手把手教你跑中央空調(diào)項(xiàng)目(具體全面菜鳥(niǎo)必備)

1、中央空調(diào)銷售方法及主要環(huán)節(jié)經(jīng)驗(yàn)談 一、尋找戶式中央空調(diào)項(xiàng)目二、尋找小型機(jī)組項(xiàng)目三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)哪些程序？五、出門(mén)見(jiàn)客要做好那些準(zhǔn)備？六、制造融洽的談話氣氛七、如找不到客戶拍板人怎么辦？八、怎樣給客戶報(bào)價(jià)九、用戶提出要我們售后服務(wù)保修2年以上怎么辦？十、客戶要貨很急，但我們暫時(shí)沒(méi)有現(xiàn)貨怎么辦？十一、業(yè)務(wù)員心得-知己知彼十二、充滿愛(ài)心的銷售員，是成功的銷售員十三、使客戶感覺(jué)心理平衡十四、銷售人員自我培訓(xùn)指南十五、80%的銷售來(lái)源于第4至11次的跟蹤！        

2、;一、尋找戶式中央空調(diào)項(xiàng)目 1 目標(biāo)客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨(dú)院，小型娛樂(lè)場(chǎng)所、辦公樓等獨(dú)立小空間較多的建筑物。 2 如何尋找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、合作過(guò)的客戶的朋友同事。 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：風(fēng)冷熱泵戶式中央空調(diào)和地溫戶式中央空調(diào)。了解對(duì)手特點(diǎn)和弱點(diǎn)后再制定對(duì)策，力爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶附近開(kāi)展工作，發(fā)掘其弱點(diǎn)，強(qiáng)化我優(yōu)點(diǎn)，如用戶較多，可先免費(fèi)做一樣板，滿意后付款。 二、尋找小型機(jī)組項(xiàng)目 1 目標(biāo)客戶：展廳、會(huì)所、酒店大堂、大型餐廳、倉(cāng)庫(kù)、工廠車間、超市等較大空間。 2 著重以引導(dǎo)經(jīng)

3、銷商開(kāi)展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費(fèi)做樣板后付款。一般鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。 三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶 留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號(hào)碼；翻電話號(hào)碼本，打電話；把潛在客戶找出來(lái)并紀(jì)錄；找設(shè)計(jì)院，讓設(shè)計(jì)院的工程師替自己介紹客戶；與設(shè)計(jì)院出圖室、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息；從報(bào)紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息；發(fā)展經(jīng)銷商、合作伙伴；找各種工程公司；從政府文件中尋找客戶（例：招商引資年鑒、投資項(xiàng)目總匯）；告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動(dòng)他們提供客戶信息；找環(huán)保局，他們檢查的重點(diǎn)單位可能就是我

4、們的客戶；參加招商洽談會(huì)；跑在建的工程。 四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)哪些程序？ 一般來(lái)說(shuō)，銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)以下程序：（1）尋找客戶；（2）準(zhǔn)備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產(chǎn)品；（5）尋找拍板人； (6) 解答客戶的問(wèn)題，著重介紹前期投資、運(yùn)行費(fèi)用、先進(jìn)可*性。（7）；看樣板工程；（8）進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判或參加招標(biāo)會(huì)；（9）簽合同；（10）將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計(jì)、工程部門(mén)，進(jìn)入實(shí)施階段。 五、出門(mén)見(jiàn)客要做好那些準(zhǔn)備？ 第一是生理方面的準(zhǔn)備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見(jiàn)客戶； 第二是心理方面的準(zhǔn)備，將談客的各種可

