國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》2030-2031期末試題及答案

1、國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)2030-2031期末試題及答案（試卷代號：2634）盜傳必究一、單項選擇（在每小題的4個選項中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題中括號內(nèi)。每小題2分，共 20分）1. 在店面推銷時，以下哪種類型客戶的接待工作是最容易的？（）A. 有明確的尋求模式B. 有尋求模式但不具體C. 沒有明確的尋求模式D. 有模糊的尋求模式2. 哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)該立即停止推銷？（）A. 客戶認識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕B. 意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕 購買的借口C. 希望獲得談判的主動權(quán)D. 客戶確實不存在對推

2、銷品的需求3. 請指出以下哪一點是不恰當(dāng)?shù)?？（）A. 和新客戶握手時，應(yīng)以輕觸對方為準B. 和長者見而時，一般應(yīng)由對方?jīng)Q定是否愿意握手C. 在天氣寒冷時可以戴手套與對方握手D. 一般應(yīng)采取站立姿勢與對方握手4. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A. 以達成交易為主旨、說服客戶購買B. 以高壓式手段說服客戶購買C. 關(guān)注“人”，滿足客戶需要D. 關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品5. 一個保險員遞給顧客一張模擬支票問：“你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？"，他用的 是（）。A. 產(chǎn)品接近法B. 好奇接近法C. 利益接近法D. 戲劇接近法6. 積極假設(shè)促成法是建立在（）

3、的基礎(chǔ)上。A. 顧客不會買B. 顧客會購買C. 顧客不會主動購買D. 顧客有從眾心理7. “王總，您好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，從這幾次同您的溝通來看，我個人覺得您完 全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因為很多功能在您的日常工作中用到的兒率很小。我建議您不妨買 另外一款K88電腦試試，K88從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？ ”，這位推銷員使用的成交 方法是（）。A. 特別優(yōu)惠促成法B. 建議促成法C. 最后機會促成法D. 試用促成法8. 十分關(guān)心客戶但不關(guān)心銷售的推銷員屬于（）。A. 客戶導(dǎo)向型B. 事不關(guān)己型C. 強力推銷型D. 推銷技術(shù)導(dǎo)向型9. 純棉的衣服能吸汗，所以穿

4、起來會感到舒適。在運用FAB法則推銷時把“穿起來會感到舒適”理 解成為（）。A. 產(chǎn)品的特性B. 產(chǎn)品特性的優(yōu)勢C. 產(chǎn)品優(yōu)勢會給客戶帶來的利益D. 產(chǎn)品的優(yōu)勢10. 新型果汁機，性能質(zhì)量優(yōu)越于原有產(chǎn)品，在向目標顧客推銷時，推銷人員最好用（）A. 產(chǎn)品接近法B. 好奇接近法C. 戲劇接近法D. 贊美接近法二、多項選擇（在每小題的4個選項有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。 每小題2分，共20分）11. 在進行自我介紹時，以下哪幾個方面是必須說明的？（）A. 個人興趣和愛好B. 供職單位C. 擔(dān)負的職務(wù)或從事的具體工作D. 本人姓名12. 建立良好的第一印象的要素有：（）A

5、. 良好的外表B. 超乎尋常的熱情與殷勤C. 簡潔清晰的開場白D. 恰當(dāng)?shù)纳眢w語言13. 在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧：（）A. 當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時候B. 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候C. 客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候D. 客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時候14. 推銷員在確定訪問路線時，應(yīng)：（）A. 盡量減少旅途時間B. 節(jié)省差旅費C. 增加銷售活動時間D. 履行服務(wù)保證15. 回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A. 客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B. 客戶提出一些荒謬的異議C. 客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃. 客戶提出顯然站不住腳的借口16. 以下哪

6、幾項是接近個體潛在顧客的準備內(nèi)容：（）A. 組織規(guī)模B. 組織性質(zhì)C. 家庭狀況D. 個人特點17. 打電話前，必須做好必要的準備，主要包括以下內(nèi)容：（）A. 對方信息的搜集了解B. 要說的內(nèi)容C. 環(huán)境和物質(zhì)準備D. 產(chǎn)品樣品、模型18. 多種接受方案促成法的正確描述有：（）A. 提供多種方案供客戶選擇B. 利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法C. 鼓勵客戶從正面思考問題并不斷對推銷員的看法表示贊許D. 推薦商品的各個細節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時機到來時就更容易贊成和接受被推銷的商品19. 堅持誠信性原則包括以下方而內(nèi)容：（）A. 講真話B. 賣真貨C. 講大話D. 出實證20

7、. 同一店面，銷售人員的業(yè)績會有很大不同。通常情況下，影響銷售人員業(yè)績的自身因素有：（）A. 態(tài)度B. 店而位置C. 技巧D. 知識三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“ J",錯誤的劃“X”。每小題1分，共20分）21. 推銷員在概述產(chǎn)品益處時，要盡可能用專業(yè)術(shù)語。（X ）22. 當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。（X ）23. 在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來預(yù)想不到的收獲。（J ）24. 一個人或者組織是否有購買能力是判斷其是否為潛在客戶的唯一標準。（X）25. 對于漠不關(guān)心型客戶，強力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地

