校園二手服務(wù)創(chuàng)業(yè)計劃書

1、校園二手服務(wù)創(chuàng)業(yè)計劃書目錄一 項目概述1-1 背景31-2.市場分析41-3公司組成41-4產(chǎn)品營銷41- 5.發(fā)展規(guī)劃5二創(chuàng)業(yè)團隊簡介52- 1.團隊名稱：52-2.團隊組成62-3.業(yè)務(wù)范圍62-4.公司戰(zhàn)略62-5.三年發(fā)展規(guī)劃6三產(chǎn)品與服務(wù)7.3-1.產(chǎn)品服務(wù)理念 73-2.產(chǎn)品類別73-3服務(wù)類別83-4.經(jīng)營模式93-4-1.主要經(jīng)營模式： 93-4-2.經(jīng)營形態(tài)：9四.市場分析9.4-1.目標(biāo)市場 104-1-1.市場細(xì)分104-1-2. 目標(biāo)市場界定與分析 104-2.競爭分析124-2-1.競爭對手分析 124- 2-2.swot 分析134- 3.發(fā)展前景14五.營銷計戈U

2、 155- 1.營銷目標(biāo)155-2.產(chǎn)品策略155- 2-1.市場需求155-2-2.整體產(chǎn)品165-2-3.定價策略175-3.銷售策略175-4.渠道策略185-5.促銷策略19六運營管理206-1.運營管理流程216-1-1.人資管理流程 216-1-2.財務(wù)管理流程216-1-3.項目運作流程 226- 2.產(chǎn)品流通流程23七.組織與人力資源計劃247- 1.組織結(jié)構(gòu)247- 2.成員配備24八財務(wù)計劃268- 1.投資計劃268-1-1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 268-1-2.團隊投資明細(xì) 278-1-3.啟動資金投資預(yù)算表278-2.團隊銷售及管理費用預(yù)算表288-3.團隊預(yù)計利潤表298

3、- 4.預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表 30九.風(fēng)險評估319- 1.風(fēng)險類型與應(yīng)對措施319-2.風(fēng)險管理32十.附件33一.項目概述1-1背景在低價的前提下，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，是二手服務(wù)的核心理念。隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展與科技日新月異的進步，產(chǎn)品更新?lián)Q代越來越快，人們購買新商 品后越來越多舊的商品積壓需要處理，加之生活壓力越來越大，物價越來越高，人們逐漸 傾向于購買便宜而又實惠的二手商品。尤其在大學(xué)校園里，目前二手商品交易成為大學(xué)生 課余生活的一大熱門，許多學(xué)校經(jīng)常舉辦跳蚤市場，受到學(xué)生們的熱烈歡迎，但大多是閑 置不用的書籍或生活用品，規(guī)模小，品類少，廣大學(xué)生的需求得不到充分的滿足，尤其對 電子數(shù)碼，手機

4、，電腦等大學(xué)生最感興趣的高科技產(chǎn)品卻很少被提供，所以市場發(fā)展?jié)摿?極大。1-2.市場分析大學(xué)生具有相似的消費心理、共同的生活環(huán)境、生活方式、大多數(shù)交易物品都是學(xué)生自身需要的，交易商品具有共性（如：書籍、電子產(chǎn)品、體育用品等），這樣使得學(xué)生之間交易更為頻繁，造成交易需求的壓力。在校學(xué)生數(shù)量頗多，據(jù)調(diào)查，有超過70%的同學(xué)表示渴望購買一些有價值的二手商品。因此，立足于滿足高校學(xué)生交易之需求，建立一個統(tǒng) 一，資源豐富，能滿足同學(xué)們對高檔二手商品的需求的二手服務(wù)團隊能夠占領(lǐng)廣大的市場， 為資源的流通與再利用提供源源不斷的動力，同時，這對構(gòu)建一個大學(xué)生二手交易平臺提 出了一定的要求。1-3.公司組成螞蟻

5、二手服務(wù)是2012年成立于某學(xué)院，提供二手商品與相關(guān)服務(wù)的專業(yè)公司團隊。發(fā)展初期成立6家實體店鋪分別位于溫江，郫縣，犀浦等高校聚居地。螞蟻二手服務(wù)團隊致力于校園二手市場的開發(fā)與服務(wù)，在減少資源閑置，增強學(xué)生理性消費理念下實現(xiàn)資源流通與整合，創(chuàng)造社會價值。1-4產(chǎn)品營銷我們主營的產(chǎn)品有：書籍音像，手機數(shù)碼，體育用品，尤其是需求日益增長的電子數(shù)碼產(chǎn)品包括手機，數(shù)碼相機等。通過發(fā)放宣傳單，qq,電話短信等聯(lián)系方式聯(lián)系客戶，進行上門收購，另外根據(jù)同學(xué)們的需要從網(wǎng)絡(luò)，其他高校尋找產(chǎn)品，我們的優(yōu)勢在于從不同 的方式渠道，為同學(xué)們尋找低價優(yōu)質(zhì)的商品，因為專注所以專業(yè)。我們的營銷策略為滿足同學(xué)的需要，在經(jīng)營二

