快消品的銷售技巧及手段(共5頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上快消品的銷售技巧及手段首辰整理可口可樂、百事、寶潔、聯(lián)合利華、高露潔這些國際快速消費品業(yè)內(nèi)的巨頭，幾乎每個企業(yè)都會要求業(yè)務(wù)員按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端拜訪。然而，我們看到的現(xiàn)狀是，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員終端拜訪都是“走馬燈”、擺過場，和終端老板打個哈哈就走。曾見過某個飲料巨頭的一個傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員，只是問了一下老板要不要訂貨，老板回答不需要，業(yè)務(wù)員扭頭就走。 對于終端拜訪在維護(hù)客情、提升銷量、了解市場等方面的重要性，無需多講。我們先來看看可口可樂、寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生等公司在終端拜訪方面的系統(tǒng)要求。一、 可口可樂公司拜訪八步驟  準(zhǔn)備工作檢查戶外廣

2、告向客戶打招呼做售點生動化檢查售點庫存建議訂單確認(rèn)定貨感謝客戶。  這“八個步驟”，可口可樂多年來一直對業(yè)務(wù)代表不斷地反復(fù)強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)，還把它做成牌子掛在每一個辦事處。   二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(一) 客戶拜訪的基本步驟： 1 制定計劃：訂立訪問目標(biāo)； 2 客戶營業(yè)場所的觀察；  用觀察技巧進(jìn)行客戶滲透，察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等變化情況，并及時準(zhǔn)確充分的了解競爭對手的情況。3 銷售演示，達(dá)成我們的訪問目的；4 收款； 5 

3、助銷：張貼廣告宣傳；培訓(xùn)客戶有關(guān)人員產(chǎn)品知識；6 記錄和報告：記錄每次拜訪的結(jié)果及機(jī)會；填寫每日訪問報告；7 分析、回顧訪問過程，總結(jié)得失。(二) 寶潔業(yè)務(wù)代表每天的工作程序:1 按時回到辦公室；2 準(zhǔn)備所有銷售材料，包括客戶記錄、銷售報表、訂單、發(fā)票、助銷材料和銷售手冊等；3 制定目標(biāo)，檢查拜訪計劃；4 電話預(yù)約有關(guān)客戶人員；5 實地拜訪客戶；6 回辦公室交訂單，交貨款等；7 制定第二天的拜訪計劃。三、聯(lián)合利華6×9基本拜訪流程1. “6”即六個工具：客戶資料卡 (call 

4、;sheets)、銷售報表、銷售文件夾、銷售簡報材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷售優(yōu)先任務(wù)報告。 2. “9”即9個步驟：查閱計劃開始拜訪店面檢查收款銷售簡報結(jié)束銷售記錄和報告陳列工作結(jié)束和評估。四、強(qiáng)生的拜訪八步驟強(qiáng)生的拜訪八步驟為：計劃與準(zhǔn)備商店巡視收款銷售陳述商品陳列建立良好客情完成報表分析拜訪結(jié)果。強(qiáng)生認(rèn)為，高效的終端拜訪，是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的堅實基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計劃性、針對性。什么是高效終端拜訪的關(guān)鍵？  終端拜訪不是表面工夫，不是每次都和終端打個哈哈而已。高效的終端拜訪分為三部分：拜訪前準(zhǔn)備充足；

5、拜訪中按步驟進(jìn)行提高工作效率；拜訪后及時總結(jié)，及時提高。我們知道，跨國公司在銷售實際工作之中，積累了非常多的成功經(jīng)驗，移值到中國市場之中，經(jīng)過改革開放這么多年的改造與創(chuàng)造，已經(jīng)形成了非常好的中國經(jīng)驗。那么，對于我們國內(nèi)企業(yè)來講，如何更好的應(yīng)用他們的成功經(jīng)驗為自己的企業(yè)取得競爭優(yōu)勢服務(wù)呢？經(jīng)過我們輔導(dǎo)國內(nèi)民營企業(yè)的經(jīng)驗來看，要做好一下幾點，以提高拜訪質(zhì)量。1.拜訪前工作要做足如果拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費時良多卻不見成效，實在不劃算?；鶎訕I(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)點較多，所以更要事前多做準(zhǔn)備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋；生動化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪路線，報表等等。 

