主動(dòng)提問隨機(jī)展業(yè)的關(guān)鍵

1、主動(dòng)提問隨機(jī)展業(yè)的關(guān)鍵推銷不要用推銷不要用“講講”，而，而要用要用“問問”。推銷時(shí)應(yīng)該是推銷時(shí)應(yīng)該是80%80%的時(shí)的時(shí)間顧客在說，我們?cè)陂g顧客在說，我們?cè)隈雎?，然后提問，問聆聽，然后提問，問關(guān)鍵性的問題。關(guān)鍵性的問題。提問話術(shù)一：提問話術(shù)一：v有一次，我去塘沽演講，從泰康公司有一次，我去塘沽演講，從泰康公司一出來，打了一輛出租車，司機(jī)就問一出來，打了一輛出租車，司機(jī)就問我，做保險(xiǎn)的？我說對(duì)，他說現(xiàn)在保我，做保險(xiǎn)的？我說對(duì)，他說現(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)不好做，我說您怎么知道，他說險(xiǎn)業(yè)不好做，我說您怎么知道，他說很多人都說過。很多人都說過。v于是我就開始使用提問話術(shù)于是我就開始使用提問話術(shù)“大哥，您能不能幫我

2、分析一下，現(xiàn)在大哥，您能不能幫我分析一下，現(xiàn)在大家買保險(xiǎn)不是特別踴躍的原因是什大家買保險(xiǎn)不是特別踴躍的原因是什么么”v因?yàn)槭亲屗鳛橐粋€(gè)旁觀者來分析，因?yàn)槭亲屗鳛橐粋€(gè)旁觀者來分析，所以他沒有壓力，你千萬(wàn)不能直接所以他沒有壓力，你千萬(wàn)不能直接問客戶：您買保險(xiǎn)了嗎？您為什么問客戶：您買保險(xiǎn)了嗎？您為什么沒買保險(xiǎn)？沒買保險(xiǎn)？v他就說：現(xiàn)在單位效益都不太好大他就說：現(xiàn)在單位效益都不太好大家沒有閑錢；另外，國(guó)家政策也難家沒有閑錢；另外，國(guó)家政策也難不準(zhǔn)，誰(shuí)知道十年二十年后會(huì)是怎不準(zhǔn)，誰(shuí)知道十年二十年后會(huì)是怎么樣。么樣。v我就立刻同意客戶的觀點(diǎn)：對(duì)，對(duì)我就立刻同意客戶的觀點(diǎn)：對(duì)，對(duì)于拿不準(zhǔn)的東西我也會(huì)考

3、慮考慮。于拿不準(zhǔn)的東西我也會(huì)考慮考慮。v然后話鋒一轉(zhuǎn)：大哥，聽您的口氣，然后話鋒一轉(zhuǎn)：大哥，聽您的口氣，好像您對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有一些了解，那么您好像您對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有一些了解，那么您這些保險(xiǎn)知識(shí)是從哪里來的啊？這些保險(xiǎn)知識(shí)是從哪里來的啊？v客戶就說了：我家門口有一個(gè)客戶就說了：我家門口有一個(gè)XXXX人壽人壽的，他總跟我們講什么一賠幾的，有的，他總跟我們講什么一賠幾的，有時(shí)還讓我們買。時(shí)還讓我們買。v我問：那您聽明白了嗎？我問：那您聽明白了嗎？v客戶：沒聽明白，也沒注意聽?？蛻簦簺]聽明白，也沒注意聽。v我：如果您有一天買保險(xiǎn)，會(huì)不會(huì)去我：如果您有一天買保險(xiǎn)，會(huì)不會(huì)去向他咨詢明白？向他咨詢明白？v客戶：那肯定會(huì)

