商務談判實戰(zhàn)經驗和技巧

1、商務談判與溝通技巧大全談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場 商務談判與推銷技巧內 容大全商務談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網站教程上也能搜到不少相關內容 。

2、作 為一個有著多年本土實戰(zhàn)經驗和跨國公司從業(yè)經歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經理人，史光起對談判技巧有基于其個人經驗的解讀。如下，世界工廠網小編與您分享他談及的商務談判中的 12個談判技巧：1、確定談判態(tài)度在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司 并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判 ，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿 足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談

3、判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作 的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判 。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參 與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向 。2、充分了解談判對手正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要 ，對對手的了解越多，越 能把握談

4、判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣 ，自然成本最低，成功的幾率最 Wj O了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多 因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解 并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式 ，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻

5、的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略 。3、準備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案 ，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案 ，還沒有 達成協(xié)議就拿出再次一等的方案 ，即使我們不主動拿出這些方案 ，但是心中可以做到有數(shù)，知

6、 道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后 ，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。4、建立融洽的談判氣氛在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。5、設定好談判的禁區(qū)談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長 時間談

7、判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入 對方設下的陷阱或舞曲中。6、語言表述簡練在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面 ，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理， 我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加 ，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息 ，更將被忽略。因此，談判時語言要做到

8、簡練針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考 增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別 ，前者是語言表述雖然緩慢 ，但字 字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達

9、方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方 ，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。8、曲線進攻孫子日：以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”由此可以看出，想達到目的就要迂回前行 ，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗 。應該通過引導對方的思想 ，把對方的思維引導到自己的包圍圈中 ，比如，通過提問的方 式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案 。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己 的意圖，被對方所利用。9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴篇二：商務談判上課心得商務談判學習心得商務談判課就這樣接近了尾聲 ，但卻懷著很少有的依戀。從第一節(jié)課開始，就深刻地覺

10、 得選修這一門課是一個多么正確的事，不僅是這門課的本身能給我們帶來收獲，更是因為有幸遇到了一個見多識廣，實戰(zhàn)經驗很豐富，風趣幽默，每次課都給我們灌輸滿滿的商務談判理論 和實戰(zhàn)技巧的老師。事實真是如此，不僅同學們一致認同這個課的價值 ，就連貿易實務的老師 也強力推薦我們選這門課，并且指明是馮老師。這些因素，更加肯定了我選這門課的正確性 。現(xiàn)在覺得最大的感受，莫過于課程太短了 ，學到的只是九牛一毛。特別是個人對商務特 別感興趣，很想在這個地挖掘出更深的東西。商務談判是一門很系統(tǒng)的學科，短短的十來周，只能大概知道個所以然，根本來不及深入學習。 通過這學期的學習，我了解到了有關談判理 論、實踐和應注意

11、的重要問題，例如談判中的正確行為舉止 、談判人員的要求、談判班子的組 成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段談判的策略和技巧，并且，列舉了許多生動的案例，以便同學們在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務談判的具體內容。讓我們不容忽視商務談判在商業(yè)活動中的重要性?？偹苤瑢W習，較高的境界就是要做到融會貫通，要把學到的東西，轉化為自己的東西。以下就是我這學期學習了商務談判這門課所總結的心得體會：缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言 ，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見

12、。商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺 忘的藝術，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話 。所以，在談判的過程中，要學會多聽少說。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息。因此，充分的準備是必須的。例如，你的客戶的需要是什么他們有什么選擇事先做好功課是必不可少的。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就

13、不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。因此，我們要學會清楚、直觀地表述思想，利用數(shù)據(jù)說話和保持現(xiàn)實的態(tài)度。本來一直將商務談判看的特別正規(guī)，但從老師講的案例中，我發(fā)現(xiàn)談判在生活中也經常出現(xiàn)，它存在于身邊的每一處。大到大型的國際貿易往來，小到身邊的雞毛蒜皮的小事。比如買東西講價，老師經常應用此例，我聽得也非常投入，因為我覺得老師講的很多這方面的案例 都是我的親身經歷。作為女孩子，逛街購物是我們經常進行的活動。多年的經驗積累，我對商家的心理也稍有了解。我認為買賣商品的過程，其實就是買賣雙雙的一場心理戰(zhàn)。如何砍價，應注意以下幾個方面：1. '

