轉(zhuǎn)診團(tuán)隊(duì)的崗前培訓(xùn)內(nèi)容(大綱及明細(xì))

1、轉(zhuǎn)診團(tuán)隊(duì)的崗前培訓(xùn)內(nèi)容（大綱 及明細(xì)）轉(zhuǎn)診團(tuán)隊(duì)的鹵前培訓(xùn)內(nèi)容（大綱及明細(xì)）1、 團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)培訓(xùn)2、 成功激勵培訓(xùn)3、 銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)4、 醫(yī)療基礎(chǔ)及醫(yī)院特色培訓(xùn)5、 轉(zhuǎn)診基本操作培訓(xùn)第一個方面 團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)和激勵（醫(yī)院市場拓展部業(yè)務(wù)員操作細(xì)則）一、 業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求二、業(yè)務(wù)員工作細(xì)則三、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)訓(xùn)練四、 業(yè)務(wù)員的計(jì)劃執(zhí)行策略要點(diǎn)一、 業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求1、 積極主動是成功的基礎(chǔ)2、 相信自己，相信醫(yī)院，3、 制定好計(jì)劃，確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)4、 了解客戶，盡量滿足他們的要求5、 精通知識的三要素：（醫(yī)學(xué)知識、推廣知識、交際知識）6、 不要有錯誤的斗志7、 表現(xiàn)出良好的專業(yè)形象8、 與客戶建立融洽的關(guān)系

2、并取得信任9、 善用幽默10、過分的強(qiáng)調(diào)利益并非是優(yōu)點(diǎn)11、 遵循誠信、君子一諾千金12、 不要惡意的貶低你的競爭對手13、 善用感謝信建立長期合作關(guān)系14、 努力會帶給你運(yùn)氣15、 不要把失誤歸咎他人、學(xué)會承擔(dān)風(fēng)險16、 堅(jiān)持到底勝利就在眼前17、 學(xué)會用數(shù)字來享受成就感18、 千萬不要像個十足的推銷員二、業(yè)務(wù)員工作細(xì)則1、 計(jì)劃有目標(biāo)、充分的準(zhǔn)備工作才能產(chǎn)生高的工作效率(1 )市場調(diào)研：勘察市場、收集情報并對情報準(zhǔn)確的分析(2 ) 設(shè)定目標(biāo)：立志努力完成計(jì)劃任務(wù)2、 實(shí)施一一腳踏實(shí)地、注重細(xì)節(jié)、不忽視任何一個細(xì)節(jié)是成功的保證。(1 )拜訪：設(shè)定目標(biāo)客戶，(新客戶、潛在客戶、合作中客戶)拜訪

3、內(nèi)容：合作前事先拜訪，合作中的細(xì)節(jié)拜訪。在拜訪中應(yīng)禮貌拜訪，謙虛漸進(jìn)。(2)商談：闡明活動主題，查體項(xiàng)目及科室特色，合作的意義，合作意向，簽定合作協(xié)議，3、 診后服務(wù)一一主動的和客戶聯(lián)系，詢問活動的評價，積極聽取意見，爭取更多的合作機(jī)會?？偨Y(jié)：無論成敗，前事不忘后事之師，每一次的合作都要寫總結(jié)報告，總結(jié)活動的成功和失敗，進(jìn)行有效的分析和統(tǒng)計(jì)。三、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)訓(xùn)練 1、 確立觀念未達(dá)目標(biāo)不要輕言放棄工作不要只流于表面，只會談道理，要負(fù)諸與行動學(xué)會考慮可行性的辦法思考應(yīng)配合與行動2、積累醫(yī)學(xué)知識向我們的客戶講解你的醫(yī)學(xué)知識，感覺你很專業(yè)通過醫(yī)學(xué)角度來談活動的可行性方案關(guān)心健康要從醫(yī)學(xué)的角度出發(fā)通過

4、你的專業(yè)知識來表明我們的醫(yī)學(xué)實(shí)力3、學(xué)會利用情報收集現(xiàn)在每一個我們所需的情報，并學(xué)會利用，但必須掌握情報的來源和情報質(zhì)量。4、擬訂策略在取得情報和信息后積極配合行動，實(shí)施可行性計(jì)劃，擬訂好自己的行動路線，制定適合此客戶要求的可行性的方案，以及可以得到實(shí)施，爭取最大的合作機(jī)會。5、 洽談的磨練主動和客戶選擇主題， 回答客戶提出的問題， 尋找和客戶可以同談的熱門的話題，記錄客戶關(guān)心的問題，洞察客戶的心理變化。6、 合作后的跟蹤在和我們的客戶取得信任， 準(zhǔn)予和我們合作的客戶， 隨時的進(jìn)行跟蹤，做到無事多登三寶殿， 觀察我們同行的一些行蹤動向，并做好客戶的動態(tài)信息報告。7、 勤于開發(fā)新客戶在維護(hù)老客戶

