優(yōu)勢談判精選集

1、談判和下棋一樣 有一套完整的規(guī)則，只是對手并不了解 Roger Dawson 優(yōu) 勢 談 判 的 六 個 訣 竅訣竅1“開出高于預(yù)期的條件”你就有了和對方談判是讓步的空間你就有了和對方談判是讓步的空間同時，你讓對方有了同時，你讓對方有了“贏贏”的感覺的感覺訣竅2“學(xué)會大驚失色（感到意外）”不要讓對方認(rèn)為他們的報價你能接受不要讓對方認(rèn)為他們的報價你能接受要借用肢體語言表達(dá)出你的意外要借用肢體語言表達(dá)出你的意外訣竅3“一定要索取回報”讓步的價值具有即時性，很快被遺忘讓步的價值具有即時性，很快被遺忘千萬不要自己提出任何要求千萬不要自己提出任何要求訣竅4“集中于當(dāng)前問題”你應(yīng)該把注意力集中在眼前的你應(yīng)

2、該把注意力集中在眼前的問題問題上上而不應(yīng)該對對手的任何行為所影響而不應(yīng)該對對手的任何行為所影響訣竅5“應(yīng)對時間壓力”談判時間拖得越長，你就越容易被接受談判時間拖得越長，你就越容易被接受絕大部分讓步是在談判最后做出的絕大部分讓步是在談判最后做出的訣竅6“一定要祝賀對方”無論對方表現(xiàn)多差，一點要祝賀對方無論對方表現(xiàn)多差，一點要祝賀對方結(jié)束時的一點小讓步，會讓對方感覺良好結(jié)束時的一點小讓步，會讓對方感覺良好開局談判技巧第一章第一部分：優(yōu)勢談判 步步為營1.開出高于預(yù)期的條件 為什么要開出高于預(yù)期的條件 它可以讓你有談判的空間 避免對方很爽快的接受了你的條件帶來的損失 大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的價

3、值（注意“度”） 可以避免雙方的談判陷入僵局（除非有意而為之） 這是唯一讓對方在談判結(jié)束時產(chǎn)生勝利感的方式 應(yīng)該注意的問題 你對對方了解的越少，你就應(yīng)該把價格抬得越高 一定讓對方感覺到你的條件是可以商量的2022-2-2511每天積累一點點如何開出條件你開出的條件與對方開出的條件應(yīng)該是就成交條件等距的對方條件：250成交條件：275我的條件：300等距等距一定要讓對方先說出條件你才好計算“等距”的差值你讓步的頻率和幅度要適當(dāng)?shù)刈兓灰寣Ψ讲聹y出你的低價條件2022-2-2512每天積累一點點2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價如果你接受了對方第一次報價，對方會產(chǎn)生兩種反應(yīng)：接受報價我本來可以做得更好一

4、定是哪里出了問題并不會換來成交會陷入無止境的討價還價中2022-2-2513每天積累一點點3.學(xué)會感到意外初次的報價一般是試探性，以觀察對方的反應(yīng)盡量讓對方先報價對方報價我感到意外沒有感到意外對方得寸進(jìn)尺并不會換來成交不會立刻成交討價還價的階段 大多數(shù)人還是相信視覺傳遞的信息，所以盡量表達(dá)吃驚2022-2-2514每天積累一點點4.避免對抗性談判記?。禾柋蕊L(fēng)更能使人們脫掉外套即使不同意對方，也不要立刻反駁感知感受發(fā)現(xiàn)我完全理解我完全理解你的看法你的看法 很多人與你很多人與你有同樣的感受有同樣的感受 仔細(xì)研究之后仔細(xì)研究之后我發(fā)現(xiàn)我發(fā)現(xiàn) 2022-2-2515每天積累一點點5.不情愿的賣家和買

5、家“不情愿”可以再談判開始前把談判空間壓倒最小運用不情愿的時候要首先弄清楚對方的買賣欲望對方條件：250成交條件：275我的條件：300情愿買/賣家不情愿：？對方也許會為這個角色差距買單 2022-2-2516每天積累一點點6.鉗子策略記?。汗?jié)省的金額比百分比重要，節(jié)約不分多少向?qū)Ψ桨l(fā)出挑戰(zhàn)的指令，然后保持沉默1. 1. 你一定可以給我一個更好的價格？你一定可以給我一個更好的價格？2. 2. 保持沉默保持沉默 應(yīng)對：反問對方1. 1. 你希望我給出一個怎樣的價格呢？你希望我給出一個怎樣的價格呢？2. 2. 保持沉默保持沉默 2022-2-2517每天積累一點點中場談判技巧第二章第一部分：優(yōu)勢談

