區(qū)域經(jīng)理：問題市場破局三板斧

1、1 1 / / 2626區(qū)域經(jīng)理問題市場破局三板斧“區(qū)域經(jīng)理”能夠規(guī)劃、開發(fā)、治理、策劃區(qū)域市場并帶領(lǐng) 銷售團(tuán)隊(duì)迎接挑戰(zhàn)、 解決市場問題、 按公司要求有打算的完成區(qū) 域市場銷售目標(biāo)的人?！皢栴}市場”因?yàn)楣菊呒爸笇?dǎo)失誤， 或市場人員不 端正的工作態(tài)度， 或職員錯(cuò)誤的工作方法所造成的市場問題。 市 場問題得不到及時(shí)有效的解決，堆積的多了也就成了問題市 場?！崩峡偪磪^(qū)域經(jīng)理不管黑貓白貓， 能抓到耗子的確實(shí)是好 貓。關(guān)于問題市場來講風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存， 在老總期望的時(shí)刻內(nèi)區(qū)域經(jīng)理解決不了市場問題，老總就會(huì)把區(qū)域經(jīng)理當(dāng)問題解決掉， 假如把問2 2 / / 2626題市場做好那么問題市場確實(shí)是晉升的跳板。

2、華明（即化名）應(yīng)聘上一家國內(nèi)知名的日化企業(yè)，被派往了 公司出了名的問題市場 L L 擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。華明一向的做事準(zhǔn)則確實(shí)是有備無患， 第一件事因此是去銷 售部，熟悉公司業(yè)務(wù)流程與了解 L L 市場情況。由于公司對(duì)區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常兔死狗烹， 因此各市場的區(qū)域經(jīng)理 都把市場的核心工作抓在自己手中， 銷售部關(guān)于 L L 市場的資料差 不多上為零，同時(shí)前經(jīng)理因?yàn)檫`規(guī)操作和侵占公司費(fèi)用， 自知紙 是包不住火的，因此干脆連辭職申請(qǐng)都沒有寫就直接走人了。留給華明的是一個(gè)未知的爛攤子！ 開弓沒有回頭箭， 摸著石 頭過河也得走下去！既然公司和前經(jīng)理不能給到他 L L 市場的資料， 那華明就必須 自己盡快整理一份有價(jià)

3、值的第一手資料， 這也是 L L 市場對(duì)華明的 第一道考驗(yàn)。一、化整為零： 華明給下屬的 6 6 個(gè)市場部負(fù)責(zé)人下達(dá)了第一 條指令在規(guī)定的時(shí)刻內(nèi)按要求將市場資料整理好發(fā)至華明 的電子信箱。1 1、固定資產(chǎn)明細(xì)、物料使用及贈(zèng)品庫存。2 2、市場開發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細(xì)資料。3 3、年度促銷打算、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。3 3 / / 26264 4、市場費(fèi)用明細(xì)。今年起產(chǎn)生的費(fèi)用、正在審批的費(fèi)用、 正在使用的費(fèi)用、 已申請(qǐng)下來尚未使用的費(fèi)用、 由經(jīng)銷商墊付的 費(fèi)用。經(jīng)銷商的鋪底金額。5 5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及 合作中存在的問題。6 6、各地市場業(yè)務(wù)職員作情

4、況、客戶合同指標(biāo)、回款及零售、 任務(wù)分解及完成情況。7 7、促銷團(tuán)隊(duì)編制數(shù)量、定崗、指標(biāo)、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn) 狀等。一個(gè)市場治理混亂首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力上， 華明明白 各市場部業(yè)務(wù)員們能完成 60%60%的作業(yè)，就差不多專門配合工作了， 這時(shí)華明也只能忍慢慢樹立威信。二、用腳步丈量市場：華明用了半個(gè)多月的時(shí)刻，在各市場 業(yè)務(wù)員陪同下訪問了所有的經(jīng)銷商、 分銷商及走訪了所有的終端 賣場，掌握了 L L市場真實(shí)的第一手資料。三、收集完善市場資料的殺手锏： 要求 L L 市場部所有業(yè)務(wù)人 員全部至辦事處進(jìn)行述職報(bào)告， 并指出述職表現(xiàn)作為 L L 市場部下 步晉職及加薪的依據(jù)。述職內(nèi)容：1 1、上

5、半年總結(jié)：4 4 / / 2626(1 1、20082008 年上半年銷售回款目標(biāo)達(dá)成與費(fèi)用使用情況，要 列明細(xì)并計(jì)算市場費(fèi)率。(2 2、區(qū)域內(nèi)品類進(jìn)展情況分析，新品推廣效果評(píng)估總結(jié)。(3 3、經(jīng)銷客戶開發(fā)與治理。(4 4、旗艦店建設(shè)、重點(diǎn)零售客戶治理、有效網(wǎng)點(diǎn)提升、新 開門店打算等情況。( 5 5、市場部銷售治理：促銷員， 陳列，促銷活動(dòng)， 分銷(品 項(xiàng)、訂貨、庫存等)、價(jià)格、利潤、營業(yè)額、終端建設(shè)、客情維 護(hù)等。(6 6、人員治理與銷售團(tuán)隊(duì)打造方面2 2、市場競品動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)措施3 3、下半年工作打算：1 1、如何確保下半年銷售等各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成？(2 2、如何做好新產(chǎn)品的推廣工作？(3 3、

