國際貿(mào)易畢業(yè)論文范文

1、本團隊長期從事論文寫作與發(fā)表服務，?？票究普撐?00起，詳情伍老師扣扣：三零零四零九八三上海交通大學本科畢業(yè)論文如何處理函電的詢盤和回盤學 生： 倪賽丹學 號：708936200018專 業(yè)：國際貿(mào)易導 師：宋波 學校代碼：10248上海交通大學二 一六年八月畢業(yè)論文聲明本人鄭重聲明：1、此畢業(yè)論文是本人在指導教師指導下獨立進行研究取得的成果。除了特別加以標注和致謝的地方外，本文不包含其他人或其它機構已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對本文研究做出重要貢獻的個人與集體均已在文中作了明確標明。本人完全意識到本聲明的法律結果由本人承擔。2、本人完全了解學校、學院有關保留、使用學位論文的規(guī)定，同意學校與學

2、院保留并向國家有關部門或機構送交此論文的復印件和電子版，允許此文被查閱和借閱。本人授權上海交通大學網(wǎng)絡教育學院可以將此文的全部或部分內容編入有關數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本文。3、若在上海交通大學網(wǎng)絡教育學院畢業(yè)論文審查小組復審中，發(fā)現(xiàn)本文有抄襲，一切后果均由本人承擔（包括接受畢業(yè)論文成績不及格、繳納畢業(yè)論文重新學習費、不能按時獲得畢業(yè)證書等），與畢業(yè)論文指導老師無關。作者簽名：倪賽丹 日期：2010-08-28本團隊長期從事論文寫作與發(fā)表服務，?？票究普撐?00起，詳情伍老師扣扣：三零零四零九八三如何處理函電的詢盤和回盤摘 要電子商務作為一種交易的手段，它的

3、不斷發(fā)展和進步，是一種商機，是交易是否成功的關鍵。2009年我國信息產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達人民幣6.08兆元，獲利為人民幣1,791億元，其中電信業(yè)務達到25680.6億元，同比增長14.4%，電子信息產(chǎn)品制造業(yè)總產(chǎn)值將超過10000億，銷售收人6700億元，出口創(chuàng)匯額達到480億美元。截至09年1月份全國固定電話用戶達33,978.9萬戶，移動電話用戶64,971.5萬戶，寬帶接入用戶達到8,463.1萬戶。計算機與網(wǎng)絡的普及給企業(yè)的電子商務帶來了商機。電子商務的外貿(mào)交易磋商程序有詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。其中還盤和接受必不可少。但是我們在交易的過程中詢盤的處理和發(fā)盤是極為重要的，尤其是我們在發(fā)展

4、新的客戶的時候，篩選詢盤就是篩選客戶，正確處理詢盤能為我們帶來良好的客戶源。而正確的回復詢盤可能會帶來很好的商機甚至是交易機會。所以以下我們對電子商務中的詢盤的處理和回盤的技巧進行論述。關鍵詞：詢盤處理、回盤技巧、電子郵件處理方式How to handle the enquiries and return lettersABSTRACTElectronic commerce as a means of transactions, its development and progress, it is a kind of business transactions, whether is the

5、 key to success. China information industry yuan. our RMB 60.8 trillion yuan, the profit for RMB 1,791 billion yuan, including telecommunication business to 25680.6 billion yuan, a year-on-year growth of 14.4 percent in 2009, electronic information products manufacturing output will more than 10,000

6、 billion, sales income 67 billion yuan, ChuangHuiE exports reached us $4.8 billion. By January 2009 the fixed telephone users of 33,978.9 million mobile phone users 64,971.5 million broadband user of 8,463.1 million households. The popularization of computer and network for enterprise electronic com

7、merce brings opportunities.E-commerce foreign trade negotiations, offer programs have inquiry, plate, off-counter, accept four links. Which off-counter and accept are necessary. But we are in the process of trade enquiry and offer is very important, especially in the development of new customers, we