4、問明白?？蛻簦耗强隙〞?huì)問明白。v我：我：“實(shí)際上您就是再跟他咨詢?nèi)烊?，?shí)際上您就是再跟他咨詢?nèi)烊梗参幢芈牭妹靼?，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)這個(gè)東西是看起也未必聽得明白，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)這個(gè)東西是看起來簡(jiǎn)單，實(shí)際上非常復(fù)雜。來簡(jiǎn)單，實(shí)際上非常復(fù)雜?！眝“買保險(xiǎn)有點(diǎn)像去醫(yī)院看病，一個(gè)聰明的病買保險(xiǎn)有點(diǎn)像去醫(yī)院看病，一個(gè)聰明的病人會(huì)選擇一家好醫(yī)院，再選擇一個(gè)好大夫，人會(huì)選擇一家好醫(yī)院，再選擇一個(gè)好大夫，然后把病情交給大夫解決就可以了，他不會(huì)然后把病情交給大夫解決就可以了，他不會(huì)自己去研究醫(yī)學(xué)自己去研究醫(yī)學(xué)”v“買保險(xiǎn)也是這個(gè)道理，最科學(xué)的方法就是買保險(xiǎn)也是這個(gè)道理，最科學(xué)的方法就是找到一家合適的公司，再找到一個(gè)優(yōu)秀

5、的業(yè)找到一家合適的公司，再找到一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，然后把您的情況交給他來打理，這樣務(wù)員，然后把您的情況交給他來打理，這樣最好，千萬(wàn)不能自己去研究保險(xiǎn)！最好，千萬(wàn)不能自己去研究保險(xiǎn)！”v“您看我，我現(xiàn)在是您看我，我現(xiàn)在是XXXX保險(xiǎn)公司的合理代理保險(xiǎn)公司的合理代理人，做保險(xiǎn)已經(jīng)三年了，獲得過多次榮譽(yù)稱人，做保險(xiǎn)已經(jīng)三年了，獲得過多次榮譽(yù)稱號(hào)，我現(xiàn)在有客戶號(hào)，我現(xiàn)在有客戶300300多人，其中很多都是多人，其中很多都是咱們這種很投緣的朋友，所以大哥咱們這種很投緣的朋友，所以大哥假如有假如有一天您有保險(xiǎn)的需求，我希望能夠?yàn)槟峁┮惶炷斜ｋU(xiǎn)的需求，我希望能夠?yàn)槟峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！眝然后掏出

6、名片，然后掏出名片，“大哥，這是我的名片，給大哥，這是我的名片，給您留下一張，請(qǐng)多指教您留下一張，請(qǐng)多指教”這樣很自然的就留這樣很自然的就留下了名片。下了名片。v等到快下車時(shí)，我又說：今天是我第一次來等到快下車時(shí)，我又說：今天是我第一次來塘沽，覺得咱們特別有緣，如果沒有特殊情塘沽，覺得咱們特別有緣，如果沒有特殊情況，也許兩三年我都來不了塘沽，您能不能況，也許兩三年我都來不了塘沽，您能不能給我留個(gè)給我留個(gè) ，逢年過節(jié)咱們也好聯(lián)系一下？，逢年過節(jié)咱們也好聯(lián)系一下？v這樣就留下了對(duì)方的這樣就留下了對(duì)方的 。v如果對(duì)方不留，說明沒有緣分，也不如果對(duì)方不留，說明沒有緣分，也不需刻意強(qiáng)求。隨即展業(yè)一定要相

7、信緣需刻意強(qiáng)求。隨即展業(yè)一定要相信緣分。分。v有了對(duì)方的有了對(duì)方的 ，按推銷流程應(yīng)該是，按推銷流程應(yīng)該是 約訪出來談，但在此之前，最好先打約訪出來談，但在此之前，最好先打幾個(gè)寒暄幾個(gè)寒暄 ，可以這樣說：，可以這樣說：“張大張大哥，你好，我是哥，你好，我是XXXX，您最近過的怎么，您最近過的怎么樣？我沒什么事，就是幾天不見，問樣？我沒什么事，就是幾天不見，問候問候您。哦，您正在出車，那我就候問候您。哦，您正在出車，那我就不打擾您了，以后咱們?cè)俾?lián)系，您多不打擾您了，以后咱們?cè)俾?lián)系，您多保重啊，再見！保重啊，再見！”v打過幾次這樣的打過幾次這樣的 ，雙方有了感情，雙方有了感情認(rèn)同，再約見就容易成功了