6、60;可口可樂的準(zhǔn)備工作包括：檢查個人外表儀容；檢查客戶卡資料；準(zhǔn)備生動化材料；準(zhǔn)備清潔用工具。要求個人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰帶，皮鞋擦亮等。除了以上要求之外，在拜訪經(jīng)銷商或其它重要零售終端客戶時，還應(yīng)先預(yù)約。預(yù)約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時間，尤其是自己的時間。每天要訪問那么多渠道網(wǎng)點，時間非常緊張。預(yù)約能集中雙方的時間，不至于白跑一趟，自己準(zhǔn)備充分，談起來會很順利很多。剛開始的時候，預(yù)約并不一定能夠達(dá)成目標(biāo)，可能店主因為種種情況，時間碰不上，約不上，甚至約上時間了，因為他的生意比較忙，所以，也可能約好時間，我們得

7、在那里等，反而浪費很多的時間，所以，我們再回頭來看看這個問題的實質(zhì)。在拜訪客戶那里，通常我們會確定兩個名單，就是除了主要決策人之外，還有一個次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見到其中一個，目標(biāo)基本達(dá)成。在每次拜訪的時候，約定下次來拜訪的時間，時間一久，大家知道你做事的習(xí)慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會尊重你的時間安排的，有的客戶甚至?xí)饶恪?.拜訪中要實現(xiàn)生意的鞏固與發(fā)展終端拜訪中，做好店內(nèi)巡視、生動化、收款、爭取下定單等等。時間寶貴，所以你必須每一個動作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。   如檢查戶外廣告?？煽诳蓸返囊?guī)定，及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼；

8、拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個步驟的核心，而不是形式。查終端庫存。這一個拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問原因；在批發(fā)部，要問問平常開票出貨人，再問問銷售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決辦法。最后記錄下來，向公司匯報。調(diào)查信息。終端拜訪是收集市場信息的重要手段。要注意競品動態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時候開始，到什么時候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報公司，公司會根據(jù)相應(yīng)的市場情況，說不定會給你一些相應(yīng)市場支持；而且，通過分析這些現(xiàn)象，

9、可以找到生意曲線變化的原因，總結(jié)出生意變化的規(guī)律性，做好自己所負(fù)責(zé)工作的歷史記錄，你的主管和公司，會根據(jù)你的記錄，在適當(dāng)時候，以適當(dāng)?shù)姆绞?，支持你的工作。持之以恒的高效終端拜訪，客戶對你會有公正的評價。每一次客戶拜訪，都會影響到產(chǎn)品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無論和客戶有多熟悉，終端拜訪也不能絲毫松懈?？蛻糇鹬卣J(rèn)真的人，只有這樣，客戶才會聽從我們的銷售建議。3.拜訪后跟進(jìn)總結(jié)，及時、即時得到提高。 拜訪結(jié)束后，必須跟進(jìn)結(jié)果，處理問題，記錄信息。扎實做好拜訪總結(jié)和跟進(jìn)，對生意提升影響重大。同時，不斷地總結(jié)每一次拜訪的過程及結(jié)果，及時總結(jié)，能加深體會，提高自己的能力。實際上

10、，終端拜訪的技巧和方法，并不復(fù)雜，很快就可學(xué)會，不是什么難事，但要取得優(yōu)秀的銷售成績，關(guān)鍵一要掌握終端拜訪工作的精髓，而不是簡單模仿；二要持之以恒。拜訪后的跟進(jìn)和總結(jié)，這個步驟往往很多公司的銷售人員不重視或者忽略，這是因為他們在完成一天的拜訪之后，非常累，所以不想動，或是因為休閑和娛樂占用了時間，而沒有充足的時間來完成日報表，結(jié)果交上去的東西看上去像是在應(yīng)付，自己不想看，主管也看得頭暈暈，這樣自然得不到提高。所以，最佳的辦法是把總結(jié)工作分散到全天去做。在每拜訪完一個客戶之后，記下這次拜訪的情況的要點，簡單明了，方便自己能想起來和隨時補(bǔ)充。在中午飯后和晚飯后這段時間，可以及時拿出來把它給寫完整。

