醫(yī)藥代表必備知識(shí)與技能

1、優(yōu)秀醫(yī)藥代表必備知識(shí)與技能一、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)一般來說，每家公司都會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表有一定的職責(zé)要求：首先，最重要的是完成指標(biāo)，也就是提高市場(chǎng)份額；第二，按照公司的要求準(zhǔn)確傳達(dá)藥品知識(shí)；第三，樹立公司形象；第四，按照公司的要求完成各項(xiàng)報(bào)表。作為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，應(yīng)該具備以下知識(shí)：俗話說“以此道為生就要精于此道，所以行業(yè)知識(shí)是醫(yī)藥代表必須具備的知識(shí)。 行業(yè)信息行業(yè)信息主要是客戶的信息，客戶一般分為醫(yī)院客戶、商業(yè)客戶。醫(yī)院客戶知識(shí)。醫(yī)藥代表需要掌握的醫(yī)院客戶知識(shí)主要包括：第一，醫(yī)院分類。國(guó)家按照醫(yī)院的功能、設(shè)施、技術(shù)等設(shè)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，一般分為三級(jí)十等，如三甲級(jí)醫(yī)院、二甲級(jí)醫(yī)院、三級(jí)乙等醫(yī)院等。

2、另外，根據(jù)醫(yī)院的歸屬，可分為地方性醫(yī)院、軍隊(duì)醫(yī)院、行業(yè)醫(yī)院如礦務(wù)局總醫(yī)院；按照醫(yī)院的性質(zhì)，可以分為公立醫(yī)院和民營(yíng)醫(yī)院；按照醫(yī)院的功能，可以分為綜合性醫(yī)院、專科性醫(yī)院。通過對(duì)醫(yī)院進(jìn)展分類，可以準(zhǔn)確定位客戶，對(duì)產(chǎn)品的定位和銷售起到指導(dǎo)作用。第二，科室分類。醫(yī)院的科室類別很大，按照職能，可以分為門診部、住院部、急診部、藥劑科、檢驗(yàn)科、后勤的一些職能部門等；按照醫(yī)學(xué)的專業(yè)，可分為內(nèi)科、外科、小兒科、婦產(chǎn)科等，如果再細(xì)分下去，如內(nèi)科又分心內(nèi)科、神經(jīng)內(nèi)科、呼吸內(nèi)科等一系列內(nèi)科專業(yè)，再繼續(xù)往下分，還可以分得更細(xì)，如三甲級(jí)醫(yī)院的小兒科可以再分為小兒呼吸專業(yè)、小兒神經(jīng)專業(yè)、小兒心臟專業(yè)等很多分支。第三，醫(yī)生分類

3、。醫(yī)院是由很多醫(yī)生，包括很多人員組成的單位，從行政角度來講，有院長(zhǎng)、各個(gè)科室的主任等，在科室中還有副主任、住院總秘書等；根據(jù)職稱級(jí)別，可分為主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主治醫(yī)師和住院醫(yī)師等。另外，在一些教學(xué)性的醫(yī)院，包括醫(yī)學(xué)院如醫(yī)學(xué)院的附屬醫(yī)院，還有教授和副教授職稱的分類。作為醫(yī)生，其還在很多專業(yè)組織中擔(dān)任不同的職務(wù)，如中華醫(yī)學(xué)會(huì)某某專業(yè)的委員會(huì)主任、組委或某省專業(yè)委員會(huì)的組委、主任委員、副主任委員以及委員。商業(yè)客戶知識(shí)。商業(yè)客戶是醫(yī)藥代表所做的醫(yī)院客戶，作為渠道過程中的客戶，也需要了解一些商業(yè)知識(shí)：第一，商業(yè)客戶分類。商業(yè)客戶可以分為純銷型、流通型、綜合型。第二，商業(yè)合作知識(shí)。醫(yī)藥代表在和商業(yè)客戶