8、完成推銷任務(wù)o（X ）26. 推銷員對客戶作詳細的自我介紹是客戶對其產(chǎn)品感興趣的前提。（X ）27. 在推銷洽談中，推銷要點多多益善，以此來消除客戶對產(chǎn)品的疑慮。（X ）28. 對猶豫不決型客戶，推銷員不要給對方提供太多的選擇或建議。（V）29. 推銷員必須能言善辯，用花哨的語言介紹產(chǎn)品，說服顧客購買。（X ）30. 地毯式尋找法的主要優(yōu)點是速度快。（X ）31. 推銷員在推銷洽談失敗時，不宜再做努力，而應(yīng)該及時去尋找新的潛在客戶（X）32. 在設(shè)法摸清顧客的真正需要時，應(yīng)當(dāng)首先展示中等偏上的商品比較適宜。（J ）33. 建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時，最好的時機應(yīng)當(dāng)是在包裝商品和收款前。

9、（J）34. 在推銷洽談中，推銷員應(yīng)當(dāng)讓客戶掌握洽談的主動權(quán)，以充分調(diào)動客戶的積極性o （V ）35. 客戶異議是客戶對產(chǎn)品發(fā)生興趣的標志。（J）36. 企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。 （X）37. 如果和客戶是第一次見面，可注視對方額頭到鼻子這個三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。（X）38. 買賣合同的實際履行原則，要求買賣合同當(dāng)事人必須按照合同約定的標的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而 不能任意用其他標的物代替。（X）39. 推銷額是反映推銷成績的唯一指標。（X）40. 采用強迫選擇促成法促進成交時，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。（X ）四、簡述（筒要闡

10、述以下各題。每小題8分，共24分）41. 推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的內(nèi)容？答：在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要 為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此，推銷員必須憧得消費者心理與購買行為方面的知識。要全面、主動地了 解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而旦這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作 為推銷員，必須要了解客戶知識?？蛻糁R包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè) 客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。（8分）42. 以下是兩種關(guān)于約定時間的問話。請你對這兩種問話分別作出評價，并作出你的選擇：問話一：“李

11、先生，我現(xiàn)在可以來看您嗎？ ”問話二：“李先生，我是下星期一下午4點來拜訪您呢，還是下星期四上午9點來呢？ ”答：問話一的約見使推銷員完全處于被動的地位，容易遭到客戶的推辭。問話二則相反，推銷人員對 于會而時間要主動排定，顧客對推銷人員提出的“選擇題”不好推托，往往會隨推銷員的意志，做“二選 一"的選擇。正確的選擇應(yīng)當(dāng)是“問話二”。（8分）43. 筒要分析成交后推銷員為什么還要和客戶保持關(guān)系？答：成功的推銷員都是善于保持現(xiàn)有客戶并旦擴充新客戶，使客戶越來越多，銷售業(yè)績越來越好。他 們往往把成交后繼續(xù)與客戶保持關(guān)系視為推銷的關(guān)鍵。保持與客戶的良好關(guān)系主要有以下作用:（1）便于獲取客戶對

12、產(chǎn)品的評價信息；（2）有利于發(fā)展與壯大自己的客戶隊伍。五、案例分析（認真閱讀以下案例并回答問題。16分）44. 一位電子產(chǎn)品推銷員在推銷產(chǎn)品時，與客戶進行了這樣一場對話：推銷員；“你孩子快上中學(xué)了吧？ ”客戶愣了一下：“對呀?！蓖其N員：“中學(xué)是最需要開啟智力的時候，我這兒有一些游戲軟盤，對你孩子智力的提高一定有益?！?客戶：“我們不需要什么游戲軟盤，都快上中學(xué)了，誰還讓他玩這些玩意兒?！蓖其N員：“我這個游戲卡是專門為中學(xué)生設(shè)計的，它是數(shù)學(xué)、英語綜合在一塊兒的智力游戲，絕不是 一般的游戲卡。”客戶開始猶豫。推銷員接著說：“現(xiàn)在是一個知識爆炸的時代，不再象我們以前那樣一味從書本上學(xué)知識了。現(xiàn)代的 知識是要通過現(xiàn)代的方式學(xué)的。你不要再固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的，游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要 學(xué)習(xí)工具了?！苯又其N員從包里取出一張磁卡遞給客戶，說：“這就是新式的游戲卡，來，咱們試著弄一下?！惫?，客戶被這張游戲卡吸引住了。推銷員趁熱打鐵：“現(xiàn)在的孩子真幸福，一生下來就處在一個良好的環(huán)境中，家長們?yōu)榱撕⒆拥娜?發(fā)展，往往在所不惜。我去過的好幾家都買了這種游戲卡，家長們很高興能有這樣有助于孩子學(xué)習(xí)的產(chǎn)品, 他們毫不猶豫地買了，還希望以后有更多的系列產(chǎn)品。”客戶已明顯地表現(xiàn)出強烈的購買欲望。推銷員：“這種游戲卡是買給孩子的最佳禮物！孩子一定會很