雙贏談判學(xué)員版

1、雙贏談判學(xué)員版明確談判的定義、理念以及雙贏原則明確談判的定義、理念以及雙贏原則了解談判準(zhǔn)備工作及其重要性了解談判準(zhǔn)備工作及其重要性掌握談判各個(gè)階段的技巧掌握談判各個(gè)階段的技巧學(xué)習(xí)談判的策略和技巧學(xué)習(xí)談判的策略和技巧賦予你談判的自信力賦予你談判的自信力變被動(dòng)談判為主動(dòng)談判變被動(dòng)談判為主動(dòng)談判談判概述談判概述準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段開始階段開始階段展開階段展開階段調(diào)查調(diào)整階段調(diào)查調(diào)整階段達(dá)成協(xié)議階段達(dá)成協(xié)議階段什么是談判？什么是談判？衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三個(gè)層次談判的三個(gè)層次談判的兩種類型談判的兩種類型 談判雙贏金三角談判雙贏金三角如何建立信任如何建立信任競爭型競爭型合作型合作型雙贏

2、雙贏結(jié)果不夠理想結(jié)果不夠理想人：把人與事分開人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是陣地利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)3. 共同基礎(chǔ)共同基礎(chǔ)1.自身需求自身需求2.對方需求對方需求在談判中在談判中“得到得到”的必要條件是首先的必要條件是首先“給予給予”1.1.積極主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任積極主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任2.2.對高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速反應(yīng)對高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速反應(yīng)3.3.明了客戶企業(yè)的目標(biāo)明了客戶企業(yè)的目標(biāo), ,策略策略, ,和挑戰(zhàn)和挑戰(zhàn)4.4.熟悉自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)熟悉自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)5.5.解決問題的

3、能力解決問題的能力6.6.調(diào)動(dòng)自己公司資源的能力調(diào)動(dòng)自己公司資源的能力7.7.熟悉自己公司的產(chǎn)品熟悉自己公司的產(chǎn)品8.8.過去工作的成就過去工作的成就9.9.與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系10.10.熟悉客戶行業(yè)的動(dòng)態(tài)熟悉客戶行業(yè)的動(dòng)態(tài)11.11.明了高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人有關(guān)事項(xiàng)明了高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人有關(guān)事項(xiàng)12.12.對自己競爭對手的了解對自己競爭對手的了解13.13.在崗位上的工作年資在崗位上的工作年資4.704.704.564.564.524.524.344.344.314.314.184.184.114.113.933.933.793.793.703.703.033.032.702

4、.702.402.40成功談判者的核心技能成功談判者的核心技能確定目標(biāo)確定目標(biāo)精心準(zhǔn)備，評估對手精心準(zhǔn)備，評估對手選擇戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略擬訂議程擬訂議程營造良好氛圍營造良好氛圍人人公司公司產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格最喜歡的談判人員最喜歡的談判人員最討厭的談判人員最討厭的談判人員寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級排序？寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級排序？ 優(yōu)先級：最終目標(biāo)優(yōu)先級：最終目標(biāo)/現(xiàn)實(shí)目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)/最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)明確可以讓步的問題和不能讓步的問題明確可以讓步的問題和不能讓步的問題用一句話來描述目標(biāo)用一句話來描述目標(biāo)區(qū)別區(qū)別“想要想要”和和“需要需要”談判中都有哪些常見問題？談判中都有哪些常見問題？給予準(zhǔn)備

5、充分的時(shí)間給予準(zhǔn)備充分的時(shí)間公司情況？公司情況？ 談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格？談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格？ 對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手曾經(jīng)參加過談判嗎？ 對手之間有什么分歧？對手之間有什么分歧？ 對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識(shí)和事實(shí)？對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識(shí)和事實(shí)？ 對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ 對手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？對手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？評估對方實(shí)力評估對方實(shí)力資料資料/人人/余地余地猜測對手目標(biāo)，猜測對手目標(biāo)，分析對手弱點(diǎn)分析對手弱點(diǎn) 網(wǎng)站網(wǎng)站 公司年報(bào)公司年報(bào) 企業(yè)企業(yè)/ /產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 現(xiàn)在及過去員工現(xiàn)在及過去員工權(quán)