5、能結(jié)果都預(yù)測(cè)到，并做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對(duì)方案。調(diào)節(jié)心理到最自信的狀態(tài)，但亦對(duì)失敗和意外結(jié)局有充足的心理準(zhǔn)備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動(dòng)過(guò)速，最好是先穩(wěn)定一下再去見(jiàn)客戶； 若想訪客不是無(wú)功而返，預(yù)先寫(xiě)一個(gè)訪客提綱，有的放矢地去見(jiàn)客是十分必要的。訪客提綱一般來(lái)說(shuō)應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）訪客的路線安排：先到哪兒。后到哪兒，使用什么交通工具；（2）準(zhǔn)備見(jiàn)誰(shuí)，如第一回見(jiàn)人不在，第二會(huì)見(jiàn)認(rèn)識(shí)誰(shuí)，采取何種方式見(jiàn)到他；（3）要爭(zhēng)取見(jiàn)到誰(shuí)，采取何種方式見(jiàn)到他；(4)重點(diǎn)談哪些問(wèn)題，談話的程序如何，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么；（5）客戶可能提出什么要求，對(duì)每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答；（6）談客可能會(huì)有幾種結(jié)果

6、，對(duì)每一種結(jié)果應(yīng)有何種對(duì)策。 第三是物質(zhì)上的準(zhǔn)備，最好帶齊下列物品：（1）產(chǎn)品資料書(shū)；（2）用戶清單；（3）有關(guān)部門(mén)或政府的政策性文件，如是否允許打井、；（4）筆和筆記本；（5）名片； 六、制造融洽的談話氣氛 融洽的談話氣氛建立在對(duì)人性的深刻理解之上。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)遵循八大原則： 第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來(lái)就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬?duì)方的工作情況、共同感興趣的話題等，對(duì)融洽談話氣氛是大有益處的。 第二是多聽(tīng)少講原則（傾聽(tīng)原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說(shuō)的越多，錯(cuò)的越多。因而，聰明的銷售員

7、會(huì)把大部分時(shí)間用在傾聽(tīng)客戶講話上，客戶講的越多，你對(duì)客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場(chǎng)，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點(diǎn)子上。 第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個(gè)小人物而趾高氣揚(yáng)；也不影因客戶來(lái)頭大而低聲下氣。 第四是實(shí)事求是原則。花言巧語(yǔ)只可有效一時(shí)，而誠(chéng)實(shí)坦率才是永遠(yuǎn)值得稱頌的品德，萬(wàn)萬(wàn)不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對(duì)客戶所問(wèn)的問(wèn)題，知之為知之，不知為不知；對(duì)自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸?？凇Ａ硗?，切記住，不要無(wú)原則地說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。 第五

8、是轉(zhuǎn)換立場(chǎng)原則。設(shè)身處地地為客戶著想，甚至設(shè)想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場(chǎng)上說(shuō)話，客戶才能站在你的立場(chǎng)上說(shuō)話。 第六是不爭(zhēng)論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點(diǎn)荒廖絕頂，你也不要爭(zhēng)論。也許客戶的觀點(diǎn)不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點(diǎn)的同時(shí)，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠(yuǎn)了。當(dāng)談客只剩下一堆冷冰冰的理由時(shí)，你還能得到什么目的呢？為了對(duì)方的尊嚴(yán)，應(yīng)立即終止?fàn)幷?，隨后再提供一份書(shū)面材料供對(duì)方了解。 第七是隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來(lái)談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要*銷售員細(xì)心觀察，隨時(shí)做出反應(yīng)?？蛻籼统鰺煟址畔?/p>

9、，這可能使客戶感到疲勞的信號(hào)，你應(yīng)建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議馬上簽約?？傊隳茏サ娇蛻舻男睦碜兓?，你就能掌握談客的主動(dòng)權(quán)。 第八是適可而止原則。話不要一次說(shuō)完，也不要一次說(shuō)絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特別注意不要過(guò)分逼客戶，誰(shuí)也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過(guò)多，只會(huì)造成客戶的反感。 七、如找不到客戶拍板人怎么辦？ 可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話給對(duì)方時(shí)，通常接電話一定是文員或秘書(shū)?？蛇@樣講:我找不到你們老板或領(lǐng)導(dǎo)。我與他聯(lián)系過(guò)一項(xiàng)業(yè)務(wù)，為什么遲遲不見(jiàn)他答復(fù)。在一般情況下，文

