如何讓產品在終端上量

1、1 / 39其次，選擇兩家路段較好， 人流量大且客情關系不錯的藥店，經友好協(xié)某地有一款 9.99.9 元減肥產品正 在熱賣，報紙廣告整版整版打得很 猛，在每個賣場， 都賣得相當火， 許 多顧客一來，張嘴就問： 9 9 塊 9 9 在哪 里？然后直奔過去。 眼熱之余我跟銷 售總監(jiān)談起這件事，總監(jiān)于是提醒 道：能不能利用這個熱點附帶作點文 章呢？就這樣，圍繞 9 9 塊 9 9，我們的銷 售思路有了一個雛型， 初步設定了銷 售目標及達到的方法， 明確了跟進責 任人，于是就開始在小范圍內試點操 作，步驟其實相當簡單。第一步：選產品。我們首先挑選 了一款質量不錯， 之前沒有做過廣告 和促銷，適用范圍大

2、且來貨價比較低 的微量元素補充產品。 當時， 一個賣 場的月均走量不過 1010 多盒，我們正 在傷腦筋。第二步：選點。我們原計劃從大 賣場開始，然而這些賣場不愿長期支 持且費用偏高， 于是我們只得退而求 商，開始試點。第三步：陳列。 “嘩眾取寵，聲 情并茂”這句話道出了陳列的真意。為一舉成功，我們在收銀臺正前方、 緊帖收銀臺的位置訂做了一個專用 陳列柜，整齊地堆放我們的這款產 品，陳列柜的側面， 張?zhí)@個產品的 鮮艷海報。 收銀臺的兩側，用搶眼的 彩色紙大書： 瘋狂讓利， 只售 9.99.9元。下面是小字：原價 XXXX 元。另一 張彩紙上則引用一句朗朗上口的廣 告語。第四步：店員培訓。為表

3、示誠意，我們送每個店員一盒這個促銷產品，建議他們送給家人或朋友。理所當 然，順便詳細講解產品的特性、 能夠 帶來的好處和注意事項、 哪些人吃比 較好、 哪個時間吃、怎么吃等等， 凡 是店員想得出的問題，都一一解答。 僅僅一個下午的時間， 每個店員說起 這個產品都張口即來，如同行家里 手。第五步：客情和促銷。 為鼓勵店如何讓產品在終端上量2 / 39員的積極性，我們給店長準備了禮 物，每個店員另有一個小禮物。 并且， 根據藥店的不同情況， 選擇不同的返 利方式。 要求只有一個： 凡過來買單 的顧客， 無論他買的是什么， 順口說 一句： XXXX 產品質量很好，價格也合 算，要不要順便帶一盒回去？

4、 事實上，很多顧客聽店員這么一 說，一看確實不貴， 老少皆宜， 又正 在手邊，順手就拿了一盒兩盒回家。情況反饋： 頭一個星期， 每個店 賣出 1010 盒上下，補貨過去，馬上返 利給店員。 第二個星期開始， 銷售量 開始穩(wěn)步上升， 而且不時有回頭客來 買，進店就說買那個猛打廣告的 9 9 塊 9 9！心里那個美呀！ 兩個月后，這一單品在這兩個藥 店的銷量已經相當令人滿意， 單盒利 潤下降， 然而整體流量上去， 利潤反 而提高了。營銷無規(guī)則， 銷售無定勢。 方法 可以不同， 形式可以各異， 然而歸根 結底，影響銷量的仍離不開： 陳列、客情、 店員培訓和促銷這幾個基本要 素。 大家以為然否？銷售技

5、巧課程內容歡迎大家參加銷售藝術的研討！ 在準備學習本課程之前， 你應該按照公 司的要求，先學習完你正在銷售的產品的有關知識和相關疾病的背景資料。 本課程中的許多案例和對話舉例是根據你所銷售的產品而編寫的。如果不對 產品知識有較全面的掌握，本課程的學習效果也不會達到理想的狀態(tài)。在新的技巧成為 “自然的” 習慣以前， 你必須自覺地和刻意地去改變一 些固有的做法。 雖然在開始時可能會感到不習慣， 但要從本課程中得到最大 的益處的最好方法， 就是把這次培訓看成一個嘗試新的做事方法的機會。 如 果你這樣做，很快就會得到出人意料的效果。為從課程中獲益最大， 請認真閱讀和思考每一部分的內容， 并完成隨后 的

6、練習。在課堂上需要你的積極參與、 開放的心態(tài)， 同所有的學員一道完成 我們根據大家的進度而特別設計的活動。3 / 39預祝大家學習進步！1 1拜訪前計劃2 2開場白3 3探詢4 4滿足客戶需求5 5達成協(xié)議6 6處理客戶挑戰(zhàn)7 7處理客戶的懷疑8 8處理局限性問題 9 9處理客戶的漠不關心 1010拜訪后分析4 / 39一、拜訪前計劃拜訪前計劃能夠幫助銷售人員： 準備市場分析 回顧客戶背景與記錄 確定每次拜訪的目標 準備適合每一名客戶的促銷材 料市場分析銷售人員需要了解客戶的銷售 過程。市場分析這項活動可以幫助銷 售人員回顧以下針對不同客戶可能 要考慮的不同問題。地理環(huán)境和人口統(tǒng)計學客戶定位

