超級導(dǎo)購綜合篇

1、超級導(dǎo)購訓(xùn)練超級導(dǎo)購綜合篇超級導(dǎo)購特訓(xùn)營v超級導(dǎo)購的職業(yè)理念v顧客心理分析與應(yīng)用v超級導(dǎo)購的銷售溝通v超級導(dǎo)購的服務(wù)技巧超級導(dǎo)購綜合篇（家庭人）（社會(huì)人）（職業(yè)人）v在客戶面前，你不僅代表自己，更重要的是代表公司和品牌，是公司的形象代言人！因此，我們要不斷提高自己的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能！1、素質(zhì)決定品質(zhì)、個(gè)體代表團(tuán)隊(duì)超級導(dǎo)購綜合篇2上下樓梯（身體直挺、靠右行走、從容不迫）1低處拾物（上體正直、單腿下蹲、小心翼翼）其 它超級導(dǎo)購綜合篇站姿禁忌2倚墻靠壁、無精打采3手抱胸前或叉在腰間1單腳受力、不停抖動(dòng)超級導(dǎo)購綜合篇2、助人助己，成就他人而成功v啟示：不要因?yàn)樵谫u產(chǎn)品感到自卑和害羞，因?yàn)槟闶窃趥鞑ヒ?/p>

2、種文化、引導(dǎo)一種潮流！寧可架上藥生塵務(wù)服民為 但愿世間人長壽超級導(dǎo)購綜合篇3、努力爭取固然重要，換位思考更勝一籌v啟示：換位思考，關(guān)注彼此的需求，多一份理解，少一點(diǎn)抱怨！凹面鏡凸面鏡超級導(dǎo)購綜合篇4、短暫激情難成功，信念堅(jiān)定創(chuàng)輝煌v啟示：抵制誘惑、目標(biāo)一致、信念堅(jiān)定，是成功的關(guān)鍵！超級導(dǎo)購綜合篇v建立制度和流程，同時(shí)重視每一個(gè)制度和流程的細(xì)節(jié)和標(biāo)準(zhǔn)！A：問 路選 路開 機(jī)B：暫 停報(bào) 價(jià)打 印C：唱 票找 零給 票D：提 示檢 查再 見問 路選 路報(bào) 價(jià)找 零給 票暫 停5、制度決定行為，細(xì)節(jié)決定成敗超級導(dǎo)購綜合篇6、經(jīng)驗(yàn)固然重要，創(chuàng)新價(jià)值更高超級導(dǎo)購綜合篇v產(chǎn)業(yè)鏈中任何一個(gè)環(huán)節(jié)同質(zhì)化，利潤就

3、悄悄離開那里了！v市場不需要多一種產(chǎn)品，而是需要一種新的商業(yè)模式！v體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨，每個(gè)環(huán)節(jié)要帶給消費(fèi)者美好的體驗(yàn)！超級導(dǎo)購綜合篇超級導(dǎo)購特訓(xùn)營v超級導(dǎo)購的職業(yè)理念v顧客心理分析與應(yīng)用v超級導(dǎo)購的銷售溝通v超級導(dǎo)購的服務(wù)技巧超級導(dǎo)購綜合篇超級導(dǎo)購綜合篇營銷沒有真相，只有消費(fèi)者的認(rèn)知！超級導(dǎo)購綜合篇u消費(fèi)者心中的品牌是什么樣的u關(guān)于品牌超級導(dǎo)購綜合篇u面子心理u從眾心理u推崇權(quán)威u愛占便宜u害怕后悔u心理價(jià)位u炫耀心理u攀比心理1、消費(fèi)心理的八大表現(xiàn)超級導(dǎo)購綜合篇2、不同類型的消費(fèi)者心理u不同性別的消費(fèi)心理u不同年齡的消費(fèi)心理u不同性格的消費(fèi)心理u不同的信息接收渠道u不同的社會(huì)情感需要超級

