《經(jīng)銷商拜訪手冊》word版

1、經(jīng)銷商拜訪手冊拜訪的五大任務(wù)沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商基本都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)行多少貨？這實(shí)際上沒有完成拜訪任務(wù)，所以對銷售業(yè)績的提升幫助不大。銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：1.   銷售產(chǎn)品。這是拜訪經(jīng)銷商的主要任務(wù)。2.   市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運(yùn)作中的問題，解決經(jīng)銷商之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。3.   建議客情。銷售人員要在經(jīng)銷商心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于銷售人員贏得經(jīng)銷商的配合和支持。4. &#

2、160; 信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，監(jiān)控市場競爭動態(tài)。5.   指導(dǎo)經(jīng)銷商。幫助經(jīng)銷商解決問題，糾正經(jīng)銷商銷售管理過程中的一些錯(cuò)誤，并且給經(jīng)銷商出一些切實(shí)可行的主意這類銷售人員往往會贏得經(jīng)銷商的尊敬。拜訪基本流程結(jié)構(gòu)訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn) 八步拜訪法(一)、訪前準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗為什么要準(zhǔn)備？     容易引起經(jīng)銷商的注意和興趣     使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)   &

3、#160; 預(yù)防介紹時(shí)出現(xiàn)遺漏     提高拜訪效率     提高締結(jié)率八大準(zhǔn)備工作1.   掌握資源了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策，尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新血汗品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新產(chǎn)品，也就無法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品。2.   今后幾天工作的計(jì)劃、安排。銷售人員要做好路線規(guī)劃，

4、統(tǒng)一安排好工作，合理規(guī)劃時(shí)間；出發(fā)前應(yīng)該提前約定拜訪對象，以提高拜訪效率。3.   明確拜訪目標(biāo)銷售人員是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作的。銷售人員拜訪每一個(gè)經(jīng)銷商時(shí)，都要明白，自己拜訪經(jīng)銷商的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？經(jīng)銷商拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老經(jīng)銷商增加訂貨量或品種；向老經(jīng)銷商推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中其尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新經(jīng)銷商下訂單等。行政目標(biāo)包括收回賬款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。常見的拜訪目的（1）介紹新產(chǎn)品；（2）推廣新活動；（3）建立（保持）友誼；（4）催款；（5）促成進(jìn)貨；（6）查庫存；（7）了解競爭產(chǎn)品；（8）疏通關(guān)系（渠

5、道）；（9）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（10）檢查終端促銷活動規(guī)范性；（11）售后服務(wù)（產(chǎn)品知識、銷售技巧、處理退換貨）。4、行動反省。銷售人員要將自己上次拜訪經(jīng)銷商的情況做一個(gè)反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，反省內(nèi)容：（1）上級指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員每次經(jīng)銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？那些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？（2）未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？（3）以前對該經(jīng)銷上的承諾是否兌現(xiàn)了？如果沒有，是什么原因？這次能否作出不久？5、了解經(jīng)銷商情況。主要分為四個(gè)方面：一是銷售情況；二是價(jià)格情況；三是庫存情況；四是經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況。（1）了解經(jīng)銷商銷售情況只有了解

6、經(jīng)銷商銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)。 公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占經(jīng)銷商總銷售額的比例是多少，競品能銷多少？了解在當(dāng)?shù)厥袌錾希覀兊漠a(chǎn)品和競品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全？環(huán)境是否整潔、清爽？導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？（2）了解經(jīng)銷商價(jià)格情況時(shí)常亂通常是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂。因此，管理市場的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格，首先要監(jiān)督經(jīng)銷商對企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。  不同經(jīng)銷商銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格情況進(jìn)行

7、橫向比較，看不同經(jīng)銷商的實(shí)際價(jià)格；或是對照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。  同一經(jīng)銷商不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動情況。  進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要注意查看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。了解競品價(jià)格。競品的價(jià)格如有變動，要及時(shí)向公司反饋。（3）了解經(jīng)銷商庫存情況經(jīng)銷商的庫存情況，不僅準(zhǔn)確反映經(jīng)銷商所在市場的銷售動態(tài)，而且還能有效檢驗(yàn)公司或者經(jīng)銷商的營銷手段是否有效，為判斷市場競爭狀況提供有價(jià)值的數(shù)據(jù)。庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、

8、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)市場存在的問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓傾向，銷售人員就要幫助經(jīng)銷商消化庫存。自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯醋约旱漠a(chǎn)品在經(jīng)銷商庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經(jīng)銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售提供信息。庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時(shí)期，經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。（4）了解經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，使