7、/ / 位置：醫(yī)生、藥師、 醫(yī)院客戶針對競爭對手的表現分銷及庫存當地情況醫(yī)生類型病人類型 病人類型客戶的客戶為了更好地理解向客戶銷售的 過程，銷售人員有必要先熟悉各類患 者的情況。通常情況下不外乎以下幾種：隨和型他們對廣告和促銷有反應。 他們 通常相信品牌和醫(yī)生的建議。 有一定 的產品忠誠度。務實型他們喜歡優(yōu)惠的價格， 且注意產 品的細節(jié)。新潮型他們只關注最新流行的產品， 不 局際于以往的產品。產品忠誠度低。價值型他們是在花費上精打細算的人， 除非他們需要某一類產品， 否則以價 錢為第一考慮因素。享受型他們不在意產品的價格， 他們想 得到最佳的待遇和治療。 有一定的產 品忠誠度。安全型 這些人

8、喜歡堅持使用一個品牌的產品，因為他們熟悉該品牌的特性 和利益。產品忠誠度高。時令型他們只希望得到最新的治療， 他5 / 39們往往很沖動地使用某一產品， 且不 局限在原來的產品。產品忠誠度很 低?？蛻纛愋歪t(yī)生 依據客戶的個人類別極其興趣，例如：家庭狀況、個人嗜好、生活方 式等等，我們可以從不同的方面著手 向他們進行銷售。 了解客戶的一些情 況有助于我們針對不同的和戶采取 不同的方法。粗魯型 他們對你的產品和服務永遠不會滿意漠不關心型他們對你的公司、 產品和服務沒 有任何可察覺的或看得見的需求。 （他感覺不到他會需要你的產品或 服務）攻擊型客戶 他們對你的銷售方法采取敵對 的態(tài)度，他不允許你向他

9、展示你的銷售過程的每一步。友善型他們表現出友善與合作的態(tài)度。作。他喜歡“被喜歡” ，也不想攻擊 你。他會很容易地誤導銷售人員使他 們相信他已經處方了他們的產品。全知型他們是很難對付的客戶， 他不想 聽銷售人員陳述的觀點， 因為他認為 自己了解一切。請這種人加入到買賣 雙方的交談中很困難。遲鈍型 他們對你的陳述或介紹幾乎沒什么反應。 事實上， 他們對任何一位 銷售人員所做出的反應都是如此。客戶記錄這些記錄可以幫助銷售人員回 顧過去的銷售情況及客戶的購買習 慣，以便銷售人員能夠繼續(xù)上一次的 拜訪。目標使之成為 SMARTSMART 按照某種方式設立目標能夠使 你在拜訪后回顧這些目標。 因此，在 每

10、次拜訪之前，有必要設立目標。銷售人員應非常熟悉 SMARTSMART 目 標。在次，有必要重提它的重要性。他會與你合作，也會與你的競爭者合6 / 39S S-具體性：你應知道從以前的 拜訪中獲得什么或改善了哪些。M Mk可衡量性：你能否通過銷售 圖表、醫(yī)生拜訪或訪問客戶來追蹤你 的目標是否達成嗎？例如： 可以三個 月進行一次銷售動的監(jiān)測。A A挑戰(zhàn)性：你能否達成你的“既 定目標”，它能否繼續(xù)下去？R-R-可實現性：銷售目標真的能 夠實現嗎？T T時效性：某一確定時間內完 成。練習： 寫下二段你每天銷售時所要設立的 smartsmart 目標：二開場白怎樣才能有一個成功的開場白專業(yè)化：通過目光接

11、觸來溝通 你和你的客戶是平等的， 是應該 相互尊重的。不要由于你的拜訪而感 到歉意，因為你的客戶已經同意見你 了。設法保證你和你的客戶之間能通 過目光接觸來進行交流。 假如你的客 戶或你本人曾經處入稍微低一些的位置，則要試圖將其轉變?yōu)槟銈兲幦?同一水平的位置進行交流。目光接觸表明你對你的客戶感 興趣，但也比較敏感。 盯著對方會使 其感受到恫嚇并且導致對方退卻， 以 致無法交流，甚至發(fā)生沖突。因此， 建議你在整個交談時間的 60%-75%60%-75% 保持目光接觸。請記?。罕憩F專業(yè) 目光交流使客戶期望得以滿足 具有親和力以及保持幽默感是 很重要的，但要始終記住你到客戶那 里去是干什么。你已經被

12、允許進入醫(yī) 生辦公室或主任辦公室銷售你的產品，不要因為浪費了客戶和你的時間 而令客戶感到失望。已經許諾見客戶時給他一個肯定的 答復，那你要確信是否做了這件事。適度的問候 介紹你自己、你的公司和你的同 事。告訴客戶你為什么帶同事一真呢？要時時履行你的諾言， 例如：你7 / 39起 來以及他們的任務是什么， 這會讓客 戶感覺到輕松。經常提及客戶的名字 記住別人的名字并盡可能多地 使用是一項不能低估的技能。 進行拜 訪前，先核查一下客戶名字的發(fā)音， 也不要因為向客戶本人核查發(fā)音是否正確而感到窘迫。 通常情況下， 他 會因為你對他表現出十足的興趣而 感到高興。在交談過程中經常適度地 提及他的名字對拜訪成功非常有價 值。要清楚個人空間每個人都有自己的空間。 冒犯它 是要擔風險的！ 闖入他人的私人空間 會引起對方身體的生理變化， 這種變 化會使他們發(fā)怒并退回到安全距離 處。不要僅僅因為別人嘲笑你就辦傻 事。私人空間人們像保衛(wèi)個人財產一樣保護它。 永遠不要侵犯到客 戶的隱私。近距離個人空間這一空間 是我們試圖在晚會、 社會活動或友情 聚會時所能接觸到的空間。社會空間大部分銷售是在 這一距離內發(fā)生的， 因為它允許一定 程度的自我保護。公共空間這一空間是為了