XX公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

1、 濟南 XX 有限公司 2007-2010 年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 2007 年 3 月 中國濟南 1 / 67 、刖言 3 3 （一） 、本報告的起因：3 （二） 、本報告的邏輯起點：3 （三） 、本報告的目的和任務：3 （四） 、本報告的事實和數(shù)據(jù)來源： 4 1、 企業(yè)內外部資料調查：4 2、 訪談和問卷調查：5 3、 資料研究：5 二、企業(yè)內外部環(huán)境分析 6 6 （一） 、企業(yè)內部環(huán)境分析：6 1、 公司現(xiàn)狀：6 2、 公司近期運營狀況：6 3、 贏利能力分析：7 4、 公司組織結構：8 5、 人力資源現(xiàn)狀：8 （二） 、企業(yè)外部環(huán)境分析：8 1、 國內環(huán)境：9 2、 國際環(huán)境：22 （三） 、

2、行業(yè)成功要素分析：25 1、 鑄造行業(yè)成功要素分析：25 2、 成功關鍵因素：27 3、 XX公司的成功經驗與現(xiàn)實差距：28 三、總體戰(zhàn)略定位 3131 （一） 、愿景與核心理念：31 1、 愿景：31 2、 核心理念：32 2 / 67 3、 指導思想：33 （二） 、總體戰(zhàn)略定位：333 / 67 1、 SWOT模型分析：戰(zhàn)略匹配說明：33 2、 XX公司戰(zhàn)略類型定位：35 3、 關于一體化戰(zhàn)略：36 4、 關于國際化戰(zhàn)略：37 （三） 、業(yè)務組合及發(fā)展趨勢： 37 1、 關于三層面業(yè)務管理模型：37 2、 三個層面業(yè)務的作用：38 3、 XX公司業(yè)務層次分解：39 4、 不同層面業(yè)務管理

3、特點：40 （四） 、競爭戰(zhàn)略與經營目標： 41 1、 競爭戰(zhàn)略：41 2、 核心競爭力規(guī)劃：43 3、 經營目標設定：45 四、戰(zhàn)略方案實施的步驟與措施 （一） 、實施步驟：47 （二） 、戰(zhàn)略舉措與工作重點：47 1、 構建以戰(zhàn)略管理為重點的業(yè)務運營系統(tǒng)：48 2、 建立戰(zhàn)略性績效管理系統(tǒng)：49 3、 具體舉措與工作重點：50 （三） 、組織結構：58 （四） 、財務規(guī)劃：60 1、 融籌資規(guī)劃：60 2、 成本管理：61 （五） 、風險與對策：63 五、結束語 66664747 4 / 67 （一） 、 本報告的起因： 本報告的起因是濟南 XXXX 鑄造有限公司自成立以來，經歷了速度較快

4、 且影響深遠的民營化改革，以及針對市場需求變化在生產技術和產能結構 方面的持續(xù)性改造以后，對外業(yè)務聯(lián)系越來越廣泛，國際化趨勢日益明顯， 原有的戰(zhàn)略思路和內部文化結構已出現(xiàn)不相適應的跡象， 公司領導越來越 感到決策的科學性和長遠性面臨極大挑戰(zhàn)，為進一步滿足 XXXX 公司快速發(fā) 展的形勢所需，對其總體戰(zhàn)略進行系統(tǒng)的科學規(guī)劃，明晰 XXXX 公司的戰(zhàn)略 定位和戰(zhàn)略目標體系，建立適應市場競爭需要的短、中、長期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī) 劃，擬定 XXXX公司的業(yè)務組合策略和競爭策略，打造核心競爭能力，以及 為今后的企業(yè)文化戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略的實施提供指導， 已成當務之急。為此, 公司領導決心借助于咨詢公司的專業(yè)化咨詢，

5、實現(xiàn)公司管理的全面升級， 為 XXXX 公司的持續(xù)發(fā)展奠定基礎。 （二） 、 本報告的邏輯起點： 本報告的邏輯起點為： （1） 行業(yè)的競爭態(tài)勢是日趨激烈、日益復雜和日益國際化； （2） XXXX 公司的事業(yè)追求是做強做久。 如果離開了這兩個起點， 那么， 對 XXXX 公司任何問題的思考都將沒有 意義。 （三） 、本報告的目的和任務： 本報告的目的就是要幫助 XXXX 公司完成 如何在激烈競爭的態(tài)勢下做 強做久”的整體思考，打造企業(yè)的核心競爭能力，實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展；本 報告的5 / 67 任務就是和 XXXX 公司的全體同仁一起研究產業(yè)內外部環(huán)境， 認清競 爭形勢，回顧發(fā)展歷史，總結成功經驗，

6、明確事業(yè)追求，找出現(xiàn)實差距， 分析深層原因，尋求解決之道。 （四）、 本報告的事實和數(shù)據(jù)來源： 1 1、企業(yè)內外部資料調查： 內部資料調查 公司基本資料： -經營狀況 -才務狀況 -組織結構與部門職責 員構成 -經營管理制度 -客戶分布 -人事管理制度 外部資料調查 相關行業(yè)的資料： -政策、科技、社會環(huán)境 -產業(yè)結構、市場結構 -競爭對手資料搜集與研究 -亍業(yè)相關統(tǒng)計資料與研究報告 -其它企業(yè)相關者資料（客戶、供應商、政府機構等） 其他可借鑒的行業(yè)規(guī)范管理體系 6 / 67 2 2、 訪談和問卷調查： 實地考察了 XXXX 公司生產經營情況。 深入訪談了 1616 位中、高層經理人員（另一線

7、工人 1313 人）。 共發(fā)放問卷 8080 份，回收 7878 份，其中，男性 5050 人，女性 2828 人； 被調查對象以中青年為主，一線員工占 71%71%,管理人員占 23%23%,其它 6%6%。 附：問卷調查對象相關統(tǒng)計信息： 圖表 1 1- -1 1 調查對象年齡分布圖 圖表 1 1- -2 2 調查 對象學歷分布圖 業(yè)務戰(zhàn)略討論會 3 3、 資料研究： 對 XXXX 公司提供以及其它方面來源的各種資料進行詳細的研究。7 / 67 二、企業(yè)內外部環(huán)境分析 （一）、 企業(yè)內部環(huán)境分析： 1 1、公司現(xiàn)狀： 公司前身為濟南某國有鑄造企業(yè)，20022002 年 3 3 月起逐步改制

