特百惠市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

1、特百惠系列產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告一、 前言特百惠公司是全球著名的家居及日用品制造商，總部設(shè)在美國(guó)福羅里達(dá)州奧蘭市，已進(jìn)全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)，共有74家分公司，在全球擁有8000余種產(chǎn)品，涵蓋了家居生活的方方面面。特百惠（中國(guó)）有限公司成立于1996年，由美國(guó)特百惠直接投資 ，總部和現(xiàn)代化工廠設(shè)在廣州，全國(guó)設(shè)有6個(gè)區(qū)域分公司和30多個(gè)省級(jí)辦事處。該公司一直以 “通過(guò)提供特百惠優(yōu)質(zhì)家居用品及獨(dú)特理家方案，以提高千家萬(wàn)戶生活品質(zhì)”為口號(hào)在中國(guó)大力開(kāi)拓市場(chǎng)。二、 調(diào)研目的、1了解家居用品的市場(chǎng)狀況2了解特百惠產(chǎn)品的市場(chǎng)容量及潛力3了解特百惠系列產(chǎn)品的消費(fèi)者情況和銷售情況三、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容（一）消費(fèi)者

2、一只塑料防漏水杯要幾十塊錢(qián)，12件套的調(diào)料套裝要300元。相信很多人最初看到特百惠產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，都會(huì)發(fā)出疑問(wèn)：“一個(gè)塑料做成的盒子居然要這么多錢(qián)，誰(shuí)能買得起呢？”與一般人的判斷不同，盡管特百惠產(chǎn)品價(jià)格較高。設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特，但特百惠的目標(biāo)消費(fèi)群并非超高收入的時(shí)尚人群或富裕階層，而是只有穩(wěn)定家庭收入、注重生活品質(zhì)的家庭主婦。實(shí)踐證明，特百惠的主要顧客，大多是熱愛(ài)家庭、關(guān)注家庭生活、把心思花在提高生活品質(zhì)的女性。這些女性顧客從接受產(chǎn)品，使用產(chǎn)品到熱愛(ài)產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品背后的品牌與文化產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同，都要?dú)w功于特百惠對(duì)消費(fèi)者心理的深層把握?，F(xiàn)在許多行業(yè)都有全國(guó)性的品牌，而與每日生活息息相關(guān)的家居用品卻缺少

3、一個(gè)全國(guó)性的品牌。目前存在的各種地區(qū)性品牌，大都品質(zhì)不良、價(jià)格低廉、不成系列，缺乏消費(fèi)者信任度，在高品質(zhì)家居用品方面存在很大的空白。a.從消費(fèi)者性別差異分析產(chǎn)品購(gòu)買情況 男消費(fèi)者和女消費(fèi)者分別占25%，75%b.目前消費(fèi)者單個(gè)杯子的基本消費(fèi)情況 有82.5的消費(fèi)者購(gòu)買的杯子在30元以下的，3050元的有4人，50元以上的有3人，分別占10和7.5。c.購(gòu)買質(zhì)量好的稍貴的杯子的意愿只有一位消費(fèi)者表示不愿意，有21位消費(fèi)者表示愿意，并有18位消費(fèi)者表示無(wú)所謂?？梢?jiàn)，質(zhì)量好的杯子對(duì)于消費(fèi)者還是有吸引力的。d. 杯子的更換頻度57.5消費(fèi)者會(huì)半年換一次杯子，22.5的消費(fèi)者會(huì)一年換一次杯子。從中可以看

4、出消費(fèi)者使用一個(gè)杯子的時(shí)間還是相對(duì)較長(zhǎng)的。e. 消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)者習(xí)慣在超市買杯子，占了87.5%，其中住宅小區(qū)超市占37.5%，大型超市占了50%。第二張圖中，有95%的消費(fèi)者選擇實(shí)體店購(gòu)買。結(jié)合起來(lái)，可以看出消費(fèi)者還是喜歡體驗(yàn)式的購(gòu)買方式，同時(shí)對(duì)種類和質(zhì)量也有一定的要求，因?yàn)榇笮统械倪x擇面比住宅小區(qū)超市要廣并且質(zhì)量也有保障。f.消費(fèi)者注重家居用品的什么消費(fèi)者在選購(gòu)杯子的時(shí)候，比較注重質(zhì)量和外觀。g.消費(fèi)者愿意在杯子上付出的最高花銷40%的消費(fèi)者表示在30元以內(nèi)，42.5%的消費(fèi)者表示30到50元可以接受，12.5%的消費(fèi)者可以接受50到100元，5%的消費(fèi)者表示無(wú)所謂h. 消費(fèi)者對(duì)于

