【商務(wù)談判】汽車商務(wù)談判方案(蔡)

1、奧迪汽車公司商務(wù)談判方案目錄一、 談判雙方公司背景二、談判內(nèi)容三、談判形式分析四、談判團隊人員組成五、雙方利益及優(yōu)勢劣勢分析六、談判程序及具體策略七、準(zhǔn)備談判資料八、制定應(yīng)急預(yù)案組長：鄧激組員：蔡曉珍 黃麗華 江流進(jìn) 余兆冠一、談判雙方甲方：奧迪是一個國際高品質(zhì)汽車開發(fā)商和制造商。 現(xiàn)為大眾汽車公司的子公司，總部設(shè)在德國的英戈爾施塔特，主要產(chǎn)品有 A系08款奧迪A6（包括1-8）、Q系（5、7）、R系、敞篷車及運動車系列等。2002年, 公司汽車銷量達(dá)到74.2萬輛，年收入約226億歐元，全球雇員達(dá)到 51,000多人。1996年一2006年：連續(xù)十年刷新銷售紀(jì)錄奧迪公 魚2005年業(yè)績再創(chuàng)新

2、高。2006年1月，奧迪公司宣布其2005年共 向全球終端用戶交付了 829,100輛汽車（ 2004年：779,441輛），增 幅為6.4%,從而連續(xù)第十年創(chuàng)造了汽車銷售的新紀(jì)錄。同時，在全 世界39個市場中，奧迪創(chuàng)造了歷史最高銷量紀(jì)錄。至今奧迪仍然在 不斷的發(fā)展著其品牌與技術(shù)。奧迪是德國歷史最悠久的汽車制造商之 一。此次陽江政府的團購公務(wù)用車，并選定了奧迪A62.0這款汽車。希望通過本次談判最終確定購買。于2011年5月25、26日展開談判工作。乙方：陽江市政府采購中心，根據(jù)市政府的決定，原設(shè)在各級財政部門的“政府采購中心”更名為“政府采購管理辦公室，負(fù)責(zé)本級政府 采購的監(jiān)督管理工作”。重

3、新組建陽江市政府采購中心，該中心從2004年1月1日開始辦理業(yè)務(wù)，主要是負(fù)責(zé)全市的政府集中采購工作，是正科級事業(yè)單位，經(jīng)費由市財政核撥，核定事業(yè)編制8人，配正主任1名，副主任2名。陽江市政府因公務(wù)需要購買公務(wù)車，于是 需要與奧迪公司開展談判工作。二、談判內(nèi)容(一)談判主題乙方向甲方進(jìn)購30臺奧迪A6,并就一些具體的價格、售后服務(wù)等問 題進(jìn)行談判。(二)談判目標(biāo)(1)最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議，我公司以每輛 41.25萬的價格向 陽江市政府銷售30臺汽車，可以2年不限公里保修，每輛車贈送200 升燃油券，還可以在在顏色等方面滿足乙方的需求。(2)可接受目標(biāo)：由于乙方是團購價格可以在 9.8折到9.

4、5折范圍達(dá)成交易。2年不限公里保修，每輛車提供 200升燃油券。(3)最低目標(biāo)：雙方以9.5折達(dá)成協(xié)議。3年不限公里保修。每輛車提供400升燃油券。三、談判形式分析(一)我方公司分析:我公司的信譽是不容質(zhì)疑的。奧迪 A6系列是奧迪公務(wù)車最主要的車型，A3、A4 A8是目前最暢銷的奧迪車型，分別是 A B C、D 級轎車，競爭對手分別是寶馬1、3、5、7系和奔馳B、C E、S級。（二）我方人員分析鄧激：表達(dá)能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強，本次談判 的關(guān)鍵人物。江流進(jìn)：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判。蔡曉珍：心思細(xì)膩，善于表達(dá)，有較強的邏輯分析能力。余兆冠：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公

5、司的核心人物之一，有較強的專 業(yè)技術(shù)知識。黃麗華：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。（三）客方人員分析吳浩陶：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴(yán)密，親和力強，頭腦靈活，是一位 合格的將才。潘裕盛：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)陳春燕：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。張若希：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。李才超：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh， 是一位合格的副手。（四）、談判程序1、談判期限兩天2、談判地點奧迪公司會議廳第一階段：我方技術(shù)人員向乙方做詳細(xì)汽車介紹以及試車。第二階段：就價格、售后服務(wù)進(jìn)行談判并商定合同