14、;購物越多，商家給你的價位會越低”的理論并非永遠成立。2.不要認為買熟人的 貨一定比買陌生人的便宜 ”。3.不要有價高一定物美”的想法，更不要有彳介低的 商品質量也可能好”的想法。4.在時間允許的情況下，盡可能貨比三家。5.在不了 解行情的情況下，不要隨意還價。6.不要長時間在同一商家的店中砍價。我特別想分享一個親身經歷：前些天，我和同學來到一家服裝店，我們先是隨便轉，并不是見到衣服就問價，沒看到較合適、較滿意的衣服，就馬上離開去了另一家。后來，同學選到了一件很滿意的服裝，我也覺得那件衣服很不錯。恰好老板也在跟前， 我就沒有流露出對這件服裝的喜愛，而是裝做不太喜歡的樣子說：這件衣服和剛才在那邊

15、看 的衣服一模一樣，還沒有那件穿到身上合適?！彪S后我再問老板：這件衣服多少錢”聽我這么 說，老板心里也沒底了 ，他報了一個不高也不低的價格試探我，說：你們最少也得給260元。”我說：我剛才在別處問過價了 ，就你這兒報的價格最高，你如果想賣，就給個實價吧 反正我們是沒事隨便轉轉，也不是專門來買衣服的?！崩习逭f：你們在別處看過，那就給 180元吧?！蔽蚁脒@時可以考慮還價了 ，就說：“100元吧。”老板說：那進都進不來。"我說：實 話告訴你，那邊最后落到130元，我們都沒有買，算了，還是去那邊吧。"我們邊說邊往外走 老板見我要走，便說：算了，130元給你。"我說：那和那

16、邊一樣，我們還是去那邊買吧， 如果120元，我們就從你這兒買了 ?！崩习遄詈笱酪灰В€是賣給了我們。無論這件衣服老板賺到多少錢，我們掏的錢都是相對較少的，心情也倍感舒暢。借這個例子，我想說，不接受對方的第一次出價，我們往往就占據(jù)了主動。如果接受了 第一次出價，往往在還價時處于被動局面，很可能因為礙于面子被迫買單 。這是談判技巧在生 活中很好的應用。生活中有很多技巧，要在實踐中不斷總結經驗。學到一書到一撤到是一個 過程，將學到的加以運用是我們學習的目的 。不論在日常生活里，還是在貿易往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小 到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判？總之，

17、談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質量和生意場上的成敗得失。俗話說 知己知彼,百戰(zhàn)不殆”，當然，這在商務談判中也不例外.我們只有在談判前充分預備，才能更好地看清自己 了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。作為一個國貿專業(yè)的學生 ，商務談判是我們工作中可能設計做多的一塊。我覺得我們首先要了解自己，了解本企業(yè)產品及經營狀況.看清自己的實際水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要 .只有對自家產品規(guī)格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀 況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能把握談

18、判的主動權.廣泛搜集資 料，摸清對方虛實.仔細研究剖析對手、競爭者，對實在力和弱點進行分析，走好談判預備中的 必要一步.事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判職員在運籌 過程中應首先解決的題目，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣?搜集，并盡可能詳盡正確。談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了 .談判過程有長有短， 在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件 ，都會就各自的目標、彼此間的 分歧磋商，直至消除分歧，達成一致.價格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依 然是談判的主要組成部分，在任何

