跨塘商業(yè)項目提報

1、。目錄 市場分析 項目定位第一章第一章 市場分析市場分析一、區(qū)域狀況分析一、區(qū)域狀況分析地理位置：地理位置： 甘肅省平涼市，下轄地區(qū)：華亭縣 莊浪縣 靜寧縣，地處蘇州城區(qū)東北部，南接工業(yè)園區(qū)中心區(qū)，北臨1.1萬公頃物產豐饒的陽澄湖。交通狀況：交通狀況： 滬寧高速公路-到上海312、204和318國道連接蘇州與南京、上海等城市蘇嘉杭高速公路通浙江婁江路-西接婁葑東接唯亭橫穿跨塘工業(yè)區(qū)，是區(qū)內主要交通要道經濟發(fā)展水平：經濟發(fā)展水平： 2003年跨塘地區(qū)完成生產總值達15億元，同比去年增長57%，實現財政收入1.2億元，同比增長72%。03年末跨塘地區(qū)農民人均收入8598元，已超出蘇州市的整體平均水

2、平。招商引資：招商引資： 2003年注冊外資就達1億多美元，實際利用外資達6000萬美元，新增注冊內資近7億人民幣，新增個私民營企業(yè)400家。 吸引了來自美國、英國、德國、瑞士、日本、韓國、新加坡、印度尼西 亞、馬來西亞等國及臺灣、香港等地區(qū)的客商前來投資創(chuàng)業(yè)。 有友達光電、上聲電子、亞太紙業(yè)、元本電子等知名企業(yè)。城鎮(zhèn)規(guī)劃：城鎮(zhèn)規(guī)劃： 規(guī)劃面積l 5平方公里,人口20萬人（最新）， 3個主要功能區(qū)： 以跨塘鎮(zhèn)政府為中心的商業(yè)住宅行政區(qū)、工業(yè)區(qū)、陽澄湖休閑旅游區(qū)。城市地位：城市地位： 新中心城鎮(zhèn)，蘇州工業(yè)園區(qū)副中心園區(qū)后花園。二、區(qū)域商業(yè)地位二、區(qū)域商業(yè)地位1、商圈劃分依據、商圈劃分依據 1）市

3、級商業(yè)中心市級商業(yè)中心設置區(qū)域：城市規(guī)劃的中心商業(yè)區(qū)、歷史形成的商業(yè)集聚地。功能定位：購物、文化娛樂、休閑、旅游等，并與金融、商務活動 相結合。 客流量： 50萬基本商業(yè)面積： 30萬平方米基本業(yè)態(tài)與業(yè)種：大型百貨店、專業(yè)店、專賣店、文化娛樂、餐飲。配套行業(yè)：旅館、金融服務、旅游服務、展示、圖書和郵電業(yè)等。 2 2）區(qū)域商業(yè)中心）區(qū)域商業(yè)中心設置區(qū)域： 居民聚居區(qū)、商務集聚地、公共交通集散地周邊功能定位： 購物、文化娛樂、休閑服務人口： 20萬基本商業(yè)面積： 10萬平方米基本設置業(yè)態(tài)與業(yè)種： 購物中心、超市、百貨店、文化娛樂、餐飲等配套行業(yè) ： 旅游、金融服務、圖書報刊、郵電業(yè)等 3 3）新城

4、商業(yè)中心）新城商業(yè)中心設置區(qū)域：城市規(guī)劃的新興中心商業(yè)區(qū)，人流集中，交通便利的地段。功能定位：購物、文化娛樂、休閑、旅游、并與金融結合。服務對象：新城居民，商圈輻射范圍內其他消費人群以及外來消費者。服務人口 ：20萬基本商業(yè)面積 ：12萬平方米基本設置業(yè)態(tài)與業(yè)種：購物中心、超市、百貨店、專業(yè)店、專賣店、餐飲、 文化娛樂及其他休閑娛樂。 4 4）專業(yè)、特色街）專業(yè)、特色街設置區(qū)域：商業(yè)中心周邊，交通便利處功能定位：提供專門商品或專業(yè)服務服務對象：購買專門商品，尋求專業(yè)服務的消費者基本商業(yè)面積：街長200米以上，專業(yè)店30家以上基本設置業(yè)態(tài)與業(yè)種： 特色專業(yè)店、專賣店2 2、蘇州市區(qū)商圈界定、蘇州

