珠寶培訓(xùn)銷售技巧教材－黃金篇

1、.珠寶專業(yè)知識培訓(xùn)教材珠寶專業(yè)知識培訓(xùn)教材黃金首飾篇黃金首飾篇.u列于五金（金、銀、銅、鐵、錫）之首列于五金（金、銀、銅、鐵、錫）之首u(yù)是人們認(rèn)識比較早的金屬是人們認(rèn)識比較早的金屬u是是現(xiàn)代首飾業(yè)主要應(yīng)用的貴金屬之一現(xiàn)代首飾業(yè)主要應(yīng)用的貴金屬之一一一. .黃金的概念黃金的概念.u黃金又稱：黃金又稱：金金u英文英文GoldGold，化學(xué)符號，化學(xué)符號AuAu，原子序數(shù)，原子序數(shù)7979u一種一種橙黃色金屬物質(zhì)橙黃色金屬物質(zhì)u自然界中以單質(zhì)形態(tài)存在，無法進(jìn)行人工合成自然界中以單質(zhì)形態(tài)存在，無法進(jìn)行人工合成.二二. .黃金的物理性質(zhì)黃金的物理性質(zhì)u密密 度：密度為立方厘米度：密度為立方厘米u(yù)硬硬 度

2、：硬度為度：硬度為2.532.53度，與指甲的硬度相似度，與指甲的硬度相似u熔熔 點：熔點為點：熔點為，沸點為，沸點為28082808u 所謂所謂“真金不怕火煉真金不怕火煉”u黃金的物理性質(zhì)穩(wěn)定黃金的物理性質(zhì)穩(wěn)定.u一種極為一種極為隋性的化學(xué)元素隋性的化學(xué)元素，在空氣中不會逐漸，在空氣中不會逐漸失失去去 光澤光澤u抗腐蝕能力強(qiáng)，除王水外不溶于其他酸堿溶液抗腐蝕能力強(qiáng)，除王水外不溶于其他酸堿溶液u不易不易氧化氧化u柔軟性柔軟性, ,韌性，延展性強(qiáng)韌性，延展性強(qiáng)（1 1克黃金可拉克黃金可拉25002500米長，米長，而直徑不超過而直徑不超過2 2微米的細(xì)絲或平方米，厚為毫米的金微米的細(xì)絲或平方米，

3、厚為毫米的金箔）箔）三三. .黃金的化學(xué)穩(wěn)定性黃金的化學(xué)穩(wěn)定性.國際儲備國際儲備保值功能保值功能避險功能避險功能珠寶裝飾珠寶裝飾工業(yè)技術(shù)上的運(yùn)用工業(yè)技術(shù)上的運(yùn)用 四四. .黃金的用途黃金的用途.五五.黃金的產(chǎn)地黃金的產(chǎn)地.u世界上有世界上有8080多個多個國家國家 生產(chǎn)和開采黃金生產(chǎn)和開采黃金u世界現(xiàn)查明的黃金資源量為萬噸，儲量基礎(chǔ)為萬世界現(xiàn)查明的黃金資源量為萬噸，儲量基礎(chǔ)為萬噸，儲量為萬噸噸，儲量為萬噸u中國中國已成為世界上第四大黃金生產(chǎn)國，已成為世界上第四大黃金生產(chǎn)國，第三大黃第三大黃金消費(fèi)國金消費(fèi)國.六六. .黃金成色的表示方法黃金成色的表示方法u成色成色: : 即黃金的純度即黃金的純度

4、 指黃金物品中金元素的含量指黃金物品中金元素的含量 u兩種表示方法兩種表示方法：K K金法和比例法金法和比例法.金法金法人們把含金量為100%的黃金稱為24K金K數(shù)與含金量的關(guān)系是：lK=100244.1666%國家標(biāo)準(zhǔn)國家標(biāo)準(zhǔn)GB11887-89GB11887-89規(guī)定規(guī)定: :每k（英文carat、德文karat的縮寫，常寫作k）含金量為4.166666% 按此公式：18K金的含金量為75% 14K金含金量50% 9K金含金量37.5%.注意：注意：24K24K 目前市場偶見標(biāo)有24K黃金飾品，根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)，24K金含量理論值應(yīng)為百分之百，金無足赤，因此嚴(yán)格地講，24K是不存在的，銷售中標(biāo)