8、, screening, customer enquiry is screening for our enquiry correctly handle the customers with good source. But the correct response enquiries may bring good opportunities even trading opportunities. So the following the enquiry for our e-commerce and back plate skills were discussed.KEY WORDS:Enqui

9、ries, Skills of off-counter, Electronic mail processing mode畢業(yè)論文（設計）題目目 錄摘 要IABSTRACTII1電子商務的發(fā)展11.1 什么是電子商務11.2 電子商務日益發(fā)展22 商務函電中詢盤及回盤存在的問題52.1 詢盤難辨真?zhèn)?2.2 詢盤處理不當52.3 回盤之后毫無音訊.53 處理方法63.1分辨真假63.2 分析詢盤類型及處理6 3.3 回盤技巧及電子郵件的處理.84 結 論11參考文獻12致 謝13III1電子商務的發(fā)展1.1 什么是電子商務電子商務是一種全新的商業(yè)模式，它運用Internet/Intranet網(wǎng)絡

10、技術，買賣雙方進行社會和經(jīng)濟活動，以銀行的支付和結算作為主要手段，依托于客戶的數(shù)據(jù)庫。它的價值核心在于它改變了傳統(tǒng)商務的交往方式，利用互聯(lián)網(wǎng)進行一系列的商務活動是它的基本內涵。因為其顯而易見的優(yōu)越性，所以電子商務能被全世界認同和矚目。電子商務利用電子手段進行商業(yè)貿(mào)易活動，也就是利用虛擬的數(shù)據(jù)來模擬我們現(xiàn)實中的商務運作。電子商務以建立電子商務平臺為基礎，把企業(yè)的商務活動和資源管理整合起來，提高經(jīng)營效率，重組業(yè)務流程，降低經(jīng)營成本，把企業(yè)管理提高到新水平。它為企業(yè)提供了全球性的貿(mào)易環(huán)境，大大提高了通信速度、節(jié)約了管理環(huán)節(jié)的開銷、降低企業(yè)成本、使生產(chǎn)企業(yè)達到網(wǎng)絡化，全球化，個性化，無形化，進而使那些

11、成本較低的中小企業(yè)進入了國際市場并且參與競爭，提供了交互式的銷售渠道，增強了企業(yè)之間的交流和合作。因此作為一種新的商務形式，電子商務不僅給商務活動帶來重大變革，甚至給整個人類社會帶來一系列重大的變化。 電子商務中的最主要的就是企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務模式（B2B）。它是指企業(yè)在網(wǎng)絡中從尋求貿(mào)易伙伴、與伙伴談判、定購到結算的整個貿(mào)易過程。處于生產(chǎn)領域的商品生產(chǎn)企業(yè)可以通過電子商務，根據(jù)買方的需求和數(shù)量進行生產(chǎn)，并實現(xiàn)個性化的生產(chǎn)；電子商務以它簡單、快捷、低成本的電子郵件通信方式為企業(yè)提高效率、降低成本，獲取更大的利益。例如：美國通用汽車、福特汽車公司1998年1l月份將采購部門轉移到互聯(lián)網(wǎng)上；I

12、ntel公司1999年財政網(wǎng)絡銷售收入109億美元，占總銷售收入的三分之一；Dell計算機公司已通過網(wǎng)絡處理30的訂單，在計算機行業(yè)樹立了強有力的競爭地位，讓人看到了B2B的前景。著名的市場調研機構CarlnerGroup的最新調查報告指出；在美國，60%的小企業(yè)，80%的中型企業(yè)和90%的大企業(yè)都已上網(wǎng)。1999年全球B2B電子商務交易額已達到1450億美元而到2004年預測將攀升到729萬億美元。B2B市場所呈現(xiàn)出來的的這一巨大增長充分證明了今后電子商務的主流是B2B。 1.2 電子商務的發(fā)展1.21國外電子商務的發(fā)展現(xiàn)狀l99l年，互聯(lián)網(wǎng)開始了商業(yè)化的進程，使得任何規(guī)模的企業(yè)都能負擔起電