8、成為新的 民營企業(yè)一一濟南 XXXX 鑄造有限公司，并承接了原國有企業(yè)的經營業(yè)務、 設備和部分人員。國有企業(yè)的強大技術、設備能力加上民營企業(yè)的靈活經 營模式，使XXXX 公司在經歷了艱難的脫胎換骨之后煥發(fā)出了蓬勃生機。 目前，公司占地面積十萬平方米，資產總額一億多元。擁有壓鑄機 2424 臺，其中國產 3 3 臺（1600T1600T、280T280T、160T160T）進口為 2121 臺；擁有日本產 殼型鑄造機、低壓鑄造機、金屬型重力鑄造機十余臺；擁有機械加工生產 線等主要加工設備。公司主要生產鋁合金壓鑄件、鋁合金重力鑄造件及低 壓鑄造件。產品廣泛應用于汽車、摩托車、電機、通訊、五金工具等

9、多個 領域。年綜合產能達一萬噸以上。 截至 20052005 年，公司在鞏固原有客戶及摩托車鑄件生產的前提下，已 與北汽福田、南京汽車、大連創(chuàng)新、斗山機械、美國 BSBS、美國 ACEACE、寧 波仁和、伊頓公司等大型生產企業(yè)建立了良好的配套關系，尤其是水星系 列船用發(fā)動機產品已成為公司主要的新產品效益增長點之一，同時也為 XXXX 公司進一步開拓國際市場奠定了良好的基礎。隨著非摩類鑄件銷量的 不斷提升，公司產品結構調整也取得了可喜的成績， 20062006 年上半年非摩 類鑄件產銷量首次突破 30%30%。預計經過幾年的努力，XXXX 公司既可實現(xiàn)摩 類鑄件與非摩類鑄件產銷量各占 50%50

10、%的產品結構調整目標。 8 / 67 2 2、公司近期運營狀況: XXXX 公司自改制以來，基建、技改、產品研發(fā)投入以及財務費用大， 致使利潤衰減，前三年在產值產量不斷上升（年 40%40%）的情況下利潤一直 呈下降趨勢。0606 年上半年開始實現(xiàn)贏利，標志著 XXXX 公司最困難的轉軌 階段已經過去，企業(yè)走出低谷進入良性發(fā)展期。 具體產量、產值及利潤變 化情況分別參見圖表 2 2- -1 1, 2 2- -2 2，2 2- -3 3: 圖表 2 2- -1 1 20032003- -20062006 產量曲線圖 圖表 2 2- -2 2 20032003- -20062006 產值曲線圖 圖

11、表 2 2- -3 3 20032003- -20062006 利潤曲線圖 3 3、贏利能力分析： 從上述產量和產值的曲線圖表來看，20062006 年產量增長較之前幾年并 不是很快，而產值卻出現(xiàn)明顯上揚趨勢，這標志著 XXXX 公司的產品結構調 整取得了很大成效，非摩類鑄件比例不斷上升，產品附加值加大（ XXXX 公 司產品結構變化情況參見下圖），另外機加工、重力鑄造生產加工能力也 在改善，XXXX 公司的贏利能力在不斷加強。而與此同時， XXXX 公司自成立 以來由于多種因素造成的融資困難情況也在不斷改善，并于近期取得了突 破性進展，融資渠道在較大程度上得以拓寬。 圖表 2 2- -4 4

12、 20032003- -20062006 產品結構變化曲線圖 我們認為，今后影響 XXXX 公司贏利能力的主要因素有：A A、產品產能 結構；B B、市場開拓；C C、技術水平；D D、產品研發(fā)；E E、質量控制；F F、 資本運營；G G、內部管理。 9 / 67 4 4、 公司組織結構： 公司是在董事會領導 下的 總經理負責制，下設一位財 務總監(jiān)、三位副總，十二個 部門，五個車間。以下是 XXXX 公司目前組織結構情 況： 圖表 2 2- -5 5 XXXX 公司組織結構圖 5 5、 人力資源現(xiàn)狀： 目前 XXXX 公司員工人數(shù)為 605605 人，其中，管理層 7070 人，其余為一線

13、工人。從如下圖表 2 2- -5 5、2 2- -6 6 看，XXXX 公司人力資源結構總體上是合理的， 員工精神面貌積極向上，大多數(shù)人對公司未來充滿了信心，能夠視公司為 家，積極履行自己的職責。但隨著公司戰(zhàn)略目標的轉移，有些問題會越來 越突出： （1 1） 關鍵崗位技術人員欠缺，梯隊建設存在斷檔； （2 2） 外向型人才儲備不足； （3 3） 薪酬與績效考核制度有待完善； （4 4）團隊協(xié)作精神有待加強。 圖表 2 2- -6 6 XXXX 公司人員構成 圖表 2 2- -7 7 XXXX 公司人員學歷構成 10 / 67 （二）、企業(yè)外部環(huán)境分析： 1 1、國內環(huán)境： (1) 國民經濟宏觀

14、環(huán)境 我國九五計劃和 20102010 年遠景規(guī)則”將機械、電子、汽車、石油化工 及建筑作為國民經濟的支柱產業(yè)?；A建設投資的不斷擴大，促成了機械 設備行業(yè)的迅速發(fā)展，而機械設備的部件 80%80%是鑄造件；到 20102010 年，我 國汽車產量將達到 600600 萬輛。一輛整車約有 10.510.5%的零件是鑄鐵件，6.46.4% 鋁鑄件。加之我國目前根據(jù)汽車零部件的國產化率確定關稅稅率標準的保 護政策，進一步刺激了汽車廠商加大國內零部件的采購量。 這些都為鑄造 企業(yè)的發(fā)展提供了難得的機遇。 另一方面，由于國內能源、環(huán)保、勞動力等費用相對較低，以及國家 對鑄件生產、出口的政策支持，中國鑄

15、造業(yè)已在國際上處于優(yōu)勢地位， 許 多國外客戶開始在國內尋求合作伙伴。 我們也應看到，雖然我國鑄件產量位居世界首位，已成為名副其實的 鑄件制造大國。但是，我國還遠不是鑄造強國。我國鑄件產量的高速增長 在很大程度上是以較高的能源消耗、較高的資源消耗、污染環(huán)境和廉價勞 動力為代價換來的。因此為早日把我國建設成為鑄造強國， 加快解決我國 鑄造業(yè)普遍存在的設備陳舊、技術落后、能源和資源消耗高、勞動條件差、 環(huán)境污染嚴重等問題，已經成為行業(yè)發(fā)展的共識。這些都為 XXXX 公司今后 的發(fā)展提出了更高的要求。 (2) 區(qū)域環(huán)境 山東是一個鑄造大省，整體規(guī)模和技術水平均居全國各省份前列。 近 年來隨著機械裝備業(yè)

