豫佳面粉扶溝縣營銷策劃方案

1、豫佳面粉扶溝縣整體營銷策劃方案一、 前言當(dāng)今經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人們生活水平的提高，在扶溝縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)小作坊磨面機(jī)的淘汰，給面粉生產(chǎn)企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。扶溝縣豫佳面業(yè)有限公司是扶溝縣城唯一的面粉生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)于縣城的市場它幾乎處于壟斷地位。雖然在縣城豫佳面業(yè)處于壟斷地位，但是對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場豫佳面業(yè)卻從未涉及。近年鄉(xiāng)鎮(zhèn)小作坊磨面機(jī)的淘汰但是對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二、 市場分析1、宏觀環(huán)境分析豫佳面業(yè)有限公司位于扶溝縣城東關(guān)，距離縣城較近。加之近年來外來企業(yè)的涌入更增加了本地區(qū)的人口。豫佳面粉廠作為扶溝縣城內(nèi)的一家面粉加工企業(yè)更為其創(chuàng)造了得天獨(dú)厚的有利條件。近年來由于耕地面積的減少，建筑面積的增多，使得原有的縣城種田

2、農(nóng)田面積減少，以至于他們不再種田，做起生意。他們沒有農(nóng)田，也給面粉企業(yè)帶來了巨大的利益和飛速的發(fā)展。在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天種田的農(nóng)民他們也已經(jīng)不再去小作坊去用磨面機(jī)來磨面了，他們覺得還不如去買面來的方便呢。所以人口的密集，交通便利，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，小作坊磨面機(jī)的淘汰給縣城內(nèi)唯一一家面粉企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展和財(cái)富。2、消費(fèi)者分析（1）購買者分析 據(jù)中國面粉網(wǎng)調(diào)查顯示，普通城市家庭每月面粉使用量在5公斤左右。而買面的人數(shù)中92%的是女人，且她們大多數(shù)是家庭主婦和老年婦女。還有就是企業(yè)、學(xué)校、饅頭店、飯店等。它們的大量需求也為面粉行業(yè)帶來了巨大的商機(jī)。（2）購買對(duì)象面包、餃子、糕點(diǎn)專用粉會(huì)成為縣城內(nèi)較

3、少家庭消費(fèi)者的主要對(duì)象。隨著生活節(jié)奏的加快，她們漸漸放棄做饅頭，搟面條的“奢求” 而是直接去饅頭店、掛面點(diǎn)去買。這樣也不必浪費(fèi)大量的時(shí)間花費(fèi)在做饅頭和搟面條上。煲湯、饅頭通用粉是本縣的主導(dǎo)購買對(duì)象。隨著農(nóng)村小作坊磨面機(jī)的大量銳減和生活質(zhì)量的提高，人們也不再去小作坊的磨面機(jī)去磨面，而是去面粉廠或者是經(jīng)銷商那去買面或者是用小麥換面。（3）購買目的伴隨著生活節(jié)奏的加快，經(jīng)濟(jì)水平的快速發(fā)展，生活質(zhì)量的提高，小作坊磨面機(jī)不再是人們依賴的對(duì)象。她們?yōu)榱斯?jié)省不必要的時(shí)間成品面粉成了她們的購買對(duì)象。（4）購買組織豫佳面粉廠的有利地位和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也給扶溝縣的企業(yè)、學(xué)校、饅頭店、飯店、以及家庭主婦的提供了方便

4、。（5）購買行為俗話說“民以食為天”，吃、穿、住、用、行，是每個(gè)人得基本生活。人們?yōu)榱松罹筒坏貌粷M足于這些基本的生活資料，為了滿足這些生活資料她們就會(huì)有主動(dòng)性的購面行為。（6）購買時(shí)間縣城家庭主婦和中年婦女的購買時(shí)間一般選擇在星期六和星期天，平時(shí)她們都在工作或者學(xué)習(xí)沒有時(shí)間去購買成品面粉。飯館的購買時(shí)間一般選擇在淡季或者是上午時(shí)間，那時(shí)間的顧客較少不占用太多的時(shí)間。而企業(yè)、學(xué)校和饅頭店的購面行為和它們不一樣，它們是什么時(shí)間要面打個(gè)電話豫鷹面粉廠就什么時(shí)間去送面。因?yàn)樗鼈兪枪镜拇罂蛻?。農(nóng)村人口選擇購面的時(shí)間大多是沒有農(nóng)活的時(shí)間。3、競爭者分析扶溝縣位于河南省中部，是全國商品糧基地縣，所以扶溝