4、導(dǎo)購綜合篇u男性u女性一、性別劃分超級導(dǎo)購綜合篇女性心理愛美愛美挑剔挑剔自尊心自尊心便利性便利性實(shí)用性實(shí)用性炫耀炫耀情感性情感性超級導(dǎo)購綜合篇u兒童u少年u青年u中年u老年二、年齡劃分超級導(dǎo)購綜合篇u兒童消費(fèi)心理案例:誰在影響兒童的消費(fèi)行為? 兒童雖沒有收入,但他(或她)的”錢袋”卻很大.據(jù)2007年我國一項(xiàng)最新調(diào)查表明,北京上海廣州成都西安五城市,0-12歲的兒童年消費(fèi)總額為70億元以上. 調(diào)查還表明,75%以上的兒童是從電視中獲得新玩具的信息.其余大部分是從同伴那里得知.最新的調(diào)查還表明兒童獲得關(guān)于圣誕禮物信息的四條渠道是:電視商店同伴網(wǎng)絡(luò).然而更重要的是:兒童消費(fèi)并不能完全自己做主,他們

5、主要受到父母同伴或者同學(xué)教師廣告及商家的影響.超級導(dǎo)購綜合篇追求時(shí)尚,表現(xiàn)個(gè)性突出個(gè)性,表現(xiàn)自我注重情感,沖動(dòng)性強(qiáng)u青年消費(fèi)心理特征超級導(dǎo)購綜合篇u中年消費(fèi)心理理智性強(qiáng),沖動(dòng)性小計(jì)劃性強(qiáng),盲目性小注重傳統(tǒng),創(chuàng)新性小超級導(dǎo)購綜合篇u老年消費(fèi)心理商品追求實(shí)用性消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化較強(qiáng)的補(bǔ)償性消費(fèi)心理消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定,消費(fèi)行為理智消費(fèi)追求便利,要求得到良好的售后服務(wù)超級導(dǎo)購綜合篇n分析型顧客n力量型顧客n活潑型顧客n和平型顧客重事、目標(biāo)，輕人際關(guān)系重人際關(guān)系，輕事、目標(biāo)三、性格劃分超級導(dǎo)購綜合篇?。?外顯的內(nèi)斂的支配的（事）隨和的（人）活潑型和平型力量型分析型超級導(dǎo)購綜合篇性格分類和平型活潑型力量型分析

6、型人內(nèi)向外向事超級導(dǎo)購綜合篇活潑型優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同超級導(dǎo)購綜合篇分析型優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)：完美主義、過于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：未能按計(jì)劃行事動(dòng)機(jī)：進(jìn)步超級導(dǎo)購綜合篇力量型優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)向、主動(dòng)積極、挑戰(zhàn)困難弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺遲鈍、大大咧咧反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲勝、成功超級導(dǎo)購綜合篇和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽、忠誠老實(shí)弱點(diǎn)：過于敏感、缺乏主見反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然的變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)

7、結(jié)、歸屬感超級導(dǎo)購綜合篇特點(diǎn)特點(diǎn)客戶客戶各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)力力量量型型n 購物的速度很快；購物的速度很快；n凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；n喜歡掌握最后的決策權(quán)；喜歡掌握最后的決策權(quán)；n購買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來學(xué)；購買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來學(xué)；n有時(shí)表現(xiàn)過于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；有時(shí)表現(xiàn)過于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；n如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；n不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時(shí)顯得沒有耐不愿意配合處理投

8、訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時(shí)顯得沒有耐心；心；n聲音及氣勢往往給銷售人員莫大的壓力。聲音及氣勢往往給銷售人員莫大的壓力?；罨顫姖娦托蚽是購物高手，往往克制不了購買的欲望；是購物高手，往往克制不了購買的欲望；n只要感覺到位就會(huì)買，不會(huì)考慮買的時(shí)間與地點(diǎn)；只要感覺到位就會(huì)買，不會(huì)考慮買的時(shí)間與地點(diǎn)；n喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時(shí)，表達(dá)過于熱情或激烈；喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時(shí)，表達(dá)過于熱情或激烈；n重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用；重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用；n很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；n對品牌有較高的敏感度；對品牌有

