滴滴高速發(fā)展期規(guī)模拉升方法論

1、論城市增長(zhǎng)-方法區(qū)域精細(xì)化運(yùn)營(yíng)-帶來(lái)增長(zhǎng)找到問(wèn)題，重點(diǎn)轟炸 人口密度高,低滲透率的區(qū)域，分區(qū)呼返低折扣。主要是拉新為主，新用戶(hù)低折扣，老用戶(hù)中折扣，控制取消率。 找出重點(diǎn)區(qū)域來(lái)區(qū)域測(cè)試，找出區(qū)域，折扣訂單正向，提高新用戶(hù)折扣，降低老用戶(hù)折扣每每周從周從MIS精細(xì)化運(yùn)營(yíng)拉出鎮(zhèn)區(qū)數(shù)據(jù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)拉出鎮(zhèn)區(qū)數(shù)據(jù)更新鎮(zhèn)區(qū)多個(gè)更新鎮(zhèn)區(qū)多個(gè)維度數(shù)據(jù)維度數(shù)據(jù)同比上周數(shù)據(jù)同比上周數(shù)據(jù)對(duì)比對(duì)比篩選鎮(zhèn)區(qū)篩選鎮(zhèn)區(qū)閾值設(shè)置閾值設(shè)置確定轟炸區(qū)域確定轟炸區(qū)域區(qū)域精細(xì)化運(yùn)營(yíng)-帶來(lái)增長(zhǎng)區(qū)域精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方法折扣敏感度區(qū)域折扣敏感度時(shí)段低高中低中高價(jià)格麻木區(qū)域，投入減少重點(diǎn)轟炸區(qū)域，投入增加持續(xù)探索派券方法總結(jié)智能呼返智能呼返-效果不

2、明顯效果不明顯5月份嘗試接入智能呼返,4折-95折,基準(zhǔn)折扣率20%。對(duì)照組8折測(cè)試效果不明顯，投入產(chǎn)出比較低單區(qū)域呼返單區(qū)域呼返+通勤券通勤券首單通過(guò)區(qū)域精細(xì)化數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，得出價(jià)格敏感區(qū)域，設(shè)置低折扣區(qū)域轟炸，主城區(qū)設(shè)置中等折扣，其他區(qū)域不設(shè)置折扣打造工作日第二單5折概念，持續(xù)宣傳支付后返券0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%-5.00%-4.50%-4.00%-3.50%-3.00%-2.50%-2.00%-1.50%-1.00%-0.50% 0.00% 0.50%智能補(bǔ)貼分析智能補(bǔ)貼分析 - 實(shí)驗(yàn)組實(shí)驗(yàn)組vs對(duì)

3、照組對(duì)照組Y軸：投入產(chǎn)出比X軸：完成訂單比全國(guó)均值：完成訂單比=-2.70%投入產(chǎn)出比=20.46%氣泡大?。?jiǎn)尉a(bǔ)貼訂單降幅高、補(bǔ)貼高訂單降幅高、補(bǔ)貼高上期全國(guó)降幅上期全國(guó)降幅訂單降幅小、補(bǔ)貼低訂單降幅小、補(bǔ)貼低氣泡大?。?jiǎn)尉a(bǔ)貼體驗(yàn)提升帶來(lái)效果增長(zhǎng)帶著大家做好分析，分析方向，緯度分析，讓大家思考，站在我們的用戶(hù)司機(jī)和乘客角度分析，迭代方法，主動(dòng)和執(zhí)行跟蹤，做好體驗(yàn)工作。First Step研究區(qū)域差評(píng)和投訴的核心問(wèn)題，找到病根Second Step優(yōu)化現(xiàn)有的星級(jí)管控模板，以周為單位有規(guī)律的封禁劣質(zhì)司機(jī)Third Step找到乘客投訴原因，進(jìn)行拆解。加強(qiáng)乘客公眾微信號(hào)的投訴引流。制定完整的乘