5、有24K金是不正確的，不符合國家標(biāo)準(zhǔn)。 . 2.2.比例法比例法將黃金物品中金的含量用百分?jǐn)?shù)、千分?jǐn)?shù)的方式表示 例： 即為含金量為99.95%的黃金 ： 即為含金量999.5的黃金.七七. .黃金飾品的分類黃金飾品的分類黃金飾品按成色分為黃金飾品按成色分為:u千足金千足金 u 足金足金.1 .1 .千足金飾品千足金飾品u概念：含金量不少于千分之概念：含金量不少于千分之999999的稱為的稱為千足金千足金 俗稱：俗稱：四條九四條九u在首飾上的印記為：在首飾上的印記為： “千足金千足金”、“金金999999”、 “G999G999”、“Au9”Au9” .黃金首飾命名中最高值黃金首飾命名中最高值

6、在民間俗稱在民間俗稱“四條九金四條九金”或或“24K24K金金”.貔貅黃金擺件貔貅黃金擺件. 概念：含金量不少于千分之概念：含金量不少于千分之990的稱為足金，的稱為足金， 俗稱：俗稱：兩個九兩個九 在首飾上的印記為：在首飾上的印記為： “金金”“”“990990”“”“G990G990”“”“Au990Au990”2. 2. 足金飾品足金飾品.世界不同地方的黃金計量單位主要以下幾種：世界不同地方的黃金計量單位主要以下幾種： 1 1、歐美地區(qū)的金衡制盎司制、歐美地區(qū)的金衡制盎司制 1 1金衡盎克金衡盎克 八八. .黃金的計量單位黃金的計量單位.2 2、香港、日本、中國古代的衡兩制香港、日本、中

7、國古代的衡兩制 1 1司馬兩克司馬兩克 1 1日本兩克日本兩克 （香港使用（香港使用1 1錢克）錢克） 1 1市斤市斤=16=16小兩小兩=500=500克克 1 1兩克兩克1010錢錢 1 1錢克錢克.3 3、市制計量單位市制計量單位: :目前主要的計量方法目前主要的計量方法 （現(xiàn)在上海黃金交易所用克為單位）（現(xiàn)在上海黃金交易所用克為單位） 1 1市斤市斤=10=10兩兩=500=500克克.九九. .黃金的顏色黃金的顏色“七青、八黃、九帶赤，四六不呈金七青、八黃、九帶赤，四六不呈金” 鑒別黃金成色的方法之一鑒別黃金成色的方法之一.七青七青：指七成（含金指七成（含金7070）的黃金所呈現(xiàn)）的

8、黃金所呈現(xiàn) 出來的顏色為青黃顏色出來的顏色為青黃顏色八黃：八黃：指八成（含金指八成（含金8080）的黃金所呈現(xiàn)出來的顏）的黃金所呈現(xiàn)出來的顏 色為正黃色。色為正黃色。九帶赤：九帶赤：指九成，指九成，9595以上的黃金呈現(xiàn)出來的顏色以上的黃金呈現(xiàn)出來的顏色 為深赤黃色為深赤黃色,90,909595的黃金所呈現(xiàn)出來的黃金所呈現(xiàn)出來 的顏色為淺赤黃色。的顏色為淺赤黃色。. 四六不呈金：四六不呈金：指成色低于六成（含金指成色低于六成（含金6060）的黃金所呈現(xiàn)出來的顏色）的黃金所呈現(xiàn)出來的顏色, ,已不是黃金已不是黃金所具備的顏色所具備的顏色六成以下的黃金為白中微黃色，四成以下的黃金，其顏色則完全泛六

9、成以下的黃金為白中微黃色，四成以下的黃金，其顏色則完全泛白白.十十. .辨別黃金真?zhèn)蔚某Ｓ梅椒ū鎰e黃金真?zhèn)蔚某Ｓ梅椒?1)(1)看顏色：看顏色：黃金首飾純度越高，色澤越深黃金首飾純度越高，色澤越深 深赤黃色成色在深赤黃色成色在95以上以上 淺赤黃色淺赤黃色90-95， 淡黃色為淡黃色為80-85， 青黃色青黃色6570， 色青帶白光只有色青帶白光只有5060，微黃而呈白色就不到，微黃而呈白色就不到50了。了。通常所說的七青、八黃、九赤可作參考通常所說的七青、八黃、九赤可作參考.顏色：顏色：足金或千足金呈足金或千足金呈光亮的金黃色光亮的金黃色而銅的光澤剌眼而銅的光澤剌眼.（2 2）掂重量：）掂重