19、一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是雙方價格上的分歧而終極導致不歡而散。簡單說，作為賣方希看以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中.固然聽起來很輕易，但在實際的談判中做到雙方都滿 足，終極達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。報價盡不是報價一方為所欲為的行為.報價應該以影響價格的各種因素 、所涉及的各種價格關系、價格談判的公道范圍等為基礎。同時，由于交易雙方處于對立同一之中 ， 報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能

20、的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被 對方接受的概率之間的最佳結合點。可以說，假如報價的分寸把握得當，就會把對方的期看值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之，報價不當，就會助長對方的期看值，甚至使對方有機可乘，從而陷進被動境地?？?見，報價策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結果。同時我們要留意雙贏，由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要，這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在 ，每個談判者都應 該牢記：每個談判都有潛伏的

21、共同利益 ；共同利益就意味著貿易機會 ；夸大共同利益可以使談 判更順利。另外，談判者還應留意談判雙方兼容利益的存在 ，即不同的利益，但彼此的存在并不 矛盾或沖突.替對方著想，讓對方輕易作出決策。讓對方輕易作出決策的方法是 ：讓對方覺得 解決方案即正當又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平 ；另外，對方的先例也是一個讓對 方作出決策的原因之一?？傊?，商務談判的目標是使合作雙方達成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎.談判既是競爭，也是合作。真心覺得自己在這門課中學到了很多，當然也還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多

22、的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；再則，這門課的實用性非常強，收獲了談判的精髓之后，學以致用，我相信，無論是對我的生活還是工作，都將是一筆寶貴的財富。篇三：商務談判技巧與策略商務談判技巧與策略摘要商務談判是每位企業(yè)領導者必須面對的事實問題，只有盡量多的掌握了商務談判的技巧與策略，才能在談判的關鍵時刻遏制住談判對手的咽喉，取得自己一方在談判中的最好結果。所以這樣來看，十分全面的商務談判技巧和策略是每位企業(yè)家必須具備的。一場好的商業(yè)談判直接關系到企業(yè)的切身

23、利益，對于企業(yè)未來的發(fā)展是非常必要的。所以本文就商務談判的技巧和策略展開討論，從商務談判之前的準備活動，商務談判之中的策略技巧等方面給與建議。希望能給各位讀者提出建設性的意見。關鍵詞商務談判、技巧、策略business negotiation skills and strategyabstractkeywordsbusiness negotiation, skills and strategies1、引言成功的商務談判就是通過適當?shù)恼勁屑记?，做好商務伙伴的說服工作，當雙方的主要利益點都得到滿足時，交易就會達成。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。事實上

24、，無論是在消費時還是在工作中 ，談判每天都在發(fā)生。 隨著社會的進步，信息化商務的快速進展，現(xiàn)代商務活動的復雜性已經遠遠超出了普通人的想 象。商務談判的難度和復雜性2、談判前精心準備知己知彼”才能 百戰(zhàn)不殆要想在談判桌上順利進行，必須在實現(xiàn)有一個整體的布局 來應對挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多，在談判中就越能從容淡定，能夠隨機應變。在談判前，談判 人員應該徹底調查談判對象的背景 ，了解談判人員的性格特征，熟悉談判內容和談判重點，了解 雙方在談判過程中的利弊關系，提前預測對方的著重點并制定策略予以應對。提前的準備越充分，談判也將越順利地進行，在遇到突發(fā)事件時，就越不會自亂陣腳，從而靈活處理。2. 1 了

25、解對手商務談判中需了解自己的對手。都說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對對手進行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線，對方曾經的談判經驗習慣和性格，還有關于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業(yè)與對手公司合作 他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準備的。3. 2認真考慮提案，多套準備談判前談判員需要認真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領隊 人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，并使其最大利益化。談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。因此，各

26、自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果一定不會是雙方最初的提案，而是經過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。雙方在討價還價過程中常常容易迷 失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的 框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。3、在談判桌上華麗轉身在談判中靈活運用語言藝術，可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢，有針對性的進行談判，給對方一種壓倒性的緊迫感；含

