2020年酒廠銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃方案

1、酒廠銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃方案方案名稱××酒廠銷售人員培訓(xùn)方案受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、培訓(xùn)目的傳達(dá)新的營銷理念與營銷技能，為銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高銷售人員整體素質(zhì)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開展。二、培訓(xùn)對(duì)象××酒廠從事銷售工作的全體工作人員。三、培訓(xùn)內(nèi)容1 理論知識(shí)培訓(xùn)（ 1）酒業(yè)銷售的基本銷售概念（ _課時(shí)）酒業(yè)銷售人員的角色定位與職責(zé)明細(xì)。酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。酒業(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。酒業(yè)銷售人員的時(shí)間管理與業(yè)績(jī)管理。（ 2）××酒的基本知識(shí)（ _課時(shí)）××酒的

2、基本知識(shí)、文化背景與品評(píng)技巧。××酒的工藝流程與勾兌技術(shù)（ 3）如何搜集市場(chǎng)信息如何開展有效的市場(chǎng)調(diào)研。如何分析與利用調(diào)研資料。（ 4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實(shí)施（ _課時(shí)）酒類產(chǎn)品的推廣策略A 行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)狀分析B 市場(chǎng)推廣基本要素分解與應(yīng)用C 如何制定切實(shí)可行的市場(chǎng)推廣策略D 目標(biāo)客戶定位與分析酒類產(chǎn)品推廣實(shí)施A 銷售隊(duì)伍組建與管理B 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃C 區(qū)域市場(chǎng)界定D 區(qū)域市場(chǎng)人財(cái)物規(guī)范制度準(zhǔn)備E 怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)F 從動(dòng)銷到暢銷，再到長(zhǎng)銷的解決辦法（ 5）銷售流程培訓(xùn)（ 6）客戶購買行為分析（ 7）成功銷售拜訪步驟（ 8）如何達(dá)成銷售協(xié)議（ 9）客戶關(guān)系

3、（ _課時(shí)）客戶需求信息的挖掘客戶關(guān)系的建立與維護(hù)重點(diǎn)客戶的開發(fā)與維護(hù)處理客戶異議的方法與技巧2 營銷實(shí)操培訓(xùn)（ 1）白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，在廠內(nèi)進(jìn)行（ 2）營銷實(shí)踐培訓(xùn)。是放到市場(chǎng)一線進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集、布點(diǎn)鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗(yàn)的品評(píng)師、勾兌師主持，使?fàn)I銷人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識(shí)四、培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的培訓(xùn)方式或綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方式來進(jìn)行培訓(xùn)。五、培訓(xùn)考核與獎(jiǎng)懲1 培訓(xùn)考核（1）對(duì)培訓(xùn)講師及課程的評(píng)價(jià)即對(duì)講師的培訓(xùn)

4、技巧、 教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實(shí)用等項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)。（ 2）對(duì)培訓(xùn)組織工作的評(píng)價(jià)主要是對(duì)培訓(xùn)組織工作者的工作情況， 包括對(duì)培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場(chǎng)所的選擇、培訓(xùn)時(shí)間的安排、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)。（3）對(duì)受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評(píng)估對(duì)銷售人員接受培訓(xùn)的效果的評(píng)估主要包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容。受訓(xùn)銷售人員對(duì)培訓(xùn)知識(shí)的掌握程度受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識(shí)受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識(shí)，即評(píng)估對(duì)客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率。受訓(xùn)銷售人員的業(yè)績(jī)即考核銷售人員的月、季及年銷售任務(wù)是否按時(shí)完成，與未培訓(xùn)前相比，其工作業(yè)績(jī)有何變化。2 培訓(xùn)獎(jiǎng)懲（ 1）培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對(duì)其進(jìn)行考核、測(cè)試及評(píng)估等。（ 2）凡培訓(xùn)成績(jī)優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎(jiǎng)勵(lì)，以資鼓勵(lì)。（ 3）凡培訓(xùn)考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴(yán)重者做