郵儲(chǔ)銀行小企業(yè)信貸中心：機(jī)械加工業(yè)小企業(yè)貸款營(yíng)銷案例

1、郵儲(chǔ)銀行小企業(yè)信貸中心：機(jī)械加工業(yè)小企業(yè)貸款營(yíng)銷案例（小企業(yè)信貸中心）一、 營(yíng)銷背景位于中部，地處南昌、長(zhǎng)沙兩座省會(huì)城市之間，是最年輕的一座工業(yè)城市。年引進(jìn)了大批新能源企業(yè)，形成了鋼鐵企業(yè)、高技術(shù)人才與太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)之間的良性互動(dòng)，并朝著建設(shè)國(guó)家新能源科技城的目標(biāo)不斷邁進(jìn)，成為遠(yuǎn)近聞名的“經(jīng)濟(jì)小巨人?！睓C(jī)械加工行業(yè)作為市鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈派生的產(chǎn)業(yè)，已成為銀行信貸資金投放的主要行業(yè)。的機(jī)械加工企業(yè)主要聚集在長(zhǎng)林、長(zhǎng)紅、下村、袁河工業(yè)園區(qū)、新鋼鋼廠、良山周圍，資金需求規(guī)模大、多以合同生產(chǎn)，產(chǎn)銷較穩(wěn)定，鑒于此，我行小企業(yè)貸款自開(kāi)辦之初就將機(jī)械加工行業(yè)作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶。二、 營(yíng)銷市場(chǎng)分析(一)市機(jī)械加工行業(yè)

2、基本情況：市機(jī)械加工行業(yè)起步于上世紀(jì)90 年代中期，擁有完善的鋼鐵生產(chǎn)鏈的配套設(shè)施，形成了采購(gòu)、生產(chǎn)、加工、銷售為一體的全套式行業(yè)特性，成為支撐市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大支柱產(chǎn)業(yè)。目前我市共有機(jī)械制造企業(yè)約70 戶，其中規(guī)模以上 28 戶，占全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)總數(shù)的 7.5%，從業(yè)人員近 5000 人。2010 年，全行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入約 53 億元，占全市工業(yè)銷售收入的7.1%，完成增加值約 16 億元，占全市工業(yè)增加值的 7.6%，是支撐工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量。（二）機(jī)械加工行業(yè)融資情況分析：1、基本情況：市機(jī)械加工行業(yè)隨著鋼鐵市場(chǎng)需求的不斷升溫，陸續(xù)出現(xiàn)了很多大中小型的配套加工企業(yè)。企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大

3、使得其對(duì)資金的需求量也越來(lái)越迫切，資金需求問(wèn)題亟待解決。郵儲(chǔ)銀行小企業(yè)貸款進(jìn)入該行業(yè)，發(fā)展?jié)摿Υ?，而且客戶信譽(yù)度普遍較好，適合我行發(fā)展小企業(yè)貸款。2、機(jī)械加工行業(yè)融資中存在的問(wèn)題（1）企業(yè)的負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表制作不嚴(yán)謹(jǐn)；（2）企業(yè)處于初級(jí)發(fā)展階段的較多，市場(chǎng)業(yè)務(wù)需要企業(yè)主不斷擴(kuò)大，技術(shù)也多處于摸索研究中，對(duì)企業(yè)管理方面重視力度不夠，產(chǎn)生利潤(rùn)成為該階段企業(yè)主目前最迫切的目標(biāo)；（3）企業(yè)應(yīng)收賬款的回款周期較長(zhǎng)；（4）企業(yè)員工的工作環(huán)境和安全亟待重視。綜合以上對(duì)機(jī)械加工企業(yè)融資特點(diǎn)的分析，我行認(rèn)為將該行業(yè)的企業(yè)作為我行小企業(yè)貸款的重點(diǎn)目標(biāo)客戶是必由之路。三、 營(yíng)銷策略基于市機(jī)械加工行業(yè)的特點(diǎn)

4、和信貸融資環(huán)境， 我行在營(yíng)銷機(jī)械2加工行業(yè)企業(yè)中，因勢(shì)利導(dǎo)，積極拓展業(yè)務(wù)發(fā)展渠道。（一）多渠道宣傳。郵儲(chǔ)銀行小額貸款業(yè)務(wù)已深入人心，但社會(huì)各界還不知道我行已開(kāi)辦了小企業(yè)貸款。因此，我行采取了電視宣傳、手機(jī)短信宣傳、傳單宣傳以及到機(jī)械加工行業(yè)集中的工業(yè)園“上門宣傳”等宣傳方式，并借助我行小額貸款客戶數(shù)量的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行單位客戶插入式宣傳。另外，我行積極與本市中小企業(yè)局、各大工業(yè)平臺(tái)、機(jī)械加工行業(yè)協(xié)會(huì)、創(chuàng)業(yè)大學(xué)、稅務(wù)局等進(jìn)行聯(lián)系溝通獲其支持，大力推薦我行小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。多渠道的大力宣傳提高了我行在機(jī)械加工行業(yè)的知名度，為日后貸款工作的開(kāi)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（二）“傳送帶”式營(yíng)銷。因鋼設(shè)市、因鋼興市，被譽(yù)

