銷售方式的選擇

1、一銷售方式的分類（一）經(jīng)銷1.概念：是企業(yè)將生產(chǎn)的產(chǎn)品批發(fā)給營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)取得產(chǎn)品的所有權(quán)，然后將購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)賣謀利的商品銷售形式2.特點(diǎn)：（1）商品的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移 （2）經(jīng)銷商獲得利潤(rùn) （3）經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)較大3.采用經(jīng)銷的條件產(chǎn)品的條件：適銷對(duì)路、價(jià)廉物美 生產(chǎn)企業(yè)的條件：形象好、信譽(yù)佳、地理位置適中 經(jīng)銷商的條件：經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、水平高、信譽(yù)好4.過程：根據(jù)市場(chǎng)需求，確定經(jīng)銷產(chǎn)品的品種、價(jià)格、規(guī)格、數(shù)量和花色 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的要求，選擇符合條件的經(jīng)銷商，并培訓(xùn)經(jīng)銷商，同時(shí)考慮地域的合理性 組織貨源，與所選定的經(jīng)銷商簽訂購(gòu)銷合同并辦理實(shí)物交割 及時(shí)回收貨款，并收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，評(píng)價(jià)

2、和篩選經(jīng)銷商5.形式:1)根據(jù)貨源的充足程度供不應(yīng)求限量銷售 供過于求密集的分銷方式 2）根據(jù)成交批量的大小大批量客戶按批發(fā)價(jià) 小批量客戶采取零售 3）針對(duì)經(jīng)銷商提供的服務(wù)的多少及經(jīng)銷產(chǎn)品所需服務(wù)的多少可選擇提供完全服務(wù)經(jīng)銷商或者有限服務(wù)的經(jīng)銷商（二）自銷1.概念：是生產(chǎn)企業(yè)不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)由企業(yè)自己組建銷售網(wǎng)絡(luò)體系，直接銷售本企業(yè)產(chǎn)品的銷售方式2.適用的條件：雄厚的資金 完備的銷售網(wǎng)絡(luò) 適合自銷的產(chǎn)品（重型、專業(yè)的產(chǎn)品） 高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍3.優(yōu)點(diǎn)：1）直接與客戶接觸，有利于更快的獲得市場(chǎng)信息2）產(chǎn)品的銷售渠道縮短，減低流通費(fèi)用3）價(jià)格彈性大（三）代銷 1.概念：生產(chǎn)企業(yè)將自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品委托給其

3、他中間商（代銷商）代理銷售的方式 2.特點(diǎn)：產(chǎn)品的所有權(quán)未發(fā)生轉(zhuǎn)移 代銷商獲得傭金 風(fēng)險(xiǎn)較小 3.適用條件當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)需求情況尚不清楚，流通企業(yè)作為中間商通常不愿意承擔(dān)進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)往往采取代銷方式，促進(jìn)該產(chǎn)品的銷售對(duì)于資金緊張得無(wú)力以經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)貨的流通企業(yè)尤其是小型流通企業(yè)對(duì)于自己沒有推銷隊(duì)伍的小企業(yè)或想利用代銷開辟新市場(chǎng)的大企業(yè)自己的推銷隊(duì)伍無(wú)法到達(dá)的區(qū)域產(chǎn)品呈季節(jié)性 4.代銷過程生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研選定合適的代銷商生產(chǎn)企業(yè)與代銷商簽訂委托代銷合同生產(chǎn)企業(yè)自行墊付代銷產(chǎn)品所需的資金代銷商不承擔(dān)代銷委托合同規(guī)定事項(xiàng)以外的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品售出后，生產(chǎn)企業(yè)按售出數(shù)量和合同規(guī)定的傭金率付給

4、流通企業(yè)一定的數(shù)量的傭金5代銷形式：代銷方式有實(shí)物代銷和非實(shí)物代銷兩種實(shí)物代銷是指生產(chǎn)企業(yè)將準(zhǔn)備代銷的產(chǎn)品實(shí)物交由代銷商組織出售的代銷方式。這種代銷方式便于用戶直接選擇，易于成交，但代銷商付出勞動(dòng)較多，代銷傭金也較高。非實(shí)物代銷是指生產(chǎn)企業(yè)將信息資料提供給代銷商，流通企業(yè)只負(fù)責(zé)尋找用戶和辦理銷售業(yè)務(wù)用手續(xù)（四）代理（指賣方或買方委托流通企業(yè)在其代理權(quán)限范圍內(nèi)從事商品交易業(yè)務(wù)的一種商流形式）1.與“代銷”比較 1）范圍不同代銷只可以賣代理可以買、賣、運(yùn)、存2）靈活性不同代銷：低代理：強(qiáng)2.分類1）按代理商以誰(shuí)的名義從事商品交易事務(wù)，可分為直接代理和間接代理，目前我國(guó)法律只承認(rèn)直接代理2）按代理商

