經(jīng)銷商管理123456法則

1、經(jīng)銷商管理123456法則管理應(yīng)有情、有理、有利 1、好的營(yíng)銷人員要“兩頭握手,中間擁抱”。 2、掌握廠商關(guān)系的“度”：“親而不近,甜而不膩”。 客情關(guān)系是現(xiàn)實(shí) 1、真正尊重經(jīng)銷商。 2、長(zhǎng)久合作,同甘共苦。 3、注重日常工作配合 4、確保經(jīng)銷商合理利益。. 方法傳授是關(guān)鍵（授人一魚,僅供一飯之用。授人以漁,可供終身之用）。. 1、指導(dǎo)支援經(jīng)營(yíng)管理。 2、指導(dǎo)經(jīng)銷商店鋪裝修、店鋪及商品陳列設(shè)計(jì)。 3、擬定經(jīng)銷商及消費(fèi)者 促銷活動(dòng)、公關(guān)廣告。 經(jīng)銷商管理重點(diǎn) 管理原則：溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔。 激勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)）與庫(kù)存管理是經(jīng)銷商管理的重點(diǎn)。 1、產(chǎn)品 檢查各級(jí)市場(chǎng)的鋪貨、理貨情況和有無竄貨。2、

2、價(jià)格 價(jià)格是否是由廠家規(guī)定的統(tǒng)一價(jià)格。 3、渠道 渠道暢通性及產(chǎn)品流動(dòng)有無新的方式可操作等等。 4、廣告 廣告系列刊播及相關(guān)宣傳品POP的張貼、派發(fā)是否到位。5、活動(dòng)執(zhí)行 各種促銷、公關(guān)、事件活動(dòng)的執(zhí)行，市場(chǎng)應(yīng)對(duì)是否及時(shí)有效。經(jīng)銷商管理123456法則 一個(gè)中心 銷售活動(dòng)要以管理為中心。 兩個(gè)基本點(diǎn) 企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)。 三項(xiàng)原則 做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)。 幫助經(jīng)銷商賺錢。 做好終端市場(chǎng)建設(shè)。 四個(gè)目標(biāo) 銷售量最大。 費(fèi)用最低。 控制最強(qiáng)。 消費(fèi)者最多。 經(jīng)銷商管理的個(gè)步驟 經(jīng)銷商選拔。（物色最佳伙伴）。 銷售活動(dòng)促進(jìn)（時(shí)時(shí)幫助回款）。 銷售活動(dòng)輔導(dǎo)（有效的溝通）。

3、 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)（加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力）。 經(jīng)銷商管理（選擇合伙經(jīng)營(yíng)）。 經(jīng)銷商管理的6個(gè)方面 價(jià)格管理 1、價(jià)格穩(wěn)定是重點(diǎn) 同級(jí)經(jīng)銷商,一口價(jià)。. 讓利不讓價(jià)必須是鐵定原則。 零售價(jià)，必須遵守公司規(guī)定之價(jià)格上下限范圍 市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定與否，會(huì)直接影響銷量和售點(diǎn)的購(gòu)買意愿。 防止竄貨的關(guān)鍵就是價(jià)格體系控制。 2、利益分配是關(guān)鍵 有錢大家賺，分配是關(guān)鍵。寬大的利潤(rùn)空間與周到的服務(wù)。 關(guān)鍵是如何合理地分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤(rùn).。 讓客戶賺錢,不只是取決于企業(yè)的產(chǎn)品留給客戶的差價(jià)有多大,更重要的是取決于企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)與市場(chǎng)管理能力. 渠道管理 1、鋪貨管理 掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)、貨款

4、支付方式、消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，與零售商商進(jìn)行懇談。 鋪貨人員的選拔、培訓(xùn)、安排是鋪市成功與否的一個(gè)重要因素。 在鋪貨前，應(yīng)設(shè)計(jì)好鋪貨一覽表和市場(chǎng)調(diào)查跟蹤表，包括零售商名稱、地址、負(fù)責(zé)人姓名、電話、商業(yè)性質(zhì)以及第一次進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量、時(shí)間，第二次拜訪（含電話）時(shí)間和注意事項(xiàng)。第二次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng)。第三次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng)、進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量等。 2、網(wǎng)點(diǎn)管理 幫助經(jīng)銷商管理好網(wǎng)點(diǎn)，收集和整理好網(wǎng)點(diǎn)資料。 建立零售商檔案。 建立零售商銷售情況登記表，關(guān)注零售商的進(jìn)貨，以及零售商庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況。 3、解決渠道沖突 1）渠道沖突類型 垂直關(guān)系：不同層次的渠道成員關(guān)系。 重點(diǎn)：回款、折扣率、激勵(lì)

