煙草營銷發(fā)言匯報材料.doc

1、煙草營銷發(fā)言匯報材料煙草營銷發(fā)言匯報材料全市專賣、內(nèi)管、法規(guī)工作例會發(fā)言材料 ?各位指導、各位同仁：根據(jù)會議安排，下面我代表營銷中心就上半年整體經(jīng)濟運行情況、下半年貨銜接和銷售工作打算和下半年銷售中可能存在的問題，分 3 個方面向大家做扼要匯報。1、20_ 年上半年經(jīng)濟運行情況 ?今年上半年面對嚴峻、復雜的經(jīng)濟情勢，我們及時迅速的對市場進展調(diào)研分析p ，不斷增強宏觀調(diào)控力度，充分應用市場信息輔助決策，統(tǒng) 1 思想、提振信心。在 1 季度銷量存在缺口、工業(yè)及品牌開展很不平衡的情況下，2 季度全市營銷工作牢牢圍繞銷量保安穩(wěn)的主目的，堅決落實省公司調(diào)控政策，堅持按照年初工作會議所提出的：經(jīng)濟運行突出

2、 1 個“穩(wěn)”字的總要求，方案在先，主動應對。今年上半年經(jīng)濟運行整體保持安穩(wěn)，市場價格穩(wěn)定，全市實現(xiàn)銷量 22.09 萬箱，同比增長 0.18%，完玉成年目的的 52.11%；銷售額 83.33 億元，同比增長 6.69%；單箱銷售額為 3.77 萬元，同比增長 6.5%。詳細包括：1 是銷量克難保平。上半年，市局公司兩次召開全市銷售專題會議，及時分析p 情勢，各部門達成共鳴，為半年目的的實現(xiàn)建立了信心。1 方面通過貨方案調(diào)劑，增加低 3 類、4 類煙貨；另外一方面盡量地做足每天銷售，彌補工作日缺乏。上半年銷量終究實現(xiàn)同比增長，其中 1、2 類煙合計銷售 10.99 萬箱，同比增長 7.38%

3、，銷量比重占 49.75%去同占 46.42%。2 是銷售構(gòu)造繼續(xù)提升。營銷中心充分利用零售終端信息數(shù)據(jù)，及時掌握零售動銷、庫存、價格等變動信號，重視產(chǎn)品構(gòu)造與市場需求相適應，如上半年零售價 650 元/條以上價位段卷煙，我們針對其市場相對緊缺情況，適度增加投放量，銷量同比增長 24.78%，銷售額同比增長 30.29%。正是通過這樣的 1 些措施，確保了上半年銷售構(gòu)造的繼續(xù)提升。3 是行業(yè)重點品牌、低焦油卷煙銷勢良好。上半年批發(fā)銷售行業(yè)重點品牌1類煙17.67 萬箱，同比增長 3.52%，占 1類煙銷量比重98.66%。其中，“7 匹狼”品牌上半年銷量 5255 箱，完玉成年進度的 52%，

4、單箱構(gòu)造 2 萬元，同比增長 7.68%。“低焦油”卷煙焦油含量 6mg 以下國產(chǎn)在銷規(guī)格 18 個， 1月份共銷售 6823 箱，同比增長 1173%，占總銷量比重 3.09%。4 是工業(yè)及品牌開展不平衡問題有所改進。今年春節(jié)后，針對部份工業(yè)企業(yè)及品牌降落幅度較大的問題有 6 個工業(yè)和 8 個品牌降幅超兩位數(shù)，高的到達 50%0%，我們及時與工業(yè)企業(yè)展開 1 對 1 專題工商協(xié)同分析p ，為江西、貴州、_等 5 家相對困難的工業(yè)企業(yè)制定全年品牌培養(yǎng)方案。至半年末降幅普遍收窄，個別工業(yè)品牌止跌上升。如山東中煙 1月份銷量降落 11.41%，1月份同比增長 5.69%；江西中煙 1月份同比降落3

5、4.13%，1月份銷量增幅 27.9%等。5 是貨銜接狀態(tài)良好。上半年，貨方案銜接情況良好，批次調(diào)運根本按照方案履行，品牌供給按照銷售方案屬于正常。上半年，共簽訂協(xié)議 21.84 萬箱，截止 7 月15 日協(xié)議已全部履行終了。6 月末， ?配送實物庫存 1.23 萬箱，月末存銷比天數(shù)為 11.46 天，較為公正。2、下半年貨銜接情況及銷售工作打算 ?下半年的卷煙交易我們是在堅持“總量控制、稍緊平衡”的原那么下，在嚴格履行省局公司肯定的銷售方案和調(diào)入方案條件下進展的。主要目的：就是確保 20_ 年全年總銷量不降落；調(diào)劑好商業(yè)庫存、社會庫存和市場價格，確保市場健_穩(wěn)；同時大力支持老少邊窮地區(qū)工業(yè)企

6、業(yè)，努力做到工業(yè)企業(yè)銷量或銷售額同比不降落。詳細包括：1 是交易總量根本持平。下半年交易總量 20.32 萬箱含掛空數(shù)，以下協(xié)議指標均含掛空數(shù)量與 20_ 年下半年 20.25萬箱相比，絕對值增加 700 箱，增幅 0.35%。上半年_煙草卷煙的庫存數(shù)量為 1.73 萬箱含跨年履行數(shù) 5000 箱，加上下半年采購方案數(shù)量，今年下半年實際可銷貨在 22.05 萬箱以上。因此，從總量上講，上述貨保障下半年銷售沒有問題。2 是單箱構(gòu)造同比提升。下半年集中交易 1、2 類煙共簽訂協(xié)議量 9.69 萬箱，比去年下半年 8.81萬箱，同比增加 0.88 萬箱，增長 9.99%，所占比重到達 47.71%去