6、利：個(gè)人控制力和影響力到權(quán)利：個(gè)人控制力和影響力到他人身上他人身上成就：成績，推動(dòng)轉(zhuǎn)變成就：成績，推動(dòng)轉(zhuǎn)變被承認(rèn)：被器重，被尊敬被承認(rèn)：被器重，被尊敬被接納：歸屬感，團(tuán)隊(duì)被接納：歸屬感，團(tuán)隊(duì)有條理：明確定義和清晰結(jié)構(gòu)有條理：明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感：獲得肯定，避免冒險(xiǎn)安全感：獲得肯定，避免冒險(xiǎn)財(cái)政：效益、成本財(cái)政：效益、成本績效：生產(chǎn)力、工作流量績效：生產(chǎn)力、工作流量形象：聲譽(yù)、信用、士氣形象：聲譽(yù)、信用、士氣他們要什么他們要什么他們買什么他們買什么賣什么給他們賣什么給他們每個(gè)人或企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：每個(gè)人或企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的全局方針戰(zhàn)略是用來

7、取得既定目標(biāo)的全局方針戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法角色分配角色分配設(shè)定你的談判底線設(shè)定你的談判底線在談判中都有哪些角色？在談判中都有哪些角色？哈佛談判學(xué)院的哈佛談判學(xué)院的BATNA課程課程 設(shè)定不同級別的限度設(shè)定不同級別的限度 為對方擬定相似的清單為對方擬定相似的清單 選出個(gè)人的選出個(gè)人的“否則否則” 加固自己的限度加固自己的限度限度自動(dòng)確定底線限度自動(dòng)確定底線達(dá)到底線前必須讓對方知道達(dá)到底線前必須讓對方知道給需要討論的條款分配固定的時(shí)間給需要討論的條款分配固定的時(shí)間事先將議程草案送達(dá)參與談判各方事先將議程草案送達(dá)參與談判各方所需設(shè)備及輔助工具？所需設(shè)備及輔助工具？確定談判

8、地點(diǎn)確定談判地點(diǎn)主場主場/客場？客場？留意細(xì)節(jié)留意細(xì)節(jié)時(shí)鐘時(shí)鐘/休息休息/溫度溫度/點(diǎn)心？點(diǎn)心？安排座位？安排座位？專業(yè)的行為表現(xiàn)專業(yè)的行為表現(xiàn)目的和應(yīng)注意的問題目的和應(yīng)注意的問題困難和解決方法困難和解決方法判別氣氛判別氣氛提出建議提出建議回應(yīng)提議回應(yīng)提議最好的第一印象？最好的第一印象？究竟在哪方面吸引你究竟在哪方面吸引你1.？2.？3.？4.？5.？最不好的第一印象？最不好的第一印象？究竟在哪方面不好究竟在哪方面不好1.？2.？3.？4.？5.？外表外表身體語言及面部表情身體語言及面部表情禮儀禮儀 握手握手 對話對話 會(huì)議禮儀會(huì)議禮儀 電梯禮儀電梯禮儀 等等等等客戶代表湯姆客戶代表湯姆9點(diǎn)和

9、點(diǎn)和CB制造公司制造公司CEO卡特先生有一個(gè)約會(huì)。湯姆被任命為卡特先生有一個(gè)約會(huì)。湯姆被任命為CB和他的和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在后幾個(gè)月中要花很多時(shí)間公司之間的聯(lián)系人，并且在后幾個(gè)月中要花很多時(shí)間CB公司里。他暗暗希望他能通過公司里。他暗暗希望他能通過此項(xiàng)工作被任命到更高的職位。在一個(gè)下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生第此項(xiàng)工作被任命到更高的職位。在一個(gè)下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生第一次會(huì)晤。一次會(huì)晤。湯姆湯姆9:01趕到了前臺(tái)，渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：趕到了前臺(tái)，渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我們有嗨，卡特在嗎？我們有個(gè)約會(huì)。個(gè)約會(huì)。”前臺(tái)冷淡地看了他一

