鳳凰城媒體計(jì)劃及銷售培訓(xùn)計(jì)劃

1、【鳳凰城期 優(yōu)詩(shī)美地】2012年推廣計(jì)劃一、推廣理由5月推盤成交相對(duì)活躍，但由于積累客源消化殆盡，相對(duì)于后續(xù)150套房源，客源與房源的比例難以得到有效支撐，加之現(xiàn)有銷售政策的疊加效應(yīng)，未來去化速度并不容樂觀，因此快速集聚現(xiàn)場(chǎng)人氣，在下一批房源推出前增加有效客源儲(chǔ)備是該階段的重要工作內(nèi)容。二、推廣思路1、全面展示形象 在延續(xù)鳳凰城寧國(guó)標(biāo)桿地位的同時(shí)，全面顛覆之前的形象推廣，將全新的二期優(yōu)詩(shī)美地洋房產(chǎn)品以最直接的方式展示給寧國(guó)人民，分層釋放銷售信息和房源信息。2、加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)促銷力度針對(duì)本地客源迅速積聚人氣，有效刺激潛在客戶的購(gòu)買沖動(dòng)。羊群效應(yīng)源自跟風(fēng)心理，而跟風(fēng)的前提在于先行者的示范效應(yīng)，鳳凰城在

2、寧國(guó)當(dāng)?shù)氐牧己每诒托蜗?，通過一定的促銷和客戶回饋手段，繼續(xù)口碑運(yùn)作，帶動(dòng)人氣，從而使本地客戶資源被更加有效充分的挖掘3、挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在需求針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源隨著新區(qū)建設(shè)的發(fā)展推進(jìn)，政府也不斷炒作鳳形新區(qū)的各項(xiàng)利好，使得區(qū)域外的廣大客源對(duì)此產(chǎn)生濃厚興趣，并且關(guān)注其發(fā)展?jié)摿Γ虼藬U(kuò)大宣傳半徑，讓產(chǎn)品的信息和主力賣點(diǎn)被外界充分認(rèn)知，形成良好口碑，從而使得項(xiàng)目形象達(dá)到最大范圍和最深程度的傳播。三、推廣手段a. 促銷計(jì)劃1、一次性付款總價(jià)優(yōu)惠4% ；首付40%，按揭貸款優(yōu)惠2%（執(zhí)行中）針對(duì)房源：全部150套優(yōu)詩(shī)美地二波房源（7#、8#、61#、62#、63#、65#）促銷目的：口碑相傳，帶動(dòng)人氣上漲，充分

3、挖掘本地客源，迅速去化房源時(shí)間：7月-12月2、購(gòu)買頂層邊套即送儲(chǔ)藏室，購(gòu)買頂層中套送半個(gè)儲(chǔ)藏室（執(zhí)行中）針對(duì)房源：優(yōu)詩(shī)美地二波頂層房源促銷目的：大面積贈(zèng)送及優(yōu)惠購(gòu)買理念，迅速去化頂層房源時(shí)間：7月-12月3、金牌猜想，一金抵百（已執(zhí)行）針對(duì)房源：全部150套優(yōu)詩(shī)美地二波房源（7#、8#、61#、62#、63#、65#）促銷目的：口碑相傳，帶動(dòng)人氣上漲，借奧運(yùn)時(shí)機(jī)開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)客戶下訂時(shí)間：7月28日-8月12日4、凡介紹新客戶至本案形成最終簽約的老客戶，都將獲贈(zèng)一年物業(yè)管理費(fèi)，同時(shí)該購(gòu)房新業(yè)主購(gòu)置房源的契稅金額從總房?jī)r(jià)中扣除針對(duì)房源：二波剩余房源，因樓層、朝向、總價(jià)等因素難以去化的房源促