5、市區(qū)商圈界定 市級商業(yè)中心：觀前 石路 南門 區(qū)域商業(yè)中心：新區(qū) 園區(qū) 吳中區(qū)等 專業(yè)、特色街：新區(qū)商業(yè)街 十全街 鳳凰街 跨塘跨塘新城商業(yè)中心新城商業(yè)中心 三、區(qū)域商業(yè)市場分析三、區(qū)域商業(yè)市場分析 1 1、區(qū)域商業(yè)發(fā)展過程、區(qū)域商業(yè)發(fā)展過程 312國道兩側為原外跨塘鎮(zhèn)中心商業(yè)。 動遷房出現后，商業(yè)區(qū)由高浜鎮(zhèn)和原外跨塘鎮(zhèn)區(qū)共同構成 隨著原外跨塘的拆遷，高浜鎮(zhèn)區(qū)成為跨塘分區(qū)的中心 2 2、區(qū)域商業(yè)現狀分析、區(qū)域商業(yè)現狀分析 中間的商業(yè)廣場區(qū)域量體最大也最為繁華，是目前跨塘分區(qū)商業(yè)最繁華的商業(yè)中心。 西側的蠡塘路商業(yè)為沿路商業(yè)，地理位置比較偏，各類五金等材料商店比較多。 東側的中欣大廈為一綜合大廈

6、，定位為中檔商業(yè)中心。現其主體二層和三層作為綜合性的娛樂中心金函商務中心。 另外，建設中的新型商業(yè)中心位于蠡塘路以南，中欣大廈以東。 3、商業(yè)面積情況統(tǒng)計（單位：商業(yè)面積情況統(tǒng)計（單位： ）4 4、租金價格分析比較（底鋪、單位：元、租金價格分析比較（底鋪、單位：元/ /平方米平方米. .月）月）現有商業(yè)建筑面積在建或擬建商業(yè)面積 總體商業(yè)建筑面積 現有實際經營面積 預計商業(yè)總經營面積 6042783410 143837 22034 114944 板塊板塊西蠡塘路中欣大廈 匯隆路 租金租金7080 6065 75-120 5 5、業(yè)態(tài)分析、業(yè)態(tài)分析6 6、區(qū)域消費潛力、區(qū)域消費潛力根據我司調查結

7、果跨塘的人均月消費支出為780元，接近蘇州市1-6月平均水平810元。四、跨塘商業(yè)市場特征及發(fā)展趨勢四、跨塘商業(yè)市場特征及發(fā)展趨勢 經營產品單一，產品種類少，市場細分程度及產品檔次低。所經營產品還處于滿足基本工作生活需求階段。 經營管理落后，現有商業(yè)以沿街店面主要，處于各自為政的狀態(tài)，缺乏統(tǒng)一管理，競爭力不強。 商業(yè)功能分割日趨明顯：西側在建的聯發(fā)建材五金市場將與蠡塘路西側的商業(yè)板塊形成一個以建材、五金、工具類為主的專業(yè)市場。中部匯隆路商業(yè)中心以農貿市場為中心形成一個以滿足居民基本生活消費需求的低檔商業(yè)聚集區(qū)。東部將會以本案為中心，包括中欣廣場和在建的星海國際廣場在內，形成一個集購物、休閑、餐

8、飲、娛樂于一體，以中高檔產品為主的綜合性商業(yè)休閑娛樂中心。 跨塘分區(qū)經濟發(fā)展迅速，人口繼續(xù)導入，刺激房地產市場。 人口的導入刺激區(qū)域消費力，對區(qū)域商業(yè)提出更高的要求。 區(qū)域商業(yè)經營方式陳舊，數量規(guī)模有限，無法跟上區(qū)域發(fā)展速度。 市場需求新型產品，目前的產品形態(tài)服務對象狹窄。不少消費者無法在 跨塘完成自己的消費需求。 大賣場、大型商業(yè)廣場、購物中心稀缺。第二章第二章 項目定位項目定位功能定位：功能定位：集購物、休閑、餐飲、娛樂為一體的綜合性休閑廣場形象定位：形象定位：跨塘新城市商業(yè)中心 客源定位：客源定位：隱性客源（消費者），本地消費者、本地外資企業(yè)員工、其他外來人員、園區(qū)其他消費者、周邊區(qū)域的

9、輻射消費者等 顯性客源（物業(yè)買主）1、 跨塘本地客戶（15%）2、 跨塘周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及園區(qū)客戶（15%）3、 蘇州市區(qū)客戶（除園區(qū)外其他區(qū)域客戶）（40%）4、 江浙滬等地的專業(yè)投資客商（30%）5、我司博仕會中的專業(yè)投資者（30%） 業(yè)態(tài)組成業(yè)態(tài)組成 通過項目前期調研以及對未來發(fā)展趨勢的預測，確定本項目的行業(yè)業(yè)態(tài)比重為：本案推出后，跨塘的商業(yè)業(yè)態(tài)比重為：酒店商務區(qū)：酒店商務區(qū)：通過調研我們發(fā)現，跨塘鎮(zhèn)的餐飲業(yè)的比重為17.19%，而中高檔餐飲業(yè)則處于市場真空狀態(tài)，旅游業(yè)也幾乎是空白。結合項目的建筑規(guī)劃，我司將其中的A幢定位于酒店商務區(qū)。一層和二層可用作中高檔酒店，滿足當地政府、企業(yè)主管、私營業(yè)主

