營銷與團隊管控培訓

1、大客戶營銷、營銷渠道建設與營銷團隊管控特訓班學員受益：如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系； 如何選擇、拓展、管理-銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統(tǒng)的方法-管理、激勵經(jīng)銷商； 規(guī)范營銷團隊管理者的領導動作，塑造適合自己的領導風格，打造高績效的銷售團隊；掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團隊

2、管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商；同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20的大客戶往往是企業(yè)銷售額80的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結果，使得銷售人員對于自身的被關注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點及提升

3、銷售團隊整體績效的必經(jīng)路徑！為此特邀請國內營銷領域頂級專家劉凡何冰與PHILIPS老師親授真經(jīng)，歡迎參加！【講師介紹】何冰MBA，曾任大型跨國公司大區(qū)經(jīng)理，有超過15年的管理及培訓經(jīng)驗。熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題，擅長管理技能、營-銷管理、個人發(fā)展等培訓課程，授課風格熱情、生動、幽默，能將西方先進的管理理-念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。并常年為北京大學、清-華大學、中國人民大學、復旦大學等高校企業(yè)家研修班授課，深受學員好評。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、中外運、海南航空、建設銀行、招商銀行、太平洋保險、平安保險等上千余家企業(yè)提供過

4、培訓與咨詢服務。7月29日本期主講營銷團隊建設與管控劉凡北京大學學士，中歐商學院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權講師，曾任金蝶軟件 (中國)有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領14個分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績翻翻的佳績。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國單筆最大項目的記錄。劉凡先生有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和堅實的理論基礎，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國企、外企、民企，從事了從技術到銷售到高層管理的各個崗位。北大、清華、浙大、對外經(jīng)貿大、西安交大等多個國內著名高等學府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風格

5、以親和力強，提供實戰(zhàn)啟迪為特長。7月30日本期主講大客戶營銷PHILIPS北京大學經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于某財富500強企業(yè)，擔任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與實踐經(jīng)驗，曾為美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞等國內外多家企業(yè)提供過培-訓與咨詢服務。廣受參訓學員的強烈好評!7月31日主講銷售渠道

6、建設與經(jīng)銷商管理【課程大綱】金牌營銷建設團隊與掌控 主 講：何 冰（7月29日 周四） 第一部分  銷售團隊管理的難點1、業(yè)務人員流動性大，難于管理  2、報表管理難度大 3、業(yè)務人員習慣于散漫，紀律性差4、由于銷售獎勵以金錢為主，業(yè)務人員重金錢 5、業(yè)務人員培訓難度大 第二部分  怎樣組建現(xiàn)代銷售團隊1、招聘的誤區(qū)及招聘的科學方法2、銷售組織架構A圖3、銷售組織架構B圖 4、銷售組織架構C圖第三部分  銷售經(jīng)理應該具備的能力1、管人的能力、管事的能力、管物的能力 2、東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力3、理解公司戰(zhàn)略的能力第四部分  銷售部

7、業(yè)務人員必須具備的能力1、對行業(yè)市場的了解2、對目標細分市場的了解3、對本公司產品的了解4、找到使用該產品的消費者的需求和購買力5、找到該產品的特點第五部分  制定銷售獎勵政策1、提成的悲劇及目標管理的獎勵制度的不足2、利潤獎勵法與考評法的局限；考薪不能養(yǎng)廉第六部分  銷售經(jīng)理必須了解的銷售內容 1、了解銷售的三大通路 2、了解銷售的六大組成部分3、了解銷售經(jīng)理的五重身份第七部分  制定銷售激勵政策1、戴爾.卡耐基成功學2、拿破侖希爾成功學3、安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛能4、史蒂芬.柯維與金克拉5、派翠克.波特與魏特利6、敬業(yè)精神的培訓（打麻將的故事）7、吃苦精神的培