16、的高速發(fā)展，特別是山東省大力發(fā)展的汽車工業(yè)和膠 東半島11 / 67 制造業(yè)基地的建設，使得山東鑄造行業(yè)在生產規(guī)模、鑄件質量和技 術改造等方面都有著長足的進步，也使得山東省鑄造行業(yè)的面貌得到全面 提升。 章丘市自古以來就有 鐵匠之鄉(xiāng)”的美譽，鑄造業(yè)更是該市的基礎工業(yè) 和支柱性行業(yè)。目前，全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)中鑄鍛業(yè)就有 4040 多家，占 到了全部規(guī)模以上工業(yè)的 1/71/7。山東鑄造行業(yè)綜合實力 5050 強中，該市有 6 6 家企業(yè)榜上有名。在章丘市的區(qū)域經濟發(fā)展規(guī)劃中，重點培育拉長的四大 產業(yè)鏈條分別是：以中集車輛、中車車輛、中鐵車輛、實力客車、明水汽 配等企業(yè)為主體，形成的汽車產業(yè)鏈；

17、以閩源鋼鐵、匯豐機械、 XXXX 公司 鑄造等企業(yè)為主體，形成的機械制造產業(yè)鏈；以可口可樂、臺灣宏全、恒 康乳業(yè)等企業(yè)為主體，形成的食品飲料產業(yè)鏈；以中氟科技、藍孚制藥、 沂山藥業(yè)、綠邦生物制品等企業(yè)為主體，形成的醫(yī)藥化工產業(yè)鏈。地方政 府的政策扶持，以及由此形成的區(qū)域產業(yè)特色和優(yōu)勢有利于 XXXX 公司充分 發(fā)揮當?shù)氐呐涮缀图簝?yōu)勢，從而在行業(yè)競爭中提高自己的競爭地位， 也 有利于 XXXX 公司整合優(yōu)勢資源實施下一步的（一體化）戰(zhàn)略。 （3）技術環(huán)境 我國目前鑄造產業(yè)的現(xiàn)狀是產量大， 廠點多，但整體技術水平相對薄 弱。在世界范圍內，不同學科之間的交叉，滲透及融合，高新技術對傳統(tǒng) 技術的不斷

18、影響，是當代科學重要的發(fā)展趨勢。在此趨勢推動與市場需求 變化牽引下，在制造業(yè)中形成了一系列先進制造技術。 其中對鑄造行業(yè)產 生重大影響的有：虛擬制造技術、精密成形技術、清潔生產 （綠色制造）技 術、快速制造技術、計算機集成制造系統(tǒng)等等。 當前世界上工業(yè)發(fā)達國家鑄造技術的發(fā)展歸納起來大致有四個目標， 即：保護環(huán)境，減少以至消除污染；提高鑄件質量和可靠性，生產優(yōu) 質近終形鑄件；降低生產成本；縮短交貨期。 我國目前鑄造業(yè)中技術改造的主要傾向有以下三個方面： 發(fā)展高性能鑄造合金，提高產品的材質水平； 發(fā)展先進的造型、制芯、落砂、清理工藝和設備； 將計算機技術引入鑄造領域。 （4） 行業(yè)環(huán)境 我國鑄造企

19、業(yè)總數(shù)是世界最多的，達 2.62.6 萬多家。其中有一批年產量 較高的大型企業(yè)，但多數(shù)鑄造企業(yè)規(guī)模偏小。以 20042004 年的數(shù)據(jù)推算，全 行業(yè)平均每家企業(yè)的年產量僅為 800800 多噸，只相當于美、日、德、法、意 等工業(yè)發(fā)達國家的 1/91/9- -1/41/4。就整個行業(yè)而言，我國鑄造行業(yè)現(xiàn)狀是：平 均規(guī)模小，廠點散，從業(yè)人員多（在 120120 萬人以上），效益低（全員人均產值 不足 4 4 萬元，廠均鑄件僅為 500500 噸/ /年），技術裝備差，高污染、高能耗， 鑄件質量與發(fā)達國家相比有較大差距。 盡管我國鑄造業(yè)仍然存在這樣或那樣的一些問題，但我們應該看到， 近幾年的發(fā)展也出

20、現(xiàn)了一些可喜的跡象，主要表現(xiàn)在： 生產總量、銷售總額穩(wěn)步增長，市場前景廣闊； 大量新產品、新技術研制成功，企業(yè)研發(fā)能力有所加強； 企業(yè)積極開拓國際市場，出口增幅首次高于進口。 （5） 市場環(huán)境 我國鑄造業(yè)除上述我們所談到的由于汽車和機械設備行業(yè)的快速發(fā) 展而帶來的發(fā)展機遇以外， WTOWTO 以后，國際和國內兩個市場的逐漸融合 也為我國鑄造業(yè)提供了更為開放、 更為廣闊的、世界一體化的國際市場空 間。 12 / 67 圖表 2 2- -8 8 我國鑄造業(yè)市場環(huán)境之機會和威脅 (6)競爭環(huán)境 A A、關于行業(yè)集中度： 行業(yè)集中度反映一個行業(yè)的整合程度，一般以行業(yè)內居于領導地位的 前五家企業(yè)市場占有

21、率之和作為集中度的參考值。 行業(yè)集中度在 35%35%以下 為低，35%35%- -60%60%為中，60%60%以上為高。如果行業(yè)集中度較低，則說明該行 業(yè)廠點分散，尚未形成穩(wěn)定的市場格局，發(fā)展?jié)摿^大，如果行業(yè)集中度 較高，則競爭格局已經形成，龍頭企業(yè)就會采取各種競爭手段， 排擠競爭 對手，阻止?jié)撛谶M入者，競爭環(huán)境惡劣。 如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競爭激烈， 優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用渠道 擴張，降價等方式來擴大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結構 相對穩(wěn)定，領導廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立。 一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊含發(fā)展機會， 此時加大市 場投入，加快渠道建設往往能獲取一定的成

22、效。 而處于集中度穩(wěn)定中的行 業(yè)機會不高，企業(yè)擴張的努力會受到領先廠商的集體抵制，此時細分化、 差別化的發(fā)展策略才能見效。 13 / 67 鑄造業(yè)較低的、且在不斷上升的行業(yè)集中度為 XXXX 公司的發(fā)展提供了 機遇。 B B、關于五種競爭力： 波特的五種競爭力分析模型被廣泛應用于很多行業(yè)的戰(zhàn)略制定。 波特 認為在任何行業(yè)中，無論是國內還是國際，無論是提供產品還是提供服務， 競爭的規(guī)則都包括在五種競爭力量內。這五種競爭力就是企業(yè)間的競爭、 潛在新競爭者的進入、潛在替代品的開發(fā)、供應商的議價能力、購買者的 議價能力。這五種競爭力量決定了企業(yè)的盈利能力和水平。 波特的五力分析模型被麥肯錫公司加以改進

