區(qū)域營(yíng)銷主管營(yíng)銷管理技能培訓(xùn)

1、1 / 14 區(qū)域營(yíng)銷主管之營(yíng)銷治理 技能訓(xùn)練之三 導(dǎo)言 在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中， 你所在的企業(yè)應(yīng)如何樣與行業(yè)領(lǐng)先者 競(jìng)爭(zhēng)呢？也許你的答案是：對(duì)自身的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行差異化 并避開(kāi)直接的競(jìng)爭(zhēng)。 第三講 差異化營(yíng)銷創(chuàng)新十大策略2 / 14 課程內(nèi)容: 是時(shí)機(jī)差異化；二是人員差異化；二是渠道差異化；四是功能 差異化；五是品質(zhì)差異化；六是品牌形象差異化；七是價(jià)位差異 化；八是心理訴求差異化；九是服務(wù)差異化；十是文化差異化 課程目標(biāo): 全面剖折營(yíng)銷治理的專門工具一一差異化營(yíng)銷 告白差異化 營(yíng)銷治理的差不多原理 共同分享差異化營(yíng)銷的十大創(chuàng)新策略 關(guān)心你樹(shù)立全面的營(yíng)銷治理理念 更有效的關(guān)心企業(yè)選擇定 位營(yíng)銷

2、競(jìng)爭(zhēng)策略 什么是差異化營(yíng)銷？ 在導(dǎo)言中我們提到過(guò): 在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，你的企業(yè)應(yīng)如何樣與行業(yè)領(lǐng)先者 競(jìng)爭(zhēng)呢？也許你的答案是： 對(duì)自身的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行差異化， 并 避開(kāi)直接的競(jìng)爭(zhēng)。 差異化營(yíng)銷是指: 首先強(qiáng)調(diào)差異化是需要不斷創(chuàng)新的. 所謂差異化營(yíng)銷創(chuàng)新確實(shí)是指設(shè)計(jì)一系列 有意義的差異，使 企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、人事、渠道、形象上完全追求個(gè)性化差異， 形成與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顯著區(qū)不 ，同時(shí)利用優(yōu)化整合這種區(qū)不， 制造出具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略行動(dòng)，甚至形成特色的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)市 場(chǎng)。 那么一個(gè)公司在實(shí)踐中應(yīng)如何樣與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生差異化呢？從 而增強(qiáng)企業(yè)參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的觀看，總結(jié)出了

3、十種 差異化營(yíng)銷的新策略：既時(shí)機(jī)、人員、渠道、 功能、品質(zhì)、品牌形象、價(jià)位、心理訴求、服 務(wù)、文化差異營(yíng)銷策略。 在進(jìn)行差異化營(yíng)銷創(chuàng)新時(shí)，應(yīng)注意解決好三個(gè) 方面的問(wèn)題： 一是要具備豐富的策劃相關(guān)知識(shí)及創(chuàng)新意識(shí)； 二是對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境應(yīng)具備敏銳的洞察力； 三是要具備創(chuàng)新思維差異的能力。 作為一個(gè)企業(yè)，要想在市場(chǎng)上立于不敗之地， 就必須不斷的創(chuàng) 新區(qū)不與其他企業(yè)的差異化營(yíng)銷策略。 能夠圍繞產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象五個(gè)大方面以及在這 五個(gè)方面的 差異化變量 上創(chuàng)新，不乏潛在專門多差異化營(yíng)銷策 3 / 144 / 14 略，差異化營(yíng)銷創(chuàng)新確實(shí)是指設(shè)計(jì)一系列有意義的差異， 營(yíng)銷在產(chǎn)品、服務(wù)、人事、渠道

4、、形象上追求個(gè)性化差異，形成 與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顯著區(qū)不 ，并利用優(yōu)化整合這種區(qū)不，制造 出具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略行動(dòng)，甚至形成個(gè)性特色的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)市 場(chǎng)。 策略一：時(shí)機(jī)差異化 對(duì)時(shí)機(jī)差異的理解把握： 在商業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，商機(jī)與時(shí)刻并存，形成一個(gè)商業(yè)時(shí)機(jī)， 如何恰到好處地把握市場(chǎng)商業(yè)時(shí)機(jī)是決定商業(yè)運(yùn)作成功的關(guān)鍵。 作為一個(gè)企業(yè)，要想立足與經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，首先就應(yīng)具備捕捉市場(chǎng) 商機(jī)的準(zhǔn)確性，要準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)需求的時(shí)刻性及客戶群體對(duì)產(chǎn) 品訴求的定位等。視時(shí)刻為企業(yè)資源、視商機(jī)為企業(yè)生命，因此 企業(yè)應(yīng)看準(zhǔn)抓住商機(jī)迎勢(shì)而上，滿足市場(chǎng)需求。 其次還要巧用時(shí)刻差，超越時(shí)刻界限，去制造尋求商機(jī)。 案例分享： 如紅豆集團(tuán)巧