6、手教材教輔資料等傳統(tǒng)二手資源上，兼營二手手機，數(shù)碼相機，電腦等較貴重的二手產(chǎn)品，為同學(xué)們營造更好的消費環(huán)境。1-5.發(fā)展規(guī)劃我們的發(fā)展規(guī)劃為三年占據(jù)某三環(huán)以外的各大高校的二手市場，并逐漸覆蓋整個某。.創(chuàng)業(yè)團隊簡介2-1 團隊名稱：螞蟻二手服務(wù)是由一群有專業(yè)知識和創(chuàng)業(yè)熱情的大學(xué)生組成的創(chuàng)業(yè)團隊。螞蟻，能扛起超 過自身千百倍的東西，代表著團結(jié)，勇敢與不懈的奮斗。團隊共有5人，對于二手資源的回收再流通項目充滿熱愛，致力于建立綠色校園，促進價 值與消費觀念的流通，滿足同學(xué)們對二手商品的需求為奮2-2 團隊組成團隊有5個具有專業(yè)素質(zhì)的優(yōu)秀學(xué)生組成，按能力不同及入股股份擔(dān)任不同職務(wù)，團 隊成員投資40萬，

7、風(fēng)險投資二十萬，各占67%與33%的股份。2-3.業(yè)務(wù)范圍公司業(yè)務(wù)范圍包括主營二手商品包括書籍音像，手機數(shù)碼，體育器材，生活用品以及 提供代購，維修等優(yōu)質(zhì)二手服務(wù)。2-4公司戰(zhàn)略團隊的宗旨在于在某周邊特別是三環(huán)以外建立統(tǒng)一的校園二手市場，促進閑置資源流 通再利用，通過寄賣，代賣與公司直接買入銷售等方式運營，在各高校樹立良好的形象，創(chuàng)造一定的品牌價值，為綠色資源再利用做出應(yīng)有的貢獻。2-5.三年發(fā)展規(guī)劃引入期：在公司成立最初期（第一年），應(yīng)以占領(lǐng)市場為主要目標(biāo)，采取快速滲透策略，用 低價，促銷等方式迅速打開市場，由點到面，用一兩類產(chǎn)品到多元化發(fā)展。成長期：在占據(jù)一定市場規(guī)模后（第二年），應(yīng)不斷擴

8、大產(chǎn)品類型，豐富市場并保證質(zhì)量與服務(wù)。對于已占優(yōu)勢的產(chǎn)品服務(wù)，針對價格作出一定的調(diào)整，提高利潤。成熟期：在占據(jù)市場主導(dǎo)優(yōu)勢后（第三年），應(yīng)積極開拓新的市場，提供更多優(yōu)質(zhì)的商品與服務(wù)，并逐漸從終端銷售商轉(zhuǎn)變成集渠道，中介，服務(wù)，銷售為一體的領(lǐng)軍企業(yè)。3-1.產(chǎn)品服務(wù)理念我們的服務(wù)理念可以概括為"5C”即為Cheap （便宜），Careful （專注），Certain （誠信），Changeable （可變性），Cheerful （令人滿意的），用先進的人文理念來引導(dǎo)公司的健康 發(fā)展。3-2產(chǎn)品類別據(jù)了解，校園內(nèi)存在大量資源閑置與浪費的現(xiàn)象。作為專注于大學(xué)生的團隊，所有的產(chǎn) 品與服務(wù)都圍

9、繞同學(xué)們的需求開展與調(diào)整，除了傳統(tǒng)的二手商品的提供外，我們也嘗試著 為同學(xué)們提供更多服務(wù)，比如二手手機與筆記本，很多同學(xué)想買但是害怕買到偽劣產(chǎn)品， 我們團隊能提供技術(shù)支持與代購服務(wù)，您的需求就是我們的使命。由此可知，團隊?wèi)?yīng)主要經(jīng)營以下類型的產(chǎn)品：書籍大學(xué)教材、教材輔導(dǎo)、電腦網(wǎng)絡(luò)、四六級考試、研究生考試、職稱考試、BEC考試、GRE考試、口譯資料、財經(jīng)管理、人文社科、文學(xué)小說、體育保健、經(jīng)濟技術(shù)、娛樂雜志、生活休閑等手機通訊二手手機，充值卡，電池，充電器，手機裝飾等體育用品運動服飾、運動護具、紀(jì)念品、網(wǎng)球拍、球類、健身卡、健 身器材、登山包等電腦類臺式機，筆記本，顯示器，掃描儀，電腦桌，軟件，音

10、響，耳麥，打印機，攝像頭，網(wǎng)卡鍵盤，鼠標(biāo)等電子數(shù)碼電子詞典、復(fù)讀機、數(shù)碼相機、普通相機、CD機、mp3、U盤等其他自行車，電瓶車，吉他，自行車、電風(fēng)扇、臺燈、文具用品， 插座等3-3.服務(wù)類別qq消息等方式代售：幫助同學(xué)們把手上的閑置物品出售。通過走訪寢室，發(fā)放傳單，短信聯(lián)系同學(xué)，收集閑置的二手商品加以選擇性回收。 代購與團購：幫助同學(xué)們購買需要的商品，主要是二手手機，電腦等貴重物品，這類商品 科技含量高，購買其二手產(chǎn)品時商品的真?zhèn)?，是否有隱疾等問題大多數(shù)同學(xué)無法鑒別，螞 蟻服務(wù)提供代購并承擔(dān)中介職責(zé)，為同學(xué)們放心購買提供保障與服務(wù)。并不定期提供團購 服務(wù)，為同學(xué)們省錢。產(chǎn)品維護：對于商品的損

11、害提供維修等服務(wù)，一般的損害可以自己維修或者將維修 外包，為同學(xué)們提供良好的售后服務(wù)，買的放心，用的舒心。3-4經(jīng)營模式3- 4-1.主要經(jīng)營模式：連鎖二手服務(wù)點，以服務(wù)店點帶動整個區(qū)域二手市場 有序發(fā)展。3- 4-2.經(jīng)營形態(tài)：實體店：在各大高校內(nèi)部或附近建立二手服務(wù)點，點對點的銷售方式有利于同學(xué)們積 極的買賣二手產(chǎn)品，有利于收集信息以便對市場變化做出及時的反應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)直銷店：通過網(wǎng)絡(luò)反饋，及時了解市場情況與需求，能及時對我們的產(chǎn)品與服務(wù) 提出建議，通過網(wǎng)絡(luò)連接各高校服務(wù)點，以點帶面，帶動整個地域二手市場的發(fā)展。上門服務(wù)：上門服務(wù)在校園及其周邊社區(qū)收集商品與提供服務(wù)，能夠提高服務(wù)質(zhì)量與 競爭力

