服裝店長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

1、三三COLOUR服裝店長(zhǎng)培訓(xùn)：現(xiàn)場(chǎng)銷售與業(yè)績(jī)管理三三COLOUR現(xiàn)場(chǎng)管理為什么現(xiàn)場(chǎng)管理為什么現(xiàn)場(chǎng)管理是什么現(xiàn)場(chǎng)管理是什么現(xiàn)場(chǎng)管理怎么做現(xiàn)場(chǎng)管理怎么做三三COLOUR現(xiàn)場(chǎng)管理為什么 我們要什么我們要什么 形象形象 陳列陳列 服務(wù)服務(wù) 士氣士氣 能力能力 銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī)?nèi)鼵OLOUR現(xiàn)場(chǎng)管理是什么在現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)業(yè)績(jī), ,從現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題從現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題, ,從從而產(chǎn)生最大利潤(rùn)額。而產(chǎn)生最大利潤(rùn)額。三三COLOUR在零售店鋪里，通過(guò)計(jì)劃、組織、協(xié)在零售店鋪里，通過(guò)計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)，完成店鋪陳列、貨品、人調(diào)、指導(dǎo)，完成店鋪陳列、貨品、人員有效組合與應(yīng)用，最終提升店鋪形員有效組合與應(yīng)用，

2、最終提升店鋪形象與業(yè)績(jī)象與業(yè)績(jī)現(xiàn)場(chǎng)管理怎么做三三COLOUR 做商品還是做品牌？做商品還是做品牌？零售管理就是帶給顧客愉悅的零售管理就是帶給顧客愉悅的購(gòu)物體驗(yàn)購(gòu)物體驗(yàn)如果你不是品牌，你就是如果你不是品牌，你就是商品商品這樣這樣, ,價(jià)格價(jià)格就就成為一切成為一切低價(jià)生產(chǎn)商低價(jià)生產(chǎn)商就成了唯一的贏家！就成了唯一的贏家！三三COLOUR零售現(xiàn)場(chǎng)管理的核心理念一切始于消費(fèi)者，并終于消費(fèi)者優(yōu)秀的零售現(xiàn)場(chǎng)管理技術(shù)將賦予品牌強(qiáng)大的發(fā)展空間現(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是產(chǎn)生最高利潤(rùn)額的投資三三COLOUR你的店鋪有這樣的情況嗎？你的店鋪有這樣的情況嗎？有一個(gè)顧客進(jìn)店，我們的職員機(jī)械的打招呼“歡迎光臨”店鋪的地面還殘留著

3、剛剛拆除衣服包裝袋，顧客便繞道而行，顧客翻看一件衣服，一位員工跟在顧客身后默默無(wú)言，顧客問(wèn)：“多少錢”?員工回答300塊，顧客說(shuō)：“燈光這么暗看不清顏色”，員工沒(méi)有理會(huì)顧客，員工抬頭看了一下天花板，其中一盞燈泡燒掉了，顧客說(shuō)：“貴了點(diǎn)”，員工回答：“不貴呀，物有所值嗎”，顧客說(shuō)：“品牌才500塊”，員工不悅的說(shuō)：“我們也不錯(cuò)呀”？顧客無(wú)言默默離去。 三三COLOUR如果優(yōu)質(zhì)的服務(wù)暫且尚難做到，我們就更應(yīng)在細(xì)節(jié)處如果優(yōu)質(zhì)的服務(wù)暫且尚難做到，我們就更應(yīng)在細(xì)節(jié)處著手。著手。三三COLOUR店鋪店鋪KPI鼓勵(lì)鼓勵(lì)教育教育早會(huì)早會(huì)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)生意目標(biāo)生意目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)顧客顧客/公司公司/員工員

4、工滿意的目標(biāo)為基礎(chǔ)滿意的目標(biāo)為基礎(chǔ)考慮外在因素考慮外在因素- -顧客群顧客群- -天氣天氣/ /潮流潮流考慮考慮內(nèi)內(nèi)在因素在因素- -員工士氣員工士氣/ /技巧技巧- -貨品存量貨品存量- -運(yùn)作效率運(yùn)作效率人人機(jī)機(jī)物物法法環(huán)環(huán)時(shí)段會(huì)議時(shí)段會(huì)議晚會(huì)晚會(huì)生意生意分析分析現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理管理陳列陳列服務(wù)服務(wù)貨品貨品標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)促銷促銷系統(tǒng)管理系統(tǒng)管理三三COLOUR一、店鋪目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績(jī)指標(biāo)，因?yàn)樗粌H僅是個(gè)數(shù)字而已店鋪目標(biāo)三大元素：生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)三三COLOUR生意目標(biāo) +服務(wù)目標(biāo) =店鋪全面提升 +運(yùn)作目標(biāo)三三COLOUR生意目標(biāo)每天/每周/每月銷售總結(jié)時(shí)段生意額分類目標(biāo)三三COLOUR