4、合作時(shí)，還要了解一些其他相關(guān)知識(shí)，如首營(yíng)資料、賬齡、結(jié)算方式以及取得銷售證據(jù)流向的查詢等一系列信息。 醫(yī)學(xué)知識(shí)醫(yī)藥代表需要具備的醫(yī)學(xué)知識(shí)主要包括：醫(yī)學(xué)的根底知識(shí)。醫(yī)藥代表不需要過多深入掌握醫(yī)學(xué)的根底知識(shí)，了解一下即可。如果不懂，就無法和醫(yī)生進(jìn)展直接對(duì)話，導(dǎo)致溝通不暢，甚至?xí)o醫(yī)生留下不好的印象。與所推廣產(chǎn)品適應(yīng)癥相關(guān)疾病的知識(shí)。也就是產(chǎn)品的治療病癥、發(fā)病機(jī)理、治療藥物、每種藥物的特點(diǎn)等。 藥品知識(shí)醫(yī)藥代表需要具備的藥品知識(shí)主要包括：藥品根底知識(shí)。藥品分類很多，按照藥物，可分為處方藥、非處方藥；按照功能和用途，可分為心血管藥物、血液系統(tǒng)藥物等；按照劑型，可分為片劑、針劑、膠囊

5、等。與推廣產(chǎn)品相關(guān)的藥品知識(shí)。與推廣產(chǎn)品相關(guān)的藥品知識(shí)就是所銷售的產(chǎn)品的類型、作用、適應(yīng)癥、作用機(jī)理、通用名、商品名、用法、用量、副作用等知識(shí)，也就是醫(yī)藥代表要掌握所銷售產(chǎn)品的說明書。與競(jìng)品相關(guān)的藥品知識(shí)。俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。醫(yī)藥代表在了解自己產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)，包括其通用名、劑型、價(jià)格、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)等。醫(yī)藥代表需要了解的公司信息主要包括： 公司的開展歷程醫(yī)藥代表要掌握公司的開展歷程、未來的規(guī)劃，因?yàn)檫@也是醫(yī)藥代表與客戶交流的信息點(diǎn)，也是讓代表踏實(shí)工作的一個(gè)根本點(diǎn)。 管理制度醫(yī)藥代表進(jìn)入公司工作時(shí)，首先要了解的是公司的管理制度，這是保證醫(yī)藥代

6、表正常業(yè)務(wù)開展的根底。為了防止出現(xiàn)不必要的錯(cuò)誤，代表一定要按照公司的制度做事。 銷售政策醫(yī)藥代表還要了解公司的銷售政策，只有了解清楚了公司的政策，才能知道應(yīng)該如何合理使用公司的各項(xiàng)資源。 財(cái)務(wù)知識(shí)比方，增值稅發(fā)票的管理、匯票的管理等。增值稅都是有期限的，為6個(gè)月；發(fā)票在報(bào)銷時(shí)，第一年的發(fā)票在第二年1月之后不允許再使用。與商業(yè)客戶合作支付貨款時(shí)，匯票分為承兌匯票、商業(yè)匯票等，但是在很多公司商業(yè)匯票是制止收的，承兌匯票有很多期限的要求，包括書寫的方法等。如果醫(yī)藥代表不懂得這方面的知識(shí)，可能會(huì)造成很多工作上的不便。 社會(huì)知識(shí)作為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，應(yīng)該把自己變成一個(gè)雜家，網(wǎng)

7、絡(luò)各方面的信息，開拓自己的視野，這樣才會(huì)在面對(duì)不同客戶時(shí)有不同的交流方式和方法。二、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能商務(wù)禮儀在銷售拜訪過程中，醫(yī)藥代表在和不同職業(yè)、不同年齡段、不同教育背景的人打交道時(shí)，因?yàn)槠湟?、品位不同。所以，代表需要注重商?wù)禮儀，應(yīng)該具備商務(wù)交往的技能。商務(wù)禮儀分很多方面： 儀表禮儀儀表禮儀影響給人的第一印象，也就是醫(yī)藥代表的打扮、著裝等是否適宜、得當(dāng)。 言談舉止比方，見了客戶應(yīng)該如何稱呼，拜訪一些重要專家打 預(yù)約時(shí)應(yīng)該如何說、何時(shí)打 ，如何敲門，見客戶時(shí)的站立行走等必須按照一定的標(biāo)準(zhǔn)去做。  溝通在整個(gè)銷售過程中會(huì)經(jīng)常用到 ，因此也要注意 接打禮儀。&

