會銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三大法寶(下)

1、會銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三大法寶(下劉仲云,現(xiàn)任上?？奸T醫(yī)藥科技有限公司總經(jīng)理,原任東方紅華中片區(qū)副總經(jīng)理。武 漢大學(xué)EMBA,畢業(yè)于湖北大學(xué),曾在全國最著名的營銷類雜志銷量與市場發(fā)表多 篇文章。 文章轉(zhuǎn)自會銷人網(wǎng)三、有效溝通班子建立起來了,團(tuán)隊(duì)成員也多了,那么相應(yīng)的問題也來了,失敗的團(tuán)隊(duì)在內(nèi)斗,如 何管理好這些團(tuán)隊(duì)成員呢?關(guān)于成功有這樣一個公式:成功 =15%的工作能力 +85%的溝通能 力!那么溝通將會是解決這一切問題的關(guān)鍵,也當(dāng)之無愧的成為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的第三大法寶。著名組織管理學(xué)家巴納德認(rèn)為“溝通是把一個組織中的成員聯(lián)系在一起,以實(shí)現(xiàn)共同 目標(biāo)的手段”,沒有溝通就沒有管理,溝通不良幾乎是每個企業(yè)都存在

2、的老毛病,企業(yè)結(jié) 構(gòu)越是復(fù)雜,其溝通越是困難。往往基層的許多建設(shè)性意見未及時反饋至高層決策者,便 已被層層扼殺,而高層決策的傳達(dá),常常無法以原貌展現(xiàn)在所有人員面前。溝通是種能力, 是需要培養(yǎng)和學(xué)習(xí)的。在這里推薦大家看一本書余世維全集,這本書中詳細(xì)講解了溝 通的重要性和方法,下面我將借鑒這本書中的一些觀點(diǎn)來講講我的心得體會。1、溝通中存在的問題(1向上溝通:知而不言,言而不盡。(2水平溝通:我不和你談,你不和我談。(3向下溝通:居高臨下2、怎樣有效溝通(1向上溝通要有膽。這個膽是膽識,不要碰到領(lǐng)導(dǎo)就沒有那個膽子。這是發(fā)生在美國的一個故事:一個替人割草的男孩出價 5美元,請他的朋友為他給一 位老太

3、太打電話。 電話撥通后, 男孩的朋友問道:“您需不需要割草?”老太太回答說:“不 需要了,我已經(jīng)有了割草工。”男孩的朋友又說:“我會幫您拔掉花叢中的雜草?！崩咸?太回答:“我的割草工已經(jīng)做了。 ”男孩的朋友再說:“我會幫您把走道四周的草割齊。 ” 老太太回答:“我請的那個割草工也已經(jīng)做了,他做得很好。謝謝你,我不需要新的割草工?！蹦泻⒌呐笥驯銙炝穗娫?接著不解地問割草的男孩:“你不是就在老太太那兒割草 打工嗎 ? 為什么還要打這個電話?”割草男孩說:“我只是想知道老太太對我工作的評價?！边@個故事的寓意是:只有勤與老板或上級領(lǐng)導(dǎo)溝通,你才有可能知道自己的長處與短 處,才能夠了解自己的處境。但現(xiàn)實(shí)

4、是,很多人因?yàn)榕骂I(lǐng)導(dǎo)打官腔,很少人愿意去跟領(lǐng)導(dǎo) 溝通,但是永遠(yuǎn)不溝通也不是辦法。每個人都有一個上級,都有一個領(lǐng)導(dǎo),都有一個管著 你的人在上面。你總得要跟他溝通的,畏縮或逃避不能解決問題,所以還是以積極的心態(tài) 應(yīng)對為好。如何往上溝通呢?有如下三個建議:第一, 出選擇題而不出問題。遇到事情需要解決時,你千萬不要跟你的領(lǐng)導(dǎo)說是不是開個會這樣的話。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)會 撂下一句:“再說好了?！薄霸僬f”就永遠(yuǎn)沒有結(jié)果了。所以對上司講話不要出問答 題,要出選擇題。由于現(xiàn)在社會上仍然存在一起對保健行業(yè)的偏見,所以這一行業(yè)存在很 多問題,領(lǐng)導(dǎo)基本上每天都在救火,都在解決問題,如果你給領(lǐng)導(dǎo)出問題,那么只會增加 領(lǐng)導(dǎo)的煩惱