5、 服務(wù)目標(biāo)售前售中售后三三COLOUR 運(yùn)作目標(biāo)店面整潔促銷及推廣活動(dòng)櫥窗陳列倉(cāng)庫(kù)管理行政管理(賬務(wù))三三COLOUR二、生意管理可控因素不可控因素三三COLOUR什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo)促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)：通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)生意分析以生意分析做為制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)三三COLOUR十一項(xiàng)指標(biāo)1.銷售額 2.同比3.分類貨品銷售額 4.平效5.暢銷款 6.滯銷款7.聯(lián)單率 8.客單價(jià)9.平均價(jià) 10.人效率11貨品的流失率三三COLOUR 數(shù)據(jù)指標(biāo)是這樣計(jì)算的三三COLOUR了解銷售走勢(shì) 1.銷售額三三COLOUR2.同比每年比較每月比較每周比較每日比較每時(shí)段比較

6、三三COLOUR3.分類貨品銷售額通過(guò)分析類別，從中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題1.訂貨2.本區(qū)域消費(fèi)能力3.本家店鋪銷售的獨(dú)特點(diǎn)三三COLOUR分析類別銷售額，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后的行動(dòng)方案：1.重新編寫貨品的組合2.加強(qiáng)平銷貨品展示3.將慢流貨品進(jìn)行促銷及推廣三三COLOUR4.平效當(dāng)平效低時(shí)，我們從以下幾個(gè)方面找答案：1.員工的技巧2.陳列的問(wèn)題3.貨品的種類三三COLOUR5.暢銷款1.檢查前5位的庫(kù)存，訂立安全的庫(kù)存線，計(jì)算回轉(zhuǎn)周數(shù)2.了解暢銷貨品的情況，準(zhǔn)備替代款三三COLOUR6.滯銷款1.找到后幾位的貨品2.查找原因，想出方法3.進(jìn)行嘗試4.促銷的方式三三COLOUR7.7.聯(lián)單率聯(lián)單率店鋪級(jí)別貨品組別陳

7、列訂貨員工素質(zhì)三三COLOUR三三COLOUR8.客單價(jià)1.反映客人的消費(fèi)能力2.貨品與客人的消費(fèi)能力是否相符3.以平均單價(jià)作為配貨參考三三COLOUR 三三COLOUR1.客人的消費(fèi)能力2.檢討員工的銷售技巧9.平均價(jià)三三COLOUR1.員工對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度2.員工的銷售技巧3.員工的排班是否合理10.人效率三三COLOUR11貨品流失率1.員工的防盜意識(shí)2.人員分配的區(qū)域三三COLOUR透過(guò)這些數(shù)據(jù)（3+11）我們?cè)撊绾稳ミ\(yùn)用？暢銷款：1.管理者每周找出店鋪的暢銷款了嗎？2.暢銷款的庫(kù)存夠嗎？3.暢銷貨品有替代款嗎？4.是否在晨會(huì)或空?qǐng)鼋叹殕T工搭配暢銷貨品與滯銷貨品了？三三COLOUR滯

8、銷貨品：1.管理者每周找到滯銷貨品了嗎？2.數(shù)量及金額占比最大的滯銷品有配搭其他的貨品出樣了嗎？3.管理者是否在晨會(huì)或空?qǐng)鼋叹殕T工滯銷貨品的賣點(diǎn)三三COLOUR平效：1.檢討櫥窗及模特是否大面積陳列的是低價(jià)位的貨品?2.同事是否總介紹便宜的東西?3.管理者是否每周為店鋪制定主推貨品?4.客流高的地方陳列的貨品賣的好嗎？三三COLOUR聯(lián)單率：1.管理者每天有計(jì)算聯(lián)單率嗎？2.管理者有給每位員工制定聯(lián)單率目標(biāo)嗎？3.管理者有沒(méi)有在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)訓(xùn)練同事配搭貨品的行為4.店長(zhǎng)有沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)員工進(jìn)行成套搭配從而提升聯(lián)單率呢？三三COLOUR對(duì)于昨天業(yè)績(jī)對(duì)于昨天業(yè)績(jī), ,是否滿意是否滿意? ?營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)