4、銷目的：口碑相傳，帶動(dòng)人氣上漲，充分挖掘本地客源，迅速去化尾盤時(shí)間：12月b. 活動(dòng)計(jì)劃1、游園會(huì)活動(dòng)時(shí)間：9月上旬活動(dòng)目的：展示項(xiàng)目實(shí)景形象，制造輿論話題，吸引全城關(guān)注活動(dòng)對(duì)象：寧國(guó)全市人民活動(dòng)內(nèi)容：1）、在鳳凰城一期舉辦全城性的游園活動(dòng)，精品住宅實(shí)景呈現(xiàn)，免費(fèi)啤酒、小食供應(yīng)，家庭運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目、小型尋寶、植物認(rèn)養(yǎng)等環(huán)節(jié)一并進(jìn)行。2）、銷售員現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目解讀、戶型介紹、景觀描述、裝修講座、風(fēng)水知識(shí)等，在介紹鳳凰城現(xiàn)有產(chǎn)品的同時(shí)，將景觀等尚未形成的實(shí)景優(yōu)勢(shì)完美描述，給與會(huì)者描繪一個(gè)美好的未來形象。2、開盤儀式活動(dòng)時(shí)間：9月底，開盤當(dāng)天活動(dòng)目的：以盛大開盤儀式展現(xiàn)鳳凰城高端形象，引爆全城活動(dòng)對(duì)象：寧國(guó)全市

5、人民活動(dòng)內(nèi)容：在開盤當(dāng)天舉辦開盤儀式，配合致辭、表演、抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)簽約等環(huán)節(jié)3、“迎中秋 慶國(guó)慶” 雙節(jié)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：9月30日-10月2日活動(dòng)目的：真情回饋前期業(yè)主，與客戶保持良好的互動(dòng)溝通關(guān)系；聚集售樓現(xiàn)場(chǎng)的人氣，迅速傳遞口碑，鞏固項(xiàng)目形象，推動(dòng)下階段的銷售；凸顯項(xiàng)目的人文關(guān)懷，制造輿論話題活動(dòng)對(duì)象：前期客戶、購(gòu)房意向客戶、孤寡老人 活動(dòng)內(nèi)容：1）所有已購(gòu)房業(yè)主（含一期），憑有效購(gòu)房憑證分批至售樓現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取粽子，每組業(yè)主限領(lǐng)取1份2)、中秋節(jié)當(dāng)天，售樓處所有到場(chǎng)客戶均可領(lǐng)取粽子1份，限時(shí)限量發(fā)放300份，9：30-11：30發(fā)放150份；14：30-16：30發(fā)放150份，先到先得，發(fā)完即止。

6、3）、凡活動(dòng)期間認(rèn)籌或下定的客戶，皆可獲得鳳凰城提供的精美月餅禮盒一份4）、向孤寡老人贈(zèng)送月餅，此善舉可在后續(xù)通過軟文進(jìn)行報(bào)道，持續(xù)制造輿論效應(yīng)。4、少兒書法繪畫大賽活動(dòng)時(shí)間：11月活動(dòng)目的：結(jié)合青少年德育教育，制造輿論話題，吸引全城關(guān)注活動(dòng)對(duì)象：寧國(guó)全市人民活動(dòng)內(nèi)容：官方行為介入，舉辦少兒書法繪畫大賽，繪畫主題可定位“最美的寧國(guó)，最美的鳳凰城”，要求繪畫內(nèi)容為寧國(guó)風(fēng)光和鳳凰城實(shí)景，線上宣傳和線下活動(dòng)相結(jié)合，將項(xiàng)目本體與贊美家鄉(xiāng)相結(jié)合，拔高本案整體高度，真正做到傲視寧國(guó)。優(yōu)勝者將獲得指定房源的特價(jià)認(rèn)購(gòu)。5、“慶圣誕 迎新年”雙節(jié)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：12月24日-1月3日活動(dòng)目的：展示項(xiàng)目高端形象，制

7、造輿論話題關(guān)注，活躍銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛活動(dòng)對(duì)象：購(gòu)房意向客戶活動(dòng)內(nèi)容：1）、銷售現(xiàn)場(chǎng)向小朋友發(fā)放圣誕禮物，設(shè)立兒童活動(dòng)區(qū)域，體現(xiàn)人性關(guān)懷；2）、舉辦迎新春茶話會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)講解房源信息，促進(jìn)銷售達(dá)成；3）、舉辦*團(tuán)拜會(huì)，重點(diǎn)介紹鳳凰城信息，通過渠道開拓，促成團(tuán)體購(gòu)房。c. 媒體選擇售樓處包裝、引導(dǎo)旗、戶外廣告引導(dǎo)旗、津河商廈廣告牌，青龍路燈箱等廣告位在前期的銷售過程中應(yīng)證能夠保證有效的來人來電量，通過畫面的及時(shí)更新，傳達(dá)樓盤信息建議增加戶外媒體，特別是項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和銷售現(xiàn)場(chǎng)周邊的媒體今日寧國(guó)、宣城廣播電視報(bào)寧國(guó)?？?當(dāng)?shù)刂?bào)紙媒體，產(chǎn)品形象展示和銷售信息傳播的重要途徑當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)寧國(guó)主力電視主力媒體，該類媒體