12、。四. 市場分析4-1 目標(biāo)市場4- 1-1.市場細(xì)分某三環(huán)以外高校林立，二手市場廣闊，然而學(xué)生生活理念，經(jīng)濟水平等差異決定我們 對市場需求的分類與目標(biāo)市場界定，因而我們以此對市場進行分析不同群體，不同支出選 擇二手商品的幾率某三環(huán)以外各高校大學(xué)生調(diào)查情況500及以下500 到 800800 到 10001000以上大一82%73%71%68%大二85%80%78%75%大三87%84%85%78%由上可知，月支出 800以下的同學(xué)對二手商品的最感興趣，1000及以上的同學(xué)對二手商品也有很大的興趣目標(biāo)顧客：主要以高校為主，以社區(qū)，以及部分零售商為輔。4- 1-2.目標(biāo)市場界定與分析由上可知，我

13、們應(yīng)主要把目標(biāo)定位于月支出800左右的學(xué)生，兼顧其他。二手商品的核心體現(xiàn)在經(jīng)過使用或閑置后仍然存在使用價值，消費者選擇二手商品時存 在機會成本，即選擇二手后所放棄的其他商品的利益。如果機會成本大，二手商品可利用 率低，則消費者不會選擇購買它，對其滿意度不高。反之，若二手商品利用率高，則其相 對的機會成本較低，消費者滿意度也會隨之提高，所以二手商品的利用價值是市場效應(yīng)的 體現(xiàn)。大學(xué)生購買二手物品動機分析動機年級大一大二大三節(jié)約25%32%35%便宜35%25%21%實用40%43%44%結(jié)果表明便宜與實用是二手商品主要的吸引力，在實用，耐用的基礎(chǔ)上價格便宜更容易 得到青睞。大學(xué)生購買二手物品類型

14、分析類別月支出500以下500 到 800800 到 10001000及以上二手書籍35%32%32%30%生活用品40%36%35%36%電子數(shù)碼25%32%33%34%調(diào)查表明大學(xué)生的月收入在500以下的對二手書籍以及生活用品比較熱愛；而相對其他水平的大學(xué)生他們則更是對二手商品包括電子商品類喜愛有加。4-2.競爭分析4-2-1.競爭對手分析據(jù)調(diào)查85%的學(xué)生擁有個人電腦，65%的同學(xué)擁有兩個或以上數(shù)量的手機，42%的學(xué)生擁有自行車，19%的學(xué)生擁 mp3，9%的學(xué)生擁有數(shù)碼相機，更多學(xué)生擁有閑置不用的舊教 材，生活用品等有流通價值的產(chǎn)品。這樣高的擁有量內(nèi)必定存在大量閑置不用的二手物品， 隨

15、著大學(xué)生數(shù)量的激增，二手市場的規(guī)模日益增大，亟待開發(fā)。某三環(huán)以外地廣人稀，沒有成規(guī)模的二手市場，只有一些賣盜版書的書商，但質(zhì)量很差。網(wǎng)上購物是一種潮流，便宜方便但是沒有實體準(zhǔn)確，而且不方便維修。所以在校園內(nèi) 開設(shè)二手服務(wù)的阻力很小，有極大的優(yōu)勢。目前對于二手創(chuàng)業(yè)，競爭對手主要來自幾方面:淘寶，京東，當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)上購物趕集網(wǎng)等各類二手網(wǎng)上信息發(fā)布平臺螞蟻二手服務(wù)主要針對的群體整個市場整個市場某三環(huán)以外主要銷售方式網(wǎng)絡(luò)銷售無，僅提供交易信息本地銷售交易責(zé)任個人承擔(dān)個人承擔(dān)團隊承擔(dān)以上分析表明，對于二手市場影響最大的是網(wǎng)絡(luò)購物，尤其是淘寶網(wǎng)等低價產(chǎn)品，對我 們開拓市場有一定的影響。其關(guān)注的是各地區(qū)各階層

16、的市場，但由于涉及太廣，相比本地 二手商，不夠?qū)Ｗⅲ荒軐Φ貐^(qū)差異做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，對市場需求不夠敏感。并且由于采 用網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，提高了同學(xué)們購買的成本，無法看到實物更影響了同學(xué)們的消費熱情。我們專注于本地市場的開拓，能夠?qū)ν瑢W(xué)們的需求迅速作出反應(yīng)，實體經(jīng)營更讓他們安 心消費。4-2-2.swot 分析根據(jù)對市場和團隊內(nèi)部的分析現(xiàn)歸納以下的發(fā)展優(yōu)勢、劣勢、機會和面臨的威脅，以及團 隊所將采取的一些應(yīng)對的措施。外部因素 內(nèi)部因素優(yōu)勢 Strength1. 雇學(xué)生做兼職降低成本，便于收集與推廣2. 目標(biāo)市場專一，便于整合資源劣勢1.目標(biāo)市場單一，受眾較少2.缺乏管理經(jīng)驗機會 Opportunit

