連鎖零售企業(yè)共性商品與差異化商品的合理配比之探討

1、連鎖零售企業(yè)共性商品與差異連鎖零售企業(yè)共性商品與差異化商品的合理配比之探討化商品的合理配比之探討 論連鎖業(yè)最大的盈利點論連鎖業(yè)最大的盈利點 探討議題探討議題采購鏈與供應(yīng)鏈采購鏈與供應(yīng)鏈1標準化模塊式連鎖門店標準化模塊式連鎖門店2扁平式扁平式IT平臺平臺3共性化與差異化并存的商品結(jié)構(gòu)共性化與差異化并存的商品結(jié)構(gòu)5綜合性多功能綜合性多功能DC4連鎖零售鏈連鎖零售鏈門店管理門店管理鏈鏈物流鏈物流鏈IT信息鏈信息鏈采購鏈采購鏈資金鏈資金鏈采購鏈與供應(yīng)鏈采購鏈與供應(yīng)鏈采購鏈的需求采購鏈的需求1)了解并滿足消費需求、增強顧客滿意度和忠了解并滿足消費需求、增強顧客滿意度和忠誠度誠度 隨著市場變化及消費能力的

2、不斷變化，消費者隨著市場變化及消費能力的不斷變化，消費者對于商品的需求也不斷變化，尤其是對于商品的對于商品的需求也不斷變化，尤其是對于商品的 品質(zhì)、外觀、實用性以及價格的需求，了解消費品質(zhì)、外觀、實用性以及價格的需求，了解消費 者的需求點有助于采購的商品更符合顧客的消費者的需求點有助于采購的商品更符合顧客的消費 需求和最大化體現(xiàn)商品的銷售能力，使得顧客對需求和最大化體現(xiàn)商品的銷售能力，使得顧客對 于零售商的滿意度和忠誠度得到有效的提升于零售商的滿意度和忠誠度得到有效的提升采購鏈與供應(yīng)鏈采購鏈與供應(yīng)鏈采購鏈的需求采購鏈的需求2)開拓商品渠道、豐富產(chǎn)品資源完善商品結(jié)構(gòu)、開拓商品渠道、豐富產(chǎn)品資源完

3、善商品結(jié)構(gòu)、提升利潤空間、提升銷售業(yè)績和增強競爭力：提升利潤空間、提升銷售業(yè)績和增強競爭力： 不斷的開拓商品的采購渠道，可以充分擴展商品不斷的開拓商品的采購渠道，可以充分擴展商品的選擇面，有助于采購到與競爭對手經(jīng)營商品存在的選擇面，有助于采購到與競爭對手經(jīng)營商品存在差異化的高毛利、高銷量商品，即豐富了商品結(jié)構(gòu)差異化的高毛利、高銷量商品，即豐富了商品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品資源更能夠有效提升零售企業(yè)的銷售額、毛和產(chǎn)品資源更能夠有效提升零售企業(yè)的銷售額、毛利和競爭力利和競爭力采購鏈與供應(yīng)鏈采購鏈與供應(yīng)鏈采購鏈的需求采購鏈的需求3)加強供求合作、保證商品采購的延續(xù)性加強供求合作、保證商品采購的延續(xù)性 隨著連鎖零售

4、企業(yè)的不斷發(fā)展，商品的采購需求和采購隨著連鎖零售企業(yè)的不斷發(fā)展，商品的采購需求和采購量就會隨之增大，所以采購需求以及采購量的保證、商品量就會隨之增大，所以采購需求以及采購量的保證、商品采購的延續(xù)性就變得尤為重要采購的延續(xù)性就變得尤為重要 ；如果供應(yīng)鏈發(fā)生問題，就；如果供應(yīng)鏈發(fā)生問題，就會導致商品的嚴重缺貨、商品汰換的不及時以及暢銷商品會導致商品的嚴重缺貨、商品汰換的不及時以及暢銷商品與滯銷商品的比例嚴重失衡，更為直接的是銷售額、毛利與滯銷商品的比例嚴重失衡，更為直接的是銷售額、毛利和競爭力的下降；所以供求雙方的持續(xù)、高效的合作，即和競爭力的下降；所以供求雙方的持續(xù)、高效的合作，即可以有效保證商