10、員或秘書(shū)不明情況，大都會(huì)幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機(jī)或家里電話，而你確實(shí)要與老板有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承受說(shuō)假話的心理譴責(zé)。 八、怎樣給客戶報(bào)價(jià) 在一般情況下，如客戶開(kāi)口就問(wèn)投資費(fèi)用，證明客戶對(duì)中央空調(diào)知之甚少，最好先*開(kāi)話題，多講些對(duì)方能夠理解的中央空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，如對(duì)方仍然繼續(xù)追問(wèn)價(jià)格，那就按每平方多少元報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)具體費(fèi)用會(huì)因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細(xì)的要求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。 應(yīng)當(dāng)記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應(yīng)充分了解用戶的困難，并提出建議。 九、用戶提出要

11、我們售后服務(wù)保修2年以上怎么辦？ 我們的政策是售后服務(wù)1年，客戶提出要我們售后服務(wù)保修兩年以上，我們一般不能答應(yīng)，對(duì)此，可用以下理由說(shuō)服客戶： （1）保修1年是中央空調(diào)機(jī)組行業(yè)的規(guī)則，其他國(guó)際大公司也是保修1年；（2）我們機(jī)組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期；（3）中國(guó)經(jīng)濟(jì)法規(guī)定，對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的6個(gè)月提出。我們也是根據(jù)經(jīng)濟(jì)法來(lái)規(guī)定保修期的；（4）產(chǎn)品出廠前已經(jīng)疲勞試驗(yàn)和模擬試驗(yàn)，基本屬于免維護(hù)產(chǎn)品，只要過(guò)了半年的磨合期，基本不存在質(zhì)量問(wèn)題。這就是知名品牌的過(guò)人之處。 十、客戶要貨很急，但我們暫時(shí)沒(méi)有現(xiàn)貨怎么辦？

12、60;（1）調(diào)查了解，弄清客戶情況，以此為基礎(chǔ)，勸說(shuō)客戶加大或減少功率勸說(shuō)客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型；（2）回答客戶：如果你能付運(yùn)費(fèi)的話，我們可以給你辦空運(yùn)，一般費(fèi)用為四萬(wàn)元左右，我方可承擔(dān)一半。（3）可以利用幫助客戶設(shè)計(jì)機(jī)房、進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)等方法，使客戶有較充分的準(zhǔn)備之后再進(jìn)入實(shí)施階段。也許，客戶真正的用機(jī)時(shí)間并不象他聲稱的那樣急；（4）無(wú)論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應(yīng)下來(lái)，成交是最主要的。在市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)屬于買方的情況下，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求 十一、業(yè)務(wù)員心得-知己知彼 1、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這是孫子兵法中的警句作自己事業(yè)取勝的

13、座右銘，當(dāng)今無(wú)數(shù)的成功人士更把這不朽的思想推崇備至。事實(shí)上，孫子兵法不僅表現(xiàn)孫子的軍事思想與軍事方法，同時(shí)他更深的含義在于表現(xiàn)一種高度的哲學(xué)思想境界，他闡明了一個(gè)系統(tǒng)的辯證思維方式與科學(xué)的組織方法。 在工作實(shí)踐中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一個(gè)SALES在工作中缺乏這種能力，他就不會(huì)對(duì)客戶有最起碼的說(shuō)服能力，因此它的工作就會(huì)失去光彩，更談不上有任何建樹(shù)。我到公司以后正是在公司嚴(yán)格訓(xùn)導(dǎo)下不斷培養(yǎng)這種能力。由于我有一種很強(qiáng)烈的進(jìn)取意識(shí)，因此我漸漸養(yǎng)成了一種習(xí)慣，當(dāng)我與客戶接觸時(shí)，我首先學(xué)會(huì)控制自己的情緒，保持一種平和的心境，并通過(guò)瞬間的反應(yīng)判斷出對(duì)方的心理活動(dòng)，轉(zhuǎn)而以我的思緒去