5、縣境內(nèi)的小中型面粉廠比較多。下面是豫佳面粉廠在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要競爭對(duì)手:扶溝縣江村鎮(zhèn)面粉廠：員工人數(shù)：8人扶溝縣曹里鄉(xiāng)面粉廠：員工人數(shù)15人扶溝縣白潭鎮(zhèn)民樂面粉廠：員工人數(shù) 15人扶溝縣韭園鎮(zhèn)韭園面粉廠：員工人數(shù) 12人上述這些企業(yè)的規(guī)模較小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠雄厚，面粉質(zhì)量也不是很好。而豫佳面粉廠的規(guī)模要比鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的規(guī)模大的多且經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比之厚重，面粉質(zhì)量也要比鄉(xiāng)鎮(zhèn)的企業(yè)加工優(yōu)質(zhì)的多。1、在縣城內(nèi)：在競爭方面這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有多大的競爭力與豫佳面粉有限公司來抗衡。2、在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上：由于這些面粉廠都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)他們的優(yōu)勢(shì)比較明顯，豫佳面粉有限公司擇沒有太大的優(yōu)勢(shì)。所以為了彌補(bǔ)這些不足的地方豫佳面粉有限公司采

6、取了在各縣城內(nèi)設(shè)立經(jīng)銷商和超市零售傷的方法來搶占這些市場。4、企業(yè)的資源和能力分析豫佳面粉有限公司：企業(yè)人數(shù)66人，年產(chǎn)量6萬噸左右。其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)面粉企業(yè)的年產(chǎn)量一般都是60009000噸左右，員工人數(shù)在915人左右.5、產(chǎn)品分析A：豫佳面粉有限公司主營產(chǎn)品：特精一號(hào)粉、二號(hào)粉、高筋特精粉、餃子粉、掛面粉、通用粉等特精一號(hào)粉：選用優(yōu)質(zhì)小麥心部分精制而成，粉色潔白，粉質(zhì)細(xì)膩，面筋含量高，蒸煮性能好。適用于高檔水飽，精品小饅頭，金絲花卷等各類高檔面食。二號(hào)粉：選用優(yōu)質(zhì)小麥加工而成，色澤白、筋力強(qiáng)、吸水率高，制作的饅頭形狀挺立，表面潔白光滑，內(nèi)部紋理均勻一致。是家庭、食品廠、飯店制作饅頭的首選原料。高筋

7、特精粉：適用于制作較高檔次饅頭，普通水餃、拉面、發(fā)糕等。餃子粉：品質(zhì)細(xì)膩、天然粉色、面筋含量高，適用于制做各種水 餃,餃子晶瑩.主要適用于水餃、混燉等水煮食品。掛面粉：筋道·爽口·不渾湯·不斷條等。通用粉：適用于制作油條、麻花、油餅等油炸類食品及普通饅頭等。B：鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)面粉主要產(chǎn)品：特一粉、特二粉、全麥粉、通用粉。特一粉：筋力柔和，延展性好，吸水率高，色澤呈天然的乳白色。主要用于家庭饅頭、水餃、大餅等食品的制作。特二粉：適用于制作油條、麻花、油餅等油炸類食品及普通饅頭等全麥粉：適用于家庭自用，無增白劑。通用粉：適用于制作油條、麻花、油餅等油炸類食品及普通饅頭等。三

