雅芳營銷動機方案

1、 市場營銷策劃動機方案 雅芳彩妝化妝品組合套裝一、營銷動機現(xiàn)在化妝品市場競爭激烈，玫琳凱、巴黎歐萊雅、美寶蓮、玉蘭油、妮維雅、ZA、資生堂等知名國際品牌的化妝品都被熟識并且擁有忠實的顧客群體，但是這些較為高端的化妝品并不是每個女性消費者都能消費得起，也不是每個女性消費者都能使用。對此，可以對雅芳千種產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，并且對其的銷售對象進(jìn)行細(xì)分。如今大學(xué)生成為了消費主體之一，不管是現(xiàn)在或者未來的幾年走出社會，女大學(xué)生對美的要求都不會減退，這是個很好的市場，因此雅芳可以針對1825歲的女大學(xué)生推出一系列適合她們使用的化妝品，定為日常簡單彩妝產(chǎn)品混合系列，為大學(xué)生提供更好的服務(wù)和方便。雅芳目前被許多中國

2、女性消費者（包括大學(xué)生）所熟知，但是顧客忠誠度卻沒有期望的那么高，為此針對上述的，雅芳可以在女大學(xué)生這樣的一個細(xì)分市場建立更為被人熟知和信任的品牌，提高品牌知名度；在大學(xué)建立忠實的客戶群，以提高雅芳的銷售。二、企業(yè)背景（查資料）1886年，“雅芳之父”大衛(wèi)麥可尼(David McConnell)從一瓶隨書附送的小香水中受到啟發(fā)，“加州香芬公司”(the California Perfume Company )由此誕生。出于對偉大詩人莎士比亞的仰慕，1939年, 麥可尼先生以莎翁故鄉(xiāng)一條名為“AVON”的河流重新為公司命名。美國雅芳產(chǎn)品有限公司(AVON Products, Inc.)是全美50

3、0強企業(yè)之一，1886年創(chuàng)立于美國紐約。作為世界領(lǐng)先的美容化妝品及相關(guān)產(chǎn)品的直銷公司，雅芳的產(chǎn)品包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔膚系列、雅芳肌膚管理系列、維亮專業(yè)美發(fā)系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康產(chǎn)品和全新品牌Mark系列，以及種類繁多的流行珠寶飾品。 始終引領(lǐng)世界最新潮流的國際美容巨子，全美500家最有實力的企業(yè)之一，一家屬于女性的公司。雅芳深信，女性的進(jìn)步和成功，就是雅芳的進(jìn)步和成就 三、產(chǎn)品介紹-雅芳化妝品【粉底液、粉餅、睫毛膏、眼線膏/液/筆、眼影、腮紅、唇彩】（查資料 注：價格市網(wǎng)絡(luò)上的參考價）雅芳 保濕粉底液所屬系列：新活系列 產(chǎn)品分類：彩妝/粉底液/粉底霜

4、/粉底膏參考價格：￥15.0產(chǎn)品規(guī)格：15g雅芳色彩魔力水嫩保濕粉底液15克  日韓大熱BB霜 打造水潤無暇明星臉BB霜的護(hù)膚功效人參提取物活化保濕，肌膚潤澤有彈性。石榴提取物天然的抗氧化劑，有效防護(hù)肌膚。修正膚色精準(zhǔn)提亮膚色，肌膚散發(fā)自然裸妝光澤。隱形毛孔瞬間隱藏毛孔。均勻細(xì)膩的粉質(zhì)，立現(xiàn)完美膚質(zhì)。隔離：有效隔離紫外線、灰塵，防護(hù)肌膚免于外界侵害。保濕：多重植物精華、保濕防護(hù)肌膚雅芳 清透粉餅所屬系列：新活系列 產(chǎn)品分類：彩妝/粉餅參考價格：￥20.0產(chǎn)品規(guī)格：4g雅芳色彩魔力無暇清透粉餅4克（內(nèi)含鏡子）原價49色號:PP01嫩粉色  