27、含糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信，不值得對方信任。針對不同的環(huán)節(jié)，不同的談判內容、不同的談判對手，要有針對性地使用語言，靈 活運用語言藝術。其次，要根據(jù)對方談判人員性格，談判內容，談判形勢的不同，靈活的使用語 言技巧。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情，要求談判者具有靈活的應變能力，巧妙地擺脫困境。另外，因為國際談判是在不同的兩國之間進行，所以還要考慮到與對方的文化差異，讓別人能夠充分得理解并接受。最后，要語言婉轉，避免談判中利益沖突激化。3.1 表達要清晰為了讓對方明白并且接受自己的觀點，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方利益。根據(jù)許多實戰(zhàn)經驗，在談判中應該強調的是雙方共同的利益和立

28、場而不是不同。你認為某個重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動權，就必須在談判過程中，認真聽取對方需求，認真了解，你可能會接 受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達成一致可能會失去合作機會 也會讓對方做出讓步。4. 2巧提問題，獲取問題之外的有用信息通過提問的過程，我們可以直接獲取平時無法獲得的信息，以證實我方猜測，制定有針對性的策略，進行下一步的談判。談判者應該提出巧妙的問題，從對方的回答中挖掘隱含的內容，可以使我們從問題中得到額外的信息

29、。提問時應該注意的是，不要讓對手有反問的機會，不要讓對手有意打斷提問的進程和我方的思路，直到問題問完完全了解對手。如果對手對我們的問題解釋含糊或有意規(guī)避，我們應該要求對手做出正面回答，直至獲得滿意的答復獲得有用的信息。5. 3靈活應對各種問題在談判桌上風云變幻，隨時都有可能出現(xiàn)意料之外的事件，所以談判者應該靈活機敏應對 各種挑戰(zhàn)。當對手逼你回答些刁鉆的問題時，你若總說讓我想一想”等一下”這個一我也不知道"嗯一一啊”等等含糊的語句，對方便會認為你自己的思路都很混亂 從而在心理上處于劣勢，相反，如果你能用很精準的語言概括你要表達的所有信息，就能給對方留下干練的形象，從心理上戰(zhàn)勝對方?；蛘?/p>

30、你可以巧秒的采用規(guī)避的方法，轉移話題，使對手不會發(fā)現(xiàn)我方在此問題上無法做出準確的解釋 。6. 4感情渲染6.1.1 巧用心理戰(zhàn)術,以智慈去戰(zhàn)勝對手商務談判不僅僅是智慧上的較量，更重要的是掌握心理戰(zhàn)術。在談判過程中，仔細觀察對方的每一個動作表情，揣摩他的心理變化以及時采取應對的方法。掌篇四：商務談判策略與技巧-王浩老師天下是談出來的！會談的人能得天下，不會談的人則失之交臂？商務談判策略與技巧王浩老師本課程適合哪些人學習1本課程為您解決哪些問題1學習本課程，您能收獲哪些成果1本課程最大亮 點2王浩老師課程大綱、老師介紹2課程大 綱2王浩老師介紹6本課程適合哪些人學習銷售部門：總經理、銷售總監(jiān)、銷售

31、經理、各類銷售人員采購部門：采購總監(jiān)、采購經理、采購專員希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的所有人本課程為您解決哪些問題無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的武功”。這種武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導權，步步為營，爭取更多的利益。本課程為您解決以下問題 ：1、在談判實戰(zhàn)操作中，如何分析對手的語言信號”2、如何了解談判對手的真實意圖3、如何評估雙方手中的 底牌”和 籌碼”4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通5、如何在價格談判中攻守自如6、如何利用有效的策略調動客戶7、如何在談判的過程中，強化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢學習本課程，您能收獲哪些成果1、掌握36套實戰(zhàn)技

