國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》2023-2024期末試題及答案

1、國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)2023-2024期末試題及答案（試卷代號：2634）盜傳必究一、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的.將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共 20分）1. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A. 以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買B. 以高壓式手段說服客戶購買C. 關(guān)注“人”，滿足客戶需要D. 關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品2. 哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)該立即停止推銷？（）A. 客戶認(rèn)識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕B. 意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕 購買的借口C. 希望獲得談

2、判的主動(dòng)權(quán)D. 客戶確實(shí)不存在對推銷品的需求3. 一般情況下，以下哪一項(xiàng)不適合作為接近階段工作的主題？（）A. 約定見而時(shí)間B. 和客戶約定見而地點(diǎn)C. 和客戶約定見面方式D. 和客戶討論產(chǎn)品的價(jià)格4. 以下哪種情況不適宜使用回避法？（）A. 客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B. 客戶提出一些荒謬的異議C. 客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃. 客戶提出顯然站不住腳的借口5. “王總，您好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認(rèn)識。從這幾次同您 的溝通來看，我個(gè)人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘９ぷ髦杏玫?幾率很少。我建議您不妨買另外一款電腦試試，這款電腦從配

3、置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？ ”, 這位推銷員使用的成交方法是（）。A. 特別優(yōu)惠促成法B. 顧問促成法C. 最后機(jī)會促成法D. 試用促成法6. 推銷失敗時(shí)，很多推銷員都是草草收場，此時(shí)首先應(yīng)做的是（）oA. 請求顧客指點(diǎn)B. 分析失敗原因C. 吸取教訓(xùn)D. 克服拒絕情緒、避免失態(tài)7. 說明潛在客戶需要付出多少費(fèi)用時(shí)，應(yīng)該盡量以（）的方式表達(dá)。A. 數(shù)字化B. 對比化C. 比擬描繪D. 極小化8. 以下哪種激勵(lì)對推銷員的刺激作用最為強(qiáng)烈，也是最為常用的激勵(lì)方式？（）A. 目標(biāo)激勵(lì)B. 物質(zhì)激勵(lì)C. 精神激勵(lì)D. 反饋激勵(lì)9. 以下哪個(gè)不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)？（）。A. 成本低，效

4、率高B. 接觸而大，范圍廣C. 同時(shí)進(jìn)行市場調(diào)查D. 信息量大10. 而對需求異議，推銷員首先應(yīng)當(dāng)（）。A. 努力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B. 與顧客爭辯，說服顧客C. 弄清顧客“不需要”的真正原因D. 降低產(chǎn)品價(jià)格二、多項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中有不少于兩項(xiàng)是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共20分）11. 吉姆模式的三個(gè)要素為（）oA. 產(chǎn)品B. 公司C. 推銷員D. 公眾12. 在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？（）A. 當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時(shí)候B. 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C. 客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時(shí)候D. 客戶提出了對產(chǎn)品或公

5、司不利的評論的時(shí)候13. 目標(biāo)客戶信息的來源主要有（）oA. 同行B. 客戶C. 互聯(lián)網(wǎng)D. 實(shí)地觀察14. 回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A. 客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B. 客戶提出一些荒謬的異議C. 客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃. 客戶提出顯然站不住腳的借口15. 運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)（）。A. 謹(jǐn)慎選擇中心人物B. 使客戶明白自己尋找對象的要求C. 評估新客戶D. 取得現(xiàn)有客戶信任16. 常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購買信號主要有（）。A. 緊握雙手，表情淡漠B. 仔細(xì)檢查商品，詢問使用方法C. 拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)D. 征求別人的意見17. 在電話中促使客戶成交一般有以下技巧（

6、）。A. 幫潛在客戶拿定主意B. 詢問客戶要不要買C. 讓客戶即刻作出決定D. 制造緊迫感18. 成交以后應(yīng)保持以下哪幾種態(tài)度？（）A. 欣喜若狂B. 態(tài)度冷漠C. 熱情友好D. 親切自然19. 店而推銷人員在以下哪些情況下應(yīng)主動(dòng)地上前為客戶介紹商品（）0A. 客戶進(jìn)入賣場B. 客戶長期停留在某一個(gè)商品面前C. 客戶示意推銷人員介紹商品時(shí)D. 客戶在賣場隨意轉(zhuǎn)悠20. 推銷員在確定訪問路線時(shí)，應(yīng)（）。A. 盡量減少旅途時(shí)間B. 節(jié)省差旅費(fèi)C. 增加銷售活動(dòng)時(shí)間D. 履行服務(wù)保證三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“ J”，錯(cuò)誤的劃“X” o每小題1分，共 20分）21. 個(gè)人或者

