20070804強硬性、耐磨性

1、您好！這幾天， 9 人全部在崗的時間真的很少說明大家還是比較忙的。想談的兩點就不等開會說了。一、 強硬性。這個詞也許不是很恰當(dāng)，不過在沒有找到更好的詞之前，暫且用一下。1、 一定接 /打好電話。 之前在開會討論中， 也不只一次談過這個問題。 李軍曾經(jīng)說過 “融入進去”，現(xiàn)在則將其提到“像珍惜生命一樣珍惜電話”的高度。一點也不為過，直接原因是現(xiàn)在電話量的減少。但不管什么時候，或者說絕大多數(shù)情況下，我們咨詢師都是靠電話吃飯的，這就是我們的命脈。而且，我們的心態(tài)要擺得很正、很穩(wěn)家長來電，就是來尋求幫助的，我們要以 非常非常非常真誠 的態(tài)度去和家長溝通，我們是專家、是給孩子診病需要先大致了解孩子情況的

2、醫(yī)生、也是通過電話線和家長建立親密聯(lián)系的朋友。 我們要有這樣的心態(tài)： 你給我打來電話真是太幸福了、你真是找對人了，幸虧你找到了我，否則孩子的問題還得繼續(xù)耽誤下去，我已經(jīng)真誠地告訴你我的電話，你不趕緊留下電話、不趕緊跟我約時間帶孩子過來，你還等什么？我這里很忙，你要跟我約時間我還不一定能排得上，不過我還是會抽時間給你孩子做咨詢的。在（ 1）第一個電話后的跟蹤、（ 2 ）走單后的跟蹤，（ 3）通過調(diào)查問卷等帶來的電話資源，主動打給對方，這幾種電話溝通中，心態(tài)也應(yīng)是一樣的。因為現(xiàn)在家長都很盲目，我主動給家長你打電話，給你指路明燈。這是多么高尚?。∥也皇莵砬竽銕Ш⒆觼砣缓笫┥峤o我錢的，我給你孩子這么大

3、幫助，你給我錢是你應(yīng)該做的。這些電話中，很多咨詢師顯得不夠自信，無論是聲調(diào)、語氣、話語流暢性、說的內(nèi)容等方面都和接初次電話判若兩人。旁邊聽你打電話的人聽得出來，電話那頭的人也感覺得出來。大家要反省一下，心態(tài)決定命運，自己沒有把相應(yīng)心態(tài)調(diào)整好，怎么可能引來家長？2、 一定拿下。舉個例子：家長一說“我要回去考慮一下”你就讓家長回去考慮，這是非常非常不可取的態(tài)度！通過幾個案例的觀察，在家長有這樣的意思表達后，一般還可以有20-60 分鐘（當(dāng)然甚至更長）時間的繼續(xù)溝通。這是我的地盤，好不容易你來了，什么東西都不留點，就想走，哪那么容易??？所以，要留定金！至少留了定金再走嘛?！凹议L，你可以先交一部分定金

4、，我們選老師的工作就可以開展起來了，而且孩子的個性化輔導(dǎo)方案和個性化分析報告都可以給孩子做出來，而且”面對這樣的話，家長有兩種說辭：（1 ）交多少 ?面對這個問題，可以說我們基本上都能拿下，既然你問交多少，那你肯定有個能交的數(shù)目，那我們就可以試探著說，一般是10%，最低 500 ，當(dāng)然，最穩(wěn)妥的說法是：問家長“您帶了多少”。家長要說我就帶了300多塊錢出來，那就交 200 或者 300 ?；蛘呒议L再有其他說法，相信我們也能拿下。（2 ）不用交定金，我要考慮好了，到時候所有錢一起給你不就得了。面對這樣的家長，我們要有強的“耐磨性”，即耐著性子跟家長磨。而且要有不磨下來誓不罷休的氣勢。大家可以給自

5、己一種類似“破釜沉舟”的感覺不磨下來，我就不吃晚飯；不磨下來，我就去裸奔；不磨下來，公司會不會因這個重要的單沒談成而開我，所以我至少收個定金，后面即使壞賬我也說得過去。我們也可以給自己這樣一種心理暗示：咨詢當(dāng)然是免費的，但是輔導(dǎo)是收費的啊，不交輔導(dǎo)費，我費了半天勁給你咨詢你也得交點費啊，否則拍拍屁股就走你好意思?。窟€有當(dāng)家長中只來一位時，一句常見的話是“我得回去跟孩子的爸/媽商量一下”，這時我們可以說“孩子成績的進步、提高不是父母雙方都愿意看到的結(jié)果嗎？孩子這么有信心，您也這么認(rèn)可，孩子的爸/媽肯定也會非常同意的??！”實在不行，可以現(xiàn)場與家長中的另一方通話，再詳詳細(xì)細(xì)原原本本把現(xiàn)場咨詢中的東西通過電話與其充分溝通一遍！3、 交余款一定最晚在上課的前一天。氣勢要鎮(zhèn)得住對方！李軍的做法大家可以借鑒一下：當(dāng)家長說“余款等孩子上課的那天一起帶過來不得了嗎，周三上課，那周三一起帶來不得了 ? ”我們要說 “這邊排課是非常嚴(yán)格的流程， 排課組是見到財務(wù)的全款合同才能安排準(zhǔn)確上課時間的，您要周三交款，那孩子得周四上課?！?、 一定要收 500 。張瑋總監(jiān)今天給大家講得很精彩。大家肯定深有體會。我想再強調(diào)一句：首要的還是自己的心態(tài)，你自己都覺得不合理，真的不可能去說服家長。解決問題的關(guān)鍵在于調(diào)整你自己的心態(tài)。另外我再補充的說法是：這 500 除了給孩子建檔外、還包括了我們的班