4、客投訴回復(fù)目錄，盡量做到自動(dòng)回復(fù)全覆蓋Fourth Step增加司機(jī)關(guān)懷。提取步驟3中的問(wèn)題。進(jìn)行關(guān)鍵問(wèn)題的司乘兩端教育。01020304短信營(yíng)銷(xiāo)尋找增長(zhǎng)點(diǎn)分層、對(duì)照、折扣嘗試分層、對(duì)照、折扣嘗試對(duì)于城市乘客習(xí)慣培養(yǎng)對(duì)于城市乘客習(xí)慣培養(yǎng)乘客的促活和感覺(jué)乘客的促活和感覺(jué)智能短信營(yíng)銷(xiāo)提高增長(zhǎng)關(guān)鍵指標(biāo)實(shí)驗(yàn)組對(duì)照組活動(dòng)覆蓋用戶(hù)量34518938007用戶(hù)呼叫轉(zhuǎn)化率17.93%17.81%用戶(hù)完成轉(zhuǎn)化率16.35%16.34%用戶(hù)首單補(bǔ)貼率17.99%19.77%代金券實(shí)際單均補(bǔ)貼3.493.88期間總完成訂單數(shù)11207112372覆蓋人群人均完成訂單數(shù)0.320.33收益成本率4.153.65投入產(chǎn)

5、出比4.38 3.87 期間補(bǔ)貼率18.48%20.37%本周呼叫用戶(hù)在次周期呼叫率32.08%32.53%1. 成本：從代金券實(shí)際單均補(bǔ)貼來(lái)看，實(shí)驗(yàn)組成本低于對(duì)照組。2. 規(guī)模：從人均完成訂單數(shù)來(lái)看，實(shí)驗(yàn)組與對(duì)照組基本相同。3. 效益：從收益成本率、投入產(chǎn)出比和補(bǔ)貼率來(lái)看，實(shí)驗(yàn)組效益優(yōu)于對(duì)照組。備注：本周呼叫用戶(hù)在次周期呼叫率是指此次評(píng)估中呼叫用戶(hù)在6.297.3之間的呼叫率收益成本率=(期間的完成訂單總實(shí)付/100)/(期間的完成訂單總應(yīng)付-期間的完成訂單總實(shí)付)/100+短信發(fā)送量*0.032投入產(chǎn)出比=期間總實(shí)付/期間總代金券支付金額結(jié)論：采用智能短信營(yíng)銷(xiāo)策略效果優(yōu)于統(tǒng)一折扣策略。6.

6、21智能短信營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估：微信公眾賬號(hào)-快速拉新帶來(lái)增長(zhǎng)服用方法建立本地自傳播渠道自有渠道，很好的降低了傳播成本，減少了補(bǔ)貼，提升了用戶(hù)的參與感，打造了本地自媒體，更好的變現(xiàn)基礎(chǔ)。現(xiàn)有渠道吸粉1內(nèi)容為王2極致的服務(wù)5特色欄目3常規(guī)有趣活動(dòng)4強(qiáng)烈的參與感6總結(jié)方法，發(fā)揮每個(gè)人的思考和想法，評(píng)估方法和渠道，評(píng)估和迭代。市場(chǎng)活動(dòng)-快速拉新帶來(lái)增長(zhǎng)服用方法1 1螺旋式進(jìn)化23 34 4資源庫(kù)建立分享同步，新手迅速上手統(tǒng)籌規(guī)劃、甘特圖管理跟蹤總結(jié)、舉一反三，高水平復(fù)制BD資源庫(kù)建立營(yíng)銷(xiāo)補(bǔ)貼同驅(qū)動(dòng)效率最優(yōu)解區(qū)分活動(dòng)能夠類(lèi)型、完善流程迅速BD、策劃交給大家總結(jié)方法，如何復(fù)用，帶著團(tuán)隊(duì)一起總結(jié)好，傳承給實(shí)習(xí)生

7、和新同學(xué)快速加入工作。地推-新用戶(hù)增長(zhǎng) 租賃公司鎮(zhèn)區(qū)地點(diǎn)選擇u 人口訂單密度有潛力，且拉新不夠u 人口面積和GDP有潛力u 人口密集的商超和MALLu 有租賃公司輻射的鎮(zhèn)區(qū)地推-新用戶(hù)增長(zhǎng) 租賃公司-地推拉新活動(dòng)時(shí)間：兩周活動(dòng)實(shí)際費(fèi)用：6883元合作品牌：各租賃公司傳播渠道：地面資源、傳單、易拉寶傳播維度曝光類(lèi)線下物料曝光150000效果維度紅包領(lǐng)取領(lǐng)取數(shù)拉新數(shù)403304000協(xié)調(diào)租賃公司資源，帶著大家思考和分析地推的作用，指定詳細(xì)計(jì)劃。地點(diǎn)和培訓(xùn)要點(diǎn)，執(zhí)行過(guò)程監(jiān)督的注意點(diǎn)，如何思考的，評(píng)估復(fù)盤(pán)和迭代。 Night Watcher作戰(zhàn)方案ABCD背景：6.6-12日競(jìng)品規(guī)模比3.4:1，后續(xù)