13、子商務活動的費用。銀行間的電子資金轉帳（EFT）技術與企事業(yè)間電子數(shù)據(jù)交換（EDI）技術相結合，產(chǎn)生了早期的電子商務或稱電子商貿(mào)。信用卡、自動柜員機（ATM）、零售業(yè)銷售終端（POS）和聯(lián)機電子資金轉帳（POSEFT）技術的發(fā)展，以及相應的網(wǎng)絡通信技術和安全技術的發(fā)展，推動了今天網(wǎng)上持卡購物（B2C）與企業(yè)之間網(wǎng)上交易（B2B）的飛速發(fā)展。 在美國，1996年電子商務交易總額為7億美元，1997年增長為244億美元，1998年比1997年增長了186億美元，1999年增長到1800億美元。 1998年日本B2電子商務的規(guī)模約為9兆日圓，據(jù)日本通產(chǎn)省預測，2003年底，日本B2B電子商務市場規(guī)模

14、可達到68兆日圓，平均年增長達50。亞洲電子商務2000年將達到84億美元。每年以超過2倍的速度增長，到2003年達到48O億美元。歐盟成員中B2B互聯(lián)網(wǎng)交易有望在2004年達到13000億美元，占整個歐盟國民生產(chǎn)總值的129。 根據(jù)IDC電子商務研究中心l999年11月最新預測。2000年全球電子商務的營業(yè)額將達到5070億美元，2001全球電子商務的營業(yè)額將達到l0000億美元，2003年全球電子商務的營業(yè)額將達到28000億美元。而據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)預計，2212年全球網(wǎng)上電子交易額將達到13萬億美元。因此電子商務發(fā)展之快，是難以預料的。1.22我國電子商務的發(fā)展現(xiàn)狀 自從19951996年

15、電子商務概念引入我國之后，在我國政府及信息化主管部門的指引下，電子商務發(fā)展經(jīng)歷了三個階段：第一階段：認識電子商務階段（19961997）。我國政府、商貿(mào)企業(yè)以及金融界認識電子商務可以使得商務交易過程更加快捷、高效、低成本，肯定電子商務是一種全新的商務模式。 第二階段：廣泛關注電子商務階段（19971998）。電子商務在全球范圍取得迅猛發(fā)展，引起各界的廣泛重視，我國掀起了一股電子商務熱潮。1998年甚至被稱為中國的“電子商務”年。政府、商家和消費者都意識到，電子商務的興起，既是面臨機遇也面臨著諸多的挑戰(zhàn)。如何探索一條適合中國國情的電子商務發(fā)展模式，是政府、商家和消費者共同考慮的問題。發(fā)展電子商務

16、需要政府的推動和企業(yè)的積極參與，要有完善的信息基礎設施，要有安全可靠的保障措施，需要建立必要的法律法規(guī)和技術標準，要克服文化障礙，提高消費者的網(wǎng)上購物的意識。 第三階段：中國電子商務進入了應用發(fā)展階段（1999年至今）。在這個階段中，國家信息主管部門開始研究制定中國電子商務發(fā)展的相關政策法規(guī)，并且決定啟動政府上網(wǎng)工程，成立國家計算機網(wǎng)絡與信息安全管理中心，開展多項電子商務示范工程，為實現(xiàn)政府與企業(yè)間的電子商務奠定了基礎，為電子商務發(fā)展提供了安全保證，為在法律法規(guī)、標準規(guī)范、支付、安全可靠和信息設施等方面總結經(jīng)驗，逐步推廣應用。 高速發(fā)展的信息產(chǎn)業(yè)，為電子商務發(fā)展提供了良好的條件。1999年我國