8、#160;宴會(huì)禮儀請(qǐng)客戶吃飯、用餐也是非常重要的禮儀，比方，在北方非常講究座次。同時(shí)，也要注意飲食習(xí)慣不同、用餐過程中的禮儀。商務(wù)禮儀的作用主要包括： 有助于個(gè)人素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)的表達(dá)一般情況下，醫(yī)生都喜歡與素養(yǎng)高的的人打交道，其會(huì)感到自己備受尊重。 有助于個(gè)人形象和公司形象的樹立醫(yī)藥代表每次拜訪代表的不僅僅是單體的個(gè)人，而是效勞的公司的形象，所以做好商務(wù)禮儀對(duì)公司形象的培養(yǎng)和樹立也是非常重要的。 有助于贏得客戶的尊重與賞識(shí)商務(wù)禮儀是做業(yè)務(wù)的前提，有益于和客戶建立一個(gè)相對(duì)和諧的場(chǎng)合。 有助于和客戶之間進(jìn)展有效溝通在溝通過程中，醫(yī)藥代表良好的商務(wù)禮儀有助于和

9、客戶進(jìn)展有效溝通。 有助于目標(biāo)的達(dá)成商務(wù)禮儀有助于促成目標(biāo)的達(dá)成。三、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能時(shí)間管理簡(jiǎn)單來講，時(shí)間管理就是用最短的時(shí)間或在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)，把事情做好。時(shí)間管理的方法有兩種，一是方案管理，一是事務(wù)管理，兩者是相通的。 方案管理所謂方案管理，就是根據(jù)公司要求、個(gè)人工作目標(biāo)和客戶信息進(jìn)展分析，制訂完善合理的工作方案。科學(xué)的方案能夠有效提高效率，促使工作有效執(zhí)行。 事務(wù)管理所謂事務(wù)管理，就是把事務(wù)分為重要緊急、重要不緊急、不重要緊急、不重要不緊急四個(gè)等級(jí)進(jìn)展管理。具體來講，在時(shí)間管理的四個(gè)象限中，如果所發(fā)生的事情都是重要和緊急的，說明醫(yī)藥代表忙于處理危機(jī)、有期

10、限壓力的事情，忙于收拾殘局，會(huì)把自己搞得筋疲力盡，所有事情不能自主完成，必須按照別人的要求去做；如果所發(fā)生的事情都是緊急而不重要的，就相當(dāng)于天天在救火，做一些不重要的事情，這樣會(huì)使得自己的時(shí)間非常散亂，短視近利，對(duì)目標(biāo)和方案看得很淡，缺乏自制力；如果方案中的事情都是不緊急也不重要的，結(jié)果只有一個(gè)下崗。所以，通過分析或?qū)Ψ桨傅目茖W(xué)整理，方案中的事情最好是重要但不緊急的，醫(yī)藥代表可以有條不紊地去處理，說明代表有遠(yuǎn)見、有思想、善于平衡，具有紀(jì)律性和自制力，在日常工作中沒有危機(jī)，最終會(huì)事業(yè)有成，這也反映了其有防患意識(shí)。在時(shí)間管理上，需要注意以下事項(xiàng)：第一，精心制訂工作方案，并精心準(zhǔn)備、執(zhí)行。第二，定期