6、條文。第一天具體安排8: 30-9:00 我方在奧迪公司會議廳迎接乙方談判代表。9: 00-11:00正式開始介紹奧迪車的具體情況， 雙方就一些簡單問題 進(jìn)行討論。11:00為表示我們的誠意，邀請陽江政府代表團一同去陽江鳳凰酒店 進(jìn)餐。13:00-15:00啟程前往4s店進(jìn)行觀賞靚車，并讓專業(yè)人士進(jìn)行試車。15: 30-16: 30進(jìn)行初步談判，堅持最理想目標(biāo)。第二天具體安排8:30-9:00迎接陽江政府談判代表。9:00-12:00主要就車輛的價格方面進(jìn)行談判。12:00-13:00邀請陽江政府代表團一同去陽江鳳凰酒店進(jìn)餐。15:00-17:30就車輛的售后服務(wù)和保險方面的問題進(jìn)行談判。四、

7、談判團隊人員組成主談判手：鄧激解決重大問題的決策，公司談判全權(quán)總代表副談判手：江流進(jìn)負(fù)責(zé)市場分析，為主談判手提出合理建議。副談判手：蔡曉珍負(fù)責(zé)分析談判動向、為主談判手提出合理建議。技術(shù)顧問：余兆冠負(fù)責(zé)汽車技術(shù)問題。財務(wù)顧問：黃麗華負(fù)責(zé)財務(wù)方面的條款及做好談判記錄。五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方利益：用最高的價格銷售，增加利潤，乙方不拖欠款項。乙方利益：要求以較低的價格進(jìn)購，爭取更多服務(wù)，優(yōu)惠。甲方優(yōu)勢：奧迪A6公務(wù)車最適合乙方的需求，也借此打開陽江市場劣勢：第一次合作，在某些方面多少要做出一些讓步。乙方優(yōu)勢：政府機構(gòu)，實力頗大。劣勢：屬于買方，對奧迪公務(wù)車有所需求，以致無法做出過多的 要求。六、

8、談判程序及策略（一）磋商的內(nèi)容：1 .商品價格條件的磋商2 .商品售后服務(wù)條件的磋商3 .商品裝運交貨條件的磋商4 .商品保險條件的磋商5 .商品付款條件的磋商（二）磋商的策略：1、溫暖開局策略見面進(jìn)入實質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通 過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣 氛中。方法：稱贊法稱贊乙方“幸福陽江”項目以及入選中國十大最具幸福感城市所取得 成績的肯定。2、中期階段：1）選擇報價時機按商業(yè)習(xí)慣由甲方先報高價，報出時要堅定、果斷、毫不猶豫、明確 清晰而完整。報價時對價格不過多解釋和說明，因為對方肯定會提出 質(zhì)疑，對方未提我們主動解釋會提醒對方

9、最關(guān)心的問題，有些對方根 本未考慮，因此不過多解釋。觀察乙方的反應(yīng)如何。2）層層推進(jìn)，步步為營策略有技巧提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。3）把握讓步原則A不做無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對方其它方面 讓步。B讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對方較大滿足。C在我方認(rèn)為重要的問題上力求對方先讓步，而次要問題上，根據(jù)情 況的需要，我方可先讓步。D對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方覺得我方讓步也不是輕而易 舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。4）打破僵局方法一：幽默法，善于運用，幽默方式與之對話，讓彼此雙方冷靜下 來緩和局面方法二：重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。方法三

10、：使出殺手銅，臨門一腳，給對方提供多一些服務(wù)。*總體原則：“不問不答，有問必答，避實就虛，能言不書?！?、最后談判階段策略一：把握底線適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提 出最終報價，使用通牒策略。策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù)與之軟磨硬泡 策略三：最后通牒明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。策略四：攻心策略善于抓住對方的感情變化，即語言，適當(dāng)采取感情攻勢。七、準(zhǔn)備談判資料1、談判對手相關(guān)資料。2、有關(guān)奧迪A6公務(wù)車資料；3、有關(guān)汽車行業(yè)的基本信息八、制定應(yīng)急預(yù)案1、對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。2、乙方拒不讓步措施一：公平技巧。表明我方

11、出此價格的公平性。同談判對手進(jìn)行的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。 因此在一個公平的機制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息根據(jù)自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明我方的報價是最合理的，以此來達(dá)到交易目的。 XX,六,提 ”，六,提.下" * 263-XX 街XX HU S B.茶* » *W0a、6 領(lǐng)3* 4V：扣U 貫（w*e合 r 巡-.加| V* 領(lǐng)* *導(dǎo).： f治4 aSfK-.r3-4 *« f用.對“改的.腐*"=,0> 巡>=,"。“9*0-Iiwco*這）- gX.*"263” 23.，,a4 三一強光*-" 以*ax*m»* ”，*n-asr "a*簡W一一2d，* 20 X>*»*aa v-i x* «“ M»IW-d搞VE* 合* i*»»會" 半下e提 »見"念“水|1 7,*控，污），S職*此H.* X* *再«-W 標(biāo)"2