《狼營銷理論》word版

1、 狼性營銷理論銷售的過程就類似狼的結(jié)構(gòu)：狼的前腳注定于跑的方向，代表著一種向往和追求。狼頭控制著狼跑的速度，代表著一個人的能力。后腳支撐著狼前行，代表著一個人的知識，技巧。只有狼頭，狼的前腳，后腳三者緊密的連在一起。坐在狼身的人才能沿著正確的方向速度到達(dá)目的地。而對于銷售員來說，只有明確的目標(biāo)，充滿使命感，具備一定的能力和銷售知識，才能在銷售中取得成功。狼的前腳代表著心態(tài)；狼的前腳帶領(lǐng)著我們不斷朝正確的方向進(jìn)軍，它代表一種憧憬，一種使命感，同時也代表著我們的價值觀念，信念和意志力，為我們指明了人生前行的方向，使們在并不總是平坦的道路上充滿信心和動力的走下去。狼前腳代表 狼頭 狼后腳代表向往追求

2、 能力，素質(zhì) 知識，技巧1. 憧憬 1.學(xué)習(xí)力 1.公司背景文化 2. 使命感 2.控制力 2.產(chǎn)品知識3. 價值觀 3.語言表達(dá)能力 3.市場知識4. 信念，觀念 4.公關(guān)能力 4.顧客心里5. 意志力 5.社交能力 5.專業(yè)技巧一， 憧憬憧憬是推動我們行動的動力之源之一，即我們向往什么，追求什么。從事銷售工作也是一樣的，我們首先要在自己的內(nèi)心建立一種美好的職業(yè)憧憬，如何從一名普通的銷售人員成為一名一流的銷售專家，在成為企業(yè)管理者領(lǐng)導(dǎo)者.人們正是受這種來自內(nèi)心憧憬的吸引和驅(qū)動,從而鼓起勇氣和熱情來面對銷售這帶有挑戰(zhàn)性的工作。二， 使命感使命感是由我們對工作意義的深刻理解所喚起的一種責(zé)任感和意

3、志力。要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，你必須理解：銷售工作不但對公司負(fù)有責(zé)任，而且對顧客和社會家庭都負(fù)有責(zé)任。因此，只有樹立起這種工和的使命感，我們才能認(rèn)真的負(fù)責(zé)地完成公司和客戶所交付的工作。三， 價值觀簡單來講，價值觀就是人類行為的準(zhǔn)則。一個人如何建立自已的價值觀體系，關(guān)系到他如何行事和抉擇，因而也最終決定他的行為結(jié)果決定他成為一個什么樣的人。狼性營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為員工建立的核心價值觀是：認(rèn)識自我，發(fā)展自我，改變自我，超越自我，以一流的態(tài)度，服務(wù)，高品質(zhì)的課程帶給客戶，讓我們的每一個客戶都感覺到物超所值，同時也作為全體員工的經(jīng)營行為準(zhǔn)則，作為一名銷售人員，我們應(yīng)該為自己建立一些怎么的行事準(zhǔn)則呢，應(yīng)該如

4、何構(gòu)建我們的價值觀體系呢？我想我們必須有意識地去樹立一些基本行事準(zhǔn)則，如誠信，專業(yè)，價值，責(zé)任，團(tuán)結(jié)，進(jìn)取，自信，樂觀，關(guān)心，服務(wù)，合作，奉獻(xiàn)和虛心，這些準(zhǔn)則可以幫助我們更有成效的工作和取得進(jìn)步，創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績。而個人價值觀體系的建立是一個人不斷感知，感悟，提高和豐富的過程。四信念，觀念信念，觀念是指人們在內(nèi)心對某些真理所建立起來的一種深信不疑的態(tài)度。例如：針對銷售的困難和容易放棄的心態(tài)，我們可以建立這樣一個信條-凡事沒有不可能。因為做任何事情，只有具備有必勝的信念，才會去努力；如果總是懷疑和恐懼，最終就一定會放棄。作為一名專業(yè)的銷售人員，我們必須相信我們所從事的行業(yè)是有前景的，我們公司是