17、信息產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)總值已達到7782億人民幣，產(chǎn)業(yè)規(guī)模居世界第四位。信息產(chǎn)業(yè)對國內生產(chǎn)總值（CDP）的直接貢獻率為10。電子信息產(chǎn)品銷售達到4300億元，出口390億美元。2009年大陸信息產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達人民幣6.08兆元，獲利為人民幣1,791億元，其中電信業(yè)務達到25680.6億元，同比增長14.4%，電子信息產(chǎn)品制造業(yè)總產(chǎn)值將超過10000億，銷售收人6700億元，出口創(chuàng)匯額達到480億美元。截至09年1月份全國固定電話用戶達33,978.9萬戶，移動電話用戶64,971.5萬戶，寬帶接入用戶達8,463.1萬戶。 政府上網(wǎng)工程為實現(xiàn)政府與企業(yè)間的電子商務奠定了基礎。1999年初，我國啟動政府上

18、網(wǎng)工程，至今，各級政府城名下的站點已經(jīng)達到2972個，其中：國家部委占10，省級政府占26，縣級及以下建立虛擬網(wǎng)站占34，政府在網(wǎng)上采購也已得到良好的效果。 發(fā)展電子商務最關鍵的一步就是企業(yè)上網(wǎng)。2000年7月7日，正式啟動了由信息產(chǎn)業(yè)部和國家經(jīng)濟貿(mào)易委員會指導的，國家經(jīng)貿(mào)信息中心和中國電信集團公司共同發(fā)起的企業(yè)上網(wǎng)工程。中國企業(yè)在線企業(yè)上網(wǎng)工程主站正式開通。第一批18家大型企業(yè)和300家中小企業(yè)人住“21世紀網(wǎng)上企業(yè)園區(qū)”。實施企業(yè)上網(wǎng)工程的目標是在2000年實現(xiàn)100萬家小型企業(yè)，l萬家中型企業(yè)，100家大型企業(yè)上網(wǎng)。 132、 商務函電中詢盤及回盤存在的問題2.1詢盤難辨真?zhèn)卧诰W(wǎng)絡信息快

19、速發(fā)展的時代，大多數(shù)賣家都表示并不缺少詢盤。相反，詢盤數(shù)量大大超出想象?？墒?，在這么多的詢盤當中，并不是所有的詢盤都是真的買家。每天都收到很多新的詢盤，可是一些詢盤是假的或者沒有用的。但萬一碰到真的客戶，卻沒有認真回復，從而失去了交易的機會。還有一些是同行，你發(fā)了報價和信息，卻因此泄露了公司的資料，使公司陷入被動的局面。2.2詢盤處理不當不同的詢盤要有不用的處理方式，不能合理的處理詢盤只會失去交易機會。以我自身為例，剛開始接觸外貿(mào)這一類的業(yè)務，收到這么多的詢盤覺得很開心，每一封都仔仔細細了回了，但是卻沒有一封回復，以至于沒能做成一單生意。不會分辨詢盤的類型和真假，在回復郵件的過程中，很有可能將

20、自己公司的資料泄露給了同行甚至是競爭對手，從而失去了交易的機會。2.3回盤之后買家毫無音訊這是一些賣家都經(jīng)歷過的事情。往往是回復了郵件，而且郵件當中是資料詳細，用的語言恰當，并且很是熱情，排除假的詢盤，對真的詢盤進行了回復卻沒有音訊。這是為什么呢？因為很多買家都是大批量尋找賣家，根據(jù)賣家的回盤，經(jīng)過重重篩選，挑選出性價比最高的賣家。還有一些是沒有耐心的買家，因為收到的回盤實在太多，所以有些回盤根本就不看，只看前面的幾封郵件，看到合心意的就直接下了訂單。所以并不是及時回復了詢盤，回盤詳細就有優(yōu)勢的。3處理方法3.1分辨真假作為一個外貿(mào)業(yè)務員，必須學會從買家詢盤的內容里分辨出實盤和虛盤。我們要處理