5、60;     PP02淺膚色粉質(zhì)輕薄  細(xì)膩妝感通透明亮輕柔細(xì)膩粉質(zhì)，自然遮蓋毛孔瑕疵，與膚色完好貼合，呈現(xiàn)自然清新的妝感。雅芳 亮寶石睫毛膏所屬系列：新活系列 產(chǎn)品分類：彩妝/睫毛膏參考價格：￥9.99產(chǎn)品規(guī)格：6g雅芳晶亮寶石睫毛膏-R01暖金色6G雅芳的所有彩妝都是沒塑封的,運輸過程中包裝可能會有損,介意的別拍,如果特別要好包裝的可以告訴我們,我們把包裝拆下,然后美女收到后自己裝起來就可以保質(zhì)期到2010年11月 大小顆粒的亮片點綴在眼睫,宛如冰晶,眨眼瞬間,冷酷而華美雅芳 眼線筆所屬系列：新活系列 產(chǎn)品分

6、類：彩妝/眼線筆/眼線液/眼線膏參考價格：￥38.0產(chǎn)品規(guī)格：1.2g啫喱質(zhì)地多用途  清涼眼妝一支搞定魅彩眼線筆   1.2克  原價￥80元 S01魅惑灰  S04炫閃銀做眼線筆：沿上眼皮的睫毛根部涂抹，柔滑啫喱質(zhì)地，能順滑勾勒出眼部輪廓，并提亮內(nèi)眼角，雙眼看上去更大更有神。做提亮筆：可用在眉骨，鼻梁處突顯立體感，也可用在法令紋處，利用白色的填充效從視覺上減輕紋路。 做眼影：著重用于渲染上眼窩靠近雙眼皮的部位，獨特珠光微粒，令雙眼釋放奪目光芒。  搭配眼影添色彩   清涼眼眸更魅惑雅芳 雙色眼影所屬系

7、列：新活系列 產(chǎn)品分類：彩妝/眼影參考價格：￥29.5產(chǎn)品規(guī)格：1.4g*2雅芳雙色眼影  雙色也立體  立體層次眼妝特點：    獨特的精細(xì)絲滑色彩粒子工藝帶來豐潤飽滿色彩和柔滑質(zhì)感；特殊空氣噴射工藝技術(shù)令眼影粉質(zhì)極其細(xì)膩，色彩均勻持久。智能感溫科技，讓妝容持久如新    其源源不斷緩釋智能感溫粒子，感應(yīng)肌膚溫度，立時釋放超風(fēng)色澤，讓妝容立體，掛久如新?？諝鈬娚涔に?，質(zhì)地更上乘    高科技工藝使粉粒微妙精細(xì)，質(zhì)地輕盈如絲緞般舒適，上妝更容易更

8、均勻服貼。雅芳 頰彩所屬系列：新活系列 產(chǎn)品分類：彩妝/腮紅/胭脂參考價格：￥22.0產(chǎn)品規(guī)格：1g細(xì)微的珠光粒子能給雙頰蒙上柔和粉霧光澤，營造輕薄自然的嬌俏紅暈，這么好的氣色讓你人氣一路飚升雅芳 嬌娃唇彩所屬系列：新活系列 產(chǎn)品分類：彩妝/唇彩/唇蜜參考價格：￥20.0產(chǎn)品規(guī)格：正常規(guī)格雅芳色彩魔力雙面嬌娃唇彩（彩色唇蜜3克 透明唇蜜3克）嬌唇透亮好誘人 彩色唇蜜 透明唇蜜原價58元LGD01嬌俏櫻桃 透明閃亮色  彩色唇蜜：多種甜蜜色彩，令雙唇粉粉嫩嫩，塑造靚色好唇色。 透明唇蜜：輕易打造清透好唇色，與彩色唇蜜搭配使用，滋潤呵護(hù)嬌