17、y1. 市場潛力巨大，而今校園內(nèi)缺乏二手服務(wù)2. 產(chǎn)品更新?lián)Q代快，物價愈來 愈咼，手商品流動需求大3. 更加方便同學(xué)們的購買，為廣大的同學(xué)節(jié)省了一定的花費。戰(zhàn)略SO1. 通過學(xué)生來宣傳，提高學(xué)生對二手商品的積極性2. 訊速通過各媒體的宣傳， 主 要是發(fā)傳單，各高校的網(wǎng)站的3. 建立良好的公共關(guān)系，本地 市場的宗旨是服務(wù)于校園， 滿 足冋學(xué)的需求，營造節(jié)約型校園的氣氛。戰(zhàn)略WO1. 將市場細(xì)化，針對不同群體提供不同服務(wù)2. 在管理上選取一些有管理經(jīng)驗的人擔(dān)任3. 對我們團隊的成員進行定 期的培訓(xùn)，讓我們掌握足夠的技術(shù)。威脅Threat戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略WT1. 二手商品質(zhì)量很重要，冋學(xué)1做好產(chǎn)品的質(zhì)量

18、與服務(wù)， 用1前期用低價促銷等方式打們會對質(zhì)量有懷疑低價優(yōu)質(zhì)來鞏固宣傳。開市場，用事實說明2行業(yè)門檻低，容易有競爭者2早期在貴重的二手產(chǎn)品上減少直銷，增加代購等方式降低成本從上圖的分析可以看出，作為新創(chuàng)的團隊，我們還將面臨各種各樣的不利條件以及各方面的競爭，但我們會利用我們自身的優(yōu)勢來制定相關(guān)的戰(zhàn)略措施來應(yīng)對市場的不斷變化。4-3.發(fā)展前景現(xiàn)在節(jié)約不僅僅是客觀要求，更是社會風(fēng)氣，節(jié)約型校園的逐步建立為二手市場的發(fā)展帶來了新的動力，并且隨著學(xué)生人數(shù)逐漸增加，對于二手商品的需求為更多的盈利帶來 可能。由于本團隊的規(guī)模有限，在成立初期，只進行同城之間的交易，除傳統(tǒng)的商家對顧客的買賣以外，還可以采取代

19、購，以物換物等方式多樣化拓展業(yè)務(wù)。通過短信，qq等形式向大家發(fā)布最新的交換物或者售賣信息，再通過本團隊舉行活動的方式進行買賣。這樣更利 于公平交易，能最大限度的減小消費者的風(fēng)險，提高交易成功率。這種交易方式有著其存在的意義，由于當(dāng)前的節(jié)約型校園風(fēng)氣的影響，人們會盡可能的尋找省錢、節(jié)約的方式來滿足自己的需要。這樣就更加的有利于我們二手市場的開拓與 發(fā)展。隨著科技迅速發(fā)展，具有高科技水平的產(chǎn)品的流通會越來越廣泛，便宜實惠的二手電子商品對收入較低的大學(xué)生有較大的吸引力，伴隨而來的是科技產(chǎn)品的欺詐，由于其特殊性，很多產(chǎn)品的缺陷難以辨別，而大學(xué)生對其的需求越來越大，急需一個中介式的二手商提供擔(dān)保與服務(wù)，

20、應(yīng)該抓住其機遇，尋求更大的發(fā)展。現(xiàn)如今經(jīng)濟愈來愈發(fā)達，可消費者的消費環(huán)境缺越來越惡劣，加之現(xiàn)在的教育水平越 來越高，人們保護環(huán)境的觀念已深入人心。這樣的消費理念也正好符合我們團體對當(dāng)前的 消費的理解，這樣也更加有利于我們發(fā)展。五. 營銷計劃5-1.營銷目標(biāo)專注于校園二手市場，首先應(yīng)該了解當(dāng)代學(xué)生對什么類型的產(chǎn)品需求最大。隨著時代 的發(fā)展，以前光靠賣二手教材，二手書籍和生活用品等商品，以量大為出，薄利多銷為銷 售方式的策略已經(jīng)滿足不了同學(xué)們的需求，與之相對的是二手電子數(shù)碼更新極快使其貨源 充足，學(xué)生對具有科技含量與藝術(shù)美感相結(jié)合的電子商品的需求逐漸增大，所以電子數(shù)碼 應(yīng)作為我們進入市場的主導(dǎo)產(chǎn)品

21、，顧客階級主要定位于有一定資金但又不足以購買或者對 電子商品熱愛并熱衷于更新?lián)Q代的學(xué)生。5-2.產(chǎn)品策略5- 2-1.市場需求隨著商品更新?lián)Q代速度不斷加快，尤其在校園內(nèi)很多的商品可重復(fù)利用，畢業(yè)生的一 些舊商品也需要一個交易平臺出售手中的閑置物品，并且大學(xué)生對商品的需求有明顯的季 節(jié)性的特點，雖然商品的類型較為固定，但所需服務(wù)呈多樣化的發(fā)展趨勢，這些就給校園 二手市場創(chuàng)造了商機。二手產(chǎn)品的需求越來越大，大量的物品閑置，對低價產(chǎn)品的需求為二手市場的繁榮提供了基礎(chǔ)，校園內(nèi)同學(xué)們對二手商品的要求為：1看重新舊程度，盡量選擇成色較好的商品；2對包裝樣式不太在意，主要是價格與實用；3注重售后服務(wù)5- 2