23、， 用以提供客戶業(yè)務環(huán)境 通過對于 XXXX 公司所處行業(yè)五種競爭力量比較分析， 我們認為，鑄造 行業(yè)主要競爭壓力來自現(xiàn)有或潛在的行業(yè)競爭者以及客戶討價能力。 C C、主要競爭對手： 重慶渝江：重慶渝江壓鑄有限公司創(chuàng)立于 19921992 年，現(xiàn)有 40004000 余名 員工，廠區(qū)占地面積 110110 畝，廠房 4000040000 平方米，固定資產兩億多元。擁 有國內外先進的設備 13001300 余臺（套），具有年產 4 4 萬噸鋁合金壓鑄件產品 的生產能力和機械加工年產 450450 萬套各類發(fā)動機箱體的生產能力。是集設 計開發(fā)、鋁合金壓鑄、機械加工、表面處理、模具設計制造為一體的綜

24、合 型企業(yè)。公司主要生產汽車、14 / 67 摩托車、通用汽油機、高速艇等主機上的鋁 合金壓鑄產品 300300 余種，除供國內大中型主機廠裝機外，相當一部分產品 遠銷世界各地。 揚州嶸泰：揚州嶸泰工業(yè)發(fā)展有限公司創(chuàng)立于 20002000 年 6 6 月，從日本、 英國、意大利等地進口的 350T350T、500T500T、6 650T50T、800T800T、900T900T、1250T1250T、1600T1600T、 2500T2500T 臥式冷室壓鑄機 2929 臺及 CNCCNC 機床、加工和涂裝設備 4040 多臺套， 并擁有三座標測量儀、光譜分析儀、X X 光無損探傷機等檢測設備

25、。具有年 產鋁合金及鎂合金壓鑄件 16,00016,000 噸的生產能力。產品廣泛應用于汽車、 摩托車、家電、通訊、建筑等諸多行業(yè)，產品面向國內外兩大市場。 新安凱動力：山東新安凱動力科技有限公司是一家集產品設計開發(fā)、 鋁合金熔煉、鋁合金壓鑄件、機械加工為一體的專業(yè)化生產企業(yè)。 由于距 XXXX 公司較近，在區(qū)域范圍內構成一定競爭壓力。 廣東文燦：廣東文燦壓鑄有限公司成立于 19871987 年，是集設計開發(fā)、 模具制造、壓鑄、機加工和表面涂裝于一體的中國大型壓鑄企業(yè)之一， 占 地面積 66,000M266,000M2,廠房面積 33,000M233,000M2。 從日本、 瑞士等國家引進了

26、125 125 噸-16501650噸壓鑄設備 6262 臺， 采用全自動壓鑄生產方式。 年壓鑄生產鋁合 金能力 2 2 萬余噸，產品 80%80%出口到美歐日等國家和地區(qū)。另建有模具制造 車間、精密加工車間、檢測中心等，且具有一定規(guī)模。該公司注重技術引 進與自主研發(fā)，配備了現(xiàn)代壓鑄設計和管理的軟件和工具， 整體運作水平 處于中國壓鑄行業(yè)前列。 魯龍機械：山東魯龍機械工業(yè)有限公司位于肥城市汶陽鎮(zhèn)，始建于 19751975年，占地面積 8080 畝，建筑面積 3 3 萬 m2m2。擁有總資產 1.541.54 億元。有 鑄造、壓鑄、機械加工、沖壓、裝配生產線。專業(yè)生產進出口汽車配件、 農機電配件

27、、機械化養(yǎng)殖配件、各種壓鑄模塑料模等。年產汽車配件 100100 萬臺件，農機電配件 240240 萬件，機械化養(yǎng)殖配件 310310 萬件。現(xiàn)有國產、出 口產15 / 67 品已超過 400400 余種。主要出口美國、日本、意大利、丹麥等二十幾個 國家。魯龍集團公司現(xiàn)有與日本韓國合資的山東吉明美工業(yè)有限公司、 與 美國合資的山東弘德機械工業(yè)有限公司、與臺灣合資的山東弘海食品有限 公司以及獨資的山東北方模具有限公司，另有三個獨資的外貿公司。 廣東鴻圖：廣東鴻圖科技股份有限公司位于廣東肇慶市，是由高要 鴻圖工業(yè)有限公司、廣東省科技創(chuàng)業(yè)投資公司等股東于 20002000 年 1212 月共同 發(fā)起

28、設立的科技型企業(yè)。公司擁有省級企業(yè)技術中心和廣東省唯一的省級 精密壓鑄工程技術研究開發(fā)中心，是廣東省高新技術企業(yè)，并被國家科技 部認定為國家火炬計劃重點高新技術企業(yè)。 號稱是目前華南地區(qū)規(guī)模最大 的精密鋁合金壓鑄專業(yè)企業(yè)，主要客戶有通訊行業(yè)的愛立信、廣東北電、 中興通訊、深圳華為等，汽車行業(yè)的戴姆勒 克萊斯勒（奔馳）、法雷奧、 廣州本田、東風日產、東風康明斯等，電梯行業(yè)的奧的斯、昆山通力、沈 陽東芝等，機電行業(yè)的福建日立、吉爾巴克等。 上海皮爾博格：中德合資上海皮爾博格有色零部件有限公司是由上 海汽車集團股份有限公司和德國 Pierburg GmbHPierburg GmbH 公司雙方共同投資

29、建立 的合資企業(yè)。投資總額為 51115111 萬美元，經營范圍是：開發(fā)、生產和組裝 用于汽車工業(yè)的有色鑄造零部件（缸體、汽缸蓋、進氣模塊）、排氣再循 環(huán)系統(tǒng)、二次空氣系統(tǒng)和泵類產品（機油泵、水泵和真空泵） 。在壓力鑄 造、重力鑄造、機加工、模具制造和產品檢測方面擁有一流的技術和制造 設備。 江陰新大：江陰市新大鋁業(yè)有限公司位于中國江蘇江陰馬鎮(zhèn)，現(xiàn)有 員工600600 人，各類專業(yè)技術管理人員 150150 多人，占地面積 3800038000 平米，廠 房建筑面積 2500025000 平方米， 總資產 1 1 億多元人民幣， 擁有合模力 140T140T- - 1600T1600T的各類壓

30、鑄機 2828 臺，并配備完善的壓鑄件后處理設備設施，年生 產鋁合金毛坯能力 1000010000 噸，主要從事汽車、摩托車、動力設備、電器設 備、16 / 67 油嘴油泵、 水泵等機電產品鋁合金零部件的毛坯壓鑄和精密切削加工， 產品以出口為主，主要銷往美國、德國、日本等國家地區(qū)，年銷售額達 1.81.8億人民幣。 東莞鴻圖：東莞鴻圖制造廠有限公司于 19691969 年由馮氏家族于香港成 立，稱香港最大的一家 OEMOEM 鋁合金壓鑄制造商。現(xiàn)除總部仍設于香港， 生產線已遷移到國內，并在東莞設置兩所廠房。廠房占地龐大，總面積約 為 7200072000 平方米，員工多達 25002500 人