9、較高的敏感度；n個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；n選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。超級導(dǎo)購綜合篇特點(diǎn)特點(diǎn)客戶客戶各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)分分析析型型n 不會(huì)很快做出決策，喜歡通過比較來做決策；不會(huì)很快做出決策，喜歡通過比較來做決策；n會(huì)看使用說明書或詢問細(xì)節(jié)；會(huì)看使用說明書或詢問細(xì)節(jié)；n重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；n不像不像D、I型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒有型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒有S型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見；型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見；n

10、不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；n不喜歡天花亂墜的游說；不喜歡天花亂墜的游說；n會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；n不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周圍情況是否對自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周圍情況是否對自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證據(jù)來證明。出證據(jù)來證明。和和平平型型n喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自已買東西；喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自已買東西；n買東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來考慮；買東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來考慮；n有計(jì)劃的購買，會(huì)找資料，聽口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；

11、有計(jì)劃的購買，會(huì)找資料，聽口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；n不會(huì)在公開場合與人爭論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴?；不?huì)在公開場合與人爭論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴?；n有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期；有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期；n如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。超級導(dǎo)購綜合篇四、信息接收渠道劃分超級導(dǎo)購綜合篇案例:套圈游戲啟示：正視顧客差異化的存在，滿足顧客個(gè)性化的心理需求！成就、權(quán)利與親和五、社會(huì)情感需要?jiǎng)澐殖墝?dǎo)購綜合篇超級導(dǎo)購特訓(xùn)營v超級

12、導(dǎo)購的職業(yè)理念v顧客心理分析與應(yīng)用v超級導(dǎo)購的銷售溝通v超級導(dǎo)購的服務(wù)技巧超級導(dǎo)購綜合篇 銷售人員 銷售主管 銷售經(jīng)理（總監(jiān)）總經(jīng)理職業(yè)化的品德1、誠實(shí)守信；2、尊老愛幼；3、謙虛慎言；4、博愛互助；5、熱愛行業(yè)；6、熱愛公司；7、勤勞致富；8、感恩惜福；9、善良憐憫；10、承擔(dān)責(zé)任；11、文明環(huán)保、12、樂于奉獻(xiàn)。職業(yè)化的形象1、著裝打扮；2、裝飾裝容；3、站坐行走；4、日常交談； 5、握手名片；6、介紹陪同；7、電話溝通；8、清潔衛(wèi)生；9、表情神態(tài)；10、語氣語調(diào)；11、職業(yè)語言；12、精神面貌。職業(yè)化的態(tài)度1、積極樂觀；2、形象大使；3、結(jié)果導(dǎo)向；4、老板心態(tài)；5、專業(yè)制勝；6、團(tuán)隊(duì)合作

13、；7、敬畏之心；8、精益求精；9、 包容團(tuán)隊(duì)；10、管理角色；11、團(tuán)隊(duì)業(yè)績；12、承上啟下；13、維護(hù)公司；14、公平公正；15、嚴(yán)肅活潑；16、沉著冷靜；17、宏觀全局；18、成敗不驚；19、行業(yè)聲譽(yù)；20、社會(huì)責(zé)任。職業(yè)化的技能1、語言表達(dá)；2、情緒管理；3、銷售溝通；4、客戶服務(wù)；5、關(guān)系管理；6、投訴處理；7、貨品陳列；8、帳表管理；9、產(chǎn)品管理；10、庫房管理11、會(huì)議研討；12、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；13、公關(guān)協(xié)調(diào)；14、銷售管理；15、店務(wù)管理；16、招聘任用；17、培訓(xùn)輔導(dǎo)；18、氛圍營造；19、監(jiān)督考核；20、危機(jī)管理；21、品牌管理；22、營銷策劃；23、建章建制；24、管理變革；2