9、嫩雙唇，性感魅力無法擋！雅芳是個國際企業(yè)，他所涵蓋的產(chǎn)品包括很多方面，但是眾所周知的是，雅芳致力于女性化妝品，包括護(hù)膚、彩妝、美發(fā)、香水、美甲、美體。雅芳產(chǎn)品功能針對不同女性的不同膚質(zhì)也有不同的分類，包括深層清潔保濕、防水防脫、控油美白等等。雅芳產(chǎn)品憑借著嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)和合理的價格深受女性消費者的青睞。雅芳每年都要生產(chǎn)1000多款的美容新品滿足需求，科學(xué)家也要不斷發(fā)現(xiàn)新原料，一邊讓公司生產(chǎn)出低價高質(zhì)的暢銷品，為女性提供最好的美容產(chǎn)品和最好的美容服務(wù)。四、企業(yè)戰(zhàn)略1、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，創(chuàng)新。雅芳為了能在市場維持原有的品牌地位并且尋求提高的空間，不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，滿足各個不同細(xì)分市場的需求，針對女大學(xué)

10、生這一群體所帶類的市場效應(yīng)，開發(fā)新產(chǎn)品，在外觀設(shè)計方面尋求創(chuàng)新，能達(dá)到以視覺吸引消費者，以此來提高自身的知名度和競爭優(yōu)勢，爭取市場份額。2、差異性戰(zhàn)略。根據(jù)女性消費者需求的差異，雅芳設(shè)計生產(chǎn)出消費者需要的多種產(chǎn)品去滿足消費者的需求。不管女大學(xué)生在現(xiàn)在或者將來都想擁有不一樣的彩妝效果，設(shè)計不同的彩妝化妝品組合，以適應(yīng)女大學(xué)生的需求。因此有利于擴大銷售額，樹立良好的企業(yè)形象，有利于提高企業(yè)聲譽，增進(jìn)消費者對企業(yè)和產(chǎn)品的信任感，從而有利于提高市場占有率。3、價格戰(zhàn)略。眾所周知，雅芳產(chǎn)品的價格較其他化妝品的價格低廉，并不是因為雅芳產(chǎn)品的質(zhì)量有差于其他，而是用價格這樣的一個戰(zhàn)略來使更多的消費者容易接受，

11、吸引更多的消費者，提高銷售額。而大學(xué)生現(xiàn)在的生活費還是大多來自家里，額外的就是自己兼職得來的，消費額就有所限制，因此將這一系列彩妝產(chǎn)品組合定價在300以內(nèi)是可以讓大多數(shù)大學(xué)生消費者接受的。以價格吸引消費者，這是長久以來的策略。4、整合營銷戰(zhàn)略。推出組合形式的彩妝產(chǎn)品，需要一份很鮮明的個性，這個個性將定為“百變”，在不同的場合畫出不同的妝容顯示出來的氣質(zhì)可以“hold”住場面。而這樣的個性體現(xiàn)需要推廣?？梢灾谱鲝V告，舉辦促銷活動等營銷活動。五、營銷所要解決的問題和目標(biāo) 1、宣傳力度：力度不夠，品牌處于不溫不火的狀態(tài) 解決方法：可以和各大高校取得聯(lián)系和合作，在某些專業(yè)（例如空乘等）的課程中開設(shè)美容

12、課程，抓住有美容需求的消費者；和學(xué)校取得允許，在學(xué)校內(nèi)進(jìn)行宣傳并進(jìn)行美容講座，讓比較茫然卻想要變漂亮的女生不僅可以得到相關(guān)的專業(yè)知識和技巧，還能通過講座中的感性話題提高女生的各方面的“美”，以此觸動有意向的消費者和潛在消費者，讓其變成雅芳的實際消費者并且進(jìn)一步發(fā)展成為忠實消費者；和學(xué)校達(dá)成協(xié)議，開設(shè)雅芳助學(xué)金基金，為家境較為困難的學(xué)生提供經(jīng)濟(jì)上幫助，深入學(xué)生的內(nèi)心生活，提高品牌形象，鞏固本是雅芳的消費者的內(nèi)心的雅芳形象；學(xué)校社團(tuán)、協(xié)會是大部分學(xué)生的大學(xué)生活的中心，可以對此提供贊助，或者與其合作，辦一些比賽或者活動（例如“雅芳之星”的選美比賽、晚會活動派發(fā)禮品等），并且可以同時做廣告，提高雅芳在