9、額= =進(jìn)店率進(jìn)店率+ +成交率成交率+ +每單金額每單金額( (客單價(jià)客單價(jià)) )自我檢視的步驟三三COLOUR三三COLOUR三三COLOUR現(xiàn)場(chǎng)管理怎么做 目標(biāo)分解目標(biāo)分解 目標(biāo)落實(shí) 目標(biāo)跟進(jìn) 追目標(biāo)的方法三三COLOUR分解目標(biāo)原則分解目標(biāo)原則: :參考去年同期銷售額參考去年同期銷售額 根據(jù)去年生意額根據(jù)去年生意額, ,加上適當(dāng)增幅加上適當(dāng)增幅2. 2. 考慮是否有促銷及推廣考慮是否有促銷及推廣 如有如有, ,則根據(jù)促銷對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)則根據(jù)促銷對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)3.人員的狀況，新老員工的比例4.天氣情況5.店鋪人員上班的天數(shù)，（店鋪出現(xiàn)的狀況，如：維修）1. 1

10、. 目標(biāo)分解技巧目標(biāo)分解技巧三三COLOUR練習(xí)練習(xí)去年同期月度銷售額去年同期月度銷售額: : 2020萬(wàn)萬(wàn)今年增長(zhǎng)比例今年增長(zhǎng)比例: : 30%30%增長(zhǎng)幅度增長(zhǎng)幅度 6 6萬(wàn)萬(wàn)本月促銷促進(jìn)生意增長(zhǎng)比例本月促銷促進(jìn)生意增長(zhǎng)比例: : 10%10%增長(zhǎng)幅度增長(zhǎng)幅度: : 2 2萬(wàn)萬(wàn)本月業(yè)績(jī)指標(biāo)本月業(yè)績(jī)指標(biāo): :2828萬(wàn)萬(wàn)三三COLOUR目標(biāo)分解技巧目標(biāo)分解技巧員工目標(biāo)員工目標(biāo): :參考參考: :員工過(guò)往成績(jī)員工過(guò)往成績(jī)?cè)撛路輦€(gè)別員工上班天數(shù)該月份個(gè)別員工上班天數(shù)員工的銷售能力員工的銷售能力員工的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、時(shí)裝觸覺(jué)、配搭技巧員工的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、時(shí)裝觸覺(jué)、配搭技巧 同時(shí)同時(shí): :經(jīng)驗(yàn)充足

11、的員工：?jiǎn)T工自行訂立目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)充足的員工：?jiǎn)T工自行訂立目標(biāo)1. 1.經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個(gè)人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個(gè)人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立員工完成目標(biāo)訂立三三COLOUR現(xiàn)場(chǎng)管理怎么做 目標(biāo)分解 目標(biāo)落實(shí)目標(biāo)落實(shí) 目標(biāo)跟進(jìn) 追目標(biāo)的方法三三COLOUR目標(biāo)落實(shí)技巧晨會(huì)技術(shù)具體性具體性量度性量度性 達(dá)致性達(dá)致性相關(guān)性相關(guān)性 跟進(jìn)性跟進(jìn)性學(xué)習(xí)性學(xué)習(xí)性 激勵(lì)性激勵(lì)性 投入感投入感 參與性參與性1 12 23 34 45 56 67 78 89 9例例會(huì)會(huì)技技術(shù)術(shù)三三COLOUR5. 跟進(jìn)性跟進(jìn)性4. 相關(guān)性相關(guān)性3. 達(dá)致性達(dá)致性2. 量度性量度性

12、1. 具體性具體性 目標(biāo)須是具體行為或結(jié)果具體行為或結(jié)果 目標(biāo)必須可清晰衡量， 如：圖形圖形,限期限期,數(shù)字或客戶回應(yīng)數(shù)字或客戶回應(yīng) 訂立的目標(biāo)需予人有鼓勵(lì)及成功感的， 不可太高或太 低，要配合實(shí)際環(huán)境團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)同團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)同能回答為何能回答為何,何人何人,何地何地,做什么做什么,何時(shí)做及怎樣做何時(shí)做及怎樣做 明確清晰跟進(jìn)行動(dòng)、形式、負(fù)責(zé)人、溝通方式、時(shí)間明確清晰跟進(jìn)行動(dòng)、形式、負(fù)責(zé)人、溝通方式、時(shí)間等晨會(huì)技巧6. 參與性參與性7. 投入性投入性提問(wèn)提問(wèn)、邀請(qǐng)建議邀請(qǐng)建議及作出鼓舞式回應(yīng)作出鼓舞式回應(yīng)等 分享正面正面的經(jīng)驗(yàn), 專注在有進(jìn)步的方面有進(jìn)步的方面等8. 激勵(lì)性激勵(lì)性9.學(xué)習(xí)性學(xué)習(xí)性