32、能：話術、動作和方法2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程3、分享29個經典案例4、參與7場銷售和客戶角色對手戲”演練5、通過專業(yè)考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執(zhí)行本課程最大亮點玩撲克、講談判：王浩老師課程大綱、老師介紹課程大綱第一講談判基本功互補有無協(xié)商案例：中、倭競爭泰國的高鐵項目，中國同意以農產品抵部分費用 ？商務談判進程采購方進程銷售方進程案例：某工業(yè)顏料生產企業(yè)，因為內部信息交接疏忽，導致?lián)p失了一個老客戶?談判 前準備授權與分工匯總相關信息確定談判目標和策略營造良好的氣氛商定談判程序案例：姜總每次讓客戶簽合同時，都會安排？談判的溝通要領確認談判對象確認

33、需求強調優(yōu)勢和利益堅持談判立場緩慢應對步步為營協(xié)商面對拒絕、進攻的防守（后手）迂回案例：炎華公司客戶經理小陳，因為沒有堅守立場，造成收款困難?第二講談判心理分析與控制分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛?談判者人格談判者人格分析談判者人格的修煉各類談判對手的性格弱點案例：撒切爾夫人的談判人格分析?談判心理分析預期心理因素過程心理動態(tài)結果心理表現(xiàn)案例：安古斯購買游艇?談判的預期心理談判者的預期心理如何運用談判的心理預期案例：毛經理用心理戰(zhàn)術，應對價格同盟?談判的過程心理關注焦點及焦點的轉移談判的焦慮感、壓力變化曲線如何提升對手的談判滿足感談判者的心理慣勢決策前后的心理逆轉案例：心理學家在加拿

34、大賽場上做過一個研究？談判心理控制談判者的心理陷阱如何在談判中控制心態(tài)案例：不同國度的談判性格?第三講 評估談判籌碼案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機床 ?談判中的牌”與籌碼”什么是談判中的牌”什么是談判籌碼”評估雙方的牌“和籌碼”案例：上海家化和美國莊臣公司談判合資 ，忽視了手中一張大牌?如何掀開對手的底牌”剝洋蔥式詢問威懾性試探深化雙方的關系案例：我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導客戶說出了他的底牌”？談判賭局銷售競賽賭局采購競賽賭局創(chuàng)新談判賭局案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利？第四講談判策略案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報?溝通環(huán)境策略選擇最佳談判時機創(chuàng)造主場優(yōu)勢案例：和

35、某政府部門處長談判，我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢，搶占談判先機?資源性策略溝通工具的應用技巧可運用的談判資源心理策略誘敵深入固化客戶的使用習慣車輪戰(zhàn)紅臉白臉以示弱贏得同情競爭杠桿運用案例：t公司運用杠桿策略，推動代理商的積極銷售？主動進攻策略預設主戰(zhàn)場各個擊破回馬槍蠶食對方發(fā)出最后通牒案例：威爾遜公司的水處理項目談判？防守策略限制條件禮尚往來步步為營拉鋸戰(zhàn)第五講價格談判技巧分組討論：小鄭銷售節(jié)能設備，面對客戶的壓價，如何守住陣地?報價技巧報價前的溝通策略價格呈現(xiàn)技巧報價的表述要求服務類產品的報價技巧項目報價技巧案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式?試探對方的底價、預算試探對方底價的方法試探對方預算的

36、方法案例：金鵬酒店，面對獨家代理體制，進行招標策劃，采購更低的價格?價格攻防戰(zhàn)客戶進攻的彳民動作”讓對方先發(fā)盤設定價格防御點讓價的6個策略回擊對方的價格進攻突破價格封鎖破解價格同盟對策案例：福臨門”大客戶經理和華聯(lián)超市談判價格？第六講合同談判與簽約合同的法律知識什么是合同合同的幾種形式合同條款的法律含義合同生效程序分組討論：這個合同，我方沒有簽字，只有公章，有沒有法律效力合同談判的溝通規(guī)則合同試探談判過程形成會談紀要先易后難，逐條鞏固底線條款的堅持優(yōu)惠的表述技巧案例：針對增加需求的軟件開發(fā)項目，盛經理如何堅持，最終使客戶加價11萬？簽約技巧如何鼓勵對方簽字合同的交換規(guī)則合同的確認案例：因為沒有