7、同 43.51%，同比進步 4.2 個百分點；3 類煙簽訂協(xié)議 6.49 萬箱，比去年同期 6.96 萬箱，降落 6.76%；4 類煙簽訂協(xié)議 3.44 萬箱，比去年同期 3.8 萬箱，降落 9.53%；5 類煙簽訂協(xié)議 0.7 萬箱，比去年同期增加 20_箱。根據(jù)協(xié)議匯總測算，今年下半年貨采購的單箱本錢含稅為 2.67 萬元，比去年同期 2.49 萬元，進步了 0.18 萬元，增長 7.23%，交易構(gòu)造有所上升。3 是省內(nèi)、外煙采購比重更趨公正。此次集中交易省產(chǎn)煙簽訂 9.?69 萬箱，占 47.66%去同 48.35%；省外煙實際簽訂 10.3 萬箱，掛空數(shù) 3285 箱，合計調(diào)入方案 1

8、0.63 萬箱，占 52.34% 去同 51.65%，其中上海、紅云_、紅塔、湖南、湖北這 5 家工業(yè)下半年合計調(diào)入方案 7.25 萬箱實際簽訂 6.94 萬箱，掛空數(shù) 0.32 萬箱，占據(jù)了省外煙總量的 68.2%，集中度較高，比去年下半年 68.09%的比重提升 0.11個百分點。下半年卷煙銷售工作有以下幾方面打算：1 是確保全年銷量持平。圍繞全年 42.38 萬箱的銷量目的，按照當前上、下半年銷售左右，20_ 年下半年預計銷售卷煙 20.29 萬箱其中進口煙 970 箱，整體掌控中秋國慶節(jié)前適當目的提早，節(jié)后來整體調(diào)劑，贏得主動。這與省局公司要求我們 3 季度要實現(xiàn)銷量保平的想法 1 致

9、。2 是確保銷售構(gòu)造延續(xù)提升。根據(jù)下半年銷售估計，_煙草全年預計可以實現(xiàn)銷售額 158 億元，比去年同期的 147.9 億元，增長 6.8%；全年單箱銷售額預計 3.72 萬元，比去年同期 3.49 萬元，增長 6.6%。3 是調(diào)劑市場良好狀態(tài)。建立 1 套基于市場價格和供求關系變化的貨投放機制，在依托“訂足率”、“訂足面”、“社會庫存”等參數(shù)指標的同時，更要全局關注市場價格和供求關系的變化，適時調(diào)劑貨供給節(jié)奏和策略，把有效的貨投放到“有需求、有資金、有消費者”的客戶上去，盡量減少庫存積存，逐漸調(diào)劑“稍緊平衡”的市場狀態(tài)。4是探究擴銷、增效新途徑。基于對過去幾年銷售情況的分析p 總結(jié)，找準提升

10、單箱構(gòu)造的潛力區(qū)和打破口。今后 3 年中，我們擴銷、增效的潛力主要集中在以下 3 個價位段：在 28000 元價位段，_每一年可增加銷量 20_0 箱左右，帶來銷售額 1.5 個億；在 40050 元價位段，可增加銷量 3000 箱左右，帶來銷售額 2.8 個億；在 650 元以上價位段，可增加銷量 1500 箱左右，帶來銷售額 2.2 個億。而在 12000元、20_80 元兩個價位段那么是我們今后開展的彈性區(qū)間，通過 ?“利群”銷量的調(diào)控，可增可減。3、下半年銷售當中可能存在的問題 ?在上半年工作的根底上，針對存在的問題和新的情勢變化，下半年營銷中心將繼續(xù)以市場需求為導向，以培養(yǎng)品牌為中心

11、，以保持市場穩(wěn)定開展為重點，調(diào)劑好市場狀態(tài)，通過加強調(diào)控、完善機制、兼顧開展，努力實現(xiàn)全年“主要經(jīng)濟運行指標安穩(wěn)、全國重點品牌開展安穩(wěn)、工業(yè)企業(yè)在杭開展安穩(wěn)”。在此進程中可能會存在以下幾點問題：1 是宏觀經(jīng)濟情勢仍不樂觀。今年由于外地務工人員減少帶來的銷量降落很明顯，市場消費者減少，零售客戶動銷偏慢。為確保完玉成年的銷售目的，對個別銷售較為困難的工業(yè)企業(yè)，工商兩家還會繼續(xù)展開促銷宣揚活動，短時間會致使零售客戶庫存的增加，容易產(chǎn)生低價銷售，或卷煙活動。2 是主銷規(guī)格的適度調(diào)控可能造成流入煙增加。目前省局公司對“中華”、“利群”等品牌的嚴風格控沒有松懈，平常時期這些卷煙的市場供需矛盾比擬和緩，而節(jié)假日前后矛盾會比擬突出，真煙流入的風險會提升。3 是個別高價煙受貨影響存在差價。超高價位卷煙不管是