5、政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)推廣支持、渠道調(diào)整 水平關(guān)系：同一層次的渠道成員關(guān)系。 重點(diǎn)：價(jià)格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、竄貨。 交叉關(guān)系：不同渠道類型成員之間的關(guān)系。 重點(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一、竄貨。 2）常見的渠道沖突 同一品牌的渠道內(nèi)部沖突 廠家未對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的中間商數(shù)量作合理規(guī)劃，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象。 廠家對(duì)現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，有意放水，以增加渠道活力。 竄貨現(xiàn)象。 低價(jià)出貨。 渠道上下游沖突 上游經(jīng)銷商采取直銷方式，與下游經(jīng)銷商奪客戶。 下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后，向上游渠道發(fā)動(dòng)挑戰(zhàn)。 廠家越過一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生沖突。 經(jīng)銷商庫(kù)存管理 庫(kù)存情況是反

6、映各產(chǎn)品銷售狀況的重要手段。 庫(kù)存狀況是訂單制作的重要基礎(chǔ)之一。 庫(kù)存分析是經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的根據(jù)之一。 經(jīng)銷商的庫(kù)存是超期應(yīng)收帳款的保證。 經(jīng)銷商應(yīng)收帳款管理 經(jīng)銷商應(yīng)收帳款管理的重要性 1、經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)良好，就能促進(jìn)收款。 2、因?yàn)橹挥型ㄟ^產(chǎn)品的銷售，并帶來資金的回籠，才能產(chǎn)生反復(fù)訂貨。 帳務(wù)管理對(duì)帳務(wù)的正確認(rèn)識(shí) 1、沒有財(cái)務(wù)觀念的業(yè)務(wù)代表便不是一個(gè)好的業(yè)務(wù)代表。 2、財(cái)務(wù)如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會(huì)死去。 3、發(fā)貨收錢是業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和義務(wù)。 4、銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利。 5、帳務(wù)混亂，便是做事沒有條理。 6、帳務(wù)混亂，極易造成主管對(duì)你的不信任。 帳務(wù)管理的

7、方法 1、建立經(jīng)銷商出貨流水帳。 2、要求經(jīng)銷商對(duì)帳務(wù)簽字確認(rèn)。 3、問題貨款及早追討并請(qǐng)主管和公司支援。 4、每月與公司財(cái)務(wù)核對(duì)帳務(wù)。 5、財(cái)務(wù)人員定期與經(jīng)銷商對(duì)帳。 6、謹(jǐn)慎保管帳務(wù)冊(cè)、經(jīng)銷商欠條、經(jīng)銷商簽字確認(rèn)單。 經(jīng)銷商竄貨管理 竄貨定義： 指經(jīng)銷商在利益驅(qū)動(dòng)下，為了減少投入，獲得暫時(shí)利益或完成企業(yè)的銷售任務(wù)，而不開發(fā)需求較多的市場(chǎng)，造成擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系，形成跨區(qū)域銷售的事實(shí)，或指經(jīng)銷商對(duì)自己開發(fā)主要分銷商管控不力，而造成的分銷商跨區(qū)域銷售的事實(shí)者。 竄貨解決辦法： 1、產(chǎn)品創(chuàng)新-開發(fā)新產(chǎn)品。 2、經(jīng)銷商選擇和區(qū)域劃分-劃定區(qū)域銷售。 3、價(jià)格政策-保持一致，縮小利潤(rùn)差。 4、合理返利政策-控制為了返利而低價(jià)傾銷。 5、渠道管理-加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)控。 6、代碼制度-不同的區(qū)域不同的市場(chǎng)實(shí)行不同的編碼。 防止竄貨關(guān)鍵就是價(jià)格體系控制。 價(jià)格之間存在價(jià)差是產(chǎn)生