31、。 其中 200200 余人為專業(yè)工程師。 經營 內容包括模具設計及制造、機壓鑄、修邊、噴砂、拋光、 CNCCNC 機加工、 表面處理、鉻化、電泳、試漏、補漏、噴涂及裝配等。在鋁合金壓鑄行業(yè) 中，可算是應有盡有。另外，該公司從歐洲多國及日本引入先進的制造機 器及測量儀器多臺，其中 5555 臺壓鑄機，噸數(shù)由 125125 噸至 25002500 噸不等，100 100 余臺 CNCCNC 加工中心。而廠房內均自設模具制造房，用以達到準確調配生 產需求的目的。至于坐標量度儀、X X 光機、光譜分析儀、鹽霧測試箱、光 學工具較正器、非標測量工具及形狀測量儀等，也是配置齊全。主要合作 客戶有 Inv

32、ensys Emerson Invensys Emerson HoneywellHoneywell、Sharp Ford Sharp Ford 及 Hutchinson Hutchinson 等。 佛山中南：佛山市南海中南鋁車輪制造有限公司是一家外商投資的 大型工業(yè)企業(yè)，是中國第一家能夠大批量同時生產鋁合金汽車輪轂和摩托 車輪轂的現(xiàn)代化企業(yè)。該公司于一九九零年九月正式成立，占地面積五萬 八千平方米，現(xiàn)有員工 12001200 余人。固定資產投資 2.952.95 億元，并建立起完 善的研發(fā)機構、生產體系和營銷渠道。該公司在近十年里，開發(fā)了超過三 十多種款式，四百多種規(guī)格的汽車輪轂，形成比較全面

33、的產品系列。除了 滿足國內市場的需求外，產品還遠銷美國、加拿大、日本、澳大利亞、歐 洲和東南亞等國家和地區(qū)。為一汽大眾、神龍、吉普、夏利、長安汽車等 十多家汽車廠，以及中國嘉陵、五羊本田、嘉陵本田、南方雅馬哈、大長 江、新大洲等二十多家摩托車廠提供輪轂17 / 67 配套，保持著良好的合作關系。 大連亞明：大連亞明汽車部件股份有限公司， 位于大連市旅順口區(qū)， 是以生產汽車零部件為主的股份制企業(yè)。 現(xiàn)有職工 620620 余人，其中專業(yè)技 術人員占職工總數(shù)的 19%19%。公司占地面積 58,00058,000 平方米，生產面積 26,000 26,000 平方米。固定資產 13,70013,7

34、00 萬元，有各種設備 430430 余臺，其中從日本、美 國、意大利、瑞士、臺灣、香港等國內外引進的各種高、精、尖設備 50 50 余臺，有生產線 5 5 條；新產品開發(fā)采用從美國引進的 UNIGRAPHICSUNIGRAPHICS 系 統(tǒng)進行分析與設計。 長春東方：長春東方有色壓鑄有限公司是中港合資經營的專業(yè)化生 產精密有色合金壓鑄件的企業(yè)?？偼顿Y規(guī)模 1.81.8 億元人民幣，占地面積 6 6 萬平方米，生產面積 2.52.5 萬平方米。具有美國、意大利 16001600 噸、900900 噸等 大中型壓鑄設備及國外引進的高精度直讀光譜分析儀、 三座標量機、熒光 探傷、X光探傷機等質量分

35、析檢測設備及技術軟件。 主要為一汽一大眾汽 車有限公司捷達轎車、奧迪A6轎車配套生產精密鋁合金壓鑄件，同時為 哈爾濱東安汽車動力股份有限公司、珀金斯動力（天津）有限公司、中國 一汽集團制泵廠等企業(yè)提供優(yōu)質產品和服務。 哈爾濱愛迪：哈爾濱愛迪壓鑄有限公司座落于中國北疆的哈爾濱市， 號稱中國東北地區(qū)最大的專業(yè)化有色合金壓鑄企業(yè)。 是東安動力的定點配 套企業(yè)和優(yōu)秀配套企業(yè)，擁有 125T125T- -1600T1600T 國內外冷室壓鑄機 2121 臺及先進 的測試設備及儀器 1111 臺（套）。產品與國內各大汽車、發(fā)動機主機企業(yè)配 套，其中 鋁合金壓鑄大型薄壁件項目”被列為國家級火炬計劃項目，“4

36、G1 4G1 發(fā)動機系列鋁合金壓鑄件項目”被列為哈爾濱市科技攻關重大項目、哈爾 濱市科技進步獎、國家重點新產品計劃項目。 天津先達：天津市先達汽車工貿公司始建于 19931993 年，占地面積 6 6 萬平方米，固定資產 1.61.6 億元人民幣，主要生產設備 180180 余臺。設有五個 車間，包括18 / 67 一個壓鑄車間、兩個機加工車間、一個后續(xù)清理車間和一個檢 驗包裝車間。壓鑄車間擁有壓鑄機 1111 臺，壓鑄機配有自動澆料、自動噴 涂、自動取件機械手、真空壓射裝置，壓鑄過程全部采用計算機控制。兩 個機加工車間包括加工中心車間和普通設備車間。 加工中心車間共有加工 中心 1717 臺

37、，普通設備車間擁有組合機床 5 5 臺，以及車、銑、鉆、磨、制 齒等品種規(guī)格配套的機械加工設備 120120余臺。年產夏利車變速器專用件 1515 萬套和鋁合金成品 800,000800,000 件?，F(xiàn)主要為摩托羅拉（MOTOROLA MOTOROLA ）、 愛立信（ERICSSONERICSSON）、西特公司（SatreSatre）、日本新興重機（JUKIJUKI）、英國 索恩照明（ThornThorn）、丹麥丹佛斯、韓國優(yōu)成真空、長春一汽、天津一汽夏 利、吉利汽車、昌河汽車等十幾個廠家，生產數(shù)十種鋁合金壓鑄件產品。 浙江萬豐奧特：萬豐奧特控股集團是民營股份制的大型工業(yè)企業(yè)， 也是亞洲最大的

38、鋁輪生產基地。該集團公司現(xiàn)有員工 60006000 余名，涉及汽 車零部件、機械裝備、鎂業(yè)等 3 3 個產業(yè)，下轄 1212 家子公司，分布在浙江、 上海、山東、重慶、廣東，美國、英國等國家和地區(qū)。浙江萬豐奧威汽輪 股份有限公司是中國行業(yè)內第一家上市公司。 萬豐集團擁有國家級企業(yè)技 術中心、國內企業(yè)界首家院士工作站、博士后工作站和海外留學人員創(chuàng)業(yè) 園，先后組織實施了國家 863863 計劃、火炬計劃、雙高一優(yōu)等高科技創(chuàng)新項 目，參與了國際行業(yè)標準和國家行業(yè)標準的制訂。 是一家技術實力雄厚的 多元化的大型企業(yè)集團。 保定立中：保定市立中車輪制造有限公司位于河北省保定市民營科 技產業(yè)園區(qū)，創(chuàng)建于