8、兩周我司規(guī)模穩(wěn)定甚至規(guī)模略有上漲，但規(guī)模比在6月20-26日跌破3:1樹(shù)立項(xiàng)目形象塑造市場(chǎng)標(biāo)桿應(yīng)對(duì)思路：低折扣 & 溫情關(guān)懷 & 體驗(yàn)提升方式：短長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)策略 & 競(jìng)品信息收集 & 包裝宣傳樹(shù)立項(xiàng)目形象塑造市場(chǎng)標(biāo)桿目的：提高競(jìng)品規(guī)模比，提升競(jìng)品重合乘客留存阻擊競(jìng)品帶來(lái)增長(zhǎng)阻擊競(jìng)品帶來(lái)增長(zhǎng)u 全力阻擊競(jìng)品重合用戶(hù)u 實(shí)驗(yàn)組打造周卡大禮包的形式，給予5張不同折扣的券。有效期從周一到周五，短信文案中加上短鏈，H5中宣傳VIP用戶(hù)概念。u 對(duì)照組分為3個(gè)折扣組和一個(gè)空白組，對(duì)比實(shí)驗(yàn)組的投入產(chǎn)出比和轉(zhuǎn)化率阻擊競(jìng)品帶來(lái)增長(zhǎng)帶領(lǐng)大家發(fā)散分析和總結(jié)，版本迭代，效果評(píng)估，然后修正

9、分析。易到, 10833, 16%神州, 17438, 26%優(yōu)步, 29483, 44%優(yōu)步+神州, 3252, 5%優(yōu)步+易到, 2112, 3%優(yōu)步+神州+易到, 4193, 6%優(yōu)步，39040,58%易到, 3872, 36%易到+優(yōu)步, 2112, 19%易到+神州, 656, 6%易到+優(yōu)步+神州, 4193, 39%神州, 9337, 53%神州+優(yōu)步, 3252, 19%神州+易到, 656, 4%神州+優(yōu)步+易到, 4193, 24%有效好的手段：根據(jù)平臺(tái)內(nèi)乘客的競(jìng)品重合度，對(duì)平臺(tái)內(nèi)近7天、14天、30天無(wú)快車(chē)單的乘客分別發(fā)放不同折扣的快車(chē)券，更精準(zhǔn)地刺激競(jìng)品重合用戶(hù)?？刂?/p>

10、發(fā)生主要目的KOL 1.梳理KOL，本地化的KOL 2.合作，控制優(yōu)步的發(fā)生 3.宣傳渠道的合作 4.下一步Webapp的接入電臺(tái) 主要電臺(tái)只有一家，主要是輿情監(jiān)控為主 與主持人，維護(hù)的良好的關(guān)系輿情監(jiān)控 建立輿情監(jiān)控體系。 控制本地媒體發(fā)聲渠道 輿論影響因素。 媒體合作項(xiàng)目合作 控制競(jìng)品發(fā)生紙媒 大型紙媒均已接觸 主要市場(chǎng)活動(dòng)結(jié)合點(diǎn)需要探討 控制發(fā)聲渠道PR帶來(lái)增長(zhǎng)方法與區(qū)域PR，合作在發(fā)生渠道限制競(jìng)品，輿情梳理，口碑傳播主要方向具體行動(dòng)GR帶來(lái)增長(zhǎng)方法政府關(guān)系維護(hù) 出租車(chē)公司合作洽談維穩(wěn)實(shí)踐，競(jìng)品打壓 政府部門(mén)的關(guān)系維護(hù) 出租車(chē)公司的對(duì)公公司合作（已有兩家） 梳理top5出租車(chē)公司 整合租賃公司和出租車(chē)公司資源 抓車(chē)合理規(guī)避，競(jìng)品倒流 政府下一階段的深度合作 火車(chē)站、鎮(zhèn)政府的合作項(xiàng)目，下一步媒體宣傳方