22、-2.整體產(chǎn)品螞蟻團隊提供的不管是有形還是無形的服務(wù)，都具有整體的概念，我們可以用以下五個方 面加以概括說明：1. 不論是代購還是二手商品的出售，都有一個低廉的價格，做到物美價廉，不同檔次，消費 者的購買不同新舊程度的商品都會獲得一個滿意的價格2. 每件商品會根據(jù)它的新舊程度來實行標(biāo)記化定價，仔細(xì)對商品進行檢驗，保證其質(zhì)量，有一定缺陷的商品不會對消費者隱瞞，做到實事求是。3. 每件商品會根據(jù)它的新舊程度來實行標(biāo)記化定價，仔細(xì)對商品進行檢驗，保證其質(zhì)量，有一定缺陷的商品不會對消費者隱瞞，做到實事求是。4. 我們團隊以“誠信”為經(jīng)營準(zhǔn)則，作為專業(yè)的服務(wù)團隊，在為顧客提供滿意的服務(wù)后，我 們會收取一

23、定的服務(wù)費，在收購二手商品時，嚴(yán)格按照新舊程度已經(jīng)商品質(zhì)量來進行價格 定位。5. 根據(jù)不同時期市場的需求不同，我們會不斷的更換商品， 滿足顧客的需求，關(guān)注校園內(nèi)需求變化的信息，使我們提供的商品成為消費者及時需要的商品。并且會為消費者定期提供新商品的型號，價格分類，為消費者帶來便利。6. 我們所提供的物品會讓你滿意而歸，我們學(xué)生作為經(jīng)營者，會盡可能的為學(xué)生著想，整個交易過程營造著一種輕松、愉快的氛圍，同時我們作為另一個身份一一代購服務(wù)商，我們將推出微笑服務(wù)，一切為顧客提供滿意的服務(wù)。5- 2-3.定價策略一個合適的價格是實現(xiàn)盈利與市場占有率的前提，對不同的商品，不同的時間應(yīng)采取 不一樣的定價標(biāo)準(zhǔn)

24、。（1）分類定價：考試用書：相關(guān)考試前價格應(yīng)上調(diào)5%至10%，例如每年3月到6月是英語考試旺季,銷售的價格應(yīng)比以往稍高。文學(xué)類：由于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達以及圖書館的存在，大部分書都可以在網(wǎng)絡(luò)上免費獲得或從 圖書館借閱，所以我們銷售的應(yīng)該主要是最近的新書與具有收藏價值，排版印刷精美的書 籍。這類書籍定價可以稍高，視其成色與稀缺性來制定價格，高利薄銷。數(shù)碼產(chǎn)品：視其新舊，質(zhì)量與出廠年限來定價，爭取在一年內(nèi)銷售出去，為回流資金， 引入新產(chǎn)品做準(zhǔn)備。（2）總體價格定位總體價格應(yīng)該比同類二手商低，收購價格應(yīng)按照產(chǎn)品的質(zhì)量成色決定，給出合理的價格。 在不同的時期價格應(yīng)該有所變化，剛進入市場的時候價格應(yīng)該稍低，以便盡

25、快打入市場， 提高信譽，增大市場占有率。站穩(wěn)市場后，定價應(yīng)更加細(xì)致，在保證質(zhì)量與服務(wù)的前提下 適當(dāng)提高價格，鞏固市場與提高利潤。5-3.銷售策略對于不同二手商品應(yīng)從不同的渠道收集與銷售，首先是校園內(nèi)部收集，找人在空閑時 去寢室收集閑置的產(chǎn)品或者登記需要幫忙代售的信息，主要是書籍，閑置的數(shù)碼產(chǎn)品等。 其次利用網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)趕集網(wǎng)，淘寶等網(wǎng)站發(fā)布的信息收購優(yōu)質(zhì)低價的二手產(chǎn)品，同時在各 大網(wǎng)站節(jié)日促銷的時候選購特價商品。還能從廢品回收站等城市二手回收站收購。根據(jù)我們進入市場后不同的時間應(yīng)采取不同的銷售措施。在引入期應(yīng)以盡快立足于市場為主要目標(biāo)，采用低價策略與高強度促銷為組合推出二手商品，為盡快打開局面，

26、應(yīng)以幾款主打的特色產(chǎn)品為主要銷售對象，并充分利用qq,飛信等工具，適時的開展一些促銷活動例如1元起拍等，發(fā)放宣傳單，開設(shè)展臺進行面對面宣傳等來提高知名度以及打開市場。在成長期應(yīng)以擴大市場范圍與提升用戶體驗為導(dǎo)向，對部分商品價格作出調(diào)整，推出 更多種類的產(chǎn)品并提高產(chǎn)品質(zhì)量，增大顧客的粘稠度。在成熟期應(yīng)積極開拓新市場，與各方例如學(xué)生會，超市等深化合作，并開發(fā)更多新產(chǎn)品與服務(wù)，逐步從薄利的二手商品終端販賣轉(zhuǎn)型成為提供低價優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商，提供中介與 高端二手商品的提供商。5-4渠道策略營銷時代，渠道是重要的戰(zhàn)略資源，在初創(chuàng)階段，各方條件與資源均不成熟的條件下，銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，培養(yǎng)與建立完備的渠道是至關(guān)重

27、要的戰(zhàn)略組成部分。螞蟻二手服務(wù)是一個初創(chuàng)的團隊，在各方條件還不完善的前提下，我們首先應(yīng)該致力于銷售與回收網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，深化發(fā)展并逐步建立起完備的戰(zhàn)略渠道管理系統(tǒng)。得終端者得天下，在營銷時代里終端的地位日益重要。而我們的目標(biāo)群體又是各高校的學(xué)生，擁有終端優(yōu)勢能更加深入的提供產(chǎn)品服務(wù)，在源頭控制產(chǎn)品成本，因此終端的選 擇培養(yǎng)顯得至關(guān)重要。我們將定期進行市場調(diào)研，對客戶進行細(xì)分，選擇更好的渠道，充分了解消費者的需求，使價值最大化。我們將主要消費群體分為以下幾類：1. 帶來大量現(xiàn)金流量且進行不定期購買的顧客（書籍、日常消耗品需求者）2. 一次性購買金額較高的顧客（如貴重電子數(shù)碼類購買者）3. 通過代購的