5、特百惠杯家居用品的月平均消費(fèi)水平月平均消費(fèi)600元-1000元，占總?cè)藬?shù)57.5%；9人月平均消費(fèi)在1000元以上，占總?cè)藬?shù)22.5%。從中我們可以看出消費(fèi)者在特百惠杯子還是有一定的購(gòu)買力的。g.特百惠品牌在消費(fèi)者中的知名度 又圖可知，不知道的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于知道的人數(shù)。（二）市場(chǎng)狀況1、宏觀行業(yè)狀況 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)水平的日益提高，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始將家居用品作為必要的支出，這樣就帶動(dòng)了家居用品行業(yè)在中國(guó)迅速的發(fā)展。如今，家居用品品牌眾多， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，如何起本企業(yè)的產(chǎn)品受到消費(fèi)者歡迎，成為各商家關(guān)注的重要問(wèn)題。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和和消費(fèi)者的個(gè)性需求，商家們不斷推出各種營(yíng)銷策略，以求生存

6、和發(fā)展，企業(yè)也越來(lái)越重視營(yíng)銷渠道建設(shè)。由于家居用品自身具有比較特殊的性質(zhì)，很多家居用品企業(yè)采用了直銷這種高效新興的營(yíng)銷渠道模式。因此，直銷模式作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的新的銷售方式，越來(lái)越受到人們的關(guān)注。特百惠公司作為較早進(jìn)入中國(guó)開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)的跨國(guó)公司，憑借其獨(dú)特的，具有高度創(chuàng)意的銷售模式，使更多的消費(fèi)者能夠接觸和了解“特百惠” 產(chǎn)品和服務(wù)，從而在中國(guó)市場(chǎng)上脫穎而出，成為行業(yè)的佼佼者。 2、發(fā)展特點(diǎn)在眾多女性消費(fèi)者中，很多企業(yè)只盯著美容、化妝品、保健品等市場(chǎng)不放，而忽略了龐大而又與口常生活息息相關(guān)的市場(chǎng)家居用品行業(yè)?，F(xiàn)在許多行業(yè)都有全國(guó)性的品牌，但家居用品目前尚缺少全國(guó)性的品牌，即便是目前存在的各種

7、地區(qū)性家居用品品牌，大都品質(zhì)良莠不齊，價(jià)格低廉但品質(zhì)無(wú)法保障，缺乏消費(fèi)者信任度，在高品質(zhì)家居用品方面存在很大的空間。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展，人們對(duì)生活品質(zhì)的要求越來(lái)越高，為優(yōu)質(zhì)的家居產(chǎn)品及理家服務(wù)提供了良好的契機(jī)。全國(guó)有幾億個(gè)家庭，家居用品的市場(chǎng)容量大得驚人，而國(guó)內(nèi)的家居用品行業(yè)方興未艾，發(fā)展前景十分看好。特百惠，這個(gè)全球著名的家居用品制造商，緊緊抓住了這個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇，打出了“有家的地方就需要特百惠”的市場(chǎng)定位，以對(duì)女性消費(fèi)者心理的深層把握。3、技術(shù)發(fā)展情況特百惠公司在石油提煉過(guò)程中，得到一種無(wú)毒無(wú)臭、質(zhì)輕耐用且可塑性極強(qiáng)的材料。特百惠公司在此專利基礎(chǔ)上不斷發(fā)展和創(chuàng)新，使“特百惠”不僅成為塑料

8、保鮮容器的代名詞，而且惠及全球億萬(wàn)家庭，創(chuàng)造了安全衛(wèi)生、方便輕松、美觀實(shí)用的家居用品新時(shí)尚。其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：化學(xué)性能穩(wěn)定，制成品不會(huì)有任何異味。；原料純度高，絕無(wú)雜質(zhì)，成品透明度及光潔度高，韌性好；成品光滑無(wú)毛邊，不傷手；符合人體工程學(xué)設(shè)計(jì)，把握舒適；能耐酸、堿、鹽及多種溶劑，防腐蝕，抗老化；特百惠(中國(guó))工廠擁有先進(jìn)的注塑技術(shù)和全自動(dòng)的生產(chǎn)線，采用全球統(tǒng)一的品質(zhì)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，成品出廠前均經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)；蓋子和容器緊密配合，有獨(dú)特的開(kāi)合蓋方法；采用全球統(tǒng)一的原料和色母粒制造，符合美國(guó)聯(lián)邦食品藥物管理局（ FDA ）的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。原料純度高，絕無(wú)雜質(zhì)，不含任何危害人體健康的成分；各種類產(chǎn)品均具有其獨(dú)特的功能