5、品采購的延續(xù)性和商品的競爭力，還可以可以有效保證商品采購的延續(xù)性和商品的競爭力，還可以有效提升供求雙方的銷售量和毛利額；零售企業(yè)的供求雙有效提升供求雙方的銷售量和毛利額；零售企業(yè)的供求雙方不能為了追求高毛利而相互制約，而是需要更緊密地相方不能為了追求高毛利而相互制約，而是需要更緊密地相互協(xié)作、相互扶持，使雙方的合作真正達到雙贏互協(xié)作、相互扶持，使雙方的合作真正達到雙贏 采購鏈與供應(yīng)鏈采購鏈與供應(yīng)鏈采購鏈的需求采購鏈的需求4)提高商品汰換的時效、降低滯銷商品的占比、加速提高商品汰換的時效、降低滯銷商品的占比、加速資金的快速運轉(zhuǎn)、降低經(jīng)營風險資金的快速運轉(zhuǎn)、降低經(jīng)營風險 提高商品的汰換時效，降低滯

6、銷商品的占比，通過新品提高商品的汰換時效，降低滯銷商品的占比，通過新品的及時引進可以有效提升整體銷售和毛利，良好的商品周的及時引進可以有效提升整體銷售和毛利，良好的商品周轉(zhuǎn)率可以有效加快企業(yè)資金鏈的運轉(zhuǎn)，確保商品采購和供轉(zhuǎn)率可以有效加快企業(yè)資金鏈的運轉(zhuǎn)，確保商品采購和供應(yīng)鏈的持續(xù)性；而滯銷商品的淘汰不及時，會嚴重制約新應(yīng)鏈的持續(xù)性；而滯銷商品的淘汰不及時，會嚴重制約新品的及時引進，從而直接影響到銷售額、毛利的提升，并品的及時引進，從而直接影響到銷售額、毛利的提升，并使得零售企業(yè)資金鏈的正常運轉(zhuǎn)受到影響，從而增大了經(jīng)使得零售企業(yè)資金鏈的正常運轉(zhuǎn)受到影響，從而增大了經(jīng)營風險、庫存壓力并阻礙了供應(yīng)鏈

7、的持續(xù)性和穩(wěn)定性營風險、庫存壓力并阻礙了供應(yīng)鏈的持續(xù)性和穩(wěn)定性采購鏈與供應(yīng)鏈采購鏈與供應(yīng)鏈采購鏈的需求采購鏈的需求v及時了解市場需求；加快商品研發(fā)與更新；及時了解市場需求；加快商品研發(fā)與更新；滿足市場需求；擴展流通渠道；合理制定生滿足市場需求；擴展流通渠道；合理制定生產(chǎn)計劃和成本控制；降低生產(chǎn)成本；降低產(chǎn)產(chǎn)計劃和成本控制；降低生產(chǎn)成本；降低產(chǎn)品附加成本；減少過多的中間環(huán)節(jié)；增強產(chǎn)品附加成本；減少過多的中間環(huán)節(jié)；增強產(chǎn)品本身的價格競爭力；提升產(chǎn)品利潤空間；品本身的價格競爭力；提升產(chǎn)品利潤空間；加大市場占有率；迅速提升銷售業(yè)績；加速加大市場占有率；迅速提升銷售業(yè)績；加速資金鏈的快速運轉(zhuǎn)；減少庫存壓