11、回憶工作方案，如月工作方案、年度工作方案，不要把簡(jiǎn)單的事情變?yōu)榫o急而不重要的工作，否那么會(huì)使自己感覺壓力很大。第三，提高紀(jì)律性和自制力。人都是懶惰的，都想能夠在安逸的環(huán)境下工作，但是如果過于這樣，失去自制力之后可能會(huì)適得其反，感覺壓力非常大。第四，對(duì)事務(wù)進(jìn)展分級(jí)管理，做到有條不紊。四、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能信息的收集分析人們每天承受著來自不同方面的信息，如何把這些有用、無用的信息整理出來為我所用是銷售過程中一個(gè)非常重要的方面。醫(yī)藥代表收集、正確分析信息，可以提高決策、方案、行動(dòng)的準(zhǔn)確性，提高工作效率，最終提高成功率。醫(yī)藥代表收集信息的渠道非常多： 通過公共信息的查閱一方面，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)非

12、常興旺，任何事情從網(wǎng)上都能夠搜出很多來自不同方面的詳細(xì)信息；另一方面，可以從報(bào)紙、期刊、雜志等媒介看到對(duì)自己有用的信息。 醫(yī)生拜訪在醫(yī)生的拜訪過程中，醫(yī)藥代表可以從醫(yī)生口中得到很多有價(jià)值的信息。 同行的了解醫(yī)藥代表可以通過同行甚至其他客戶，如商業(yè)公司、其他公司的代表，了解更多、更深入、更有用的信息。醫(yī)藥代表信息收集的內(nèi)容主要包括：醫(yī)院信息、科室信息、醫(yī)生信息、競(jìng)品信息等。 醫(yī)院信息醫(yī)藥代表需要收集的醫(yī)院信息主要包括：第一，醫(yī)院級(jí)別；第二，科室設(shè)置；第三，進(jìn)藥程序等。 科室信息醫(yī)藥代表需要收集的科室信息主要包括：第一，科室人員信息；第二，科室門診量；第三，

13、門診值班表；第四，床位數(shù)；第五，病房分組情況。 醫(yī)生信息醫(yī)藥代表需要收集的醫(yī)生信息主要包括：第一，職稱；第二，行政級(jí)別；第三，年齡；第四，籍貫；第五，教育背景；第六，畢業(yè)學(xué)校；第七，家庭成員。 競(jìng)品信息醫(yī)藥代表需要收集的競(jìng)品信息主要包括：第一，競(jìng)品的根本信息，如商品名、通用名、劑型、價(jià)格、用量等；第二，競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)；第三，銷售情況。五、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能銷售技巧銷售技巧就是如何進(jìn)展專業(yè)化的拜訪，這是醫(yī)藥代表的日常工作。在日常拜訪過程中，醫(yī)藥代表要注意隨意拜訪和專業(yè)拜訪的區(qū)別，如表1所示。表1  隨意拜訪和專業(yè)化拜訪的區(qū)別表項(xiàng) 目隨意的拜訪專業(yè)的拜訪方法

14、拜訪之間互不聯(lián)系拜訪是連續(xù)的、一系列日程取決于醫(yī)生清晰明確的目標(biāo)強(qiáng)調(diào)閑談或“發(fā)現(xiàn)需求傳遞恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品信息行動(dòng)基于醫(yī)生隨機(jī)提供的時(shí)機(jī)采取行動(dòng)有明確商業(yè)目的的行動(dòng)信息較少的拜訪記錄清楚的拜訪記錄，能分享信息在專業(yè)拜訪過程中，要注意以下誤區(qū)： 沒有設(shè)定正確目標(biāo)專業(yè)拜訪經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的問題是不會(huì)設(shè)立正確的目標(biāo)，所以醫(yī)藥代表必須要有明確、正確的目標(biāo)。 說得多，聽得少在專業(yè)拜訪過程中，醫(yī)藥代表經(jīng)常是說得多、聽得少，醫(yī)生大局部時(shí)間在聽醫(yī)藥代表說，而醫(yī)藥代表沒有聽醫(yī)生說或者沒有激發(fā)醫(yī)生說。 提問不當(dāng)提問是講究藝術(shù)的，而醫(yī)藥代表經(jīng)常會(huì)有一些提問不當(dāng)。 無差異化無差異化，就是醫(yī)藥