28、方式賺取服務(wù)費（需要代購貴重的購買者）為了贏得顧客的回客率，使顧客價值達到最大化，針對以上幾類顧客群，我們將制定以下渠道管理措施：對內(nèi)渠道管理：1. 在各高校內(nèi)設(shè)立服務(wù)點，以地域劃分為標(biāo)準(zhǔn)2. 由專業(yè)人員設(shè)立網(wǎng)站，主要負(fù)責(zé)廣告宣傳，訂購信息招貼，商品信息化調(diào)運，命令傳達 與客戶反饋等3. 創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，以人為本，誠信為根，全方位了解客戶需求，處理顧客抱怨并制 定回饋于獎勵機制，增加客戶粘度。4. 讓銷售人員記錄營業(yè)日志，了解客戶的相關(guān)信息，為長久的銷售打下良好基礎(chǔ)。對內(nèi)渠道管理：1. 整理完備的信息資料，明確各賣場的數(shù)量，估算具體貨量并確定商品系列，類別，定出 每一季的主銷貨，概念貨與特

29、價商品。科學(xué)的收訂貨物，達到平衡的發(fā)展。2. 對員工定期進行營銷及服務(wù)培訓(xùn)，制定規(guī)范的工作章程，明確服務(wù)核心理念與文化。5-5促銷策略將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)牡攸c、以適當(dāng)?shù)膬r格出售，大致可以通過兩種方式：直接促 銷和間接促銷。直接促銷，通過推銷員等于消費者見面，向他們發(fā)放宣傳稿、傳單等來引起他們的興 趣，我們也可以不定期的舉辦促銷活動，在促銷現(xiàn)場舉辦各種各樣的活動，如送樣品、代 價券、有獎銷售、競猜等間接促銷即通過間接的方式與手段達到宣傳與促銷的目的。通過張貼廣告，發(fā)放各種 傳單等向消費者們提供我們商品信息以及特殊時期的特殊價格，并不定時的通過一系列促 銷活動來促進銷售。具體廣告策略為：1. 宣

30、傳單發(fā)送：通過促銷人員定期定點進行面對面?zhèn)鲉伟l(fā)送，確保宣傳單精美有效，有助 于促銷信息的流通。2. 校園廣告欄粘貼：在廣告欄內(nèi)貼宣傳海報，放置展板與懸掛橫幅。3. 贊助一定的活動：通過贊助提高知名度，增強同學(xué)們的認(rèn)可度，樹立良好的品牌形象。4. 定時舉行團購：通過信息反饋定期舉行團購，組織專業(yè)的導(dǎo)購人員，以相對較低的價格 提供給客戶。5. 季節(jié)性降價策略：根據(jù)不同的季節(jié)適當(dāng)調(diào)整價格， 通過價格的波動刺激消費者的購買欲望, 并可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，及時處理商品，保證資金的流動性。六. 運營管理6-1.運營管理流程6- 1-1.人資管理流程人資管理工作的三大重點控制是：崗位的設(shè)置及崗位職責(zé)確定。人員的

31、選聘和淘 汰工作。人員考評及培訓(xùn)工作。 崗位設(shè)置：根據(jù)公司的經(jīng)營目標(biāo)，明確公司的組織設(shè)計和崗位定編工作。經(jīng)總經(jīng)理起草報董事會審批后，嚴(yán)格按定編定崗要求執(zhí)行。 人員選聘：部門負(fù)責(zé)人提出要求公司分管負(fù)責(zé)人簽批=總經(jīng)理簽批一：人 資部負(fù)責(zé)人落實L一'人資部組織配合專業(yè)部門面試 填表格及簽訂試用合同二專 業(yè)部門培訓(xùn)后上崗 人資部和專業(yè)部門考核合格后簽正式合同 人員離崗：本人申請或部門勸辭 一人資部談話并審議勞動合同終了事宜 一隸 屬專業(yè)部門談話 ，隸屬專業(yè)部門工作交接I一一:；行政管理部辦公用品交接 一人資部 離職協(xié)議I 財務(wù)部門接算 一I離職 人員考評:行政管理部日常管理制度考評'&

32、gt;隸屬專業(yè)部門綜合素質(zhì)考評 統(tǒng)一由人資 部安排及備 案，結(jié)果報分 管負(fù)責(zé)人 培訓(xùn)工作：a、人資部公司基本情況及日常管理制度培訓(xùn)b、專業(yè)部門崗位培訓(xùn)c、國家要求的培訓(xùn)及學(xué)習(xí)6- 1-2.財務(wù)管理流程財務(wù)人員由董事會選聘，財務(wù)部直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。公司的財務(wù)運作，嚴(yán)格按預(yù)算執(zhí)行。預(yù)算內(nèi)資金由總經(jīng)理負(fù)責(zé)并經(jīng)各分管負(fù)責(zé)人審批。預(yù)算外資金統(tǒng)一報董事會審批。 預(yù)算程序：公司各部負(fù)責(zé)人制定預(yù)算公司總經(jīng)理審議并記錄I二；財務(wù)部審議一）董事會審批:-審批后預(yù)算分發(fā)公司各部一財務(wù)部按預(yù)算審核 預(yù)算內(nèi)費用核銷程序：公司各部負(fù)責(zé)人同意；經(jīng)辦人辦理并按財務(wù)要求制單二/公司負(fù)責(zé)人審批二財務(wù)部審批| 核銷。另公司總辦費用