10、量：u黃金飾品托在手中黃金飾品托在手中應(yīng)有沉墜之感應(yīng)有沉墜之感，假金飾品則覺輕飄，假金飾品則覺輕飄u黃金的比重為黃金的比重為19193232，重于銀、銅、鉛、鋅、鋁等金屬，重于銀、銅、鉛、鋅、鋁等金屬u如同體積的黃金比白銀重如同體積的黃金比白銀重4040以上，比銅重以上，比銅重1 12 2倍，比鋁重倍，比鋁重6 61 1倍倍u此法不適用于鑲嵌寶石的黃金飾品此法不適用于鑲嵌寶石的黃金飾品 .(3) (3) 試硬度：試硬度：u折彎法：折彎法：試驗硬度，純金柔軟，容易折彎，純度越低，越不易折彎試驗硬度，純金柔軟，容易折彎，純度越低，越不易折彎u牙咬法：牙咬法：黃金柔軟、硬度低，用指甲能劃出淺痕，牙咬

11、能留下牙印黃金柔軟、硬度低，用指甲能劃出淺痕，牙咬能留下牙印u成色高的黃金飾品比成色低的柔軟，含銅越多越硬成色高的黃金飾品比成色低的柔軟，含銅越多越硬.(4) (4) 聽聲音：聽聲音：u成色在成色在99%以上的真金往硬地上拋擲，會發(fā)出以上的真金往硬地上拋擲，會發(fā)出“叭噠叭噠”聲，有聲無韻也無聲，有聲無韻也無彈力彈力u假的或成色低的黃金聲音脆而無沉悶感，一般發(fā)出假的或成色低的黃金聲音脆而無沉悶感，一般發(fā)出“當(dāng)當(dāng)當(dāng)當(dāng)”響聲，而且響聲，而且聲有余音，落地后跳動劇烈聲有余音，落地后跳動劇烈.(5) (5) 用火燒：用火燒：u用火將要鑒別的飾品燒紅用火將要鑒別的飾品燒紅(不要使飾品熔化變形不要使飾品熔化

12、變形)，冷冷 卻后觀察顏色變化，如表面仍呈原來黃金色澤則是純卻后觀察顏色變化，如表面仍呈原來黃金色澤則是純金金u如顏色變暗或不同程度變黑，則不是純金。一般成如顏色變暗或不同程度變黑，則不是純金。一般成色越低，顏色越濃，全部變黑，說明是假金飾品色越低，顏色越濃，全部變黑，說明是假金飾品 .(6) (6) 看標(biāo)記：看標(biāo)記：u黃金飾品黃金飾品按照國家標(biāo)準(zhǔn)按照國家標(biāo)準(zhǔn)要求，必須在首飾上標(biāo)明印要求，必須在首飾上標(biāo)明印記，來記，來 表示該首飾的含金量，例如表示該首飾的含金量，例如“足金足金”“”“千千足金足金”等等u社會上不法分子常用制造假牌號、仿制戳記，用稀社會上不法分子常用制造假牌號、仿制戳記，用稀金

13、、亞金、甚至黃銅冒充真金，因而鑒別黃金飾品金、亞金、甚至黃銅冒充真金，因而鑒別黃金飾品要根據(jù)樣品進(jìn)行綜合判定來確定真假和成色高低要根據(jù)樣品進(jìn)行綜合判定來確定真假和成色高低.十一十一. .黃金首飾的工藝評價黃金首飾的工藝評價看首飾的看首飾的焊接焊接是否干凈利是否干凈利落，是否有落，是否有開焊裂縫開焊裂縫 的現(xiàn)象的現(xiàn)象2. 2. 看首飾的看首飾的鍍色鍍色是否純正，是否純正，是否有是否有沙眼、氣泡等光亮沙眼、氣泡等光亮度度是否強(qiáng)是否強(qiáng).3. 3. 看首飾的做工是否看首飾的做工是否精細(xì)精細(xì)，要求首飾，要求首飾不劃皮膚不劃皮膚不刮衣服不刮衣服，佩帶，佩帶舒適方便舒適方便4. 4. 看首飾的看首飾的印記印