5、,同樣領(lǐng)導(dǎo)也不一定有時間或則有精力去幫你解決這個問題,但如果你出選擇 題的話,可以給領(lǐng)導(dǎo)減少一定的煩惱,事實(shí)上有的時候出選擇題只是換了個角度而已,換 了種說話的方式。第二, 出多選題而少出單選題領(lǐng)導(dǎo)找你來為他工作,是希望你為他解決問題,而不是來告訴他問題的。如果遇到你 拿不準(zhǔn)的問題時,你應(yīng)該多準(zhǔn)備幾個答案,讓領(lǐng)導(dǎo)來決策哪個答案是最好的,而不是直接 給領(lǐng)導(dǎo)一個答案,如果這個答案不正確或則說不完美呢,你還要再回去重新思考和解決問 題,然后再來告訴領(lǐng)導(dǎo)答案,這樣一來會降低工作效率,同時也會在領(lǐng)導(dǎo)心目中留下沒有 進(jìn)全力、散漫的印象。值得注意的是,如果只給老板一個答案,就是“將軍”,好像要領(lǐng)導(dǎo)非同意不可

6、,這 樣做是不負(fù)責(zé)任的。給老板兩個以上的答案,最好是三四個。做領(lǐng)導(dǎo)的永遠(yuǎn)有一個特權(quán), 就是在下屬呈交的答案里面選一個。第三,注重結(jié)果分析當(dāng)你給領(lǐng)導(dǎo)幾個答案時,你自己在上面要注明一下,我個人傾向于第二個方案,否則 你又會落下一個把柄在領(lǐng)導(dǎo)手中:你當(dāng)一個專業(yè)主管,當(dāng)一個職業(yè)經(jīng)理人,你難道沒有意 見、沒有想法嗎?作為下屬,與上司溝通,如能做到不但提兩三個方案,而且還能對每個方案的優(yōu)缺點(diǎn)和可 能的后果都為上司分析出來,這才是真正負(fù)責(zé)任的優(yōu)秀下屬。(2水平溝通要有肺。這個肺叫做肺腑。什么是水平溝通?這里指的是沒有上下級關(guān)系的部門之間的溝通。因部門和平級之間 溝通經(jīng)常缺乏真心,沒有肺腑之言,沒有服務(wù)、積極

7、配合意識,所以水平溝通存在很多障 礙,最常見的就是“踢皮球”了。在全球企業(yè)視野內(nèi),這樣的障礙無處不在。正因如此, 水平溝通對雙方的溝通能力提出了很高的要求。第一,要體諒、要謙讓人在這個社會上生存,都是優(yōu)勝劣汰的,所以每個人都在努力,都在拼搏,工作中也 必然存在這樣或那樣的難處,尤其是同級之間如果有要溝通的事情,那肯定是給別的部門 增加工作量或則增加工作難度,這樣子的話在跟別人溝通時一定要體諒別人的難處,雖然 都是在為公司做事,都是職責(zé)所在,但是如果站在別人的角度上和同級去溝通,那么別人 也會體諒你的難處,會很好的和你配合。在企業(yè)里,凡是比你先進(jìn)來的人,都是你的前輩。日本人遇到這種情況,他們有一

8、句 話叫:“先進(jìn)。 ”無論誰進(jìn)入企業(yè)工作, 面對其他部門的同事要謙虛, 多稱他們?yōu)椤跋冗M(jìn)”, 多稱他們?yōu)榍拜?這對你沒有任何壞處。你為什么要人家記得你是大學(xué)高才生?這種高傲 的態(tài)度很難讓人家?guī)椭恪Ｒ粋€人只有學(xué)會了謙虛,在需要幫助的時候才會容易得到別人 對你的支持。第二, 要主動配合和協(xié)助古時候,一個丞相的管家準(zhǔn)備修一座后花園,希望花園外留一條三尺之巷,可鄰居是 一名員外,他說那是他的地盤,堅(jiān)決反對修巷。管家立即修書京城,看到丞相回信后的管 家放棄了原計(jì)劃,員外頗感意外,執(zhí)意要看丞相的回信。原來丞相寫的是一首詩:千里家書只為墻,讓他三尺又何妨。萬里長城今猶在,不見當(dāng)年秦始皇。員外深受感動,主動

9、讓地三尺,最后三尺之巷變成了六尺之巷。所以只要主動和同級 溝通,同級之間相處就會非常融洽,且配合默契,工作效率也會大大提高,自然就會擁有 博大的胸懷。人都是先幫助別人,才能有資格叫人家來幫助你,這就叫做自己先提供協(xié)作,然后再 要求人家配合,只有這樣彼此之間才會互相幫助。第三,要證明是雙贏的結(jié)果跟平行部門溝通的時候一定要雙贏,大家都只會講這句話。雙贏以前一定要有個利弊 分析,這是為什么呢?我們可以這樣來設(shè)想:如果你與別人溝通的時候,你對他說這東西 對他很有幫助,人家會笑:對我有幫助?人不自私天誅地滅,不會吧 ? 所以“對你有幫助” 這句話最好不要講,因?yàn)樘摷?。另外有一句話也不要講“這個東西對你