15、代表每次拜訪或者拜訪每個(gè)醫(yī)生沒有任何區(qū)別，每次拜訪內(nèi)容都是一樣的。 未能要求承諾未能要求承諾，就是醫(yī)藥代表每次拜訪完之后忘記了自己的真正目的是要求醫(yī)生處方，也就是沒有獲得承諾，甚至談得非常好，但是沒有這方面的信息跟進(jìn)。專業(yè)化拜訪的目的主要有： 滿足客戶需求醫(yī)生的需求很多，而拜訪他最重要的需求是為其治病提供一些藥品。 樹立品牌形象專業(yè)化拜訪也能夠樹立品牌形象，因?yàn)獒t(yī)藥代表在講專業(yè)信息或知識(shí)時(shí)，會(huì)讓醫(yī)生認(rèn)為、感覺到自己說得非常正確。 提高“指名度提高“指名度，就是讓醫(yī)生每次處方時(shí)能夠使用自己企業(yè)的產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品在其心目中留下深刻印象。 做好售后

16、效勞做好售后效勞，就是醫(yī)生用完企業(yè)的產(chǎn)品之后，醫(yī)藥代表還要跟進(jìn)，也就是反響信息。 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)藥代表要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況、產(chǎn)品使用情況。 擴(kuò)大市場(chǎng)份額醫(yī)藥代表要通過了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，最終到達(dá)擴(kuò)大公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額的目的。專業(yè)拜訪有一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一、完整的流程：第一，訪前準(zhǔn)備；第二，開場(chǎng)白；第三，探尋需求；第四，利益陳述；第五，態(tài)度回應(yīng)；第六，締結(jié)；第七，訪后分析。 訪前準(zhǔn)備進(jìn)展專業(yè)化拜訪前，要回憶上一次拜訪，所以做好拜訪記錄是非常重要的。訪前準(zhǔn)備的工作要求。醫(yī)藥代表進(jìn)展專業(yè)化拜訪前，要做好以下準(zhǔn)備工作：第一，信息收集與整理。訪談準(zhǔn)備是很重要的環(huán)節(jié)之一，通過前期拜

17、訪，醫(yī)藥代表要針對(duì)現(xiàn)在要拜訪的客戶，了解一些信息，如拜訪時(shí)間、拜訪目的地等。第二，分析即將要拜訪的客戶。如客戶的性別、年齡等方面的信息。第三，設(shè)定一個(gè)非常詳細(xì)、具體的拜訪目標(biāo)。第四，制定拜訪策略。第五，為了證明自己所說的是正確的，要準(zhǔn)備一些相關(guān)依據(jù)，如文獻(xiàn)資料。第六，為了建立良好的溝通環(huán)境，可以準(zhǔn)備一些小禮品。第七，準(zhǔn)備好要傳遞的信息，如產(chǎn)品的特征和利益。第八，預(yù)測(cè)客戶的異議，準(zhǔn)備處理方案。第九，起程拜訪時(shí)，要注意自己的儀表及開場(chǎng)白準(zhǔn)備。第十，繼續(xù)以往沒有完成的拜訪。第十一，逐步改變醫(yī)生的處方習(xí)慣。第十二，取得具體的承諾，提高產(chǎn)品的銷量。原那么。在原那么中，S代表目標(biāo)是具體的，就是拜訪目標(biāo)一定

18、要詳細(xì)，而不是一個(gè)泛泛的目標(biāo)；M代表目標(biāo)是可衡量的，有衡量的標(biāo)準(zhǔn)；A代表目標(biāo)是有挑戰(zhàn)的，就是在制定拜訪目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性；R代表目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)的，就是目標(biāo)是實(shí)實(shí)在在可以到達(dá)的；T代表目標(biāo)是有限定時(shí)間的，就是在做拜訪目的時(shí)要把問題限定在一定的時(shí)間范圍內(nèi)解決。原那么是制定所有目標(biāo)的一個(gè)工具。訪前準(zhǔn)備需要隨身準(zhǔn)備的東西。在拜訪前，醫(yī)藥代表還要隨身攜帶可能要用的、常用的或者預(yù)測(cè)要用到的東西：第一，公司及產(chǎn)品宣傳資料；第二，與產(chǎn)品相關(guān)的期刊、文獻(xiàn)；第三，樣品藥、說明書，需要注意的是藥品說明書要非常標(biāo)準(zhǔn)；第四，筆記本、筆；第五，名片、小禮品等。 開場(chǎng)白開場(chǎng)白的目的。開場(chǎng)白是為了建立一個(gè)良好的、融洽的交