8、、 SWOT分析扶溝縣豫佳面業(yè)有限公司的SWOT分析：隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和生活質(zhì)量的提高，在低端城市和農(nóng)村地區(qū)大部分磨面機(jī)的淘汰給豫佳面粉有限公司帶來了巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。但是在機(jī)會(huì)發(fā)展的同時(shí)，許多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)面粉企業(yè)也都拔地而起都想在面粉行業(yè)分一杯羹。面對(duì)激烈的市場競爭，對(duì)豫佳面粉有限公司進(jìn)行SWOT分析對(duì)以后的市場競爭有一個(gè)清晰、客觀的認(rèn)識(shí)。豫佳面業(yè)有限公司的優(yōu)勢(shì)(Strength)和劣勢(shì)(Weakness)分析：優(yōu)勢(shì)(Strength)：豫佳面業(yè)有限公司是扶溝縣規(guī)模較大的面粉廠，它以面質(zhì)好、服務(wù)好等特點(diǎn)深受扶溝百姓的信賴。豫佳面業(yè)有限公司的產(chǎn)品具有多樣化、多從化的優(yōu)勢(shì)，符合更多的消費(fèi)人群。加之它的

9、有利地位和交通便利更為其提供了良好的銷售平臺(tái)，經(jīng)過10多年的發(fā)展使其銷售渠道得到進(jìn)一步的發(fā)展。巨大的資金和較大年產(chǎn)量也使它在扶溝縣內(nèi)更獨(dú)擋一面。雖然豫佳面業(yè)有限公司具有一定的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，但我們應(yīng)該辨正地看待這些優(yōu)勢(shì)。辯證法告訴我們，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是相對(duì)的，即在一定的條件下，優(yōu)勢(shì)很可能就轉(zhuǎn)變成劣勢(shì)。劣勢(shì)(Weakness)分析豫佳面粉有限公司的早期的主要銷售渠道在于縣城，盡管它的銷售渠道比較成熟，但是對(duì)于農(nóng)村市場它沒有更多的滲透。鄉(xiāng)鎮(zhèn)面粉企業(yè)的面粉價(jià)格比之要低，且還在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，據(jù)周邊農(nóng)村較進(jìn)。所以農(nóng)民買面更近。雖然豫佳面粉產(chǎn)品具有多樣化和多從化等特點(diǎn)但是符合農(nóng)村人口的產(chǎn)品卻比較單一。因?yàn)檗r(nóng)民的消費(fèi)水平

10、似乎還達(dá)不到其某些產(chǎn)品的價(jià)格。豫佳面業(yè)有限公司機(jī)會(huì)(Opportunity)和威脅(Threat)分析：機(jī)會(huì)(Opportunity)：隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人們生活質(zhì)量的進(jìn)一步提高，同時(shí)也為豫佳面業(yè)有限公司提供了巨大的機(jī)會(huì)，主要表現(xiàn)為：1、 國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展和人們生活質(zhì)量的提高，形成了潛力較大的市場需求。隨著農(nóng)村人口高收入的增多和生活質(zhì)量的提高，高等質(zhì)量的面粉產(chǎn)品也受到上乘農(nóng)村人口的歡迎和喜愛。2、 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國每年面粉的銷售額在1500億以上。中國面粉網(wǎng)調(diào)查顯示，普通城市家庭每月面粉使用量在5公斤左右，而農(nóng)村家庭每月面粉的使用量在10公斤以上。從以上數(shù)據(jù)可以看得出農(nóng)村市場的發(fā)展空間還存

11、在很大的空間。所以豫佳面粉有限公司強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)給發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場帶來了有利的優(yōu)勢(shì)和一定的機(jī)會(huì)。威脅(Threat)分析：正所謂機(jī)會(huì)與威脅同在。任何事情都是相對(duì)的，扶溝縣豫佳面業(yè)有限公司在迎接巨大機(jī)會(huì)的同時(shí)也面臨巨大的威脅，具體表現(xiàn)在以下方面：1、價(jià)格方面a、豫佳面粉所生產(chǎn)面粉產(chǎn)品質(zhì)量要比鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小企業(yè)生產(chǎn)的面粉質(zhì)量比較好。b、在產(chǎn)品的包裝上，豫佳面粉所采用的包裝都優(yōu)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)面粉廠的包裝。這些因素都照成了豫佳面粉的價(jià)格要高于鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的面粉，對(duì)于它發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)也存在一定得威脅。2、 渠道方面a、 豫佳面粉的渠道在縣城的渠道比較成熟，但對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展卻沒。有涉及到，所以對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的發(fā)展還存在一