14、記是否清晰，要求首飾的印記與是否清晰，要求首飾的印記與 實物實物相符，字跡相符，字跡工整清晰工整清晰5. 5. 黃金項鏈要求平直挺拔，伸縮自如，圈環(huán)相扣，不黃金項鏈要求平直挺拔，伸縮自如，圈環(huán)相扣，不可有可有歪扭彎曲歪扭彎曲現(xiàn)象現(xiàn)象.十二十二. .黃金首飾的黃金首飾的 維護(hù)和保養(yǎng)維護(hù)和保養(yǎng)變暗：變暗：金無足赤，金的性質(zhì)較穩(wěn)定但金無足赤，金的性質(zhì)較穩(wěn)定但含有其它含有其它 金屬金屬，經(jīng)過空氣中的氧氣所以會暗，經(jīng)過空氣中的氧氣所以會暗 處理方法：處理方法：軟布涂牙膏擦拭軟布涂牙膏擦拭.2. 2. 產(chǎn)生白點：產(chǎn)生白點：與與化學(xué)汞（化學(xué)汞（HGHG），水銀），水銀接觸接觸 處理方法：處理方法：用火槍燒，

15、再用火槍燒，再用軟布擦拭用軟布擦拭3. 3. 正常磨損：正常磨損： 處理方法：處理方法：瑪瑙刀磨光，或拋光機(jī)拋光瑪瑙刀磨光，或拋光機(jī)拋光.4. 4. 產(chǎn)生污垢產(chǎn)生污垢 處理方法：處理方法：用沖洗相片用沖洗相片的金影粉兌的金影粉兌3030度度4040度的溫水度的溫水泡幾分鐘后，用刷子刷去污泡幾分鐘后，用刷子刷去污垢，再用清水沖洗干凈垢，再用清水沖洗干凈 .一一. 顧客購買黃金的原因顧客購買黃金的原因裝飾，美化個人形象裝飾，美化個人形象饋贈親朋好友，傳遞永恒真情饋贈親朋好友，傳遞永恒真情個人收藏投資，增值保值個人收藏投資，增值保值.二二. .門店黃金首飾品類門店黃金首飾品類黃金項鏈黃金項鏈黃金戒指

16、黃金戒指黃金吊墜黃金吊墜黃金手鏈黃金手鏈黃金手鐲黃金手鐲黃金腳鏈黃金腳鏈 黃金胸針黃金胸針 黃金金條黃金金條 黃金擺件黃金擺件 黃金金箔畫黃金金箔畫.三三. .顧客常見問題的解答顧客常見問題的解答.回答：回答：是的！千足金就是我們常說的是的！千足金就是我們常說的24K24K金！金！ 24K24K金是民間的說法，金是民間的說法，根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)，24K金含量金含量理論值應(yīng)為百分之百，金無赤足，因此嚴(yán)格的講，理論值應(yīng)為百分之百，金無赤足，因此嚴(yán)格的講，24K是不存在的，銷售中標(biāo)有是不存在的，銷售中標(biāo)有24K金是不正確的，不金是不正確的，不符合國家標(biāo)準(zhǔn)。但在民間人們約定成俗的將千足金符合國

17、家標(biāo)準(zhǔn)。但在民間人們約定成俗的將千足金稱為稱為24K金，千足金是目前成色最高的黃金含量。金，千足金是目前成色最高的黃金含量。 你們的黃金是你們的黃金是24K24K的嗎？的嗎？（質(zhì)量疑問和民間叫法）（質(zhì)量疑問和民間叫法）.2. 2. 為什么我的黃金越戴為什么我的黃金越戴越長？很容易斷和變形？越長？很容易斷和變形？（質(zhì)量疑問）（質(zhì)量疑問）回答：黃金純度越高，它的回答：黃金純度越高，它的硬度就會越低，延展性也會越硬度就會越低，延展性也會越好，因此在佩戴時間久了會比剛買的時候長些。由于硬度低好，因此在佩戴時間久了會比剛買的時候長些。由于硬度低的緣故，碰到硬物也容易變形。如果佩戴過程中有變形的現(xiàn)的緣故，