19、流平臺(tái)和氣氛：第一，能夠?qū)I(yè)地、自信地介紹自己和公司；第二，建立和諧的、雙向交流的氣氛；第三，使客戶感覺到與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系的誠(chéng)意；第四，初次拜訪時(shí)，要在介紹完自己之后，說明拜訪的議程，如果是屢次拜訪，可能就相比照擬簡(jiǎn)潔；第五，不管是第一次拜訪客戶，還是屢次拜訪同一個(gè)客戶，有時(shí)不能直奔主題，要過渡到與客戶需求相關(guān)的主題上。有一些情況是除外的，如要見一些預(yù)約過的非常權(quán)威的專家，簡(jiǎn)單地應(yīng)酬兩句，就可步入正題開場(chǎng)白的技巧。在做開場(chǎng)白時(shí)，要注意以下技巧：第一，注重溝通的肢體語言；第二，在拜訪過程中，不可立刻切入主題，要通過談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，非常平穩(wěn)地過渡到主題；第三，耐心聆聽，并給予適時(shí)稱贊，不要做

20、一些讓客戶反感的事情；第四，適情況調(diào)整進(jìn)入主題的時(shí)間；第五，閑談不要過長(zhǎng)，要自然過渡到主題；第六，遇到不適的場(chǎng)景要終止拜訪，隨時(shí)做好終止拜訪的準(zhǔn)備。開場(chǎng)白的考前須知。在開場(chǎng)白過程中，要注意防止談?wù)撘韵聝?nèi)容：第一，個(gè)人隱私；第二，宗教信仰；第三，強(qiáng)烈的個(gè)人傾向；第四，成心貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；第五，客戶同事之間的關(guān)系；第六，負(fù)面事件。要點(diǎn)提示專業(yè)化拜訪的流程： 訪前準(zhǔn)備； 開場(chǎng)白； 探尋需求； 利益陳述； 態(tài)度回應(yīng)； 締結(jié)； 訪后分析。 探尋需求醫(yī)生的需求。代表談完拜訪目的之后，需要了解醫(yī)生的需求，即產(chǎn)品是否能夠滿足其需求。探尋需求時(shí)，會(huì)經(jīng)常提

21、到馬斯洛原理。圖1  馬斯洛的金字塔需求如圖1所示，每個(gè)人都有生理需求、平安需求、社交需求、愛與被愛或者被尊重的需求以及自我實(shí)現(xiàn)的需求。具體來說，醫(yī)生的需求主要有：第一，與工作相關(guān)的需求。即醫(yī)藥代表帶來的產(chǎn)品可以解決病人的病患，會(huì)讓醫(yī)生感覺到自己的醫(yī)術(shù)很高，滿足其被尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求。第二，成為行業(yè)中的專家。從產(chǎn)品角度來講，醫(yī)生在看到每一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，首先考慮的不是產(chǎn)品的治療作用，而是其平安性，也就是產(chǎn)品的副作用，所以在藥品推廣過程中要解決此問題。第三，工作以外的個(gè)人需求。很多個(gè)人需求是能夠從與專家和客戶的交流過程中體會(huì)到的。第四，受到關(guān)注、被人尊重、被人愛戴的需求。探尋需求