5、是否擁有獨(dú)家代理權(quán)，可分為獨(dú)家代理和多家代理3）按代理商的層次可分為總代理和分代理4）按代理的委托范圍，可分為制造代理商、代理商和銷售代理商3.特點(diǎn)代理商通常是獨(dú)立的法人（保證代理的安全性）代理商只有產(chǎn)品的代理權(quán)而沒有產(chǎn)品的所有權(quán)代理商得到傭金代理商必須按照委托方的意志行事（五）包銷 1.概念：指賣方在指定的地區(qū)范圍和在一定的期限內(nèi)，把指定的產(chǎn)品專門銷售給指定的買方。買方享有該產(chǎn)品獨(dú)家的銷售權(quán)力 賣方專賣；在包銷期限和指定范圍內(nèi)，賣方只能將指定的產(chǎn)品賣給指定的包銷商，而不能賣給該地區(qū)內(nèi)的其他用戶 買方專買；不再購(gòu)買其他商人的同類產(chǎn)品，保證購(gòu)進(jìn)包銷協(xié)議規(guī)定的最低數(shù)量的該種商品，并只能在指定地區(qū)銷

6、售 2.特點(diǎn)：包銷是買賣性質(zhì)，包銷方獲得利潤(rùn)買方擁有獨(dú)家銷售的權(quán)利 3.適用的條件1）商品特點(diǎn)：在一般情況下對(duì)需求量大的產(chǎn)品，不宜采用包銷方式。對(duì)于新、小產(chǎn)品，或者規(guī)格比較復(fù)雜訂單比較分散、特別需要上門推銷的商品2）市場(chǎng)特點(diǎn)：在一般條件下，對(duì)于貨源比較豐富卻潛力較大的市場(chǎng)，采用報(bào)銷方式可能對(duì)賣方不利 4.注意事項(xiàng)（防范包銷的風(fēng)險(xiǎn)）合理的選擇包銷商適當(dāng)規(guī)定包銷的范圍、數(shù)量訂立防患的合同條款協(xié)議中的文字要嚴(yán)謹(jǐn)（六）寄售 1.概念：是指委托人（貨主）和代售人（客戶）在簽訂寄售協(xié)議的基礎(chǔ)上，先有委托人將貨物運(yùn)至寄售地，再由代售人代替貨主在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行銷售，所的貨款由代售人扣除傭金和其他費(fèi)用后，通過銀行

7、匯款交給委托人的一種特殊交易方式 （是一種跨空間的代售） 2.特點(diǎn)：寄售雙反的身份具有特殊性委托人和代收方的所承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)不同至少涉及四方的利益關(guān)系 即貨主、代售方、顧客、運(yùn)輸方（七）租賃 1.概念：商品使用權(quán)的交易（是指出租人按租賃合同的規(guī)定，在一定時(shí)期內(nèi)將物品出租給承租人使用，并且向承租人收取相應(yīng)數(shù)額的租金的一種特殊交易方式） 2.實(shí)質(zhì)：商品的使用者讓渡商品的使用權(quán)，獲得租金；商品的租用者占有商品的使用權(quán)，付出租金 3.種類：金融租賃（融資租賃）以融物代替融資A 杠桿租賃（橫平租賃）B 出售與返租式租賃（目的：是企業(yè)為獲一筆急需的流動(dòng)資金而暫時(shí)出讓設(shè)備所有權(quán)）經(jīng)營(yíng)租賃 1） 概念：出租人

8、不僅要向承租人提供設(shè)備的使用權(quán)，還要向承租人提供設(shè)備的保險(xiǎn)、保養(yǎng)、維護(hù)和其他專門性的技術(shù)服務(wù)的一種租賃形式2） 特點(diǎn)：（與金融租賃比較）A. 租賃物件的選擇：金融租賃由承租方；經(jīng)營(yíng)租賃由出租方B. 租賃物件的目的：金融租賃設(shè)備的長(zhǎng)期使用；經(jīng)營(yíng)租賃設(shè)備的短期使用C. 業(yè)務(wù)范圍：金融租賃只提供設(shè)備使用權(quán)；經(jīng)營(yíng)租賃提供設(shè)備使用權(quán)還提供相應(yīng)的服務(wù)D. 合同：金融租賃中途不得解約；經(jīng)營(yíng)租賃中途可以解約（八）拍賣制 1.概念：指賣主在預(yù)定的時(shí)間和地點(diǎn)召急買主，采取公開叫價(jià)出售商品的一種方法 2.特點(diǎn)：公賣現(xiàn)金事物的交易競(jìng)買（九）展賣制 1.概念：利用商品的展覽會(huì)博覽及其他交易會(huì)的形式，對(duì)商品實(shí)行展銷結(jié)合的