14、5、塑造文化。u銷售類員工職業(yè)化能力模型超級導(dǎo)購綜合篇銷售能力的范疇？職業(yè)責(zé)任產(chǎn)品知識(shí)個(gè)性特征溝通能力語言表達(dá)u認(rèn)識(shí)銷售溝通超級導(dǎo)購綜合篇 溝通書信溝通面談溝通形體溝通郵件溝通信號溝通其他-一對一溝通團(tuán)體的溝通單向溝通雙向溝通淺層溝通深層溝通v銷售溝通的類型超級導(dǎo)購綜合篇v銷售溝通的阻礙思想1 編碼媒界發(fā)送者譯碼 思想2接收者反饋環(huán)境文化背景情緒價(jià)值觀語言表達(dá)超級導(dǎo)購綜合篇1、銷售溝通基礎(chǔ)-建立良好的親和力超級導(dǎo)購綜合篇音量音量語速語速語調(diào)語調(diào)重心重心停頓停頓你真是我的好朋友語氣和語調(diào)超級導(dǎo)購綜合篇合適的表情超級導(dǎo)購綜合篇超級導(dǎo)購綜合篇語調(diào)速度同步法超級導(dǎo)購綜合篇2、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹技巧（1

15、）成為產(chǎn)品專家，包括競爭對手的產(chǎn)品v練習(xí)：準(zhǔn)確、快速地描述你（競爭）的產(chǎn)品。（2）10個(gè)最具親和力的關(guān)鍵詞v你、肯定、安全、健康、感覺、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實(shí)、滿意、利益（3）找到顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn)v產(chǎn)品的綜合價(jià)值（商業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、品牌價(jià)值等）v價(jià)值點(diǎn)與顧客需求的對應(yīng)（FAB）超級導(dǎo)購綜合篇滿足顧客的需求超級導(dǎo)購綜合篇3、銷售溝通模式與技巧提 問傾 聽贊 美超級導(dǎo)購綜合篇將問題分為開放式問題（OPEN）以WHY為主的問題。封閉式問題（CLOSE）以YES OR NO為主。1、提問超級導(dǎo)購綜合篇實(shí)際演練v請用10個(gè)封閉式問題得出答案。超級導(dǎo)購綜合篇蘋 果超級導(dǎo)購綜合篇2、傾聽“聽”和“聽” 超級

16、導(dǎo)購綜合篇傾聽的五個(gè)層次傾聽全神貫注地聽選擇性地聽假裝在聽耳膜振動(dòng)完全不聽超級導(dǎo)購綜合篇就我的理解，您的看法是（概括）這么說，您的意思是（澄清）您剛才大概談了這些事情（重復(fù)）就您剛才的幾點(diǎn)設(shè)想，我想（思考）利用解釋表明您的傾聽和理解程度3、贊美超級導(dǎo)購綜合篇練習(xí)：A：“我非常欣賞你” B：“為什么？”4、肢體語言強(qiáng)化法超級導(dǎo)購綜合篇超級導(dǎo)購綜合篇5、同意引導(dǎo)法超級導(dǎo)購綜合篇6、行為動(dòng)機(jī)引導(dǎo)法追求快樂逃離痛苦人的行為動(dòng)機(jī)v生命、健康、愛、成長、虛榮、獨(dú)特-v描述選與不選會(huì)有什么樣的快樂和痛苦；v描述選擇你（或其他）會(huì)有什么樣的快樂和痛苦；超級導(dǎo)購綜合篇追求快樂，逃離痛苦超級導(dǎo)購綜合篇7、心理暗示