9、，而且名副其實(shí)：如油壺滴油不漏，防漏水杯密封防漏；全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，質(zhì)優(yōu)耐用，性價(jià)比合理；世界級(jí)優(yōu)秀工業(yè)設(shè)計(jì)師，把實(shí)用功能和人性化需求巧妙結(jié)合，以優(yōu)美的形態(tài)展現(xiàn)。（三）營(yíng)銷渠道特百惠公司運(yùn)用獨(dú)有的“特百惠模式”，在家居市場(chǎng)上占據(jù)了一定的市場(chǎng)。1996年，特百惠進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，成為較早進(jìn)入國(guó)內(nèi)開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)的跨國(guó)家居產(chǎn)品巨頭之一。由于中國(guó)法律的約束，特百惠嘗試和探索了更適合中國(guó)國(guó)情的直銷模式，于2002年確立了“特許加盟”為主導(dǎo)渠道，以會(huì)員制為特色的發(fā)展策略。如今，中國(guó)的300多個(gè)城市和地區(qū)的消費(fèi)者都可以通過(guò)特百惠專賣店購(gòu)買他們喜愛(ài)的特百惠產(chǎn)品。1、特百惠的特許經(jīng)營(yíng)方式加盟專賣店 特百惠的與眾不同之處

10、在于他們很愿意選擇沒(méi)有經(jīng)過(guò)商的人作為作為加盟商，因?yàn)檫@些人更容易接受公司的全新理念。而這個(gè)不同之處正式建立在特百惠加盟商全面全面扶植的特許經(jīng)營(yíng)體系之上。 美國(guó)未來(lái)學(xué)家奈斯比特曾聲稱，特許經(jīng)營(yíng)是繼百貨店，超市之后第三次商業(yè)領(lǐng)域中的革命，是有史以來(lái)最成功的營(yíng)銷理念，是21世紀(jì)最主要的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。自從1865年美國(guó)勝家縫紉機(jī)開(kāi)船特許經(jīng)營(yíng)以來(lái)，特許連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展至今已有百年歷史，字肯德基1987年11月12日在北京前門(mén)店開(kāi)始，特許連鎖經(jīng)營(yíng)進(jìn)入中國(guó)已有20多個(gè)春秋。但直至目前，國(guó)內(nèi)特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)大多數(shù)還停留在粗放的管理和經(jīng)營(yíng)階段，大多企業(yè)聯(lián)而不鎖，形似而神不似，只是從形式上完成了一個(gè)統(tǒng)一的視覺(jué)識(shí)別，但并沒(méi)

11、有完全在人才，資金，管理方面真正構(gòu)建起同意經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一服務(wù)，統(tǒng)一結(jié)算和統(tǒng)一形象的連鎖品牌體系。連鎖企業(yè)有規(guī)模，沒(méi)有規(guī)模效益；有標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)化；有成功經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制方法；有人員，沒(méi)人才；有培訓(xùn)，沒(méi)培訓(xùn)體系；有競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力；有數(shù)量，沒(méi)質(zhì)量；有品牌，沒(méi)有品牌影響力，如打群架一樣，一擁而上，一哄而散，甚至有的連鎖企業(yè)變成了開(kāi)關(guān)企業(yè)，在開(kāi)店，關(guān)店的惡性循環(huán)中重復(fù)。二特百惠在特許經(jīng)營(yíng)方面探索出了一條新路，這集中體現(xiàn)在特百惠對(duì)加盟商保姆式的全程扶持上。特百惠對(duì)加盟商的扶持方法：、（1） 授權(quán)使用特百惠的品牌（2） 公司提供專賣店的裝修標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)業(yè)快捷（3） 市場(chǎng)啟動(dòng)階段全力實(shí)施，實(shí)施“專賣店成長(zhǎng)計(jì)