22、的原那么。醫(yī)藥代表在探尋客戶需求時(shí)，要注意以下原那么：第一，客戶至上的理念；第二，要有責(zé)任感和經(jīng)歷，忠于自己的職業(yè)；第三，誠(chéng)信和真誠(chéng)，用心做事；第四，良好的溝通能力、對(duì)等的溝通；第五，敏銳的洞察力；第六，過硬的產(chǎn)品知識(shí)；第七，使用一些專業(yè)的銷售技巧。探尋需求的方式。探尋的過程就是醫(yī)藥代表了解醫(yī)生需求的過程，探尋主要有幾種方式：第一，開放式探尋；第二，封閉式探尋；第三，選擇性探尋。探尋時(shí)的考前須知。在問的過程中，醫(yī)藥代表要注意以下事項(xiàng)：第一，注重自己的行為，掌握有效的傾聽技巧和觀察技巧；第二，在整個(gè)探尋過程中，以問為主，適時(shí)有效地提出問題；第三，在探尋過程中，實(shí)時(shí)總結(jié)談話的要點(diǎn)；第四，所探尋的信

23、息是自己和客戶共同感興趣的、對(duì)兩者都有價(jià)值的信息。 利益陳述在探尋需求時(shí)，會(huì)涉及產(chǎn)品利益的陳述。醫(yī)藥代表在講解產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，要把產(chǎn)品記得非常清楚，準(zhǔn)備好有很多根底性、非常專業(yè)的知識(shí)的說明書，讓醫(yī)生可以自己了解。為了讓醫(yī)生能夠更深入地了解企業(yè)的產(chǎn)品，談產(chǎn)品時(shí)醫(yī)藥代表需要掌握一個(gè)技巧遵循法那么。法那么，即：F屬性，產(chǎn)品所具有的屬性；A作用，能夠給客戶帶來的用處；B益處，能夠給客戶帶來的利益。 態(tài)度回應(yīng)代表在向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)以下情況：當(dāng)客戶承受時(shí)。醫(yī)藥代表要試著讓醫(yī)生處方產(chǎn)品，進(jìn)入締結(jié)環(huán)節(jié)。當(dāng)客戶存在異議時(shí)。這個(gè)異議有幾個(gè)方面：第一，客戶的反響是不關(guān)心，主要原因是客戶對(duì)

24、醫(yī)藥代表所講的產(chǎn)品不是很感興趣，也就是代表在探尋過程中并沒有發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的真正需求。對(duì)于這種情況的處理方法是，醫(yī)藥代表要認(rèn)同醫(yī)生的觀點(diǎn)，繼續(xù)通過探尋的方法發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求，區(qū)別自己的產(chǎn)品和他現(xiàn)在使用的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，做好充分準(zhǔn)備之后，可以繼續(xù)給醫(yī)生陳述、講解，并提供相關(guān)的證明資料，如文獻(xiàn)。第二，醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表講解的產(chǎn)品給患者帶來的利益抱有疑心的態(tài)度。對(duì)于這種情況的處理方法是，醫(yī)藥代表首先要在與醫(yī)生交談時(shí)找到其疑心的具體方面，通過對(duì)自己產(chǎn)品有利的推廣資料，如前期準(zhǔn)備的第三方數(shù)據(jù)、醫(yī)學(xué)界公認(rèn)的文獻(xiàn)、科學(xué)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證過的數(shù)據(jù)等支持自己的主張，將證據(jù)和數(shù)據(jù)同產(chǎn)品益處聯(lián)系起來。第三，醫(yī)藥代表在講解產(chǎn)品過程中，醫(yī)生

25、可能會(huì)對(duì)其講解產(chǎn)生誤解。原因可能是醫(yī)藥代表沒有表達(dá)清楚，或者是在表達(dá)過程中醫(yī)生沒有聽清楚，這時(shí)醫(yī)藥代表要把事情歸到自己身上，找出醫(yī)生所誤解的問題，通過資料和文獻(xiàn)等來支持自己的利益所在。第四，客戶存在的問題是公司產(chǎn)品確實(shí)不能滿足的。對(duì)于這種情況的處理方法是，表示理解客戶的感受和用藥經(jīng)歷，表示理解其他一些受尊敬的人也曾有一樣的感覺或用藥經(jīng)歷，總體闡述產(chǎn)品特征和利益用以淡化缺點(diǎn)，并且說明其他客戶也最后同意承受該特征利益。每一個(gè)產(chǎn)品都有缺點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，在產(chǎn)品銷售過程中，要注意區(qū)分產(chǎn)品的缺點(diǎn)、通用成分，如類藥物都可能會(huì)導(dǎo)致面部潮紅等，這個(gè)副作用不是某個(gè)產(chǎn)品獨(dú)帶的，所以不要把醫(yī)生存在的意義和產(chǎn)品不能滿足完全結(jié)