18、碰到硬物也容易變形。如果佩戴過程中有變形的現(xiàn)象，只要調(diào)整一下就行了！象，只要調(diào)整一下就行了！ 黃金越純，硬度會越低，因此碰到硬物變形屬正黃金越純，硬度會越低，因此碰到硬物變形屬正常現(xiàn)象。?，F(xiàn)象。提示顧客佩戴時注意避免折彎和碰撞硬物！提示顧客佩戴時注意避免折彎和碰撞硬物！.3. 3. 我的項鏈上起了白色的點，我的項鏈上起了白色的點，你們的質(zhì)量有問題？你們的質(zhì)量有問題？（質(zhì)量疑問，需要服務(wù)解決）（質(zhì)量疑問，需要服務(wù)解決）回答：黃金與回答：黃金與汞，水銀或是化學(xué)物品、汞，水銀或是化學(xué)物品、含有含有化學(xué)物品的香水、潤膚露等接觸會發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，化學(xué)物品的香水、潤膚露等接觸會發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，會起白點或黑點，

19、只要用火燒一下就可以光亮如新會起白點或黑點，只要用火燒一下就可以光亮如新了！了！ 處理方法：處理方法：用火槍燒即可用火槍燒即可 （注：火槍燒不會使黃金重量減少）（注：火槍燒不會使黃金重量減少）.4. 4. 你們品牌回收黃金嗎？你們品牌回收黃金嗎？ 哪里有回收的地方？哪里有回收的地方？（服務(wù)疑問）（服務(wù)疑問）回答：不好意思，我們品牌主要是做珠寶終端零售回答：不好意思，我們品牌主要是做珠寶終端零售的，因此只售賣黃金，沒有回收這項服務(wù)，有些典當(dāng)?shù)?，因此只售賣黃金，沒有回收這項服務(wù)，有些典當(dāng)鋪和首飾加工鋪有回收的業(yè)務(wù)！鋪和首飾加工鋪有回收的業(yè)務(wù)！ .5. 5. 為什么黃金漲價漲的那么快？為什么黃金漲價

20、漲的那么快？以前才以前才9090多一克？多一克？（價格疑問）（價格疑問）回答：是的，隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金價回答：是的，隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金價 確實漲了很多，確實漲了很多，9090多元一克都是好多多元一克都是好多 年前的事了（大概年前的事了（大概19991999年年-2002-2002年年 左右黃金每克為左右黃金每克為9090多元，后從多元，后從9090多多 元、元、100100多元、多元、200200多元到現(xiàn)在）多元到現(xiàn)在）.6. 6. 家里祖輩的黃金家里祖輩的黃金很黃很純，你們的不純？很黃很純，你們的不純？（質(zhì)量疑問）（質(zhì)量疑問）回答：都是回答：都是純黃金純黃金（成色達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)）（成色達(dá)到

21、標(biāo)準(zhǔn)） 它所顯示出的顏色是一樣它所顯示出的顏色是一樣 都是都是金黃色金黃色.7. 金價會跌（漲）嗎？金價會跌（漲）嗎？ 國際金價都跌了？國際金價都跌了？（價格疑問）（價格疑問）回答：不一定，主要是隨市場價回答：不一定，主要是隨市場價 影響黃金價格的因素有很多，我們影響黃金價格的因素有很多，我們 前幾天的金價也是不一樣的前幾天的金價也是不一樣的.8. 金價不是統(tǒng)一的嗎？金價不是統(tǒng)一的嗎？怎么你們的和別的品牌不一樣呢？怎么你們的和別的品牌不一樣呢？（價格疑問）（價格疑問）回答：金價是回答：金價是隨市場價在波動隨市場價在波動 每個品牌的金價都有所不同每個品牌的金價都有所不同 但相差不是很大的幅度但相差不是很大的幅度.9. 9. 你們的黃金是真的嗎？你們的黃金是真的嗎？（質(zhì)量疑問）（質(zhì)量疑問）回答：是的回答：是的. .找證據(jù)證明質(zhì)量的保障性找證據(jù)證明質(zhì)量的保障性 印記印記 質(zhì)量保證單質(zhì)量保證單 售后服務(wù)售后服務(wù) 品牌優(yōu)勢品牌優(yōu)勢 我國對黃金制品印記和標(biāo)識牌有規(guī)定： 要求有生產(chǎn)企業(yè)代號、材料名稱、含量 印記等，無印記為不合格產(chǎn)品等.10. 10. 銷售小貼士銷售小貼士特殊款式：特殊款式：手鐲，部分吊墜及所有設(shè)計為空心類的黃金首手鐲，部分吊墜及所有設(shè)計為空心類的黃金首 飾需要倍加小心，飾需要倍加小心，輕拿輕放，適當(dāng)提示顧客輕拿輕放，適當(dāng)提示顧客 經(jīng)常檢查（硬度低，易變形，無法修復(fù)）經(jīng)常檢