8、的運(yùn)用能使得產(chǎn)品形象及主力賣點(diǎn)得到生動(dòng)形象的展示寧國(guó)論壇作為當(dāng)?shù)赜绊懥ψ畲蟮木W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，具有影響力大，覆蓋面廣，內(nèi)容更新及時(shí)等優(yōu)勢(shì)，是項(xiàng)目對(duì)外傳播信息的重要渠道之一，并且可隨時(shí)植入正面的新聞報(bào)道，亦是目前年輕人上網(wǎng)找房源的首選途徑，而且還可利用其客戶資源報(bào)名組團(tuán)看房短信、DM直投一對(duì)一傳達(dá)，最為快速直接的媒體，可有針對(duì)性的在第一時(shí)間將產(chǎn)品及銷售訊息傳達(dá)給目標(biāo)客戶POP展架在奉賢區(qū)域內(nèi)聯(lián)合各家銀行營(yíng)業(yè)廳，在其內(nèi)部放置項(xiàng)目的POP展架，并且根據(jù)銷售節(jié)奏適時(shí)進(jìn)行內(nèi)容更新，保證在第一時(shí)間、第一現(xiàn)場(chǎng)直擊有效客源，形成良好口碑鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅屬于快速直效廣告，主要在路口以及人群密集地放置，它可以快速的把我們

9、需要傳遞的信息通過橫幅形式告知各個(gè)特定區(qū)域的目標(biāo)客群，起到廣而告之的作用，是性價(jià)比非常好的區(qū)域客戶信息發(fā)布渠道，隨著城市的擴(kuò)張外延，鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅能很好的有助于解決周邊有效客源了解樓盤信息宣城交通臺(tái)FM106.1、寧國(guó)廣播電視臺(tái)FM94.6該媒體渠道對(duì)有車族及出租車群體有較大影響力，對(duì)本案信息的傳達(dá)具有其他媒體不可替代的作用四、媒體計(jì)劃媒體投放時(shí)間企劃訴求戶外廣告津河商廈大牌8月初全面更換內(nèi)容，后期根據(jù)節(jié)點(diǎn)需求更換畫面彰顯城市的驕傲青龍路燈箱引導(dǎo)旗青龍路工地圍擋“領(lǐng)秀“系列推出DM直投郵政廣告每月2次享受一種從未有過的寧國(guó)生活實(shí)力房企/絕版洋房/品牌物管/高性價(jià)比安徽雄視廣告每月1次報(bào)紙今日寧國(guó)每周

10、1次150席珍稀升級(jí)洋房耀世矩獻(xiàn)（視實(shí)際情況制定相關(guān)內(nèi)容）宣城廣播電視報(bào)寧國(guó)?？吭?次短信每月1-2次銷售信息發(fā)布寧國(guó)論壇長(zhǎng)期，定期更換內(nèi)容彰顯城市的驕傲（視實(shí)際情況制定相關(guān)內(nèi)容）電視臺(tái)電視劇前30秒廣告，每晚兩次，另加劇場(chǎng)掛角150席珍稀升級(jí)洋房耀世矩獻(xiàn)（房源信息、銷售信息告知）鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅長(zhǎng)期放置口碑越來越好，機(jī)會(huì)越來越少POP展架長(zhǎng)期放置房源信息、銷售信息告知廣播FM106.1長(zhǎng)期，定期更換內(nèi)容150席珍稀升級(jí)洋房耀世矩獻(xiàn)（視實(shí)際情況制定相關(guān)內(nèi)容）FM94.6注：企劃訴求視實(shí)際情況而定鳳凰城銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃為了提高業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員的工作激情、銷售技巧等特制定此銷售培訓(xùn)計(jì)劃：注：部分月份工作計(jì)劃