14、指導(dǎo)對(duì)方。在這一期間的一切應(yīng)以我為主，須知這個(gè)世界只有主人才能制動(dòng)萬(wàn)物，造就萬(wàn)物；這個(gè)世界只有愛(ài)，才是開(kāi)啟人類心扉的最有效武器。在實(shí)際工作中，如果SALES能給與他人更多的善意與愛(ài)，我們的客戶就會(huì)感到溫暖，感到我想幫助他，支持他，因此就會(huì)信賴我，并期待只有在我的指導(dǎo)下才能解決他們的最終要求。可見(jiàn)，做到知己知彼的一個(gè)很重要的心理素質(zhì)，還表現(xiàn)于“我”是否對(duì)世界、對(duì)萬(wàn)物、甚至對(duì)我們的敵人有一份熾熱的愛(ài)心。 2、成功與失敗的推動(dòng)因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。對(duì)推銷工作來(lái)說(shuō)，銷售員往往在錯(cuò)綜復(fù)雜，撲朔迷離的環(huán)境中尋找機(jī)會(huì)，歷盡艱辛，排除萬(wàn)難，努力促銷，最后把商品連同個(gè)人不屈不撓的

15、工作精神推銷到千家萬(wàn)戶中去。優(yōu)秀的銷售員永遠(yuǎn)值得稱頌，人們不會(huì)忘記他們那份崇高的事業(yè)情操愛(ài)事業(yè)、愛(ài)顧客、愛(ài)世界的廣闊胸懷。他們是當(dāng)今商品世界發(fā)展的動(dòng)力和最偉大的使者。反之，那些思想意識(shí)、心理素質(zhì)差的人，往往在推銷的過(guò)程中不能在客人面前展示自身的形象，推銷自己的言行和意志，因而他們一再遭到失敗。在推銷實(shí)際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗?？梢哉f(shuō)失敗者最致命的失敗，莫過(guò)于他身為SALES而不懂得什么才是最根本的工作。 成功者最根本的捷徑全在于他們有很強(qiáng)的知己知彼能力指出：你對(duì)于無(wú)經(jīng)驗(yàn)的難題，有什么方法是你充滿信心去解決？對(duì)無(wú)經(jīng)驗(yàn)的談判，有什么方法使其達(dá)到最佳的效果？你有什么方法保證

16、你的分析、判斷和結(jié)論最大限度的正確？一個(gè)很透徹的而又是很正確的答案是：必須透過(guò)事物現(xiàn)象看本質(zhì)，對(duì)事物的本質(zhì)有強(qiáng)烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判斷和結(jié)論均以事實(shí)為根據(jù)。因此當(dāng)我們面對(duì)無(wú)經(jīng)驗(yàn)的難題，或是無(wú)經(jīng)驗(yàn)的談判時(shí)，只要我們堅(jiān)持知己知彼的原則，同時(shí)習(xí)慣于在分析和判斷問(wèn)題時(shí)一切均以事實(shí)為依據(jù)，那么我們就會(huì)充滿信心地去解決任何疑難，并取得最佳的工作效果。 3、做一個(gè)成功的銷售員，不能只*雄辯的口才，同時(shí)要具備作為一個(gè)忠實(shí)聽(tīng)眾聽(tīng)是我們作為銷售對(duì)任何類型的客戶的一種最高的恭維，真誠(chéng)的敬意。因?yàn)闊o(wú)論怎樣，我們都能從客戶言談中學(xué)到知識(shí)，同時(shí)可以更進(jìn)一步了解客戶，真的如此。專心注意客戶的講