21、的重點對象是那些內容針對性很強的電子郵件。不要真的以為每個詢盤都是向你買貨的，那些內容空洞，毫無價值的詢盤，要果斷放棄，不要被同行、競爭者欺騙和利用。那究竟要如何分辨詢盤的真假呢？首先，我們可以查一下詢盤發(fā)件的IP地址。我們有很多搜索引擎可以使用，例如百度、谷歌，或者可以到、whois這類的網(wǎng)站查，我們可以知道這個IP所屬的區(qū)域，這個IP是否被注冊，以及注冊域名的詳細信息的數(shù)據(jù)庫（如域名所有人、域名注冊商、域名注冊日期和過期日期等）。第二，看詢盤里面客戶是不是有詳細的資料，比如網(wǎng)址、電話、傳真、地址，我們可以根據(jù)搜索引擎進行求證是否是真的，那些資料不詳盡的，可能會有風險的，我們可以選擇忽略或者

22、打電話詢問一下。第三，看看發(fā)郵件的時間，我們可以根據(jù)時差來推算客戶發(fā)郵件的基本時間。如果在那之外的，可以視為有問題的郵件。第四，根據(jù)詢盤的內容來分辨是否是潛在客戶。一些詢盤是有產(chǎn)品詳細的規(guī)格、要求、價格、發(fā)貨時間的，這類客戶比較有價值。而詢盤內容模糊不清的，就要留個心眼了。說個自己的例子，收到過很多詢盤，只要求詳細的產(chǎn)品規(guī)格和價格清單的，那么就要小心了，對方很有可能就是同行、競爭者或者中間商，處理這類郵件的時候不可大意，泄露了自己的信息。3.2分析詢盤類型及處理我們判斷詢盤類型的依據(jù)主要有:a.聯(lián)系資料是否完善b.客人的郵箱c.客人的網(wǎng)站d.是否有自我介紹e.根據(jù)詢盤緊迫程度f.根據(jù)客人宣判的

23、采購意向g.根據(jù)搜索引擎的結果判斷真實性無事生非型尋找賣家型詢盤的類型竊取情報型信息收集型索要樣品型準備入市型1、尋找賣家型 這一類的詢盤，信息資料非常的詳細，公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等，都比較的全面。內容也很詳盡，產(chǎn)品、產(chǎn)品規(guī)格、價格、產(chǎn)品數(shù)量、運輸方式、交貨時間還有支付方式，他們的目標很明確，詢問也很專業(yè)，問題詳盡，沒有多余的問題，相對于我們回復也較方便，我們只要及時回復，回復內容準確、全面，給予專業(yè)的答復和高性價比的報價，便有很大的幾率達成交易。2、竊取情報型 一般發(fā)這些詢盤的都是同行、競爭對手。這樣的郵件是最難回復的，因為他們利用網(wǎng)絡隱秘的特點，裝扮成你的客戶，裝成要下訂單的

24、樣子來跟你索要你的產(chǎn)品規(guī)格、價格和交易條款，我們不得不告訴他們我們的信息，只要我們一泄露自己的信息，對方就針對我們的信息制定他們的策略來跟我們競爭國外客戶。3、索要樣品型 這樣的詢盤一般他們的目標只在于要我們的免費樣品，他們毫不關心產(chǎn)品的質量和價格，相反，我們還不能跟他們索要樣品費和郵費。4、信息收集型 這些人都是技術人員，發(fā)的詢盤都是相當?shù)膶I(yè)，很大幾率一般人都會上當受騙。這些人交流了一兩次之后，會要求購買樣品，并且匯來樣品費。使你相信他們是真的潛在客戶，但是我們在不知不覺的情況下給他們提供了了解市場、了解產(chǎn)品的有利條件，因為他們很可能正要開發(fā)或者仿造相同或者類似的產(chǎn)品。5、準備入市型 什么