9、一種貿(mào)易方式 2.優(yōu)點(diǎn)（特點(diǎn)）：可以節(jié)省大量人力物力財(cái)力，又能充分調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性不斷宣傳和介紹本企業(yè)所推出的新技術(shù)、新產(chǎn)品，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)。其不足在于展賣方不能充分與客戶接觸，缺乏掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的條件 3.方式：1）由企業(yè)組辦，貨品請(qǐng)其他客戶商協(xié)辦，對(duì)協(xié)辦的客戶上給予一定的的傭金或聘請(qǐng)費(fèi)用2）是企業(yè)將貨物通過簽約賣斷給對(duì)方，由對(duì)方直接舉辦或參加展覽會(huì)4.應(yīng)注意的問題 選擇適當(dāng)?shù)纳唐愤x擇好合作的客戶選擇合適的展賣地點(diǎn)選擇適當(dāng)?shù)恼官u時(shí)機(jī)（銷售過季，展賣時(shí)間不宜過長(zhǎng)）（十）期貨制 1.概念：在期貨交易所內(nèi)，按一定的規(guī)章制度所進(jìn)行的期貨合約的買賣 2.類型：商品的期貨交易金融產(chǎn)品的期貨交易 3.基本經(jīng)

10、濟(jì)功能轉(zhuǎn)移價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)（套期保值）價(jià)格導(dǎo)向，形成權(quán)威性價(jià)格 4.期貨交易的特點(diǎn)產(chǎn)地的固定化合約的標(biāo)準(zhǔn)化結(jié)算的統(tǒng)一化 5.期貨交易的商品的條件：大宗商品 6.套期保值（海琴交易） 把現(xiàn)貨交易和期貨交易相結(jié)合的一種市場(chǎng)行為，用來(lái)轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，求的兩種方式相結(jié)合的的最大利潤(rùn) *如何運(yùn)用期貨對(duì)現(xiàn)貨進(jìn)行保值？ 通過“對(duì)沖”交易即套期保值來(lái)化解現(xiàn)貨交易的風(fēng)險(xiǎn)，在買一定量現(xiàn)貨的同時(shí)，賣出同種、同數(shù)量的商品期貨，然后通過平倉(cāng)，實(shí)現(xiàn)盈虧對(duì)沖 在對(duì)沖上必須堅(jiān)持“均等而相對(duì)”的原則，即三個(gè)同時(shí)一個(gè)相反，在買進(jìn)與賣出上同時(shí)進(jìn)行，買進(jìn)與賣出的數(shù)量相同，商品也必須相同。在買的同時(shí)賣，在賣的同時(shí)買方向操作（十一）多層直

11、銷二銷售渠道與銷售方式的選擇（一）銷售渠道 1.定義：產(chǎn)品有生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者流通過程中所經(jīng)歷的各個(gè)關(guān)節(jié)而連接起來(lái)的通道 生產(chǎn)者（起點(diǎn)）>中間商>用戶（終點(diǎn)）2.類型：1）按中間商的數(shù)目的多少劃分長(zhǎng)的銷售渠道（市場(chǎng)覆蓋面較大，有利于提高銷量和市場(chǎng)占有率，不利于生產(chǎn)企業(yè)的管理和控制，銷售費(fèi)用增加，適用于日常生活消費(fèi)品的銷售）短的銷售渠道（適用于耐用品和工業(yè)品的銷售） 2）按生產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售渠道的控制程度劃分直接的銷售渠道（生產(chǎn)企業(yè)和中間商屬于同一個(gè)所有者，有利于更好的服務(wù)顧客，收集更多的市場(chǎng)信息；建立費(fèi)用增加）間接的銷售渠道（中間上是獨(dú)立的） 3）按銷售渠道中每個(gè)環(huán)節(jié)所涉及的中間商數(shù)目的多少劃分寬的銷售渠道（類似于長(zhǎng)的銷售渠道）窄的銷售渠道（類似于短的銷售渠道） 3.影響銷售方式和銷售渠道