7、組織是否可以成為潛在客戶，是由購買能力、購買決策權(quán)和購買需求三方面決定的。（"）22. 企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。（X）23. 在推銷過程中，如果推銷員始終把話題集中在對產(chǎn)品的介紹和贊美上，就會很容易達(dá)成交易。（X）24. 對于漠不關(guān)心型客戶，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)。（X）25. 敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時(shí)，為表示誠意應(yīng)將茶杯 倒?jié)M。（X）26. 為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對客戶進(jìn)行資信調(diào)So （V）27. 名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具，

8、在推銷過程中，推銷員最好主動(dòng)直言相告要求對方給自己 名片。（X）28. 推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專業(yè)屬語。（X）29. 當(dāng)顧客對價(jià)格便宜的商品質(zhì)量不放心時(shí)，營業(yè)員需要重點(diǎn)介紹該商品的式樣。（X）30. 如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會而，一定要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對方 重視。（X）31. 只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把產(chǎn)品賣出去。（X）32. 要求推銷員較強(qiáng)的觀察能力是為了判斷客戶的購買心理和購買傾向，為有效推銷提供依據(jù)o （V）33. 積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會把顧客嚇胞，所以還是不要主動(dòng)打招呼o（X）34. 成交最基木的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶

9、的某種需要。（J）35. 產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。（X）36. 推銷員在走入目標(biāo)客戶的辦公室后就應(yīng)該做詳細(xì)的自我介紹。（X）37. 對那些日期較長、數(shù)量、金額較大、風(fēng)險(xiǎn)較大的商品，保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。 （V）38. 探索性提問不包含任何肯定或否定的含義，所以不會引起對方的反感。（J）39. 在交談中，如果客戶問：“你們的貨多快能運(yùn)來？ ”這表明客戶對產(chǎn)品很感興趣。（J）40. 打電話不是而對面，可以有些小動(dòng)作，如邊打電話邊擺弄桌上的剪刀、訂書機(jī)等。（X）四、簡答（每小題10分，共20分）41. 在電話約見中，要在最短的時(shí)間引起潛在客戶的興趣，主要有什么技巧

10、？答：當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，為在最短的時(shí)間引起潛在客戶的興趣，要注意做到以下幾點(diǎn)：（1）要精心設(shè)計(jì)開場白，激起對方足夠的興趣或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。（2）約見事由的敘述要充分，口齒清晰、言詞簡潔、堅(jiān)定連貫、語氣平緩，讓對方明白你所要表達(dá)的 內(nèi)容，讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴。（3）要熱情、親切、誠懇、富有耐心。要用熱情和誠懇去感染對方，用真誠的聲音打動(dòng)對方。（10分）42. 推銷洽談要點(diǎn)是多多益善嗎？為什么？答：在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)并不是多多益善，而應(yīng)該要能夠切中對方的“要害”。要點(diǎn)過多，反而 會淹沒推銷品真正的關(guān)鍵要素，影響推銷效果。實(shí)際上，洽談中的推銷要點(diǎn)是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩

11、 方面組成的。產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性。一項(xiàng)產(chǎn)品（或勞務(wù)）通常具備多方而的特性，究竟選擇哪些 特性作為推銷洽談要點(diǎn)，主要應(yīng)考慮以下方而：（1）洽談對象是什么樣的人？（2）推銷的產(chǎn)品是干什么用 的？（3）要能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問題、滿足哪些要求？在推銷要點(diǎn)中，非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價(jià)格、付 款方式、服務(wù)項(xiàng)目等。這些因素在現(xiàn)代推銷過程中常常起著決定性的作用o （10分）五、案例分析（20分）43. 在一次冰箱展銷會上，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處的一臺冰箱對身邊的推銷人員說：“那 種A牌子的冰箱和你們的這種冰箱同一類型、同一規(guī)格、同一星級，可是它的制冷速度要比你們的快，噪 音也要小一些，而旦冷凍室比你們的大12升，看來你們的冰箱不如A牌的冰箱呀！”推銷人員回答說：“是的，你說的不錯(cuò)，我們冰箱噪聲是大點(diǎn)，但仍然在國家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍以內(nèi)， 不會影響到你家人的生活與健康，我們的冰箱制冷速度慢，可費(fèi)電量卻比A牌冰箱少得多。我們冰箱的冷 凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物，你一家三口人，能有多少東西需要冰凍呢？再說我們的冰箱在 價(jià)格上要比A牌冰箱便宜300元，保修期也要長6年，我們還可以上門維修?！鳖櫩吐犃?，臉土露出欣然