11、跟據(jù)實(shí)際情況做出調(diào)整；鳳凰城二期優(yōu)詩(shī)美地銷售培訓(xùn)計(jì)劃月份鳳凰城8月銷售培訓(xùn)計(jì)劃鳳凰城9月銷售培訓(xùn)計(jì)劃鳳凰城10月銷售培訓(xùn)計(jì)劃鳳凰城11月銷售培訓(xùn)計(jì)劃鳳凰城12月銷售培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)執(zhí)行時(shí)間見內(nèi)容內(nèi)容內(nèi)容內(nèi)容內(nèi)容第一周銷售儀容儀表的規(guī)范以及房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)答客問的建立住宅設(shè)計(jì)的規(guī)范聆聽、贊美的技巧及練習(xí)如何開發(fā)客戶第二周案場(chǎng)管理制度的建立以及銷售表格重建，市場(chǎng)調(diào)查以及競(jìng)爭(zhēng)樓盤的跟蹤戶型賣點(diǎn)分析銷售過程中的美學(xué)與家居風(fēng)水第三周項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘殺客逼定的技巧溝通的原理良好的心態(tài)解除顧客的反對(duì)意見第四周建筑風(fēng)格流派的學(xué)習(xí)銷售的關(guān)鍵及原理開盤前的準(zhǔn)備問話式溝通的技巧具體銷售培訓(xùn)執(zhí)行計(jì)劃8月份的具體培訓(xùn)內(nèi)容：第一

12、周：銷售儀容儀表的規(guī)范：1、銷售職業(yè)微笑方式； 2、銷售人員的正確手勢(shì)姿勢(shì)； 3、職業(yè)淡妝的標(biāo)準(zhǔn)； 4、職業(yè)裝的穿著標(biāo)準(zhǔn)5、銷售人員儀容儀表、案場(chǎng)行為規(guī)范； 6、房地產(chǎn)建筑知識(shí)； 7、房地產(chǎn)相關(guān)的法律法規(guī)； 8、案場(chǎng)服裝的統(tǒng)一，形象的提升 培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間：7月31日、8月1日、8月2日中午12點(diǎn)到下午14點(diǎn) 培訓(xùn)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng) 考核時(shí)間： 7月31日、8月1日、8月2日下午14點(diǎn)到17點(diǎn) 考核方式：現(xiàn)場(chǎng)演練、面對(duì)面提問 加強(qiáng)鞏固期：8月3日、8月4日、8月5日第二周：案場(chǎng)管理制度的建立以及銷售表格重建、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的跟蹤監(jiān)控：1、 考勤管理制度2、 物品擺放制度3、 處罰執(zhí)行4、 客戶歸屬制度5、

13、銷售業(yè)務(wù)流程6、 銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、銷售數(shù)據(jù)等整理7、 業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)樓盤的跟蹤和回報(bào)培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間：8月7日、8月9日、8月10、8月11日、8月12、8月13下午16:30-17:30培訓(xùn)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng)考核時(shí)間： 8月8日、8月10日、8月14日下午14點(diǎn)到17點(diǎn)考核方式：提問、現(xiàn)場(chǎng)演練加強(qiáng)鞏固期：8月15日、8月16日、8月17日第三周：項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘：1、工程方面（須工程部的同事配合）：A、工程用材方面的培訓(xùn)；B、工程設(shè)計(jì)方面的培訓(xùn)；2、小區(qū)環(huán)境綠化的培訓(xùn)，如：小區(qū)所種植樹的種類及功能；3、小區(qū)的知名物業(yè)的管理方式方法，包括小區(qū)公共環(huán)境的打掃；4、鳳形新區(qū)的核心位置，政府重點(diǎn)打造的新型核

14、心區(qū)域（需要了解市政規(guī)劃的同事配合）； 5、小區(qū)西津河沿河私屬公園賣點(diǎn)的提煉； 6、一二期之間小區(qū)中央休閑廣成賣點(diǎn)的提煉 7、西津河索橋賣點(diǎn)的提煉，直接連接市政府。 培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間：8月15日、8月17日、8月19日、8月20日下午16:30-17:30 培訓(xùn)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng)、二樓會(huì)議室 考核時(shí)間： 8月16日、8月18日、8月21日下午14點(diǎn)到17點(diǎn) 考核方式：提問、現(xiàn)場(chǎng)演練加強(qiáng)鞏固期：8月22日、8月23日、8月24日第四周：建筑風(fēng)格流派的學(xué)習(xí)：1、世界知名建筑流派風(fēng)格學(xué)習(xí) 2、知名建筑流派的風(fēng)格特點(diǎn)； 3、知名建筑流派的代表 培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間：8月25日、8月27日、8月29日下午16:30-1