17、話，是極重要的，沒(méi)有別的東西是象那樣使人開(kāi)心的。過(guò)去我也有這種經(jīng)歷，與客戶談判，不是口不停地不知要點(diǎn)亂講一通，便是直接地詢問(wèn)客戶的需求，將本來(lái)和諧的氣氛破壞殆盡，變得嚴(yán)肅和將雙方的立場(chǎng)完全對(duì)立，那時(shí)無(wú)論怎樣亦回天無(wú)術(shù)了。 4、最近，通過(guò)幾個(gè)客戶面談，無(wú)論是哪一次面談，細(xì)心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意義。說(shuō)服客戶使用我們的產(chǎn)品，應(yīng)該絕對(duì)避免與客戶站在不同的立場(chǎng)上辯論。辯論就象瘟疫一樣，十次有九次，辯論之后，每一個(gè)爭(zhēng)論的人都比以前更堅(jiān)信他是絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的。辯論不能說(shuō)服任何一個(gè)人，哪怕你是絕對(duì)不錯(cuò)的，如果你的辯論使對(duì)方一無(wú)是處，這樣，你使他覺(jué)得低弱，你傷了他的自尊，他要反對(duì)你的勝利

18、，不會(huì)解釋任何理由。 5、在與客戶談判時(shí)，要有自信，但決不能固執(zhí)。當(dāng)我們認(rèn)為某些事或某句話是錯(cuò)的時(shí)候，應(yīng)有勇氣承認(rèn)。假如你知道別人正在想或想說(shuō)反對(duì)你的事，自己說(shuō)出來(lái)，他就會(huì)采取寬厚、原諒的態(tài)度，減輕你的錯(cuò)誤。這不能不說(shuō)是“知己知彼”在實(shí)踐中的應(yīng)用。 6、兵法曰“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的產(chǎn)品，自己的推銷能力有多大，自己對(duì)產(chǎn)品的信心有多大，自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，怎樣去揚(yáng)長(zhǎng)避短，自己有什么方法去取信于客戶，是客戶樂(lè)于接受自己，自己對(duì)客戶的愛(ài)心有多少等等。知彼者是指對(duì)客戶了解多少，知道多少，以及對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)目前形勢(shì)，對(duì)客戶心理的分析，等等。我

19、目前使用的方法有以下幾種： （1）愛(ài)心，用真誠(chéng)的態(tài)度和熱心的幫助去感化客戶。（2）使用名牌產(chǎn)品的自信心理去感化客戶。（3）間接說(shuō)服法，讓新客戶向舊客戶咨詢，讓客戶說(shuō)服客戶，這樣會(huì)起到事半功倍的成效。 7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看”“問(wèn)”“聽(tīng)”“證”這四部曲的能力?！翱础本褪怯^察力，怎樣從客戶的儀態(tài)表情中看出客戶的動(dòng)向和心理；“問(wèn)”就是向客戶多“問(wèn)”，向客戶提出問(wèn)題，才能知道他們?cè)谙胧裁?，顧慮些什么，要求些什么；“聽(tīng)”就是聽(tīng)客戶講，從他的談吐中知道他對(duì)事情的看法和態(tài)度；“證”就是綜合了“看”、“問(wèn)”、“聽(tīng)”之后，再根據(jù)掌握的情況作邏輯的推理和比較，做出

20、自己正確的判斷。而這種判斷是否正確，要經(jīng)過(guò)實(shí)踐加以驗(yàn)證?？偨Y(jié)：要做好“知彼”，訪客是很重要。電話中能了解到的信息確實(shí)是十分有限的。只有到現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地談，才有可能更多地知彼。 8、要成為世界上最偉大的銷售員，應(yīng)具備堅(jiān)定的信念、堅(jiān)韌的毅力、謙虛的襟懷和一片愛(ài)心，同時(shí)應(yīng)經(jīng)常反省自己成功與失敗的真正原因。要反復(fù)不斷地詢問(wèn)自己：人們?yōu)槭裁床宦?tīng)我說(shuō)呢？如何吸引他們的注意力呢？他們?yōu)槭裁床坏鹊轿艺f(shuō)完五句話就叫我吃閉門(mén)羹呢？他們?yōu)槭裁磳?duì)我說(shuō)的話沒(méi)興趣而退避三舍呢？為什么有許多人叫我過(guò)幾天再來(lái)呢？我心里有什么恐懼？用什么方法克服呢？到底是質(zhì)量還是價(jià)格成為影響用戶的決定因素呢？ 9、個(gè)人要從貧