11、每一次填寫日報和總結(jié)，其實是一次與自己心靈充分溝通的機(jī)會，會不斷地提升自己的工作技能，我把這個方法和訓(xùn)練團(tuán)隊，都得到了較大的提升。以上是終端拜訪最佳的實踐經(jīng)驗，按照以上方法就能實現(xiàn)終端拜訪的業(yè)績最大化，但是在實際執(zhí)行的過程之中，可能有企業(yè)會認(rèn)為，那是大公司的作法，雖然很先進(jìn)，但是我們公司未必能學(xué)會，就算學(xué)會了，未必能貫徹，究其原因，我們來分析哪些因素造成不能按上述最優(yōu)終端拜訪方案執(zhí)行。五、執(zhí)行過程中可能遇到的問題1. 基層業(yè)務(wù)員素質(zhì)不佳。由于國內(nèi)企業(yè)和中小企業(yè)的實力所限，薪資福利等請不到素質(zhì)更好的業(yè)務(wù)人員，其實也不要緊，終端拜訪業(yè)務(wù)人員，如果落實上述拜訪方法，素質(zhì)即可夠用，不一定要大學(xué)生，相反

12、，素質(zhì)一般的業(yè)務(wù)人員和終端小店的店主，能找到很多的共同的話題，溝通應(yīng)該不成問題。大學(xué)生在可口可樂做，能有榮譽(yù)感，而且對他自己將來的職業(yè)發(fā)展大有幫助；中小企業(yè)雖然沒有這種吸引力，但是，從做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可樂業(yè)務(wù)人員只拿工資和獎金所辦不到的。所以，關(guān)鍵問題是要加強(qiáng)和業(yè)務(wù)人員的溝通和重復(fù)教育，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生認(rèn)同，最后落實執(zhí)行。所以，中小企業(yè)要如何做好終端工作，重點不在于是否能招到合適的業(yè)務(wù)員，而在于管理是否能督導(dǎo)和激勵。中小企業(yè)要招什么樣的業(yè)務(wù)員？我們來做一個描述，最合適的業(yè)務(wù)人員，初中以上文化程度，吃苦耐勞，品行端正，語言表達(dá)流暢，做事認(rèn)真。以上條件就差不多了，其它的就在于日

13、常的銷售管理了。  2. 認(rèn)為操作過繁，或是認(rèn)為是花架子，不愿執(zhí)行。終端拜訪的科學(xué)化和程序化的目的，是為了提高工作效率，得到更多的業(yè)績，所以應(yīng)該反復(fù)教育營銷團(tuán)隊，使拜訪深入人心，產(chǎn)和深深的認(rèn)同，并且樹立榜樣，示范團(tuán)隊。  3. 為圖省事，不按要求執(zhí)行。解決這個問題，方法是主管應(yīng)該做好日報表的設(shè)計工作，另外認(rèn)真看日報表，在早會時候用日報表來講前一天拜訪的情況，在日報表上寫上相應(yīng)的評語，把日報表的填報做為KPI考核的重要一環(huán)來考核，這些方法都能促使團(tuán)隊提高執(zhí)行力。因為時間不夠用等客觀因素造成不能執(zhí)行或不能完全執(zhí)行的，但是要盡一切可能調(diào)整到按拜訪步驟進(jìn)行，因為這個是最省力和效果最好的方法。  4. 機(jī)械執(zhí)行，費時費力。這個需要協(xié)同拜訪，即和終端銷售人員一起去走訪相應(yīng)的終端，不公開身份，以第三者的視角來觀察相應(yīng)的人員是如何來執(zhí)行拜訪的。      國內(nèi)許多民營企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)在學(xué)習(xí)和應(yīng)用上述內(nèi)容中，需要變通的地方有很多，但絕不是隨意更改。一般來講，國內(nèi)大中型企業(yè)照單執(zhí)行就能產(chǎn)