17、促銷法超級導(dǎo)購綜合篇8、專家顧問強(qiáng)勢法p體現(xiàn)您是專家p引用專家語錄p借鑒專家效應(yīng)p講述專家案例超級導(dǎo)購綜合篇超級導(dǎo)購特訓(xùn)營v超級導(dǎo)購的職業(yè)理念v顧客心理分析與應(yīng)用v超級導(dǎo)購的銷售溝通v超級導(dǎo)購的服務(wù)技巧超級導(dǎo)購綜合篇一、服務(wù)意識(shí)超級導(dǎo)購綜合篇三個(gè)核心的服務(wù)觀念服務(wù)體現(xiàn)工資服務(wù)不會(huì)儲(chǔ)存服務(wù)是一種產(chǎn)品三個(gè)核心服務(wù)理念超級導(dǎo)購綜合篇事先期望不滿滿意非常滿意服務(wù)過程事后獲得事后獲得事后獲得=超級導(dǎo)購綜合篇4、忠誠顧客是企業(yè)的義務(wù)宣傳員。1、忠誠顧客是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主要來源；2、忠誠顧客決定著企業(yè)的規(guī)模；3、忠誠顧客有利于企業(yè)的創(chuàng)新；超級導(dǎo)購綜合篇為什么我們這么看重與客戶的關(guān)系？u人際關(guān)系與溝通u人際關(guān)

18、系與成功u軍隊(duì)叫做子弟兵u村官叫做父母官u把祖國比作母親u老鄉(xiāng)情與家鄉(xiāng)美二、客戶關(guān)系管理超級導(dǎo)購綜合篇機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求 客戶需求可分為兩大類：個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求 機(jī)構(gòu)需求 個(gè)人需求 供應(yīng)商滿足機(jī)構(gòu)的需求不能滿足個(gè)人的需求合作伙伴滿足機(jī)構(gòu)的需求滿足個(gè)人的需求局外人不能滿足機(jī)構(gòu)的需求不能滿足個(gè)人的需求朋友不能滿足機(jī)構(gòu)的需求滿足個(gè)人的需求超級導(dǎo)購綜合篇u客戶關(guān)系管理是從什么時(shí)候開始的？v客戶關(guān)系管理是從你想要推廣你的產(chǎn)品那一刻就開始了。潛在客戶準(zhǔn)客戶事實(shí)客戶超級導(dǎo)購綜合篇1、投訴處理構(gòu)建和諧 客戶關(guān)系超級導(dǎo)購綜合篇客戶口碑的力量超級導(dǎo)購綜合篇客戶資料卡陳林，男，湖南人，生于1960年。現(xiàn)任職于XX

19、百貨商場，與本公司有8年的業(yè)務(wù)關(guān)系。生日：8月16日健康狀況：有多年的風(fēng)濕病和慢性胃炎愛好：打保齡球、劃船，喜歡與人談?wù)撟闱蚝碗娪埃幌矚g籃球家庭狀況：結(jié)婚約18年，妻子名叫王娟，商場營業(yè)主管，有三個(gè)孩子，大兒子是一名圍棋高手，曾獲得過許多大獎(jiǎng)，他們都以此為榮。學(xué)歷：湖南大學(xué)工商管理專業(yè)，并獲得學(xué)士學(xué)位特點(diǎn)：開朗、健談，在正式會(huì)談前喜歡進(jìn)行5分鐘的閑談溝通記錄（略）2、客戶檔案管理培養(yǎng)忠實(shí)客戶超級導(dǎo)購綜合篇3、客戶關(guān)系管理的創(chuàng)新超級導(dǎo)購綜合篇“恒愛心，奧運(yùn)情挑戰(zhàn)吉尼斯千人接力共編愛心大毛衣”活動(dòng)拉開帷幕。 1000件手工編織的毛衣，將作為“溫暖禮物”送給1000位孤殘兒童。 奧運(yùn)會(huì)羽毛球冠軍