10、眼說：前臺(tái)冷淡地看了他一眼說：“格林先生在等你。請跟我來。格林先生在等你。請跟我來?！睖芬恢皇帜弥陚悖硪恢皇帜弥陌M(jìn)了辦公室。卡特從桌后出來迎接他。卡湯姆一只手拿著雨傘，另一只手拿著公文包進(jìn)了辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜碛铀？ㄌ匕亚芭_(tái)接待又叫了進(jìn)來，讓她把滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得特把前臺(tái)接待又叫了進(jìn)來，讓她把滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式得多。接著他們握手，湯姆隨口說道：正式得多。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花了好大得功夫找地方停車！我花了好大得功夫找地方停車！”卡特卡特說：說：“我們在樓后有一塊公司專用停車場。我們在樓后有一塊公司專用停車場。

11、”“”“哦，我不知道。哦，我不知道。”湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書桌旁邊，并打算從公文包中拿出資料：湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書桌旁邊，并打算從公文包中拿出資料：“哦，卡特，哦，卡特，非常高興認(rèn)識(shí)你?？磥砦覀儗?huì)有很多時(shí)間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意。非常高興認(rèn)識(shí)你?？磥砦覀儗?huì)有很多時(shí)間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意?！笨ㄌ赝ｎD了一下，好象拿定了什麼主意似地說：卡特停頓了一下，好象拿定了什麼主意似地說：“好吧，我想你還是主要和我們的凱好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來，你們兩個(gè)可以開始了。絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來，你們兩個(gè)可以開始了?！?適合你的工作

12、場所的穿著文化適合你的工作場所的穿著文化你想成為什么樣，就穿成什么樣你想成為什么樣，就穿成什么樣即便不想升職，也要穿得讓人尊重即便不想升職，也要穿得讓人尊重西裝西裝長袖襯衫長袖襯衫領(lǐng)帶領(lǐng)帶腰帶腰帶鞋鞋頭發(fā)頭發(fā)讓色彩說話讓色彩說話穿得足夠正式穿得足夠正式干凈而無褶皺干凈而無褶皺注意你的長統(tǒng)襪注意你的長統(tǒng)襪戴適當(dāng)配飾戴適當(dāng)配飾鞋，包，眼鏡，絲巾，腰鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶帶化裝得體化裝得體(少就是多少就是多)建議信心建議信心培養(yǎng)信任培養(yǎng)信任證明能力證明能力表達(dá)善意表達(dá)善意目的：目的：應(yīng)注意的問題：應(yīng)注意的問題：*不信任不信任沒信心沒信心不相信我方能力不相信我方能力缺乏誠意缺乏誠意困難：困難：解決方

13、法：解決方法：開放的態(tài)度開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的介紹自己和自己的目的注意語言和身體語言注意語言和身體語言注意觀察注意觀察仔細(xì)考慮開場白，營造積極基調(diào)仔細(xì)考慮開場白，營造積極基調(diào)預(yù)測氣氛預(yù)測氣氛察言觀色察言觀色身體語言身體語言/手勢手勢/表情表情/眼神眼神手勢手勢(固定姿勢，運(yùn)動(dòng)狀態(tài)固定姿勢，運(yùn)動(dòng)狀態(tài))目光交流目光交流(長時(shí)間注視，目光斜視，眼光飄忽長時(shí)間注視，目光斜視，眼光飄忽)肢體語言肢體語言(雙手交叉，雙腳交叉雙手交叉，雙腳交叉)握手握手(力度，久久不放，上下?lián)u動(dòng)，手臂不伸長，先看力度，久久不放，上下?lián)u動(dòng)，手臂不伸長，先看)眼神眼神(先轉(zhuǎn)開視線，立刻移開，斜看，角度先轉(zhuǎn)開視線，立刻移