6、判 步步為營1.運用“更高權(quán)威” “更高權(quán)威”的好處 首先要排除自己擁有決定權(quán)的危險自我意識 如果對手認(rèn)為你是最終決策人，那么他會認(rèn)為只要說服你就可以了 “更高的權(quán)威”提供了再次議價的空間和時間 對方認(rèn)為想要說服你的上級，必須還要提出一份更合理的報價 同時你可以爭取時間來分析對方提出的報價 用模糊實體作為“更高權(quán)威” 更高的權(quán)威不僅給對方帶來壓力，但不會導(dǎo)致對抗情緒 模糊的實體可以避免權(quán)威稱為兩外一個“目標(biāo)”2022-2-2519每天積累一點點應(yīng)對“更高權(quán)威” 提前詢問 確定對方是不是還需要想更高的權(quán)威請示？ 確定是不是滿足對方所有的要求，對方就會立刻做出決定？ 通過提前詢問對方“再思考”和“

7、訴諸更高權(quán)威”的權(quán)利 無法阻止對方時如何做 激發(fā)對方的自我意識：通過強(qiáng)化“自我”鼓勵對方自己做出決定 要求對方做出承諾：是否會向上級推薦我的產(chǎn)品？ 如果對方愿意去推薦，或者主動承認(rèn)自己能夠決策，目的達(dá)到了 如果對方?jīng)Q絕，也在一定程度上了說明了他的購買欲望（褒貶是買主） 利用“取決于”手段：給對方一個條件，逼迫其即時作出決定2022-2-2520每天積累一點點靈活化解，以牙還牙記?。褐灰贤夏E沒干，交易就沒有結(jié)束如果對方運用這種策略，你也可以回之相同手段提前沉浸在成交的喜悅中，會使你喪失理智我也要去請示一下我的上級？我也要去請示一下我的上級？這樣對方會立刻明白你的用意，立刻叫停，而不會運用“

8、更高權(quán)威”無限制的更改條件提示：每次叫停，你都把報價恢復(fù)到第一次報價的水平提示：每次叫停，你都把報價恢復(fù)到第一次報價的水平2022-2-2521每天積累一點點2.服務(wù)價值遞減記?。鹤尣絻r值是具有即時性的，要及時運用時間價值2小時無論你對對方做出多大的讓步，你所做的一切會在他的心目中快速貶值當(dāng)你做出某個讓步時，一定要立即要求對方給予回報2022-2-2522每天積累一點點3.絕對不要折中對方條件：250折中條件：275我的條件：300成交條件：262.5對方條件：250成交條件：275我的條件：300折中條件變成第二次的起始條件記?。喝绻仨氁壑?，一定要鼓勵對方先提出2022-2-2523每天

9、積累一點點4.應(yīng)對僵局僵局：談判雙方就某一問題產(chǎn)生巨大分歧，而且已經(jīng)影響到談判進(jìn)程記住：解決小問題會形成解決大問題的動力暫置策略：暫時將大的問題拋開，從小的并且容易達(dá)成共識的問題開始自己對方大問題：否自己對方大問題：？小問題：是小問題：是小問題：是2022-2-2524每天積累一點點5.應(yīng)對困境困境：談判仍在進(jìn)行，但是似乎無法取得任何進(jìn)展記?。阂朕k法識別并轉(zhuǎn)移形成困境的因素調(diào)整談判小組的成員調(diào)整談判小組的成員調(diào)整談判氣氛調(diào)整談判氣氛調(diào)走談判小組中某位惹怒對方的成員（可能是故意安排）調(diào)走談判小組中某位惹怒對方的成員（可能是故意安排）緩解緊張氣氛緩解緊張氣氛討論是否可以再財務(wù)問題上作出調(diào)整討論是

10、否可以再財務(wù)問題上作出調(diào)整討論如何與對方共同承擔(dān)風(fēng)險，尤其是對方可能會感興趣的問題討論如何與對方共同承擔(dān)風(fēng)險，尤其是對方可能會感興趣的問題嘗試改變談判場所的氣氛嘗試改變談判場所的氣氛高談一些細(xì)節(jié)問題高談一些細(xì)節(jié)問題2022-2-2525每天積累一點點6.應(yīng)對死胡同死胡同：雙方產(chǎn)生巨大分歧，以至于雙方都認(rèn)為沒有談下去的必要記住：不要為了逃離死胡同而不惜一切代價引入第三方：能夠充當(dāng)調(diào)解人和仲裁者的力量第三方是否“中立”是調(diào)解能夠成功的關(guān)鍵如果調(diào)解人來自自己一方，那么，調(diào)解人必須在一開始就作出一些讓步，以贏得對方的信任（“讓步”并不一定是實質(zhì)的條件，有時候就是一種態(tài)度）2022-2-2526每天積累