5、有發(fā)展的，我們自己是有大成就的，我們的產(chǎn)品是物超所值的，我們的產(chǎn)品可以幫助到每一位客戶創(chuàng)造出更多的價值，這樣我們工作起來才會有樂趣和自信，而這種自信樂觀的態(tài)度通常會給客戶帶來一種無形的感染力。四， 意志力意志力是指人們面對困難和逆境時所表現(xiàn)出來的精神品質(zhì)，又稱為逆境抵抗力，也就是逆境抵抗力能力。銷售是最需要人們提高逆境抵抗力的一項工作，根據(jù)我多年的銷售經(jīng)驗總結(jié)發(fā)現(xiàn)一次銷售來自顧客數(shù)10次拒絕，一天中一個銷售人員很可能會遇見顧客上百次的拒絕，如果銷售人員心理素質(zhì)不好，抵抗逆境能力不強(qiáng)，就很可能會在這種以拒絕為物質(zhì)的工作面前變得沮喪和抱怨，最后只能以放棄顧客而告終。狼頭代表能力由于銷售人員接觸的不

6、僅是自已銷售的產(chǎn)品，還要接觸不同行業(yè)不同知識背景，不同特征，不同喜好和需的客戶。因此，銷售這項工作的特征決定了我們必須擁有多種能力，才能應(yīng)付自如。一， 學(xué)習(xí)力學(xué)習(xí)力是指我們時時刻刻都像海綿一樣吸收知識和能力，把工作，生活當(dāng)作學(xué)習(xí)的課堂，每天都帶著強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望和動機(jī)，不斷地積累，歸納，總結(jié)。提高自的能力。有一些銷售人員，一年走了別人十年的路。這是因為他們善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)；而更多的銷售員則是十年走了別人一年的路，就是他們不善于學(xué)習(xí)，每天都千條路萬條路一覺起來回原路。天天都在練習(xí)原地踏步。二， 控制能力控制力分為對自我情緒的控制，對自身行為的控制，對各銷售流的控制，以及對遵守行業(yè)道德和規(guī)范的控制

7、。凡是控制力好的人，往往工作起來更嚴(yán)謹(jǐn)和富于理性，而不會被一個人的情緒和一時喜好所左右。三， 語言表達(dá)能力語言表達(dá)能力是指一個人的口才能力，一名優(yōu)秀的銷售人員，他的言談必定有過人之處，能做到以下幾點(diǎn)：1. 說話咬字清晰2. 說話時有感染力，語調(diào)抑揚(yáng)頓挫，語速有輕重緩急3. 說話時有良好的形象和飛揚(yáng)的神采每一個銷售崗位都是一個演講臺，銷售人員應(yīng)該把每一次銷售都視為一次專業(yè)的演講，并精心準(zhǔn)備，用精彩的演講打動客戶的芳心，樹立專業(yè)的形象。建立可靠的信譽(yù)，為公司建立良好的品牌形象，從而取得出色的銷售成績。四， 公關(guān)能力公關(guān)能力是指在比一般銷售更高更廣和更深的范圍和層次內(nèi)進(jìn)行銷售能力，例如；銷售人員要想

8、在組織與組織之間，個人與個人之間建立長久的互動和信任，就要做大量的非銷售的公關(guān)工作。五， 社交能力銷售工作是與人溝通交流的工作，因些如何獲得他人好感，如何建立維護(hù)關(guān)系，如何建立信任感，都需要銷售人員的社交能力，交際能力還包括形像禮儀等方面知識的修養(yǎng)。狼的后腳代表知識后腳支撐狼的前行，代表著銷售人員應(yīng)該掌握的基本知識。五， 公司背景和文化1. 一名優(yōu)秀的銷售人員，一定要了解公司的背景和文化，公司的產(chǎn)品，公司的優(yōu)勢，并且善于宣傳公司，包括公司的文化，品牌和信用等。2. 產(chǎn)品知識。銷售人員不是簡單的銷售產(chǎn)品，專業(yè)的銷售人員必須成為產(chǎn)品知識介紹的專家，只有這樣，才能在銷售過程中更好地為客戶服務(wù)銷售產(chǎn)品，解決客戶的各種各樣的問題。3. 市場知識市場知識是一個廣義概念，一切銷售的產(chǎn)品相關(guān)的，可以在銷售工作中發(fā)揮作用的知識都屬于市場知識，都是銷售人員應(yīng)該掌握的，例如；銷售人員應(yīng)該了解市場中競爭對手的相關(guān)情況，了解目前用戶的市場需求等。4. 顧客心理5. 了解顧購買過程中的心理規(guī)律，了解顧客在購買過程中所關(guān)心的問題，了解顧客的需求的抗拒點(diǎn)，這些都是銷售人員做好銷售工作必備的基本知識6. 專業(yè)知識技巧是工作的潤滑濟(jì)和保護(hù)傘。在實際的銷售過程中，如