14、開，斜看，角度)坐姿坐姿(方向，蜷縮，猛然坐下，不斷抖動(dòng)方向，蜷縮，猛然坐下，不斷抖動(dòng))站姿站姿(抬頭挺胸，彎腰駝背，靠，手的位置抬頭挺胸，彎腰駝背，靠，手的位置)被贊美被贊美(臉紅，不敢置信，接受，對夸，自嘲，謙厚誠摯臉紅，不敢置信，接受，對夸，自嘲，謙厚誠摯)語氣語氣(肯定，不確定肯定，不確定)常用語常用語(然后，可是，還是然后，可是，還是)說謊？說謊？盡量客觀盡量客觀給雙方都留有余地給雙方都留有余地選擇時(shí)機(jī)選擇時(shí)機(jī)注意措辭注意措辭要做的：要做的：不能做的：不能做的：避免馬上給出意見避免馬上給出意見澄清提議澄清提議作出答復(fù)作出答復(fù)緩兵之計(jì)緩兵之計(jì)不想馬上作出答復(fù)時(shí)不想馬上作出答復(fù)時(shí)提供選擇

15、提供選擇目的目的障礙和對策障礙和對策破解典型戰(zhàn)術(shù)破解典型戰(zhàn)術(shù)對付計(jì)謀對付計(jì)謀建立優(yōu)勢建立優(yōu)勢取得相關(guān)的資料和信息取得相關(guān)的資料和信息使客戶看清自己的需求使客戶看清自己的需求發(fā)掘客戶更多的需求發(fā)掘客戶更多的需求客戶提供錯(cuò)誤信息客戶提供錯(cuò)誤信息客戶提供不完整信息客戶提供不完整信息客戶看不到需求的重要性客戶看不到需求的重要性障礙：障礙：對策：對策： 開放式問題開放式問題 封閉式問題封閉式問題封封閉閉式式開開放放式式 優(yōu)優(yōu) 勢勢風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn)專注技巧專注技巧跟進(jìn)技巧跟進(jìn)技巧反映技巧反映技巧讀人和讀書讀人和讀書 肢體語言肢體語言 非語言是感情的語言非語言是感情的語言 情感回饋情感回饋威脅威脅侮辱侮辱虛張聲勢

16、虛張聲勢脅迫脅迫分而制之分而制之使用誘導(dǎo)性問題使用誘導(dǎo)性問題攻心術(shù)攻心術(shù)測試邊界線測試邊界線問題問題可能的解決辦法可能的解決辦法困惑的談判者困惑的談判者l l 運(yùn)用幻燈機(jī)、黑板等演示工具來闡明引起困惑的復(fù)雜問題。運(yùn)用幻燈機(jī)、黑板等演示工具來闡明引起困惑的復(fù)雜問題。l l 把復(fù)雜的建議用短而易懂的句子寫下來。把復(fù)雜的建議用短而易懂的句子寫下來。l l 逐步地按照簡明的議程行事以防止進(jìn)一步的困惑。逐步地按照簡明的議程行事以防止進(jìn)一步的困惑。l l 準(zhǔn)備引入第三方以全新的眼光來看待問題。準(zhǔn)備引入第三方以全新的眼光來看待問題。優(yōu)柔寡斷的談判優(yōu)柔寡斷的談判者者l l 系統(tǒng)而有條不紊地進(jìn)行談判，并復(fù)述要點(diǎn)

17、。系統(tǒng)而有條不紊地進(jìn)行談判，并復(fù)述要點(diǎn)。l l 一段時(shí)間以后允許回顧討論的問題。一段時(shí)間以后允許回顧討論的問題。l l 暫時(shí)休會(huì)，讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢其他成員。暫時(shí)休會(huì)，讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢其他成員。l l 用一種全新而有創(chuàng)意的方式來表述問題。用一種全新而有創(chuàng)意的方式來表述問題。挑釁的談判者挑釁的談判者l l 重述所有事實(shí)，保持冷靜并避免情緒化的語言。重述所有事實(shí)，保持冷靜并避免情緒化的語言。l l 拒絕被拖入口舌之戰(zhàn)，時(shí)時(shí)保持冷靜。拒絕被拖入口舌之戰(zhàn)，時(shí)時(shí)保持冷靜。l l 堅(jiān)定地表明侮辱、威逼和恐嚇是不能接受的。堅(jiān)定地表明侮辱、威逼和恐嚇是不能接受的。l l 提議休會(huì)直到消了火氣。提議休