12、劃”（4） 通過(guò)“特百惠商業(yè)學(xué)?！保緸榧用苏撸o(wú)論有無(wú)經(jīng)商背景）提供多方面（產(chǎn)品，銷售技巧，日常管理）的專業(yè)培訓(xùn)（5） 公司統(tǒng)一策劃促銷和多種多樣的市場(chǎng)活動(dòng)（6） 公司制定統(tǒng)一的市場(chǎng)滲透計(jì)劃（7） 實(shí)行城市，渠道的區(qū)域保護(hù)（8） 從小做起，有完善的推出計(jì)劃2、特百惠的銷售方式體驗(yàn)式營(yíng)銷 1998年9月特百惠開(kāi)始轉(zhuǎn)型，一番摸索之后，特百惠放棄了多年積累的原有經(jīng)驗(yàn)，在銷售模式上實(shí)行本土化經(jīng)營(yíng)，由過(guò)去的無(wú)店鋪銷售演化為“店鋪+雇傭推銷員”的銷售模式和營(yíng)銷結(jié)構(gòu)。開(kāi)辟了專賣店、零售店和推銷員等多種渠道同時(shí)啟動(dòng)的多元化零售渠道，這是特百惠公司營(yíng)銷模式具有歷史意義的重大轉(zhuǎn)型。 特百惠的銷售和服務(wù)是一個(gè)獨(dú)

13、特而有效的體系，它采取專業(yè)顧問(wèn)式的形式，通過(guò)零售和“理家會(huì)”、“上門(mén)服務(wù)”等獨(dú)特的體驗(yàn)式營(yíng)銷方式和會(huì)員刊物等直復(fù)營(yíng)銷手段進(jìn)行。 所謂體驗(yàn)式營(yíng)銷，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為載體，為消費(fèi)者創(chuàng)造出體驗(yàn)產(chǎn)品使用狀態(tài)的氣氛，留下值得回憶的感受，高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)往往更能打動(dòng)人心?，F(xiàn)在，很多聰明的企業(yè)會(huì)把顧客的消費(fèi)行為提前為顧客體驗(yàn)。在顧客不用先掏空腰包的情況下仍然可以享受產(chǎn)品或服務(wù)，提前感受產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值，這種銷售行為既可以培養(yǎng)顧客的使用經(jīng)驗(yàn)。讓顧客了解產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，這種體驗(yàn)也可以慢慢融入顧客的生活，當(dāng)一旦擁有成為一種習(xí)慣時(shí)，銷售的機(jī)會(huì)就來(lái)了。這就是體驗(yàn)式營(yíng)銷的精髓所在，而特百惠，則是

14、體驗(yàn)式營(yíng)銷的鼻祖。特百惠體驗(yàn)式營(yíng)銷的發(fā)展，也決定了其一些重要的經(jīng)營(yíng)策略，比如店鋪選址和人員配置。目前特百惠專賣店既有分布在大型樓盤(pán)、社區(qū)和居民點(diǎn)，也有在商圈的超市附近、商場(chǎng)店中店。兩種店址各有優(yōu)勢(shì)：社區(qū)店租較實(shí)惠，可以就近服務(wù)會(huì)員，累計(jì)“回頭客”；商圈店租金較高，但人流暢旺，可以接觸更多目標(biāo)消費(fèi)者。特百惠加盟店的標(biāo)準(zhǔn)人員配置是1+4。1是指一個(gè)店主，4是指四個(gè)理家顧問(wèn)（店員）。四個(gè)理家顧問(wèn)的分工非常明確：一是引客入店，主要工作是派發(fā)單張、贈(zèng)品；二是招募新會(huì)員，店內(nèi)零售；三是專門(mén)做上門(mén)服務(wù)，免費(fèi)為顧客整理冰箱、櫥柜，把服務(wù)做到銷售前面；四是專門(mén)組織和操作理家會(huì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行講解和示范。從上面的分工