15、7:30培訓(xùn)地點(diǎn)：二樓會(huì)議室 考核時(shí)間： 8月26日、8月28日、8月30日下午14點(diǎn)到17點(diǎn) 考核方式：試卷筆試 加強(qiáng)鞏固期：9月1日、9月2日9月份具體管理和培訓(xùn)工作：第一周、住宅設(shè)計(jì)的規(guī)范：1、套內(nèi)空間 2、公用部分 3、建筑設(shè)備 4、綜合設(shè)計(jì)培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間：9月1日、9月3日、9月4日下午16:30-17:30培訓(xùn)地點(diǎn)：二樓會(huì)議室考核時(shí)間： 9月2日、8月4日、9月5日下午14點(diǎn)到17點(diǎn)考核方式：試卷筆試加強(qiáng)鞏固期：9月6日、9月7日第二周：戶型賣點(diǎn)分析： 1、現(xiàn)有不同房型優(yōu)劣勢(shì)的總結(jié)2、優(yōu)劣勢(shì)的擴(kuò)大相關(guān)銷售說辭培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間：9月8日、9月10日、9月12日、9月14日下午16:30-1

16、7:30培訓(xùn)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng)考核時(shí)間： 9月9日、8月11日、9月13日、9月15日下午14點(diǎn)到17點(diǎn)考核方式：現(xiàn)場(chǎng)演練加強(qiáng)鞏固期：9月16日、9月17日第三周：殺客逼定的技巧：1、 按性格特點(diǎn)劃分客戶，針對(duì)性的銷售說辭和方法2、 按年齡結(jié)構(gòu)對(duì)客戶的分析3、 逼定的具體方法；4、 說服客戶的方法；培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間：9月18日、9月20日、9月22日、9月24日下午16:30-17:30培訓(xùn)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng)考核時(shí)間： 9月19日、8月21日、9月23日、9月25日下午14點(diǎn)到17點(diǎn)考核方式：現(xiàn)場(chǎng)演練加強(qiáng)鞏固期：9月26日、9月27日第四周：銷售的關(guān)鍵及原理開盤前的準(zhǔn)備：1、 銷售買賣的真諦2、 個(gè)人行為

17、動(dòng)機(jī)3、 驅(qū)動(dòng)力4、 客戶的抉擇5、 銷售中客戶在想什么6、 正式開盤前的準(zhǔn)備工作培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間：9月26日、9月28日、9月30日下午16:30-17:30培訓(xùn)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng)考核時(shí)間： 9月27日、8月29日、10月1日下午14點(diǎn)到17點(diǎn)考核方式：現(xiàn)場(chǎng)演練加強(qiáng)鞏固期：10月2日、10月3日10月份銷售培訓(xùn)計(jì)劃：第一周-第二周、銷售過程中的美學(xué)與家居風(fēng)水1、 美學(xué)十原則2、 居家風(fēng)水培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間：10月8日-10月18日下午16:30-17:30培訓(xùn)地點(diǎn)：二樓會(huì)議室考核時(shí)間：10月19日-10月20日下午14點(diǎn)到17點(diǎn)考核方式：現(xiàn)場(chǎng)演練加強(qiáng)鞏固期：10月21日、10月22日第三周、溝通的原理：1

18、、 溝通的重要性2、 溝通的目的3、 溝通的原則4、 溝通三要素培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間：10月24日、10月25日下午16:30-17:30培訓(xùn)地點(diǎn)：二樓會(huì)議室考核時(shí)間： 10月26下午14點(diǎn)到17點(diǎn)考核方式：現(xiàn)場(chǎng)演練加強(qiáng)鞏固期：后續(xù)實(shí)際銷售過程中 第四周、問話式溝通的技巧：1、 是自己說的多好還是讓對(duì)方說的多好2、 如何讓別人說的更多3、 問問題的模式4、 問問題的方法5、 問話在銷售中的作用培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間：10月27日、10月28日下午16:30-17:30培訓(xùn)地點(diǎn)：二樓會(huì)議室考核時(shí)間： 10月29日、30日下午14點(diǎn)到17點(diǎn)考核方式：現(xiàn)場(chǎng)演練加強(qiáng)鞏固期：后續(xù)實(shí)際銷售過程中 11月份銷售培訓(xùn)計(jì)劃第一周第二周、聆聽、贊美的技巧及練習(xí)：1、 聆聽的重要性2、 聆聽的注意事項(xiàng)3、 贊美的重要性4、 贊美的具體方法5、 贊美中最經(jīng)典