12、定不足。b、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)面粉企業(yè)為了維護(hù)自己在本區(qū)域的利益，它們會(huì)極力的排斥外來者的入侵。由于價(jià)格和渠道的問題，所以豫佳面粉想發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還存在一定不足。四、營銷目標(biāo)與戰(zhàn)略1、營銷目標(biāo)： 通過價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)來搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的占有率。2、 市場定位：對(duì)于農(nóng)村市場來說，主要方向是發(fā)展低端品牌的面粉才能進(jìn)入其市場。雖然說隨著經(jīng)濟(jì)水平和生活水平的提高，但要在其鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)展中高端品牌的面粉也是有很大的難度的因?yàn)槲覀兊南M(fèi)對(duì)象是廣大的農(nóng)村朋友，他們也不會(huì)話費(fèi)太多的錢物來買取中高端的面粉。只有少數(shù)的人群才會(huì)去購買中高端的面粉。只有先從低端面粉品牌來切入才能溝進(jìn)入該市場。3、 戰(zhàn)略步驟1、 消費(fèi)者市場調(diào)研a、 消費(fèi)者

13、對(duì)豫佳面粉的總體接受程度調(diào)研；b、 面粉產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研；c、 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么；d、 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場的營銷建議；2、 競爭對(duì)手市場調(diào)研a、 競爭對(duì)手的產(chǎn)品類型；b、 競爭對(duì)手的產(chǎn)品定位；c、 競爭對(duì)手的價(jià)格策略；d、 競爭對(duì)手的產(chǎn)品賣點(diǎn)；3、 在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立經(jīng)銷商。4、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演活動(dòng)在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦歌舞，以現(xiàn)場促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者知道豫佳面粉這個(gè)品牌，并認(rèn)知這個(gè)品牌。a、 通過現(xiàn)場制作成品免費(fèi)試吃等活動(dòng)來吸引消費(fèi)者。b、 現(xiàn)場小包裝促銷，買一送一在消費(fèi)者心中建立品牌。5、 廣告策略通過廣告的方式讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者更知道和認(rèn)知此品牌。廣告形式：a、通過地方電視臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳。 b、印

14、制宣傳單頁進(jìn)行發(fā)放 c、通過公交車體廣告。 d、超市海報(bào)形式等。五、營銷預(yù)算費(fèi)用項(xiàng)目 費(fèi)用明細(xì)消費(fèi)者市場調(diào)研資料復(fù)印費(fèi)人員費(fèi)用交通（差旅）費(fèi)其他費(fèi)用小計(jì)500元200100100900競爭對(duì)手市場調(diào)研資料復(fù)印費(fèi)人員費(fèi)用交通（差旅）費(fèi)其他費(fèi)用小計(jì)500200100100900廣告策略廣告類別時(shí)段價(jià)格頻次小計(jì)電視飯后30000全年30000宣傳頁節(jié)日2毛*100002000元公交車體全年50元一月5輛*1030000元超市海報(bào)主要節(jié)日2元（一張）10×14（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）2800元建立經(jīng)銷商數(shù)量建設(shè)費(fèi)用41000040000鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演競爭鄉(xiāng)鎮(zhèn)次數(shù)單價(jià)現(xiàn)場促銷41次/年15002000*4+3000

15、044000元員工配置項(xiàng)目數(shù)量工資小計(jì)銷售部經(jīng)理12500/月30000營銷員670050400總計(jì)231000六、營銷策略制定1、產(chǎn)品策略豫佳面業(yè)有限公司現(xiàn)主要的競爭對(duì)手是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的面粉企業(yè)。要想進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場來獲取一席之地的話，他們必須要符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和生活質(zhì)量。在扶溝縣，當(dāng)今鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民的生活水平還不夠高，所以要想打進(jìn)這些市場就必須推出符合他們消費(fèi)特征的產(chǎn)品。雖然豫佳面粉的產(chǎn)品就有多樣化但是符合他們需求的產(chǎn)品卻不多。只有在當(dāng)?shù)赝瞥鰞r(jià)格底的通用粉才能打入這篇市場，獲得一席之地。2、 價(jià)格策略因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平還不夠，所以其產(chǎn)品的定位不應(yīng)太高，應(yīng)該符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)消費(fèi)水平。定價(jià)或等同于

