)銷商管理（選擇合伙經(jīng)營）。 經(jīng)銷商管理的6個方面 價格管理 1、價格穩(wěn)定是重點 同級經(jīng)銷商,一口價。. 讓利不讓價必須是鐵定原則。 零售價，必須遵守公司規(guī)定之價格上下限范圍 市場價格穩(wěn)定與否，會直接影響銷量和售點的購買意愿。 防止竄貨的關(guān)鍵就是價格體系控制。 2、利益分配是關(guān)鍵 有錢大家賺，分配是關(guān)鍵。寬大的利潤空間與周到的服務。 關(guān)鍵是如何合理地分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤.。 讓客戶賺錢,不只是取決于企業(yè)的產(chǎn)品留給客戶的差價有多大,更重要的是取決于企業(yè)的市場開發(fā)與市場管理能力. 渠道管理 1、鋪貨管理 掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價、貨款

4、支付方式、消費趨勢及其共性等，與零售商商進行懇談。 鋪貨人員的選拔、培訓、安排是鋪市成功與否的一個重要因素。 在鋪貨前，應設(shè)計好鋪貨一覽表和市場調(diào)查跟蹤表，包括零售商名稱、地址、負責人姓名、電話、商業(yè)性質(zhì)以及第一次進貨品種、規(guī)格、數(shù)量、時間，第二次拜訪（含電話）時間和注意事項。第二次進貨時間和注意事項。第三次進貨時間和注意事項、進貨品種、規(guī)格、數(shù)量等。 2、網(wǎng)點管理 幫助經(jīng)銷商管理好網(wǎng)點，收集和整理好網(wǎng)點資料。 建立零售商檔案。 建立零售商銷售情況登記表，關(guān)注零售商的進貨，以及零售商庫存周轉(zhuǎn)情況。 3、解決渠道沖突 1）渠道沖突類型 垂直關(guān)系：不同層次的渠道成員關(guān)系。 重點：回款、折扣率、激勵

5、政策、淡旺季產(chǎn)品供應、市場推廣支持、渠道調(diào)整 水平關(guān)系：同一層次的渠道成員關(guān)系。 重點：價格混亂、產(chǎn)品供應不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、竄貨。 交叉關(guān)系：不同渠道類型成員之間的關(guān)系。 重點：價格不統(tǒng)一、竄貨。 2）常見的渠道沖突 同一品牌的渠道內(nèi)部沖突 廠家未對目標市場的中間商數(shù)量作合理規(guī)劃，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象。 廠家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，有意放水，以增加渠道活力。 竄貨現(xiàn)象。 低價出貨。 渠道上下游沖突 上游經(jīng)銷商采取直銷方式，與下游經(jīng)銷商奪客戶。 下游經(jīng)銷商實力增強后，向上游渠道發(fā)動挑戰(zhàn)。 廠家越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生沖突。 經(jīng)銷商庫存管理 庫存情況是反

6、映各產(chǎn)品銷售狀況的重要手段。 庫存狀況是訂單制作的重要基礎(chǔ)之一。 庫存分析是經(jīng)銷商促銷活動的根據(jù)之一。 經(jīng)銷商的庫存是超期應收帳款的保證。 經(jīng)銷商應收帳款管理 經(jīng)銷商應收帳款管理的重要性 1、經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)良好，就能促進收款。 2、因為只有通過產(chǎn)品的銷售，并帶來資金的回籠，才能產(chǎn)生反復訂貨。 帳務管理對帳務的正確認識 1、沒有財務觀念的業(yè)務代表便不是一個好的業(yè)務代表。 2、財務如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會死去。 3、發(fā)貨收錢是業(yè)務人員的職責和義務。 4、銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利。 5、帳務混亂，便是做事沒有條理。 6、帳務混亂，極易造成主管對你的不信任。 帳務管理的

7、方法 1、建立經(jīng)銷商出貨流水帳。 2、要求經(jīng)銷商對帳務簽字確認。 3、問題貨款及早追討并請主管和公司支援。 4、每月與公司財務核對帳務。 5、財務人員定期與經(jīng)銷商對帳。 6、謹慎保管帳務冊、經(jīng)銷商欠條、經(jīng)銷商簽字確認單。 經(jīng)銷商竄貨管理 竄貨定義： 指經(jīng)銷商在利益驅(qū)動下，為了減少投入，獲得暫時利益或完成企業(yè)的銷售任務，而不開發(fā)需求較多的市場，造成擾亂市場價格體系，形成跨區(qū)域銷售的事實，或指經(jīng)銷商對自己開發(fā)主要分銷商管控不力，而造成的分銷商跨區(qū)域銷售的事實者。 竄貨解決辦法： 1、產(chǎn)品創(chuàng)新-開發(fā)新產(chǎn)品。 2、經(jīng)銷商選擇和區(qū)域劃分-劃定區(qū)域銷售。 3、價格政策-保持一致，縮小利潤差。 4、合理返利政策-控制為了返利而低價傾銷。 5、渠道管理-加強市場監(jiān)控。 6、代碼制度-不同的區(qū)域不同的市場實行不同的編碼。 防止竄貨關(guān)鍵就是價格體系控制。 價格之間存在價差是產(chǎn)生