20、龔智超（左）和長沙慈善會(huì)副會(huì)長范菊秋女士（右）加入到了當(dāng)“愛心媽媽”的行列中 。“世界上什么衣服最溫暖？是媽媽親手編織的毛衣?！背墝?dǎo)購綜合篇情人節(jié)有獎(jiǎng)促銷端午節(jié)包粽子迎新除舊包餃子VIP客戶聯(lián)誼六一兒童節(jié)征文比賽母親節(jié)、父親節(jié)攝影比賽孤兒園看望希望小學(xué)捐贈(zèng)關(guān)懷山區(qū)貧困兒童狗友、車友活動(dòng)環(huán)保凈山活動(dòng)情感依賴手段超級導(dǎo)購綜合篇v如何觀察顧客v揣摩顧客心理v預(yù)測顧客需要v為何傾聽v傾聽訓(xùn)練v聽的原則與技巧v微笑的魅力v微笑的結(jié)合v表示過分的危險(xiǎn)v微笑留給顧客vFAB方法引導(dǎo)v特點(diǎn)說明注意點(diǎn)v傳達(dá)有益信息v回饋信息v面部表情v手勢v身體語言三、服務(wù)的技能超級導(dǎo)購綜合篇u學(xué)會(huì)禮貌的看u學(xué)會(huì)藝術(shù)的看超級

21、猜猜猜！超級導(dǎo)購綜合篇n分析型顧客n力量型顧客n活潑型顧客n和氣型顧客重事、目標(biāo)，輕人際關(guān)系重人際關(guān)系，輕事、目標(biāo)超級導(dǎo)購綜合篇超級導(dǎo)購綜合篇p關(guān)注p尊重p同步超級導(dǎo)購綜合篇“聽”和“聽” 超級導(dǎo)購綜合篇超級導(dǎo)購綜合篇選擇你最喜歡的笑容ABDC超級導(dǎo)購綜合篇超級導(dǎo)購綜合篇超級導(dǎo)購綜合篇顧客在乎的是你怎么說，而不是說什么？超級導(dǎo)購綜合篇情景應(yīng)對：顧客：我只是隨便看看顧客：我回去跟XX商量一下顧客：你們當(dāng)然說你們是最好的！顧客：你們的款式太少了！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏砍墝?dǎo)購綜合篇情景應(yīng)對：顧客：我只是隨便看看應(yīng)對：好的，隨便看看吧。應(yīng)對：都是好產(chǎn)品，不用看超級導(dǎo)購綜合篇情景應(yīng)

22、對：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C(jī)會(huì)）顧客：我只是隨便看看應(yīng)對：是的，小姐。買東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來等到想買的時(shí)候也好選一件合適的。請問您喜歡哪一種風(fēng)格呢？應(yīng)對：買不買沒關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是，您喜歡什么樣的風(fēng)格呢？應(yīng)對：沒關(guān)系，買這樣的商品很重要，應(yīng)該多比較，我們的服務(wù)是一流的。您放心選購！超級導(dǎo)購綜合篇情景應(yīng)對：顧客：我回去跟XX商量一下應(yīng)對：好吧，那你去商量吧，商量好了再來。應(yīng)對：等你商量好了，產(chǎn)品都賣完了。應(yīng)對：呵，這么好的產(chǎn)品還需要商量？！超級導(dǎo)購綜合篇情景應(yīng)對：（分析原因，引誘、壓力、面子、印象）顧客：我回去跟XX商量一下應(yīng)對：這件商品您非常喜歡，我個(gè)人也覺得很適合您，您是覺得哪里還需要考慮呢？應(yīng)對：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平時(shí)一定非常關(guān)心您，您看我們的優(yōu)惠活動(dòng)快要結(jié)束了，您一定要把握時(shí)機(jī)喲。這樣吧，我再給您申請一個(gè)贈(zèng)品好吧。應(yīng)對：您的想法我可以理解，買這種商品很重要，應(yīng)該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有”超級導(dǎo)購綜合篇情景應(yīng)對：顧客：你當(dāng)然說你們是最好的喲應(yīng)對：你要是這樣講的話，我就沒話說了。應(yīng)對：那你去看了別處再來吧。應(yīng)對：哼，我說了你也不信，早晚要后悔的。超級導(dǎo)購綜合篇情景應(yīng)對：（先解決信任問題）顧客：你當(dāng)然說你們是最好