13、激勵(lì)的政策政策，激勵(lì)的行為行為 榜樣榜樣的力量、傳媒傳媒、品牌自身自身等三三COLOUR5. 跟進(jìn)性跟進(jìn)性4. 相關(guān)性相關(guān)性3. 達(dá)致性達(dá)致性2. 量度性量度性1. 具體性具體性 1、數(shù)據(jù)；2、方法；3、行動(dòng) 衡量員工行為的東西。1、行為+數(shù)量；2、時(shí)間 1、有總結(jié)的行為；2、為員工解答疑義1、內(nèi)容與目標(biāo)相關(guān)；2、數(shù)據(jù)之間的相關(guān) 1、時(shí)段目標(biāo)；2、告知員工會(huì)有跟進(jìn)的行為晨會(huì)技巧6. 參與性參與性7. 投入性投入性 1、詢問(wèn)；加入昨天看到的東西 1、言語(yǔ)的調(diào)和聲亮；2、肢體語(yǔ)言8. 激勵(lì)性激勵(lì)性9.學(xué)習(xí)性學(xué)習(xí)性 1、分享；2、政策；3、落實(shí) 1、榜樣；2、品牌文化；3、媒體三三COLOUR現(xiàn)場(chǎng)管

14、理怎么做 目標(biāo)分解 目標(biāo)落實(shí) 目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)跟進(jìn) 追目標(biāo)的方法三三COLOUR時(shí)段跟進(jìn)會(huì)目的：追生意追服務(wù)方法：按照時(shí)段目標(biāo)跟進(jìn)跟進(jìn)生意、服務(wù)等目標(biāo)鼓勵(lì)為主三三COLOUR我看到我聽(tīng)到我覺(jué)得 目標(biāo)跟進(jìn)技巧目標(biāo)跟進(jìn)技巧 - 1- 1分鐘回應(yīng)技巧分鐘回應(yīng)技巧三三COLOURI DOYOU DOWE DO 目標(biāo)跟進(jìn)技巧目標(biāo)跟進(jìn)技巧 - - 現(xiàn)場(chǎng)教練現(xiàn)場(chǎng)教練三三COLOUR只有評(píng)核但沒(méi)有教練管理者只會(huì)對(duì)具體結(jié)果給予批評(píng)而沒(méi)有控制整個(gè)過(guò)程 =不能改進(jìn)表現(xiàn)三三COLOUR只有教練但沒(méi)有評(píng)核主管只會(huì)給予教授，但沒(méi)有檢查及跟進(jìn) =不能跟進(jìn)進(jìn)度及表現(xiàn)，員工無(wú)法成長(zhǎng)三三COLOUR教練注意事項(xiàng)教練前：觀察、準(zhǔn)備、標(biāo)

15、準(zhǔn)、清晰、示范、背景、目的、原因教練中：觀察/適當(dāng)?shù)墓膭?lì)、指導(dǎo)、跟進(jìn)（及時(shí)）教練后：總結(jié)、跟進(jìn)、分享 三三COLOUR協(xié)助員工回應(yīng)的好處：1.給其他人做榜樣，引以為戒2.幫助其改變現(xiàn)狀3.和客人溝通時(shí)，員工要及時(shí)回答，沒(méi)有回答時(shí)我要代替他回答，客人走后回饋他并加以新的要求4.配合度5.對(duì)本單的總結(jié)（成單之后）三三COLOUR現(xiàn)場(chǎng)管理怎么做 目標(biāo)分解 目標(biāo)落實(shí) 目標(biāo)執(zhí)行 目標(biāo)跟進(jìn) 追目標(biāo)的方法追目標(biāo)的方法三三COLOUR5.5.追目標(biāo)方法追目標(biāo)方法如目標(biāo)未達(dá)成，則及時(shí)檢討并訂立跟進(jìn)行動(dòng)如目標(biāo)未達(dá)成，則及時(shí)檢討并訂立跟進(jìn)行動(dòng): :人人機(jī)機(jī)物物法法環(huán)環(huán)三三COLOUR人旺場(chǎng)時(shí)：1.以一敵四 2.眼觀六路耳聽(tīng)八方淡場(chǎng)時(shí)：三三COLOUR機(jī)機(jī)機(jī)（設(shè)備、機(jī)器等）方面放一些目標(biāo)群顧客最喜歡的音樂(lè)吸引其入店店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低，令顧客感覺(jué)比其他店鋪更舒服，多停留POS機(jī)、空調(diào)的運(yùn)用，燈的照明，音響三三COLOUR物物物貨品方面主推“高價(jià)位”的貨品，調(diào)整陳列故意打破貨品陳列，吸引顧客進(jìn)店1.貨品是否充足（適應(yīng)的季節(jié)、適應(yīng)店鋪）2.比例是否合理3.貨品齊全程度4.陳列效果三三COLOUR法法法方法方面利用促銷或方法、手段如：將”金額目標(biāo)“變?yōu)?/p>