18、會(huì)直到消了火氣。情緒化的談判者情緒化的談判者l l 不要質(zhì)問談判者的動(dòng)機(jī)或誠意。不要質(zhì)問談判者的動(dòng)機(jī)或誠意。l l 談判者情緒突變時(shí)，不要打斷他；耐心等待，然后做出答復(fù)。談判者情緒突變時(shí)，不要打斷他；耐心等待，然后做出答復(fù)。l l 以合理的問題來回應(yīng)情感的爆發(fā)。以合理的問題來回應(yīng)情感的爆發(fā)。l l 暫時(shí)休會(huì)以允許情緒化的談判者平靜下來。暫時(shí)休會(huì)以允許情緒化的談判者平靜下來。痛苦抉擇痛苦抉擇(CE)獨(dú)特商業(yè)價(jià)值獨(dú)特商業(yè)價(jià)值(UBV)功能功能/優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)/利益利益(FAB)堅(jiān)定自己的立場堅(jiān)定自己的立場進(jìn)行辯論進(jìn)行辯論*人們不會(huì)買特性人們不會(huì)買特性(Function)*也不會(huì)買優(yōu)點(diǎn)也不會(huì)買優(yōu)點(diǎn)(Adv

19、antage)*人們要買的只是特性和優(yōu)點(diǎn)所帶來人們要買的只是特性和優(yōu)點(diǎn)所帶來得利益得利益(Benefit)*省時(shí)省時(shí)*省錢省錢*提高威望提高威望 *使你體格更具有吸引力使你體格更具有吸引力*延長壽命延長壽命 - 包括動(dòng)物和植物包括動(dòng)物和植物*給你安全感給你安全感 - 包括更高的薪金和更多的獎(jiǎng)金包括更高的薪金和更多的獎(jiǎng)金*給你創(chuàng)造平和的心態(tài)給你創(chuàng)造平和的心態(tài) - 精神享受精神享受*使你身體更加舒適使你身體更加舒適*賺更多的錢賺更多的錢*增加公司利潤增加公司利潤*使你更有活力使你更有活力*使你更具有競爭力使你更具有競爭力*增加市場占有率增加市場占有率*給你帶來物質(zhì)上的快樂給你帶來物質(zhì)上的快樂*給你

20、帶來精神上的快樂給你帶來精神上的快樂*使你體驗(yàn)到個(gè)人努力和成就所帶來的快樂使你體驗(yàn)到個(gè)人努力和成就所帶來的快樂 *使你感到可愛使你感到可愛*使你感覺良好使你感覺良好困難和解決方法困難和解決方法強(qiáng)化優(yōu)勢強(qiáng)化優(yōu)勢消弱對方優(yōu)勢消弱對方優(yōu)勢讓步的目的和策略讓步的目的和策略適度讓步適度讓步對方看不到需求對方看不到需求對方不認(rèn)同我方的方案對方不認(rèn)同我方的方案對方認(rèn)為價(jià)格太貴或不接受某些條款對方認(rèn)為價(jià)格太貴或不接受某些條款困難：困難：解決方法：解決方法：柔道法：柔道法：不花費(fèi)自己的力氣而戰(zhàn)勝對方不花費(fèi)自己的力氣而戰(zhàn)勝對方出出 現(xiàn)現(xiàn) 異異 議議 的的 好好 處處?出出 現(xiàn)現(xiàn) 異異 議議 的的 原原 因因?異異 議議 的的 形形 式式?障礙的類型障礙的類型 誠懇的疑問誠懇的疑問 價(jià)格價(jià)格 相互之間的誤解相互之間的誤解 項(xiàng)目暫停項(xiàng)