21、窮變富有，沒(méi)有一種職業(yè)能比一個(gè)銷售員的機(jī)會(huì)更多。但一個(gè)成功的銷售員首先必須證明你能夠過(guò)一個(gè)銷售員的生活。以為那不是一份容易的工作。一個(gè)人如果獲得了成功，報(bào)酬是很大的，但是，報(bào)酬之所以大，就是因?yàn)槌晒Φ娜瞬欢?。有許多人遭到失敗，而不知道他們已經(jīng)具備了發(fā)大財(cái)?shù)囊磺袟l件。還有許多人，在他們成功的路上遇到障礙而恐懼和遲疑，把它們當(dāng)作敵人，實(shí)際上，這些障礙物正是朋友和助手。要成功就必須有障礙。因?yàn)?，在銷售事業(yè)中正象在一些重要的事業(yè)中一樣，只有經(jīng)歷過(guò)許多次奮斗和無(wú)數(shù)次失敗，而后才能得到勝利。每一次失敗，每一次奮斗，都能磨練你的技巧，增加你的體力，提高你的勇氣，考驗(yàn)?zāi)愕娜棠土?，培養(yǎng)你的能力，提高你的信心。所

22、以，每一個(gè)障礙都是一個(gè)推動(dòng)力，迫使你成功，否則就只有接受失敗。每一次挫折就是一次前進(jìn)的機(jī)會(huì)，逃離他們，你就失去自己的前途。 成功的銷售員，最重要的素質(zhì)就是有堅(jiān)定的信念和堅(jiān)韌的毅力。 十二、充滿愛(ài)心的銷售員，是成功的銷售員 贊美自己的朋友，使他們成為兄弟。常常找理由去贊賞別人，決不能找理由去搬弄是非。用愛(ài)心解除圍繞在世人心中的憎恨，代以橋梁，讓自己的愛(ài)能夠進(jìn)入他們的靈魂。 有了愛(ài)，就會(huì)增加百倍的凝聚力，就會(huì)增加百倍的銷量，成為一個(gè)偉大的銷售員；沒(méi)有愛(ài)，就算擁有天大的本事和知識(shí)，同樣會(huì)失敗。 成功的銷售員，要有博大的胸懷；會(huì)從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，

23、不會(huì)在失敗的陰影中徘徊，只有這樣，才會(huì)盡自己最大的努力去完成目標(biāo)。超過(guò)別人的事業(yè)并不重要，超過(guò)自我的事業(yè)才是首要的。  十三、使客戶感覺(jué)心理平衡 洽談中客戶往往要求“合理”?！昂侠怼笨梢哉f(shuō)是心理上的感覺(jué)。因?yàn)榻灰讓?duì)于雙方來(lái)說(shuō)是平等互利的。如何使客戶感覺(jué)的，做這筆交易并沒(méi)有吃虧，心滿意足地簽訂合同呢？很重要的一點(diǎn)是如何去捉摸對(duì)方的支撐點(diǎn)，如何讓客戶在心理上得到平衡。 比如價(jià)格問(wèn)題，一味地退讓或者“干脆利落”地給了客戶最低的價(jià)，并不可取。因?yàn)榭蛻衾鲜怯X(jué)得你還是有價(jià)可講。你要讓客戶感覺(jué)到，1%優(yōu)惠來(lái)之不易，才會(huì)是他的心理平衡。有時(shí)客戶和你在付款方式上爭(zhēng)論不休，

