21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)樓盤銷售培訓(xùn)課程資料第五章(共7頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上第五章 客戶跟蹤客戶跟蹤減少客戶流失52及時(shí)、適時(shí)的客戶跟蹤53找一個(gè)好的理由54客戶跟蹤方式55客戶跟蹤的要點(diǎn)56I制定客戶跟蹤記錄57客戶跟蹤減少客戶流失 在新樓盤銷售的實(shí)際工作中，一位客戶從初始接觸到最后成交，平均要?dú)v時(shí)一至二個(gè)月，而客戶的成交比率只有不到10%。90%的客戶流失都是在這一個(gè)多月的時(shí)間里發(fā)生的。當(dāng)然，一些客戶流失的原因是由于樓盤本身無(wú)法滿足客戶的要求而最終被棄，但還有相當(dāng)數(shù)量的客戶流失是由于營(yíng)銷人員在后期的客戶跟蹤中沒(méi)有充分展示樓盤特色，及時(shí)引導(dǎo)客戶的心理動(dòng)向造成的。因此，客戶看房結(jié)束，消費(fèi)的初步?jīng)_動(dòng)消失后，及時(shí)跟進(jìn)，再次適時(shí)地向客戶通報(bào)樓盤的利

2、好信息是至關(guān)重要的。客戶跟蹤持續(xù)，有效的聯(lián)系是我們不容忽視的工作環(huán)節(jié)。及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶跟蹤 1、 嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。 2、 經(jīng)常向客戶通報(bào)市場(chǎng)信息。 3、 了解客戶的購(gòu)買進(jìn)程及最新的購(gòu)買需求。 4、 不斷并且主動(dòng)地接受客戶咨詢，消除客戶疑問(wèn)。 5、 有樓盤的最新消息時(shí)，第一時(shí)間知會(huì)你的客戶。 找一個(gè)好的理由 在客戶保持頻繁、持續(xù)的聯(lián)系過(guò)程中，如果你一拿起電話就說(shuō)：“×××先生/女士，您好，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否已經(jīng)決定購(gòu)買我公司推薦的房子了呢？”用不了幾次，客戶就會(huì)感到反感。這樣的通話，空洞而乏味，難免讓人厭煩。因此，不時(shí)的變換聯(lián)系理由是一個(gè)很有效的辦法。要知道

3、，真正的客戶總是希望能更多的了解市場(chǎng)行情。與客戶聯(lián)系的理由：1、 舉辦活動(dòng) 2、 提供與房產(chǎn)買賣相關(guān)的資料 3、 提供樓盤附近項(xiàng)目的情況以供客戶參考（當(dāng)然是對(duì)你的銷售有利的） 4、 關(guān)心客戶的近況及最新購(gòu)買需求 5、 價(jià)格 6、 通報(bào)樓盤的建筑或銷售進(jìn)度 客戶跟蹤方式 1、 電話聯(lián)系 2、 信函聯(lián)系 3、 拜訪 客戶跟蹤的要點(diǎn) 在客戶跟蹤時(shí)，運(yùn)用相應(yīng)的技巧，才會(huì)使你的工作發(fā)揮更大的效力。1、 聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時(shí)間內(nèi)過(guò)于頻繁（除非有必要）。 2、 多種聯(lián)系方式交錯(cuò)進(jìn)行。 3、 以充分的理由與客戶接觸，讓你的聯(lián)系顯得更自然。 4、 鼓勵(lì)客戶說(shuō)出他們的疑慮 5、 不要輕易許諾 制定客戶跟蹤記錄 在客戶跟蹤時(shí)，他們的情況或需求可能會(huì)不斷變化。為了能夠準(zhǔn)確的掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時(shí)，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時(shí)的提