8、訓（泰康保險公司的黃金12點）第八部分  現(xiàn)代銷售會議管理1、現(xiàn)代會議管理的科學流程2、銷售早會的管理、銷售周會的管理與銷售月會的管理3、銷售頭腦風暴會的管理與公司例會制度第九部分  現(xiàn)代銷售團隊的表格管理1、日報表的處理、客戶資料表問題2、銷售經(jīng)理的月報表該如何做3、公司的年度銷售目標、費用預算如何編制第十部分  如何處理業(yè)務人員的暗箱操作問題1、如何控管業(yè)務人員吃經(jīng)銷商的回扣2、如何控管業(yè)務人員吃本公司的回扣3、如何控管業(yè)務員大客戶的回扣4、如何恰到好處的控管業(yè)務主管吃下屬人員的回扣大客戶營銷  主 講：劉 凡   （7月30日

9、周五）           第一單元：市場與競爭1、什么是市場2、重新定義營銷組合3、市場與銷售4、競爭對手分析5、競爭的六個層次6、大客戶競爭策略第二單元：什么是大客戶1、大客戶銷售獲勝前提2、大單與大客戶3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別4、大客戶市場環(huán)境的變遷及供應商對于客戶的層次6、客戶的購買心理7、銷售人員的三個級別8、超級銷售9、為什么需要壓力推銷第三單元：大客戶挖掘與購買分析1、 四種客戶類型2、潛在客戶的挖掘方法3、客戶信息來源4、購買者分析5、采購決策中的五種角色6、客戶決策時關心

10、的是什么？第四單元：拜訪大客戶判定商機1、拜訪的目的與拜訪的過程 2、開始接觸3、專業(yè)地結束4、拜訪后的跟進5、有效判定商機第五單元：有效控制大客戶銷售進程1、專業(yè)地控制銷售進程2、清楚你在銷售什么3、如何建立信任4、有效溝通及處理異議6、大客戶失控信號第六單元：簽署大客戶1、大客戶銷售心理曲線2、什么是談判？3、衡量談判的三個標準4、大客戶談判的五個階段5、攻克最后一分鐘猶豫第七單元：服務營銷維系大客戶1、營銷與產品2、服務的特征3、服務營銷4、重新定義營銷組合5、長期競爭優(yōu)勢的取得6、什么是忠誠客戶？7、顧客滿意度8、為什么服務營銷如此重要？銷售渠道建設與經(jīng)銷商管理  主講：PH

11、ILIPS（7月31日 周六）           一銷售渠道的形式與特點：1、因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式2、自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別3、工業(yè)品和消費品的營銷比較4、不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度5、經(jīng)銷商和代理商的異同點6、5家空調營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）二渠道設計的原則與要素 1、外部環(huán)境2、內部的優(yōu)勢與劣勢3、渠道管理的四項原則4、渠道建設的6大目標三經(jīng)銷商的選擇：1、廠家對經(jīng)銷商的期望2、經(jīng)銷商對廠家的期望3、經(jīng)銷商選

12、擇的6大標準4、市場需求特點  市場規(guī)模，用戶集中程度夫   定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量  競爭水平，重復性，特殊需求5、產品特性                           價格/技術含量/品牌；耐久性/重量/體積  標準產品和專用產品，新產品?附加服務增值6、企業(yè)狀況  

13、60;                               ?知名度，企業(yè)本身規(guī)模及管理能力和經(jīng)驗?資金運營與渠道控制的有效性四渠道管理常見問題與分析1、開發(fā)網(wǎng)點速度慢，與公司期望存在差距 2、經(jīng)銷商業(yè)務人員素質差，影響廠家形象3、拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益  4、處理客戶

14、投訴不當5、有良好業(yè)務發(fā)展勢態(tài)及愿望，但資金不足6、業(yè)務管理思路/觀念不同 ? 對方內部不協(xié)調，不能全力出擊市場7、難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握8、要求更高利潤，影響市場全局9、提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場10、只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢11、代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船” 12、代理品牌太多，不能盡心盡力13、削價銷售，引起惡性競爭 14、沖貨，攪亂市場價格體系15、價格太高，片面追求個體/局部的利益16、倉儲條件不良，影響質量17、送貨不及時，影響服務18、庫存太低，供貨周期過長19、不愿冒信貸風險，不能迅速有效地占領市場五經(jīng)銷商管理與銷售隊伍管理1、經(jīng)銷商政策的制定與考核：2、經(jīng)銷商的管理：  庫存