5、的同時要積極做好新客戶的開發(fā)工作，通過老客戶的關(guān)系， 讓老客戶給你帶來新的客戶。8、 解決問題根據(jù)問題的出現(xiàn)，進(jìn)行透析問題，在問題沒有擴(kuò)大話的前提下處理問題，找出問題的根本所在，在處理問題的時候不要把問題推給你的客戶，防范問題發(fā)生于未然。四、 業(yè)務(wù)員的計(jì)劃執(zhí)行策略要點(diǎn)1、計(jì)劃目的要明確，計(jì)劃是來具體實(shí)施的，不是給上面看的，而是指導(dǎo)自己實(shí)際行動的。2、 不要過于的空想，要切合實(shí)際，每天要參照日清日結(jié)作為第一手資料，做有備而戰(zhàn)。3、日程的計(jì)劃時間要有緩沖的余地，不要因?yàn)橐粋€計(jì)劃不能實(shí)施而耽誤另一個計(jì)劃實(shí)施。4、 要根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行你的計(jì)劃評估，隨事實(shí)的改變而改變。第二個方面銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)轉(zhuǎn)診業(yè)

6、務(wù)員必須攜帶什么？1、名片2、筆3、記錄本4、轉(zhuǎn)診單5、醫(yī)院的品牌推廣手冊6、醫(yī)院的相關(guān)資料（院刊、折頁、禮品、報紙、光盤、公益性宣傳海報等等）轉(zhuǎn)診單（綠色通道卡）是必須強(qiáng)調(diào)的。初訪診所時，要做到眼勤、嘴勤、手勤。有些東西在離開診所后, 必須記錄。初訪時必須了解的資料是什么？1、診所醫(yī)生姓名、電話。2、診所開展的科目。3、診所的合法性。4、診所的規(guī)模5、診所合作的可能性6、其他醫(yī)院對診所的提成政策及方法初訪時必須傳達(dá)的要素1、醫(yī)院的名稱及聯(lián)系方式 2、你的姓名及聯(lián)系方式3、我院開展的相關(guān)技術(shù)4、重點(diǎn)推廣手術(shù)的優(yōu)點(diǎn) ，Z/Q!Z6Q0A%P5、提示診所醫(yī)生觀看各媒體廣告6、病種7、診所提成方案8

7、、約定診所醫(yī)生觀摩手術(shù)的時間9、其他病種提成方案10、其他信息轉(zhuǎn)診區(qū)域劃分應(yīng)注意些什么？轉(zhuǎn)診區(qū)域的劃分應(yīng)注意：1、遠(yuǎn)近的搭配2、社區(qū)資源的搭配3、商圈資源的搭配4、其他轉(zhuǎn)診的效果一般多長時間可以顯現(xiàn)？婦科轉(zhuǎn)診顯現(xiàn)效果較快，一般在第一個月下半程或第二個月就可以顯現(xiàn)出來。 男科轉(zhuǎn)診效果略差，一般需要兩到三個月的市場運(yùn)作才可以看到效果。第三個方面轉(zhuǎn)診基本操作培訓(xùn)一、轉(zhuǎn)診意義及目的醫(yī)院投資管理公司的醫(yī)院成本管理等醫(yī)院績效管理資訊對終端醫(yī)務(wù)工作 人員直接宣傳,一提升醫(yī)院知名度、信譽(yù)度；建立健全我院在市場的醫(yī)療轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)，同時可收集市場同行的情報為全面開展?fàn)I銷活動做準(zhǔn)備，以及直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。二、轉(zhuǎn)診對象：

8、藥店、城鎮(zhèn)私人診所及其他醫(yī)院如衛(wèi)生室醫(yī)生，甚至成人保健店業(yè)主三、開展病種：前列腺疾病、婦科炎癥（人流）、不孕不育及其它我院可以獨(dú)立開展的手術(shù)等比如痔瘡、肛痿、肛周膿腫，腋臭、包皮環(huán)切等。 四、轉(zhuǎn)診工作開展步驟：（一）轉(zhuǎn)診人員組建：主管 1名，轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員3 5名1、營銷主管工作職責(zé)：營銷主管做好對轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、日常管理，周、月報表的匯總，轉(zhuǎn)診醫(yī)生提成，業(yè)務(wù)獎懲標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)控執(zhí)行2、轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員職責(zé)和職業(yè)要求：職業(yè)要求：業(yè)務(wù)員對本院的企業(yè)文化，開展科室，可開展 的診療項(xiàng)目，以及醫(yī)院的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)診病種的基本醫(yī)學(xué)常識必須非常了解。3、轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員招聘：要求精明細(xì)致、能吃苦耐勞、有親和力，具開拓精神和闖勁，對金錢需求較強(qiáng)的本地已婚女性 （年齡不超過35歲）為最優(yōu)人選，最好有醫(yī)藥背景或在醫(yī)院接受過醫(yī)療方面的培訓(xùn)。4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容：本院的企業(yè)文化，開展科室，可開展的診療