37、確認環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產生了合同糾紛 ?合同文件管理合同管理的原則合同管理程序合同的調用及歸檔案例：多年前，因為公司合同管理混亂，影響我收尾款?篇五：商務談判實戰(zhàn)技巧商務談判實戰(zhàn)技巧無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價格、績效或合伙創(chuàng)業(yè)的復雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談 判技巧上有一點點進步，你也能最終得到相當可觀的回報。當你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發(fā)生。你同意進行談判是因為你相信談判會對你方有好處。但是，只有

38、在你沒有更好的選擇時，談判結果才會對你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個 基本框架： 談判協(xié)議最佳替代方案是什么 談判結果的最低限度是什么 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案（batna）、保留價格 （reservation price）和可能達成協(xié)議的空間（zopa）。 談判協(xié)議最佳替代方案 （batna）batna是'談判協(xié)議最佳替代方案（best alternative to a negotiated agreement）的英文縮寫 。 知道你的batna就意味著

39、如果目前的談判沒有成功，你對應該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業(yè)務，你的談判協(xié)議最佳替代方案（batna）可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。保留價格你的保留價格（又稱免談價格）（walk-away）是你在談判中所能接受的最低條件或價格你的保留價格應該來源于你的batna ，但是，它通常與batna 并不是一回事。不過，如果談判的內容是關于錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的batna ,那么你的保留價格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案（batna）?？蛇_成協(xié)議的空間億opa）句達成協(xié)議的空間”（z

40、one of possible agreement）是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協(xié)議的空間（zopa）的界限，該空間億opa）存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區(qū)域內。下面是一個圖解說明。一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價格為$275,000（并且希望越便宜越好）。賣主決定的保留價格為 $250,000（并且希望賣價越高越好）。因此，可達成協(xié)議的空間 億opa）就在$250,000 到$275,000 之間。 如果調換 以上數(shù)字，即買主決定的保留價格是$250,000 ,而賣主決定的保留價格是$275,000 ,那么就沒有可達成協(xié)議的空間億opa）,因為雙方

41、同意的價格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達成什么協(xié)議，除非出于對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。最優(yōu)化值（optimizing value）理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最大化。這個結果的專業(yè)術語為帕累托理想值"（pareto optimality）。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導致另一方利益的減少。關鍵術語明顯撤出(apparent withdrawal):銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術，即其中的一方表示可能會從談判中退出。談判協(xié)議最佳替代方案(best alternative

42、to a negotiated agreement):batna 是英文 談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語。知道了你的batna就意味著了解自己的方案，或者在當前的談判中，如果你沒有與對方達成協(xié)議，將會發(fā)生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對一項為期一個月的咨詢服務進行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案(batna )可能就是為另外一位客戶在三周內完成市場資料的開發(fā)。欺騙(bluffing) :談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實際上并無此意，這就是 欺騙行為。例如，一位承租人可能會騙人說除非對他的辦公區(qū)域進行改良，否則他將不會續(xù)簽租房合同。最后期限(deadlining) :銷售或其它談

43、判中使用的戰(zhàn)術，即其中一方設定一個期限如果另外一方(或是顧客)在此期限內不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。轉移注意力/制造假象(diverting / feinting):將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對方的注意力從更為重要的事情上轉移開。頑固的談判對手(die-hard bargainers):對于這種談判對手，每一次談判都是一場戰(zhàn)斗。忍耐(forbearance) :指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。 一體化談判 / 雙贏談判 (integrative negotiation/win-win negotiation): 兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協(xié)議中實現(xiàn)雙方利益最大