8、力并有效平資金鏈的快速運轉(zhuǎn)；減少庫存壓力并有效平衡產(chǎn)量與銷量之間的差異點衡產(chǎn)量與銷量之間的差異點采購鏈與供應(yīng)鏈采購鏈與供應(yīng)鏈v合理壓縮進貨成本合理壓縮進貨成本 供求關(guān)系的最大結(jié)合點是商品的銷量，而保供求關(guān)系的最大結(jié)合點是商品的銷量，而保 證銷量的幾個最主要因素中，采購能否將各證銷量的幾個最主要因素中，采購能否將各 系列商品中相對銷量較大的品種組合起來，系列商品中相對銷量較大的品種組合起來， 以達到集中采購的目的是其中最重要的因素以達到集中采購的目的是其中最重要的因素 之一，而供應(yīng)商也可利用之一，而供應(yīng)商也可利用“少品多量少品多量”的條的條件降低批量生產(chǎn)成本，從而使供求雙方都達件降低批量生產(chǎn)成本

9、，從而使供求雙方都達到壓縮進貨成本的目的到壓縮進貨成本的目的采購鏈與供應(yīng)鏈采購鏈與供應(yīng)鏈v提升盈利空間提升盈利空間 統(tǒng)一的商品組織結(jié)構(gòu)和規(guī)范的門店陳列是提升采統(tǒng)一的商品組織結(jié)構(gòu)和規(guī)范的門店陳列是提升采購能量的基礎(chǔ)。購能量的基礎(chǔ)。v降低運作成本降低運作成本 高比例統(tǒng)一的商品結(jié)構(gòu)，可以簡化工作程序，提高比例統(tǒng)一的商品結(jié)構(gòu)，可以簡化工作程序，提高工作效率。高工作效率。v減少固定資產(chǎn)投入減少固定資產(chǎn)投入 相對統(tǒng)一的設(shè)備需求可以最大限度的減少資源浪相對統(tǒng)一的設(shè)備需求可以最大限度的減少資源浪費費采購與供應(yīng)鏈采購與供應(yīng)鏈價格品牌宣傳品牌宣傳市場需求市場需求品牌品牌/生產(chǎn)商生產(chǎn)商Your TextYour T

10、ext全國總代理全國總代理Your TextYour Text地區(qū)一級代理地區(qū)一級代理Your TextYour Text二級批發(fā)二級批發(fā)高低小大價格交易量交易量發(fā)展階段發(fā)展階段建立集分發(fā);處理;倉儲;配送等多種功能于一身的物流中心利用集中采購機制優(yōu)化供應(yīng)渠道建立總部/門店2級化信息平臺建立標準化模塊陳列流程多功能多功能DC標準化門店布點標準化門店布點扁平式扁平式IT平臺平臺集合化采購中心集合化采購中心自有品牌自有品牌發(fā)展有企業(yè)特色的自有品牌商品標準化模塊式連鎖門店標準化模塊式連鎖門店v用小分類商品系列制作可伸縮型基本陳列模塊用小分類商品系列制作可伸縮型基本陳列模塊 隨著連鎖零售企業(yè)的不斷發(fā)展

11、，零售企業(yè)選擇物隨著連鎖零售企業(yè)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)選擇物業(yè)規(guī)模大小成為連鎖經(jīng)營標準模塊復制的一大難題，業(yè)規(guī)模大小成為連鎖經(jīng)營標準模塊復制的一大難題，不同大小的物業(yè)規(guī)模如果僅依靠一套可復制標準陳不同大小的物業(yè)規(guī)模如果僅依靠一套可復制標準陳列模塊，必然會導致分類陳列的比例失衡，直接影列模塊，必然會導致分類陳列的比例失衡，直接影響到連鎖店的經(jīng)營業(yè)績；所以連鎖企業(yè)必須根據(jù)物響到連鎖店的經(jīng)營業(yè)績；所以連鎖企業(yè)必須根據(jù)物業(yè)規(guī)模的大小區(qū)分并制定多套連鎖經(jīng)營基本陳列模業(yè)規(guī)模的大小區(qū)分并制定多套連鎖經(jīng)營基本陳列模塊，通過運用小分類商品系列的季節(jié)性、銷售占比、塊，通過運用小分類商品系列的季節(jié)性、銷售占比、陳列面

