新手要知道的電話銷售技巧和話術

1、新手要知道的電話銷售技巧和話術 勝利銷售的力量，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是精確找到需要你產品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清晰地告知它的銷售人員，如何用電話銷售進行客戶開發(fā)，找到需要自己產品和服務的人 電話銷售技巧和話術：從事任何行業(yè)假如要獲得良好的成效，肯定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話銷售也不例外，一樣需要事前妥當規(guī)劃，其中有五件重要預備工作： 1、搜集客戶資料 2、了解真客戶購買動機 3、整理一份完整的商品功能/利益表 4、討論準客戶/老客戶的基本資料 5、其他預備事項。 （一）搜集客戶資料； 在電話銷售之前，搜集客戶資料是最主要的一部分，當

2、然這個工作干起來也比較繁瑣，你可以在百度，搜搜，阿里巴巴上搜尋，然后再進行整理。也可以借助一些搜尋工具搜集互聯(lián)網上有關的全部客戶資料。資料搜集好后，然后進行下一步的工作。 （二）了解準客戶購買動機： 每一個準客戶購買某種商品的動機可能都不一樣，但通常最終的動機都只有2大類，一種動機是盼望獲得某種好處，另一種動機是可怕?lián)p失某種利益。每一個準客戶在購買一種商品時，肯定會想"這個商品對我有什么好處?'因此客戶買的是"好處'而不是商品本身的功能。另外，必需區(qū)分準客戶的"需求'即"期望'，"需求'是非要不行的動機，

3、而"期望'是有最好，沒有也沒關系的部分。電話銷售人員對準客戶介紹商品功能/利益時，主要是強調必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。 客戶來開戶的動機有很多，但是最重要的有下列幾個： 1、財務利益 是吸引準客戶最強的動機，例如購買股票或基金，最終的目的是盼望賺到利差。 2、便利性 3、平安感 假如一項商品/服務可以讓人心理上產生更大的平安感，將是很有影響力的因素。 3、社會認同/身份地位黃金客戶俱樂部 （三）整理一份完整的商品功能/利益表 （四）事先討論準客戶/老客戶的基本資料 在打電話給準客戶/老客戶之前，要討論一下手邊全部

4、的關于客戶的相關資料。 只有認真討論過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜想準客戶的喜好了。 （五）其他預備事項： 1、在聲音中放入笑容 聲音可以反應出暖和或冷陌，有愛好或漠不關懷，關懷或挫折，急躁或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關懷及笑容。 2、在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心安靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 3、在桌上常常防一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。 電話銷售的技巧和話術電話銷售基本訓練： 一般來說，電話銷售活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的銷售活動的進行方式沒有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。 1、開場白 2、接通真正主事者 3、有效詢問 4、重新整理準客戶之回答 5、推銷商品功能及利益表 6、嘗試性成交 7、正式成交 8、反對問題處理 9、