25、叫做入市呢？就是在自己的國家有一定的經(jīng)營經(jīng)驗了，但是對我們的產(chǎn)品還不是很了解，也許已經(jīng)準備好和我們做生意，但是有很多具體的問題需要解決。根據(jù)他們提出問題的專業(yè)化程度，我們可以判斷這是一類潛在客戶，我們必須培養(yǎng)。因為他們是新手，給的信息都是很詳細的，公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等。我們必須耐心專業(yè)的回復，并且進行跟蹤，不斷培養(yǎng)他們對我們的信任。6、無事生非型 為了方便用戶查詢，很多貿(mào)易平臺提供了組合查詢功能。這樣別人就根據(jù)產(chǎn)品很容易的找到想要的賣家，并且可以在感興趣的產(chǎn)品后點擊就可以給賣家發(fā)送標準格式的詢盤。我們收到詢盤，倍加關注，以為是一個客戶，可是，實際上，可能那個人根本就毫無興趣。所

26、以我們要善于觀察，通過詢盤了解對方真正的意圖。我們要觀察是真的買家還是我們的競爭對手，對方購買我們產(chǎn)品的動機是什么，購買能力怎么樣，是不是可以繼續(xù)發(fā)展的客戶。透過詢盤的表面看到深層，掌握這些，我們就可以很好、很快地處理詢盤，并且抓住客戶的心理。3.3回盤技巧及電子郵件的處理3.31回盤技巧要回復詢盤，首先我們要了解的是自己的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品質量怎么樣，價格是多少，還有是否符合對方的要求，這些我們都要進行了解才能做到更好的回復。除此之外，我們還要了解國內同行的產(chǎn)品質量和價格。因為一份詢盤，客戶部可能只發(fā)給一個供應商，而是同時發(fā)給很多供應商，這樣，我們就有的很多的競爭對手。所以，我們只有在保證自己

27、的產(chǎn)品質量價格都比其他供應商有競爭力，才能獲得這個交易的機會?；乇P有以下幾個技巧：1、征詢意見法 在我們不能確定對方是不是有購買信號的時候，我們可以在一個輕松的環(huán)境下，對客戶進行試探，征求對方的訂單。2、總結法 把客戶需要的服務總結概括一下，并用一個問題或者以選擇題的方式來結束回盤。3、直接法 字面意思就是用一句簡單的話直接征求訂單。4、敦促法 普遍用的就是跟對方說這個產(chǎn)品的需求量大，供不應求，如果不及時訂貨的話，就不能保證在一定的時間被發(fā)貨。5、懸念法 用我自己做例子，因為銅硅之類的金屬價格每天都在變化起伏，這樣產(chǎn)品的價格就有變化，經(jīng)常跟客戶說的就是，如果現(xiàn)在不訂的話，我就不能保證這批貨仍然

28、給你目前的價格?；乇P之后建議對客戶進行一定的跟蹤，定期的發(fā)送新產(chǎn)品給客戶，節(jié)假日發(fā)送問候或者卡片和各種展會的邀請卡。了解各個國家的節(jié)假日對生意的促成絕對是有幫助的 3.32 處理電子郵件處理電子郵件我們要貫徹簡單、可信、恰當、快速、完整的方針。1、簡單 因為很多國外的商人耐心是很差的，有句話說浪費別人的時間就是在謀財害命，所以郵件的語言一定要簡練，抓重點。能不能做成一單生意，關鍵就是能不能很好的把握買家意圖，并給予針對性的回復。2、可信 和別人聯(lián)系時要注意加上自己的詳細聯(lián)系方式，包括姓名、職位、電話、傳真、網(wǎng)址、公司名、公司地址之類的 信息，給對方留下良好的印象，千萬不可丟三落四。3、恰當 任何人在交流的過程中都不喜歡對牛彈琴、答非所問。如果在回復詢盤的時候錯誤百出，那么就會讓人覺得你是外行，不是真正的廠商，因此失去興