地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售管理流程項(xiàng)目前準(zhǔn)備_1

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-954編號(hào)：_地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售管理流程項(xiàng)目前準(zhǔn)備審核：_時(shí)間：_單位：_地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售管理流程項(xiàng)目前準(zhǔn)備用戶(hù)指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開(kāi)化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護(hù)集體的利益，從而充分發(fā)揮團(tuán)體的力量，實(shí)現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運(yùn)行有規(guī)則保障?？赏ㄟ^(guò)修改使用，也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售管理流程（1）-項(xiàng)目前準(zhǔn)備項(xiàng)目小組的建立1、項(xiàng)目小組架構(gòu)：在項(xiàng)目簽定銷(xiāo)售代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目小組。包括公司高層銷(xiāo)售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一名，銷(xiāo)售人員若干，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃人

2、員、行政、財(cái)務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。2、項(xiàng)目小組工作內(nèi)容：建立項(xiàng)目檔案；制定銷(xiāo)售策劃方案；銷(xiāo)售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控；銷(xiāo)售工作的組織和安排；對(duì)銷(xiāo)售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷(xiāo)售策略；對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)；與發(fā)展商的接洽；與外協(xié)公司的接洽；在今后項(xiàng)目操作中，公司擬考慮采用項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)上崗機(jī)制和尋盤(pán)優(yōu)先操作原則；銷(xiāo)售人員所需銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備1、答客問(wèn)2、尊客咨詢(xún)3、表格：每日上門(mén)客戶(hù)登記表房款計(jì)算表廣告日效果（回饋）統(tǒng)計(jì)表每日上門(mén)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表4、銷(xiāo)售夾（內(nèi)含銷(xiāo)售資料，如：樓書(shū)、價(jià)格表、利率水準(zhǔn)、購(gòu)房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時(shí)間等）5、文具：計(jì)算器、紙、筆、登記冊(cè)、膠

3、水、釘書(shū)器、直尺和距離測(cè)定儀、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。6、銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)歷（包括公司高層銷(xiāo)售管理人員、公司23名策劃人員和參與銷(xiāo)售的項(xiàng)目銷(xiāo)售人員）及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話，一分存檔，一分提供給發(fā)展商。7、物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項(xiàng)等。銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員收入1、由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財(cái)務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項(xiàng)目操作流程。2、由公司銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目銷(xiāo)售人員提成及獎(jiǎng)懲制度。3、銷(xiāo)售流程包括：各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人；簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)和簽定買(mǎi)賣(mài)合同；變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)內(nèi)容；各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù)；4、制定詳細(xì)接待程序

4、及時(shí)間排班安排。培訓(xùn)前踩盤(pán)（詳見(jiàn)踩盤(pán)要領(lǐng)）和踩盤(pán)總結(jié)。項(xiàng)目培訓(xùn)及考核籌備制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。銷(xiāo)售人員腦力激蕩會(huì)1、銷(xiāo)售流程的推敲2、現(xiàn)場(chǎng)氣氛如何烘托3、客戶(hù)心理層面的分析和接待用語(yǔ)4、銷(xiāo)售人員間配合和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控準(zhǔn)備5、銷(xiāo)售渠道的拓展6、客戶(hù)可能提出的問(wèn)題銷(xiāo)售計(jì)劃的制定（1）銷(xiāo)售時(shí)間控制與安排（2）銷(xiāo)售人員分工（3）具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人（4）銷(xiāo)售進(jìn)度和銷(xiāo)售目標(biāo)項(xiàng)目前銷(xiāo)售培訓(xùn)1、銷(xiāo)售培訓(xùn)參與人員：包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和銷(xiāo)售人員2、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備3、培訓(xùn)內(nèi)容：（1）環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等

5、）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況（各個(gè)交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ⒐苍O(shè)施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所、體育設(shè)施等）及配套的距離、密度和未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r。（2）市場(chǎng)分析：市場(chǎng)現(xiàn)狀和走勢(shì)；同類(lèi)樓盤(pán)市場(chǎng)狀況、走勢(shì)、購(gòu)買(mǎi)人群特征、價(jià)格水平狀況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售狀況；（3）項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃：項(xiàng)目本身特征（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買(mǎi)賣(mài)條件）；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽(yù)狀況；建筑材料和施工工期等；（4）策略分析：項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和銷(xiāo)售狀況、價(jià)格水準(zhǔn)等綜合評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略的講解；項(xiàng)目銷(xiāo)售策略的講解；（5）相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財(cái)力、形象和開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立銷(xiāo)售人員的信心等。（6）銷(xiāo)售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷(xiāo)售過(guò)程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項(xiàng)；風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避；簽定合同的技巧；（7）答客問(wèn)的講解（8）物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)則等；（9）銷(xiāo)售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷(xiāo)售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度；（10）結(jié)合目標(biāo)客戶(hù)心理及行為模式講解銷(xiāo)售技巧；現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛的營(yíng)造；銷(xiāo)售技巧；語(yǔ)言和體態(tài)技巧；客戶(hù)心理分析等；4、實(shí)地講解：（1）現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地講解；（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)觀