12、的大小變化來尋找不同規(guī)模物業(yè)連鎖經(jīng)營陳陳列面的大小變化來尋找不同規(guī)模物業(yè)連鎖經(jīng)營陳列模塊的共同及差異點，并最終制作成適用于不同列模塊的共同及差異點，并最終制作成適用于不同物業(yè)規(guī)模大小的可復制伸縮型基本陳列模塊物業(yè)規(guī)模大小的可復制伸縮型基本陳列模塊標準化模塊式連鎖門店標準化模塊式連鎖門店v建立標準化陳列圖維護程序建立標準化陳列圖維護程序 標準化陳列圖可以幫助連鎖零售企業(yè)在快速發(fā)展標準化陳列圖可以幫助連鎖零售企業(yè)在快速發(fā)展中準確復制標準化經(jīng)營模塊以及保持經(jīng)營過程中的中準確復制標準化經(jīng)營模塊以及保持經(jīng)營過程中的持續(xù)性、統(tǒng)一性和穩(wěn)定性；標準化陳列圖是根據(jù)單持續(xù)性、統(tǒng)一性和穩(wěn)定性；標準化陳列圖是根據(jù)單品

13、的銷售占比、特性、季節(jié)性來設(shè)定單品乃至各分品的銷售占比、特性、季節(jié)性來設(shè)定單品乃至各分類的陳列面；如果不加以維護，任意改動分類類的陳列面；如果不加以維護，任意改動分類/單單品的陳列面位，必然會脫離消費需求和市場規(guī)律，品的陳列面位，必然會脫離消費需求和市場規(guī)律，影響連鎖零售企業(yè)的整體銷售，也難以形成標準化影響連鎖零售企業(yè)的整體銷售，也難以形成標準化經(jīng)營模塊的統(tǒng)一性和可復制性；所以連鎖零售企業(yè)經(jīng)營模塊的統(tǒng)一性和可復制性；所以連鎖零售企業(yè)必須建立一套嚴格的標準化陳列圖維護程序，維護必須建立一套嚴格的標準化陳列圖維護程序，維護好標準化陳列圖的陳列規(guī)則、統(tǒng)一性和可復制性好標準化陳列圖的陳列規(guī)則、統(tǒng)一性和

14、可復制性標準化模塊式連鎖門店標準化模塊式連鎖門店v繪制精細化、量化陳列指示圖繪制精細化、量化陳列指示圖 繪制精細化、量化陳列指示圖可以幫助連鎖零售繪制精細化、量化陳列指示圖可以幫助連鎖零售企業(yè)的采購部、營運部在單品采購談判、單品陳列、企業(yè)的采購部、營運部在單品采購談判、單品陳列、陳列面位的制定、庫存量的設(shè)定上更加嚴格、專業(yè)陳列面位的制定、庫存量的設(shè)定上更加嚴格、專業(yè)化和規(guī)范化化和規(guī)范化標準化模塊式連鎖門店標準化模塊式連鎖門店v完善從布局設(shè)計完善從布局設(shè)計商品結(jié)構(gòu)表商品結(jié)構(gòu)表陳列指示圖陳列指示圖門店排面門店排面修改維護等規(guī)范流程修改維護等規(guī)范流程開店小組提出門店設(shè)計需求完成門店布局設(shè)計按初稿門店