11、一點點7.一定要索取回報只要你對對方作出了一點讓步，就要索取回報這可以避免對方無休止地要求你一再讓步記住：你必須讓對方提出建議，而不是自己提要求切忌和對方在這個問題上產(chǎn)生對立2022-2-2527每天積累一點點終局談判策略第三章第一部分：優(yōu)勢談判 步步為營1.白臉黑臉策略黑臉：負(fù)責(zé)抬高價格/條件白臉：“折中”并促成交易小的決定會慢慢變成大的決定一般先從微不足道的小問題開始，在達(dá)成共識之后，最后在談核心的問題當(dāng)你遭遇白臉黑臉策略：直接戳穿他，使他意識到這是低級的游戲；給自己也制造一個黑臉；直接去找他的“上級”；暗示對方就等于“上級”，把對方也變成黑臉；2022-2-2529每天積累一點點2.蠶食

12、策略原理人們總是在作出決定之前，左右搖擺，一旦作出決定就勇往直前；大腦也總會不斷強(qiáng)化自己先前作出的決定。應(yīng)用不要在最開始就提出所有的條件，要等到一些小的問題達(dá)成共識之后，對方內(nèi)心產(chǎn)生良好的感覺時，在提出其余的條件；當(dāng)對方接受你的意見（談判結(jié)束時）就是對方最脆弱的時候，一定要在這時再嘗試一次先前被拒絕的條件。2022-2-2530每天積累一點點3.減少讓步幅度讓步次數(shù)讓步幅度讓步幅度要逐漸縮小讓對方覺得你逐漸達(dá)到讓步極限讓對方覺得你逐漸達(dá)到讓步極限千萬不要相信所謂的“一口價”，大多是對方的伎倆；談判開始時，不妨把價格降低一點點，看看對方什么反應(yīng)；2022-2-2531每天積累一點點4.收回條件使

13、用的前提對方一直保持善意（想要交易），只是想把你逼到最底線使用的策略首先判斷對方的購買欲望并初步達(dá)成共識；之后告訴對方，經(jīng)過商量之前的價格/條件不能交易，必須進(jìn)行價格調(diào)整，會收回之前的一些條件之后才能成交。切記：收回的條件必須是不能惹惱對方的不重要條件2022-2-2532每天積累一點點5.欣然接受使用的情況對方對自己的談判能力非常自負(fù)他們不愿意被動接受條件應(yīng)對的策略在最后時刻最初一些小小的讓步； 讓步的幅度并不重要，重要的是讓步的時機(jī)使對方感到充分的尊重，產(chǎn)生贏得談判的自我意識。 無論如何，最后一定要恭喜對方2022-2-2533每天積累一點點不道德的談判策略第四章第二部分：巧用策略 堅守原

14、則誘捕&紅鯡魚 誘捕 以一些不重要的“條件”，將對方的注意力引開，以獲取真正的讓步 關(guān)鍵是轉(zhuǎn)移注意力：包括條件和情感層面（有時候受傷害也是一種） 對策：你要把討論集中到當(dāng)前問題，把分歧擱到一邊 紅鯡魚 以一個微不足道的問題來引誘你在真正的問題上讓步 對方先提出一個條件（不重要），然后收回以要求你的讓步 對策：一定不要分散注意力，更不要讓別人用小事來迫使你2022-2-2535每天積累一點點摘櫻桃策略 摘櫻桃策略 是一種買家來對付賣家的專用策略 針對比較滿意的買方其中的某一項價格進(jìn)行再談判已獲得最低價格 摘櫻桃最關(guān)鍵的因素就是賣家詳細(xì)的報價明細(xì) 如果你想找出其中一項進(jìn)行再談判必須讓對方進(jìn)