5、妙的捕捉到 “深受中國(guó)文化阻礙的日本人， 競(jìng)把 紅豆襯衫當(dāng)作饋贈(zèng)佳品 - 送親朋好友、情人相送、夫妻離不， 都愛(ài)送上紅豆襯衫意表相思”的商機(jī)，紅豆集團(tuán)與是走出了國(guó)門， 在日本辦加工廠。 使企業(yè) 5 / 14 策略二：人員差異化 對(duì)人員差異化策略的把握： 人員差異化差不多成眾多優(yōu)秀企業(yè)營(yíng)銷策略的最重要手段， 企 業(yè)能夠通過(guò)招聘和培養(yǎng)一批比競(jìng)爭(zhēng)者更好的職員來(lái)獲得市場(chǎng)的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 只要企業(yè)有能力或有條件培養(yǎng)高素養(yǎng)的職員， 就能獲得企業(yè)參 與競(jìng)爭(zhēng)的核心高度差異化能力。 因?yàn)槿说目伤苄宰顝?qiáng)，通過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)更容易形成比其它個(gè)體的 差異化優(yōu)勢(shì)，也專門難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。 案例分享： 如新加坡航空公司之所能享譽(yù)

6、全球， 確實(shí)是因?yàn)樗鼡碛幸慌?養(yǎng)一流、漂亮氣質(zhì)高雅的航空小姐； 國(guó)際商用機(jī)器公司的職員全部差不多上“專家”等。 策略三：渠道差異化 對(duì)渠道差異化策略的把握： 渠道的順暢與特不是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)， 渠道的差異化 則更有利與增強(qiáng)企業(yè)參與市場(chǎng)開(kāi)拓的競(jìng)爭(zhēng)能力。 企業(yè)能夠通過(guò)分銷渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化，應(yīng)特不重視在渠道的覆 蓋面、專業(yè)化、績(jī)效治理上下功夫。 案例分享： 如吐魯番市絲路酒業(yè)有限公司在全國(guó)市場(chǎng)上的成功， 其緣故之 一確實(shí)是它開(kāi)發(fā)了優(yōu)秀的渠道，它的代理商比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更本地 化，再加上它的經(jīng)銷者都受過(guò)公司良好的培訓(xùn)， 執(zhí)行運(yùn)作十分可 靠； 雅芳化妝品公司開(kāi)發(fā)和治理高質(zhì)量的直接營(yíng)銷渠道而獲得差 異

7、化。 策略四:功能異性化 對(duì)功能差異化策略的把握: 產(chǎn)品功能是客戶購(gòu)買產(chǎn)品的最直接的理由， 功能效用是商品營(yíng) 銷的基礎(chǔ)，而功能的差異化能夠滿足不同年齡、 不同階層的消費(fèi) 群體，滿足消費(fèi)者生活需要和消費(fèi)心理訴求， 這正是差異化營(yíng)銷 策略的實(shí)質(zhì)性差異。 企業(yè)應(yīng)依照消費(fèi)群體的需求， 給企業(yè)自身與市場(chǎng)同質(zhì)化的商品 定位一個(gè)合理的又能引導(dǎo)消費(fèi)的差異化產(chǎn)品功能， 如此既能以產(chǎn) 6 / 14 品的功能差異滿足市場(chǎng)的需求差異， 在這種吻合中形成企業(yè)自身 的目標(biāo)市場(chǎng)。 案例分享: 佳潔士牙膏始終宣傳其防蛀這一特不的愛(ài)護(hù)功能， 贏得了大部 分的青青年消費(fèi)群體 策略五:品質(zhì)差異化 對(duì)品質(zhì)差異化的把握: 品質(zhì)即商品的

8、品種和質(zhì)量，品種要緊指商品的花色、款式、大 小、類不系列等，質(zhì)量既購(gòu)買者希望商品有高度的一致性質(zhì)量及 商品檔次等。 品質(zhì)差異化也確實(shí)是在商品的品種和質(zhì)量的變量上創(chuàng)新產(chǎn)品 所獨(dú)有的差異性，從而制造商機(jī)。 不同的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)需求是不同的，有追求品種的、 有追求質(zhì)量的，企業(yè)要針對(duì)不同的消費(fèi)群體開(kāi)拓不同品種、 不同 質(zhì)量檔次的產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)的不同需求。 案例分享: 如日本的制造商享有高度質(zhì)量信譽(yù)的緣故之一 就其產(chǎn)品具有高度一致性，日本汽車被譽(yù)為 “合適與完美”的產(chǎn)品，這些特點(diǎn)使消費(fèi)者情愿 7 / 14 購(gòu)買。 吐魯番系列紅酒之所能專門快占據(jù)市場(chǎng)的緣故之 一確實(shí)是其品種齊全、質(zhì)量一致，滿足了不同的 消費(fèi)群體。 策略六:品牌形象差異化 對(duì)品牌差異化的把握: 品牌形象的差異化是企業(yè)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要要素之一， 在 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，即使競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及其服務(wù)看上去都一樣， 消費(fèi) 者也能從企業(yè)或品牌形象方面得到一種與眾不同的印象。 品牌形象差異化的塑造能夠從個(gè)性、 形象、文化、風(fēng)格、品位、 關(guān)愛(ài)、歸屬感、傳統(tǒng)、好的繼承、情感等方面創(chuàng)新定位其差異性。 案例分享: 如一休牌童裝 是一個(gè)專門好的例子，許多品牌的童裝的款式等 都