《完美接觸》授課課件

1、陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部自我介紹姓 名: 夏鵬飛任職公司: 陽光人壽北京分公司 銀行保險部培訓負責人職業(yè)經(jīng)歷：2003年進入保險業(yè) 7年壽險業(yè)培訓經(jīng)驗人生格言：行走始終在路上，風景始終在心里陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部異議處理激發(fā)需求方案呈現(xiàn)有效促成銷售中的五個關(guān)鍵動作銷售中的五個關(guān)鍵動作陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部 影片與完美接觸課程有什么關(guān)聯(lián)？ 男主角在接觸中的表現(xiàn)有哪些亮點？ 女主角對兩個陌生男人態(tài)度是否相同？為什么？ 接觸中細節(jié)處理的好與壞，最終取得效果是否相同？影片欣賞影片欣賞陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部接觸中的

2、亮點 接觸前的準備 勇于開口 善于開口 接觸中的技巧 贊美 心理的把控（心理學） 氛圍的營造 肢體語言陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部1、明確接觸的定義及目的2、掌握接觸的原則與技巧陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部n 接觸的技巧接觸的技巧 n 接觸的定義接觸的定義n 接觸的目標接觸的目標n 接觸的話術(shù)接觸的話術(shù)陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部目目 錄錄n 接觸的技巧接觸的技巧 n 接觸的定義接觸的定義n 接觸的目標接觸的目標n 接觸的話術(shù)接觸的話術(shù)陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部目目 錄錄n 接觸的技巧接觸

3、的技巧 n 接觸的定義接觸的定義n 接觸的目標接觸的目標n 接觸的話術(shù)接觸的話術(shù)陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部接觸的四個關(guān)鍵動作接觸的四個關(guān)鍵動作開開 口口寒暄寒暄/贊美贊美細節(jié)處理細節(jié)處理細心觀察細心觀察開口是金開口是金創(chuàng)建良好關(guān)系創(chuàng)建良好關(guān)系消費心理消費心理行為行為發(fā)掘提問點發(fā)掘提問點標準接觸流程標準接觸流程接觸關(guān)鍵點接觸關(guān)鍵點陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部 消費心理權(quán)威原理 消費行為肢體語言陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部ABC法則：Adviser 權(quán)威 Bridge 橋梁 Customer客戶ABC法則法則 A可以是：銷售人員的上級

4、行業(yè)內(nèi)的專家 有過良好體驗的客戶消費心理消費心理-ABCABC法則（權(quán)威的作用）法則（權(quán)威的作用）A 權(quán)威權(quán)威B橋梁橋梁C客戶客戶陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部ABCABC法則運用法則運用存量客戶存量客戶保險公司客戶經(jīng)理活學活用：1. 行長：楊總，這位是陽光人壽的*經(jīng)理，從事保險行業(yè)已經(jīng)十幾年的時間了，為很多像你一樣的高端客戶做過財務(wù)規(guī)劃。今天能夠請到她過來也非常難得，產(chǎn)品方面的問題你可以向她請教。2. 理財經(jīng)理：鄧姐你好！這是陽光保險的產(chǎn)品經(jīng)理段小利，給很多客戶都提供過咨詢，客戶反映非常好。今天她會向您詳細介紹之前電話里跟您說過的這款理財產(chǎn)品。 A 權(quán)威權(quán)威B橋梁橋梁C客戶客戶行員陽光

5、人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部ABCABC法則運用法則運用流量客戶流量客戶利用銀行人員的權(quán)威，幫助我們轉(zhuǎn)介紹我們成為權(quán)威中權(quán)威情景1：柜面的轉(zhuǎn)介紹情景2：大堂的轉(zhuǎn)介紹例如：行員：您辦定期呀？還不如考慮我們這個理財產(chǎn)品，我們這有個專門負責理財方面的經(jīng)理，讓他給你介紹一下吧。A 權(quán)威中的權(quán)威權(quán)威中的權(quán)威A權(quán)威權(quán)威C客戶客戶行員行員B橋梁橋梁保險公司客戶經(jīng)理保險公司客戶經(jīng)理陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部 職業(yè)形象 眼神，語速，手勢，站姿，距離，座位原則消費行為消費行為陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部目目 錄錄n 接觸的技巧接觸的技巧 n 接觸的定義接觸的定義n 接觸的目標接觸的目標n 接

6、觸的話術(shù)接觸的話術(shù)陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部知道客戶有閑置資金時您好，目前我們銀行推出一項新業(yè)務(wù)，可提高您的資金價值，類似于儲蓄，但屬于一種收益較高的中長期理財?？蛻糁鲃釉儐枙r您真有眼光，這是我們新推出的穩(wěn)健型投資產(chǎn)品，非常適合有理財概念的客戶，您這么有興趣，那我給您介紹一下。陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部客戶在瀏覽廣告、折頁時您對這產(chǎn)品看法如何？這可是現(xiàn)在賣得火熱的*保險，很多客戶都購買了，給您介紹一下吧。（以提供服務(wù)的態(tài)度貼近）客戶咨詢理財服務(wù)時您的觀念果然很先進（贊美客戶），剛好我們銀行提供多樣的理財服務(wù)，請跟我來（引領(lǐng)至理財柜），我們這有專家為您服務(wù)。陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行保險部客戶坐在休息區(qū)，無所事事時先生/小姐（歡迎您的光臨），目前我行已開通理財向?qū)Х?wù),免費解答您在理財方面的疑問及難題,同時也可以為您提供相關(guān)的理財建議,不知您平時對哪方面的理財產(chǎn)品或服務(wù)有興趣? 客戶辦理完業(yè)務(wù)/介紹其他業(yè)務(wù)后感謝您選擇我行的*產(chǎn)品（網(wǎng)上銀行），目前我行理財專家提供免費的理財向?qū)Х?wù)，您辦理了*業(yè)務(wù)（信用卡），看來您對資金的規(guī)劃還是很重視的，不知您對哪類理財產(chǎn)品感興趣？陽光人壽銀行保險部陽光人壽銀行