15、我們可以看到，特百惠不同于一般店鋪的“坐商”，而是要主動(dòng)走出去，通過(guò)上門(mén)服務(wù)和理家會(huì)等體驗(yàn)營(yíng)銷來(lái)讓消費(fèi)者使用產(chǎn)品、體驗(yàn)服務(wù)、推廣品牌。實(shí)行“體驗(yàn)式營(yíng)銷”策略，與消費(fèi)者進(jìn)行深度接觸，致力于為顧客創(chuàng)造使用特百惠產(chǎn)品的美好體驗(yàn)，這就是為什么很多顧客對(duì)特百惠產(chǎn)品的忠誠(chéng)度很高的原因之一。實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式營(yíng)銷的主要方式是內(nèi)容豐富多彩的“特百惠產(chǎn)品示范會(huì)”理家會(huì)。特百惠理家會(huì)原本是一種體驗(yàn)式購(gòu)物方式，最早起源于20世紀(jì)50年代的美國(guó)，現(xiàn)已經(jīng)流行全球100多個(gè)國(guó)家。它不同于輕啖淺嘗式的產(chǎn)品試用活動(dòng)，而是針對(duì)常見(jiàn)的理家問(wèn)題提供實(shí)用解決方案的消費(fèi)者聚會(huì)。特百惠的這種體驗(yàn)式營(yíng)銷的示范會(huì)在全球每2.5秒就會(huì)舉行一次，每年大

16、約有1.8億人次參加特百惠的理家會(huì)。在特百惠理家會(huì)上，理家顧問(wèn)會(huì)向參與者示范特百惠產(chǎn)品的具體使用方法，并借助微波爐或電磁爐，制作無(wú)煙烹調(diào)的美食，示范輕松整潔的備餐全過(guò)程在理家會(huì)上，你可以邊參加邊學(xué)習(xí)，邊游戲邊交流，既豐富了生活和烹調(diào)知識(shí)，有結(jié)識(shí)了新朋友。特百惠理家會(huì)，就是能與朋友們分享輕松理家、健康生活的休閑聚會(huì)。但更重要的是通過(guò)這種聚會(huì)，每個(gè)參與者都成為品牌的傳播者。美國(guó)學(xué)者邁克爾·莫布森在魔鬼投資學(xué)中曾專門(mén)介紹了特百惠的營(yíng)銷模式，認(rèn)為其充分把握了人的心理。他寫(xiě)道：“我們就不難看出，在最初的時(shí)候，為什么會(huì)有那么多人想方設(shè)法逃避特百惠的家庭聚會(huì)，因?yàn)樗麄冎溃坏┏蔀閰⑴c者，除了掏腰

17、包之外恐怕再別無(wú)選擇。”這是“在特百惠的成功秘訣中，真正稱得上重中之重的一條”。除了理家會(huì)之外，特百惠中國(guó)還特別退出了多項(xiàng)上門(mén)服務(wù)，只要簡(jiǎn)單預(yù)約，特百惠的理家顧問(wèn)就可以免費(fèi)上門(mén)教你如何清潔家具、親自動(dòng)手免費(fèi)幫你清理冰箱、整理櫥柜，如果你廚藝不佳，理家顧問(wèn)還可以上門(mén)手把手教你做菜通過(guò)體驗(yàn)讓你感受特百惠產(chǎn)品的優(yōu)勝之處，讓你了解特百惠的理家文化。正因?yàn)檫@種銷售和服務(wù)模式的與眾不同，特百惠專賣店的銷售人員不被稱為店員而被稱為“理家顧問(wèn)”。這因?yàn)槌鲇谶@種模式的自信，特百惠也可以降低了加盟的門(mén)檻，免收加盟費(fèi)，盡量節(jié)約投資者的裝修費(fèi)用，使加盟商在二三線城市幾萬(wàn)元就可以創(chuàng)業(yè)。，大城市也只要十萬(wàn)元左右。這樣的投

18、資規(guī)模尤其適合女性創(chuàng)業(yè)。實(shí)際上，特百惠也是把握自己的加盟事業(yè)，定義為“女性創(chuàng)業(yè)新選擇”，尤其歡迎毫無(wú)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的女性創(chuàng)業(yè)者。同時(shí)，理家顧問(wèn)也為下崗女性和毫無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)的家庭婦女提供了就業(yè)的良機(jī)。特百惠雖然還遺留著當(dāng)年直銷時(shí)代的影子和風(fēng)格，但是在銷售路線上，已經(jīng)完完全全像一家傳統(tǒng)的家居用品公司了。專賣店是特百惠的強(qiáng)項(xiàng)，它這種帶著特百惠獨(dú)特色彩的銷售方式，能在中國(guó)成功，和她的產(chǎn)品齊全不無(wú)關(guān)系。（四）競(jìng)爭(zhēng)者 特百惠的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有安利和樂(lè)扣，它們之所以成為特百惠的競(jìng)爭(zhēng)者，是因?yàn)樗鼈兒吞匕倩菀粯佑兄晒Φ?、?dú)特的營(yíng)銷模式。公司成立時(shí)間直銷方式總部地址重點(diǎn)產(chǎn)品安利1959店鋪+雇傭推銷人員美國(guó)廚房用品，美容