10、及中高收入者需求，三層和四層作為賓館，用以滿足外地商務人員等居住需要。休閑娛樂區(qū)：休閑娛樂區(qū)：目前跨塘商業(yè)市場上的休閑、娛樂類產品極為匱乏，咖啡廳、茶吧等休閑產品極少，而娛樂產品也只有網吧一種?？缣廉a業(yè)結構中的機電加工及電子產業(yè)占有很大比重，這些企業(yè)大多是年輕的生產操作工人。作為外來者，這些人社會關系簡單，他們需要一個交流的平臺和娛樂的場所。另為對于缺乏休閑娛樂場所的當地的年輕人來說，這類產品對他們也有很大的吸引力。因此，我司將D幢的三層、四層及C幢三層定位休閑娛樂區(qū)，其中三層用作電動城及網吧，四層用作KTV及包廂等。C幢三層作為咖啡廳、茶吧等。 服飾專賣區(qū)：服飾專賣區(qū)：跨塘目前的經營的服裝檔

11、次都很低，并且在所占比重也很低大為5.9%左右，遠不能當地人們的需要，為此，將C幢二層定位于以服飾、鞋類及品牌專賣為主的服飾專賣區(qū)。D幢二層可作書店、文化用品及辦公用品等,部分可作服裝。在引進服裝類產品時，要與跨南路實行錯位經營，并且要進行產品細分，適當增加女鞋等產品比例，填補市場空白。 底層綜合區(qū)：底層綜合區(qū)：該區(qū)主要引進以下業(yè)態(tài)：銀行、便利店、超市、特色快餐、美容美發(fā)、婚紗攝影、藥店、通訊、鐘表、票務、鮮花、煙酒、西餅店、音響制品、化妝品、冷飲店及修理店等。 露天適當位置可設置兒童娛樂場?！白?、售”一體化策略 利益平衡模型利益平衡模型 核心利益點：1、賺取經營利潤2、賺取租金3、樹立經營品

12、牌核心利益點：1、售價是利潤實現的關鍵2、銷售率高、不沉淀利潤3、順利開業(yè)經營，保證后續(xù)開發(fā) 核心利益點：1、投資保障2、升值空間及穩(wěn)定回報核心利益點：1、選址-商場能否做旺2、低租金，放水養(yǎng)魚3、強有力的商業(yè)經營管理管理公司管理公司發(fā)展商發(fā)展商租賃者租賃者（商家）（商家）投資者投資者（買家）（買家）租金補貼投資回報租金銷售款1、對于投資者：月供月投資回報，首期款一次性投資承受能力，回報穩(wěn)定安全2、對于租賃者：經營利潤租金，低租金進場3、對于發(fā)展商：售樓款=成本（包含推廣成本）+較好的利潤+租金補貼4、對于經營管理公司：租金+管理費+租金補貼=投資回報+公司運作費用+合理利潤利益平衡模型滿足的

13、核心經濟利益關系利益平衡模型滿足的核心經濟利益關系 項目面臨的重要問題：項目面臨的重要問題：有鑒于本案將分兩批推出，一期出售、二期出租。因此，一期的操作對二期有著巨大的影響。我司認為，在進行項目一期操作過程中，有兩點是必須做到的：一、項目銷售一定要成功。二、項目出租經營一定要成功。這兩點是項目二期成功操作的基礎，我司的租售一體化策略便是針對這個問題進行的針對性策略，通過一期的租售，對二期操作起直接的促進作用。在制訂這個策略的過程中，我司將一些商業(yè)操作模式進行了分析，以期找出一種最適合本案的策略。銷售方式舉例及優(yōu)劣勢分析：銷售方式舉例及優(yōu)劣勢分析：(1)(1) 直銷直銷直銷是銷售人員直接與目標客

14、戶聯絡，與目標客戶實行面對面、一對一的推銷方法，在項目的目標客戶極其鮮明的情形下，采用直銷是最直接、最有效、也是推廣成本最低的行銷手法。實施直銷辦法的關鍵是要能夠準確地找出項目的目標客戶群體，有針對性地進行銷售，否則就會變成毫無意義的盲目性銷售行動。 若主力店實力雄厚，并愿意購買商鋪，采用這種銷售方式。 優(yōu)劣勢分析：優(yōu)劣勢分析： 對于大多數開發(fā)商來講，直銷都是可遇而不可求的。商業(yè)行業(yè)比較注重資產的良好流動性，一般不會采取直接購買的方式取得經營權。但是，對于升值潛力大的商業(yè)地產，資金實力雄厚的境內外投資公司還是比較感興趣的。如深圳蛇口商業(yè)總公司將南山南城購物廣場轉讓給深圳鴻岳公司，英資太古注資廣