24、無(wú)非是要在某一方面得到優(yōu)惠（讓步），如果這時(shí)恰當(dāng)?shù)刈鲆稽c(diǎn)退讓，不但這單生意能成功，而且對(duì)方心理上感覺(jué)到很滿足，在下一步工程實(shí)施上能得到積極的配合。 中央空調(diào)系統(tǒng)涉及到很多專業(yè)和工種，在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中如果客戶中有相關(guān)的技術(shù)人員，應(yīng)有意夸獎(jiǎng)他們的專業(yè)水平、引導(dǎo)他們積極參與其中，使其感覺(jué)自己是個(gè)專家，從而在方案論證或工程實(shí)施中不自覺(jué)的主動(dòng)配合我們。 十四、銷售人員自我培訓(xùn)指南 1、自我準(zhǔn)備 整肅儀容：整修頭發(fā)，擦亮皮鞋，穿著整齊心理及生理準(zhǔn)備：精神煥發(fā)、體力充沛、上午出門(mén)時(shí)一定要吃一頓豐盛的早餐推銷工具及資料：公文包里準(zhǔn)備好各種資料 2、接近顧客的技

25、巧 研究讓顧客樂(lè)意接受訪問(wèn)的技術(shù)心想此次訪問(wèn)完全是為了顧客的利益初次訪問(wèn)盡可能縮短時(shí)間善于觀察對(duì)方的臉色，適時(shí)進(jìn)退研究話題，以豐富的話題迎合千變?nèi)f化的顧客興趣多用贊美之詞軟化顧客的感情，解除顧客的戒心，要面帶微笑，明朗愉快不要心懷自卑感，要以同等的態(tài)度訪問(wèn)顧客，有椅子就座下要立即介紹自己和公司，要設(shè)法得知顧客的大名，并熟記盡可能請(qǐng)人介紹找出與顧客之間的共同點(diǎn)或共同的老鄉(xiāng)朋友及親戚有紀(jì)念品或禮物時(shí)一定要帶去 3、談話時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) 要預(yù)先安排好說(shuō)話順序準(zhǔn)備所要使用的證據(jù)和文件應(yīng)在何時(shí)提出問(wèn)題應(yīng)向何人提出問(wèn)題事先安排好打岔的機(jī)會(huì)安插電話考慮是否請(qǐng)對(duì)方吃飯要?jiǎng)澐中菹⒑烷_(kāi)會(huì)

26、時(shí)間選定談判地點(diǎn)如何暫停討論利用機(jī)威來(lái)解決某些事情 4、自我檢討 訪問(wèn)后是否立即把資料記載下來(lái)是否立即檢討成敗是否為明天或下一次訪問(wèn)做準(zhǔn)備 5、離去時(shí)的態(tài)度 不管受訪者有沒(méi)有接受你推銷的產(chǎn)品，你在離去時(shí)都有要給他留下深刻的印象不論對(duì)方態(tài)度如何，都要感謝他給你這次談話機(jī)會(huì)即使對(duì)方成為你的客戶，以要表現(xiàn)出不卑不亢的態(tài)度，免得讓人家輕看你離去的腳步要穩(wěn)定，態(tài)度要從容，輕聲關(guān)門(mén)，表示你的風(fēng)度和修養(yǎng) 6、習(xí)慣 控制時(shí)間的習(xí)慣（計(jì)劃的習(xí)慣）控制行為的習(xí)慣（克制的習(xí)慣）培養(yǎng)能力的習(xí)慣（進(jìn)修的習(xí)慣 7、簽約時(shí)應(yīng)留意的問(wèn)題 不要著急

27、，不要慌張失措盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情合同事項(xiàng)一定要記下來(lái)小心說(shuō)閑話以免前功盡棄合同和定金要互相確認(rèn)不露出高興或得意萬(wàn)分的表情設(shè)法消除對(duì)方的不安心理所若締結(jié)失敗，虛心檢討失敗的原因，以供以后參考！ 十五、80%的銷售來(lái)源于第4至11次的跟蹤！記得95年在歐洲工作的時(shí)候，我先前的美國(guó)老板對(duì)我說(shuō)：嗨，伙計(jì)，做銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤。 為進(jìn)一步說(shuō)明問(wèn)題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來(lái)他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來(lái)詢問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來(lái)

28、第二次電話，詢問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過(guò)來(lái)，詢問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國(guó)公司工作。 從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 2%的銷售是在第一次接洽后完成， 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成， 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成， 80%的銷售是在第4