5、為“鋼。城為”此，我們充分利用鋼鐵產(chǎn)業(yè)的資源和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，對(duì)機(jī)械加工行業(yè)的企業(yè)，以新鋼為中心，挖掘其上下游客戶進(jìn)行“傳送帶”式營(yíng)銷。1、機(jī)械加工行業(yè)的原料為鋼材，鋼材種類繁多，如圓鋼、方鋼、槽鋼、工字型鋼、中板等等，企業(yè)采購(gòu)這些原料需要從單個(gè)或多個(gè)經(jīng)銷商處購(gòu)買，而在本地與加工企業(yè)長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商，實(shí)力較強(qiáng)，庫(kù)存穩(wěn)定，現(xiàn)金流頻繁，根據(jù)機(jī)械加工企業(yè)順藤摸瓜，對(duì)鋼材經(jīng)銷商進(jìn)行貸款營(yíng)銷。在我行信貸經(jīng)理一次去目標(biāo)客戶處收集資料，正好有客戶的上游供應(yīng)商來(lái)結(jié)賬，就隨便與其聊了幾句，得知他們最近由于市場(chǎng)行情漸好，打算存貨，但苦3于資金不夠。于是信貸經(jīng)理向其介紹了我行小企業(yè)貸款，對(duì)申請(qǐng)貸款的條件、抵押物、利率等進(jìn)

6、行了詳細(xì)的介紹，客戶表示其目前為個(gè)體工商戶，但有注冊(cè)公司的打算，以后會(huì)考慮到我行申請(qǐng)貸款。最后，互留了名片，并保持聯(lián)系。大概過(guò)了兩個(gè)月后，客戶注冊(cè)了公司，并在我行申請(qǐng)了小企業(yè)貸款。2、機(jī)械加工類企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，多為本地企業(yè)配套生產(chǎn)，來(lái)料加工或成品整套出售都極為普遍，根據(jù)企業(yè)銷售渠道，對(duì)下游企業(yè)信息歸集，上門營(yíng)銷目標(biāo)客戶。（三）存貸組合營(yíng)銷。存款是銀行最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，沒(méi)有存款積淀就談不上貸款。我行對(duì)前期走訪機(jī)械加工行業(yè)類優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶進(jìn)行分析并且發(fā)現(xiàn)，由于加工行業(yè)銀行走賬額度較大，頻率較高，建議客戶在我行開(kāi)立對(duì)公結(jié)算賬戶，提高公司在我行的業(yè)務(wù)流水結(jié)算量，為日后客戶在我行申請(qǐng)小企業(yè)貸款的利率、額度、

7、評(píng)級(jí)等提供最真實(shí)有效的數(shù)據(jù)支持。（四）培育資質(zhì)，未雨綢繆。部分機(jī)械加工行業(yè)企業(yè)的財(cái)務(wù)賬目制作不是很規(guī)范，經(jīng)營(yíng)管理不是很嚴(yán)謹(jǐn)。在營(yíng)銷中，我們以適當(dāng)?shù)姆绞胶推髽I(yè)主進(jìn)行溝通，建議其加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理和經(jīng)營(yíng)管理，堅(jiān)守金融信用，培育機(jī)械加工行業(yè)企業(yè)的優(yōu)良資質(zhì)，以期使我行小企業(yè)貸款持續(xù)健康發(fā)展。四、營(yíng)銷效果自 2011 年 1 月小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)正式開(kāi)辦以來(lái)， 郵儲(chǔ)銀行的小企業(yè)貸款迅速發(fā)展，截止9 月 20 日，我行小企業(yè)貸款余額為4230 萬(wàn)元。其中發(fā)放的貸款 15%流向機(jī)械加工行業(yè)，有效的支持了本地該行業(yè)的發(fā)展。經(jīng)過(guò)前期的走訪，我行在機(jī)械加工行業(yè)已積累了一批潛在的目標(biāo)客戶，做到4了很好的正面宣傳，贏得了機(jī)械加

8、工行業(yè)企業(yè)主的廣泛好評(píng)，提升了郵政儲(chǔ)蓄銀行的形象。五、營(yíng)銷啟示本市機(jī)械加工行業(yè)的營(yíng)銷取得了階段性成果，也給了我們一定的啟示：（一）結(jié)合本地特色，找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)。我行的小企業(yè)貸款具有利率優(yōu)惠、抵押率高、手續(xù)簡(jiǎn)便、中間費(fèi)用為零等特點(diǎn)，可讓本市的中小企業(yè)融資更加的方便快捷，為企業(yè)的發(fā)展做好堅(jiān)實(shí)的發(fā)展后盾。（二）培養(yǎng)潛在目標(biāo)客戶，提升我行業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展能力。經(jīng)過(guò)走訪客戶所反饋的信息了解到，有些企業(yè)屬于個(gè)人經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)營(yíng)理念不是很規(guī)范，財(cái)務(wù)信息等報(bào)表的制作不嚴(yán)謹(jǐn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)受市場(chǎng)的影響較明顯等因素，暫時(shí)不能成為我行的客戶。但此類客戶的發(fā)展空間大，信譽(yù)度意識(shí)高，企業(yè)主擁有吃苦耐勞、做強(qiáng)做大的能力。我行可適時(shí)的給予該類企業(yè)一些忠肯的建議和意見(jiàn)，定期回訪此類目標(biāo)客戶，為企業(yè)發(fā)展推波助瀾，也為該企業(yè)與我行未來(lái)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的合作打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（三）以客戶為中心，全面開(kāi)展交叉營(yíng)銷。金融服務(wù)應(yīng)該以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向。郵儲(chǔ)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展正處于關(guān)鍵時(shí)期，為充分利用現(xiàn)有資源，小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)