8、。認(rèn)同，再約見就容易成功了。提問話術(shù)二：提問話術(shù)二：v一個(gè)大姐向我透露，說有一個(gè)其他公司的保一個(gè)大姐向我透露，說有一個(gè)其他公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員經(jīng)熟人介紹，來給她推銷保險(xiǎn)，說險(xiǎn)業(yè)務(wù)員經(jīng)熟人介紹，來給她推銷保險(xiǎn)，說得她得她“有點(diǎn)心動(dòng)有點(diǎn)心動(dòng)”v我馬上問她：為何心動(dòng)？您覺得好在哪里？我馬上問她：為何心動(dòng)？您覺得好在哪里？v她告訴我一大堆理由，大家注意，這就是對(duì)她告訴我一大堆理由，大家注意，這就是對(duì)方買保險(xiǎn)的理由。方買保險(xiǎn)的理由。v接著我又問：既然心動(dòng)那您最后買沒買？接著我又問：既然心動(dòng)那您最后買沒買？v她說沒有，我問：為什么心動(dòng)卻沒買？她說沒有，我問：為什么心動(dòng)卻沒買？v她又說出一大堆原因她又說出一大堆

9、原因這就是她拒絕保險(xiǎn)這就是她拒絕保險(xiǎn)的理由。的理由。v然后我切入一個(gè)非常關(guān)鍵性的問題：如果您然后我切入一個(gè)非常關(guān)鍵性的問題：如果您有一天買保險(xiǎn)，會(huì)不會(huì)再去向他咨詢明白？有一天買保險(xiǎn)，會(huì)不會(huì)再去向他咨詢明白？v客戶：那肯定會(huì)問明白?？蛻簦耗强隙〞?huì)問明白。v我：我：“實(shí)際上您就是再跟他咨詢?nèi)烊梗瑢?shí)際上您就是再跟他咨詢?nèi)烊?，也未必聽得明白，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)這個(gè)東西是看起也未必聽得明白，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)這個(gè)東西是看起來簡(jiǎn)單，實(shí)際上非常復(fù)雜。來簡(jiǎn)單，實(shí)際上非常復(fù)雜?！?“買保險(xiǎn)有買保險(xiǎn)有點(diǎn)像去醫(yī)院看病，一個(gè)聰明的病人會(huì)選擇一點(diǎn)像去醫(yī)院看病，一個(gè)聰明的病人會(huì)選擇一家好醫(yī)院，再選擇一個(gè)好大夫，然后把病情家好醫(yī)院，再

10、選擇一個(gè)好大夫，然后把病情交給大夫解決就可以了，他不會(huì)自己去研究交給大夫解決就可以了，他不會(huì)自己去研究醫(yī)學(xué)。買保險(xiǎn)也是這個(gè)道理，最科學(xué)的方法醫(yī)學(xué)。買保險(xiǎn)也是這個(gè)道理，最科學(xué)的方法就是找到一家合適的公司，再找到一個(gè)優(yōu)秀就是找到一家合適的公司，再找到一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，然后把您的情況交給他來打理，的業(yè)務(wù)員，然后把您的情況交給他來打理，這樣最好。這樣最好。v您看我，我現(xiàn)在是您看我，我現(xiàn)在是XXXX保險(xiǎn)公司的合理代理人，保險(xiǎn)公司的合理代理人，做保險(xiǎn)已經(jīng)三年了，獲得過多次榮譽(yù)稱號(hào)，做保險(xiǎn)已經(jīng)三年了，獲得過多次榮譽(yù)稱號(hào)，我現(xiàn)在有客戶我現(xiàn)在有客戶300300多人，其中很多都是咱們這多人，其中很多都是咱們這種很

11、投緣的朋友，所以大哥種很投緣的朋友，所以大哥假如有一天您假如有一天您有保險(xiǎn)的需求，我希望能夠?yàn)槟峁﹥?yōu)質(zhì)的有保險(xiǎn)的需求，我希望能夠?yàn)槟峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)?！眝然后我接著問：對(duì)方有沒有給您留計(jì)劃書然后我接著問：對(duì)方有沒有給您留計(jì)劃書v她說沒有，我說：回頭我回公司給您設(shè)計(jì)一她說沒有，我說：回頭我回公司給您設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書，您哪天有空過來取一下，計(jì)劃書份計(jì)劃書，您哪天有空過來取一下，計(jì)劃書您一看就明白了。您也別著急，等計(jì)劃書打您一看就明白了。您也別著急，等計(jì)劃書打印出來我給您打印出來我給您打 ，您的，您的 是多少？是多少？v這樣就聯(lián)系上一個(gè)客戶。要這樣就聯(lián)系上一個(gè)客戶。要 號(hào)碼說的越隨號(hào)碼說的越隨意