10、很重要。” 應(yīng)該說雙贏,即兩邊都有好處。會談判的人知道對方什么時候講真話,什么時候講假話,什么條件可以交換,什么條 件一定會堅(jiān)持,于是這個談判一定會成功,大家達(dá)到雙贏。與別的部門進(jìn)行水平溝通時, 以雙贏為前提同樣重要。(3向下溝通要有心。一位成功的老板這樣說過:“我的下屬的確在適應(yīng)我,但我為了適應(yīng)他們而作出的努 力要多得多?！北环Q為日本“經(jīng)營之神”的松下幸之助,他的管理思想里傾聽和溝通占有 重要的地位,他經(jīng)常詢問下屬:“說說看,你對這件事是怎么考慮的?”他還經(jīng)常到工廠 里去走走,一方面便于發(fā)現(xiàn)問題,另一方面有利于聽取工人的意見和建議。所謂所見略同 指的就是這個道理。韋爾奇也是溝通理論的忠實(shí)執(zhí)行

11、者,為了充分了解下情,他喜歡進(jìn)行 “深潛”?？梢?掌握與下屬員工溝通的技巧和藝術(shù),對領(lǐng)導(dǎo)者無疑有著舉足輕重的意義。 那么,怎么做才能使往下溝通有成果呢?有四個建議供大家參考:第一, 要求下屬去反思。當(dāng)下屬遇到問題來和你溝通時,一定要引導(dǎo)下屬自己去思考,不要急于給予答案,這 樣子會養(yǎng)成下屬什么事情都來找你解決的陋習(xí)。而且當(dāng)你要求下屬去反思時,下屬才能夠 真正的明白問題的癥結(jié),并從中吸取教訓(xùn),不斷成長。第二, 恰當(dāng)?shù)亟o予指導(dǎo)。不要只會責(zé)罵。哪個孩子不是在嘗試中長大的?如果你的孩子在吃飯的時候他只有三歲,飯碗掉 到地上摔爛了,你“啪”一個耳光就打上去,那么,你家孩子以后拿碗手都會發(fā)抖。其實(shí), 正確的

12、做法是,他的碗摔碎之后,你用很快的速度把它收走,然后再給他一個新碗,說:“小寶啊,再拿拿看,剛才那個碗是怎么掉下去的?”你很快就會發(fā)現(xiàn),他自己會發(fā)現(xiàn)那個 碗是怎么掉下去的,這就叫做嘗試。用一個碗的代價,讓一個孩子知道如何端碗是值得的。 所以換句話說,花點(diǎn)學(xué)費(fèi),讓屬下去體會是值得的。很多領(lǐng)導(dǎo)不愿意犯任何錯,也不愿意 讓下屬做任何實(shí)驗(yàn),這聽起來很安全,其實(shí)他就成了一個永遠(yuǎn)長不大的業(yè)務(wù)員。第三, 提供方法、緊盯過程與下屬溝通,重要的是提供方法和緊盯過程。如果你做過業(yè)務(wù),就告訴他合約是怎么 簽的;如果你管過倉庫,就告訴他存貨是怎么浪費(fèi)的;如果你當(dāng)過財(cái)務(wù),就告訴他回款為 什么常常有問題?？傊?做人家的領(lǐng)

13、導(dǎo),就是要給人家方法。溝通就是為了要獲得方法, 你既然比他有經(jīng)驗(yàn),就把你的方法提供出來。但是人總有一種惰性,為了防止有人偷懶, 方法提供出來后,還要緊盯過程。第四,給下屬嘗試的機(jī)會很多領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)閾?dān)心下屬會做錯或則浪費(fèi)時間和精力,有時候不愿意讓下屬去嘗試,事 實(shí)上,如果你不給機(jī)會給下屬,他永遠(yuǎn)也不知道這件事要怎么做,久而久之,既苦了自己, 還會鬧個不給員工機(jī)會的罵名。反之,如果員工有能力的話,給他機(jī)會反而會增加工作效 率,減少成本。3、怎樣克服溝通障礙(1利用反饋機(jī)制。這里的反饋主要是指書面反饋,不管遇到什么問題,一定要學(xué)會 書面反饋,書面報(bào)告既顯得正式,又可以避免爭吵,還可以節(jié)約時間。會銷人網(wǎng) （2）掌握講話藝術(shù) 第一，抓住重點(diǎn)：10 分鐘理論。 中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺， 更多內(nèi)容請瀏覽 會銷人網(wǎng) 一般溝通的時間最好不要超過 10 分鐘，10 分鐘過后的溝通往往精力不能集中，還容 易起爭執(zhí)。如果溝通有效的話，10 分鐘應(yīng)該足以將溝通的事情解決完。 第二，使用比喻：相對論 在溝通中如果善于打比方的話，一方面可以活躍溝通的氣氛，另一方面也可