9、銷售人員的本職工作之一。 對照經(jīng)銷商鋪底額度，核對經(jīng)銷商實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。書面確認(rèn)經(jīng)銷商已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。及時(shí)清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)，提出處理建設(shè)。定期與經(jīng)銷商共同進(jìn)行賬款物核對，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫。6、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向經(jīng)銷商展示品牌形象和企業(yè)形象。7、帶全必備的銷售工具。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都應(yīng)該帶上。銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，如果利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量。銷售工具包括：2  產(chǎn)品目錄；2  已締結(jié)并投入使用的經(jīng)銷商名錄；2 

10、; 圖片及公司畫冊；2  地圖；2  名片；2  經(jīng)銷商檔案；2  計(jì)算器；2  筆記用具；2  最新價(jià)格表；2  帶有公司標(biāo)識的拜訪禮品；2  空白“促銷方案”、“合同申請表”等專業(yè)表格。8、心理準(zhǔn)備。做好全力以赴的準(zhǔn)備，鼓足自信心。針對不同客戶，預(yù)先設(shè)計(jì)可能困難，構(gòu)思不同處理方法。 （二）接觸階段A、開場白易懂，簡潔，有新意，少重復(fù)。B、開場白方式開門見山、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式。接觸階段注意事項(xiàng)A、第一句話很重要：第一句話往往會為本次接觸劃定一個(gè)框架，營造一種氛圍。B、目光的應(yīng)用：了

11、解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)。C、良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，充足的時(shí)間。D、可能面對的困難：冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。（三）探詢階段探查詢問：向?qū)Ψ教岢鰡栴}。探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進(jìn)參與E、改善溝通。探詢問題的種類：肯定型問題限制式提問（YES/NO）（是不是？對不對？好不好？可否？）公開型問題開放式提問（5W，2H）WHO是誰HOW MANY多少WHAT是什么HOW TO 怎么樣WHERE什么地方WHEN什么時(shí)候WHY什么原因疑問型問題假設(shè)式提問（您的意思是？，如果？）限制式提問限制式提問時(shí)機(jī)：當(dāng)經(jīng)銷商不愿意提供你有用的訊息時(shí)；當(dāng)你

12、想改變話題時(shí)好處：很快取得明確要點(diǎn)；確定對方的想法；“鎖定”經(jīng)銷商。壞處：較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷商。 開放式提問開放式提問的時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望經(jīng)銷商暢所欲言時(shí)；當(dāng)你希望經(jīng)銷商提供你有用信息時(shí)；當(dāng)你想改變話題時(shí)。好處：在經(jīng)銷商不察覺時(shí)主導(dǎo)會談；讓經(jīng)銷商相信自己是會談的主角；氣氛和諧。壞處：需要較多的時(shí)間、要求經(jīng)銷商多說話、有失去主題的可能。 假設(shè)式提問假設(shè)式提問時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清經(jīng)銷商真實(shí)思想時(shí)：當(dāng)你希望幫助經(jīng)銷商釋意時(shí)。好處：能澄清經(jīng)銷商真實(shí)思想；能準(zhǔn)確釋意；語言委婉，有禮貌。壞處：帶有個(gè)人的主觀意識。 （四）呈現(xiàn)階段1、明確經(jīng)銷商

13、需求；2、呈現(xiàn)拜訪目的；3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷引導(dǎo)或者迎合經(jīng)銷商需求。FFAB就是：Feature:：產(chǎn)品或 解決方法的特點(diǎn)；Function：因特點(diǎn)而帶來的功能；Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析經(jīng)銷商需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及經(jīng)銷商都能接受的一般性利益，以對經(jīng)銷商本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)。在這里，營銷人員應(yīng)記住，經(jīng)銷商只會因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能帶來利益，而不會因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。（五）處理異議1、經(jīng)銷商的

14、異議是什么？2、異議的背后是什么？3、即使處理異議。4、把經(jīng)銷商變成“人”：把握人性、把握需求。處理異議方法：面對經(jīng)銷商疑問，善用加減乘除A.當(dāng)經(jīng)銷商提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；B.當(dāng)在經(jīng)銷商面前做總結(jié)時(shí),要運(yùn)用加法,竟經(jīng)銷商未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；C.當(dāng)經(jīng)銷商殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單位利潤；D.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，酸酸給自己留的余地有多大。（六）成交（締結(jié)）階段1、趁熱打鐵。2、多用限制性問句。3、把意向及時(shí)變成合同。4、要求必要條款進(jìn)行確認(rèn)。程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1、  重提經(jīng)銷商利益；2、  提議下一步驟；3、  詢問是否接受。當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來應(yīng)該為經(jīng)銷商描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)經(jīng)銷商的購買愿望。一旦你捕捉到經(jīng)銷商無意中發(fā)出的如下訊息：經(jīng)銷商的面部表情：1.頻頻點(diǎn)頭；2.定神凝視；3.不尋常的改變。經(jīng)銷商的肢體語言：1.探身往前；2.由封