15、州報業(yè)文化廣場及正大集團注資的正佳廣場。雖然說直銷能夠迅速回收資金，但是價格相對較低，同時開發(fā)商也喪失了商業(yè)地產升值帶來的巨大價值。所以，此種方式往往被運用在資金鏈斷裂的項目上，被當作是項目的最后一招棋。 （2 2）、整體出租）、整體出租闡述闡述將商鋪整體出租給商家，然后全部劃分成小產權鋪位，以一定的年回報率銷售給投資者。若主力店，不愿意購買，只希望租賃，采取這種方式優(yōu)劣勢分析：優(yōu)劣勢分析：這種銷售方式銷售速度快，鋪位的價格相對的抬高，但是，租賃商家支付的租金與開發(fā)商支付給業(yè)主的回報存在較大的差距，開發(fā)商前些年要背負著巨大的返租壓力（3 3）保租營銷）保租營銷 闡述闡述保租營銷是指投資者在定購

16、商鋪時，向銀行申請按揭貸款，首期款無需全額支付，只需支付首期款的一部分（通常是1-2成），然后買家將商鋪委托開發(fā)商代理經營四至五年，開發(fā)商應付租金用于抵扣買家余下未付的購鋪首期款，委托經營期期滿后開發(fā)商將商鋪交回買家自行經營管理。通常購買商鋪可按成交總額的5-6成向銀行申請按揭貸款，余款4-5成作購鋪首期款。 優(yōu)劣勢分析：優(yōu)劣勢分析：一方面是為了便于開發(fā)商實施統(tǒng)一經營，有利于盡快把商場做旺，另一方面讓投資者感覺有高額回報，刺激成交，加快商鋪銷售實現。租金在租鋪時已付清，不存在開發(fā)商的承諾問題，投資者風險較低投資者購鋪時不需支付全額購鋪款項，可只付保租部分，實質是變相降價促銷。對于開發(fā)商來說，風

17、險較大，若在其保租期內，商鋪經營不佳，則會產生巨大資金壓力。實施保租營銷，開發(fā)商把商場開業(yè)后能否旺場的風險與麻煩“承包”起來，先將“生鋪”做成“旺鋪”之后才向買家交還商鋪，免除了買家怕商場的前期經營不佳的后顧之憂。 （4 4）售后返租）售后返租 返租方式是，投資者買下商鋪后將物業(yè)回租給開發(fā)商經營，租金標準（返還率）一般以成交額的一定比例確定（如每年8%-12%），返租期通常是3年或5年。返租方式適合于以投資者為主要目標客戶的項目，是目前最受開發(fā)商和投資者歡迎的促銷策略。實施返租有兩大好處：一方面，投資者收鋪后將租給開發(fā)商，有穩(wěn)定的租金收入；另一方面，商鋪由開發(fā)商統(tǒng)一經營有助于做旺商場，返租期滿

18、投資者收回一個成熟旺鋪。由于返租方式涉嫌變相融資，而且開發(fā)商的信用風險較高，新的房地產銷售管理條例禁止實施返租銷售。但在上海和杭州等地基本采用3年8%/年或5年8%/年對投資者進行返租銷售。 基于利益平衡模型得出： 項目銷售方式：項目銷售方式：返租銷售(通過類似變通手法) 項目招商策略：項目招商策略：一定年限內，有針對性低租金招商策略 方案實施下開發(fā)商利潤保證 商鋪價格彈性原理 我司在實際操盤中間發(fā)現，由于商鋪受地段因素影響非常大，客戶對于商鋪的價格缺少對比性，因此在一定的價格范圍內，他們對價格的敏感度比較低。就是說對同一個區(qū)域的商鋪來說，定價為10000元/平方米，和定11000元/平方米對客戶來說沒有太大的差別，關鍵是看銷售及媒體如何來引導。因此，這給我們操盤帶來了很大的發(fā)揮空間。 在商鋪價格彈性理論依據下，適當調高商鋪售價，從而保證開發(fā)商的盈利水平。推廣策略1、與跨塘及園區(qū)商家進行聯動，并對所有商家發(fā)函介紹。2、面向全市的征名活動。3、與政府合作，進行跨塘區(qū)域推廣。4、舉辦本案冠名的主題活動、公益活動。5、建立本按網站-“www . XXXXX. com” 6、充分利用項目推介會、新聞發(fā)布會、主題論壇等7、利用文體活動等聚集周邊人群，展示商業(yè)氛圍。8、媒體運用常規(guī)媒體