16、鄉(xiāng)鎮(zhèn)面粉企業(yè)的產(chǎn)品，或略低于鄉(xiāng)鎮(zhèn)面粉企業(yè)的產(chǎn)品。這樣才能打進(jìn)其市場。價(jià)格是消費(fèi)者最關(guān)心和關(guān)注的問題，在農(nóng)村市場上。農(nóng)民不會(huì)去關(guān)心你產(chǎn)品的質(zhì)量，他們只會(huì)關(guān)注你產(chǎn)品的價(jià)格的高低。所以定價(jià)不應(yīng)該高。保持完好的價(jià)格體系，能夠培養(yǎng)消費(fèi)者的穩(wěn)定感和信賴感，才能培養(yǎng)一大批的忠實(shí)消費(fèi)者。3、 促銷策略a、 在路演活動(dòng)現(xiàn)場開展買一送的活動(dòng)。b、 大批量購買價(jià)格優(yōu)惠。c、 大批量購買贈(zèng)送。d、 憑宣傳單頁購買，可享受優(yōu)惠的活動(dòng)。4、 渠道策略a、 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立經(jīng)銷商。七、營銷團(tuán)隊(duì)管理（1）團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)扶溝縣豫佳面業(yè)有限公司 銷售部經(jīng)理鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商銷售代表銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員銷售

17、員（2）團(tuán)隊(duì)人員建設(shè)1、招聘招聘途徑：a、廣告招聘； b、聘用或推薦聘用；c、各種媒體廣告 d、通過內(nèi)部職員e、業(yè)務(wù)接觸2、培訓(xùn):現(xiàn)代企業(yè)的競爭是人才的競爭，企業(yè)人才資源是一個(gè)企業(yè)最寶貴最有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)，對(duì)于人才的管理，既要有效地使用，又要不斷的培訓(xùn)，培訓(xùn)是一個(gè)持續(xù)的過程，必須依照企業(yè)的理念在形象、知識(shí)和技能三個(gè)方面加以增強(qiáng)和改進(jìn)，建設(shè)一支英勇善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍。 培訓(xùn)分類：崗前培訓(xùn)（入職前培訓(xùn)）崗前培訓(xùn)指員工被聘到銷售部后，都要進(jìn)行公司歷史背景、廠規(guī)廠紀(jì)、人事制度、產(chǎn)品知識(shí)、營銷常識(shí)、法律知識(shí)等方面的教育。 崗位培訓(xùn)（在職培訓(xùn)）無論新老員工都需崗位技能培養(yǎng)和職業(yè)再培訓(xùn)，銷售部應(yīng)定期編制培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)

18、行督導(dǎo)和實(shí)施，使?fàn)I銷部人員不斷適應(yīng)新的形勢(shì)和挑戰(zhàn)，以期在激烈的市場競爭立于不敗之地。 培訓(xùn)內(nèi)容：1、廠史、廠況；2、產(chǎn)品知識(shí)；3、營銷技巧；4、市場拓展及市場策略、市場管理知識(shí)；5、內(nèi)務(wù)工作及經(jīng)銷商的管理常識(shí)。 培訓(xùn)方法：1、專家授課； 2、會(huì)議交流；3、小組討論；4、觀看電視或錄相；5、到其他公司參觀、學(xué)習(xí)； 6、業(yè)務(wù)模擬訓(xùn)練。 考試與總結(jié)： 每次培訓(xùn)都要進(jìn)行考試、考核與總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，并將考試結(jié)果存入檔案。（3）團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)每個(gè)月對(duì)銷售業(yè)績好的銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)：第一名100.第二名50。八、營銷計(jì)劃制定 活動(dòng)內(nèi)容營銷制定時(shí)間（月）地區(qū)負(fù)責(zé)人計(jì)劃第1階段一月、二月江村鎮(zhèn)銷售部經(jīng)理以開展新年促銷活動(dòng)為前提，搶占新市場，建立經(jīng)銷商。并開展現(xiàn)在路演活動(dòng)的聲勢(shì)來達(dá)到目的。第2階段三月、四月曹里鄉(xiāng)銷售部經(jīng)理買面粉的大多數(shù)是女人，以婦女節(jié)切入為主題。以“您過節(jié)日我送禮”的活動(dòng)和路