15、布局設(shè)計方案討論會圖紙確認需求完成初稿布局設(shè)計布局設(shè)計流程圖流程圖確認并更新物業(yè)平面圖細化門店布局設(shè)計方案門店布局設(shè)計方案審批IT系統(tǒng)建立新店的電子布局圖方案討論細化設(shè)計方案方案審批建立電子布局圖輸入：物業(yè)平面圖輸出：審批后的電子布局圖標準化模塊式連鎖門店標準化模塊式連鎖門店 采購部市調(diào)競爭對手主要競爭對手供應(yīng)渠道商品計劃類別計劃分類計劃單品計劃品牌排面計劃貨架排列業(yè)態(tài)定位商品系列商品結(jié)構(gòu)商品定位商品組織流程商品組織流程標準化模塊式連鎖門店標準化模塊式連鎖門店輸入：商品品類計劃、商品清單采購部采購部完成品類經(jīng)營模塊計劃、商品清單采購部繪制商品棚格圖采購部經(jīng)理審核商品棚格圖計劃清單繪圖確認輸出：

16、商品棚格圖陳列指示陳列指示圖流程圖流程標準化模塊式連鎖門店標準化模塊式連鎖門店采購部門店采購確定新品，并交采購部經(jīng)理審批采購制定新品陳列計劃并通知門店采購下新品訂貨單門店結(jié)合實際情況考慮新品陳列，如有異議，則向采購提出變更陳列意見新品到貨后，門店進行新品陳列門店追蹤新品陳列效果及銷售情況，并及時反饋采購部，以便采購部及時做出調(diào)整新品計劃陳列計劃通知門店訂貨新品陳列陳列跟蹤、效果反饋有異議無異議門店排面門店排面流程圖流程圖標準化模塊式連鎖門店標準化模塊式連鎖門店采購部門店制定陳列圖修改計劃小于3個單品大于3個單品陳列面拍照，制定修改電子圖門店陳列調(diào)整采購經(jīng)理審批確定調(diào)整后的貨架陳列效果跟蹤、排面

17、拍照按照審批后的新商品陳列圖最終調(diào)整貨架陳列審批制作新商品陳列圖標準化模塊式連鎖門店標準化模塊式連鎖門店v保持基本商品、自有品牌商品、季節(jié)性商品、地方保持基本商品、自有品牌商品、季節(jié)性商品、地方特色商品的合理排面配比特色商品的合理排面配比 標準化模塊式連鎖門店標準化模塊式連鎖門店扁平式扁平式IT平臺平臺vIT信息部門是連鎖業(yè)的心臟信息部門是連鎖業(yè)的心臟v由信息系統(tǒng)來組合企業(yè)的所有相關(guān)部門，并在一個由信息系統(tǒng)來組合企業(yè)的所有相關(guān)部門，并在一個操作平臺共享信息資料操作平臺共享信息資料v欲謀求高效的零售煉，必先建立一個高效的信息系欲謀求高效的零售煉，必先建立一個高效的信息系統(tǒng)統(tǒng)v在連鎖業(yè)中，一切的運

18、作程序都必須由系統(tǒng)來維護在連鎖業(yè)中，一切的運作程序都必須由系統(tǒng)來維護與執(zhí)行與執(zhí)行v統(tǒng)一的商品規(guī)劃和模塊化布局的連鎖門店有助于提統(tǒng)一的商品規(guī)劃和模塊化布局的連鎖門店有助于提高系統(tǒng)管理的能效，從而能使有限的系統(tǒng)資源支持高系統(tǒng)管理的能效，從而能使有限的系統(tǒng)資源支持更多的業(yè)務(wù)需求更多的業(yè)務(wù)需求扁平式扁平式IT平臺平臺DC財務(wù)部財務(wù)部人力資源部人力資源部營運營運/防損部防損部發(fā)展發(fā)展/工程部工程部IT系統(tǒng)系統(tǒng)采購部采購部綜合性多功能綜合性多功能DCv現(xiàn)代的多功能現(xiàn)代的多功能DC是連鎖業(yè)態(tài)運作鏈的重要一環(huán)是連鎖業(yè)態(tài)運作鏈的重要一環(huán)vDC的設(shè)施及管理水平將直接影響到整個連鎖業(yè)態(tài)的設(shè)施及管理水平將直接影響到整個連鎖業(yè)態(tài)的運作效率。然