39、19951995 年，20042004 年通過股權并購變更設立為中國車輪 控股有限公司（新加坡注冊）獨資的外資企業(yè)，注冊資本為 1715017150 萬元人 民幣，占地面積 80,00080,000 平方米，現(xiàn)有員工 12001200 余人。20052005 年 1010 月 19 19 日，中國車輪控股有限公司在新交所主板成功上市。 該公司專業(yè)從事各種 汽車鋁合金車輪的設計、制造和銷售，年產能為 220220 萬只，有電鍍和噴涂 鋁合19 / 67 金車輪 300300 多種，直徑從 1212 吋到 2424 吋不等。經過 1010 余年的不斷發(fā) 展，該公司已成為國內同行業(yè)中頗具影響力的現(xiàn)代

40、化車輪制造企業(yè)。 龍口市壓鑄廠：龍口市壓鑄廠座落于龍口市黃城西環(huán)路。擁有現(xiàn)代 化壓鑄機 400T400T、250T250T、125T125T 和多臺低壓鑄造機。對外承接汽車、摩托車， 及各種鋁制品的壓鑄、澆鑄零部件，該廠加工生產的 488488、375375、380380 水泵 及 BQBQ、PQPQ 泵體、泵殼在北方地區(qū)具有一定影響。 青島海源：青島海源發(fā)壓鑄有限公司位于青島即墨經濟開發(fā)區(qū)始建 于一九九七年，是一家專業(yè)從事生產加工測壓儀表、減壓器和焊割工具配 件，五金制品，熱煅加工，銅棒加工的綜合性企業(yè)。號稱是山東省最早從 事焊割工具、儀表配件行業(yè)的企業(yè)之一。占地面積 18001800 平方

41、米，現(xiàn)有高、 中、低技術人員1010 余名。 D D、軍品鑄造領域競爭對手情況： XX 公司未來有意進入軍品鑄造領域。 由于軍品鑄造的準入條件往往比民品更加嚴格， 故這方 面競爭對手不是很多，主要有北方的哈爾濱東安、沈陽黎明，南方的貴州黎陽等?？紤]到軍品市 場長期以來己形成了穩(wěn)固的生產配套體系， 作為潛在進入者的 XX 公司恐一時難以打破既有的競爭 格局，未來軍品市場的競爭焦點將圍繞新的科研項目、產品展開。 哈爾濱東安：哈爾濱東安發(fā)動機集團公司擁有三個子公司東安動 力股份有限公司、東安汽車發(fā)動機合資公司、濱江電器公司、五個分公 司（航機公司、工具公司、技術中心、東安動能公司、東安機械設備制造

42、公司），各自自主經營獨立核算，現(xiàn)有專業(yè)化的鑄造車間四個，分別是 4 4 車間、3131 車間、3737 車間、1 1 車間，從公司內部的隸屬關系來看，前三個 車間隸于股份公司鍛鑄廠，1 1 車間隸屬于東安集團公司的分公司 一航機公 司；從提供的主要配套的對向來看，前三個鑄造車間主要為東安公司的支 柱民品一微型車發(fā)動機提供鑄件，1 1 車間主要為軍用航空產品提供鑄件。 東安公司的軍品鑄造長期以來一直以自給自足為主， 主要為公司各個時期 內研制及生產提供鑄件毛坯。經過幾十年的發(fā)展，東安公司軍品鑄造在國 內形成了一定的技術優(yōu)勢，尤20 / 67 其是鎂鋁合金鑄造方面技術含量比較高。 另 外由于集團公

43、司在微發(fā)領域的持續(xù)長足發(fā)展， 帶動了軍品生產、技術、管 理水平的全面提升。 沈陽黎明：黎明公司主要為沈陽飛機制造集團公司的殲一八、蘇一 2727 飛機配套生產發(fā)動機。由于屬于航空工業(yè)第一集團，黎明公司的精密 鑄造的綜合條件要優(yōu)于東安公司的軍品鑄造，軍品任務充實，利潤高于民 品，因而盈利狀況較好。隨著今后一個時期軍方對蘇一 2727 需求的不斷加 大，黎明精密鑄造市場形勢會更趨樂觀。 在鎂鋁砂型鑄造方面，黎明公司 和東安公司的情況類似，也是為滿足自己公司的配套需要進行自給自足式 的生產。由于黎明公司沒有開發(fā)飛機減速品產品， 相應的所需鎂鋁砂型鑄 件要比東安的少得多。因而其鎂鋁砂型鑄造的規(guī)模及技術

44、水平和東安公司 存在著一定的差距。 黎陽公司：貴州黎陽航空發(fā)動機公司在軍品市場上主要為 A A- -1010 攻 擊機生產發(fā)動機，鑄造方面，其內部只有一個精密鑄造分廠，主要生產飛 機發(fā)動機葉片毛坯。他們的軍品精鑄葉片的水平在航空工業(yè)總公司內部是 最高的，不僅為本公司提供配套，而且還為其他公司提供成品葉片， 無論 從規(guī)模還是技術裝備水平，在國內同行業(yè)都處于領先地位。由于在生產飛 機葉片方面有自己獨到的地方，因此發(fā)展勢頭良好，最主要的是軍品科研 費用高，由此帶來豐厚的收益。黎陽公司地處貴州省，地理條件不利，但 在軍品生產的行業(yè)性傳統(tǒng)分工格局中并未因此而受影響， 在貴航集團的軍 品配套生產協(xié)作中而受

45、益非淺。在軍品市場盈利的支持下，為其發(fā)展民品 奠定了基礎。隨著西部大開發(fā)的深入，不利的地理條件進一步變成了獲得 商機的有利區(qū)位。 E E、近期潛在進入者及行業(yè)內合資、并購情況： 勝賽思- -嶸泰公司：由美國 SensusSensus 精密壓鑄公司與揚州潤霖投資有 限公21 / 67 司于 20052005 年 8 8 月共同組建的合資企業(yè)， 美中雙方持有股份比例分別 為 60%,40%60%,40%。新合資的勝賽思- -嶸泰公司將在原揚州嶸泰公司基礎上更新 擴建，新的現(xiàn)代化生產廠房( (二期工程) )即將于 20072007 年竣工。投產后的新廠 房將極大地擴充現(xiàn)有生產能力并制造極具價格競爭力