19、化妝產(chǎn)品，營(yíng)養(yǎng)保健品樂(lè)扣1985店鋪+雇傭推銷人員、零售商韓國(guó)保鮮盒、廚房用品、浴室用品、嬰兒用品、家居用品特百惠1937店鋪+雇傭推銷人員美國(guó)保鮮盒、廚房用品1、 安利公司安利公司于1959年在美國(guó)密執(zhí)安州達(dá)城成立，1992年進(jìn)入中國(guó)，成為國(guó)家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國(guó)首批直銷公司之一。安利在中國(guó)投資興建大型生產(chǎn)基地并非單純基于土地價(jià)格、人力成本的考慮，更多是看重中國(guó)廣闊的市場(chǎng)潛力，著眼于在中國(guó)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。直銷作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的一種新的銷售方式，正在全世界范圍內(nèi)迅速傳播發(fā)展著。而直銷方式在中國(guó)傳播過(guò)程中所遇到的主要問(wèn)題是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員根據(jù)公司

20、統(tǒng)一規(guī)定的價(jià)格，直接向公司購(gòu)貨，在多層次中不存在加價(jià)的可能。不收取加盟費(fèi)用，不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購(gòu)大量存貨，以誠(chéng)取信。直銷員獲得的回報(bào)是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。2、 樂(lè)扣公司 樂(lè)扣樂(lè)扣從2004年7月開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。同年11月，樂(lè)扣在上海是繁華商業(yè)區(qū)淮海中設(shè)立了樂(lè)扣第一家旗艦店，直至2007年底，樂(lè)扣在中國(guó)各地的直營(yíng)店達(dá)到33家。除直銷外，還在全國(guó)各地沃爾瑪、易買得、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、樂(lè)購(gòu)等400多家大賣場(chǎng)、上海東方購(gòu)物等12家電視購(gòu)物，150多家高檔百貨，80多家專賣店進(jìn)行銷售。2006年2月樂(lè)扣還創(chuàng)辦了網(wǎng)

21、上商城。自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，很快成為中國(guó)消費(fèi)者喜愛(ài)的保鮮盒品牌，樂(lè)扣新概念密封容器，以其完美的密封性保存烹飪材料以及各種食物，使其保持新鮮。積極宣傳了健康的生活理念，深受廣大消費(fèi)者喜愛(ài)。樂(lè)扣：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：統(tǒng)一定價(jià)，有降價(jià)模式 定價(jià)依據(jù)：中檔定位滲透定價(jià) 優(yōu)秀，前衛(wèi)的設(shè)計(jì)理念 廣泛的營(yíng)銷渠道3、 總結(jié)特百惠、安利、樂(lè)扣的營(yíng)銷策略都采用了直銷模式，只是直銷方式不同，但各有特點(diǎn)，在市場(chǎng)上都取得了良好的成績(jī)。安利的成功之處在于：采用多層次直銷性質(zhì)模式，并且實(shí)行會(huì)員分工政策，目前安利的直銷模式被相當(dāng)一部分人看作是最好的營(yíng)銷模式，這種人人都可以做代理，的確為安利帶來(lái)了巨大的利潤(rùn)，也給相當(dāng)一部分人帶來(lái)了利潤(rùn)，所以說(shuō)安利在成就自身品牌的時(shí)候，也就成就了一些人的財(cái)富。從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上來(lái)說(shuō)，是一個(gè)經(jīng)典的案例。三、 結(jié)論（一）隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人們生活水平的提高，家居用品已逐漸成為人們生活必不可少的一部分（二）由于人們對(duì)品牌的要求越來(lái)越高，購(gòu)買家居用品的渠道已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。因此給企業(yè)的品牌建設(shè)和渠道建設(shè)提出了新的挑戰(zhàn)。（三）中國(guó)直銷市場(chǎng)是一個(gè)潛在市場(chǎng)，發(fā)展?jié)摿艽螅?/p>