29、至11次跟蹤后完成！ 幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。 跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。 跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？” 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題

30、，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？電話銷售技巧及話術(shù) 一、要克服自己的內(nèi)心障礙，有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：（1）擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是

31、他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。（2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以

32、免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話打多了自然就成熟了。二、明確打電話的目的打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。三、客戶資源的收集既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從

33、選擇客戶開(kāi)始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。選擇客戶必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融

34、業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息。 四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通 資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。    2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反

35、應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。    3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。     4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)

36、了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少？”7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。 五、成功的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)

37、表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。六、介紹自己的產(chǎn)品電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：七、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕

38、、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。客戶的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。3、客戶好為

39、人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。 真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)

40、整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。（

41、4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶

42、個(gè)緩沖期。 2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。 八、約客戶面談 我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門(mén)拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟, 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間  好的，那

43、周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門(mén)拜訪了，這才是真正的銷售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。電話行銷的步驟成功的電話行銷一般有以下幾個(gè)步驟：第一、問(wèn)候客戶，做自我介紹。接通電話后，首先要向客戶問(wèn)好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時(shí)代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張，能否打擾您分鐘做個(gè)電話訪問(wèn)？”講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。 第二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖。如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您

44、的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，我現(xiàn)在能不能利用分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?？?#160;第三、面談邀約。電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：“還是見(jiàn)面談 第四、拒絕處理。當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語(yǔ)回答。常見(jiàn)有以下幾種拒絕處理話術(shù)：（）“不行，那時(shí)我會(huì)不在?！睉?yīng)對(duì)話術(shù)：不好意思，也許我選

45、了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您，請(qǐng)問(wèn)您（明天）有空，還是（后天）有空？（）“我對(duì)你們的產(chǎn)品沒(méi)有興趣?！睉?yīng)對(duì)話術(shù)：因?yàn)槟鷮?duì)培訓(xùn)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。 （）“我很忙，沒(méi)有時(shí)間?！睉?yīng)對(duì)話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來(lái)征詢您的意見(jiàn)，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。（）“你把資料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)?！睉?yīng)對(duì)話術(shù)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。（）

46、“我門(mén)公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力?！睉?yīng)對(duì)話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來(lái)，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。 （）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！睉?yīng)對(duì)話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問(wèn)您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？ 電話銷售技巧

47、開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話，也就是要說(shuō)的第一句話。這可以說(shuō)是客戶對(duì)電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對(duì)電話銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說(shuō)對(duì)于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。 在這個(gè)階段，如果是銷售人員主動(dòng)打電話給客戶的，那他/她的開(kāi)場(chǎng)白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給銷售人員，那他/她的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了。 開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)要素開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下5個(gè)部分：例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳

48、志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)電話簡(jiǎn)單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題(停頓或問(wèn)句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”就上面這句話，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎？?jī)?yōu)秀的開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的三個(gè)效果一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白最好達(dá)到三個(gè)效果：吸引客戶注意力建立融洽關(guān)系與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)到

49、的一個(gè)問(wèn)題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個(gè)問(wèn)題我也想請(qǐng)教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開(kāi)場(chǎng)白，發(fā)現(xiàn)，開(kāi)場(chǎng)白基本上沒(méi)有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開(kāi)場(chǎng)白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。 吸引客戶的注意力開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究

50、發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。 對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)”、“免費(fèi)獲得”、“您只需要7元錢(qián)就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營(yíng)商的銷售代表打來(lái)的電話：“您好！張先生，我是*公司的*，我知道您的長(zhǎng)途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長(zhǎng)途話費(fèi)降低一半

51、的話，不知您有沒(méi)有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說(shuō)：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺(jué)得對(duì)您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識(shí)）后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開(kāi)場(chǎng)白，她的開(kāi)場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的好處。另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過(guò)銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助”；談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫(xiě)的文章”；贊美他，如“我聽(tīng)您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；引起他對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”；有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對(duì)方。你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？建立融洽關(guān)系在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)