6、如何開展下半年經(jīng)銷客戶與有效網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化工作？(4 4、如何打造銷售團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能 力？4 4、對(duì) L L 市場部及公司進(jìn)展的建議？(涵蓋各部門及領(lǐng)域)5 5、述職內(nèi)一律采納 PPTPPT 每人述職時(shí)刻為 3030 分鐘。5 5 / / 2626至此華明關(guān)于 L L 市場的概況了然于胸，開始亮斧破局。華明市場破局三板斧 第一招：皰丁解牛清理市場問題。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，發(fā)覺問題、有理、有利、有節(jié)的解 決問題，從而推動(dòng)市場成長。6 6 個(gè)區(qū)塊各有各的問題，如有的業(yè)務(wù)員內(nèi)心都不向著公司， 認(rèn)為獎(jiǎng)金拿不到的， 不必努力工作， 還不如跟經(jīng)銷商一起搞點(diǎn)費(fèi) 用；專門多問題都曾多次上報(bào)公

7、司確遲遲沒有解決導(dǎo)致消極怠 工、軍心渙散。因此。唯物主義辯證法講： 矛盾無處不在， 事物的內(nèi)部矛盾是事物 進(jìn)展的全然動(dòng)力。在人的字典里： 市場問題無處不在， 市場問題是制約市場前 進(jìn)的全然緣故。作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場， 能發(fā)覺市場問 題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場問題，從而推動(dòng)市場成長。一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)存在的四大問題與解決思路：（一、存在問題：1 1、編制不健全。6 6 / / 26262 2、士氣不振、缺乏凝聚力帶隊(duì)的是一只羊。緣故前經(jīng)理經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論原話： 獎(jiǎng)金你們做夢(mèng)都不想了，今年的任務(wù)全然完不成，太高了，望都 望不到邊！ 同時(shí)前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤， 業(yè)務(wù)員及

8、經(jīng)銷商遇到問題找 不到人。 前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！ ”“這該如 何辦呢？”3 3、缺少溝通、治理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定一群孫悟空，沒有緊箍咒。由于前經(jīng)理喜愛做甩手大掌柜， 什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著 辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請(qǐng)都不 通過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感受、 憑經(jīng)驗(yàn)， 不清晰公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé) 不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床， 以至于稽查部將 XXXX 市場列為重點(diǎn)愛護(hù)對(duì)象。XXXX 市場專門多業(yè)務(wù)職員作年限比較長，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出 眾，但都沒得到專門好的發(fā)揮， 關(guān)鍵是要有一

9、名信仰堅(jiān)決的“唐 僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。4 4、工作缺乏制造性、主動(dòng)性被動(dòng)執(zhí)行無請(qǐng)示匯報(bào)。區(qū)域經(jīng)理的不聞不問也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工， 專門多市場3 3 月份的促銷申請(qǐng)和簽呈到 5 5 月份還沒傳真至總部，公司的指示 落實(shí)沒有也沒領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督， 到底工作有沒有落實(shí)也沒有人明白， 一 項(xiàng)差不多工作要督促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍 XXXX 市場沒有發(fā)覺 一個(gè)業(yè)務(wù)員巡場時(shí)填寫報(bào)表。 如此的工作狀態(tài)嚴(yán)峻阻礙了市場工 作的進(jìn)展。7 7 / / 2626（二） 、解決思路1 1、招兵買馬：招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混 生活的老油條。2 2、制定游戲規(guī)則：針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)治理混亂、人心渙散的現(xiàn) 狀，制定了各

10、級(jí)崗位的職責(zé)， 因地制宜的建立了自己市場部各項(xiàng) 治理規(guī)定及工作流程，并明確了獎(jiǎng)懲制度。 （公司做為國內(nèi)知 名企業(yè)，基層職員難道都不清晰自己的崗位職責(zé)）3 3、招安掃雷：開除了嚴(yán)峻違紀(jì)的原市場部經(jīng)理，聲明 各市場負(fù)責(zé)人只要今后按流程做事， 遵守公司規(guī)定， 并將現(xiàn)存在 的市場問題提出來、 放在桌面上討論及形成整改方案， 絕不追究 業(yè)務(wù)人員往常的過失。因此銷售會(huì)議上各市場負(fù)責(zé)人爭先恐后的 匯報(bào)問題， 原本藏著掖著的問題全部抖了出來， 如此一來華明完 成了市場整改前的掃雷工作。4 4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個(gè)嚴(yán)峻侵害公 司利益的經(jīng)銷商，重罰了一個(gè)虛報(bào)費(fèi)用的經(jīng)銷商，開除了2020 多名促銷員（有虛報(bào)名額、 有搞兼職、 有消極怠工、 有素養(yǎng)只是關(guān)、 甚至還有懷孕達(dá) 8 8 個(gè)多月的促銷員還在商場工作） 。至此市場風(fēng)