46、 ，世界級高品質的 完全機加工精密壓鑄件和輕度裝配組件產品。勝賽思 - -嶸泰致力于向中國 市場提供世界最先進精密壓鑄技術，向迅速增長的中國地區(qū)及全球市場 提供最卓越品質的精密壓鑄產品和服務。 J.L.FRENCHJ.L.FRENCH 渝美公司：美國 J.L.FRENCHJ.L.FRENCH 公司與重慶渝江壓鑄公 司、重慶兩江機械公司近日渝簽訂合資意向協(xié)議書， 約定在北部新區(qū)高新 園投資興建FRENCHFRENCH-渝美壓鑄有限公司，總投資 20002000 萬美元，主產汽 車發(fā)動機缸體和其它汽車壓鑄件。 據(jù)瑞士 SchaffhauseSchaffhausen n 媒體消息，世界企業(yè) 5005

47、00 強企業(yè)瑞士喬治？費歇 爾(Georg Fischer)(Georg Fischer)集團將在中國江蘇昆山投資 50005000 萬瑞郎建立鑄造廠，該 廠預計 20092009 年春建成投產， 為中國及全球的汽車工業(yè)、 制造業(yè)生產商提 供安全部件。20072007 年該集團投資總額將達到 1.81.8- -1.91.9 億瑞郎。FischerFischer 集團 目前在中國擁有15001500 名員工，業(yè)務涉及該集團汽車、管路系統(tǒng)和機床精 密加工 3 3 大支柱產業(yè)。 2 2、國際環(huán)境： （1） 整體環(huán)境 中國加入世貿組織，最敏感且波及較大的工業(yè)產業(yè)是鑄造業(yè)。 一方面 不少發(fā)達國家把工業(yè)鑄

48、件的采購轉向發(fā)展中的國家， 這給中國的鑄造業(yè)向 國外市場發(fā)展提供了絕好的機遇；另一方面，在不久的將來，中國鑄造業(yè) 將會面臨著階段性的嚴峻挑戰(zhàn)，并會產生一次歷史性的重大飛躍。這主要 表現(xiàn)為兩大趨勢：一是國內出口鑄件向高、精、尖方面發(fā)展，鑄件不僅要 求薄壁、輕量、整體化和外表美觀，同時也要求其強度和耐久性，就目前 我國的鑄造業(yè)現(xiàn)狀看達到其要求尚有一定難度。 二是我國勞動力便宜，原 材料資源豐富，環(huán)保成本相對較低，對外資具有較大的吸引力，加入世貿 組織后，將會有更多的合資和獨資鑄造業(yè)進入中國， 占領國內的一定市場 份額，到那時競爭將更加激烈，很快會使一些工藝落后、設備簡陋、生產 能力低下的企業(yè)倒閉。

49、 鑒于上述原因，以及受運輸半徑影響， XXXX 公司產品進軍國際市場， 應以高質量要求、高技術含量、高附加值的汽車鑄件和其它非摩鑄件為主。 下一步 XXXX 公司要做的主要功課： 提高鑄件質量，向高、精、尖方向邁進。（勝賽思表述：高品質精 密鑄件） 重視新技術新材料的應用和新產品開發(fā)。 提高自動化、專業(yè)化程度，削減成本、改善環(huán)境、降低能耗。 （2） 機會和威脅 23 / 67 圖表 2 2- -10 10 我國鑄造業(yè)國際市場之機會和威脅 （3） 北美市場 全世界鑄件的最大買主是汽車制造業(yè)，而美國無疑是世界上最主要的 制造業(yè)強國，在全球經濟中具有重要地位。美國國際貿易委員會稱，美國 鑄造業(yè)正面臨

50、著激烈的競爭和不穩(wěn)定的市場狀況： A A、 在美國所有鑄造廠中，虧損企業(yè)比例逐年增加，每年都有一定數(shù) 量的壓鑄企業(yè)關閉，不論是經濟狀況還是競爭環(huán)境都面臨著更加艱難的局 面； B B、 美國與發(fā)展中國家（如中國、巴西、印度）相比，鑄造成產品價 格處于劣勢。中國、巴西、印度由于能源成本較低，安全環(huán)保以及員工健 康標準也低，其鑄造成品價格與美國比具有明顯優(yōu)勢。 C C、 全球所有國家鑄造行業(yè)原料成本相當。 D D、 美國鑄造品生產商為保持強有力的競爭地位， 積極加強客戶服務， 縮短交貨時間，開發(fā)高級產品。 E E、 美國的許多鑄造廠家開始把資本投向發(fā)展中國家，借助當?shù)刭Y源 優(yōu)勢，通過合資、合作或獨資

51、經營，重新獲得競爭能力。 （4） 歐洲市場 歐洲是資本主義工業(yè)化最早的地區(qū)，也是目前經濟最發(fā)達的地區(qū)之 一。歐洲各國工業(yè)部門齊全，工業(yè)中心多。 24 / 67 德國：德國位于歐洲中部，其經濟特色主要表現(xiàn)為汽車制造業(yè)、 機械 鑄造業(yè)以及化學工業(yè)發(fā)達。近年來，由于世界性的及其國內經濟波動的影 響，鑄件生產和訂貨在經歷了大幅下降后略有增長。其主要需求一是汽車 與商用客車，二是一般機械生產。與美國鑄造行業(yè)一樣，其鑄件成本比之 發(fā)展中國家不占優(yōu)勢，技術重心傾向于高價值鑄件和材料的研發(fā)與應用。 葡萄牙：上世紀 7070 年代以來，由于汽車等機械制造業(yè)高度發(fā)展的帶 動，葡萄牙鑄造產業(yè)得以迅速發(fā)展壯大，成為葡

52、國民經濟的重要基礎產業(yè)。 其鑄造業(yè)的主要特點： A A、 以出口為導向：20022002 年，葡萄牙鑄造產品中的 60%60%以上是出口的， 出口市場主要是德國、法國和西班牙。出口產品包括車身，發(fā)動機，變速 箱，油泵，車軸，剎車鼓，車輪等。葡鑄造協(xié)會認為，實際上，幾乎所有 歐洲制造的車輛都包含葡萄牙鑄造業(yè)生產的配件。 目前，其年出口額現(xiàn)在 已超過 2020 億美元。 B B、 高附加值產品率日益提高。 （5）日本市場 日本：日本鑄造業(yè)是從第二次世界大戰(zhàn)后，以新的形式逐漸復蘇而發(fā) 展起來的。之后通過借鑒、引進歐美新的技術，一度達到世界領先水平。 9090 年代開始日本鑄造業(yè)的發(fā)展逐漸緩慢、 過去

53、的 1010 年甚至被人稱之為是 空白的 1010 年。最近日本的鑄造業(yè)又開始振作起耒、 積極利用 ITIT 技術使鑄 造業(yè)向新的方向發(fā)展。20042004年的日本鑄件生產，由于汽車工業(yè)的大好形 勢、加之相關機械產品的出口量增大、所以連續(xù) 3 3 年增產。從市場需求看， 日本汽車行業(yè)以及與此相關的產業(yè)機械與建筑機械的鑄件的需求量較大。 優(yōu)勢：A A、勞動生產率高。我國鑄造行業(yè)平均每年每人產出 1010 噸， 個別勞動生產率高的為 3030 噸。美國、德國則為 4646 噸到 6060 噸，日本為 60 60 噸到 858525 / 67 噸，差距是明顯的。 B B、 集約化、專業(yè)化水平高。 C