26、合在一起。 締結(jié)醫(yī)生得到滿意的處理后，醫(yī)藥代表就要進(jìn)展締結(jié)。締結(jié)就是要求醫(yī)生處方、選擇適宜的病人試用企業(yè)的產(chǎn)品。 訪后分析每次拜訪完之后，醫(yī)藥代表需要回憶整個(gè)拜訪過程中出現(xiàn)的問題，并且記錄整個(gè)拜訪過程中的一些重要信息，確定下次拜訪的目標(biāo)和方案。六、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素養(yǎng)總體來說，醫(yī)藥代表應(yīng)具備以下素養(yǎng)：古語云“活到老學(xué)到老?，F(xiàn)代社會(huì)開展很快，新信息、新情況不斷出現(xiàn)，因此醫(yī)藥代表要不斷去學(xué)習(xí)。醫(yī)藥代表不僅要學(xué)習(xí)與自己相關(guān)的知識(shí)，包括產(chǎn)品知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)等，還要學(xué)習(xí)一些文化方面的知識(shí)指導(dǎo)自己的思想，包括國(guó)學(xué)方面的知識(shí)，如?道德經(jīng)?論語?等書籍。學(xué)習(xí)不僅能夠使自己增加信息量，還能夠增

27、加自己的內(nèi)涵，對(duì)銷售和客戶的交流以及事物的判斷都會(huì)有很大的促進(jìn)作用。任何事情都要去做才會(huì)有結(jié)果，不可能坐享其成，需要執(zhí)行力。執(zhí)行力就是對(duì)任何事情要有判別，先執(zhí)行，再精心去做。在銷售過程中，醫(yī)藥代表會(huì)經(jīng)常碰到挫折，上進(jìn)心是指導(dǎo)醫(yī)藥代表能夠堅(jiān)持不懈將工作進(jìn)展到底的責(zé)任之一。要點(diǎn)提示醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素養(yǎng)： 學(xué)習(xí)力； 執(zhí)行力； 上進(jìn)心； 幽默感； 毅力； 勤奮。培養(yǎng)幽默感的目的：一方面，人和人都有社交需求，就是人與人要經(jīng)常性地交流，能夠獲得對(duì)方的認(rèn)可，得到對(duì)方的愛的感覺；另一方面，要起到交流、溝通的平臺(tái)的目的，迅速拉近與對(duì)方的距離。幽默是后天培養(yǎng)的一個(gè)處事風(fēng)格，人們可以經(jīng)過對(duì)任何事情、知識(shí)的收集和語言的應(yīng)用，把自己靈活的能力加在一起產(chǎn)生很多幽默，迅速到達(dá)自己要到達(dá)的結(jié)果。需要注意的是，幽默并不是開玩笑，幽默的過程中不要讓別人下不了臺(tái)，也不要貶低自己去抬高別人，否那么會(huì)起到適得其反的效果。毅力是人們抑制困難的一種意志品質(zhì)，是完成學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)的持久力，是人們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一個(gè)重要根基。在工作中，醫(yī)藥代表只要保持堅(jiān)持不懈、以堅(jiān)韌不拔的理念去行動(dòng)、工作，任何問題、任何困難都不是問題。勤奮需要人們?cè)鰪?qiáng)自制力、抑制力以及紀(jì)律性，能夠按照公司、團(tuán)隊(duì)的要求合理安排時(shí)間，發(fā)自內(nèi)心地產(chǎn)生一種動(dòng)力，推