33、報公司總經(jīng) 理審批，總經(jīng)理費用報總辦成員審批。 預(yù)算外費用。預(yù)算外費用原則上不得發(fā)生。確有必要報董事會批準(zhǔn)后方可發(fā)生，并經(jīng)董事長審核后核銷。6- 1-3.項目運作流程每一個項目的良好運轉(zhuǎn)是公司效益的源泉，項目運行的好壞取決于項目的前期策劃及過程管理。流程如下： 前期策劃。商務(wù)負(fù)責(zé)人草擬合同一I工程管理部門審議法律事務(wù)部門審議 /公司分管負(fù)責(zé)人簽署合同 一；工程管理部負(fù)責(zé)分頭組織人資部、行 政部、財務(wù)部及商務(wù)部等負(fù)責(zé)人進行項目策劃分析:一/策劃成果的相關(guān)部分內(nèi)容轉(zhuǎn)各相關(guān)部門，并對項目部負(fù)責(zé)人交底 一簽立項目工作目標(biāo)責(zé)任書 、進入現(xiàn)場實施 過程管理。以項目工作目標(biāo)責(zé)任書為依據(jù)，由工程管理部整體負(fù)責(zé)

34、過程管理。其他相關(guān)部門在服務(wù)的同進，督促各部門與項目部相關(guān)工作。結(jié)果反饋到工程管理部或各公司 負(fù)責(zé)人，再由工程管理部匯總報各分管公司負(fù)責(zé)人。6-2.產(chǎn)品流通流程7-1.組織結(jié)構(gòu)七.組織與人力資源計劃董事長J董事會財務(wù)部經(jīng)人事部經(jīng)理理宣傳部經(jīng) 理質(zhì)量部經(jīng) 理總經(jīng)理銷售部經(jīng)理7-2 成員配備不同的團隊成員根據(jù)職務(wù)的不同，分工合作，提高工作效率。成員配備如下:董事長：提供資金來源，決定公司發(fā)展方向，作為企業(yè)文化的標(biāo)桿與代言人?？偨?jīng)理：管理日常工作，制定公司發(fā)展目標(biāo)，指導(dǎo)公司的運作，解決具體出現(xiàn)的問題。財務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的賬目，監(jiān)督財務(wù)審查與流通資金的管理。人事部經(jīng)理：對人力資源進行整合與分配，調(diào)配人

35、員并負(fù)責(zé)為吸納人才。宣傳部經(jīng)理：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的宣傳與公司形象的樹立以及經(jīng)銷商的接待。質(zhì)量部經(jīng)理：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量檢測與維修售后工作，對收購的產(chǎn)品進行質(zhì)量檢測并對損害的物品進行維修。銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開發(fā)與銷售。表格表示如下人員構(gòu)成表職位人數(shù)董事長1總經(jīng)理1財務(wù)經(jīng)理1人事部經(jīng)理1宣傳部經(jīng)理1質(zhì)量部經(jīng)理1銷售部經(jīng)理1維修員每個分店3人，小時制接待員每個分店3人，小時制八.財務(wù)計劃8-1.投資計劃團隊成立初期投資資金需要60萬團隊成立初期需要資金 60萬，其中風(fēng)險投資為 20萬，螞蟻二手服務(wù)團隊的成員投資40萬。其中可用于創(chuàng)業(yè)初期投入大概為45萬，流動資金投資約 10萬，備用資金5萬。其中團隊在會在前

36、期加大存貨的投入（主要是收購二手電子商品等），通過盈利迅速恢復(fù)資金的流通。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定位：團隊注冊資金60萬人民幣。其中風(fēng)險投資 20萬，螞蟻二手服務(wù)團隊投資金額40萬。由于當(dāng)前二手服務(wù)業(yè)市場前景好，保守估計到第三年后利潤會有大 幅的增長。8-1-1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本規(guī)模股本來源風(fēng)險投資團隊投資金額20萬40萬比例33.3%66.7%8-1-2.團隊投資明細(xì)團隊投資明細(xì)王亞東潘加鑫聶臣柯滕飛揚羅金額7萬8萬9萬萬9萬比例17.5%20%22.5%17.5%22.5%8-1-3.啟動資金投資預(yù)算表單位：元類別項目數(shù)量單價（元）金額（元）二手電腦215003000打印機1800

37、800貨架2300600辦公桌18008000辦公椅3200600飲水機17575維修設(shè)備25001000房屋裝修130003000其他8000小計25075營業(yè)執(zhí)照 費2000開業(yè)投入1000其他費用1000店面租金6個月1000/月6000水電費6個月150/ 月900話費6個月55/月330辦公費6個月200/ 月1200工資3人6個月500/ 月9000運輸費6個月200/ 月1200備用金20000其他2000小計4463069705總店啟動資金預(yù)算表固定投資流動資金企業(yè)開辦 費注：1上表為開業(yè)一次性投入，長期費用按三年期計算。2店面為租憑，有簽訂長期租房意向。說明3.上表所表明的開

38、銷為總店的，在經(jīng)營一段時期后將開其他分店。8-2 團隊銷售及管理費用預(yù)算表團隊銷售及管理費用預(yù)算表費用明細(xì)項目預(yù)算資金銷售傭金1000辦公費 用運輸費用2400變動費 用2400變動費用小計5800廣告費 用 管理人50036000固定費員工資用保險費3000固定費用小計39500銷售及 管理費 用支出 總額45300每月銷 售及管113252012年度金額單位：元理費用 現(xiàn)金支 出8-3 團隊預(yù)計利潤表團隊預(yù)計利潤表2012年金額單位：元項目1季度2季度3季度4季度全年銷售收入20000450004500060000170000減：銷售成本15000300003000050000125000