15、行詳細(xì)的報價 如何應(yīng)對摘櫻桃 盡量避免給出明細(xì)的報價，只給一個比較籠統(tǒng)的報價 如果你能做到比你的客戶更加了解的你對手就能避免這個策略 你盡量在報價之前找到更多的替代方案，同時避免客戶獲得更多2022-2-2536每天積累一點點故意犯錯&預(yù)設(shè) 故意犯錯 賣家會故意漏掉一部分成本：低報價或者干脆忘記 客戶能像在銷售沒有發(fā)現(xiàn)之前快速成交，這會降低客戶的談判水平 “故意犯錯”利用了部分客戶被發(fā)現(xiàn)之后的愧疚心理 對方還可能故意說錯一些“小便宜”，而那些小便宜本來就是你的 對策：看到錯誤直接提出來，不要有貪小便宜的心態(tài) 預(yù)設(shè) 談判一方會單方面假設(shè)你會接受某個條件，這個條件就成了新的條件 預(yù)設(shè)策略的

16、受害者通常是那些懶人或者很忙的人2022-2-2537每天積累一點點升級&故意透露虛假信息 升級 在雙方已經(jīng)達(dá)成交易后再提出更高的要求 運用于你的對手對商品投入太多感情而不愿意臨時取消交易 對策：不要情緒化做決定/自己也提高要求/條件盡量當(dāng)場確定 談判的時候不要留有：“這個我們可以以后再談”的承諾 故意透露虛假信息 原理：人們總是愿意去詳細(xì)那些非正式渠道得來的消息 人們也總是認(rèn)為“鮮為人知”的消息更容易被相信 對策：識破對方的策略，對方一定不會主動透露給你有用的信息2022-2-2538每天積累一點點談判原則第五章第二部分：巧用策略 堅守原則談判原則1 讓地方先表態(tài) 對方先表態(tài)你可以更

17、加地了解對方，已經(jīng)對方報價和你預(yù)期的差別 你可以根據(jù)他們的報價來與自己相比較，最終達(dá)到這種的價格 你對對方了解的越少，你就越應(yīng)該讓對方先報價 裝傻為上策 談判桌上：聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明 大多數(shù)情況下，人們總是喜歡幫助那些各方面不如自己的人 裝傻的一個好處就是可以消除對方的競爭心情 切忌：千萬不要在自己的專業(yè)方面裝傻，容易切忌：千萬不要在自己的專業(yè)方面裝傻，容易被識破被識破2022-2-2540每天積累一點點談判原則3 分解價格 我們可以把買方需要承擔(dān)的費用降低到低一級別，創(chuàng)造低費用感覺 當(dāng)人們不需要從自己口袋里掏真金白銀的時候，通?；ê芏?壓力也是一樣的，長久的壓力是摧毀性的，但是分解之

18、后可以承受 書面文字更可信 打印出來的文字對人們會產(chǎn)生更大的影響力 通常情況下，非正式的溝通不如正式的演示效果好2022-2-2541每天積累一點點談判原則4 集中于當(dāng)前問題 談判中應(yīng)該把精力集中在當(dāng)前問題，而不是對方的行為 對方“過激”的行為也僅僅是談判的一部分而已 談判的價格與對方的行為其實并沒有太大的關(guān)系 千萬不要由于對方的行為而變得情緒化，影響你的判斷 一定要祝賀對方 無論你覺得對方的談判技巧多差，你一定要去表示祝賀 一定要讓對方認(rèn)為自己贏得了這場談判 對方覺得“贏”，才會能有長久的交易2022-2-2542每天積累一點點談判壓力點第七章第三部分：解決問題 化解壓力1.時間壓力 談判中

19、的80/20 雙方所作出的80%的讓步，都是在最后20%的時間內(nèi)完成的 每當(dāng)遇到時間壓力時，人就會變得靈活，事情就會出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī) 有效利用時間壓力 千萬不要告訴對方你的最談判后期限，以免被對方利用 當(dāng)雙方截止時間相同時，擁有更多優(yōu)勢的一方可利用時間壓力 在談判過程中，有更多選擇的一方往往占有更大的優(yōu)勢 接受時間 時間和精力都是談判中投入的沉沒成本，不應(yīng)該過于看重 你要理解，對方也需要一定的時間來仔細(xì)考慮你的報價2022-2-2544每天積累一點點2.信息權(quán)利 信息就是權(quán)利 你對對方了解得越多，你在談判過程中取勝的幾率就越大 為獲取信息投入一定的時間和精力是必要的 不要害怕提問 想要了解你的對手，首先要承認(rèn)你對對手的無知，不要過于自信 千萬不要害怕提問，了解一個人最好的方法就是直接提問 大多數(shù)人都喜歡談?wù)?/p>