13、大學(xué)里的品牌知名度和品牌形象；通過人員推銷或者促銷活動的方式，為購買和有意向購買雅芳的新老客戶提供優(yōu)惠活動，以價格打動客戶；在大學(xué)生經(jīng)常上的網(wǎng)站植入廣告。2、信息系統(tǒng)：雅芳產(chǎn)品推出，信息卻只靠口頭聽說，并不那么詳細(xì)，容易被誤會；還有顧客的信息不夠完善解決辦法：在雅芳官網(wǎng)或者和其他被熟知的網(wǎng)站（淘寶網(wǎng)等）專門建立相關(guān)項目的鏈接，讓有需求的女大學(xué)生去了解這樣的彩妝產(chǎn)品； 在各大高校尋找熟知雅芳的代理，以此作為推廣雅芳彩妝產(chǎn)品信息的渠道，同學(xué)間的介紹比較容易被接受，可以得到初步被肯定的效果； 不管是專賣店、專柜、人員推銷還是直銷，各種渠道的人員需要經(jīng)過培訓(xùn)，確保將信息完整的傳播到消費者，不得以虛假信

14、息唬弄消費者，建立誠信的銷售品質(zhì)； 建立一個完善并且安全的顧客信息系統(tǒng)，以便售后服務(wù)。3、服務(wù)系統(tǒng)：售前、售中、售后的服務(wù)系不完善，沒辦法抓住顧客的心解決方法：售前的宣傳要能抓住顧客的心，不要一味的推銷產(chǎn)品；售中要盡量提高顧客的消費欲望，促使顧客的消費；這些都是基本的，然而在售后服務(wù)這方面就要加強，不僅要有“真誠未顧客服務(wù)”的觀念，還要付諸實際行動：1）面對已消費該產(chǎn)品的顧客可以致電問候使用產(chǎn)品的感受；2）面對忠實的顧客可以寄件問候關(guān)心顧客，不要參合廣告，適當(dāng)?shù)馁浰托悠罚?）在顧客生日的時候或者其他節(jié)日可以以郵件的形式表示節(jié)日的祝福，在顧客生日當(dāng)天可以做一些優(yōu)惠活動。4、價格設(shè)定：雅芳產(chǎn)品在

15、專柜和專賣店的價格不一樣，使一些顧客不滿解決方法：不管是在專柜或者是專賣店，或者是直銷，該產(chǎn)品都要統(tǒng)一的價格，若有打折、優(yōu)惠活動，則是全方面的進(jìn)行活動，不能單獨的做活動，確保價格的統(tǒng)一。附件：關(guān)于雅芳護(hù)膚系列問卷調(diào)查您好，為了更好的了解雅芳護(hù)膚系列產(chǎn)品的信息我們希望得到您的理解和支持，為我們提供您們所了解的信息，為此占用您寶貴的時間，我們表示衷心的感謝！1. 您的皮膚屬于什么類型的A.干性 B.混合性 C.油性 D.敏感性2.您使用化妝品的習(xí)慣A.每天使用 B.經(jīng)常 C.有時 D.很少3.您是否知道雅芳有彩妝產(chǎn)品A.是 B.否 C.不太了解4. 您是通過什么途徑了解雅芳彩妝產(chǎn)品A.電視廣告 B.網(wǎng)絡(luò) C.朋友推薦 D.雜志 E.其他5.您是否有使用過雅芳的彩妝產(chǎn)品 A.有 B.沒有6.如果未嘗試過雅芳的產(chǎn)品，您是否想嘗試使用A.是 B.否7. 您希望通過什么方式購買雅芳彩妝產(chǎn)品A.專賣店 B.網(wǎng)上購物 C.商場專柜 D.人員推銷 E.其他8. 購買化妝品時，你考慮的第一個因素是什么A.價格 B.品牌知名度 C.口碑 D.外觀包裝 E.他人推薦9.您認(rèn)為以下化妝組合產(chǎn)品的哪個價格區(qū)間比較合理A.150以下 B.150-250 C.250-350 D.3