54、 C、 設備先進、技術水平、產品質量水平較高，能耗相對較低。 劣勢：A A、能源消耗費用大。日本的電力費用比亞洲、美國、歐洲都 高，使用比世界過高 2 2- -3 3 倍的電力在進行生產活動。焦炭情況也大體相同。 B B、 原材料價格飛漲，這對日本可能尤其不利。 C C、 在直接勞動費用方面比美國、歐洲等都高，與亞洲其它國家比較 最大可差2525 倍。 （三）、行業(yè)成功要素分析： 1 1、鑄造行業(yè)成功要素分析： 對于鑄造行業(yè)來說， 企業(yè)成功的因素有很多， 以下是我們列出的鑄造 企業(yè)從 研發(fā)”到生產”再到 營銷與服務”的各個環(huán)節(jié)有助于成功的眾多 因素： 研發(fā) 生產 營銷與銷售 基礎研究 產品開發(fā)

55、 樣品生產 供應商管 規(guī)?；?市場營銷 銷售 服務 26 / 67 理 產 -高素質 研究人員 ? ?招聘吸 引人才 ? ?有效激 勵機制 -合理立 項 ? ?重點突 出，集中 管理 ? ?高精尖 技術 ? ?人無我 有” -創(chuàng)新實 用的文化 ? ?寬松創(chuàng) 新環(huán)境 ? ?以市場 為導向 -項目管 從員 ? ?完整的 梯隊 ? ?人員連 貫性 垃項 ? ?優(yōu)先排 序及篩選 ? ?充分利 用外部技 術力量 -項目管 理 ? ?嚴格控 制階段性 成果 ? ?嚴格控 制上市時 間 -成果導 向 ? ?與營銷 銷售隊伍 -具備攻 關能力的 突擊小組 ? ?明確指 標 ? ?卡死期 限 ? ?標準化 的

56、實施流 程 -體系架 構及功能 實現(xiàn) ? ?結構設 計 ? ?功能實 現(xiàn) -詳盡有 序的測試 ? ?子模塊 測試 ? ?總裝測 試 -強大的 供應商網 絡 ? ?多廠商 供貨 ? ?長期供 應商管理 ? ?信息共 享，平衡 供需 -合同管 理 ? ?付款規(guī) 劃 ? ?訂貨量/ / 周期優(yōu)化 -物流 ? ?運輸 ? ?庫存 -產能規(guī)劃 ?需求預測 精度 -制造能力 ?質量，產 能 -迅速上量 的能力 -物流 ?運輸 ?庫存 咬貨時 間短 嚅求分析 濡求量 ?需求特征 ?未來展望 -競爭對手 分析 ?國內 ?國外 -確定價值 組合 ?促銷 ?定價體系 ?渠道設計 n品牌管理 ?統(tǒng)一品牌 ?品牌拉力

57、 -良好的政 府關系 -積極參 與產品 設計 -健全銷售 網絡 -高效銷售 流程 ?售前 ?售中 ?全程培訓 -強干的銷 售隊伍 ?銷售技巧 ?技術實力 關鍵客戶 管理 ?方案訂制 ?前瞻性設 計 ?長期關系 培養(yǎng) 喀戶信 用及應 收款管 理 確保功能 實現(xiàn) -定期回 訪，反饋客 戶意見及 需求 -技術骨干 專人負責 -快速反應 ?即時處理 問題能力 ?專家?guī)?27 / 67 ? ?嚴格進 程控制 ? ?資源合 理配置 ? ?以成果 為導向 -知識產 權 ? ?內部知 識的積累 與共享 ? ?產權保 護 合作，確 保滿足客 戶需求 ? ?制造前 期準備 ? ?易生產 ? ?易調試 ? ?穩(wěn)定性

58、 ? ?申報與 質檢 ? ?用戶測 試 -前期排 錯能力 -精、準、 快”的文 化 圖表 2 2- -11 11 我國鑄造業(yè)成功因素分析 2 2、成功關鍵因素： 根據(jù)行業(yè)發(fā)展的趨勢分析，鑄造行業(yè)各細分市場需求空間較大， 并且 較低的行業(yè)集中度為后進企業(yè)提供了巨大的發(fā)展機遇， 因此，我們需要準 確把握行業(yè)成功的關鍵因素，并按照此類因素要求搭建資源平臺和運營平 臺。我們認為，鑄造行業(yè)的成功關鍵因素為： （1 1） 技術領先是鑄造企業(yè)成功的首要因素； （2 2） 準確把握細分市場，在本領域內快速做強做大； （3 3） 針對市場環(huán)境的急劇變化，保持清醒頭腦，銳意創(chuàng)新，富有遠 見，善于發(fā)現(xiàn)市場機遇; 2

59、8 / 67 (4) 發(fā)展高附加值產品或者利用制造成本優(yōu)勢， 快速切入國際市場。 3 3、XX 公司的成功經驗與現(xiàn)實差距： (1)成功經驗 回顧 XXXX 公司自 20022002 年以來的創(chuàng)業(yè)歷史，用 脫胎換骨”這樣的詞來 形容一點都不過份。XXXX 公司所取得的成功是有目共睹的?？偨Y其成功的 經驗，我們認為主要有以下幾個方面： A A、 認清形勢，適時變革。XXXX 公司是在國有企業(yè)母體面臨生死存亡 的困境中孤軍突圍的，在公司上下對前境普遍悲觀的情況下， 決策者能夠 看清形勢，勇于接受挑戰(zhàn)，在困難中尋找機遇，并適時用愿景激勵員工， 使大家團結一心，共同努力，尋求體制創(chuàng)新，改革發(fā)展之路。事實

60、證明， XXXX 公司改制是 XXXX 公司發(fā)展史上的一個全新的里程碑， 是 XXXX 公司在生 命悠關時一次 涅磐”自此以后 XXXX 公司走上了一條無可阻擋的發(fā)展壯大 之路。 B B、 國營企業(yè)扎實的基礎管理。國營企業(yè)扎實的基礎管理使得新創(chuàng)企 業(yè)渡過了管理混亂的難關，基礎管理系統(tǒng)不需要耗費過多的資源， 在某種 意義上講就是輕裝上陣，這是 XXXX 公司成功的又一原因。 C C、 從原國有企業(yè)繼承的技術和設備方面的優(yōu)勢，又是 XXXX 公司同其 它民營企業(yè)相比較所具有的重要的成功因素之一。 D D、 改善經營環(huán)境，開拓市場空間。 XXXX 公司自成立以來一直注重妥 善處理與原集團公司、金融機