12、越好意越好提問話術(shù)三提問話術(shù)三v幾個(gè)業(yè)務(wù)員正在路邊設(shè)點(diǎn)搞咨詢，一個(gè)老大幾個(gè)業(yè)務(wù)員正在路邊設(shè)點(diǎn)搞咨詢，一個(gè)老大爺散步路過，幾個(gè)業(yè)務(wù)員就上前推銷，但大爺散步路過，幾個(gè)業(yè)務(wù)員就上前推銷，但大爺對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。爺對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。v我急忙上前轉(zhuǎn)換話題：大爺，您退休在家每我急忙上前轉(zhuǎn)換話題：大爺，您退休在家每天都做什么？天都做什么？v大爺回答每天在家寫書，他是搞海洋研究的，大爺回答每天在家寫書，他是搞海洋研究的，下個(gè)月還要赴大連主持一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)。說下個(gè)月還要赴大連主持一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)。說到這里，大爺眼神發(fā)亮，我就知道這是他最到這里，大爺眼神發(fā)亮，我就知道這是他最感興趣的話題。感興趣的話題。v然后我就詢問了

13、這個(gè)報(bào)告會(huì)的一些情況，大然后我就詢問了這個(gè)報(bào)告會(huì)的一些情況，大爺滔滔不絕的給我講了爺滔滔不絕的給我講了2020分鐘，儼然是一對(duì)分鐘，儼然是一對(duì)忘年交，所以我們一定要引導(dǎo)客戶說他最感忘年交，所以我們一定要引導(dǎo)客戶說他最感興趣的話題。興趣的話題。v談最感興趣的話題就可以引出一個(gè)問題：您談最感興趣的話題就可以引出一個(gè)問題：您現(xiàn)在做這些事有沒有報(bào)酬？現(xiàn)在做這些事有沒有報(bào)酬？v他說有，而且挺高的。他說有，而且挺高的。v我說：加上您的退休金，你的生活水平應(yīng)該我說：加上您的退休金，你的生活水平應(yīng)該很高吧（若他說沒有，我就問：那您現(xiàn)在主很高吧（若他說沒有，我就問：那您現(xiàn)在主要依靠退休金。您的退休金肯定很高，那

14、么要依靠退休金。您的退休金肯定很高，那么您的生活水平應(yīng)該也很高吧？）您的生活水平應(yīng)該也很高吧？）v客戶：我們一輩子過慣了粗茶淡飯的日子，客戶：我們一輩子過慣了粗茶淡飯的日子，現(xiàn)在吃多了好的還不習(xí)慣。現(xiàn)在吃多了好的還不習(xí)慣。v我：那您的錢根本就用不完，是不是都補(bǔ)貼我：那您的錢根本就用不完，是不是都補(bǔ)貼給兒女（想問存銀行就問是不是補(bǔ)貼給兒女）給兒女（想問存銀行就問是不是補(bǔ)貼給兒女）v客戶：給不了他們多少，剩下的都存銀行?？蛻簦航o不了他們多少，剩下的都存銀行。v我：存在銀行多可惜，又沒有多少利息。我：存在銀行多可惜，又沒有多少利息。v客戶：沒辦法，我們老百姓，不存銀行放客戶：沒辦法，我們老百姓，不存銀行放在哪呢？在哪呢？v我：最近銀行推出了一個(gè)新的投資種類，我：最近銀行推出了一個(gè)新的投資種類，據(jù)說是和保險(xiǎn)公司聯(lián)合搞的，既是儲(chǔ)蓄，據(jù)說是和保險(xiǎn)公司聯(lián)合搞的，既是儲(chǔ)蓄，又可分紅，同時(shí)還有一些保障的作用。所又可分紅，同時(shí)還有一些保障的作用。所以有存錢的手續(xù)，都在銀行辦理，而且都以有存錢的手續(xù)，都在銀行辦理，而且都由您親自操作，絕對(duì)安全。如果您的錢暫由您親自操作，絕對(duì)安全。如果您的錢暫時(shí)用不著