39、銷售毛 禾500015000150001000055000減：銷售管理費用1500050004000200026000財務(wù)費用00000營業(yè)利潤-100001000011000800019000減：所得稅02750275020007250凈利潤-10000375082506000117508-4.預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表團隊預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表2012年 12月 31 日資產(chǎn) 流動資 產(chǎn)：現(xiàn)金應(yīng)收賬 款存貨流動資 產(chǎn)合計 長期資 產(chǎn)： 固定資 產(chǎn)減：累 計折舊 固定資 產(chǎn)凈額 在建工 程 無形資 產(chǎn) 長期資 產(chǎn)合計金額50000300200000260300385000300038200000382000負(fù)債

40、及權(quán)益 流動負(fù)債：短期借款應(yīng)付賬款應(yīng)付稅金預(yù)提費用流動負(fù)債合計長期負(fù)債股東權(quán)益：股本資本公 積 留存收 益 權(quán)益合 計金額單位：元 金額4500200010001800123000600000030000630000資產(chǎn)總計642300負(fù)債及 權(quán)益合 計642300九風(fēng)險評估9-1.風(fēng)險類型與應(yīng)對措施風(fēng)險分析與對策風(fēng)險內(nèi)容應(yīng)對措施市場風(fēng)險1. 可以與校方簽訂獨家合 作協(xié)議，提高自身競爭 力。2. 起步初期同學(xué)們對二手 商品與公司不了解，銷售 較少3. 供貨商較少，容易出現(xiàn)缺 貨等狀況1可以與校方簽訂獨家合作 協(xié)議，提高自身競爭力。2加大校園宣傳力度，雇傭本 校學(xué)生有針對性的進行宣傳， 吸引更多

41、的同學(xué)了解到我們 的商品。3不定期舉辦促銷活動，整的 市場的覆蓋率。4盡量從多方渠道來提供貨 源，保證貨物的充分供應(yīng)與質(zhì) 量。1盡量與學(xué)校協(xié)商，付給校方 場地租用費，得到經(jīng)營權(quán)政策風(fēng)險校方不同意出租場地2.如果第一點不能與校方達 成一致，則選擇租用周圍場 地。財務(wù)風(fēng)險經(jīng)營管理決策措施失誤，可能 導(dǎo)致貨品的積壓，資金來源中 斷，流動資金不足等資金風(fēng) 險。1.聘請有管理經(jīng)驗的學(xué)生， 并 對經(jīng)營決策進行監(jiān)管，降低失 誤的風(fēng)險2增大融資規(guī)模，分散風(fēng)險質(zhì)量風(fēng)險經(jīng)驗不足或監(jiān)管不力，導(dǎo)致二 手貨品出現(xiàn)質(zhì)量問題，質(zhì)量不 合格甚至導(dǎo)致事故發(fā)生，更會 損害初創(chuàng)團隊積累不易的信 譽。1對供貨源進行嚴(yán)格的監(jiān)督， 確保

42、優(yōu)質(zhì)的商品質(zhì)量。2對有缺陷的二手商品， 進行 一定的維修與包裝，減少不必 要的損失。管理風(fēng)險由于管理制度不完善、雇員不 當(dāng)、沒有有效的監(jiān)督機制而造 成管理混亂。完善管理制度，對員工進行定 期的培訓(xùn)，成立有效的監(jiān)督機 制。9-2.風(fēng)險管理減少風(fēng)險策略：采取一定的措施來減少風(fēng)險發(fā)生的幾率，措施分為預(yù)防性措施與控制性措 施。由上圖可知，預(yù)防措施主要包括：質(zhì)量方面對商品的收購及流通環(huán)節(jié)實施嚴(yán)格的監(jiān)管，保 證產(chǎn)品的質(zhì)量；對于管理方面，建立完善的工作管理制度，雇傭有管理經(jīng)驗的同學(xué)，定期 培訓(xùn)員工，從自身做起，提高服務(wù)水平與態(tài)度；控制性措施主要包括：在二手銷售服務(wù)過程中出現(xiàn)的商品質(zhì)量不合格問題，我們將會由專

43、 業(yè)人員給消費者一個合理的解釋，在無人為的損害的前提下，我們將承擔(dān)該不合格商品的 損失；在商品來源渠道上嚴(yán)格把關(guān)，盡最大可能杜絕上訴問題的發(fā)生。十.附件校園二手市場調(diào)查問卷分析親愛的同學(xué)們：請你利用幾分鐘的時間來填寫這份問卷，以供我們創(chuàng)建“校園二手市場”，給同學(xué)們提供一個良好的校園二手平臺，提高同學(xué)們的生活質(zhì)量。以下問題，請選擇你認(rèn)為比較合適的選項并提出寶貴意見，感謝您的合作。1. 您所處的年級是？A. 大一B. 大二C. 大三D. 大四2. 您的性別為？A. 男B. 女3. 您的月支出大概是多少？A. 500元以下B. 500元到800元C. 800 至 1000 元D. 1000以上4. 您最多的閑置物品是？A. 服裝B. 課本C. 電器D學(xué)習(xí)用品E淇他5. 對于不用或不喜歡的東西您會怎么處理?A. 扔掉B. 送人C. 賣出D. 其他6. 您對二手市場了解嗎？A. 非常了解B. 了解C. 不太了解D. 完全不了解7. 您學(xué)校周邊的二手交易市場類型為？A. 跳蚤市場B. 地攤C. 流動攤位D. 其他8. 您對現(xiàn)有的校園二手市場滿意嗎？A. 滿意B. 不滿意C. 無所謂9. 您周圍同學(xué)對二手產(chǎn)品使用情況多嗎？A. 非常多c一般D